《谋略与雄辩宝典-战国策解析.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《谋略与雄辩宝典-战国策解析.docx(8页珍藏版)》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、秦兴师临周而求九鼎【提要】“三寸之舌,强于百万雄兵;一人之辩,重于九鼎之宝”。此话的出处就在战国 策开首的此篇。战国时代风云激荡、群雄逐鹿、弱肉强食,作为日渐衰落的东周的 重臣颜率,为应对国难,在对人性的深刻把握基础上和对游说技能的熟练驾驭下,运 用自己的智慧和口才,三言两语、轻轻松松就挽救了一个国家的尊严和利益。如果换 些没头脑的庸官,那么不仅兴师动众,而且会使尊严、利益丧失殆荆一切正如刘向在 战国策书录中所写的:“高才秀士,度时君之所能行,出奇策异智,专危为安,运 亡为存,亦可喜,皆可观”。【原文】秦临兴师周而求九鼎,周君患之,以告颜率。颜率日:“大王勿忧,臣请东借救于 齐。”颜率至齐,谓
2、齐王曰:“夫秦之为无道也,欲兴兵临周而求九鼎,周之君臣,内自 画计,与秦,不若归之大国。夫存危国,美名也;得九鼎,厚宝也。愿大王图之。”齐 王大悦,发师五万人,使陈臣思将以救周,而秦兵罢。齐将求九鼎,周君又患之。颜率曰:“大王勿悠,臣请东解之。”颜率至齐,谓齐王 曰:“周赖大国之义,得君臣父子相保也,愿献九鼎,不识大国何途之从而致之齐?” 齐王曰:“寡人将寄径于梁。颜率日:“不可。夫梁之君臣欲得九鼎,谋之晖台之下, 少海之上,其日久矣。鼎入梁,必不出。”齐王曰:“寡人将寄径于楚。”对日:“不可, 楚之君臣欲得九鼎,谋之于叶庭之中,其日久矣。若入楚,鼎必不出。”王曰:“寡人终 何途之从而致之齐?
3、 颜率曰:“弊邑固窃为大王患之。夫鼎者,非效酶壶酱?耳,可怀 挟挈以至齐者;非效鸟集乌飞,兔兴马逝漓然止于齐者。昔周之伐殷,得九鼎,凡一 鼎而九万人挽之,九九八十一万人,士卒师徒,器械被具所以备者称此。今大王纵有 其人,何途之从而出?,臣窃为大王私忧之。”齐王曰:“子之数来者,犹无与耳。”颜 率曰:“不敢欺大国,疾定所从出,弊邑迁鼎以待命。”齐王乃止。【译文】秦国兴师、兵临城下威胁东周,而且向东周君索要九鼎(国宝),周君为此忧心忡忡, 就与朝中重臣颜率来商讨对策。颜率说:“君王不必忧虑,可由臣往东去齐国借兵求救J颜率到了齐国,对齐王说:“如今秦王暴虐无道,兴强暴之师、兵临城下威胁周君, 还索要
4、九鼎。我东周君臣在宫廷内寻思对策,最终君臣一致认为:与其把九鼎送给暴 秦,实在不如送给贵国。挽救面临危亡的国家必定美名传扬,赢得天下人的认同和赞 誉;如果能得到九鼎这样的国之珍宝,也确实是国家的大幸。但愿大王能努力争取! ” 齐王一听非常高兴,立刻派遣5万大军,任命陈臣思为统帅前往救助东周,秦兵果然 撤退。当齐王准备向周君要九鼎,以兑现颜率的诺言时,周君又一次忧心忡忡。颜率说: “大王不必担心,请允许臣去齐国解决这件事。”颜率来到齐国,对齐王说:“这回我东 周仰赖贵国的义举,才使我君臣父子得以平安无事,因此心甘情愿把九鼎献给大王, 但是却不知贵国要借哪条道路把九鼎从东周运回到齐国? ”齐王说:
5、“寡人准备借道梁 国。”颜率说:“不可以借道梁国,因为梁国君臣很早就想得到九鼎,他们在晖台和少海 一带谋划这件事已很长时间了。所以九鼎一旦进入梁国,必然很难再出来。”于是齐王 又说:“那么寡人准备借道楚国。”颜率回答说:“这也行不通,因为楚国君臣为了得到 九鼎,很早就在叶庭(地方名)进行谋划。假如九鼎进入楚国,也绝对不会再运出来”。 齐王说:“那么寡人究竟从那里把九鼎运到齐国呢? ”颜率说:“我东周君臣也在私下为大王这件事忧虑。因为所谓九鼎,并不是像醋瓶 子或酱罐子一类的东西,可以提在手上或揣在怀中就能拿到齐国,也不像群鸟聚集、 乌鸦飞散、兔子奔跳、骏马疾驰那样飞快地进入齐国。当初周武王伐殷纣
6、王获得九鼎 之后,为了拉运一鼎就动用了 9万人,九鼎就是九九共八十一万人。士兵、工匠需要 的难以计数,此外还要准备相应的搬运工具和被服粮饷等物资,如今大王即使有这种 人力和物力,也不知道从哪条路把九鼎运来齐国。所以臣一直在私下为大王担忧。”齐王说:“贤卿屡次来我齐国,说来说去还是不想把九鼎给寡人了!”颜率赶紧解释 说:“臣怎敢欺骗贵国呢,只要大王能赶快决定从哪条路搬运,我东周君臣可迁移九鼎 听候命令。”齐王终于打消了获得九鼎的念头。【评析】一言可以兴邦,一言可以救国难。战国策开篇就以生动的个案显示了语言的 魔力。颜率以自己的口舌完成了百万军队也难以完成的事,这完全是运用智慧和口才 的结果,他深
7、知作为弱国,自己无力应对强暴,只有借助外力和他国,才能解救自己, 而只要说服了他国,危机就会化解。人们时刻处在各种扑面而来的问题之中,问题的解决不是靠简单、粗暴和轻率的 行为,而是靠人类的头脑。“有话好好说”,言语足以解决问题、化解危机,而战争、冲 突等暴力行为无助于问题的解决。会运用谋略和口舌的人,他解决问题的方式就显得 非常轻松,就像“草船借箭”的诸葛亮,他获得十万支箭的方式竟是那样的轻松快捷、匪 夷所思。换了你在当时的处境,不知会怎么办?无论是战国时代还是当今社会,国与国之间、人与人之间的利益竞争和冲突是永 恒的。当一个弱者处在利益主体林立的“丛林”中时,他应该象颜率一样清醒:在这个世
8、界上,没有人会主动地帮助弱者;只有利益的诱惑才能使那些应该帮你的人来帮你。 天下美誉和九鼎之宝的诱惑永远强于对弱者的同情心。你自己不关联着他人的利益, 他人会资助、借贷给你吗?颜率不愧为是个战略家,他已谋划好怎样收常他以道路这样的小借口,使齐王的 非份之想落空。他用夸张、铺陈的语言,渲染运九鼎之难,语言的堆砌在这里起了强 大的心理作用,使齐王望而生畏。道路问题确实是无法克服的客观原因,所以看起来 颜率并没有失信。颜率也不是欺骗,因为齐王已得到美誉,而且齐王在道义上就应该 救助东周。何况,九鼎之宝是小国家随便就能拥有的吗?人的谋算关系他的成功秦攻宜n【提要】能有先见之明是老谋深算的标志,谋得深,
9、算得远,所有的事尽在自己的谋划之 内、掌握之中,岂不快哉! 一个人成功度多高,与他谋算是否深远大有关系。谋算旨 在为自己牟取利益,在众多的利益角逐中,先要分析各自的利益是什么,未来怎样演变,然 后顺势利导,保证和赢得自己的利益。【原文】秦攻宜周君谓赵累日:“子以为何如?”对日:“宜II必拔也。”君日:“宜II城方 八里,材土十万,粟支数年,公仲之军二十万,景翠以楚之众,临山而救之,秦必无 功。”对日:“甘茂,羁旅也,攻宜II而有功,则周公旦也;无功,则削迹于秦。秦王不 听群臣父兄之议而攻宜H。宜II不拔,秦王耻之。臣故日拔。”君日:“子为寡人谋,且 奈何? ”对日:“君谓景翠日:公爵为执圭,官
