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1、OTC销售培训 制作人：制作者ppt时间：2024年X月目录第第1 1章章 培训概述培训概述第第2 2章章OTCOTC市场概述市场概述第第3 3章章OTCOTC销售流程销售流程第第4 4章章OTCOTC销售技巧销售技巧第第5 5章章 客户需求识别客户需求识别第第6 6章章 解决方案提供解决方案提供第第7 7章章 总结总结 0101第1章 培训概述 课程介绍本课程的目的是帮助销售人员更好地了解OTC市场和OTC销售技巧，提升销售业绩。课程内容包括OTC市场概述、OTC销售流程、OTC销售技巧、客户需求识别和解决方案提供等内容。培训对象培训对象为所有从事OTC销售的销售人员，无论是初级、中级还是高
2、级的销售人员。培训内容涵盖基础知识和高级技巧，适合不同级别的销售人员参与。培训方式培训方式为PPT课件+现场讲解。本课程为非面授，销售人员可以根据自己的时间自主学习，并可以随时查看和复习课程内容。培训效果本课程的目标是提升销售人员的OTC销售业绩。培训结束后，销售人员将会更好地了解OTC市场和OTC销售技巧，可以更好地服务客户，提升销售业绩。2019年OTC市场规模达到XX亿元OTC市场规模0103OTC市场分为非处方药和保健食品两个大类OTC市场分类02OTC市场表现持续增长OTC市场表现开发新客户流程开发新客户流程寻找目标客户寻找目标客户与目标客户建立联系与目标客户建立联系了解目标客户需求
3、了解目标客户需求提供解决方案提供解决方案谈判价格谈判价格签订合同签订合同维护老客户流程维护老客户流程了解老客户需求了解老客户需求提供定期服务提供定期服务增加产品种类增加产品种类提高客户满意度提高客户满意度提升销售业绩提升销售业绩投诉处理流程投诉处理流程认真听取客户意见认真听取客户意见协商解决问题协商解决问题提供合理解决方案提供合理解决方案跟进投诉处理情况跟进投诉处理情况提高客户满意度提高客户满意度OTC销售流程客户拜访流程客户拜访流程了解客户需求了解客户需求介绍产品信息介绍产品信息提供解决方案提供解决方案谈判价格谈判价格签订合同签订合同OTC销售技巧深入了解产品特点，有助于更好地销售产品了解产
4、品特点通过耐心的沟通和真诚的态度，建立起与客户的信任关系建立信任关系掌握销售技巧，能够更好地应对各种销售场景掌握销售技巧了解客户的需求和痛点，有助于提供更好的解决方案对客户需求进行分析客户需求识别和客户需求识别和解决方案提供解决方案提供了解客户的需求和痛点，是了解客户的需求和痛点，是OTCOTC销售的关键。只有深入了销售的关键。只有深入了解客户的需求，才能提供更好的解决方案，并最终达成销解客户的需求，才能提供更好的解决方案，并最终达成销售目标。售目标。客户需求识别根据客户的需求，提供合适的产品提供合适的产品0103根据客户的需求，提供个性化的增值服务提供增值服务02根据客户的需求和实际情况，提
5、供整体的解决方案提供整体解决方案挑剔型客户挑剔型客户对产品要求极高，对细节极其对产品要求极高，对细节极其关注关注需要提供更加详细的产品信息，需要提供更加详细的产品信息，并做好售后服务并做好售后服务决策型客户决策型客户做决策速度快，注重效率做决策速度快，注重效率需要提供合适的方案，突出产需要提供合适的方案，突出产品的优势品的优势合作型客户合作型客户乐于合作，有长远规划乐于合作，有长远规划需要建立良好的合作关系，并需要建立良好的合作关系，并提供个性化的解决方案提供个性化的解决方案客户心理分析犹豫型客户犹豫型客户缺乏信心，不敢轻易做决定缺乏信心，不敢轻易做决定需要针对其疑虑给予充分的解需要针对其疑虑
6、给予充分的解答，提高其信心答，提高其信心 0202第2章 OTC市场概述 OTC市场定义OTC市场指的是非处方药和保健品的销售市场，是中药、西药、保健品等多种健康产品的集散地。OTC市场的特点是销售渠道广泛、价格透明、竞争激烈、变化快。OTC市场发展趋势OTC市场随着医疗体制和市场环境的变化而发展。OTC市场的未来趋势是产品不断丰富、网络销售迅速增长、品牌营销越来越重要、行业规范更加完善。OTC市场主要产品主要包括感冒药、止痛药、消化药等非处方药主要包括维生素、蛋白粉、鱼油等保健品主要包括血糖仪、血压计、雾化器等医疗器械OTCOTC市场前景市场前景展望展望OTCOTC市场前景广阔，是健康产业的
