金帝促销员培训基础手册.doc

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1、 金帝理货员金帝理货员/促销员培训手册促销员培训手册 目录目录 一、零售店形态简介及购物行为分析一、零售店形态简介及购物行为分析.3 二、零售店基本运作简介二、零售店基本运作简介.6 三、糖果类商品知识三、糖果类商品知识.10 四、理货员培训专项四、理货员培训专项.16 1、理货员工作职责.16 2、理货员工作流程.18 3、店内生动化陈列.21 1)生动化基本原则.21 2)生动化要素.22 3)寻常陈列维护.28 4、理货员工作报告.29 5、理货员管理流程.31 1）理货员巡点检查流程及原则.31 2）理货员检查用表.32 五、促销员培训专项五、促销员培训专项.32 1、促销员工作职责.

2、32 2、促销员工作流程.34 3、店内促销项目管理流程.36 1）店内促销项目概述.36 2）店内促销项目执行原则.38 3）店内促销项目执行流程.39 4、店内销售技巧.41 1)招呼顾客.41 2)理解需求.44 3)推荐产品.46 4)解决顾客问题.49 5)促成交易.51 6)连带销售.52 7)送别顾客.53 5、促销员工作报告.54 6、促销员管理流程.55 1）寻常巡场流程.55 2）巡场检查用表.61 一、零一、零售店形态简介及购物行为分析售店形态简介及购物行为分析 购买行为与零售形态 零售业态分类和购物行为分析重要性 协助咱们从核心层面来理解零售运作和购物心理，最后实当前卖

3、场把“潜在消费者”有效地转化为“实际购买者”！大卖场顾客群消费特性研究 喜欢舒服休闲购物，边逛边买，没有人打扰；喜欢在大卖场总能找到惊喜，每次逛大卖场总有种“赚”感觉；普通一次买一周消费量，发现在买商品中，有 2/3 商品是进去时候没想到要耗费；信赖大卖场，由于这里东西又便宜又好。超市顾客群消费特性研究 喜欢花较少时间，在家周边就买到所需要产品；买都是某些惯用品，如果非必须品或价格差别大，还是会选取到大卖场去；在超市特价或促销中，获得惊喜也是该类顾客期待；超市就在家周边，邻里感觉不错，去次数较多。便利店顾客群消费特性研究 迅速以便是最受关注，价格并不是最关注；重要是买些急需东西，但愿立即就可以

4、派上用场；除非特殊状况，否则一次也就买个一瓶两瓶；对便利店还是挺信赖，相信她们质量是有保证。品类客层分析与购物行为分析 ABC 顾客细分 5W1H 购买行为 以品类为核心 5W1H 购买行为分析法 WHO：目的顾客定位是谁上班族、家庭妇女、职业女性等？谁能影响其购物决策？她们消费特性、生活水平、生活节奏如何？谁来实行购买过程？WHAT：消费者到本店重要消费哪类商品便利品、选购品、特殊品、折扣品？WHY：本店消费购物核心魅力是什么？弄清首要因素是什么？占第二位因素是什么？买特定商品与不买特定商品理由为什么？WHEN：时段性购物（小量多次购买）为主？周段性购物（一次买足一周消费品）为主？只在看到海

5、报等促销广告时光顾？按年？按月？按日？消费者购买频率如何？WHERE：本店能吸引多远商圈顾客？固定顾客核心商圈在哪？顾客店内动线状况如何？商品置于店内哪个位置最有吸引力？HOW：冲动性购买性 VS 目性购买该品类商品居多？以消费者是如何购买该品类商品？购买量有多大？购物 SKU 品种构成状况怎么样？购物行为分析应用 分销管理促销价格陈列展示大卖场Hypermarekt标准超市Supermarket便利店CVS仓储店C&C折扣店Discout Store百货店Dept.Store购买行为（5W1H分析）终端卖场管理战略业态业态顾客购买特性品类顾客ABC分析 二、零售店基本运作简介二、零售店基本运

6、作简介 商品分类管理 商品分类管理目 可以对商品进行合理组合及选取；可以对卖场各商品区域进行对的划分；可以对的区别商品，实行对的管理办法；便于采购人员寻找供应商及寻常订货；可以对销售营运进行对的分析并找出对策。商品编码 为了辨识每一项商品，咱们必要给它们一种代号。咱们可以决定为每项商品选取一种代号。例如：可口可乐 IL：000001 黑色笔：000002、14 寸彩电：000003 以上这种办法不便之处在于，无法将所有基本需求归类在一起。以彩电电视机为例：21 寸彩色电视机：458213 29 寸彩色电视机：365397、34 寸彩色电视机：257348 大型超市（大卖场）普通采用五级编码法管

7、理：代码原则 编号第一种数字是处代码 处代号 处别 1 杂货处 2 生鲜处 3 非食品处 部门代码 接着在处里，咱们要将商品依课别来归类，因而编号第二个数字就是部门代号。商品分类代码 接下来三个数字来辨识不同商品分类 第三位数 第四位数 第五位数 小分类 大分类 中分类 第一位数 第二位数 第三位数 第四位数 第五位数 单品流水号 处 部门 小分类 大分类 中分类 奶茶 1 0 1 0 0 1 0 0 3 1 0 0 3 1 1003100110031001 超级市场商品管理-五级商品编码法 处别部门大分类中分类1杂货处12休闲食品122包装糖果巧克力1220巧克力12200加味巧克力1220

