智能检测装备装备项目背景分析.docx

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1、智能检测装备装备项目背景分析依托昆明高新区、昆明经开区、安宁产业园区布局发展传感器、 机器视觉、仪器仪表等智能检测装备。传感器方面,重点发展基于红 外测试与检测技术的传感器,加快发展具有数据存储和处理、自动补 偿、通信功能的低功耗、高精度、高可靠的智能型光电传感器、智能 型接近传感器、高分辨率视觉传感器、高精度流量传感器等新型工业 传感器,满足典型行业和领域的泛在信息采集的需求。机器视觉方面, 重点突破热成像分析检测技术、高光谱成像分析检测技术、智能图像 识别算法、深度学习等关键技术,重点发展体温筛查检测、外观缺陷 检测、车辆识别、人脸识别等设备。仪器仪表方面,重点发展高精度 检测仪器、环境监

2、测仪器仪表、在线自动化检测设备。一、二O三五年远景目标到2035年,全省制造业发展达到全国中等水平,制造业工业总产 值在2025年基础上翻一番,全面建成现代制造业体系,全面推进产业 基础高级化和产业链供应链现代化,全面融入全球产业链价值链,成 为我国面向南亚东南亚的先进制造业高地。企业综合实力显著增强,全省各地培育形成大量市场前景好、成 长活力足、创新能力强、制造水平高的中小企业和一大批主营业务收 入过10亿元的工业企业,持续涌现一批国家级专精特新小巨人企业、 大淘汰落后产能力度。将楚雄州打造成为国内重要的新材料产业基地、 绿色能源与绿色制造融合发展示范区、全国一流的中药配方颗粒产业 基地、滇

3、中崛起增长极。到2025年,力争全州制造业工业总产值达到 2000亿元。红河州,重点发展以有色金属材料、半导体材料为核心的新材料 产业,以电子元器件及智能消费电子产品为核心的电子信息制造业, 以新型煤化工为代表的绿色化工产业,以肉制品、蔬菜、豆制品等为 代表的绿色食品加工产业,以新型中药饮片为代表的生物医药产业。 加快有色金属、化工等传统产业转型升级,加大淘汰落后产能力度。 发展外向型加工制造业,成为泛亚铁路东线重要的进出口加工基地。 将红河州打造成为全省有色金属全产业链示范区、高水平滇南中心城 市和沿边开放示范区。到2025年,力争全州制造业工业总产值达到 2000亿元。(二)沿边开发开放示

4、范区产业发展定位保山市,重点发展以绿色硅精深加工等为代表的新材料产业,以 精制茶、核桃、果蔬等为代表的绿色食品加工产业,以现代中药及民 族药为代表的生物医药产业,以珠宝玉器等工艺品为代表的特色消费 品制造业。加快钢铁、化工、建材等传统产业绿色低碳转型。将保山市打造成为全省重要的绿色硅精深加工基地、绿色食品加工基地、三 张牌示范区。到2025年,力争全市制造业工业总产值达到1000亿元。文山州,重点发展以绿色铝精深加工、锢基材料为代表的新材料 产业,以特色农产品、制糖、水产品等为代表的绿色食品加工产业, 以三七等现代中药及民族药为代表的生物医药产业,以智能消费电子 产品为代表的电子信息制造业。加

5、快发展外向型加工制造业、特色消 费品制造业,加快推动建材、钢铁、化工等传统产业绿色转型。将文 山州打造成为全省三张牌示范区、中国绿色铝谷核心区、世界三七之 都。到2025年,力争全州制造业工业总产值达到600亿元。临沧市,重点发展以制糖、精制茶、坚果、酿酒、咖啡等为代表 的绿色食品加工产业,以橡胶制品、木制品、造纸等为代表的特色消 费品制造业。加快发展以错为代表的新材料产业,以新型中药饮片、 医疗器械为代表的生物医药产业,以进口农产品加工、出口装备制造 等为代表的外向型加工制造业。推动有色金属、建材等传统产业加快 绿色转型升级。将临沧市打造成为全省绿色食品加工基地、国家可持 续发展示范区。到2

