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1、项目编号：版本号：密级：金桥木业营销管理系统项目提议书（讨论稿）吉林省山水瑞通网络科技股份有限责任企业5月版本状态作者说明日期(M/d/Y)审阅者1.0创建邹朋伟此文档为项目提议书-5-19宫文彦目 录第1章概述51.1.项目背景51.2.项目建设意义61.3.项目建设必需性81.4.项目建设目标111.5.项目建设思绪13第2章系统边界划分及接口规范162.1.和财务系统边界划分及接口162.2.和办公系统边界划分及接口172.3.和人事系统边界划分及接口17第3章业务分析183.1.整体业务模型183.2.产品销售分析193.2.1.售前阶段相关业务203.2.2.售中阶段相关业务213.
2、2.3.售后阶段相关业务22第4章系统功效244.1.订单管理254.2.销售管理254.3.产品管理264.4.库存管理274.5.用户管理274.6.统计分析284.7.代理商自服务功效284.8.官方网站294.9.系统管理30第5章系统价值和优势315.1.系统总体优势315.2.系统价值315.3.系统价值具体表现32第6章基础平台方案346.1.方案一：内外网互联互通346.2.方案二：内外网之间物理隔离35第7章技术方案367.1.技术路线367.2.基础软件和开发工具367.3.开发架构体系优点377.4.方案安全性考虑377.5.方案可靠性考虑377.6.系统扩展和负载平衡考
3、虑38第8章方案实施398.1.实施步骤398.2.实施文档39第9章投资估算41第1章 概述1.1. 项目背景金桥木业是中国吉林森工集团实施资产重组进行整合经营而组建以生产实木复合地板为主导产品子集团企业。企业所属有金林木业、三林木业、松林木业、惠林木业等四家大型复合地板生产企业，是现在中国乃至亚洲生产规模最大、综合实力最强实木复合地板生产企业。金桥木业企业依靠吉林森工集团木材资源优势不停创新、发展，所属四家地板生产企业均采取德国和意大利优异技术和设备，生产所用胶料和漆料根据欧洲E1级标准从瑞典和德国进口，企业致力精工、追求卓越。经过多年探索和连续不停创新，“金桥”牌实木复合地板已经形成多拼
4、、大小独面、仿古仿旧、竹材、进口材、运动、着色、地热、免衬和窄幅拼花等十个系列产品。企业产品70出口，远销德国、法国、英国、荷兰、美国、加拿大、韩国、日本等三十五个国家和地域。金桥木业在全国6200家地板企业排序中出口创汇名列第一，荣获中国地板行业强势企业奖，出口创汇领先企业奖和售后服务优异企业奖。现在在中国实木复合地板加工企业中，不管资产实力、生产和经营规模均名列首位，成为中国实木复合地板行业实力最强龙头企业。“金桥”牌实木复合地板被国家环境保护总局认定为中国环境标志产品，被国家质检总局评为国家免检产品、被评为中国名牌产品，成为中国实木复合地板三大名牌产品之一。 总部直接处理和代理商销售业务
5、。各地代理商依据实际销售和库存情况进行订货，各代理商直接将订单提交给总部要求配货，由总部销售部门进行审核，审核经过后由总库进行发货，每次发货必需款到发货，少数特殊情况由总经理亲自同意能够先发货后收款。金桥木业作为一家快速扩展全国性地板企业，目前对于分支机构和代理商营销系统管理存在部分具体问题，表现在：代理商和企业之间缺乏安全可靠、效率高、成本低、使用简单信息沟通和数据交换手段，既影响企业商务处理效率，又使得企业无法立即汇总代理商各类销售数据（如进销存数据、用户数据、新产品信息等），对于代理商、最终用户数据汇总缓慢、滞后。代理商销售管理手段落后，无法立即了解自己销售、库存、利润等方面改变情况，无
6、法控制费用合理支出率，影响企业、代理商综合竞争力和连续发展能力。数据搜集缓慢，因为销售终端众多，使得总部得到当期汇总数据变得很困难，且不易正确，同时也造成多种经营数据无法立即提供给决议者。因为数据不对称，造成总部和各地代理商需要花费大量时间用于协调数据同时。所以，金桥木业迫切要求能够实时地了解各地分企业明细库存情况和明细销售情况，方便立即掌握销售和库存信息，有利于企业正确向代理商配货，从而尽可能降低库存压货损失，并使生产愈加快捷有效；同时做好对应收账款有效控制，提升资金利用效率。1.2. 项目建设意义在对营销管理特点和难点研究、认识和总结基础上，结合金桥木业具体业务步骤和业务信息，我们认为开发