8、1果仁巧克力12202纯巧克力12203牛奶巧克力12204巧克力礼盒1221软糖12210棉花糖12211瑞士糖12212橡皮糖12213奶糖12214拖肥糖12215水果软糖12216软糖礼盒1222硬糖12220果味硬糖12221夹心硬糖12222什锦糖12223硬糖礼盒小分类 卖场陈列管理 卖场设计原则 让消费者容易进入 让消费者停留得更久 最有效地运用空间 营造最佳销售氛围 卖场设计核心：购物动线 善用顾客购物动线，以畅销商品带动次畅销商品，提高销售业绩；购买频度高，销售单价又高商品应置于动线之前端，以引导顾客。磁石配备图 第 一 磁 石 第第 一一 磁磁 石石 第第一一 磁磁石石

9、第第 四四 磁磁 石石 第三磁石 第二磁石 三、糖果类商品知识三、糖果类商品知识 零售店休闲食品分类 休闲食品休闲食品 饼干及点心饼干及点心 休闲小食休闲小食 糖果及巧克力糖果及巧克力 散装休闲小食散装休闲小食 季节性食品季节性食品 咸味饼干咸味饼干 礼盒礼盒 甜味饼干甜味饼干 糕饼糕饼/点心点心 曲奇曲奇/威化威化 包装蜜饯包装蜜饯/甜甜核果及其她核果及其她 豆干、肉类豆干、肉类 海产海苔海产海苔 休闲脱水蔬菜休闲脱水蔬菜 果冻布丁果冻布丁 膨化食品膨化食品 巧克力巧克力 软糖软糖 硬糖硬糖 香口胶香口胶 散装饼干散装饼干 散装糖果散装糖果 散装小食散装小食 月饼月饼 其她其她 喉糖喉糖 零

10、售店糖果类食品分类 包装糖果巧克包装糖果巧克巧克力巧克力 软糖软糖 硬糖硬糖 香口胶香口胶 喉糖喉糖 加味巧克力加味巧克力 牛奶巧克力牛奶巧克力 果仁巧克力果仁巧克力 纯巧克力纯巧克力 巧克力礼盒巧克力礼盒 棉花糖棉花糖 瑞士糖瑞士糖 橡皮糖橡皮糖 奶糖奶糖 拖肥糖拖肥糖 水果软糖水果软糖 软糖礼盒软糖礼盒 果味硬糖果味硬糖 夹心硬糖夹心硬糖 什锦糖什锦糖 硬糖礼盒硬糖礼盒 口香糖口香糖 泡泡糖泡泡糖 香口珠香口珠 润喉糖润喉糖 薄荷糖薄荷糖 含片含片 其她其她 金帝公司品牌分类 金帝金帝 Leconte：典型巧克力，中华人民共和国巧克力第二品牌（市场占有率）品牌定位：典型潮流，随性浪漫 目的

11、消费群：18-25 岁女性 广告语：金帝巧克力，只给最爱人 金帝始终坚持选用最优质西非可可豆加工而成纯天然可可脂、可可液，以及美国高品级杏仁和提子、土耳其榛子、新西兰奶粉等最上乘原辅材料，并在所有金帝巧克力中使用最足量纯天然可可脂，使金帝巧克力始终保持纯香浓郁、美味幼滑纯正瑞士风味，也使其成为质量价格比最高高档巧克力品牌。产品分类：整体分自用/分享装、礼物类 5G 类、果仁蛋类 小礼物类、大礼物类 充气类、排块类 产品类别上最为成熟，各类产品分别满足消费者不同需求 美滋滋美滋滋 Just me：花色巧克力休闲食品 品牌定位：年轻潮流，高兴活力，自然自我。目的消费群：15-25 岁男女 广告语：

12、金帝美滋滋巧克力，JUST ME！当前有两类产品：健康美味产品（巧克力与果仁、谷物结合）包装潮流个性。竞争品牌状况：竞争品牌状况：德芙、金帝、吉百利、好时、雀巢、费列罗是中华人民共和国市场上重要竞争品牌。除金帝外，这些重要品牌都为国际性知名品牌，有着上百年历史。关于巧克力 通过发酵、干燥和焙炒之后可可豆，加工成可可液块、可可脂和可可粉后会产生浓郁而独特香味，这种天然香气正是构成巧克力主题。巧克力由各种原料混合而成，但其风味重要取决于可可自身带来滋味。可可中具有可可碱和咖啡碱，含带来令人高兴苦味，可可中单宁质有淡淡涩味，可可中还带有少量有机酸；可可脂能产生肥腴滑爽味感。可可苦、涩、酸，可可脂滑，