6、025年,力争全市制造业工业总产值达到400亿元。德宏州,重点发展以制糖、咖啡、粮油、肉制品为代表的绿色食 品加工产业,以纺织服装、珠宝玉器、橡胶制品、塑料制品、木制品 等为代表的特色消费品制造业,以摩托车等为代表的先进装备制造业。加快发展以现代中药及民族药为代表的生物医药产业,以智能消费电 子产品为代表的电子信息制造业,以纺织服装、五金机电、新型建材 等为代表的外向型加工制造业。加快有色金属、建材等传统产业绿色 转型。将德宏州打造成为全省绿色食品加工基地、沿边开放示范区。 到2025年,力争全州制造业工业总产值达到300亿元。普洱市,重点发展以精制茶、制糖、咖啡为代表的绿色食品加工 产业,以

7、橡胶制品、木制品、造纸等为代表的特色消费品制造业。积 极发展以现代中药为重点的生物医药产业,加快推动建材、化工等传 统产业绿色转型。将普洱市打造成为全省绿色食品加工基地,建设绿 色经济试验示范区。到2025年,力争全市制造业工业总产值达到160 亿元。西双版纳州,重点发展以精制茶、制糖、果蔬等为代表的绿色食 品加工产业,以橡胶制品、木制品等为代表的特色消费品制造业,以 现代中药及民族药为代表的生物医药产业,以进口农产品加工、日用 消费品制造等为代表的外向型加工制造业。加快建材等传统产业绿色 转型。将西双版纳州打造成为全省绿色食品加工基地、天然橡胶全产 业链基地、沿边开放示范区。到2025年,力

8、争全州制造业工业总产值 达到150亿元。怒江州,重点发展以天然食用香料、木本油料、特色果蔬、特色 畜禽为重点的绿色食品加工产业,以新型中药饮片为重点的生物医药 产业,以新型墙体材料等为代表的绿色建材产业。加快发展以旅游纪 念品、纺织服装及皮革制品、林产品加工等为代表的特色消费品制造 业。有序发展以铅、锌、锡、鸨、银、睇等高纯金属制造为核心的新 材料产业。将怒江州打造成为全省绿色食品加工基地、生物多样性保 护核心区。到2025年,力争全州制造业工业总产值达到50亿元。(三)制造业联动发展承载区产业发展定位大理州,重点发展以乳制品、坚果、果蔬、酿酒、饮料和精制茶 等为代表的绿色食品加工产业,以工艺

9、美术品、纺织服装等为代表的 特色消费品制造业。加快发展以现代中药及民族药为代表的生物医药 产业,以先进金属制品、汽车零部件、农机装备、节能环保装备等为 代表的先进装备制造业。有序发展以绿色铝精深加工,以及铅、锌、 铜、金、银、铝等金属再生及精深加工为代表的有色金属产业。加快 有色金属、建材、化工、钢铁等传统产业绿色转型,加大淘汰落后产 能力度。将大理州打造成为世界级绿色食品产业基地、绿色食品牌示 范区。到2025年,力争全州制造业工业总产值达到700亿元。昭通市,重点发展以绿色铝、绿色硅精深加工为代表的新材料产业,以苹果、天麻、肉制品等特色农产品为代表的绿色食品加工产业, 以精细化工、硅化工为

10、代表的绿色化工产业。加快发展以石墨烯基新 材料为代表的前沿材料产业,以天麻等新型中药饮片为代表的生物医 药产业。加快推动有色金属、化工、建材等传统产业绿色转型升级。 将昭通市打造成为全省绿色食品加工基地、绿色化工产业基地、滇东 北开发开放新高地。到2025年,力争全市制造业工业总产值达到500 亿元。丽江市,重点发展以绿色硅精深加工为代表的新材料产业,以木 本油料、食用菌、肉制品等为代表的绿色食品加工产业,以新型墙体 材料为代表的绿色建材产业。加快发展以民族民间工艺美术品等为代 表的特色消费品制造业,以新型中药饮片为代表的生物医药产业。将 丽江市打造成为全省绿色食品加工基地、风光水储一体化绿色

