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1、商场端午节活动策划书 商场端午节活动策划书 商场端午节活动策划书 1 活动背景： ? ? 农历五月初五，是中国传统的节日-端午节，为庆祝端午节、纪念屈原与保留民俗传统，特殊举办多项庆祝端午节的促销活动，借此活动达到寓教于乐的目的;并回馈顾客，希望能提高商场知名度，吸引人潮，为顾客供应一个温馨的购物场所，以及提高活动日的营业额，让顾客感受一个难忘的端午佳节。 二、活动时间 ? 20_年 6 月 x 日x 日 ? 活动期间在现场设免费试吃台，*为您打算好了款款美味香浓的粽子和绿豆糕，让你边品尝，边购物，过一个快乐开心的端午节。 三、活动细则 ? 活动道具打算：粽子、绿豆糕试吃品（由供应商供应），电
2、锅一个、试吃台 1 个，托盆 3 个，一次性塑料杯 20 条（小）、牙签 2 盒； ? 留意现场整齐和卫生； ? 现场叫卖促销，宣扬活动，同时对 01 处商品进行宣扬促销。 凡当日在购物累计满 xx 元可参与钓香粽竞赛，满 xx 元钓一次（限时 1 分钟），满 xx 元钓 2 次，以此类推，多买多钓。礼品即所得钓得的粽子。 六、各部门协调工作 ? 1、企划部负责活动的 pop 书写，宣扬。 ? 2、营业部做好活动说明及品牌折扣联系工作。 3、总服台做好活动播音及顾客说明工作。 ?商场端午节活动策划书 5 一、促销活动目的 ? 每年的农历五月初五，是我国富有民俗传统文化的节日端午节。今年是 6
3、月 22 日（星期二）。端午节一方面是纪念爱国诗人屈原，但在现代生活当中，更重要的是象征着吃粽子，喝黄酒，插蒲子叶等，主要是满意人们驱邪，消毒，避疫的心理，另外也是为了庆祝节日的快乐气氛，因此，依据这一节日特点，特制定本促销方案，以求达到提升我司知名度和节日销售的目的。 二、促销活动时间 ? 6 月 10 日6 月 24 日 ? 三、促销活动主题 ? 1、端午节靓粽，购物满就送 ? 2、xx 猜靓粽，超级价格平 ? 3、五月端午节，xx 包粽赛 ? 四、促销方式 ? 一）商品促销 ? 1、端午节靓粽，购物满就送活动。 活动内容：凡五月端午当天，在 xx 各连锁超市一次性购物满 38元，即可凭电
4、脑小票到服务中心免费领取靓粽一只，每店限送 200 只，数量有限，送完即止。 2、商品陈设。 ? 1）选购部要求供应商或厂家（如三全凌，思念公司等），制作促销粽子的小木屋或小龙舟，每店一个。（因为便于厂家的销售，我们又免费供应位置，合作是可行的。） ? 2）促销期间，要求场外有地理条件的门店将小木屋或小龙舟放在场外进行促销。无地理条件的门店要求放在本店主通道或客流较集中的地方，以便促进节日卖场气氛和商品销售（由选购部联系洽谈）。 3）除小木屋或小龙舟促销之外，各店在促销期间，应在主通道摆放 46 个粽子堆头。 4）要求各店在促销期间利用冷柜，大面积陈设各牌粽子，5 月初三，四，五三天除冷柜之外