13、配以砂糖或乳粉、乳脂、麦芽、卵磷脂、香兰素等辅料，再通过精湛加工工艺，使巧克力不但保持了可可特有滋味并且令它更加谐调、愉悦和可口。如何鉴别巧克力如何鉴别巧克力 巧克力重要看色、香、味。色，即巧克力表面一定要光滑细腻，用手掰开，又硬又脆，任何一种剖面都是均一，细密。质次巧克力表面粗糙、发白，甚至布满蜂窝状小孔，构造疏松。香，打开巧克力包装，即可闻到浓浓香味。这种香，是可可特有香，而不是怪味、异味。味，重要看巧克力中纯可可脂含量，优质巧克力，它采用是天然可可豆中提练出纯可可脂，它溶点与人体体温相近，巧克力含在嘴里，一会儿变成了细滑液体，那种滋味，妙不可言。关于巧克力常用问题关于巧克力常用问题 何谓

14、脂霜：当巧克力长期存储温度超过+25 C，巧克力里可口油脂就会渗出巧克力表面，当温度再度减少后，可口油脂就会凝结成白色结晶体，类似一层白粉，巧克力乃可食用，只是口感变差些，普通消费大众误觉得是发霉，这是不对的认知。何谓糖霜：当巧克力从低温环境，直接暴露在高温环境，巧克力将周边湿气凝结在巧克力表面，犹如夏天从冰箱取出苹果表面立即凝成一层水，当凝结在巧克力表面上水气，会将巧克力内含糖份稀释出来，待水份蒸发后来糖份转浓结晶，糖结晶体是白色粉状，巧克力乃可食用，只是口味会变差，普通消费者误觉得是发霉了，这是不对的认知。巧克力融化时如何解决：巧克力特性就是遇热即变软，遇冷即变硬，若夏天疏失而致巧克力融化

15、时，只要把它放进冰箱冷藏室大概 30 分钟后来，立即凝结成硬块，即可拿出食用，口味不会变坏。如何融化巧克力做糕点：巧克力生产流程，最高温不超过+38 C,即呈液状,再经5 C 急速冷却成型变硬，就是普通看到巧克力。请用较薄金属容器内盛巧克力块，隔水加温，巧克力不久就会融成液状，做成您喜欢糕点，置于冰箱冷藏立即会凝结。隔水加温时不要超过+45 C，否则巧克力会有烧焦味道，而影响巧克力品质。何时是吃巧克力时候：西方有一句彦语早上吃一颗巧克力保持一天好心情，早晚吃一粒巧克力，可以舒缓紧张情绪，并补充流失体力，由于巧克力具有一种天然化学成分可以舒缓中枢神经这是消费者提供好信息。老年人及发育中小朋友适合

16、随时补充养份。登山或是消耗大量体能时。正餐前先吃一粒巧克力，可以减少食物摄取量。四、理货员培训专项四、理货员培训专项 1 1、理货员工作职责理货员工作职责 1)工作内容：通过按照生动化展示原则来进行对金帝产品有效维护，同步协助都市经理增进金帝产品在店内销售和促销活动执行，协助维护金帝公司与零售店良好客情关系，实现店内生意提高。2)重要职责 执行原则陈列 保证金帝产品陈列空间与位置，争取更多陈列面；按照公司陈列原则进行产品陈列；检查零售价，保证价格标签完整、精确、干净、醒目；货架保持干净；先进先出原则。有效地陈列工具和促销工具 充分运用各种陈列工具；陈列工具维护及更新。增进店内销售 维持库存充分

17、新鲜，保证店内分销产品正常销售；建议订单；新进产品及时上架陈列；与店方保持良好关系。执行促销活动。及时精确完毕报表。3)核心衡量指标：店面陈列达标率 工作报告递交及时率 4)所需要掌握核心技能 专业知识 公司 客户 产品 有关规章制度 工作态度 勤恳踏实 积极积极 自律负责 专业技巧 店面生动化技巧 工作报告填写 2 2、理货员工作流程理货员工作流程 1 1）工作前准备：工作前准备：（1）拟定当天行程筹划 保证与拜访筹划和业务需要相符；（2）检查客户资料 回顾上一次拜访记录，拟定本次拜访目的和重点（3）检查工具包 检查与否携带了笔、各类常规报表、广告宣传品、抹布等必备小工具。（4）检查仪容仪表

18、 出门前整顿仪容，规定精神，大方；穿着公司制服或公司规定服装，规定干净、整洁。2 2）店内理货流程：店内理货流程：（1）入店问候 见到店铺客户人员一定要先达招呼，这有助于建立与客户良好客情关系和建立公司形象。（2）店内生动化检查和整顿 铺货：铺货原则与否达标；新产品与否及时上架 陈列点选取：与否有足够或符合原则空间和位置（主货架/出入口/重要人流通道）陈列形态：与否按照原则陈列/与否做到一致性/与否需要调节 产品标价：价格与否符合规定；价格标签与否对的、清晰、完整 广告宣传品：与否按规定使用陈列工具；与否有与陈列相符广告宣传品 货品流转：与否有足够库存；库存产品新鲜度 清洁产品与货架 按先进先

19、出原则整顿货架产品 依照陈列原则与促销活动调节陈列位置 （3）检查库存 检查货架库存与否足够 店内库存盘查 补充货架库存，做到陈列饱满 依照公司政策进行价格标签调节 （4）建议补货和销售 为保证咱们与客户有融洽沟通，咱们要创造一种良好氛围，使客户心理上处在一种接受状态；赞扬客户，如商店有了任何值得注意改进和提高，或商店里办了一种出众陈列/促销活动，表达真诚赞赏；要保持客户注意力不被分散，尽量使谈话在办公室或其她相对较静地方进行，以避免其她人员干扰。如客户正在和其她客户谈话，或正在清点帐款，则暂时不要打扰；如发现店内库存局限性，提示店方采购人员下单订货；使用“说服性推销技巧”，向客户作销售简介。

