《《演讲与口才》（刘飞）855-2教案 第10课 谈判活动.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《演讲与口才》（刘飞）855-2教案 第10课 谈判活动.docx（12页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、课题第10课谈判活动课时4 课时（180 min ）知识技能目标：掌握谈判活动中的策略与语言技巧教学目标思政育人目标：要求学生理解掌握基本理论知识并能与生产实践相联系，能够灵活利用知识，武装自己的 头脑，培养清醒的思想和良好的口头表达能力教学重难点教学重点：谈判活动中的口才应用技巧教学难点：能灵活地运用口才技巧进行谈判活动教学方法讲授法、案例分析法、问答法、讨论法、练习法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材第1节课：考勤（2 min ）一情景导入（12 min ）一新知讲解（18 min ）一课堂讨论（13min ）第2节课：案例分析（10 min ）一新知讲解（25 min ）一课堂交流（
2、10 min ）教学设计第3节课：实例分析（20 min ） 一能力测验（25 min ）第4节课：能力测验（15 min ）一实战演练（25 min ）一课堂总结（3 min ）一作业布置 （2 min ）教学过程主要教学内容及步骤设计意第一节课考勤(2 min)【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】签到培养学生的组 织纪律性，掌握学 生的出勤情况情景导入（12 min ）【教师】讲解案例故事（详见教材）小明是一个4岁的小男孩。有一天妈妈带他去逛百货公司，本来 没有打算给他买玩具，但是经过玩具店的时候，小明看中了一个玩具。 于是，他想了一个方法让妈妈给他买玩具。小明：妈妈，我今天乖不乖？妈
3、妈：乖。小明：那你会不会给我买一个玩具？ 妈妈：不会。小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！ 玩具柜台周围的人都回头看着他们。通过案例中的 故事，让学生了解 所学课程的大概 内容，激发学生的 了解谈判活动的 兴趣【教师】组织学生开始谈判【学生】进行谈判训练课堂总结 (3 min)【教师】总结本节课的知识内容本节课一起学习了谈判技巧的重要性。通过学习谈判的技巧， 能够锻炼谈判的能力，可以顺利地进行谈判，锻炼了勇于挑战困难 的勇气和毅力，掌握正确的谈判的技巧，拥有能言善辩的能力，勇 敢的展现自我【学生】聆听、思考、记录通过总结本节 课的知识内容，带 领学生回顾、巩固 所学的谈判能力
4、作业布置 (2 min)【教师】布置课后作业任务学生利用课余时间到老师或亲朋好友家进行一次谈判活动。结束后，每人都要写出详细的谈判过程；在教师的指导下，在全班进行谈判总结。【学生】聆听、记录、完成课后作业将课堂延伸到 课外，进行知识点 巩固与延伸教学反思本节课下来，发现效果非常好,同学们通过能力测验、实战演练等课堂练习将知识应用 到实际谈判中，达到了教学目的，展现了很好的教学效果妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！【学生】聆听、思考【教师】提问引导学生思考，并随机喊学生回答(1)案例中的小明是如何跟他妈妈谈判的？(2)日常生活中遇到问题，你是如何进行谈判的？(3 )谈判有哪些策略，谈判语言有哪些
5、技巧？ 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结学生的回答，引入本节课的内容案例中的小明可谓是一个谈判高手了，为了达到买玩具的目的， 他用了两种办法。首先他想用自己一天的良好表现来打动妈妈，但是 没有成功。紧接着，小明利用了群众的力量向他的妈妈施加压力，赢 取了谈判的胜利。小明米用的第一种方法非常节约成本，比一般的大 哭大闹要好得多。同时，小明还具有一个谈判高手必需的勇气，提出 一个筹码被否决后，马上又提出一个谈判的过程是谈判者的语百父流过程。语言在谈判中犹如桥梁， 占有重要的地位，往往决定谈判的成败。在日常生活中，订立合同、 发生某些借贷关系、市场上的讨价还价等，具实也是谈判。可以说， 只要有
6、人与人的交往就会有谈判存在，只不过有些简单的谈判无须形 成书面协议 【学生】聆听、思考新知讲解(18 min)【教师】导入课题，板书：谈判语言的特点，讲述新知识点：谈 判语言的特点(-)客观性谈判语言的客观性是指在谈判中运用语言技巧表达思想、传递信 息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令 人信服的依据。谈判语言的客观性决定着谈判各方的诚信度，只有尊 重客观事实，才能赢得彼此的信任(二)针对性谈判语言要围绕重点，不枝不蔓，言简意赅，恰中肯索(三)逻辑性谈判语言的逻辑性是指谈判过程中对语言的运用要概念明确、逻通过老师的讲 解，让学生了解谈 判语言的特点，掌 握谈判语言的特 点
