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1、酒店客房经营分析报告一、17月份客房销售状态描述（一）、总述1-7月份售出31583房/晚，平均房价403.41元/间晚，相 比去年同期增加25.72元/间晚,出租率80.66%,提高2.06%, 房租收入12522343元,相比2009年同期增加2910801元，增 幅为30% （可售房增幅为18.7%） o客源组成分析：散客共7457间，占23.61%,相比去年同 期增加2.79%,协议公司共21357间，占67.62%,相比去年 同期增加8.89%,长住客共850间，占2.69%,提高0.2%, 1 月份开始KTV因装修暂停营业，KTV拿房减少3273间，减 少 12.68%o房型销售分
2、析：高级商务客房投入销售后（3月1日起）， 共计出租3678房/晚，出租率85.32%,平均房价426.57元。 高级单人间仍为主要出租房型，共计出租17303.5房/晚，出租 率 93.85 % o（二）、客房优惠调整政策为规范房价优惠措施及减少低价客房出租数量，上半年作 出以下调整：1、取消原有的个人协议8家，统一调整为400A；日期预计调价幅度及说明第一季展会中电子产品类展会，对*市场 影响幅度较大，此期间预计住房率将超过 85%,根据当日售房状态，调整网络售价及 散客价格，全部房型上调幅度预计10%左右。*秋季交易会第二、三季对*市场影响幅度将减弱，部分客商会选择 此段时间来*具体看厂
3、及产品。根据预订状 况将调整散客售价，针对房型：高级商务房、 豪华商务房。*运动会11.12-11.27*市酒店此段时间的价格均上调100% -200%,部分客户将选择*市场酒店安排接3待，根据预订情况及周边酒店售价，将考虑 整体将全部房型售价上调15%左右。*高交会根据往年市场状况，高交会对*市 场影响较小，将根据当日售房状态，由前台确定即时调整散客售价。（三）、市场开发计划销售队伍将计划下半年在现有客户基础上，新开发150家 具有实际消费客户及在上半年消费基础上激活50家无消费客 户，保证客源数量。四、客房经营竞争不利因素（一）、产品硬件存在的问题：1、新增客房维修房数量过多，上半年新客房
4、共有维修房 3734间，占总房数的46%,占出租房数的101%。现新客房主要存在问题如下：a空调由于用的是旧风机导致噪音大；b装修质量差，天花、墙纸发霉现象多（已统计上报）；2、配套服务相比其他同等星级酒店不够齐全。a周边环境、交通不便，商业氛围；b接机、租车服务无法提供；c ATM取款机太远，晚间客人不方便；d网络速度慢，房间没有无线网络；e房间没有配备电脑；f会议设施不完善，缺少多功能的会议厅，对于大型的会 议团队无法接待。3、原有客房设施设备老化。a电器老化，电视机冰箱最为明显，月维修、报损量增加;b客房、走廊地毯陈旧；c床垫变型严重；d房门变形严重，隔音效果差。4、酒店对外导视系统不齐
5、全。（二）、客户服务人员配备存在的问题：41、人力资源配备不及时，特别是客房楼层员工，上半年 月平均缺编6人，占部门员工的编制的20.6%。2、重要岗位培训力度不够，除员工的基本在岗培训，酒 店提供的外语培训或培训者培训都比较缺乏。3、重要岗位综合素质不够：a大堂副理流动大，对业务不熟悉；b前台员工流动大，人员招聘补充不及时，员工水平参差 不齐，影响对客服务质量；c缺少专业的语言服务人员（日语、 英语）。（三）、销售工作进展存在的问题：1、人力销售激励制度不完善：前台中、夜班的售房直接影响酒店晚间客房销售的最大化, 销售队伍的绩效考核直接影响队伍的积极性及新公司开发力度, 酒店目前将此部分提成
6、方案停止，已开始影响客房的销售及对 外市场开发力度。本酒店处于客房新产品刚投入市场的初级阶 段，如生意较为稳定，处于正常客户维护接待，激励制度暂时 的取消影响不大，但此阶段人力销售的作用对于产品推广起着 极为重要的作用。2、销售配备不足；3、*区工厂区密集，地形复杂，销售队伍如无车辆保证, 直接影响实地拜访数量，相比周边同等星级酒店（*酒店配给 销售部一辆车，*酒店配给销售两辆车），车辆无法保证，现 在每周外勤只有3.5天，因为食府营销队伍也派车，影响销售 队伍工作效率；4、酒店小成本的礼物无法配给：对部分新开发公司或初 次上门拜访，销售队伍希望增加部分小礼物；5、办公室备配备原始：办公室使用