10、为柱国,战而胜,则无加焉矣;不胜, 则死。不如背秦,秦拔宜H。公进兵,秦恐公之乘其弊也,必从事公;公中慕公之为 己乘秦也,亦必尽其宝。秦拔宜景翠果进兵。秦惧,遽效煮枣,韩氏果亦效重宝。 景翠得城于秦,受宝于韩,而德东周。【译文】秦国攻打韩国的宜II城,周赧王对大臣赵累说:“你预测一下事情的结果会怎样?” 赵累回答说:“宜II必定会被秦国攻破。”赧王说:“宜II在不过8里见方的地方有英勇 善战的士兵10万,粮食可以支用好几年;在宜II附近有韩国国相公仲的军队20万, 附近还有楚国大将景翠率领的兵士,依山扎寨,相机援救宜秦国一定不会成功、 宜隔不会被秦国攻破的。”赵累回答说:“攻打宜II的秦将甘茂
11、是寄居秦国的客将,如果 攻打宜II有功,就成了秦国的周公旦;如果不成功,就将在秦国被革除官职。秦武王 不听群臣父兄们的意见,执意要进攻宜隔,如宜II攻不下来,秦武王会以此为耻。大 势如此,所以我说宜隔一定能攻下来。”周赧王说:“那么你替我谋划一下,我们应当怎么办? ”赵累回答说:“请君王对楚 将景翠说:你的爵位已经是执圭,你的官职已经是柱国,就是打了胜仗,官爵也不可 能再升了;如果不取胜,就必遭死罪。不如与秦国作对而去援助宜隔。只要你一出兵, 秦国就会害怕你要乘秦军疲惫去袭击它,就一定会拿出宝物送给你,韩国国相公仲也 会因为你乘虚攻打秦国而敬慕你,他也一定会宝物送给你。”秦军攻陷宜II以后,楚
12、将景翠听取周王意见发兵攻秦。秦国大为恐惧,赶紧把煮 枣地方献给景翠。韩国果然也拿出重宝酬谢景翠。景翠不但得到了秦国的煮枣城,又 得到了韩国的财宝,所以他非常感激东周对他的恩德。【评析】晓之以理,才能说服他人;挑明真相,才能使一时反应不过来的人恍然大悟。说 话的功能很简单,就是把事情讲清楚,由不同的行动讲到不同的结果,由发端讲到演 变,再讲到结局。其实很多事情就是一层薄窗纸,由话语轻轻一点,就能捅破。只可 惜没头脑的事主们往往弄不清事情的真相,所谓“当局者迷、旁观者清,我们千万不要 对要说服的对象估计过高,该捅破的就一定要捅破,该说清楚的一定要说清楚。老谋深算的赵累,首先通过精辟的分析、很有远见
13、地向君王指明了宜隔必定陷落 的结局。接着对楚将景翠讲明了各国的冲突利害关系,给他说出了各种抉择所产生的 不同后果,最后又以巨大的利益诱惑 他,使景翠终于在赵累的谋划之中行事了。赵累 和他的国家,由于高瞻远瞩、谋划得当,在唇齿之间,在他人角逐混战之时,垂手获 得了巨大的利益。作为这些谋士说客们的后代子孙,我们的头脑和口才能不能与他们 相比呢?语言传播左右事实真相东周欲为稻【提要】在战国时代最有名的说客和谋士就是苏秦,尊称为苏子。他是中国梦想得到权力、 金钱和荣耀的士大夫们的楷模。他的精彩言论和谋划主要在秦策齐策楚策 赵策等策中,东周策这里只是个序幕或者引子。【原文】东周欲为稻,西周不下水,东周患