7、辑合理、依据确切、说服有力(四)规范性谈判语百的规范性是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严 谨、精确(1)谈判必须遵循文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职 业道德要求(2 )谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方 方言、俗语等与人交谈(3 )谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吐舌挤眼、语 不断句、嗓音微弱、大吼大叫或感情用事等(4 )谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻， 更要注意一言一语的准确性(五)灵活性最切合实际的做法就是谈判者要密切注意信息的输出和反馈情 况，仔细倾听并认真分析对方的话，善于察言观色，准确捕捉对方的 眼神、表情、姿态等无声语言所传
8、递的信息，能够随机应变、灵活机 动地组织谈判语言【学生】聆听、思考课堂讨论(13 min) 【教师】讲解健身器的售价的故事案例(详见教材)美国知名律师罗伯特马耶去一家商店买健身器。他与销售员讨价 的过程如下。罗伯特马耶：你们这家店的售价很低，是不是？销售员：如果我们的售价不够低，就别想在这个行业立足了。对话的基调基本确定，已经知道他们的售价绝对不是一成不变的。罗伯特马耶：我是真的不想再货比三家了，太折腾人了。请问你 们最低的价钱是多少？销售员：3 200元。罗伯特马耶：如果3 200元就是你们最低的价格，那我只好到别 的地月去看看了(详见教材) 【学生】观看、练习 【教师】请同学们根据案例内容
9、进行讨论，罗伯特马耶运用了通过课堂讨论， 巩固学生对谈判 语言特点的了解那些谈判语言的特点【学生】思考、讨论、回答第一书课案例分析(10 min) 【教师】讲解李先生的故事案例(详见教材)，让学生思考：通 过这个故事，想想谈判应该有什么策略，并随机喊学生回答2018年5月，李先生从某地产公司租到了一套房子，月租金1 000 元。到了 9月，李先生想搬出去，但他听说这套房子的租金应为当地 政府限制的最局颔800兀，比他已付的租金少200兀(详见教材) 【学生】思考、讨论、回答 【教师】总结、分析，导入新知识在沉着机智的李先生看来，直言不讳地说为了几个钱实在有损体 面，于是他巧妙地在寻求公平的问题
10、上大发议论。李先生立足点 图雅体面,而且对王太太赤裸裸的己语伤害也处理妥当如果李先生受到王太太的言语伤害后就放弃追求公平，大动 肝火：我看你怎么把我赶出去，我准备跟你到法庭见，我要亲眼看 到你被政府罚款，吊销你的租房许可证！那么，谈判多半要破裂， 双方为此大动干戈。李先生即便得到了那点钱，但付出的时间和精力 是无法弥补的追求谈判中的公平，需要做的一项细致的准备工作就是，在谈判 前必须认真了解、核实对方在哪些方面没有遵循公平原则。一旦发现 对方的行为确有不公平之处，就可以以指责对方不公平为由，穷追不 舍，直到谈判成功不仅要有公平，谈判还要注意以卜策略 【学生】聆听、记录通过案例中的 故事，激发学
11、生的 了解谈判的策略 的兴趣新知讲解(25 min)【教师】讲解新知识点：谈判的策略(-)要有高瞻远瞩的价值观追求利益是谈判的核心。谈判者应注意：重视当前利益和直接利 益是必要的，但不能忽视长远利益和客观利益(二)坚持利益优先次序的原则重要的谈判会涉及多个利益，谈判者如果都能够争取下来当然最 好不过了，但当谈判处于胶着状态无法取得进展时，应当果断地放弃 一些次要利益，以确保重点利益通过教师的讲 解与案例分析，让 学生了解谈判的 策略及谈判的技 巧的具体内容（三）追求公平的原则一个人每天要做很多事情，无论做什么，都应有或明或暗的行为 理由。理由越充分，相应地就被认为其行为越具有合法性【学生】聆听
12、、记录【教师】讲解新知识点：谈判的技巧（一）听的技巧1表ZF关注2 .及时证实和反馈3 .要有耐心4 .进行必要的记录5 .认真领会（二）问的技巧1 .在合适的时机提问2 .采用恰当的方式提问3 .有准备的提问4 .进行合理的人员分工（三）答的技巧1 .不做全面回答2 .准确判断对方真实用意3 .做模棱两可的答复4,三思而后答（四）辩的技巧1 .思路敏捷，逻辑严密2 .态度客观，措辞准确3 .信息准确，有理有据4 .主次分明，有的放矢（五）叙的技巧1 .先发制人，己方开场2 .取长补短，对方先谈3 .斟酌用语，礼貌得体【学生】聆听、记录课堂交流【教师】安排学生组内分享，交流日常谈判小技巧(10
13、 min)你曾用哪种方法，在于别人谈判时取得了胜利，请小组内部分 享，选出最有用的一个方法上台分享 【学生】交流、分享 【教师】安排每组派出代表分享谈判技巧 【学生】聆听、思考、对比第三节课实例分析（20 min ） 【教师】讲解中德商业合作谈判的故事案例（详见教材）我国有一大型水电站建设工程，要从德国迪芬巴赫机械制造公司 引进成套发电机组设备。由于该笔交易涉及金额达数千万欧元，因而 中德双方都在商谈中尽量促使对方做更大让步，以维持、保护自己的 利益（详见教材） 【学生】阅读、思考 【教师】安排学生讨论并发言：该案例运用了哪种谈判技巧，生 活中哪些场景能实际运用到这些技巧 【学生】讨论、发言
