销售培训计划方案范文5篇.docx

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1、销售培训计划方案范文精选5篇培训原因：1、市场竞争激烈，传统的简单的销售方式已经很难赢得市场；2、销售人员往往很难找到客户，很难创造客户和留下客户；3、市场秩序的完善、竞争对抗的白热化、消费者的理性认识，对销售人员素质和能 力要求更高。4、主讲老师把握当今销售成功的关键，更加注重销售人员的专业能力和销售策略， 并总结出一系列不销而售的方法。目的目的：1、帮助销售人员洞察市场的变化，建立危机意识；2、客户需求驱动下，提升卓越销售胜任素质和能力；3、学会客户需求变化的三个不同的销售策略和方法；4、建立狼性销售意识，掌握高效的销售沟通技巧；5、追求客户忠诚度，打造全员服务营销新思维；6、掌握微利时代

2、不销而售的策略，并活学活用。培训项目：1、体能的训炼做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句 话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人 员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员。这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行 全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了, 连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是 企业不可忽视的大事。2、产品知识的培训(2)营销实践培训。是放到市场一线进行实地操作

3、，组织进行信息收集、布点铺货 工作、终端销售工作、客户服务工作、网络建设工作。白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富经验的品评师、勾兑师主持，使营销人员易 于接受，并在短期内取得感性认识。四、培训方式培训方式有集中讲授、情景模拟、小组讨论、案例研讨等。培训讲师可以根据具体的 培训内容选择合适的培训方式或综合运用多种培训方式来进行培训。五、培训考核与奖惩1.培训考核(1)对培训讲师及课程的评价即对讲师的培训技巧、教材的质量、培训课程设置得是否合理、课程内容是否实用等 项目进行评价。(2)对培训组织工作的评价主要是对培训组织工作者的工作情况，包括对培训需求的调查、培训场所的选择、培 训时间的安排、培

4、训食宿情况等内容进行评价。(3)对受训人员培训效果的评估对销售人员接受培训的效果的评估主要包括以下三个方面的内容。受训销售人员对培训知识的掌握程度受训销售人员的服务意识受训销售人员的服务意识，即评估对客户及其相关人员的服务水平是否有所提高。其 中很重要的指标之一是顾客投诉率。受训销售人员的业绩即考核销售人员的月、季及年销售任务是否按时完成，与未培训前相比，其工作业绩 有何变化。2 .培训奖惩(1)培训后接受培训的人员必须配合和接受培训主管人员或主办单位对其进行考核、 测试及评估等。(2)凡培训成绩优秀者，公司给予不同形式的一次性奖励，以资鼓励。（3）凡培训考核未能合格者，公司将给予一次性处罚，

5、严重者做降职处理。外派培 训者将返还公司的培训费用。（4）遇培训工作与其他各部门工作冲突时，人力资源部与各部门协商解决，特殊情 况由总经理决定。岗前培训：一、对企业的经营范围、主要产品、市场定位、目标顾客、竞争环境等的了解（人力 资源部当日完成）二、对本公司销售与其他销售行业的一种区别认识（人力资源部当日完成）三、对整个系统的一种理论性认识（可通过一些相关资料、书籍等作为辅助）（销售 部协同人力资源部当日完成）四、下到车间、生产线上体验系统的具体流程，每个设备运行的原理及相关的硬性要 求（生产部协同人力资源部为时12个月）期间每周针对个人进行情况收集，对整个试 用期的表现做一个综合的评定。入职

6、培训：一、业务培训，使新员工熟悉并掌握完成各自本职工作所需的主要技能和相关信息， 从而迅速胜任工作；（销售部、法务部）1、识别和确定顾客的要求，并负责合同评审、合同签订和与顾客的沟通活动。2、顾客的产品规定要求，对交付及交付后服务的要求，包括诸如担保条件下的措施、 合同规定的维护服务、附加服务（回收或最终处置）等；3、顾客虽然没有明示、但规定的用途或已知道的预期用途所必须的要求。4、与产品有关的法律法规要求；5、公司规定的内控要求。二、销售部在正式签订合同或者接受订单前，应按规定程序进行合同评审并满足以下 要求，评审记录应予以保持：1、将顾客规定的要求在合同（含招标书）或订单中予以明确并形成文

7、件。2、是否已经解决了与以前或订单要求表述不一致的问题。3、公司是否有能力满足顾客规定的要求，包括产品技术指标、价格、交货期和服务 的要求。4、合同的修订a）销售部对已签的合同或订单。如因技术指标、交货期、价格、服务等原因需要修 改时，应与顾客沟通，经确认后才能对合同或订单做出修订。评审记录应予以保持。b）对已接受的合同或订单，如顾客对技术指标、交货期、价格、服务等原因需要修 改时，应对修改内容进行评审，才能修订合同。评审记录应予以保持。三、与顾客的沟通：销售部在合同洽谈、合同签订、合同履约活动中，建立并保持与顾客的联系渠道，及 时将有关信息与顾客进行沟通。与顾客共同的活动包括：a）向顾客提供

