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1、某银行上海分行贷记卡客户消费行为分析某银行上海分行贷记卡客户消费行为分析 上海分行贷记卡客户消费行为分析，数据来源:ODSB上贷记卡档，包括贷记卡 卡档，贷记卡交易档， 贷记卡客户档 ,样本围:在2022年1月至2022年6月有交易行为的上海分行 贷记卡客户 ,分析主题:客户的贷记卡消费行为特征，客户的贷记卡消费偏好 以及找出针对不同客户群的营销策略 ,分析手段： 通过clementine软件统计贷记卡客户的整体状况，在各类 pos 机上的消费总额，消费笔数，单笔消费金额。 对各种消费场所的消费行为进行主成分分析，找出哪些消费行 为是有关联的，提出交义营销策略 通过将客户基本信息、客户消费行为
2、信息及客户收入信息进行 聚类分析，找到贷记卡客户的不同特点。 进一步对客户的在各pos机上的消费金额，消费笔数等特点进 行聚类，找到客户的消费偏好，进行客户细分，对不同类型的客户采纳不同的营销策略，提升其消费。 ,结论： 郊区客户对大型超市消费更加热衷，而城区客户在白货商店的消费更大，所以相对在市区白货商店及郊区大型超市可多布置 POS机 消费场所可以按关联分为：成人成衣店，白货商店，化妆品商 店为一类，会员俱乐部，饮洒场所，就餐场所和餐馆为一类， 大型仓储式超级市场，糖果及坚果冏店，家用电器冏店为一类， 航空公司，住宿服务为一类；在设计贷记卡营销活动中可以考 虑这些场所交义销售因素，将有关联
3、的各个消费场所的活动进 行整合，捆绑推出 通过对现有贷记卡客户的聚类分析，我们归纳出11个类，分 别为:优质高端客户、居家型高端客户、商旅型高端客户、时 尚型高端客户、一般型高端客户、居家型潜力客户、时尚型潜 力客户、商旅型潜力客户、消遣型潜力客户、一般型潜力客户、 一般型低端客户；对各个类进行有针对性营销，可以促进其消 费，提升贷记卡消费量，增加中间业务收入 通过对聚类群的营销活动响应分析，我们可以对营销活动进行 评价，并通过营销活动结果反馈调整聚类群，同时通过有效的营销活动来提升客户对银行的忠诚度，对促进其他对私产品的交义销售也非常有帮助，可以全面提高银行对私中间业务收 入。 第一部分:上
4、海分行贷记卡总体状况 截止2022年6月分行存量贷记卡总数为 2,240,930,其中活 动卡为1,243,394，占总发卡数的55.49%非活动卡 893,，占总发卡数的39.85% 见图1 图1 由丁 2022年客户贷记卡消费量数据还不足够，我们将考察时段扩大至2022年 1月至2022年6月。 irg# fl- ff# irg# fl- ff#- rle$ 旨靠? irw.5 Tl墨寸r .1寂 S-A m FE .itw V- 果由 A f A-'LflV -I if >1 I _：cu- EOfSIH l r .1 】nV 塾 塾U已￥ 一 *事日 一 hsrd .*
5、? * S- 二疽已 .苴曜 -J* 育保 -E皇?您整-督? KW !|且? 墨4 I MM2古-日-并女.- wg 1许皇书首 从上图2,图3,我们可以发觉分行贷记卡客户主要消费场所为白货商店，大 型仓储式超级市场，这两个交易场所在交易金额及交易笔数两方面均占前两位，在 消费笔数方面大型仓储式超级市场更是占全部消费量中的很大比例。接着我们视察 市郊及城区客户的消费量是否有地域差异。由丁贷记卡发卡的特别性，很大一部分 卡由总行直销，难以划归到固定经办行，所以我们采纳身份证前六位推断该客户是 否届丁城区还是市郊，部格外地身份证及缺失客户不归入统计。下图为 2类客户 的贷记卡消费量的差别。 变易