14、【教师】案例分析：讲解中美商业谈判的故事案例（详见教材）我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一局J级工程 师与美商谈判，为了不负使命，这位高级工程师做了充分的准备工作， 他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上 组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经宫情况等了解的一清 楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国 成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美兀达成协议（详见教材） 【学生】阅读、思考、讨论 【教师】安排学生讨论并随机喊学生发言：该案例运用了哪种谈 判技巧，生活中哪些场景能实际运用到这些技巧 【学生】讨论、发言通过教师的案 例分析与讲
15、解，以 及让学生为主体 进行讨论，让学生 明白谈判技巧实 际运用的方法，加 深学生对谈判的 技巧的理解，让其 加深对谈判的技 巧的掌握【教师】组织学生开展谈判能力测验活动谈判能力测验以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见 的选项，根据这些选项又给出了相应的分析。通过选择谈判决策， 看看自己属于哪种谈判者。1 .挑战或顺从导演案例描述：你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300 万元的新片，你会谈判决策：A,争取演出机会，片酬并不重要。B .既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元, 待价而沽。通过谈判能力 测验活动环节，让 学生掌握谈判的 技
16、巧，积极主动探 索，提高学生的谈 判能力C .从50万开始，多争取一万算一万。D .先提出200万的价格，再慢慢降价。能力测验(20 min)决策分析：A.软弱的谈判者，欠缺勇气与胆识。B,胆识过人，但未衡量局势。C.现实的谈判者，略具勇气。D .胆识过人且能兼顾局势。2 .降价的五种让步方法案例描述：你准备向客户降价2 000元，你会如何做？A.一次性降价2 000000B.开始不降，直到客户准备放弃时再降 0002000C .客户要求一次降一次，每次数量一样 500 500 500 500D,降价幅度逐渐提高100 300 600 1 000E .降价幅度逐渐减小1 000600 300
17、100决策分析：A,开始即降很多，筹码尽失。B.坚持到最后才降价，守口如瓶胆识足。C.要求一次降一次，显现软弱。D,愈降愈多，有失坚定立场。E .愈降愈少，减少顾客期待。3 .被催促签约4 .经销商倚老卖老5 .谈判对手故意忽视你(详见教材)【学生】进行情景模拟训练第四节课能力测验(15 min)【教师】讲解案例6 .客户坚持主帅出面谈判案例描述：客户坚持只有公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问 你会谈判决策：A.向总经理报告，请总经理支持你的谈判。B .询问客户副总经理出面是否可以。C.安抚顾客并告诉对方，谈判进行到决策阶段时，若有需要，我 方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，
18、洽谈目前你可以全权 代表公司与客户商议的交易条件，请对方继续沟通。决策分析：A.如果时间紧迫，这种方法显然不合适。B.找人替代不是恰当的方式。C.让客户把你当作对手，有勇有谋。7 .面对强势客户造成僵局案例描述：客户坚持，你不降价，他就不进行采购。请问你会谈判决策：A .换人谈判。8 .换时间或地点谈判。决策分析：A.换人谈判可以在陷入困境时转换思路。B.时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情。通过谈判能力 测验活动环节，让 学生掌握谈判的 技巧，积极主动探 索，提高学生的谈 判能力 【学生】聆听、思考 【教师】提出问题，随机喊学生回答请问：通过上面的实例，谈谈你对双赢谈判的看法
19、【学生】聆听、思考.回答 【教师】以小组为单位，安排学生挑选其中一种情景进行谈判模 拟训练1 .与家长谈判假如你想买一件东西(如手机等)或参加一次活动(如单独旅行 等)，但家人并不同意，你如何与家人谈判并取得成功？要求：(1)注意根据自己的家庭情况，所提出的要求应是家人不同意， 但有能力做到的，经说服可能会同意的事情。(2 )将自己想要得到的结果具体化，与家人展开真实的谈判。(3 )灵活运用所学谈判技巧，不可生搬硬套。通过训练，锻炼 学生谈判技巧，让 其掌握谈判语言 的特点、谈判的策 略和谈判的技巧2 .与同学谈判实战演练(25 min)假如班里重新安排座位，你想要的座位被另一名同学提前抢占， 你如何与他(她)谈判，争取到该座位？要求：(1 )注意根据实际情况展开谈判。(2 )注意礼貌、风度，使用相应技巧。3 .与老师谈判假如在学期末时，你发现自己有一门功课的考勤数不够，该老师 很严厉，他(她)很可能让你这门功课的期末成绩不及格，你如何解 释自己的缺勤？并说服这位老师酌情处理？要求：(1 )注意根据自己的实际情况，有理有据(如去打工或参加社团 活动等原因，但要有证明)。(2 )注意表明自己的态度，并有适当的保证。(3 )注意承认错误态度，要谦逊有礼。【学生】聆听、挑选、思考