7、实施企业营销管理系统势在必行。经过该系统实施将有效处理金桥木业在管理过程中库存信息管理、产品信息公布、订单追踪、用户信息管理等困难；避免手工管理处理过程周期长，统计分析不正确、不立即等系列问题；建立完整用户关系管理体系、营销管理体系，能够实现金桥木业精细化管理，提升产品宣传力度，完善企业和消费者之间关系等等，提供了很好辅助管理手段。项目建设意义有以下几点：有利于提升品牌优势和企业著名度建立营销管理系统，经过系统外网网站展示功效，能够愈加快更新产品宣传、丰富产品宣传手段，树立优良品牌形象，并在竞争中保持领先优势。有利于提升市场竞争力一套完整、规范销售过程管理体系，能确保销售成功率；建立在对用户信
8、息、销售信息分析基础之上营销系统，能够使企业决议建立在定量化管理基础上，而不是定性假设，依据具体销售数据安排生产，能够使企业安排生产适销对路产品，从而提升产品市场拥有率和竞争力，而且一直处于企业掌控范围之内。有利于提升工作效率经过建立营销管理系统，企业更能有效整合现有资源，使企业直销、代理商销售、产品运输调配等各个步骤愈加好配合，能够对产品销售过程进行有效监督，规范、简化销售步骤，提升订货、审批、发货等各步骤步骤处理效率，使之更高效率运作。而当企业生产规模和销售业绩增加到一定程度时，物流配送体系也将必需被统一考虑，从而使“产销存送”一体化操作更趋完美，更有利于工作效率提升。有利于降低企业成本成
9、熟企业发展到一定阶段，产品利润起源由销售模式增效逐步转向企业财务、销售、管理等综合管理增效；仅以生产和销售关系看，销售决定生产；压缩库存，降低资金占有，是企业提升效益关键手段；很多企业采取“以销定产，零库存”管理模式，这种模式是建立在销售信息反馈快速、真实、正确地基础上，没有营销信息管理系统支持难于得到全方面、正确销售信息。有利于改善企业服务质量良好服务能够促进公众对企业认识、了解和支持，能够促进产品销售，能够拉近和消费者距离，影响消费者对企业服务预期愿望，确保企业服务需求稳定发展，增强企业竞争能力，提升产品附加价值。经过用户关系管理建立能够有效地改善服务质量。而伴随企业规模扩大，也能够再建立
10、起为用户进行业务咨询和问题处理用户呼叫中心（Call Center），提供无偿800电话等，愈加拉近企业和用户距离。有利于提升企业管理能力在产品竞争越来越猛烈，用户区域分散时，适时引入信息化平台已经成为企业快速提升管理能力基础。尤其是各类销售报表、销售协议、销售人员管理信息化，将提升企业综合管理能力。1.3. 项目建设必需性互联网出现和迅猛发展，信息技术步伐加紧，使得企业面临着众多挑战和竞争。在竞争过程中，对于一个集团企业而言，信息掌握程度、信息获取是否立即、信息能否得到充足利用、对信息反应是否敏感正确，也越来越成为衡量一个企业市场竞争能力关键原因。伴随中国各行各业全部在努力提升本身竞争力，企
11、业信息化管理进程加紧全部在说明一个趋势：传统以手工为主业务办公将从主导地位逐步消失，以强调网络信息化办公管理系统将逐步替换原有手工操作。商场如战场，新一代战争是信息化战争，怎样经过互联网、局域网这一载体，使企业信息化建设完善起来，这就需要一个高效，稳定、易用营销管理系统。建设该系统必需性表现在以下多个方面：缩短营销周期、节省经营成本经过营销管理系统，加速新产品推出和销售时段，新产品设计出来后，几乎无需其它步骤就能够立即进入销售网络，供代理商选择、供用户参考。因为营销管理网络存在，代理商也用不着等候销售代表回复电话，经过营销管理系统能够自行查询信息，了解产品信息。而且营销管理系统还含有二十四小时
12、随时调用优势，降低了市场壁垒，为企业提升了竞争机会。金桥木业企业经过网络销售订单，能够省却现在花费在市场推销员、市场信息推广上大量费用。产品种类、企业评介、文件管理等方面信息电子化后能够节省印刷费、保管费。经过降低日常费用从而降低经营成本，愈加好地吸引用户。信息源集中、提升工作效率企业现有业务方面信息保留和查找可能会用自编程序或excel来统计，而用户档案、协议信息、工作计划等可能被存放于多个word或excel文件中或打印出来放在文件柜里。这种分散信息源，在信息采集、整理和更新时会产生很多反复工作，造成人工浪费，其保留和查找也是一个相当困难过程，而要使全部信息得到立即更新从而保持相容状态则几