6、金额 交易金额 图5 从上图4,图5,可以明显发觉城区客户与郊区客户的消费场全部肯定不同， 虽然占消费量前四位的均为白货商店，大型仓储式超级市场，家用电器商店，就餐 场所和餐馆，但是这四项的排名状况有所不同，城区客户为白货商店，大型仓储式 超级市场，家用电器商店，就餐场所和餐馆，而郊区客户为大型仓储式超级市场， 白货商店，家用电器商店，就餐场所和餐馆，明显郊区客户对大型超市消费更加热 衷，而城区客户在白货商店的消费更大，这与地域位置有肯定关系，所以相对在市 区f货商店及郊区大型超市可多布置 pos机。 下面我们看下各消费场所的贷记卡消费覆盖状况 汇总郊区城区 消费场所覆盖率消费覆盖率消费覆盖率
7、消费 排名排名 排名 大型仓储式超级市场86.91% 2 87.03% 1 86.88% 2货商店 74.00% 1 73.32% 2 75.06% 就餐场所和餐馆 62.05% 3 46.00% 5 66.67% 成人成衣店 50.86% 9 50.73% 8 50.91% 家用电器商店 36.46% 4 39.20% 3 35.68% 4宿服务 糖果及坚果商店26.08% 17 21.23% 17 27.47% 17洒场所23.44% 16 17.35% 16 25.19% 16 表1 从上表1中我们可以发觉白货商店，大型仓储式超级市场，家用 电器商店，就餐场所和餐馆等四类交易场所的覆盖率
8、较高，与其消费量较多的 状况比较吻合，而成人成衣店的覆盖率达到50%但其消费量并未位居前列，同时 糖果及坚果商店，饮洒场所的覆盖率与其消费量不匹配，这些现象可能由消费场所 的性质所确定，这些消费场所的单笔消费金额比较小，造成其覆盖率高但是消费量 不高的结果。 详细单笔交易金额见下表2 消费场所 单笔金额 家用电器商店2404.55航空公司1750.19公立医院1368.83 其他综合零售1330.77会员俱乐部乡村俱乐部以及私人高尔 夫课程班1196.04住宿服务1073.58化妆品商 店883.73未列入其他代码的政府服务6101.74就餐场所和餐 馆557.55白货商店554.101成人成
9、衣店4101.57饮洒场所361.84大型仓储式超级市场213.08计算机网络/信息服务 209.02糖果及坚果商店155.22 表2 综上所述，我们按以上分析将这些消费场所分为几类：1.消费金额较高，消费 笔数较高，单笔消费量较低，覆盖率相对较 高2.消费金额较高，消费 笔数较低，单笔消费量较高，覆盖率相对较 低 3.消费金额较低，消费笔数较高，单笔消费量较低，覆盖率相对较 高4.消费金额较低，消费笔数较 低，单笔消费量较高，覆盖率相对较 低乡村俱乐部以及私人高 尔夫课程班，化妆品商店） 我们将在下一部分主要探讨这些消费场所之间的关联状况其次部分:各消费场 所关联分析 我们主要探讨第一部分最
10、终总结的11类消费场所的关联，运用SPSS的相关分 析，将每个贷记卡客户在这11类消费场所的消费笔数作为变量，我们得到以下的 相关矩阵： *黄星*桐XJL除 址供一#如呵1#金司 _ - TIBI! ?ma r 1 T KM 也V房 ?,?5 ! W iRtfl Iff 瓠2? 司 V 母 iTT 挪 声 ?是 131 政 ItJ 407 1犯 -J? 2=- ?双 .?0 T 1W P1 .21 ff ir 土 妹4 S Utp 旧5 .D50 U2 i 夺 1TS 154 .2te g 访祥LJ8守咯 ja :用 200 t m .073 .11 4J7 .176 .192 . .261