11、能源基 地。到2025年,力争全市制造业工业总产值达到200亿元。迪庆州,重点发展以特色畜禽、乳制品、木本油料、食用菌、酿 酒等为代表的绿色食品加工产业,以新型中药饮片为代表的生物医药 产业。加快发展以新型墙体材料为代表的绿色建材产业,以镀、鸨、 铝、睇等高纯材料精深加工为主的新材料产业,以民族民间工艺美术 品等为代表的特色消费品制造业。将迪庆州打造成为全省绿色食品加 工基地、民族团结进步示范区的标杆。到2025年,力争全州制造业工业总产值达到50亿元。六、深入推进制造业绿色低碳循环发展(一)深化制造业重点行业绿色化改造深入推动有色金属、钢铁、化工、建材、纺织、造纸、药品等重 点行业开展绿色低

12、碳循环化改造。加快淘汰老旧锅炉、电机、变压器 等低效设备,推进工业锅炉、窑炉节能环保综合改造。加快实施新一 轮电机、变压器等重点用能设备能效提升行动、工业污水资源化利用 行动,开展节水工艺提升、清洁生产技术改造。推动钢铁、石化、建 材等流程型高耗能行业实施流程工业系统节能改造,开展企业工艺集 成与能量系统优化,实现高效用能设备与生产系统的优化匹配。推动 原料药生产基地集中布局,实现污染物集中处理和集中监管。在具备 条件的企业和园区推动可再生能源消纳、余能利用和工业绿色微电网 建设。对有条件的园区实施集中供热、能源梯级利用、园区能源系统 优化改造。着力推动各行业加快有毒有害原料替代,着力推进工业

13、固 体废物源头减量。(二)强化绿色制造体系建设继续深化绿色工厂、绿色低碳园区建设,打造绿色供应链,持续 完善以资源节约、环境友好为导向的采购、生产、回收物流体系,增 加绿色产品供给。积极运用绿色技术创新、绿色制造示范、绿色制造 系统集成等专项,推动实施绿色制造重点工程,培育壮大绿色工厂、绿色产品、绿色园区、绿色供应链,建立完善高效、清洁、低碳的绿 色制造体系。强化现有绿色工厂、绿色园区和绿色供应链企业的动态监管,持 续提升绿色制造水平。引导行业龙头企业在成为绿色工厂后,协同供 应链上下游企业,充分运用互联网信息技术,建立包括原材料采购、 生产、物流、销售、回收等环节的绿色供应链管理体系。在硅、

14、铝、 稀贵金属、资源综合利用等特色领域积极培育创建绿色企业,鼓励企 业积极实施绿色战略、绿色管理和绿色生产,牵头制定绿色标准,打 造有国际影响力的绿色制造标杆,引领行业绿色发展。强化产品全生命周期管理,推行产品绿色设计,支持企业开发绿 色产品。全面提升工业产品的绿色设计能力,加强绿色设计关键技术 研发和应用,围绕化工产品、机械装备、电子电器、汽车及配件、特 色食品等典型产品,突破轻量化设计、节能降噪、可拆解与回收等核 心技术,推广易拆解、易分类的产品设计方案。聚焦生态环境影响大、 消费需求旺盛、国际贸易量大的工业产品领域,遴选一批工业产品绿 色设计示范企业。扩大绿色产品种类覆盖范围,促进绿色设

15、计产品供 给的扩大和升级,带动绿色消费。强化绿色制造服务能力建设,积极搭建绿色制造服务平台,积极 培育专业化本地化服务机构,积极引导支持第三方服务机构创新绿色制造评价及服务模式,面向重点领域开展咨询、诊断、检测、评价、 认定、审计、培训等服务,提供绿色制造整体解决方案。围绕工业节 水、资源综合利用、清洁生产、低碳及绿色制造等领域,开展绿色制 造系统集成供应商培育行动,提升绿色制造服务能力。加快发展能源 审计、清洁生产审核、节能评估等服务业,推行合同能源管理、合同 节水管理和第三方环境污染治理。(三)全面推进绿色低碳制造全面落实能源、水、建设用地总量和强度双控制度,加快产业结 构调整,加大淘汰落