13、乎是不可能。当领导或上一级部门需要一份报表时，往往会从一个文件中获取所要数据，而从另一个文件里取得协议信息，再从其它文件里获取联络人、联络电话等信息。因为它们全部是分散保留，所以将这些分散信息匹配在一起，其工作量是可想而知；而因为信息分散存放造成信息不一致或不完全情况，则更令人束手无策。时常会出现凭记忆或人为“调平”数据现象。而采取营销管理系统，就能够用集中数据库将和营销管理相关信息全方面、有机地联络起来，有效地降低了信息更新和查找中反复劳动，确保了信息相容性，从而大大地提升了工作效率，还能使原来不可能提供分析汇报成为可能。宣传范围广、互动性强经过营销管理系统，有利于促进企业文化、企业理念宣传
14、和市场调研电子化，加紧新产品推出。在网络环境下，管理人员能够用电子公告牌（BBS）、电子邮件（E_mail）等方法向全球公布电子广告，向用户发送相关新产品公布等信息，既能扩大产品宣传，又能提升服务水平，还能克服传统营销中借助报纸、印刷宣传小册子所固有信息量小、成本高、时效差不足。网络就如同一位销售教授，不仅随时能够为用户提供所需资料，而且简练、快速、正确，大大克服了传统营销方法缺点。用户有什么要求和问题，能够在网上直接和企业联络。借助互联网，用户足不出户就能够方便、快捷地访问企业用户服务系统，取得诸如企业背景、产品种类及产品价格具体情况，用户能够随意比较多个产品价格。从中选择最适宜产品，极大地
15、提升了企业产品在市场信息占有量。市场发展需要企业在发展过程中全部会遭碰到瓶颈；如：在市场分析职能方面存在较大欠缺，从而难以对市场情况做出正确判定；缺乏专门人员负责信息搜集和整理，无法立即正确地掌握市场和行业各方面信息；没有建立系统市场信息档案，造成难以对市场环境改变、价格波动及竞争对手改变做出立即正确对比分析；用户销售估计正确率偏低，所以在原料采购、订单排产、用户满意度等反面产生很多问题；销售过程管理方面比较微弱，表现在新市场开发方面及销售任务制订和分解等方面；现有售后服务体系不完善，对售后出现问题不能立即做出反应，同时对售后服务工作没有明确规范服务步骤、标准及考评指标。营销管理系统有效地处理
16、了以上问题，企业并能够扩大市场份额、挖掘潜在市场、继续提升销售收入和利润率。这是营销管理系统应运而生需求基础。管理理念更新肯定结果市场经济观念日益深入人心，部分优异企业关键正在经历着从以产品为中心向以用户为中心转移，甚至有些人提出了用户联盟概念，也就是和用户建立共同获胜关系，以达成双赢结果，而不是千方百计地从用户身上谋取本身利益。 企业在生产经营中普遍会碰到众多问题，比如：企业经过应用计算机和网络技术，自动化程度已经得到显著提升，不过为何销售额却没有显著增加？企业花了很大力气来了解用户信息，但为何内部各个部门对用户方面反馈来信息仍会感到不够正确，而且不一样部门会有不一样见解？企业一向十分关注用
17、户需求，但为何还是有用户对企业工作不满意？尽管企业已经尽可能满足每个用户了，但为何还是极难继续扩大销售额？出现这些问题原因或许有很多方面，不过从普遍情况来看，首先是企业销售、营销和用户服务部门难以取得所需用户互动信息。其次，来自销售、用户服务、市场、制造、库存等部门信息分散在企业内，这些零碎信息使得无法对用户有全方面了解，各部门难以在统一信息基础上面对用户。这需要各部门对面向用户各项信息和活动进行集成，组建一个以用户为中心信息平台，实现对面向用户活动全方面管理。依据上面分析，就能够得到这么结论：企业需要把经营力量焦点从提升内部效率转向尊重外部用户。经过良好用户关系管理系统，企业将不仅能够提升营
18、业额，提升利润率，而且能够留住用户，拓展市场，从而提升企业管理水平和经营效益。在这个变革时代、创新时代，比竞争对手领先一步，仅仅就是一步，就可能意味着成功。引入用户关系管理理念和技术营销管理系统，在企业和用户之间搭起了一架沟通桥梁，维系住了良好用户关系，以全方面提升企业竞争优势。 技术发展方向计算机、通讯技术、网络应用飞速发展，条形码技术日趋成熟，使得人类信息化不再停留在梦想阶段。办公自动化程度、职员计算机应用能力、企业信息化水平、企业管理水平提升全部有利于营销、用户关系管理实现。极难想象，在一个管理水平低下、职员意识落后、信息化水平很低企业从技术上实现营销系统管理。现在，信息化、网络化理念在