11、.J84 1?2 .1101 -Ut! 1月 0H .173 194 A27 冷 1 .翊 心 .心 JO! 1SA 出 HE 0 * 川 51- 31 - 地1足T Qk'i 31i * 洒 CFJ IM 1为 0'0 您 况 Q44 JI , 1 1?S 35 H5 11? _12? 1 表3 我们通过Pearson相关系数表示各消费场所之间的关联程度，系数越接近1, 正相关性越强，系数越接近-1，负相关性越强，系数为0,表示不相关。从上表我 们可以看出相关系数在0.5以上的为饮洒场所与就餐场所和餐馆；在0.4以上的为成 人成衣店与白货商店，住宿服务与就餐场所和餐馆；在
12、0.3以上的为就餐场所和餐馆 与白货商店，住宿服务与航空公司，饮洒场所与白货商店。 通过以上表格，我们可以大致看出哪些消费场全部肯定关联，但是由丁上表数 值较多，不易视察，我们运用主成分分析，将这些变量中相关的部分提取，组织到 几个不相关的新变量，我们通过视察这些新变量的构成能够简洁的发觉各消费场所 的关联 1 ! 3 .心妇 tfefttM 州肥'富足森、婿其胤地”瞄科嚣tr, CHWW3 间 s 仕痕品自心L尊聘甘? Mi XSCtt.VKfltlfil* ，其中: 第一个变量由住宿服务，就餐场所和餐馆，航空公司，饮洒场所组成，明显这 4个变量有肯定相关性，可以组合成一组。其次个
13、变量由就餐场所和餐馆，饮洒 场所，成人成衣店，白货商店，化妆品商店，会员俱乐部等6个变量组成，这些 变量有肯定关联。第三个变量由白货商店，大型仓储式超级市场，糖果及坚果商 店，家用电器商店这4个变量组成，这些消费场所之间相关性较强，可以划为一 组。 为了更加直观的看到各变量之间的联系，我们将 3个新变量的成份作为x, y, z轴放到空间坐标轴，干脆通过原变量之间的距离来推断哪些变量有关联，见下图 从上图6中，哪些消费场所之间有关联一览无遗，成人成衣店，白货商店，化 妆品商店为一类，会员俱乐部，饮洒场所，就餐场所和餐馆为一类，大型仓储式超 级市场，糖果及坚果商店，家用电器商店为一类，航空公司，住
14、宿服务为一类。得 到了各消费场所问的我们对丁贷记卡营销策略进行优化，在设计贷记卡营销活动中 可以考虑交义销售因素，将有关联的各个消费场所的活动进行整合，捆绑推出。具 体的交义营销建议如下: ，成人成衣店，白货商店，化妆品商店：这类关联可以利用在各种 商场促销活动或者各种时尚品牌的实惠促销活动中，同时也可以 设计特定的贷记卡产品，对这些场所也可以实行特定的消费积分 规则 ,会员俱乐部，饮洒场所，就餐场所和餐馆：这类关联可以利用在 各种就餐场所的实惠促销活动中或者在该场所消费后可以供应其 他场所的相应实惠，同时也可以设计特定的贷记卡产品，对这些 场所也可以实行特定的消费积分规则 ,大型仓储式超级市
15、场，糖果及坚果冏店，家用电器冏店：这类关 联可以在各种大型超市，连锁超市，连锁店推广实惠活动，利用 这些消费场所的连锁关系，可以开展一系列的交义销售活动，航空公司，住宿 服务:这类关联可以利用在供应旅行，出差过程 中的一整套航空住宿实惠服务，同时也可以设计特定的贷记卡产 品，对这些场所也可以实行特定的消费积分规则 我们将在下一部分探讨贷记卡客户的基本特征及总体消费特征之间的关系 第三部分:贷记卡客户基本信息分析 我们主要探讨分行现有存量贷记卡客户的基本特征与其贷记卡消费之间的联 系，我们运用spssa件对贷记卡客户的基本信息进行聚类分析，基本信息包括年 龄，性别，婚姻状况，教化程度，婚姻状况，
16、收入状况 , 将这些特征与客户的贷记卡消费量和消费笔数同时进行聚类，可以视察出不同客户 群的贷记卡消费实力差别。 下图7为聚类结果： 从图7中我们可以看到软件依据各客户的届性不同，将客户分成 图8 第一类客户群男性比例居多，大部分集中在已婚有子女，年龄主要在30岁以 上，教化程度相当其他3个客户群较高，住宅以自有产权或按揭为主，基本公积 金缴交，补充公积金缴交比其他 3个客户群高。这类客户的运用分行贷记卡消费 最多，不管从笔数还是金额都很高，这类客户是目前分行贷记卡消费的主要客户 群，我们定义其为中 其次类客户群女性比例较男性多，未婚比例高，年龄集中在 30 岁以下，教化程度相对第三类及第四类