8、产品性能、价格有关的信息和新产品推出计划；b）顾客的问询、合同或订单的处理，包括对其修改；c）顾客就产品质量的信息反馈，包括产品反常维修要求，服务要求和其他顾客抱怨。四、销售部应负责建立并保存用户信息登记表等与顾客沟通的有关记录。五、相关的销售技巧。感谢您的阅读，祝您生活愉快。销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装, 价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训， 而竞争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专 业人。通过产品知

9、识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提 出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求 教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他 们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼 一个时期，具体时间长短由企业而定。3、销售技巧的培训班销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻 找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。 没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共 识。

10、在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度 上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务。学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重 要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课 上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会 变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各 样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。4、研究对手信息班通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格, 消费者意见，用表格化形

11、式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避 短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。5、经理言传身教班实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。 现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竞争技 能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的 获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看 他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作35 天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的 地方

12、，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。6、年底的聚会和大餐年终一次的销售人员聚会非常重要，他们平常很难见面，因为他们在全国各地，他们 需要互相帮助，互相学习，互相交流工作经验和沟通，同时举办游戏，使每一个销售人员 融为一体，成为大家庭成员，增加企业凝聚力。聚会开始，当然由老板总结过去一年的销售情况，和明年的销售计划，让每一位销售 人员讲述在一年中最精彩的，最难忘的，最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由 企业送精美礼品，或着颁发奖金，激进销售人员努力奋斗！大多数公司在年底都要聚一次 餐，这也说明企业对销售人员一年来努力工作的关心。一、目的：根据公司整体的战略规划，提升市

13、场销售人员的专业技能，强化市场管理，提高企业 市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制定公司销售团队培训计划。a-Uta 一、刖百：因为目前营销团队成员大部分为新员工和刚毕业的大学生。所以培训计划设计为四个 步骤。培训的第一步，从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正刚入职人员的就业观念 和职业理念。只有在争取的观念引导下，员工才愿意配合企业才能认同企业。第二步培训 从企业是什么角度进行教育引导，人到了一个陌生的环境就会感到恐惧，我们从企业理念、 企业价值观、企业文化等方面进行教育引导。当然这些不单只体现在培训上，我们还需要 的是经常跟员工进行沟通和关心，让他们真切的认同企业。同时讲述企业所

14、在环境产品的 市场潜力让员工感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的产品是有生命力 的产品。第三步，当员工了解了公司是什么的时候，就应该让他们明白自己是什么角色， 明确他的工作岗位，相关的公司制度，让员工明白在这家公司我可以做什么，什么不可以 做。第四步员工需要明白的是如何开展自己的工作，这时候企业需要针对性的进一步明确 公司可以有哪些支持，有哪些工具，产品的知识和行业知识，加强员工的基本销售技能、 礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让员工能够开展工作。三、企业内部理论知识培训内容安排在企业内部理论知识对销售人员进行的培训，其培训项目主要包括如表所示的7个。四、新进销售员实践安排1、新

15、进销售员入职培训理论知识经考核合格后，后续步入市场熟悉阶段，公司安排 资深的销售精英，一对一培训，同时填写销售员动态表，以便了解新销售员的动向；2、培训期为7天，培训过程当中，对新销售员的职业形象、人际关系处理、工作动 机、团队精神、计划能力、现场应变能力、服务意识、机灵性、沟通能力、学习能力等进 行评估，并每周如实填写实习销售员评估表，评估不合格者，给予辞退处理。3、评估合格人员给予正式试用。同时安排到车间熟悉产品生产流程、产品结构等实 际操作。培训期7天，由生产部安排专人负责。4、车间实习考核通过后，公司将制定区域进行市场拓展实习，实习期为36个月。 在此期间，销售副总要定期的对该销售员进

16、行一对一指导、辅导，并提供一定的业务拓展 帮助。5、实习期被评定合格者，纳入正式销售员编制。正式销售员在后续工作方面，如不 能完全胜任工作，可由人力资源部进行调换工作安排。五、培训考核相关规定1、每项培训完成后，通过对参训人员的出勤统计，课堂表现，反馈意见表进行初级 考核。员工培训记录卡在考核结果一栏，设“优、良、及格、差”四个级别，被评 “差”者需重新学习或类似的培训课程。2、根据内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由销售部及相关部门对参训 人员进行考核，考核通过后方为培训完成，并将每次考核结果进行记录；考核未通过者需 进行补考，二次考核不过者予以解雇处理。3、培训完成后填写员工培训记

17、录卡对员工的培训成绩、表现进行记录，作为加 薪、提升的考核标准。六、建立培训档案：培训档案建立到个人，将培训的总结和结束后填写完毕的培训考核表、培训效 果调查表等归入员工的个人档案中，完善员工个人档案的建立。七、相关表单：1、销售员动态表2、实习销售员评估表3、员工培训记录卡4、培训效果调查表八、附则：1、本培训计划由人力资源部负责实施；2、本培训计划从20XX年1月1日执行。一、集中培训时间：20xx年2月26日3月23日共计:24天（四周）1、每日培训时间安排上午8： 3011： 30下午 13： 0017： 002、时间安排为每周六天工作日，每日7个小时，每日开讲前复习前日学习情况，并