20、（5）填写工作报告 完毕工作报表填写 记录竞争对手活动 3 3）回到公司：回到公司：（1）当天工作报表汇总及总结 完毕当天工作报告汇总（2）客户/路线资料更新 如果有需要，可以进行客户/路线资料更新（3）拟定第二天工作重点 与上级主管沟通工作中发现问题，商讨解决方案 与上级主管拟定下一步工作目的与筹划 3 3、店内生动化陈列店内生动化陈列 1)生动化基本原则 V V-可见性可见性 visibilityvisibility -是指产品很容易被消费者看得见。通过寻找更多不同渠道进行产品铺货，在每个渠道尽量选取各种陈列点进行产品陈列，让顾客有更多机会接触咱们品牌和产品，这是生动化基本。I I-冲击力

21、冲击力 impactimpact -是指通过醒目陈列位置，较大规模陈列面积、新颖陈列造型、鲜艳产品色彩等诱因给顾客带来生动、震撼、与众不同印象。S S-稳定性稳定性 stabilitystability -无论在任何渠道，任何陈列点，使用任何一种陈列工具，都应遵守陈列原则进行产品陈列，保证陈列效果稳定和统一，建立品牌和产品形象。A A-诱人性诱人性 appealappeal -要让消费者从心动到行动，需要有新鲜和完美产品、诱人产品价格，独特陈列架，生动主题陈列、阶段性促销活动等要素配合。2)生动化要素 生动化陈列要素概述生动化陈列要素概述 生动化陈列陈列点选择陈列的形态铺货产品标价广宣品货品流

22、转生动化陈列陈列点选择陈列的形态铺货产品标价广宣品货品流转 (1)(1)铺货铺货 定义定义-铺货是指把产品卖进到有也许销售零售终端，这是生动化前提；-铺货有广度和深度之分；-广度铺货是指金帝品牌在一种区域里所有也许销售零售终端卖进店数。例如：在你所管辖区域有 100 家商店，而其中 90 家有金帝产品，那么金帝在这个区域铺货率为 90%；-深度铺货是指在每间零售终端所卖进金帝条码数。例如：当前金帝产品一共有68 个，假设这间商店有 68 个，这间商店金帝就达到了全铺货。总体原则总体原则-不同渠道客户有不同消费者群体，不同消费者有不同购买行为和习惯，会选取不同产品组合，因而有不同铺货原则。咱们把

23、铺货产品组合按优先顺序分为两类：优先、选取；-优先产品：是指针对该渠道所必不可少产品组合，是咱们首推产品；-选取产品：是指在实现了优先产品铺货基本上，咱们建议进场品种规格，可觉得公司创造额外销量和利润。(2)陈列点选取陈列点选取 定义定义-陈列点选取是指在零售终端不同购买点选取恰当位置”来摆放和陈列咱们产品、广宣品；-通过有效陈列点选取，可以增长消费者对产品接触率，同步增长货品存货量，提供应购买者更多服务，满足其冲动性购买需求。总体原则总体原则 陈列点选取原则：陈列点选取原则：-选取最佳陈列位置，如出入口、特价区、人流主通道等消费者最常通过、停留地点及客流交汇处；-所有陈列为迎着人流动线第一位

24、置，前于竞品，让咱们产品第一种被注意到；-人流必经之路线位置，特别人流通道左边货架，由于人有先左视后右视习惯；-货架两端或靠墙货架转角处位置；-接近大品牌、知名品牌位置；-收银台附近位置；-其她有关互补性产品陈列位置。(3)陈列形态陈列形态 定义定义-产品陈列形态由陈列高度、陈列方式、陈列牌面和摆放顺序这四个要素构成，以增强产品冲击力、维持陈列稳定性并以便消费者选购；陈列形态对销量起着十分重要作用：总体原则总体原则 原则主货架陈列=最大陈列面积+所有品项+整洁清洁产品+明确价格标示+品牌提示 原则二次陈列=好陈列位置+好组合陈列气势+整洁清洁产品+明确价格标示+生动化装饰 陈列高度陈列高度-货

25、架离地 60-120cm 处为黄金陈列位置-产品陈列在与目的消费者视线尽量等高位置 陈列方式陈列方式-尽量运用垂直陈列方式，消费者可以一次将相似商品群商品尽收眼底，使眼睛仅做上下移动，就可寻找到所需商品；-将所有商品群中强势商品，也就流转最快产品摆在水平中间位置-黄金位置。-品牌和包装：同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列-轻重顺序：垂直方向上轻下重-商标朝向：产品和外包装中文商标或特定促销图案朝外 陈列牌面陈列牌面-同种产品集中陈列，牌面越多销售机会越大，排面数与销售量成正比 摆放顺序摆放顺序-品项顺序：按重要人流动线方向先后顺序依次为：金帝-美滋滋-陈列架陈列：推广产品、应季产品、畅销产品陈