17、客户群高，住宅特征为与父母同住比例 较大，基本公积金，补充公积金缴交水平一般。这类客户运用分行贷记卡消费较 多，且年龄较小，是值得进一步挖掘并对分行建立良好忠诚度的一部分客户群，我 们将其定义为宵年优良客户群。 dj n L Uli 11 ：.日咔 '?.#* 1 3 Tr-1- H T fl J * 1 .-.I-司 4-V * a ' - r. : i j ir-.?土牛， i r 不 rv-f nr i 4- f !J x r f :色 I.L r r-r _JE1 图10 第三类客户群男性比例比较大，已婚居多，年龄也都在30岁以上，是四类客 户群中年龄相对最大的一类
18、；这类客户也是四类客户群中教化程度相对最低的一 类，同时，我们发觉一部分该类客户其公积金缴交水平较高，侧面反映该类客户的 收入状况较志向，但是这类客户对丁分行贷记卡消费的贡献很小，可见该类客户有 很大的潜力可供挖掘，是应当重点关注的客户群，分析这类客户中有肯定收入的部 分客户，对运用分行贷记卡消费不热衷的缘由，是提高贷记卡消费的捷径之一，我 第四类客户群男女比例相差不大，婚姻，年龄，住宅状况与其次类客户群特征 相像，以未婚，30岁以下，与父母同住居多。教化程度相当较低，且公积金缴交 水平也很低，这类客户的在分行的贷记卡消费也很低，明显这些客户并不是我们现 阶段须要特殊关注的客户，但是随着其年龄
19、增长，可会成长为有价值客户，建议保 持长期关注，我们定义其为宵年一般客户群。 下一部分我们将接着关注四类客户的消费行为特征，通过在不同消费场所的消 费行为分析，找出这四类客户的消费实力之间的区分形成缘由，提出更加细致的营 销方案。 第四部分:贷记卡客户消费行为特征分析(1)高端客户挖掘分类 这一部分中，我们将更加细致的对贷记卡客户的消费行为进行分析，通过比较 在其次部分提出的11种消费场所中客户的消费笔数， 消费金额的不同，找到第三部分四类客户的消费实力之间的区分。 首先将全部贷记卡客户在这11个消费场所的交易笔数进行聚类，得到结果如 下 软件将全部贷记卡客户自动划分为 6个聚类，其中第一栏表
20、示该类中客户在第 二部分客户基本信息聚类中所届客户群的分布。图上的天蓝色柱体代表该聚类中客 户在该类消费场所的消费笔数平均值，我们发觉这次的聚类结果不甚志向，缘由在 丁聚类-3在全部消费场所的平均消费笔数都非常高，可以发觉由丁聚类 -3在此次 聚类中的影响过 大，导致这次聚类可说明性不强。但是此次聚类并非没有收获，聚类 -3正是一 批非常热衷运用分行贷记卡消费的客户，这些客户在不同的消费场所都有消费记 录，且消费实力非常强。接着我们可以发觉这些高端优质客户基本都届丁其次部分 基本信息聚类中的第一、其次类。详细的分布见下图 ￥洛*星点MJ业鼻4咋宾， Bl 找2 nn A S 0 0 帕g H
21、141 止￥ 0 ll-a _ 0 D 1614 :叫 1即棉日 Q 1DU Q LU il t 妃?阳 16 1!3 33 0 图13 可以见到，这些客户由4806位第三部分基本信息聚类中的中年优良客户， 1614位宵年优良客户，45位中年潜力客户，16位宵年一般客户，这种分布比较符 合各类客户的消费实力。 而聚类-4是相对交易较活跃的一个聚类，其分布也主要集中在中年及宵年优良 客户群。 接下来的聚类-1 ,聚类-2，聚类-5,聚类-6则正好代表了第三部分中的中年潜 力客户群，宵年一般客户群，中年优良客户群及宵年优良客户群，这4个群体在 11种消费场所的消费行为也可以由这次聚类一窥端倪。对丁