16、后产能力度,着力构建科技含量高、能源资源消 耗低、环境污染少的绿色制造产业结构。全面推行清洁生产,深入推 进传统行业和重点产业领域绿色化改造,持续开展工业企业能效领跑 者创建。加强绿色技术创新和应用,发展生态利用型、循环高效型、 低碳清洁型产业,大力发展循环经济,培育绿色发展新动能。深入开展节能降耗行动,强化节能审查源头管控,严格节能监察, 加强重点用能单位节能管理,加快能耗在线监测系统建设与应用,对 钢铁、建材、化工、有色金属等高耗能行业实施更加严格的能效标准。 研究制定钢铁、有色金属、建材等行业碳达峰碳中和行动方案,推动 高能耗行业转型升级,提高能源利用效率。强化企业节能减排主体责任,严格

17、执行节能环保标准。推动企业 积极开展能效水效对标达标活动,引导企业清洁生产,持续降低能耗、 物耗和水耗。增加绿色产品供给,倡导绿色消费,推动企业加快应用 绿色低碳、节水节材、减污降耗等新技术、新材料、新工艺、新装备 实施技术改造,进一步挖掘节能潜力,持续提升资源综合利用水平。 推动企业大力发展循环经济,优化能源消费结构,加快推进燃煤替代, 积极发展分布式光伏电站和需求侧储能,提高可再生能源使用比例。 积极推广使用新能源汽车、可降解塑料、绿色建材等节能环保产品。(四)提高制造业资源循环利用水平打造工业固体废物综合利用产业链,加强产业协同利用,壮大资 源回收利用产业。以高值化、规模化、集约化利用为

18、重点,推广一批 先进适用技术装备,引导产废企业主动开展工业固体废物资源综合利 用。以绿色硅、绿色铝为引领,打造硅、铝产业资源综合利用核心竞 争力。加快推进黑色金属、有色金属、稀贵金属等共伴生矿产资源综 合开发利用和有价组分梯级回收。引导矿产资源高效开发利用,推进 绿色矿山建设,提高矿产资源开发保护水平,探索尾矿在生态环境治 理领域的利用。围绕废钢铁、废有色金属、废塑料、废纸、废旧轮胎、 废弃电器电子产品、报废机动车、废旧纺织品等主要再生资源,加快 先进适用回收利用技术和装备的研发及推广应用。支持企业循环式生 产、产业循环式组合、开发园区循环式改造,强化环境基础设施建设, 加快提升污染物收集、处

19、置、环境监测监控和能源清洁化利用能力。七、组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂,大型采煤设备 生产者的顾客是少数,大型煤矿,某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能 否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大,有时一位买主就能买下 一个企业较长时期内的全部产量,有时一张订单的金额就能达到数千 万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源,供应商需要有长期稳 定的销路,每一方对另一方都具有重要的意义,因此供需双方互相保 持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、 交货期、服务项目等方面提出特殊

20、要求,供应商应经常与买方沟通, 详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中全国工业质量标杆企业、制造业单项冠军企业和百亿级标志性企业。 企业数字转型、智能升级普遍完成,绿色集约安全体系全面形成,企 业管理现代化水平实现全面提升。重点产业发展取得较大成效,围绕绿色食品加工、生物医药、新 材料、电子信息制造、先进装备制造、绿色化工、绿色建材、特色消 费品等重点产业,打造形成一批产业竞争力突出、协同创新能力强、 开放包容程度高、治理能力现代化的先进制造业集群,成为全省现代 化经济体系重要支柱。科技创新和人才资源水平大幅提升,围绕全省制造业重点产业领 域,培育形成一大批国家科技型