26、列-堆头陈列：推广产品、畅销产品陈列-新产品陈列于同类产品中最畅销产品旁或于黄金陈列位置 (4)产品标价产品标价 定义定义-阐明售卖产品包装、规格及价格工具，对的、明显标价对于协助消费者作出购买决定起着十分重要作用。总体原则总体原则-主货架、陈列架、堆箱区等同一产品标价一致-阐明与否特价和附加条件、特价附原价并在原价上打“”-促销需阐明时间、地点、方式、范畴-使用品牌价格牌或商场价格牌-使用品牌空白海报或商场空白海报-在售卖区、门口或公示栏标示-运用橱窗、商场宣传海报或宣传单张提示 (5)广告宣传品广告宣传品 定义定义-广告宣传品，简称为广宣品，是指公司用于协助商品陈列、环境规划、信息沟通、氛

27、围营造工具，涉及产品海报、跳跳牌、货架插牌、品牌价格牌、品牌空白海报、吊牌、串旗、DM 等。广宣品投入原则广宣品投入原则-所有公司人员均有维护公司品牌标志、形象，保护知识产权责任；-公司品牌标志不可歪放、更改或随意删减任何某些；-广宣品应以最适合数量在最适合地点投放；-海报或商标高度与视线平齐为宜；-及时更换褪色、损坏或过时广告品；-活动宣传信息应与活动执行（内容、产品等）相一致；-广宣品选取应按公司批示配合当期推广重点或促销活动，如需依照区域状况作调节，应由市场主管与总公司协商后进行 (6)货品流转货品流转 定义定义 货品流转是通过寻常理货来保证产品充分供应和新鲜，这是持续销售重要保证。货品

28、流转管理原则货品流转管理原则-陈列和销售要遵循先进先出、旧货在前、新货在后原则-在每次与客户补货中，要以安全库存为订货原则 安全库存量=（上期末存货量+上期订货量-本期末库存量）*1.5 =日平均销量*补货所需天数 本期建议进货量=安全库存量-本期末库存量 不合理库存易导致钞票积压和产品新鲜度下降-缺断货：缺货牌面用 160g 果仁蛋、265g 太妃糖补齐陈列面 3)寻常陈列维护 检查特殊陈列执行状况、促销活动实行状况；检查主货架货品齐全及破损污损状况；检查陈列架货品齐全及破损污损状况；清洁产品并按照先进先出原则将产品翻转；补货上架（先补陈列架再看堆头然后主货架）；检查产品价格牌与否清晰精确，

29、多点陈列价格与否一致；检查售点与否有过期海报或污损 POP 并更换之；巡视竞争对手有关状况并总结改进；与售点有关人员道谢并告知下次拜访及理货时间。4 4、理货员工作报告理货员工作报告 理货员需要填写工作报告理货员需要填写工作报告 报表 1-金帝理货员每月拜访筹划 报表 2-金帝理货员客户拜访资料卡 报表 3-金帝理货员每日工作报告 使用阐明：使用阐明：报表报表 1-金帝理货员每月拜访筹划金帝理货员每月拜访筹划 使用目：-协助理货员对所负责客户进行有筹划拜访-协助理货员进行有效时间管理 用法：-在每月结束前，对本月拜访筹划进行回顾，依照实际状况和业务需求进行必要调节；-在得到上级主管审视、批准后

30、，按筹划执行；-如果在执行过程中需要作调节，一定要事先得到上级主管批准。报表报表 2-金帝理货员客户拜访资料卡金帝理货员客户拜访资料卡 使用目：-协助理货员对每个拜访客户做好拜访成效记录-协助理货员建立客户管理档案-为有效地管理客户建立基本 用法：-在每个拜访过程中，理货员需要如实地填写关于产品陈列、标价、货期、库存等信息；-在建议客户补货时，可参照既有库存数量；-在每个拜访结束后，需要立即完毕该客户客户拜访资料卡。报表报表 3-金帝理货员每日工作报告金帝理货员每日工作报告 使用目：-协助理货员总结每天拜访成效-协助上级主管来理解、分析理货员拜访成效-协助寻找改进机会 用法：-在结束当天拜访后

31、，理货员依照所拜访客户金帝理货员客户拜访资料卡数据来填写金帝理货员每日工作报告；-在完毕后交给上级主管；-主管在审视后应予以反馈。-5 5、理货员管理流程理货员管理流程 1）理货员巡点检查流程及原则 销售代表对理货员工作检查方式有两种：实地抽查 协同拜访 实地抽查：实地抽查：都市经理每月抽查该理货员工作 3-5 次，实地检查内容重要是店面生动化陈列维护，检查要点涉及：陈列形态：产品在不同陈列点陈列与否达标 陈列产品整洁：陈列产品与否干净 产品标价：产品与否按照公司原则进行标价 广告宣传品：无促销活动与促销期间广告宣传品使用 货品流转：与否做到先进先出，货架与否有缺货现象 工作报告填写精确性 客