5、各店应在主通道摆放 46 个粽子堆头销售。 5）各店在端午节当天在不影响粽子质量和销售的状况下，可将大约 12 斤重的粽子用袋装成若干数量包（留意包装要很难解开，避开顾客拆包多装），并打上价格，悬挂于各店货架旁边或顾客便利看到的地方，以便刺激顾客的购买欲望，促进粽子的节日销售。 6）要求各店美工和管理干部员工发挥水平，进行创意陈设和气氛布置（如在粽子堆头四周用泡沫板刻上龙舟等图案。 3、商品特卖。 1）在促销期内，粽子和其节日相关商品（如黄酒，冷冻食品，饮料等食品，透亮皂，沐浴液，杀虫水，蚊香等用品）均有特价销售。 二）活动促销 ? 1，xx 猜靓粽，超级价格平。 ? 1）活动时间：6 月 1
6、0 日15 日 ? 2）活动内容：凡在 6 月 10 日15 日促销时间内，在 xx 各连锁超市一次性购物满 18 元的顾客，凭电脑小票均可参与猜靓粽活动。 3）活动方式 ? 在商场入口处或冻柜旁边设促销台不打价格或不易分变的厂商粽籽，让顾客进行粽籽品牌及价格竟猜。商品由选购部落实价格肯定要相当低，以顾客意想不到的价格出售给顾客，使顾客感受到真下的实惠，为节子下一步的销售立下口啤打下基础。 2、五月端午节，xx 包粽赛 ? 1）我司去年已经实行过，顾客凡响剧烈，效果也不错，实施与否敬请公司领导定夺。 2）操作步骤：选购部洽谈粽子材料材料到位活动宣扬各店组织竞赛。 3）参赛奖品：获得自己所包粽子
7、，多包多得。 3、五月端午射粽赛 ? 1）活动时间：6 月 20 日22 日 ? 2）活动内容：凡在 6 月 20 日22 日促销时间内，在 xx 各连锁超市一次性购物满 38 元的顾客，凭电脑小票均可参与五月端午射粽赛活动。 3）活动方式： 凭电脑小票每人可获得 5 枚飞镖，在活动指定地点（商场大门口有场地门店），参与射粽籽活动，射中的是标识为豆沙即获得该 种粽子一个。射中的为肉粽，即获得该种粽子一个。 4）道具要求：气球，挡板，飞镖。 5）负责人由店长支配相关人员。 五，活动宣扬方式 ? 1，两款粽子吊旗卖场悬挂宣扬。 2，我司 dm 快讯宣扬（安排数量见附件）。dm 快讯第一，二期各40
8、000 份，第三期单张快讯 40000 份平均每店 1800 份（如祖庙丽园，莲花相隔距离较近的店从成本角度动身可以适当削减数量） ? 3，场外海报和场内广播宣扬。 六，相关支持 ? 1，选购部联系洽谈 5000 只粽子做顾客赠送。 2，选购部联系洽谈 1010 斤粽子材料，实行包粽竞赛。 3，选购部联系洽谈 2200 只粽子，实行射粽竞赛。 七，活动费用预算 ? 1，端午节靓粽，购物满就送活动：靓粽每店限送 200 只/22 店=4400 只。 2，xx 猜靓粽，超级价格平活动：（数量价格由赞助商在各店促销确定）。 3，五月端午节，xx 包粽赛活动：粽子散装米每店 30 斤/22 店=660
9、 斤。 4，五月端午射粽赛活动：粽子每店 101 只/22 店=2200 只。 费用总预算： ? 1，装饰布置，气球，横幅，主题陈设饰物，平均每店 300 元，费用约 6600 元。 2，吊旗费用：10100 元。 ?商场端午节活动策划书 6 一, 促销活动目的 ? 每年的农历五月初五,是我国富有民俗传统文化的节日端午节.今年是某月某日(星期 x).端午节一方面是纪念爱国诗人屈原,但在现代生活当中,更重要的是象征着吃粽子,喝黄酒,插蒲子叶等,主要是满意人们驱邪,消毒,避疫的心理,另外也是为了庆祝节日的快乐气氛,因此,依据这一节日特点,特制定本促销方案,以求达到提升我司知名度和节日销售的目的.