21、中小企业、高新技术企业、技术创新 示范企业,建成多个制造业创新中心和新型研发机构,形成一大批省 级、国家级研发平台,关键核心技术实现自主可控,制造业技术创新 与成果转化能力达到全国中等水平,位列西部前5位。二、高质量构建开放合作平台以中国(云南)自由贸易试验区为引领,滇中新区、瑞丽国家重 点开发开放试验区、劲腊(磨憨)重点开发开放试验区、中老磨憨一 磨丁经济合作区为重点,国家级经开区、国家级高新区、综合保税区、 边境经济合作区为支撑,南博会、商洽会等会展平台为纽带,国家级 口岸为窗口,构建优势互补、协同发展的高质量开放合作新平台。组织市场的购买者往往集中在某些区域,以至于这些区域的业务 用品购

22、买量占据全国市场的很大比重。例如,我国的北京、上海、天 津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等 地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品 或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务,因此,业务 用品需求由消费品需求派生出来,并且随着消费品需求的变化而变化。 例如,消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求, 连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。 派生需求往往是多层次的,形成一环扣一环的链条,消费者需求是这 个链条的起点,是原生需求,是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组

23、织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般 规律是:在需求链条上距离消费者越远的产品,价格的波动越大,需 求弹性越小。例如,在酒类需求总量不变的情况下,粮食价格下降, 酒厂未必就会大量购买,除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大 量的存放场所;粮食价格上升,酒厂未必会减少购买,除非酒厂找到 了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小,其需求弹性就越小。组织市场 的需求在短期内特别无弹性,因为企业不可能临时改变产品的原材料 和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度,一些 新企业和新设备尤其如此。如果

24、消费品需求增加某一百分比,为了生 产出满足这一追加需求的产品,工厂的设备和原材料会以更大的百分 比增长,经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时,企 业用原有设备就可生产出所需的产量,仅需支出更新折旧费,原材料 购买量也不增加;消费需求增加时,许多企业要增加机器设备,这笔 费用远大于单纯的更新折旧费,原材料购买也会大幅度增加。有时消 费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%;消费品需求 下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性 使得许多企业向经营多元化发展,以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练,具有丰富的专业知识, 清楚地

25、了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技 术的角度说明本企业产品和服务的优点,并向他们提供详细的技术资 料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比,影响组织市场购买决策的人多。大多数企业 有专门的采购组织,重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员 共同做出,其他人员也直接或间接地参与,这些组织和人员形成事实 上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际 交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多,供应者也较多,竞争激烈, 因此需要更多的销售,访问来获得商业订单,有时销售周期可达数年。 调查表

26、明,工业销售平均需要44. 5次访问,从报价到产品发送通常 以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购,而不经过中间商环节, 价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商:“你买我的产品,我就 买你的产品“,即买卖双方经常互换角色,互为买方和卖方。互惠购 买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆 等昂贵产品,许多企业无力购买或需要融资购买,采用租赁的方式可 以节约成本。八、扩大市场份额应当考虑的因素一般而言,如果单位产品价格不降低且经营成本不增加,企业利 润会随着市场份额的扩大而提高

27、。但是,切不可认为市场份额提高就 会自动增加利润,还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往有这种现象:当市场份额持续增加而未超出某一限 度的时候,企业利润会随着市场份额的提高而提高;当市场份额超过 某一限度仍然继续增加时,经营成本的增加速度就大于利润的增加速 度,企业利润会随着市场份额的提高而降低,主要原因是用于提高市 场份额的费用增加。如果出现这种情况,则市场份额应保持在该限度 以内。2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略,比如过分地降低商品价格, 过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等 促销费用,承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等,则市场份额 的提高反

28、而会造成利润下降。3、反垄断法为了保护自由竞争,防止出现市场垄断,许多国家的法律规定,当某一公司的市场份额超出某一限度时,就要强行地将其分解为若干 个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条 法律而被分解,微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者 地位的公司不想被分解,就要在自己的市场份额接近于临界点时主动 加以控制。九、市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔,斯密于产品差异和 市场细分一一可供选择的两种市场营销战略一文中,在总结西方企 业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论, 而且具有很强的实践性,顺应了第二次世界大战以后

