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1、销售管理考试卷一、选择题1、下列说法正确的是（B）A.销售大于营销C.销售等于营销B.销售小于营销D.销售与营销无关2、为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（A）A.销售活动配额C.费用定额B.销售量配额D.毛利定额3、（B）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批 发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。A.销售目标C.销售配额B.销售区域D.销售预算4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（C）A.详细介绍产品C.预测顾客的关注点B.介绍销售计划D.详细阐述建议5、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（D）A.对公司的产品和服务存在需求C
2、必须有购买产品的权力B.对公司的产品和服务具备购买能力D.对公司的产品和服务能够提出建议B.产品划分D.顾客划分A市场份额C客户数8、下列不属于财务性薪酬的是（AA成就感C延期收入9、哪种销售组织费用最低？ （A）A.区域型销售组织C.顾客型销售组织10、哪种销售组织适合临时的销售？A.大客户销售组织C.独立销售组织B订单数量和规模D非销售活动B当前可支配收入D退休薪水B.产品型销售组织D.职能型销售组织(B)B.团队销售组织D.电话销售组织6、下列销售区域的分类方法不正确的是（C）A.地理划分C销售人员划分 7、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（D ）（2）构建销售组织（4
3、）指挥和协调销售活动（2）销售费用百分比法（4）零基预算法二、简答题1、简述销售管理的内容。（1）制定销售计划（3）招募和培训销售人员（5）评价与改进销售活动2、简述确定销售预算的方法（1）最大费用法（3）同等竞争法（5）目标任务法3、简述寻找潜在顾客的途径。（1）逐户访问（2）无限连锁法（3）中心人物法（4）内部资源（5）电信访问法（6）博览会、贸易会、展览会（7）广告开拓法4、销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？怎样克服这些误差？答：晕轮效应，近因误差，感情效应误差，暗示效应误差，偏见误差。减少误差的措施：1）对工作中的每一方面都进行评估，而不是笼统评估2）评估的人观察重点应放在被评估
4、的人的工作，而不是注重其他方面。3）评估表面上不要使用概念界定不清的措辞，以防不同的评估者对这些词有不同的理解。4） 一个评估人不耍一次评估太多的员工，以防评估先松后紧，有失公允。5）对评估人和被评估人进行必要的培训。三、计算1、根据下列数据，利用移动平均法预测第11、12、13期的销售量（N=3）观察期实际销售MtMt1122153164195256267308339371()36解：由公式M)= (yt+yt-i+yn-t+i)/N计算得第8、9、10期的一次移动平均值 Mi0(I)= (36+37+33) /3=35.3M9g (37+33+30) /3=33.3M8g (33+30+2
5、6) /3=29.7第10期的二次移动平均值Mio(2)=(Mio+ M9+ M8)/3=32.8aio=2 Mio-Mio(2) =2*35.3-32.8=37.8bio=2( Mio(1) - Mio(2) )/2=2*(35.3-32.8)/ (3-1) =2.5第 11 期预测值 ya=aio+bo*l=37.8+2.5* 1=40.3第 12 期预测值 y*=aio+bio*2=37.8+2.5*2=42.8第 13 期预测值 ya=aio+bio*3=37.8+2,5*3=45.32、现有1000的定额任务，试运用评分法确定每一区域的销售配额地区人口工资零售店销售额A7800390
6、04600B390012501800C330013501600解：(1)计算每个要素的平均值 人口= (7800+3900+3300) /3=5000 工资=(3900+1250+1350) /3=2166零售店销售额=（4600+1800+1600） /3=2666（2）每个区域要素与平均值的百分比A 区域人口=7800/5000=156%A区域工资=3900/2166= 180% （同理省略）（3）计算每个区域百分比合计A区域百分比合计=156%+180%+173%=509%B区域百分比合计=78%+58%+68%=204%C区域百分比合计=66%+62%+60%=188%（4）计算百分比