10、? 二,促销活动时间 ? 某月某日某月某日 ? 三,促销活动主题 ? 1,端午节靓粽,购物满就送 ? 2,xx 猜靓粽,超级价格平 ? 3,五月端午节,xx 包粽赛 ? 四,促销方式 ? 一)商品促销 ? 1,端午节靓粽,购物满就送活动 ? 活动内容:凡五月端午当天,在 xx 各连锁超市一次性购物满 38 元,即可凭电脑小票到服务中心免费领取靓粽一只,每店限送 200 只,数量有限,送完即止. ? 2,商品陈设 ? 1) 选购部要求供应商或厂家(如三全凌,思念公司等),制作促销粽子的小木屋或小龙舟,每店一个;(因为便于厂家的销售,我们又免费供应位置,合作是可行的.) ? 2) 促销期间,要求场
11、外有地理条件的门店将小木屋或小龙舟放在场外进行促销;无地理条件的门店要求放在本店主通道或客流较集中的地方,以便促进节日卖场气氛和商品销售(由选购部联系洽谈). ? 3) 除小木屋或小龙舟促销之外,各店在促销期间,应在主通道摆放 4-6 个粽子堆头; ? 4) 要求各店在促销期间利用冷柜,大面积陈设各牌粽子,5 月初三,四,五三天除冷柜之外各店应在主通道摆放 4-6 个粽子堆头销售; ? 5) 各店在端午节当天在不影响粽子质量和销售的状况下,可将大约 1-2 斤重的粽子用袋装成若干数量包(留意包装要很难解开,避开顾客拆包多装),并打上价格,悬挂于各店货架旁边或顾客便利看到的地方,以便刺激顾客的购
12、买欲望,促进粽子的节日销售; ? 6) 要求各店美工和管理干部员工发挥水平,进行创意陈设和气氛布置(如在粽子堆头四周用泡沫板刻上龙舟等图案; ? 3,商品特卖 ? 1) 在促销期内,粽子和其节日相关商品(如黄酒,冷冻食品,饮料等食品,透亮皂,沐浴液,杀虫水,蚊香等用品)均有特价销售; ? 二)活动促销 ? 1,xx 猜靓粽,超级价格平 ? 1)活动时间:某月某日某日 ? 2)活动内容:凡在某月某日某日促销时间内,在 xx 各连锁超市一次性购物满 18 元的顾客,凭电脑小票均可参与猜靓粽活动. ? 3)活动方式 ? 在商场入口处或冻柜旁边设促销台不打价格或不易分变的厂商粽籽,让顾客进行粽籽品牌及
13、价格竟猜;商品由选购部落实价格肯定要相当低,以顾客意想不到的价格出售给顾客,使顾客感受到真下的实惠,为节子下一步的销售立下口啤打下基础. ? 2,五月端午节,xx 包粽赛 ? 1)我司去年已经实行过,顾客凡响剧烈,效果也不错,实施与否敬请公司领导定夺; ? 2)操作步骤:选购部洽谈粽子材料材料到位活动宣扬各店组织竞赛; ? 3)参赛奖品:获得自己所包粽子,多包多得. ? 3,五月端午射粽赛 ? 1)活动时间:某月某日某日 ? 2)活动内容:凡在某月某日某日促销时间内,在 xx 各连锁超市一次性购物满 38 元的顾客,凭电脑小票均可参与五月端午射粽赛活动. ? 3)活动方式: ? 凭电脑小票每人
14、可获得 5 枚飞镖,在活动指定地点(商场大门口有场地门店),参与射粽籽活动,射中的是标识为豆沙即获得该种粽 子一个;射中的为肉粽,即获得该种粽子一个; ? 4) 道具要求:气球,挡板,飞镖; ? 5) 负责人由店长支配相关人员. ? 五,活动宣扬方式 ? 1,两款粽子吊旗卖场悬挂宣扬; ? 2,我司 xx 快讯宣扬(安排数量见附件);dm 快讯第一,二期各 40000份,第三期单张快讯 40000 份平均每店 1800 份(如 xxx 店,xxx 店相隔距离较近的店从成本角度动身可以适当削减数量) ? 3,场外海报和场内广播宣扬. ? 六,相关支持 ? 1,选购部联系洽谈 5000 只粽子做顾
15、客赠送; ? 2,选购部联系洽谈 1010 斤粽子材料,实行包粽竞赛; ? 3,选购部联系洽谈 2200 只粽子,实行射粽竞赛; ? 七,活动费用预算 ? 1,端午节靓粽,购物满就送活动:靓粽每店限送 200 只/22 店=4400 只; ? 2,xx 猜靓粽,超级价格平活动:(数量价格由赞助商在各店促销确定); ? 3,五月端午节,xx 包粽赛活活动:粽子散装米每店 30 斤/22 店=660 斤; ? 4,五月端午射粽赛活动:粽子每店 101 只/22 店=2200 只. ? 费用总预算: ? 1,装饰布置,气球,横幅,主题陈设饰物,平均每店 xx 元,费用约 xx元; ? 2,吊旗费用:
16、xx 元 ? x 月份促销总费用:约 xx 元 ? 小组成员对该促销方案的一些看法和建议: ? xx: ? 1.方案中,活动实施的人员安排不够明确详细. ? 2. 零售企业促销预算包括两项内容,一是须要资金量,二是资金的来源.但本方案中,第七项费用预算中,并没有明确资金的来源.除此之外, 还要注明活动中要留意的事项,比如,在进行场外促销时,尤其是客流量高峰期和客流较集中的地方,要留意防损,包括时刻提示顾客看好个人财物;促销粽子期间,要留意冷柜的平安运用事项.还有,活动期间种种突发事务的即时处理. ? xx: ? 这个促销方案有几点做的不好:1.促销场地的布置不够敏捷,没有依据商场的不同设计方案
17、,有一些场地不允许这样布置,反而这样做了,可能会影响人群量和销售量. ? 2.猜粽品牌这项,是可以让顾客更了解公司品牌和形象,但是活动之前让顾客了解粽的品牌,这样会更有效果. ? 3.当天应当雇用一些兼职人员来帮忙. ? 4.预算之前应当在市场上调查一下, 才估计比较有真实性,可行性. ? xx: ? 虽然主题是端午节,但是为吸引更多顾客的来临,应当让各专柜也一起参与这次活动,可以通过打折促进整个活动的气氛.每天活动结束后,应清点礼品数量,粽子数量等,作为一个活动记录. ? xx: ? 促销活动中要留意事项:促销商品是否齐全,数量是否足够;出售场所人员是否均了解促销期限及做法. ? 最终,在促
18、销活动后,零售企业要做好促销活动成效评估,通过总结评估本次促销活动的效果,记录活动中的胜利与不足之处,改善缺点,以便下次促销工作做得更好. ? xx: ? 留意事项:用电平安,兼职人员的培训及礼貌用语的运用,活动区域的卫生,和活动后的善后. ?商场端午节活动策划书 7 儿童节：6 月 01 日(星期二) ? 父亲节：6 月 20 日(星期日) ? 端午节：6 月 22 日(星期二) ? 二、 快讯档期 ? 5 月 27 日6 月 09 日金色童年，欢乐六一 ? 6 月 10 日6 月 24 日端午节靓粽，购物满就送 ? 第一部分 端午节促销方案 ? 一、 营销目的 ? 每年的农历五月初五，是我
19、国富有民俗传统文化的节日端午 节。今年是 6 月 22 日(星期二)。端午节一方面是纪念爱国诗人屈原，但在现代生活当中，更重要的是象征着吃粽子、喝黄酒、插蒲子叶等，主要是满意人们驱邪、消毒、避疫的心理，另外也是为了庆祝节日的快乐气氛，因此，依据这一节日特点，特制定本促销方案，以求达到提升我司知名度和节日销售的目的。 二、快讯档期 ? 6 月 10 日6 月 24 日端午节靓粽，购物满就送 ? 三、促销主题 ? 1、端午节靓粽，购物满就送 ? 2、XX 猜靓粽，超级价格平 ? 3、五月端午节，XX 包粽赛 ? 四、促销方式 ? 一)商品促销 ? 1、端午节靓粽，购物满就送活动 ? 活动内容：凡五
20、月端午当天，在 XX 各连锁超市一次性购物满 38元，即可凭电脑小票到服务中心免费领取靓粽一只，每店限送 200 只，数量有限，送完即止。 2、商品陈设 ? 1) 选购部要求供应商或厂家(如三全凌、思念公司等)，制作促销粽子的小木屋或小龙舟，每店一个;(因为便于厂家的销售，我们又免费供应位置，合作是可行的。) ? 2) 促销期间，要求场外有地理条件的门店将小木屋或小龙舟放在 场外进行促销;无地理条件的门店要求放在本店主通道或客流较集中的地方，以便促进节日卖场气氛和商品销售(由选购部联系洽谈)。 3) 除小木屋或小龙舟促销之外，各店在促销期间，应在主通道摆放 4-6 个粽子堆头; ? 4) 要求
