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1、如何谈判手机上柜问题？在谈判中，我们的需求是？在谈判中，我们能提供给经销商的资源有？在谈判中，客户的需求是什么？在谈判中，客户能提供给我们的资源是哪些？在谈判中，我们达成的共识有？在谈判中，还存在的分歧有？此次谈判，我们的成功之处和失败之处在于？请大家记住任何谈判或者合作能够成功的根本原因在于“利益上的双赢”分销的含义？在我们的生意中，当我们的手机产品被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就叫分销。世界上最好的产品，即使这些产品还得到可能是最优秀的广告所支持，但如果它们没有摆在消费者可以购买到的地方，那么，它们仍 然无法售出。分销的原则？1、为了实销而分销2、为了长期市场目标，而不是短期考核
2、指标3、对老板投入的资源负责4、对经销商提供的资源负责5、分销不存在绝对的数量标准，却存在有效与无效的区别为什么拓展渠道上柜？1、直接带来销售量增长2、品牌形象传播3、提升产品注目率4、上柜能占有更大的陈列面5、有机会让经销商主推6、上柜能给消费者选择产品性大7、加速“步步高手机”推广及其影响力拓展渠道的好处？1、初步建立网络2、曝光消费者3、品牌形象展示4、给经销商带来更大的利益5、给竞争对手制造压力7、夺取更多的市场份额客户对分销中的利益需求？1、增加一块生意机会一一短期利润和长期利润2、增加未来合作的发展机会一一品牌3、增强店面的形象，提升店面人气4、减少店面的售后负担6、减少风险7、决
3、策人的个人利益如何更好的满足客户需求？1、短期利益2、长期利益3、形象改善4、人气增加5、售后减少6、风险减少如何更好的满足客户需求？1、专业服务2、培训、联欢等活动交流3、与决策人的关系建立4、最关键：市场的趋势一一不得不做5、所有这些项目达成的关键：业务员！如何去开发手机客户？第一阶段方法：A、未访问客户（区域/客户）为零；B、不得跨步骤操作；C、每日/人目标明确；D、集中原则（老板参与、经验传递、团队分工）；E、本阶段多鼓励；F、清楚认识面临的问题；达致结果：1、了解当地手机行业市场状况2、清楚当地区域市场容量3、知晓当地客户前3名第二阶段【目标】确定市场格局，确定备选商家【方式】会议形
4、式，全员参与【达致结果】1、寻求当地区域客户“销售手机”的需求A-经销商为什么卖“手机”B-经销商为什么卖“步步高”手机2、作所辖区域客户拓展规划（标准/数量/要求/进度）3、对目标单店做出的具体分析，谈判的准备（柜位/背板/促销员/实销计划）第三阶段.开发售点1、企业理念宣讲；（旁证侧引）2、对手机行业熟悉，通过沟通了解客户的需求：品质/利润/服务；3、通过当地客户介绍（AV、LR）；4、拜访频率；周/2次5、不用产品去谈，客户认可后才展示产品；6、带上产品，说干就上柜！注意事项1、是否能够达成双赢？我们在与经销商的合作中处于什么位置？特别要注意经销商的信誉问题！ ！2、客户提供的资源是否足
5、以支撑我们达成实销的目标？3、投入的多少只能以是否能达到我们的预期目标来衡量。4、准备好客户“可能问到的问题”（前期/品质/售后/赚钱否5、你的实销计划是不是做好了？我们是否能够给客户带来利益？6、形象几个商业细节1、人的行为习惯：如果左右一样的空间，大多数人选择右拐2、人在行进中，遇到障碍，第一方应是停下来3、最引起人注意的空间范围：以眼睛为水平线，向上30%的区域4、商场中，根据不同的规划，有行进的路线，有停留的空间，有休息的场所第四阶段1、销售支持实销计划实施2、路演，站柜销售，培训产品，培训相关人员，客情关系维护开发客户的注意事项1、必须保证实销量高于其合作品牌的最后一名，否则不要分销；2、价格统一化（标价-最低零售价）；3、合同的准备（强调窜货/调价的重要性）；4、售点形象一定要布置；5、型号/颜色/数量作要求（低于8台以下不予考虑上货）;6、业务的维护能力（1次/周拜访频率）；7、适当时机“路演”；