14、之。苏子谓东周君日:“臣请使西周下水,可乎? ” 乃往见西周之君日:“君之谋过矣!今不下水,所以富东周也。今其民皆种麦,无他种 矣。君若欲害之,不若一为下水,以病其所种。下水,东周必复种稻;种稻而复夺之。 若是,则东周之民可令一仰西周而受命于君矣。”西周君日:“善。”遂下水。苏子亦得 两国之金也。【译文】东周想种水稻,西周不放水,东周为此而忧虑,苏子就对东周君说:“请让我去西 周说服放水,可以吗?”于是去拜见西周君,说:“您的主意打错了!如果不放水,反而 使东周有了致富的机会。现在东周的百姓都种麦子,没有种其他东西。您如果想坑害 他们,不如突然一下子给他们放水,去破坏他们的庄稼。放下了水,东周
15、一定又改种 水稻;种上水稻就再给他们停水。如果这样,那么就可以使东周的百姓完全依赖于西 周而听命于您了。”西周君说:“好。”于是就放水。苏子得到了两国赏金。【评析】说话需要谋划,脱口而出的东西是最没有价值的。说话一定要说到点子上,一定 要解决问题,否则宁可不说。这就要求我们在说话前要深思熟虑、谋局排篇。象苏子 一样句句都迎合西周君的心思和利益,使西周君觉得“放水最符合自己的利益,然而这 恰恰落入了苏子的整体战略安排之中。语言是人类的传播工具,事实需要传播,没有传播就无法了解起码的事实。在现 代西方哲学看来,事实的真相是人们永远无法了解的,人们只能通过各种传播手段和 媒介来了解事实真相。这样,语
16、言本身就对事实真相起到了决定性的作用。在信息不 发达的古代,苏子巧妙地利用语言传播对事实真相起到的决定性作用,让他的受众完 全听信他对事实的解释,可以说,他轻易地垄断了受众的“知情权”。现代社会中,只要 我们明白事实与语言之间的关系,也会说服受众、左右他们的行动。大臣得誉,非国家之美周文君免工师籍【提要】“大臣得誉,非国家之美”,君臣之间复杂而微妙的关系非有政治头脑的人士不能洞 悉。古代善辩之人总是能剖析微妙、点明真理、征服人心。说服他人首先要说服自己, 说服力的力度要靠充足的理由和众多的经验事实来维持。语言的魅力就在于可以经常 颠覆常识,三言两语,就会把旧观念推倒。【原文】周文君免士工师藉,
17、相吕仓,国人不说也。君有闵闵之心。谓周文君日:“国必有 诽誉,忠臣令诽在已,誉在上。宋君夺民时以为台,而民非之,无忠臣以掩盖之也。 子罕释相为司空,民非子罕而善其君。齐桓公宫中七市,内闾七百,国人非之。管仲 故为三归之家,以掩桓公,非自伤于民也?春秋记臣弑君者以百数,皆大臣见誉者也。故大臣得誉,非国家之美也。故 众庶成强,增积成山二 周君遂不免。【译文】周文君免除了工师籍的职务,而该用吕仓为相国,周国民众对吕仓表示不满。周 文君为此感到很忧虑。这时吕仓的说客对周文君说:“国家每做一件事必然是有毁谤也有赞美,忠臣把毁谤都加在自己身上,而把赞美 都归于君主。宋国的君主强占百姓耕作时间建造自己的游乐