32、情关系 协同拜访协同拜访 都市经理至少每月与其所管理理货员进行一次协同拜访，检查内容除生动化陈列外，还涉及：理货员拜访路线安排与否合理 理货员形象与否符合公司规定，准备与否充分 理货员与店方人员沟通与否顺畅 理货员与否纯熟运用理货技巧，与否纯熟使用陈列工具及广告宣传品 理货员与否精确而全面地收集信息 理货员与否对的地填写工作报告 结束对理货员工作检查后，完毕工作记录与报表，记录今天巡场成效，对照成果与目的，分析做得好和需要提高方面，为下一步工作作好准备。2）理货员检查用表 请见附表金帝理货员工作评估表 五、促销员培训专项五、促销员培训专项 1 1、促销员工作职责促销员工作职责 工作内容：向店内

33、消费者简介金帝产品，增进消费者购买，同步做好相应销售辅助工作，涉及补货、陈列、促销执行和陈列工具合理使用等。重要职责：1）向消费者简介金帝产品，增进消费者购买：掌握产品知识及促销技巧；将产品优/特点及促销信息传达到目的消费者；争取团购。2）及时补货：保证所有进场产品及时上架；保证产品销售符合先进先出原则。3）维护货架产品、店内陈列工具和促销工具清洁和美观；4）收集竞争对手和消费者信息，并及时精确地完毕有关报表；5）遵守公司和零售店各项规章制度，维护零售店与金帝公司之间客情关系。核心衡量指标：销量目的完毕 店内陈列维持达标率 所需要掌握核心技能 专业知识 公司 产品 有关规章制度 工作态度 勤恳

34、踏实 积极积极 自律负责 专业技巧 店面生动化技巧 店面沟通和销售技巧 工作报告填写 2 2、促销员工作流程促销员工作流程 (1)(1)岗前准备岗前准备 -提前 15 分钟到岗；-按照公司规定穿着制服，化妆及佩戴胸卡；-检查交接班信息，理解当天工作重点和需要解决问题；-进行营业环境卫生清洁，做到货架、产品、标签等干净无积尘；-补充及上足产品，备齐助销用品；-检查产品标签，做到标签无误，一目了然；-清点产品和赠品库存；-发现仓库货品局限性，及时提示商场下定单，并告知销售人员，跟进商品到货状况。(2)(2)寻常工作流程寻常工作流程 销售中 运用销售技巧与产品知识与顾客进行沟通，完毕销售任务-热情招

35、呼距离货架 3 米内，接近货架顾客-理解顾客需求，为顾客简介适当产品-向顾客推荐产品，对顾客做详尽产品阐明-耐心解答顾客提出疑问，对自己无法解答问题进行记录，保存顾客联系方式，及时向公司反映-促成顾客购买-向顾客购买表达感谢，目送顾客拜别 非销售中-补齐货架所需产品，整顿排面；-维护货架和产品清洁；-理解竞争品牌市场信息及商场动态；-保持笑容和对的站姿，等待下一位顾客到来。解决顾客投诉-理解顾客投诉状况；-如果关于服务态度方面投诉，必要时要态度诚恳地进行道歉；-如果关于产品方面投诉，按照公司或商场规则与流程规定进行解决。(3)(3)工作结束工作结束 工作交班-整顿货架，清点当班所有物品；-及时

36、填写报表与交接班信息；-与接班人员进行工作交接；-知会店方工作人员后才干离开。工作结束-将当天发生重要事情与需要解决问题，填写在交接班信息表上；-填写报表，涉及门店调查表、竞争品牌市场信息表；-清点库存，检查与否实物与报表与否相符；-整顿陈列架，清点当班所有物品，保证无误后才干离开。3 3、店内促销项目管理流程店内促销项目管理流程 1）店内促销项目概述 定义：-店内促销指在公司为传达品牌/产品信息，影响消费者购买，提高店内销量而在零售终端进行短期促销活动 店内促销地点 零售卖场内-主货架-端架-堆头 零售卖场外-卖场前庭-特价场-促销广场-商场出、入口 普通店内促销形式-买赠（免费赠品、合计赠

37、品、刮刮卡、换购等）-降价/折扣-优惠券-抽奖-有奖问答/游戏-现场演示/表演-其他 2）店内促销项目执行原则 执行过程：现场执行质量-与否按照促销方案执行-促销场地布置与否有效传达品牌与促销信息-店内陈列与否突出品牌信息与促销信息-与否对的填写报表 执行成果：销量与否达到和超越销量目的-与否通过促销活动有效地增进销量提高 3）店内促销项目执行流程 店内促销项目准备 参加促销项目培训-理解本次促销活动主题与执行规定-明确促销执行原则，涉及站位、活动范畴、原则用语、道具摆放等-理解进行本次促销活动可获得报酬及奖惩规定-确认办证时间及入场手续-订立保证书/活动合同 办证及进场准备 -准备商场规定各

38、种证件-参加商场岗前培训-办理入场手续-理解店内外促销位置、物资存储地点及有关人员联系办法 店内促销项目实行 人员进场-在规定期间入场-确认外型、着装等符合规定-按照指定完毕场地布置和清洁好当天用促销物品和销售工具（表格、笔等）促销物资进店-确认促销物资准时进场，依照事前商量确认保管负责人和管理办法-再次确认保管事宜 场地布置-拟定位置：在指定位置，吸引人流，突出、显眼-场景布置：符合项目卖场管理规定，活动主题鲜明，明确传达品牌和活动信息 促销活动店内执行-在岗时间按照工作流程完毕各项工作（详细规定请参照促销员工作流程）-保证促销商品及赠品库存与其发放登记相符-对的填写报表，准时提交 店内促销