19、很多企业已经深入人心，企业全方面信息化是肯定发展方向。 电子商务在全球范围内开展如火如荼，正在改变着企业经营方法。经过Internet，可开展营销活动，向用户销售产品，提供售后服务，搜集用户信息。关键是，这一切成本全部很低。 数据仓库、商业智能、知识发觉等技术发展，使得搜集、整理、加工和利用用户信息质量大大提升。在这方面，我们能够看一个经典案例，尿布和啤酒小说。一个商场发觉每当周末时候，尿布卖很快，企业经营人员经过分析，发觉周末买尿布大部分是男士，因为她们在周末下班回家同时将尿布买回家，企业分析后，就将啤酒同尿布一起交叉销售，从而销售额大增，提升了企业利润。1.4. 项目建设目标以营销管理为中
20、心，以用户关系为基础，在建立营销体系步骤上，全方面支持企业各个层面面向用户经营管理和决议，增强企业营销和用户服务机构依据用户需求进行差异化服务能力，实现以用户为中心产品优化和开发、销售渠道管理、区域市场拓展、用户贡献度分析、用户关系优化和风险控管，实现前台（市场营销、用户服务等）和后台（经营管理和决议等支持步骤）有机结合，提升企业市场营销和用户服务水平并最终提升绩效水平。企业发展关键要素是完整、有效监控和管理。营销管理系统适应了在目前市场不确定原因增加环境中，企业在继续良好发展势头同时需要规避风险，平稳扩张，追求正常利润需要。增强企业管理金桥木业使用营销管理系统，能够合理分配销售资源，避免资源
21、积压和断货事故发生；合理安排销售物流，能够降低销售成本，以增强企业管理和控制；经过无纸化审批步骤，能够轻松完成业务单据审批，降低相关人员工作时间，从而提升工作效率；数据、业务信息数据存放，能够快速对历史业务信息查询，高效形成数据报表，供相关人员参考。实时掌握业务信息企业总部立即了解和控制各层次销售情况和库存量；总部立即掌控、回收各级代理商、经销商拖欠款项；总部立即了解和控制各级代理商、经销商售后服务；提升订单响应速度，更大程度满足用户需求。数据安全共享立即分散在各个渠道、不一致、不完整用户信息进行整合，建立基于数据仓库技术基础上综合市场用户信息数据库，底层数据库不包含任何权重和分值，全部基础数
22、据和信息在安全、保密方法控制下被各部门共享。查询功效强大实现随机模糊查询和多维报表分析功效，既能进行固定指标查询和固定报表输出，又能依据任意条件组合查询资料并转换成有用信息，能从多个维度进行报表分析。 数据分析正确经过对数据仓库中用户历史信息资料对比分析和趋势分析等智能化分析手段，发觉用户经济活动中富有规律性和趋势性东西，为企业经营管理和决议所用，提升决议品质和效率。从而为从用户、产品、区域、部门/分企业、分销渠道和用户经理等不一样层面评定用户贡献度、忠诚度、满意度和价值打下坚实基础。如建立代理商利润贡献度评定模型后，能够分析出哪些代理商对企业贡献度较大，哪些代理商对企业贡献度较小，这些贡献分
23、别来自哪些产品、区域、部门/分企业、分销渠道和用户经理，从而能够找出企业需要关键营销和服务黄金代理商及潜力代理商。 实现面向用户服务按产品、区域、行业、分销渠道等专题对用户进行分析，发觉用户活动规律和特点，为优化渠道、改善产品、确定关键区域，愈加好地为企业战略服务。如能够经过对用户使用渠道分析，发觉用户渠道活动规律、渠道使用特征和渠道效率，方便愈加好地勾画用户轮廓，愈加好地分析、了解并管理用户，尤其是愈加好地为用户提供差异化服务。(7)强化渠道管理营销经典理论之一是4P理论（产品、价格、渠道、促销）。现在不一样企业相同产品间差异化是很小，相反，同质化却相当严重。那么，真正差异化在哪呢？ 就现阶
24、段格局来看，最大差异化（企业各自关键竞争力）是每个企业渠道策略及渠道模式，包含渠道结构、渠道政策、经销商素质、渠道管理、渠道推广等等。不过，目前渠道管理在很多企业却不成系统，众多企业并不了解渠道管理具体内容，对渠道管理具体实施分散于企业市场部、企划部、销售管理、物流管理、区域销售等各级部门，大家也就依据各自了解实施着渠道管理片段内容，一套完整渠道管理体系从未建立起来。现在，营销管理系统已经将渠道管理作为一项关键内容，对于建立完善渠道体系，强化渠道管理将起到关键作用。(8)建立绩效评定体系能够依据企业总体用户发展战略，制订科学合理分部门/分企业、渠道、产品、业务人员和用户经理业绩考评指标体系，对