18、台,而遭到人民强烈地非 议,这主要是由于没有忠臣代他受过。后来,忠诚代他受过的大臣子罕辞去相位而改 任司空,人民就非议子罕,而赞美宋君。在齐恒公的宫中,一共拥有7个市场和700个妓院,齐国人都斥责他,于是齐国 相国管仲就故意在自己家筑台,并命名为“三归台”,目的就是为桓公掩饰过错,自己并 非有意伤害民心。春秋一书记载臣子杀死君主的事可以百数计算,他们都是很受赞誉的大臣。 由此可见,重臣享有盛名,并非国家之福。所以常言道,众多成强,增高成山。周 文君才没有免去吕仓相国的职位。【评析】对大臣的非议就是对君主的赞美,说客把这一层辨证关系给挑明了。好与坏,黑 与白,高尚与龌龊,是经常转化的。好的东西在
19、一定情景下会成为最为不好的,而不 好的东西反而会成为好的。就像大臣的高风亮节会导致君主的委琐,而大臣的龌龊反 而成就了君主的美誉。对照今天,我们应该把上司的位置与自己的位置摆正,“功高震 主”,“水至清而无鱼”,作为下级,其高过上司的声誉和高风亮节在一定的火候绝对不 是好事。聪明的下级知道要学会为上级掩饰过错,要知道在中国社会,经常是“吃亏是 福”。吕仓的说客也很重视事例说服法,他总共列举了 3件事实,就将人说得心服口服。 在说服他人的口才中,事实归纳法可谓自古以来最为常用、普遍和有效的方法。列举 确实可以证明你观点的事实、事件,少则二、三件,多则五、六件,就足以让人信服 你。公理面前,据理力
20、争温人之周【提要】战国时代东周虽然越来越弱,但还是名义上天子。周君为天下之君,是名正言顺 的。可能现实不是这样,因为群雄割据,早已无视天子,但是只要照章按理,在大道 理前面理直气壮,周君为天子的公理是不能任人歪曲的。【原文】温人之周,周不纳,问曰:“客耶?”对曰:“主人也。”问其巷而不知也,吏因囚之。君使人问之日:“子非周人,而自谓非客,何也? ”对曰:“臣少而诵诗,诗曰普 天之下,莫非王土;率土之滨,莫非王臣。今周君天下,则我天子之臣,而又为客哉? 故曰主人。”君乃使吏出之。魏国温城有一个去东周,周人不准他入境,并且问他说:“你是客人吗?”温人毫 不迟疑的回答说:“我是主人。”可是周人问他的
21、住处,他却毫无所知,于是官吏就把他 拘留起来。这时周君派人来问:“你既然不是周人,却又不承认自己是客人,这是什么 道理呢? ”温人回答说:“臣自幼熟读诗经,书中有一段诗说:普天之下,莫非王土; 率土之滨,莫非王臣 如今周王既然君临天下,那么我就是天子的臣民,又怎么能说 我是客人呢?所以我才说是主人周君听了,便把这个人释放了。【评析】温人的直率和执著看似与谋略无关,实际上是大智慧。首先他能理直气壮,只要 是典章诗经中规定的、形成文字的,就应该坚持,我们在言说和辩论时经常缺乏 的就是这种据理力争的勇气,事实上只要我们能争下去,对手终会理屈词穷。人性中 对公理和真理的认可还是存在的,任何人都有良知和
22、正义,关键是你要用什么言辞唤 醒、激发出来。所以,真理在握时千万不能唯唯诺诺。其次,温人很了解周君的心理 状态,面对日渐衰落的国家和日益凶险的国际环境,竟然还有人记得真正号令天下、 名正言顺的天子是周君,这怎能不让周君心存一丝感激呢?张网捕鸟-提携人才的秘诀杜赫欲重景翠于周【提要】对人才的投资是最大的投资,商人吕不韦选对了投资的对象所以赢得了几乎整个 国家。如何进行这种战略性投资,说客杜赫以形象的比喻说明了一切。【原文】杜赫欲重景翠于周,谓周君日:“君之国小,尽君子重宝珠玉以事诸侯,不可不察 也。譬之如张罗者,张于无鸟之所,则终日无所得矣;张于多鸟处,则又骇鸟矣;必 张于有鸟无鸟之际,然后能多