7、的电脑多数老化，使 用速度缓慢甚者文件无法保存；办公网络缓慢，对客服务的EMAIL收发打开要超过30分钟，酒店整个后勤区域的办公室 网络才2M,与一个家庭相同。附表：*酒店房型高级单/双房 豪华客房 门市价880+15%980+15%散客价677网络售价510580 协议价格 400-4765305豪华套房高级套房 法式套房 *国际酒店 房型 标准客房 高级客房 豪华客房 行政高级客房 豪华套房 行政套房 1980+15% 2800+15% 3000+15%136619322070107115141622 门市价 880+15%980+15%1080+15%1180+15%1680+15%18
8、80+15% 散客价3983985985988701243网络售价3904985785986981028协议价格300-460320-5105606108709802、取消原有新生辉协议客史价客户（56人），统一重新 续约为380A；3、提高长住房洽谈售价，由原有的300元/天提高至320 元340元/天，尤其为*公司长住客，统一的长住价格为333 元/天。（该公司7月份签约起总计消费345房/晚，总消费 117882 元）4、1-7月散客共开房7457间，占开房总数的23.61%,相 比去年同期增加2.79%o房租收入377.64万，比去年同期相 比增加119.6万，平均房价442.38元，
9、比去年同期相比增加 31.13元。前台开房3月1日起主推介高级商务客房，由开业 价498元试市场三个月后，调整为506元，8月1日起调整为 552 元。5、*春节交易会对本酒店影响较大的时间的4月15日至 4月24日，期间酒店总售房数2228.5间，客房平均出租率为 96.16%,平均房价414.5元，较去年同期提升16%。（三）、 协议客户开发工作描述1-7月销售部共计走访公司1650家，对520家未签约公司 进行电话及突击拜访，共计新签约168家，新公司产量1025.5 间/晚，总消费400, 426元，较去年同期增加114%。二、周 边同等星级酒店客房经营分析13月份增加新客房后，3-7
10、月份本酒店共计出租房晚25169 间，6、7月两个月份连续成为周边同等星级酒店总出租房数 排名第一，超过*酒店546间/晚，超过*国际1578间/晚。平 均房价较*酒店低50元左右，较*国际高120元，具体两家 酒店的门市价、散客价、网络价具体见附表。三、下半年客房销售计划（一）、客房价格策略调整方案1、高级商务房、豪华客房散客价格调整房型高级商务房豪华客房原售价506588调整后售价552620备注：从8月1日起，有客史散客继续享有原有散客价， 新进散客按照调整后售价。客史价格保留时间截至至9月30日，10月1日开始执行 新散客价。2、取消原有散客多次入住享有特殊价8月1日起，取消以散客价入
11、住高级客房，连续入住5次 享有400元，50次享有380元政策，有客史客人继续享有价 格，但需与酒店建立商务优惠协议。3、客房网络售价及返佣调整原有售价及返佣客房类型高级客房高级商务房豪华客房高级套房豪华套房调整后售价及返佣客房类型高级客房高级商务房豪华客房高级套房豪华套房 门市挂牌价920920112719321932 底价370460530572680 售价435525595652 780返佣65656580100 门市挂牌价920920112719321932底价358408490572680售价418468550652780返佣60606080100备注：网络售价的调整及返佣从9月1日
12、开始执行，有待 8月份与现有分销商逐步沟2通及更新。4、协议价格调整CO 1:400房型Business Room高级商务房Deluxe Room豪华客房CO2:380Business Room高级商务房Deluxe Room豪华客房CO2:360Business Room高级商务房Deluxe Room豪华客房CO2:340 （20*年最低协议价）Business Room高级商务房Deluxe Room豪华客房RMB 800+15%RMB 980+15%RMB RMB 360441RMB 800+15%RMB 980+15%RMB RMB 400441RMB 800+15%RMB 980+15%RMB RMB 430490门市价RMB 800+15%RMB 980+15%调整后售价RMB RMB 原价450490对8月1日后新签约公司，价格执行新的协议价格，原有 协议价格不变，有待20*年12月重新审核调整。（二）、下半年展会期间的客房售价调整方案展会*秋季交易会第一季