25、各个部门、多种渠道、多种产品和各个业务人员、各个用户经理业绩进行定性和定量考评，将销售估计、对终端用户沟通等纳入考评体系，促进销售绩效整体提升；(9)规范管理平台系统搭建了一个真正营销管理工作平台，在业务信息共享和流转基础上，经过工作计划实施和跟踪、辅以立即预警和提醒，规范管理标准和审批、控制步骤，超越了单纯销售业务统计软件、成本信息登记软件，成为提升企业项目管理水平有效工具。作为金桥木业信息化关键部分，填补了业务管理空白，实现了对产品、用户、资金、知识等四大资源全方面管理，为提升企业关键竞争力奠定基础。(10)项目实施远景因为营销管理系统是从企业营销管理宏观和微观两个方面入手处理问题，所以在
26、实施了系统以后，企业营销管理展现高效有序状态，企业对市场和销售控制力显著增强。这些全部显著反应在绩效上，项目实施（正式运行）以后，企业效益应有很大提升。 同时，我们帮助企业全方面了解中国业务和国际业务，实现内外业务优化组合。在销售方面，在保留原有用户基础上开发出色多新用户，促进销售业绩全方面提升。1.5. 项目建设思绪企业信息化包含到生产管理、库存管理、销售管理、原材料管理、设备管理、物流管理、行政管理、人力资源等多个领域多层面；为了愈加好为企业服务，信息系统建设还包含到企业现有管理步骤梳理分析、重新设计等复杂分析研究工作，包含到企业中众多岗位；所以企业信息化是复杂系统工程，极难一次性处理；理
27、想方法是统一计划，选择急切关键业务，首先信息化，提升管理手段，为企业带来直接间接效益，而次要业务在关键业务成功基础上逐步实施。为此我们提议金桥木业营销管理为主首先实现营销管理信息化，然后逐步延伸到生产、原材料、物流等其它步骤。为愈加好实施营销管理信息化，提升金桥木业管理水平，节省管理成本；提升产品售价，扩大收入；愈加快反应销售情况，从而逐步实现已销定产，压缩库存，降低资金占用，避免产品滞销带来积压等损失；经过信息化等优异管理手段逐步打造提升金桥地板品牌；我们提议分为两阶段来开展营销管理业务信息化工作。第一阶段：关键目标是掌握第一手销售资料，利用销售情况驱动生产和采购；经过条码标签等手段细化管理
28、，打造品牌，发明品牌效益。这一阶段需实现关键业务系统有：1、 产品管理：对产品品名、型号、花色图案、色差、材质、结构、生产工艺、适应环境、安装要求、维护保养方法等产品品质、使用、服务相关信息，和产品价格进行管理。即可指导销售人员销售，又能够指导服务人员安装，还能够帮助最终用户选购、使用、维护产品。2、 库存管理：将管理延伸到质检合格，经过质检产品采取优异条形码技术、电子标签技术标注规格、型号、生产批次等信息，以此作为该产品标志。并在产品入库出库及其它操作中直接录入，简化了操作；在发生问题是便于追查源头；销售步骤中也能够作为防伪标志确定产品品质和真实性。在库存管理上，不仅实现企业内部库存管理，和
29、定单系统、销售系统结合也能够实现代理商/渠道商库存信息汇总统计，从而形成生产厂、渠道商、代理商多个层次库组成大库概念，这种管理更能避免产品积压。对于品质较低低端产品能够沿用以往粗放型管理，避免成本增加。3、 销售管理：营销管理关键是销售过程管理，销售过程管理以定单驱动，分两类订单，第一类从代理商和用户签署协议，下达订单开始，到产品安装到位；第二类从代理商下定单开始，经过运输、调配等步骤，到代理商入库；两类定单管理能够形成两个闭环，使销售过程管理愈加完善，经过销售过程数据统计分析能够为生产、市场前景分析、新产品研发等带来第一手资料。销售管理另一个关键是代理商管理，依据代理商销售业绩能够对代理商进
30、行等级评定；而对于高端产品为树立品牌形象能够要求零售价格实施全国统一售价，将铺装服务、维修服务包含到零售价格中去，实施同一产品同一服务，使企业由单纯产品销售，变为产品服务提供商，这么销售服务体系更利于品牌创建和维系，这种新营销模式要求销售管理含有根据代理商业绩和服务质量计算回佣能力。营销管理第三个关键职能就是统计分析，不仅仅统计全国范围内各类销售情况，为企业经营决议提供支持，还需要根据代理商、渠道商汇总统计和按产品分类统计，为每个代理商提供服务。4、 用户关系管理：现行销售模式下企业并不掌握最终用户详实资料。如具体消费者信息，消费者购置产品信息，这些信息缺失不利于产品开发和企业利益最大化。如依