23、得鸟矣。今君将施于大人,大人轻君;施于小人,小人 无可以求,又费财焉。君必施于今之穷土不必且为大人者,故能得欲矣。”【译文】杜赫想让东周重用景翠,就对东周君说:“您的国家很小,倾尽您的珍宝侍奉显赫 诸侯的笼络人心的方法,不是太适合,应该好好反思一下。比如张网捕鸟,把网设在 没有鸟的地方,永远也不会捕到鸟;把网设在鸟多的地方,容易使鸟惊觉,又会把使 鸟惊飞。只有把网设在有鸟而鸟不多的地方,才会捕到很多鸟。如今您把钱花在声名 显赫的人身上,可这些人却瞧不起您;把钱花在普通人身上吧,您对这些人指望不了 什么、无所企求,又浪费钱财。君王只有把钱花在暂时穷困潦倒,现在并不显赫,将 来一定成大器的人身上,
24、才能实现自己的愿望。”【评析】无论游说、演讲还是辩论,比喻一定不能缺少。杜赫用张网捕鸟做比喻,建议周 君重用现在落魄、将来必成大器的人,形象生动,易于理解。人们一般对熟悉的东西 容易理解,如果要解释受众陌生和感到复杂的事物,就要用他们熟知的事理和规律作 样板,然后套用在陌生和复杂的事物上。当然,前提条件是两种事物要有可比性。人性极其复杂,在人饱足时给再多东西,也不会领你情。但在他匮乏时施以援手, 他一定会铭记在心的。正在发展的人不用发愁,只要你有才干,肯定有人会来提携你。 已有足够实力的人只要有头脑,也是最愿意栽培落魄的才子的。自古人才出于贫寒门, 原因之一即在此。对付黑暗一定要杀伐果决宫他亡
25、西周之东周【提要】由于人性中的黑暗和贪婪,残酷时常发生在我们周围。在对付那些黑暗事物和人 物时,我们一定要当机立断、杀伐果决。国与国之间无道德仁义可言,该用暴力时就 要用暴力,该用计谋时就应该用计谋。人与人之间当然有着道德的约束,但是对那些 不义之人,心肠绝对不能太软。【原文】宫他亡西周,之东周,尽输西周之情于东周。东周大喜,西周大怒。冯且曰:“臣 能杀之。”君予金三十斤。冯且使人操金与书,间遗宫他。书曰:“告宫他:事可成,勉 成之;不可成,亟亡来。事久且泄,自令身死。”因使人告东周之候曰:“今夕有奸人当 有矣。”候得而献东周,东周立杀宫他。【译文】西周大臣宫他叛逃出西周,去了东周。宫他把西周
26、的国家机密全部泄露给了东周, 东周十分高兴。西周君知道后愤怒万丈,西周大臣冯且对西周君说:“我有办法杀掉宫 他。”西周君给冯且30斤黄金。冯且当即叫人拿着黄金和一封反间信,去越境送给在 东周的宫他。信上写道:“告诉宫他:如果事情可以办成,你就尽量努力办成;如果办 不成就赶快逃回来,时间长了事情可能会败露,你就会自身难保。”同时,冯且又派人 告诉东周边境的东周探子说:“今晚有奸细要入境。”东周探子果然捕到送信人,搜出书 信献给东周君,东周君立刻将宫他杀掉。【评析】冯且巧使反间计,致叛国者宫他于死地。此手段不能不说很老辣。为了大道大义、 为了抑制人性中的邪恶,一些果决的谋划是十分必要的。“以霹雳手段,显菩萨心肠” 的曾国藩深谙残酷手段的必要性,治军、对敌均显示出与书生截然有别的冷酷来:在 长沙时残酷对待串子会;湘勇初创时杀金松龄惩戒全军;攻克金陵后借韦俊叔侄的头 颅裁撤湘军。妇人之仁是绝对办不了事情的,“乱世当用重典”的“曾剃头”之能建立赫赫 功业,其手段之硬之酷起了决定性作用。