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1、“电脑钢琴”整合营销传输方案 一、 背景说明 钢琴于中国家庭意义-高贵典雅、体面得体 钢琴，“乐器之王”，已从欧洲皇宫贵族殿堂下到民间，但仍保持着它高贵典雅，在中国消费者眼里仍然是价格昂贵，买台钢琴，少则八、九千，动辄上万，还只是少数家境殷实家庭才能拥有。 正是因为钢琴昂贵和它贵族血统，加上学习乐器确实能够提升小孩子智力发育速度。所以在中国大多数父母眼里，假如自己小孩会弹钢琴，那是一件多么有面子事啊。所以，能够看到，很多父母送自己小孩参与形形色色钢琴培训班，于是就催生了一个庞大钢琴市场，而钢琴普及是这个市场生态链中最基础一环。 同时，伴随中国在小康路上大踏步前进，国人也越来越在意生活质量，不管
2、在形式上还是在内容上。走进中国多数中产家庭，大全部能够看到两样东西放在最显眼地方：一是酒柜，上面中外名酒摆满柜架，可能里面还有些空酒瓶，但不关键，关键是名酒；二是书架，上面摆满了大部头，甚至有大不列颠百科全书，看不懂不关键，关键是我有。 作为我们小康生活下一个标志是什么？钢琴，就是个很不错选择。只是现在，对于中国一般家庭来说，普及专业钢琴不象普及电脑那么简单，但这并不能浇灭国人拥有一台钢琴热情。 可不能够让中国家庭体面拥有一台钢琴？！ 走进小区活动中心，形形色色国家标准培训班如雨后春笋般冒出来，国家标准在中国大地已经流行很久了。即使不能在专业舞池体会国家标准激情和洒脱，但关键是，即使在公园大树
3、下，我们也能潇洒舞一回。 一样，电脑钢琴机会也就在这里，即使不是专业机械钢琴，但一样能够满足消费者拥有钢琴快感和领会钢琴天籁之音要求。二、“电脑钢琴”招商及产品宣传策略 “电脑钢琴”作为一个全新产品，要想打开市场，首先要抓两点，一个是招商工作，一个是产品销售推广工作，而且这二者相辅相成。 先说招商，招商能够快速收回款项，建立销售网络，利用中国经销商网络和渠道快速推广产品。而经过招商收回款项又能够加强宣传，投入到市场推广中去，从而实现业务良性循环。 再说产品销售推广。招商前提是要有产品销售初步经验和足够销售支持技巧，而这些技巧需要企业在本身推广中积累，并经过对经销商培训进行放大。假如企业没有销售
4、经验和销售支持技巧，那么在招商中碰到经销商提出问题，就难以解答，影响招商效果。其次，直接产品销售推广利润率高，也有利于企业积累。 不管是招商，还是产品销售推广，全部需要进行一定广告和软文宣传工作。三、市场推广（一）软文宣传 软文第一，广告第二。 今时今日，中国媒体形态和数量全部呈爆炸式扩张，还想象九十年代初那样，就凭中央电视台一个广告标王就坐收品牌建设之成效，几乎是不可完成任务。 况且对于中小企业，别说去电视台高消费，就是在大众强势报纸发表平面广告全部是一笔不小开支；而对于消费者，早已经陷入了多种广告信息包围中，对于广告已经不怎么感冒了，消费者更信新闻不信广告。 中国品牌建设之路到了今天，企划
5、界全部形成了一个共同认识：就是把你特点大声、持久喊出来。那要经过什么来做到呢？假如用广告话，那会是个奢侈工程，而相对高公信度、高关注度、低成本软文、新闻才能堪此重担，产品信息持久低成本传达只有经过新闻传输。 给经销商以信心和资质确保 在招商时候，潜在经销商打电话来咨询，并有意向以后，厂商需要给她们寄去部分宣传品和媒体剪报等资料，甚至还可能会试定几台乐器，方便于她们试探市场反应。 这个时候，厂商是否能够拿出有影响力软文报道、制作精美宣传品，直接影响到经销商对于厂商信心，和经销商愿意打款数量。所以，在招商之前就做好软文报道和媒体剪报准备是很关键。尤其是针对于多个关键市场，需要有在当地影响大媒体报道
6、，以加强经销商信心。 这些软文报道，就是在招商工作中资质证书，有了这些，经销商才会相信厂商能够给经销商以大力支持，有意长久经营这个市场，而不是骗一笔钱就走短期行为。地方代理商很迷信媒体，尤其是要搞多个大报有影响，搞几篇大篇幅报道出来，这么提升厂商对于经销商影响力，经销商也会把这些媒体报道给相关用户看，有利于销售工作。大众媒体： 现在几乎是大众媒体一统天下，不管是最终消费者还是经销商，全部是天天必看，在招商方面有很大作用。专业媒体：（主是是家庭读物和音乐教育读物）略（二）销售方法选择 招商是一个系统过程，先讲市场推广，找准目标消费群，找到方法，销售随时能够开始。 1、最简单方法就是电话销售 2、