31、据销售数字能够分析出某年纪段消费者更喜爱购置价格高产品，而且能够分析、研究出这个年纪段消费者更喜爱式样、风格、材质产品，这些更喜爱什么样信息获取渠道，能够含有针对性投放广告，这么势必会增加销售量，为企业、代理商带来更大效益。用户关系管理资料采集部分能够结合定单实现，在代理商和最终用户定单时能够代为采集相关信息，这些信息积累分析能够为企业产品研发、市场宣传等方面提供第一手资料。5、 企业网站建设：对企业企业信息、产品信息等进行具体介绍。用户、代理商和企业职员全部能够登录系统进行交流，用户意见和提议反馈。第二阶段：目标是深入经过质量、服务完善，扩大企业影响力，扩大品牌著名度，发明地板行业第一品牌。
32、伴随企业规模扩大，销售业绩不停上升，企业品牌著名度不停提升，在目前系统基础上，将增加以下功效：1、 用户服务系统：伴随产品用户群不停扩大，产品故障处理和用户意见反馈将越来越关键，为提升服务质量，必需建立对用户进行业务咨询和问题处理用户呼叫中心（Call Center），提供无偿800、400电话服务等。2、 物流配送系统：当企业销售达成一定规模时候，物流配送工作将越来越繁重，能够考虑在系统中增加物流配送功效，使得整个营销体系愈加完整。配送不仅仅使生产厂到代理商配送，完善配送也包含渠道商和代理商间配送，即产品调配，能够使企业和代理商全部能从中得到实惠。第2章 系统边界划分及接口规范现在在营销管理
33、系统建设过程中，因为系统外延模糊，存在企业资源管理建设大而全倾向，所以，必需在建设过程中认真考虑系统边界划分，并逐步确定关键接口功效规范，此项工作对建设周期、资金、进度控制十分关键。营销管理系统和其它系统边界图以下：图21系统边界图营销管理系统和其它系统边界划分和接口具体分析以下：2.1. 和财务系统边界划分及接口现在金桥木业已经拥有了相对独立财务系统，在营销管理系统业务步骤中也伴伴随对应财务关系。因为营销管理系统部分功效汲及到财务相关数据。所以，需要营销管理系统和财务系统有对应接口，来获取对应信息，满足营销系统需求。2.2. 和办公系统边界划分及接口现在企业普遍存在协议书、计划书、电子文档管
34、理混乱情况。在营销管理系统建设过程中，运行企业也同时伴伴随电子文档、协议管理建设内容。因为办公管理系统已经存在较长发展时期，在市场上能够提供成熟商业软件，所以，电子文档、图纸、协议管理系统建设过程基础上是数据清理、归档过程，这一点和营销管理系统建设中大量基础开发存在很大区分。所以，应把电子文档、协议书、图纸管理系统作为相对独立项目办公系统进行建设。在营销管理系统中应考虑和办公系统接口，以经过对应资源管理界面调出对应协议资料、电子文件等，满足用户需要。2.3. 和人事系统边界划分及接口营销管理系统关键是业务步骤应用系统，其关键实现营销和用户关系管理。营销管理系统中人员基础情况和职位岗位等信息需要
35、来自人事系统，所以，需要营销管理系统和人事系统有对应接口，来读取人员对应信息，满足营销系统需求。第3章 业务分析3.1. 整体业务模型图31整体业务模型营销管理系统从业务角色划分，人员可分为公众（公共用户、注册用户、消费者），企业下属渠道商、代理商和企业内部销售人员、管理人员。对应人员业务分析以下：公共用户、注册用户、消费者经过网站对企业产品信息、企业动态、产品宣传、服务介绍来了解企业信息。经过网站提供多种在线服务和帮助信息（比如常见问题解答（FAQ）、详尽联络信息、在线填写寻求表单、经过聊天实时回复用户咨询等等）和企业进行沟通。经过下载功效将产品目录、地板知识、销售网络等信息下载到当地，方便
36、脱机浏览、打印。渠道商、代理商渠道商经过服务系统能够查询产品目录、产品价格、下属代理商产品折扣率、返点率、销售业绩和销售业绩排名等信息；能够管理代理商订单情况，并对代理商订单进行跟踪；了解本身和下级代理商库存信息；能够经过系统下发培训信息。代理商经过服务系统能够查询产品目录、产品价格、折扣率、返点率、销售业绩和销售业绩排名等；并能够提交产品订单，并对订单进行跟踪；接收渠道商培训。企业内部人员销售人员经过内部营销管理系统了解企业销售目标和销售计划；并制订自己销售计划，并立即将信息上报上一级管理人员审批、查看。管理人员经过内部营销管理系统对销售人员上报销售信息进行汇总、分析；经过订单管理功效审核渠