39、项目结束 办理退场手续-活动最后一天下班前，整顿好剩余促销物资。-在运送车到达之前，办理好物资出店手续 工资发放前-如已退场需确认办证押金与否退回-工资凭本人身份证原件领取，并签收、留下联系方式 4 4、店内销售技巧店内销售技巧 1)招呼顾客 接触前准备：接触前准备：-注意自己专业形象与礼仪，保持端正站姿；-向顾客微笑，点头，目光接触，要自然、亲切；-观测顾客着装、言谈、举止、年龄、身份、辨认顾客类型、消费层次。寻找适当接触机会寻找适当接触机会-在进入与自己距离 3 米内客户打招呼，欢迎客户光临-留给顾客舒服购物空间，保持一定距离，留意顾客需要，准备随时协助；-当顾客长时间凝视产品、触摸某一产

40、品、拿起放下，比较产品时、目光搜寻时，都是比较适当接触时机 接触技巧：接触技巧：(依照顾客类型，考虑选用询问法或直接法依照顾客类型，考虑选用询问法或直接法)-询问法：*“您好！请随便看看”*“您好，需要帮忙么？”-直接法：(要依照顾客类型，避免引起顾客反感)*可以提示咱们最新产品和最新活动，吸引顾客注意；*可以自然地赞美顾客衣服、挎包、外表打破陌生感；*可以自然地将产品放到顾客手中，请其观看或闻香。禁忌：禁忌：-语调生硬冷漠，眼睛看着其她地方与顾客答话-过早接触顾客，语调过于热情，身体语言过于夸张，以致顾客厌烦 不同类型顾客接触方略：不同类型顾客接触方略：类型 特点 对策 1、主见型 不会过多

41、观测比较，对所选产品以外产品不太关注。有相对明确购买品牌，有一定品牌/产品知识。普通衣着比较讲究，神情较高傲，以白领居多。接触方略：直接将产品交给顾客，让其闻香，触摸产品。语言要简朴明了，专业，不可夸大。提问方略：以对方为主，不要给过多建议。类型 特点 对策 2 外在型 对新产品、新包装感兴趣，对品牌感兴趣。顾客普通比较注重外表，和别人评价 普通打扮新潮时髦，女性居多，年轻人，学生较多。接触方略：可采用赞美其服饰、气质等方面切入。进行产品阐明时，要突出新产品，新口味，新潮流。强调食用舒服感受、效果。描述她人如其丈夫、同事也许给出正面评价。类型 特点 对策 3、细致型 喜欢比较产品规格，关注口味

42、，会仔细阅读产品成分派方，积极询问某些产品产地问题。也会较为关注产品性价比。决定较慢，易踌躇。普通衣着打扮普通，注重家庭，以中年，老年人居多。推荐时注意阐明专业性，不可夸张，细致耐心。着重简介产品特性与利益，同步可以比较多地简介巧克力健康知识，增强其信任感。在举办促销活动期间，可以强调购买优惠。类型 特点 对策 4、随意型 不会过多思考，对产品差别不十分理解。穿着，举止不拘小节，目光游离，决定易受她人推荐影响，比较随意。男性居多。接触方略：积极将产品交给顾客，让其触摸产品，闻香。可积极出击，进行推荐。突出品牌，价格，促销活动。语调要坚定自信，使顾客产生信任感。2)理解需求：是指客户规定或愿望，

43、而你产品或服务能解决。要点：要点：-导购核心就是理解顾客需要，然后推荐有针对性、适当产品(对症下药)。-理解顾客需求办法有两种，一种是目测法，另一种是询问法。-做到心中有数，为推荐产品打好基本，同步专业询问会使顾客产生信任感，激发其购买欲望。顾客需求是买卖焦点，如果可以理解顾客需求，并能用你产品和服务满足这些需求，那么生意机会就会很大。而销售过程就是发现及满足顾客需求过程。目测法：目测法：咱们可以通过眼睛观测顾客年龄、性别，以及她们目光所到之处，预计她们潜在需求。-年龄：讲求健康；喜欢新口味-性别；自己吃；送人（普通来说，女性顾客自用购买率高于男性顾客；男性顾客送礼购买率高于女性顾客）-目光流

44、向：礼盒送人；卡通家中有小朋友；包装自用或分享等 询问法：询问法：-直接询问：“先生/小姐，您喜欢哪一种口味巧克力？”-间接询问：“您买巧克力是送人还是自己吃？”顾客表达需求时普通会使用如下重要词语：但愿、喜欢、对有兴趣、要是就好了 例如：-“我但愿在情人节送一份特别礼物给朋友”；-“我喜欢和家人一起分享高兴和甜蜜”；-“我对新口味巧克力有兴趣”；-“要是有低糖份含量巧克力就好了”。禁忌：禁忌：-不肯提问，而直接推销产品。-自觉得是，盲目猜测顾客喜好。-提问不根据顾客类型，呆板不自然。3)推荐产品 要点：要点：-产品简介应依照顾客类型和相应问题，有针对性推荐产品，解决顾客问题。-由于适当才是最