7、直邮。 小区家庭作为推广目标，采取直邮方法操作 3、体验营销。 在琴行、少年宫租场摆样琴现场弹奏，让那些报名参与钢琴班,而家里又没有钢琴学员试弹，促销人员在一旁讲解。 4、会议营销。 向会议用户群发直邮（本企业提供会议用户名单直邮服务），对那些身居要职，知道IT，轻易了解这个概念用户，家里又有孩子用户进行宣传，现场演奏。邀约过程中，怎么找到潜在用户，经销商很关键，日常经销商就要有个准备，建立个完善用户登记系统，经过某种技巧将日常购置、咨询、有意向用户资料建立档案，到时邀约时就能够做到有放矢了。5、学校直邮 向学校、幼稚园音乐教学组发直邮杂志。并能够采取会员制，定时邮寄钢琴培训、教学、考级方面资
8、料，作为售前吸引爱好和售后服务内容内容。（三）。活动支持（以广州地域为主）a) 购书中心现场感受活动 周末，在购书中心一楼大堂摆上几台样琴，由专业人士现场弹琴，然后邀请感爱好消费者现场试弹，现场销售。这时人流中家长带着小孩前来购书占了大部分。b) 赞助电影见面会，电脑钢琴弹奏电影专题曲 选择家庭、儿童题材影片赞助见面会，借助影片轰动效应扩大著名度，而且能够作为媒体很好炒作关键。对于影片专题曲有大制作和由大牌歌星演唱影片愈加好，就在见面会现场，由电脑钢琴伴凑，大牌歌星现场演唱，这愈加会成为媒体报道绝佳题材。三、 招商1、招商广告 招商首先需要打招商广告，就需要选择最有效招商媒体，制作最有效招商广
9、告。“电脑钢琴”招商，并不一定要找那些懂IT，懂乐器，而是要找那些有资源，有资金，想要找新产品来经营经销商。 招商广告设计应该是以文字式为主，广告目标是告诉全部人，包含想做生意老板和个人消费者，现在出了个这么样独家新产品，市场前景很大，有钱赚，我们一起来分享这个大市场，再分析一下，这个效果才好。会吸引广大企业打咨询电话，问询招商政策等事宜。 在招商广告中，极力将电脑钢琴上升到开拓一个新利润行业高度，是“头啖汤”，内容最丰富，潜力最大，风险最小。2、招商标准广东：分散招商，只招城市经销商。渠道扁平，采取一层经销商模式，形式为：厂家-城市经销商-目标消费群理由：1、 产品本身特点使然，产品针对性较
10、强，2、 前期控制渠道建设成本，降低招商风险：外省：走总代理制。 走总代理制能够最短时间内最大面积铺货，从而快速收回货款，追加到下个阶段产品开发和市场推广中去。但要制订具体招商手册，预防窜货。3、招商方法中国经营报公布招商广告销售和市场杂志公布招商广告针对广州市场双周影讯流动公交车上公布招商广告网站公布招商信息：阿里巴巴、慧聪网、乐器信息网站群发邮件：从网上下载各地经销商名目，群发招商邮件四、 时间市场推广从9月开始招商活动从9月开始软文宣传从8月开始并伴随全程。五、 新闻传输计划 软文宣传既然很关键，就要对新闻传输有个具体计划，尤其对于刚面市新产品。此次新闻传输计划从8月份开始，到11月份为
11、第一个阶段，30天一个专题，层层递进，月月相扣。1、传输背景分析 电脑钢琴，是个新兴产品，而且能够说是开拓一个新行业产品，在产品认知度方面还是一块空白，就更不要说是著名度了。不过这里有个先机条件，就是电脑已经走进了千家万户，这对电脑钢琴切入打下了个很好基础。 正是因为电脑钢琴是个新产品，是经过最新IT技术将高雅乐器引入平常百姓家，这在媒体看来，颇具新闻点。而且，对于消费者，只要在原有电脑上再添加琴键就能够拥有一台钢琴，这也是很含有吸引力，所以只要精心包装、精心策划就能够使电脑钢琴在目标媒体频繁曝光，树立品牌著名度第一步也就这么开启了。2、传输目标1、 经过连续不停关键宣传电脑钢琴技术创新性，告
12、诉消费者电脑钢琴一样能够达成专业机械钢琴七大效果，让消费者认同、接收和喜爱电脑钢琴。2、 经过对电脑钢琴经济实惠和钢琴本身典雅高贵宣传，刺激消费者购置欲望，让消费者迫切想拥有一台电脑钢琴。3、 经过对电脑钢琴市场反响极力渲染，将电脑钢琴在广州大受欢迎现象上升到钢琴普及高度，吸引徘徊不定消费者加入购置行列。4、 为招经销商营造值得信服舆论环境，为招经销商准备充足媒体弹药。3、传输策略1、 关键宣传电脑钢琴新奇性，是为了让电脑钢琴产品形态和使用更轻易被广泛认知。所以，在前期传输中，关键是炒作概念。概念含有被广泛认知特点，从而带动大家对电脑钢琴认知。2、 8-11月份为第一阶段，30天30天往前递进
13、，即使侧关键有所不一样，但全部是一环扣一环。3、 在传输概念基础上，要巧妙将电脑钢琴价格优势和钢琴身份表现融合在一起，不是一句“物美价廉”直白，而是给消费者一个体面购置理由。4、 在技术可靠性、音效性保障和权威性方面，要充足挖掘神五火箭数据教授魅力。5、 在宣传技术同时，强调电脑钢琴效果和机械钢琴没有区分，而且还有海信钢琴考级软件作为保障，很有利于小孩钢琴考级。6、 关键新闻点以下： 技术新奇性，古老高贵钢琴和最新IT技术联络在一起； 神五火箭数据教授坐阵，顶尖技术保障钢琴音效； 家庭购置钢琴象买家俱一样简单； 价格优惠，高贵享受； 电脑钢琴和专业机械钢琴一样效果好，专门配置软件还有利于小孩考级； 广州掀起电脑钢琴普及风暴。 电脑钢琴开启新利润行业。