37、道商、代理商订单信息；统计分析功效将营销管理系统数据形成一定格式报表，供相关人员分析、参考；对库存信息、网站信息进行维护。3.2. 产品销售分析产品营销可分为售前、售中、售后三个过程。售前关键任务是宣传产品取得用户认可，说服用户达成消费意向；售中阶段关键任务是和用户达成购置协议、签署商务协议或定单、安装服务；售后阶段关键任务是为用户提供围绕产品多种服务，深入提升产品形象，促进用户继续消费。3.2.1. 售前阶段相关业务售前阶段目标是经过多种活动促进用户达成消费意向。为达成促进用户达成消费意向目标需要有两个要素，产品和销售者；和产品宣传等销售手段。l 为了能够提供符适用户需要适合产品，需要有需求
38、管理、产品开发、产品管理、产品资料等确保。l 作为销售者有两大类，一类是企业内部销售人员，另一类是渠道或代理商销售人员。两类人员即使属于不一样组织机构，不过其工作目标一致，就是将企业产品销售出去。针对销售人员应该还有销售任务管理、培训等，以提升销售水平；为避免不一样渠道间竞争，通常情况下应该还设置大型项目报备管理，保护先接触用户代理商，并要求报备使用期限，以确保企业产品顺利销售；建立销售渠道还应该含有渠道管理业务，渠道构建要考虑覆盖范围问题，尽可能降低渠道交叉。l 产品宣传包含到市场推广、产品介绍两部分关键业务。市场推广包含整体宣传企业产品，制订宣传推广策略，而且根据宣传推广策略而进行产品推介
39、会、广告等市场宣传活动。产品咨询指为部分用户了解企业产品，专门进行含有正对性产品推介活动，和为解答用户疑问，使用户愈加了解相关产品，而解答用户疑问和产品推介过程，能够有推销人员介绍、产品资料、网站宣传、教授论坛等多个方法和路径。3.2.2. 售中阶段相关业务售中阶段目标是促进用户签署定商务协议。这一阶段关键要素和过程是产品、协议模板、协议谈判、协议签署等。l 产品：作为协议主体对象，使用者已对其使用价值有了比较清楚了解。在这一阶段，使用者更关注于其价格、服务等原因。为了是产品管理愈加标准化、规范化，应对其价格、优惠进行标准化管理。l 产品价格体系、服务体系、优惠体系管理：以产品为关键价格、服务
40、、优惠等应该建立标准管理体系，要求最高售价、最低售价、最高优惠、最低优惠、最高服务标准、最低服务标准等边界限制；最高价格是保护用户利益，最低价格是保护渠道代理利益，最终全部是保护企业利益。在最高价格或最低价格之间依据优惠定义出多个价格，并定义出每种优惠百分比审批权限。l 协议模板：在协议签署中使用模板是规避风险、较少工作量最为有效方法。对于协议模板管理通常包含编写、评审、存档等内容。l 商务谈判：商务谈判过程中，利益各方就购置产品、产品价格、产品服务协商达成一致。这个过程中可能会参考已往类似产品价格和服务，和预设价格、服务底线。3.2.3. 售后阶段相关业务售后阶段是用户正式使用产品，享受产品
41、服务阶段，这一阶段管理宗旨是提升用户满意度，促进用户连续不停购置产品，连续使用企业提供产品，并经过口口相传来推介企业产品和服务。这一阶段工作关键是提升用户对产品、服务质量满意度。l 产品质量：在售后服务阶段确保产品质量手段关键是周期性进行产品满意度调查、产品质量调查，了解用户对产品要求。包含到产品质量提升手段还有对用户需求管理，包含需求统计、需求分类归集整理、可行性分析等，使企业能够设计生产出适适用户需要、高质量产品。l 服务质量：好服务质量首先是基于服务标准，制订服务标准很关键，服务标准不是固定不变，需要不停改善提升。考评服务质量关键手段是用户满意度调查，服务质量评价。l 咨询、投诉：售后阶
42、段服务关键表现在解答用户咨询和处理用户投诉上。对于咨询、投诉管理关键包含统计、处理、反馈三个关键处理步骤。其它手段：对于服务质量管理应该和负担具体工作职员考评联络起来，这么才轻易提升服务质量。对于满意度调查和质量调查，请第三方实施更有说服力。第4章 系统功效图41系统功效结构图营销管理系统是集营销管理、订单管理、销售管理、产品管理、库存管理、用户管理、日常管理、商业分析、电子商务、代理商自服务功效于一身管理系统，系统采取优异B/S构架，支持多部门、多用户、跨地域；是提升金桥木业整体营销管理竞争力、销售工作效率、服务满意度、用户忠诚度最好系统。 4.1. 订单管理l 标准订单管理：处理标准销售模