21、各店在促销期间利用冷柜，大面积陈设各牌粽子，5 月初三、四、五三天除冷柜之外各店应在主通道摆放 4-6 个粽子堆头销售; ? 5) 各店在端午节当天在不影响粽子质量和销售的状况下，可将大约 1-2 斤重的粽子用袋装成若干数量包(留意包装要很难解开，避开顾客拆包多装)，并打上价格，悬挂于各店货架旁边或顾客便利看到的地方，以便刺激顾客的购买欲望，促进粽子的节日销售; ? 6) 要求各店美工和管理干部员工发挥水平，进行创意陈设和气氛布置(如在粽子堆头四周用泡沫板刻上龙舟等图案; ? 3、商品特卖 ? 1) 在促销期内，粽子和其节日相关商品(如黄酒、冷冻食品、饮料等食品，透亮皂、沐浴液、杀虫水、蚊香等
22、用品)均有特价销售; ? 二)活动促销 ? 1、XX 猜靓粽，超级价格平 ? 1)活动时间：6 月 10 日15 日 ? 2)活动内容：凡在 6 月 10 日15 日促销时间内，在 XX 各连锁超市一次性购物满 18 元的顾客，凭电脑小票均可参与猜靓粽活动。 3)活动方式 ? 在商场入口处或冻柜旁边设促销台不打价格或不易分变的厂商粽 籽，让顾客进行粽籽品牌及价格竟猜;商品由选购部落实价格肯定要相当低，以顾客意想不到的价格出售给顾客，使顾客感受到真下的实惠，为节子下一步的销售立下口啤打下基础。 2、五月端午节，XX 包粽赛 ? 1)我司去年已经实行过，顾客凡响剧烈，效果也不错，实施与否敬请公司领
23、导定夺; ? 2)操作步骤：选购部洽谈粽子材料材料到位活动宣扬各店组织竞赛; ? 3)参赛奖品：获得自己所包粽子，多包多得。 3、五月端午射粽赛 ? 1)活动时间：6 月 20 日22 日 ? 2)活动内容：凡在 6 月 20 日22 日促销时间内，在 XX 各连锁超市一次性购物满 38 元的顾客，凭电脑小票均可参与五月端午射粽赛活动。 3)活动方式： 凭电脑小票每人可获得 5 枚飞镖，在活动指定地点(商场大门口有场地门店)，参与射粽籽活动，射中的是标识为豆沙即获得该种粽子一个;射中的为肉粽，即获得该种粽子一个; ? 7) 道具要求：气球、挡板、飞镖; ? 8) 负责人由店长支配相关人员。 五
24、、相关宣扬 ? 1、两款粽子吊旗卖场悬挂宣扬; ? 2、我司 DM 快讯宣扬(安排数量见附件);DM 快讯第一、二期各 40000份，第三期单张快讯 40000 份平均每店 1800 份(如祖庙丽园、莲花相隔距离较近的店从成本角度动身可以适当削减数量) ? 3、场外海报和场内广播宣扬。 六、相关支持 ? 1、选购部联系洽谈 5000 只粽子做顾客赠送; ? 2、选购部联系洽谈 1010 斤粽子材料，实行包粽竞赛; ? 3、选购部联系洽谈 2200 只粽子，实行射粽竞赛; ? 七、费用预算 ? 1、端午节靓粽，购物满就送活动：靓粽每店限送 200 只/22 店=4400 只; ? 2、XX 猜靓
25、粽，超级价格平活动：(数量价格由赞助商在各店促销确定); ? 3、五月端午节，XX 包粽赛活动：粽子散装米每店 30 斤/22 店=660 斤; ? 4、五月端午射粽赛活动：粽子每店 101 只/22 店=2200 只。 费用总预算： 1、装饰布置，气球、横幅、主题陈设饰物，平均每店 300 元，费用约 6600 元; ? 2、吊旗费用：10100 元 ? 六月份促销总费用：约 16600 元 ? 以上方案，妥否?敬请领导批示： ? 企划部 ? 20xx 年 5 月 16 ? 端午节气氛布置评分标准 ? 第一项陈设类(共 40 分) ? 一、粽子陈设(30 分) ? 1、有无按要求将指定的粽子
26、商品陈设于指定的位置3 分 ? 2、粽子在促销台陈设的丰满度3 分 ? 3、粽子在促销台陈设的整齐度3 分 ? 4、粽子标价在促销台的美观度3 分 ? 5、是否运用特别饰品突出粽子的节日气氛3 分 ? 6、粽子在促销台陈设外型新奇、大方及创意3 分 ? 7、除促销台外是否增加了堆头(端架)的粽子陈设2 分 ? 8、粽子堆头商品的整齐度2 分 ? 9、粽子堆头美观度2 分 ? 10、是否运用特别饰品突出岛柜粽子的节日气氛2 分 ? 11、粽子在岛柜陈设品项类别是否清楚1 分 ? 12、粽子在岛柜陈设的丰满度1 分 ? 13、粽子在岛柜陈设的整齐度1 分 ? 14、粽子标价在岛柜的美观度1 分 ?