22、2种优良客户群，我 们通过比较聚类-5与聚类-6可以看出，聚类-6在化妆品商店，成人成衣店消费笔 数占优;而在聚类-5在大型仓储式超市，家用电器店的消费笔数比聚类-6多。再比 较 聚类-1与聚类-2之间的差别，可以发觉聚类-1在大型仓储式超市，家用电器 店消费笔数较多，而聚类-2在化妆品商店，成人成衣店，就餐场所及餐馆这些消 费场所交易笔数较多。 这次分类由丁聚类-3的影响，可说明部分不多，我们剔除聚类-3的客户，将 这个客户群干脆定义为优质高端客户群，对剩余客户再进行一次聚类，得到下面结 果： 我们发觉这次聚类各群的特点较前次更加明显，我们将各群按第三部分客户基 本信息聚类的客户群进行排序，
23、其中前四个包 含了大部分中年优良客户，且显示了这 些客户的消费行为特征；其次至第五个聚类 包含了大部分宵年优良客户，且显示了这些客户的消费行为特征；最终其次个聚类 包含大部分中年潜力客户，最终一个聚类包含大部分宵年一般客 户。详细分布见下图15 部桑$* IT更jfelM八孔 . 3： |_ Kz_u_. _一 n L MM * I L- feS：- | rift 11匚亦弓 fl MH 时 | a Q D EXIZH 的mu u 一 L. rift J 0 1的HS 0 ilJfe .1 1 - 那 d G 图15 接下来我们就分析下各聚类群的特点： 聚类-5:该聚类由大量中年优良客户及少量
24、宵年优良客户组成，这些客户在大型 仓储式超级市场，家用电器商店，成人成衣店，白货商店，糖果和坚果商店以及饮 洒场所都有很高的消费量。我们定义其为分行贷记卡居家型高端客户； 聚类-4:该聚类由大量中年优良客户及少量宵年优良客户组成，这些客户在住宿 服务，就餐场所及餐馆，航空服务及饮洒场所消费量最高。我们定义其为分行贷记 卡商旅型高端客户； 聚类-6:该聚类由大量宵年优良客户及少量中年优良客户组成，这些客户比较热 衷在会员俱乐部，化妆品商店，成人成衣店消费。我们定义其为分行贷记卡时尚型 高端客户； 聚类-7:该类全部由中年优良客户组成，是将中年优良客户中比较有特性代表的客户去除后得到的聚类结果，体
25、现了该聚类与总体之 间的共性。 聚类-2:该类全部由宵年优良客户组成，是将宵年优良客户中比较有特性代表的客户去除后得到的聚类结果，也体现了该聚类与总体之间的共性，因此聚类-2和 聚类-7的消费行为非常类似。我们将聚类-2和聚类-7统称为一般型高端客户。 最终聚类-1和聚类-3和前次聚类的相像，我们将在之后单独进行挖掘。 至此我们已将中年优良客户及宵年优良客户划分成优质高端客户、居家型高端 客户、商旅型高端客户、时尚型高端客户、一般型高端客户五类。 详细偏好见下表(2弋表非常偏好，？代表比较偏好): I: ih玉瓦“； _ l _- I r 告皿1 iv A 出 OkZ. -J 阿 v- * 宣
26、 * i 六 直F匕杭菖F a it 二 a 育 U 表5 (2)低端客户挖掘分类 对丁低端客户群，分类的重点不是找出其消费行为特征，而是挖掘有潜力的客 户群，通过培育，发展其成为高端客户群中一员，其中消费行为作为其向哪类高端 客户群发展的推断。 详细来说，我们将低端客户中公积金缴交额较高或缴交补充公积金、教化程度 较高的客户定义为低端潜力客户，这些客户我们认为通过肯定营销手段，可以向高 端客户提升。再将这类潜力客户进行聚类， 发觉其消费行为有何偏好，适合向哪类高端客户群发展，进而可以提出有针对 性的营销方案，提升客户消费量。 明显这些潜力客户的分类与我们在其次部分中消费场所关联分析的结果比较