43、式下用户订单（协议），包含订单录入、订单审核、订单修改/删除/作废、订单发货、开具发票等处理过程。订单可由用户在网上直接生成提交，也可由业务人员录入。同一订单允很多人分别审核、分次发货、分次收款，分次开发票等。对某一订单全部处理过程和结果均纪录在该订单上，用户可经过网上查询订单明细直接了解订单实施情况，企业管理者也能够所以实现销售责任追溯和销售过程监控。l 标准退货管理：处理标准销售模式下用户退货，包含退货单录入、退货审核、退货单修改/删除/作废、收货检验等处理过程。退货单可由用户在网上直接生成提交，也可由业务人员录入。对某一退货单全部处理过程和结果均统计在该退货单上，用户可经过网上查询退货单
44、明细直接了解退货进展情况。退货款许可冲减该用户应收账款。l 销售发票管理：经过发票单追踪纪录给用户开具发票情况，对对应销售出库单进行开票情况核销。发票单是订单处理状态关键内容之一。l 计算销售成本：计算销售出库单出库成本，计算方法可由用户自行选择。l 返点返款管理：可设定一系列返点折算规则和返款计算规则，引用后自动计算某一用户应返款金额，并进行返点返款操作。用户可经过系统直接查询返点返款相关情况，实现对帐目标返款、许可冲减该用户应收账款。l 销售查询：查询各类销售单据，如各类订单；能够以产品或产品类别为查询条件生成相关订单明细列表。4.2. 销售管理l 销售过程管理：销售过程管理一大关键，就是
45、要把过程管理当中时间管理，从过去年度追踪细化到每个月、每七天甚至每日追踪。销售人员和主管人员要进行每日追踪（也可说是自我管理），中层主管要掌握每七天进度，而高层主管则需控制每个月管理。销售业务人员在了解企业分配销售目标及销售政策后，应天天制订造访计划，包含计划造访用户及区域；造访时间安排；计划造访项目或目标（开发新用户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其它），这些全部应在每日造访计划表上仔细填写。这张表需由主管核签。员工在工作结束后，要将每日出勤情况、造访用户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成实绩和比率、竞争者市场信息、用户反应意见、用户最新动态、今日造访心得等资料，全部填写在每
46、日造访汇报表上，并经主管签核、指示意见。销售经理能够经过用户造访计划表，知道员工天天要做什么；经过每日销售汇报表，知道员工今天做得怎么样。在了解员工每日销售汇报后，销售主管应就多种目标值累计达成进度加以追踪，同时对今天造访实绩进行结果评定，并了解今日在造访用户时花费费用，以评价推销效率。l 销售费用管理：对企业在产品销售过程中所发生费用，和为销售本企业产品而专设销售机构经营费用，如广告费、展览费、运输费等数据管理。l 销售统计明细：是对代理商在一段时间里销售出货单据和销售退货单据中具体货物统计信息进行统计。l 销售统计汇总：是把一个时段内、某单一代理商或某区域内全部代理商全部销售出货单据，销售
47、退货单据、财务数据统计出来，从整体上得出代理商现在信息情况；l 应收款管理：依据用户发票，统计、处理每个用户实际收款情况，并指定每笔收款实际用途（即收款核销），如支付某张订单应付货款，或支付期初欠款等。收款核销许可分次进行，许可一次核销多张订单，许可一张订单数次核销。现金折扣或费用能够直接冲减订单应收帐款。依据用户应收帐款进行帐龄分析。l 退款管理：处理对用户现款退回业务，退款原因能够是退货、返款，也能够是用户预付款或其它款项直接退回。l 等级管理：销售总部对渠道商、代理商等级、信誉金额度、信誉金期限等关键信息进行维护。4.3. 产品管理l 产品目录管理：可对产品类别、产品档案等进行增删改查操作支持根据产品第一级类别进行数据权限管理（如某操作员有修改A类产品目录权限，但无权修改B类产品目录权限）。l 产品价格管理：支持产品对不一样等级用户自动分级报价，支持利用事先设定报价规则，依据输入基础价格自动计算某一产品各级销售价格；某一报价规则修改后，许可自动修改全部引用该规则生成份级报价体系产品档案。4.4. 库存管理支持对多个分库同时管理，支持对商品批号管理。