7、的总合计总合计=509%+204%+188%=901 %（依次计算得下列数据）地区人口比例工资比例零售店 销售额比例合计A7800156%3900180%4600173%509%B390078%125058%180068%204%C330066%135062%160060%188%平均值500021662666合计 901%（5）计算每个区域百分比合计值/3个地区百分比总合计A 区域=509%/901%=56.5%B 区域=204%/901%=22.6%C 区域=188%/901%=20.9%（6）计算三个区域的分配定额A 区域=56.5%* 1000=565B 区域=22.6%* 1000=
8、226C 区域=20.9%* 1000=209四、论述1、试述销售组织结构的类型及优缺点，并画出组织结构图。（1）地域型销售组织优点：（1）费用低，管理容易（2）管理者决策速度快（3）服务快，满足客户多样化需求缺点：（1）技术上不专业（2）自由（3）控制性差销售总经理（2）产品型销售组织优点：（1）没有产品忽视，都有人负责（2）快速反应市场情况（3）与生产结合紧密（4）利于培养一线产品经理缺点：（1）费用高（2）重复访问，造成人员浪费（3）顾客型销售组织优点：（1）利于改进服务质量和关系（2）有利于加深俏售的广度和深度（3）利于新产品销 售（4）渠道间少了摩擦缺点：（1）同一区域重复访问（2）
9、负担加重（3）主要顾客减少会带来威胁销售经理（4）职能型销售组织优点：（1）分工明确，利于培养某一方面的专家（2）资源合理分配缺点：（1）费用高（2）协调工作量大（3）缺乏灵活性（5）组合型2、在企业培训中，有些企业采用“老带新”的方式，你是否同意这种方法，并阐述理由。 答案可以选择同意、不同意或辩证阐述均可，理由充分，具有说服力即可。五、案例分析夏主任是一个刚刚提升的新主人，手下有三位人员，刚到位时，他总结了自己一些成功 的经验，如区域管理、销售技巧、及时跟催等。他利用自己的成功经验，不断地为他的同事 解决工作中的难题，冲锋在第一线。终于赢得其同事的叹服，成为地区中的攻坚能手。他也 引以为豪
10、。同时夏主任认为，客户对做市场的人来说是最重要的，无论是何身份，特别是主 要客户，更是公司的资产，也更需要主任来把握。夏主任这样想，做得也更好。因此他大部 分时间在抓主要客户，发展良好的客户关系。随着时间的流逝，这位夏主任也知道了主任的 工作就是主管，要建立管理系统。管理是什么呢？管理就是通过各种管理办法，让代表完成 计划。当然夏主任还留了一手，万一手下的三个代表完不成计划，他自信依靠他良好的客户 关系，依然保证能完成区域的总计划。他要求代表严格完成公司规定的日报表、客户资料表、每周工作计划、费用明细表等。要 笔迹工整，内容翔实，以便公司查看。这些表夏主任亲自每周收交一次，仔细查看每个代表 的
11、是否符合要求。不合要求的，退回重写。有一次，他按照代表甲的每日拜访计划，早上8： 20就在A医院门口等，一直等到10点还未遇见。一打电话，代表甲才匆匆赶过来，说明因 临时有其他事，已安排在下午拜访A医院，夏主任严格耍求甲今后一定要按照计划执行， 否则计划就是空的，如果临时计划有变更，一定要通告主任。夏主任认为管理者要有能力鉴 别他人的能力，比如与代表两人一块去拜访，一次就能搞清楚代表的工作能力，找出代表的 问题，要他改正。夏主任也认为现在的代表更精明了，要很快发现他们的问题越来越难，但 他认为这更有助于提高自己的能力。工作一段时间后，夏主任发现，他尽了很多力，可他的 区域成绩一般，人员虽然更多
12、了，5个代表，但是4个是新的。经咨询上级，才认识到发展 与保留人员也是他的工作。于是夏主任开始筛选人才，分析谁具有潜力，经过长时间的严格 考查，夏主任公正的认为代表乙很好，能严格要求自己及按时完成上司要求的所有任务，业 绩也行，肯定能成为一个以身作则的管理人。于是夏主任亲自找到乙，告诉他公司对人才的 重视，期望能保留并发展他。其目的是让乙更努力地工作，更出色的完成计。代表乙也的确 更勤奋。同时夏主任发现丙代表水平有限，比其他代表低一档水平，但完成指标尚可，决定 让市场和时间来淘汰他。夏主任在这个区域中身为主管满一年了，这一年，他尽力把上级交给的任务去完成。年终, 业绩尚可，却又有两位新代表提出辞职，虽然他们满口感谢与钦佩夏主任的话。后来，夏主 任的上级换了一个新人，来到他的区域指导工作，给他的评价为C级。这意味着他得重新 上岗，夏主任很茫然。根据所给案例回答以下问题1、请为夏主任指点迷津。2、作为夏主任的前任领导有没有责任？为什么？3、新任夏主任的领导，直接评定夏主任为C级，是否过分？为什么？ 答案：1、本题考察点为由销售人员到销售主管的角色转变（包括观念、目标、责任、技能等的转 变），答出关键点并阐述即可。2、有责任。指出前任主管有哪些未尽到的责任。3、自由发挥，清晰的阐明原因即可