45、佳。简介产品时，特别勉励顾客触摸产品，闻香。-理解产品质量与口味，会使顾客坚定其购买决心。-在产品销售时，可以从如下方面考虑：-产品自身特性和利益（例如：材料、成分、构成、包装、功能等。）-公司和品牌知名度（例如：知名品牌、品牌市场占有率等。）-市场推广活动（例如：广告、市场活动、消费者促销、POP 等）-价格和质量（涉及：产品价格，新鲜度、销售状况、质量状况等）F&B（特性与利益）销售法：（特性与利益）销售法：-特性 Feature：简介产品特性、特点。如：金帝原材料采用最优质西非可可豆，以及来自美国高品级杏仁和提子、土耳其榛子、新西兰奶粉等。-对顾客利益 Benefit：该产品重要功能，特

46、别功能(卖点)对于顾客特点或相应问题作用。如：金帝巧克力始终保持纯香浓郁、美味幼滑纯正瑞士风味，因而，无论送礼、自用，都是上佳之选。F&B（特性与利益）润滑剂：（特性与利益）润滑剂：-“由于由于”，“因此因此”，“对您来说对您来说”，通过这样语句，可以让产品简介更有条理和说服力。F&BF&B（特性与利益）简介实例：（特性与利益）简介实例：1、美滋滋系列花式巧克力 特性 F潮流美味，四种包装规格。利益 B选取多样 例句：“由于美滋滋系列有四种不同潮流口味，尚有四种大小不同包装规格，因此给您更多样选取”2、美滋滋榛仁脆心巧克力 特性 F具有土耳其原装进口榛仁脆心 利益 B口感更香更脆 例句：“由于

47、美滋滋榛仁脆心巧克力具有土耳其原装进口榛仁脆心，口感更香更脆，让您在感受幼滑香浓巧克力同步体验榛子脆心奇趣感觉”3、金帝巧克力礼盒装 特性 F包装新颖奇巧，个性十足，金帝特色心型巧克力，幼滑榛子浆混合浓郁巧克力，外包金色铝箔 利益 B产品与礼物良好结合，无需二次包装，不同礼盒包装都表达一种不同心思，助您倾诉浪漫心情，表情爱意 例句：“由于金帝巧克力礼盒包装新颖，颜色形状款式各有特色，礼盒内装有金帝特色心型巧克力，来自土耳其幼滑榛子浆混合瑞士风味巧克力，外包金色铝箔，让您朋友在欣赏您浪漫心思同步，感受布满爱意香浓巧克力”F&BF&B（特性与利益）小练习：（特性与利益）小练习：1、美滋滋谷物杏仁巧

48、克力 特性 F选料天然纯正；既有黑米杏仁、玉米杏仁、燕麦杏仁三种口味。利益 B香脆杏仁、柔滑巧克力，健康谷物，酥脆美味。2、金帝充气巧克力 特性 F浓郁巧克力浆中充入气体，口感酥松爽滑甜而不腻，入口即化，7g 独立包装 利益 B潮流品位，新颖独特，在中华人民共和国市场上仅此一家 禁忌：禁忌：-夸大其辞，自卖自夸，引起顾客逆反心理。-简介没有针对性，即没有针对顾客发质特点，和发质问题，而削弱了说服力度。-使用过多专业名词，使顾客感觉难以理解。4)解决顾客问题 要点：要点：-用对的办法解决顾客对产品疑问，会进一步提高顾客满意度。-对金帝品牌和产品质量布满信心。-先理解清晰顾客问题和感受后，再作解释

49、。-把异议转化一种可以回答问题解决。经常遇到顾客问题：经常遇到顾客问题：-产品价格问题，“为什么其她地方超市价格比你这里便宜？”-顾客质疑产品成分原料来源，或者产品口感，“你们巧克力本来是不是真进口？”，“你们巧克力可可脂含量是不是真有这样高？”-巧克力保存办法不当，或选取产品与顾客自身口味喜好不同。倾听与确认顾客问题：倾听与确认顾客问题：-点头微笑，表达关注顾客问题。如：嗯，噢，是这样；同步重复/提问确认详细细节。如：您是说？对么？回答顾客问题三步曲：回答顾客问题三步曲：Feel/复述、复述、Felt/理解、理解、Found 解释解释-“吃巧克力很容易变胖”我复述复述，您是指您是指吃巧克力会

50、变胖，对么对么？我明白您顾虑您顾虑，其实其实巧克力碳水化合物及脂类含量高，如果在节食人最佳是少吃。但是会不会变胖核心是食用量大小。每天吃一小块巧克力是不至于发胖，100 克巧克力热量其实比 200 克薯条要低。-“你们巧克力放久了会有白色东西，是不是变质了”您指是您指是巧克力放久了在表面浮现了一层白色东西，我明白您顾虑明白您顾虑，其实其实您看到白色粉末是巧克力自身可可油脂结晶。当巧克力存储温度超过 25 C 时候，巧克力里可可油脂就会渗出巧克力表面，当温度再度减少后，可可油脂就会凝结成白色结晶体，类似一层白粉。这时巧克力是依然可食用。巧克力选巧克力选购建议：购建议：-解释完毕之后，应给顾客巧克