18、在培训结束时综合考核置业顾问学习情况，考核成绩计入最终置业顾问成绩。二、参加人员：所有实际到岗置业顾问三、考核事宜：销售培训计划1、按天考核前日所学；2、阶段考核；3、培训完成考核；四、需配合部门：办公室（公司规章制度、相关视频资料等）概述阶段时间安排：第一阶段为初步了解阶段时间安排为2天（时间为2月26日一一2月27日）培训前提：该阶段主要是同事间的自我介绍及了解置业顾问的基本情况、特点、特长等。培训内容：1、公司简介；2、公司制度；3、相关视频学习；4、部门架构及职责；5、置业顾问的定位。培训目的：培养置业顾问基本的职业知识、素质，并能够使学员了解公司基本情况，形成对公司 的归属感，团队意

19、识和精神初步建立。第二阶段为房地产基础知识培训阶段时间安排为5天（时间为2月28日一一3月5日）培训前提：该阶段为培训的基础阶段。培训内容：1、房地产专业常用术语；2、市场营销相关内容；3、顾客特性及其购买心理；4、房地产交易及税费的相关知识。培训目的：培训主要目的是使学员掌握房地产行业的相关基础知识，对房地产行业形成初步认知, 并掌握基本情况。为后期现场接待的专业性奠定基础。第三阶段为宏观市场，区域房地产市场状况培训阶段时间安排为5天（时间为3月6日一一3月10日）培训前提：该阶段培训内容为衍生培训，注重考察学员的工作自主性。培训内容：1、宏观经济情况；2、房地产宏观情况；3、发展历程、现状

20、、区域房地产发展状况；4、市场调研；5、调研报告撰写。培训目的：通过对宏观房地产市场以及对区域内其他项目的市场调查，了解市场基本概况，掌握 竞争对手动态。结合第一、第二阶段的综合情况，根据各自的市调报告以及市调讲解。第四阶段为项目自身情况培训阶段时间安排为5天（时间为3月11日一一3月15日）培训前提：该阶段培训主要是增强对项目自身的认知，对我项目卖点进行阐述结合对市场的了解, 树立学员对项目的信心，并能都学习到初步的房地产销售技能。主要围绕我项目内容展开 延伸。培训内容：1、项目整体概况；2、项目规划条件；3、项目现状及户型；4、规划理念；5、建设标准、景观绿化、合同、贷款等。培训目的：让置

21、业顾问能充分了解本项目并且认知该项目从更容易的灌输给客户。第五阶段为销售技巧培训阶段时间安排为8天（时间为3月16日一一3月23日）培训前提：该阶段培训主要是整合前期所培训的所有知识，结合销售现场的情况进行演练，主要 围绕房地产销售技巧展开，通过以往的销售经验，来传达销售理念。培训内容：1、沙盘销讲（总沙盘、区域沙盘）；2、电话接听；3、客户接待；4、开场白;5、户型讲解；6、贷款政策（商贷、公积金）及条件;7、初次逼定;8、造势选房源；9、物业配套算价格；10、升值保值及入市良机；11、具体问题具体分析。培训目的：以销讲、模拟销讲等形式来加强置业顾问实际销售技能，该阶段的考核成绩及每个阶 段

22、成绩结合最终确定置业顾问去留。一、培训目的传达新的营销理念与营销技能，为销售人员提供必要的业务指导，提高销售人员整体 素质，促进公司业务开展。二、培训对象X X酒厂从事销售工作的全体工作人员。三、培训内容1 .理论知识培训（1）酒业销售的基本销售概念（课时）酒业销售人员的角色定位与职责明细。酒业销售的核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。酒业销售人员的时间管理与业绩管理。2 2） XX酒的基本知识（课时）XX酒的基本知识、文化背景与品评技巧。X义酒的工艺流程与勾兑技术（3）如何搜集市场信息如何开展有效的市场调研。如何分析与利用调研资料。（4）酒类产品的推广策略与实施（课时）酒类产品的推广策略A.行业、企业、产品、竞争者现状分析B.市场推广基本要素分解与应用C.如何制定切实可行的市场推广策略D.目标客户定位与分析酒类产品推广实施A.销售队伍组建与管理B.区域市场调研计划C.区域市场界定D.区域市场人财物规范制度准备E.怎样铺设销售网络F.从动销到畅销，再到长销的解决办法（5）销售流程培训（6）客户购买行为分析（7）成功销售拜访步骤（8）如何达成销售协议（9）客户关系（课时）客户需求信息的挖掘客户关系的建立与维护重点客户的开发与维护处理客户异议的方法与技巧2.营销实操培训（1）白酒的品评和勾兑实践培训，在厂内进行