27、 二、生鲜陈设(5 分) ? 1、生鲜品质保证(无变质、腐烂商品)1 分 ? 2、生鲜陈设的丰满度1 分 ? 3、生鲜陈设的整体度和美观度1 分 ? 4、生鲜标价是否清楚1 分 ? 5、生鲜护理是否刚好和到位1 分 ? 三、货架陈设(5 分) ? 1、货价商品整齐度和美观度1 分 ? 2、货架商品丰满度1 分 ? 3、是否符合先进先出原则1 分 ? 4、商品标价是否清楚、是否货签对应1 分 ? 5、无过期、变质、包装受损商品1 分 ? 其次项形象类(共 46 分) ? 一、音乐广播(3 分) ? 1、有无播放端午节喜庆歌曲1 分 ? 2、有无对端午节促销活动用广播介绍1 分 ? 3、有无粽子等
28、特价商品广播宣扬1 分 ? 二、POP 海报(5 分) ? 1、全部 POP、海报是否按要求运用指定的纸张1 分 ? 2、POP、海报书写的美观度1 分 ? 3、价格及文字无误、寓意清楚1 分 ? 4、是否按要求粘贴于指定的位置1 分 ? 5、店门口有无书写及粘贴端午节促销活动海报1 分 ? 三、吊旗悬挂(8 分) ? 1、全部吊旗正面(民润一面)朝外，背面(供应商一面)朝内2 分 ? 2、吊旗间隔是否全部都在 1.5 米2 米范围之内1 分 ? 3、全部主通道是否有吊旗悬挂1 分 ? 4、吊旗悬挂的整齐度，悬挂高度是否适中2 分 ? 5、吊旗的悬挂整体感觉是否美观大方，是否突出端午节促销气氛
29、2 分 ? 四、场外气氛(10 分) ? 1、场外是否有相关端午节促销活动(包粽子赛)1 分 ? 2、场外是否有端午节粽子等特价商品促销1 分 ? 3、场外促销位置是否大方得体合理1 分 ? 4、场外促销位置是否影响客流进入卖场1 分 ? 5、门面玻璃干净光明、墙壁、场外地面清洁1 分 ? 6、场外整体形象及端午节促销气氛的渲染度5 分 ? 五、场内气氛(20 分) ? 1、场内是否悬挂有与端午节促销有关的饰品2 分 ? 2、饰品悬挂(粘贴)位置是否大方得体2 分 ? 3、场内促销位置的布置是否符合促销要求2 分 ? 4、卖场主通道和收银区等主要区域是否障碍物2 分 ? 5、门店象征性的重点气
30、氛布置饰物及该饰物气氛突出效果4分 ? 6、卖场整体形象及端午节气氛的渲染度8 分 ? 第三项其他类(共 14 分) ? 一、精神面貌(3 分) ? 1、员工着装是否符合营业员手册中的要求1 分 ? 2、员工是否礼貌热忱、笑脸迎客1 分 ? 3、员工有无主动招呼引导顾客购物1 分 ? 二、卫生状况(3 分) ? 1、服务台、收银台摆放整齐，柜台清洁1 分 ? 2、冻柜和货架清洁，无污渍、无污染物1 分 ? 3、地面和墙壁干净，无污渍、无积水、无垃圾1 分 ? 三、促销执行(8 分) ? 1、门店是否正在执行公司规定的端午节促销活动2 分 ? 2、是否有对促销活动进行广播及海报宣扬2 分 ? 3
31、、有无促销员工对端午节粽子等商品进行喊话促销2 分 ? 4、促销现场有无员工在岗位上进行指导1 分 ? 5、全部员工是否清楚促销活动内容及规则1 分 ? 嘉奖标准 ? 第一名：600 元现金1 名 ? 二等奖：500 元现金2 名 ? 三等奖：200 元现金3 名 ? 激励奖：101 元现金3 名 ? 奖金合计：2500 元 ? 第21页 共21页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页