29、美国众多产品市 场转化为买方市场这一新的形势,是现代企业营销观念的一大进步。 从总体上看,不同的市场条件和环境,从根本上决定企业的营销战略。市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段。(一)大量营销阶段早在19世纪末20世纪初,即资本主义工业革命阶段,整个社会 经济发展的中心和特点是强调速度和规模,市场以卖方为主导。在卖 方市场条件下,企业市场营销的基本方式是大量营销,即大批量生产 品种、规格单一的产品,并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。 在这样的市场环境下,大量营销的方式降低了产品的成本和价格,获 得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求,市场细分战略也不 可能产生。(二)产品差异化营

30、销阶段20世纪30年代,发生了震撼世界的资本主义经济危机,西方企业 面临产品严重过剩,市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营 销向产品差异化营销转变,即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、 性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进 步,但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力,忽视对顾客 需求的研究,缺乏明确的目标市场,因此产品营销的成功率依然很低。 由此可见,在产品差异化营销阶段,企业仍然没有重视对市场需求的 研究,市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。(三)目标营销阶段20世纪50年代以后,在科学技术革命的推动下,生产力水平大幅 度提高,产品日新月异,生产与消费的矛

31、盾日益尖锐,以产品差异化 为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是, 市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式,由产品差异化营销转向 以市场需求为导向的目标营销,即企业在研究市场和细分市场的基础 上,结合自身的资源与优势,选择其中最有吸引力和最能有效为之提 供产品和服务的细分市场作为目标市场,设计与目标市场需求特点相 互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。市场细分理论的产生,使传统营销观念发生根本性的变革,在理 论和实践中都产生了极大影响,被西方理论家称之为“市场营销革 命”。市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初,随着“以消 费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性

32、化消费时代的到来, 企业把市场不断细分,从而出现超市场细分理论(即一对一营销理 论)。人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求,只要通过增强 企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来,能源 危机和整个资本主义市场不景气,使不同阶层消费者的可支配收入出 现不同程度的下降,人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比 较。过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益,于是反市场 细分理论应运而生。营销学者和企业家认为,应该从成本和收益的比 较出发对市场进行适度的细分,这是对过度细分的反思和矫正。它赋 予了市场细分理论新的内涵,使其不断地发展和完善,对指导企业市 场营销活动具有更强的可

33、操作性。20世纪90年代,在全球营销环境下,适度细分理论又被赋予了更 新的内涵,适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别 和满足世界各国消费者的共同需求,并希望以此获得更广阔的市场和 更低的成本。而且,全球营销对于“需求”的理解更为深刻,它不是 简单、一味地识别和满足消费者的现有需求,而是更为关注挖掘潜在 需求,或在异国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时,全球营 销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异。因为分布于世 界200多个国家和地区的全球消费者,拥有不同的语言和肤色,不同 的风俗习惯,不同的宗教信仰,不同的行为方式。事实上,没有一家 企业已经或者试图把触角伸向世界的

34、每一个角落。它们都根据自身的 优势和劣势,寻求全球市场上的机会,选择那些能够比对手更好地提 供产品或服务的细分市场作为目标市场,并与之建立互惠互利的交换 关系,在满足其需求的同时求得自身发展壮大。十、市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意,将顾客利 益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作 伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而,在 实践中真正贯彻这种观念,保证企业健康成长,却并不容易。面对现 代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战,企业必须对自身组织与管理制度进行革新,形成能够全面有效地招律顾客并 为之提供良好服务的

35、机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上,提出 了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我 们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。(一)满足利益方的要求在今天的价值交换体系中,企业绩效及其利润目标只有在能使其 他利益方获得利益的条件下,才有可能实现。因此,企业及其经营业 务,都要确定利益方及其要求。一般地说,利益方主要包括顾客、供 应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意,就不 能实现理想的合作,导致整体绩效下降,甚至经营失败。为此,企业必须遵循一个原则:满足每一个利益团体的最低期望。 企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足

36、水平。同时, 也需要根据不同程度满意水平,为员工尽好责任(基本满意水平), 为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候,企业必须注意,不要让利益方之间 感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营 动态关系上看,通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意,又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立 一个面向市场的组织管理体制,形成高水平的员工满意;通过员工积 极性、创造性的充分发挥,以高质量的产品和服务建立高度的顾客满 意,从而带来更多的交易,更高的企业利润,以及供应商、经销商的 利益。各方满意的结果,又会促进新一轮更高质量的良性循