27、类 似。 聚类-4体现了大型仓储式超级市场，糖果及坚果冏店，家用电器冏店之间的关 联，比照高端客户群的消费偏好，我们可以将其发展为 高端居家型，所以我们定义该群为居家型潜力客户。 聚类-2体现了成人成衣店，白货商店，化妆品商店之间的关联，比照高端客户 群的消费偏好，我们可以将其发展为高端时尚型，所以我们定义该群为时尚型潜力 客户。 聚类-3体现了航空公司，住宿服务之间的关联，比照高端客户群的消费偏好， 我们可以将其发展为高端商旅型，所以我们定义该群为商旅型潜力客户。 聚类-5体现了会员俱乐部，饮洒场所，就餐场所和餐馆之间的关联，比照比照 高端客户群的消费偏好，我们发觉没有一类特殊适合该类，所以
28、我们定义该群为娱 乐型潜力客户，希望通过有针对性的营销手段使其在这四个消遣场所的消费量得到 增加。 聚类-1的客户虽然在我们认定的潜力客户中，但其消费行为无明显特征，只能 对其进行一般的营销，我们定义其为一般型潜力客户。各类详细营销方向见下表(? 代表营销方向)： 5瞻 卷操 定.3 二 A MW *虽曰 ?魔胃1 A 二F . 二 0 表6 最终不届丁潜力客户的剩余的低端客户，我们将其定义为一般型低端客户 (3)客户行为分类总结 汇总以上高端和低端客户的分析，我们将两部分汇总，得到如下 结果 V injki- n * ?,心m ? 土一 .E Al 旌珈叙E i学十 A 三Jim As 奇
29、-1； A A JI. 4 3 ，金 1. P 南 * ft A * fr 土. a a C k j 8 Silt日文古 c 表7 对丁这11类客户分类，我们视察其客户的基本信息，看看类与类之间有何明 显不同，各个类特征如何，以更好的定义该类。虽然在客户消费行为分类中，我们 已经对该类客户届丁中年优良类、宵年优良类客户、中年潜力类还是宵年一般类客 户有初步了解，但我们下面将更加细致的分析性别，年龄，婚姻状况，教化程度， 图17 对丁 11个客户分类的年龄分布，见上图17,我们可以发觉商旅型的客户男性 比例最高，而居家型的高端客户以刚好尚型的客户以女性居多。特殊须要留意的是 优质高端客户，其男女
30、比例基本相同，由 丁分行贷记卡客户男女比例约为 6:4,因此从侧面反映女性高端客户的比例高 丁男性，这点对丁该类客户的营销有很大帮助，同时也肯定程度反映了提升女性客 户为高端优质客户的胜利率较高；其他几类的性别分布并无明显特征。 图18 上图18是11类客户的年龄分布，可以发觉优质高端客户群的年龄分布集中在 30至40岁以及40至50岁，除时尚型客户外，其他几类高端客户群分布与其基本 类似，明显分行最主要的贷记卡消费群体为 30岁至50岁的客户。可以发觉在潜 力型客户中，消遣型客户也是一个年轻人较多的群体，同时尚型的客户分布接近, 图19 上图19是各个类的婚姻状况分布，可以发觉除了时尚型与消
31、遣型客户，其他 全部的类都是已婚有子女占大多数，这与我们前面在年龄分布中得到的大部分客户 分类中年龄结构为30至50岁的结论相吻合。 第五部分:客户分类结果的应用 通过上一部分，我们对贷记卡客户进行了细分，同时，对每个细分后的类有了 肯定的相识，下面我们将介绍下如何对细分结果应用，以达到提高营销成果的目 的。 (1)依据各个类中客户特征制定营销方案 有了各类的客户特征，我们可以对各个类进行有针对性营销，促进其消费，培 养客户忠诚度。 各个类的客户特征归纳如下 fir t；坪产' Wj.it 士七# Jt V 牛北 H-七暗T 兑. EM Mi咛 MR%# 盔g时陌心，匕犁 心il鱼