37、环。(二)改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前,大多 数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行 的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政,追求自身目标 最大化而不是企业目标最大化,各部门之间不能实现理想的合作,从 而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地 遍及整个业务各环节和全过程。因此,使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门 协作,是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的 外部环境,企业必须突出和加强对关键业务过程的管理,通过组织革 新,建立多功能的团体,将市场和企业的各种声音和谐一致地协调

38、起 来,形成自己的管理核心业务的能力。(三)合理配置资源以制度创新为核心,以产业发展为关键,以探索可复制可推广经 验为基本要求,统筹推进中国(云南)自由贸易试验区昆明、红河、 德宏3个片区建设。持续完善3个片区的功能布局,发挥昆明片区的 整体性、系统性和示范性效应,突出红河、德宏片区沿边特色优势, 形成3个片区各具特色、协同发展的局面。推动自由贸易试验区在产 业发展、业态培育、招商引资、金融开放等方面实现重大突破。加强中国(云南)自由贸易试验区与滇中新区、国家级经开区、 国家级高新区、国家重点开发开放试验区等各类开放平台的协同发展, 加快推进各类开发区优化提升,坚持优势互补、开放发展,深化行政

39、 管理、金融、土地、人才开发等体制机制改革,大力发展进出口加工 型产业,推动区域产业合作。三、基本原则坚持规划引领、统筹发展。突出规划引领重要性,加强顶层设计 前瞻性、科学性、可操作性。以规划引领区域协同发展,推动各地制 造业错位发展、优势互补、共享共赢。以规划引领产业体系建设,统 筹推进传统优势产业、战略性新兴产业、未来前沿产业协调发展。以 规划引领产业转型升级,着力固根基、扬优势、补短板、强弱项。加 快形成全省制造业一张蓝图绘到底、一以贯之抓落实的发展格局。业务过程的执行,需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企 业必须设计出一个决策框架,使有限资源能够按照使顾客和企业都满 意的方式来有效

40、配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与 使用实施控制。同时,企业还应努力寻求运用协作资源的可能性,以 充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明,高绩效公司往往十分 重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力,以此形成自 己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上,而将非关键性资源配备转 移到企业外部。(四)组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市 场环境发生急剧变化时,如果不相应变革,往往会成为企业维系和发 展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制 的沉重任务,很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来 的。传统企业组织(有的学者称之为

41、“命令一控制式组织“)的致命 弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播,影响企业的 决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结 构和政策进行革新。与此同时,也要通过长期艰苦努力,加强企业的 文化建设。十一、市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念,是企业是否真正 树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是,营销 者本身并不创造细分市场,营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪 些细分市场作为目标市场,细分市场对企业具有以下作用。(一)有利于发现市场机会在买方市场条件下,企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的 市场环境机会。这种环境机会能否发展成为

42、市场机会,取决于两点: 与企业战略目标是否一致;利用这种环境,机会能否比竞争者具有优 势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点一一通过市场细分, 可以发现哪些需求已经得到满足,哪些需求只满足了一部分,哪些仍 是潜在需求;相应地可以发现哪些产品竞争激烈,哪些产品较少竞争, 哪些产品亟待开发。市场细分对所有企业都至关重要,对中小企业尤为重要。与实力 雄厚的大公司相比,中小企业资源能力有限,技术水平相对较低。通 过市场细分,可以根据自身的经营优势,选择一些大企业无暇顾及的 细分市场,集中力量满足该特定市场,在整体竞争激烈的市场条件下, 在某一局部市场取得较好的经济效益,求得生存和发展。(二)有利于

43、选择目标市场不进行市场细分,企业选择市场就可能是盲目的;不认真鉴别各 个细分市场的特点,就不能进行有针对性的市场营销。例如,某公司 出口日本的冻鸡,早期主要面向消费者市场,以超级市场、专业食品 商店为主要销售渠道。随着市场竞争加剧,销售量呈下降趋势,为此, 公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析,按照不同细分市场的需 求特点,将购买者区分为三种类型:一是饮食业用户,二是团体用户, 三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要 求不尽相同,比如饮食业用户对鸡的品质要求较高,但对价格的敏感 度低于零售市场的家庭主妇;家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均 有较高的要求,同时要求价格合理

44、,购买时挑选性较强。根据这些特 点,公司重新选择了目标市场,以饮食业和团体用户为主要顾客,并 据此调整了产品、渠道等营销组合策略,出口量大幅度增长。(三)有利于制定市场营销组合策略市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道 等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言,只有一种 最佳组合形式,这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾 向欧美市场出口真丝花绸,消费者是上流社会的女性。由于出口企业 没有认真进行市场细分,没有掌握目标市场的特点,因而营销组合策 略发生了较大失误:产品配色不协调、不柔和,未能赢得消费者的喜 爱;低价策略与目标顾客的社会地位不相适应;销售渠道又

45、选择了街 角商店、杂货店,甚至跳圣市场,大大降低了真丝花绸产品的“华贵” 品位;广告宣传也流于一般。这个失败的个案,从反面说明了市场细 分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用。(四)有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别,通过有效的市场细分可以改变这种差别。市场细分以后,每一细分市场上竞争者的优 势和劣势会明显地暴露出来,企业只要看准市场机会,利用竞争者的 弱点,同时有效地开发本企业的资源优势,就能用较少的资源把竞争 者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客,提高市场占有率,增强竞争 能力。尤其是对于中小型企业,通过市场细分,把企业的优势力量集 中在企业选定的细分市场上,

46、让整体市场上的相对劣势转化为局部市 场上的绝对优势。(五)有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分 市场,开发出新产品,使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产 品。消费者可能感到,一个特定的供应商更理解他们,或者更直接的 与他们交流,因此消费者会更加忠实于特定企业。例如,在激烈的电脑市场竞争中,联想打破了传统的“一揽子促销方案,围绕“锋 行” “天骄” “家悦”三个品牌面向的不同用户群需求,推出不同 “细分”的促销方案。通过对不同客户群体提供不同优惠策略,实现 了顾客忠诚度的提升。十二、以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念,又称市场营

47、销观念。这种观念认为,企 业的一切计划与策略应以消费者为中心,正确确定目标市场的需要与 欲望,比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后,随着 第三次科学技术革命的兴起,西方各国企业更加重视研究和开发,大 量企业转向民品生产,社会产品供应量迅速增加,市场竞争进一步激 化。同时,西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策,社 会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间, 对生活质量的要求提高,消费需要变得更加多样化,购买选择更为精 明,要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方 式,转向以顾客为中心,重视顾客“感觉和反应

48、”的理念。该理念认 为,实现企业目标的关键是:比竞争对手更有效地为其选定的目标, 市场创造、交付和传播顾客价值,更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业,称为市场导向企业。其座右铭是: “顾客需要什么,我们就生产供应什么”。市场营销观念相信,得到 顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道,因此必须将旧观念下企业 “由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客 至上”的原则,将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标 顾客需要,然后再协调企业活动并千方百计去满足它,使顾客满意, 从而实现企业目标。因此,企业在决定其生产、经营时,必须进行市 场调研,根据市场需求及企业本身的条

49、件,选择目标市场,组织生产 经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动,都要以消费者需 求为出发点。产品销售出去之后,还要了解消费者的意见,据以改进 自己的营销工作,最大限度地提高顾客满意程度。总之,市场营销观 念根据“消费者主权论”,相信决定生产什么产品的主权不在于生产 者,也不在于政府,而在于消费者,因而将过去“一切从企业出发“ 的旧观念,转变为“一切从顾客出发”的新观念,即企业的一切活动 都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱:目标市场、整体营销、顾客满意 和盈利率。与推销观念从厂商出发,以现有产品为中心,通过大量推 销和促销来获取利润不同,市场营销观念是从选定的市场出发,通过 整体营销活动,实现顾客需求的满足和满意,来获取利润、提高盈利 率。十三、品牌组合与品牌族

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