32、云三Uy 坦.二k 2C t 314七垦 吕M巳 *理E 立 ?TtJ,二三m就蓄-就E .气*：* r 遂营.矿 * ?虾* y -写p 亨疝、冒A t麻k t.- *ui-a :rruM.= A * JTff 寻wn序 表8 ,优质高端客户：这类客户可以举荐其任何的营销活动，当然对丁 一些高消费场所的营销活动可能更适合他们，同时由丁其对银行 忠诚度较高，可以对其开展其他对私产品的交义销售。，居家型高端客户：这类 客户可以向其举荐一些便利店，超市，白 货商店等消费场所的实惠营销活动，他们的消费实力较强。同时 在积分换礼活动中，可以供应一些特定的家居类的礼品举荐给该 类客户。 ,商旅型高端客户
33、：这类客户可以向其定向举荐航空，旅行，住宿 等服务场所的营销活动,同时一些餐饮的实惠活动也可以举荐, 并且在积分换礼活动中，我们可以特地为这类客户供应航空里程 等兑换服务，这类客户比较倾向高消费，我们应当供应一些高档 贷记卡服务及活动给他们。这类客户可以培育成银行忠实的贷记 卡客户。 ,时尚型高端客户：这类客户可以向其举荐一些适合女性的营销活 动，如成人成衣店、化妆品商店，且由丁其年龄不大，对其他新 产品接受程度较高，可以适当举荐其其他的一些高档消费场所的实惠活动，如会员俱乐部，达到交义销售的效果。，一般型高端客户：这类客户 的消费实力较强，但是消费行为无明 显偏好，所以可以举荐其任何的营销活
34、动。 ，居家型潜力客户：这类客户的消费量相对较低，可以举荐其一些 实惠力度较大，吸引力较强的便利店，超市，电器商店等消费场 所的实惠营销活动，投其所好并引导提高其消费量。，商旅型潜力客户：这类客 户可以举荐其一些机场，住宿方面的积 分实惠活动，促进其消费的连续性，提高其对分行贷记卡产品的忠诚度。 ，时尚型潜力客户：这类客户可以举荐其一些实惠力度较大，吸引 力较强的化妆品，白货，成衣店的实惠活动，由丁女性客户居多， 可以适当增加节假日商场促销活动。 ,消遣型潜力客户：这类客户可以举荐其一些会员俱乐部，饮洒场 所，就餐场所的实惠活动，利用好这些场所之间的交义销售，可 很快提高这类客户的消费量，推动
35、其成为高端客户。，一般型潜力客户：这类客 户没有肯定的消费倾向，但是有不错的收入，可以举荐其任何的营销活动，再通过营销活动的响应状况 判定其届丁那类客户群。 ，一般低端客户：这类客户是价值相对最低的一类，但数量不少， 所以对丁任何营销活动我们可以对其随机抽取部分进行营销。 (2)依据客户细分开展营销响应跟踪评估 最终通过以上11类客户的分类，我们可以制定出一系列针对性的营销策略， 针对每一类客户群，提出符合其特点的营销活动，比如为商旅型客户供应机场服 务，旅行助理、全球餐饮预订、全球高尔夫预订等营销活动及服务。 然而客户细分工作并没有结束，实施营销活动后，我们将接着对每一类客户在 每次营销活动
36、中的表现进行跟踪，反馈哪些客户对丁此次营销活动响应主动，哪些 客户并不主动，并可以对每个客户进行评分，最终通过客户评分统计响应率来评估 我们这次营销活动是否胜利，从而调整我们的客户细分策略。 对丁响应率不高的营销活动，我们通过数据挖掘技术 可以 找出其中缘由，将未主动响应的客户的特征找出，作为影响因素加入到客户细分 中，重新得到更加精确的客户细分。 最终我们通过这样的方式不断进行营销活动反馈，客户细分调整这两个过程， 得到稳定的对相应营销活动有最优响应的客户聚类群。我们可以通过这些聚类群对 营销活动进行评价，同时通过有效的营销活动提升客户对银行的忠诚度，对促进其 他对私产品的交义销售也非常有帮助，可以起到全面提高对私中间业务收入的作 用。 第37页 共37页第 37 页 共 37 页第 37 页 共 37 页第 37 页 共 37 页第 37 页 共 37 页第 37 页 共 37 页第 37 页 共 37 页第 37 页 共 37 页第 37 页 共 37 页第 37 页 共 37 页第 37 页 共 37 页