7、重要组成部分。随着人市场前景广阔，是健康产业的重要组成部分。随着人们健康意识的提高和医疗保健政策的推进，们健康意识的提高和医疗保健政策的推进，OTCOTC市场将会市场将会得到更好的发展。得到更好的发展。OTC市场的特点非处方药和保健品可以在药店、超市、电商平台等多个渠道购买销售渠道广泛OTC产品的价格一般比处方药低，价格透明，消费者容易比较价格。价格透明OTC市场竞争激烈，很多品牌和企业都在争夺市场份额。竞争激烈OTC市场的产品不断更新和变化，但同时消费者的需求也在不断变化。变化快OTC市场的产品不断更新，很多企业在开发新品种，以满足消费者不同需求。产品不断丰富0103OTC市场的品牌效应越来
8、越明显，很多企业通过品牌建设来提升市场占有率。品牌营销越来越重要02随着电商平台的快速发展，越来越多的消费者选择在网上购买OTC产品。网络销售迅速增长连锁药店连锁药店分布广泛，便于消费者购买分布广泛，便于消费者购买服务对象多样化，包括个人和服务对象多样化，包括个人和机构机构店员专业知识丰富店员专业知识丰富电商平台电商平台方便快捷，不受时间地点限制方便快捷，不受时间地点限制价格优惠，比实体店更有竞争价格优惠，比实体店更有竞争力力健康资讯丰富，方便用户学习健康资讯丰富，方便用户学习和了解产品和了解产品个人网店个人网店可以定制化服务，满足消费者可以定制化服务，满足消费者个性需求个性需求可以定位到特定
9、群体，提高销可以定位到特定群体，提高销售效果售效果成本相对较低，利润率高成本相对较低，利润率高OTC市场的竞争对手大型药企大型药企雄厚的资金实力雄厚的资金实力强大的研发能力强大的研发能力多年来积累的品牌优势多年来积累的品牌优势 0303第3章 OTC销售流程 OTC销售流程概述通过各种渠道获取潜在客户资源开发客户通过沟通交流了解客户的具体需求和问题了解客户需求根据客户需求提出具体的解决方案提供解决方案根据客户需求和选择推荐的产品，成功完成销售交易完成销售交易开发客户开发客户是OTC销售流程的第一步，需要通过各种渠道获取潜在客户资源。销售人员需要了解潜在客户的基本信息，包括客户的姓名、职业、年龄
10、、教育背景等。此外，销售人员还需要了解客户的购买习惯、健康状况等，以便提供更贴近客户需求的销售方案。参加相关展会，通过展台宣传获取客户资源展会活动0103通过电话、短信等方式邀请客户上门拜访，进行销售推荐上门拜访02组织健康讲座、免费体检等活动，吸引潜在客户开展活动处方药处方药需医生处方，方可购买需医生处方，方可购买适应症特殊，需要医生确诊适应症特殊，需要医生确诊价格相对较高价格相对较高OTCOTC和处方药的联系和处方药的联系OTCOTC药品可以起到一定的预防药品可以起到一定的预防和治疗作用和治疗作用处方药的主要作用是治疗疾病处方药的主要作用是治疗疾病OTCOTC药品和处方药可以相互搭药品和处
11、方药可以相互搭配使用配使用OTCOTC销售策略销售策略重点推荐重点推荐OTCOTC药品药品依据客户需求推荐合适的依据客户需求推荐合适的OTCOTC药品药品提供详细的提供详细的OTCOTC使用方法和注使用方法和注意事项意事项OTC与处方药的区别OTCOTC药品药品无需处方，可自行购买无需处方，可自行购买适应症明确，适用于一般病症适应症明确，适用于一般病症价格相对较低价格相对较低了解客户需求了解客户需求了解客户需求是了解客户需求是OTCOTC销售流程的重要一环，需要通过沟通销售流程的重要一环，需要通过沟通交流了解客户的具体需求和问题。销售人员需要问开放性交流了解客户的具体需求和问题。销售人员需要问
12、开放性问题，引导客户自我描述，帮助客户正确识别需求。在了问题，引导客户自我描述，帮助客户正确识别需求。在了解客户需求的同时，销售人员还需要聆听客户的反馈，了解客户需求的同时，销售人员还需要聆听客户的反馈，了解客户的心声和真实想法。解客户的心声和真实想法。销售交易注意事项客户的姓名、地址、联系方式等信息都需要进行确认确认客户信息确认客户所选产品、数量、价格等订单信息确认订单信息掌握一些常见问题和疑问的解答方法掌握常见问题了解竞争对手的销售策略和产品特点了解竞争对手后续服务完成销售交易并不是OTC销售流程的结束，后续服务同样重要。销售人员需要在客户购买后保持联系，了解客户的具体情况，提供必要的服务
13、。在后续服务中，销售人员需要询问客户的使用效果，了解客户的情况并提供必要的帮助和建议，以加强与客户的联系和信任。掌握产品的适应症、作用、副作用等方面的知识了解产品特点0103提供详细的使用方法和注意事项，让客户更好地使用OTC产品讲解详细的产品使用方法02依据客户的具体情况和需求，推荐合适的OTC产品根据客户需求推荐产品 0404第4章 OTC销售技巧 OTC销售技巧概述OTC销售技巧是帮助销售人员更好地服务客户和提升销售业绩的技巧。OTC销售技巧包括销售理念、销售技巧、客户服务技巧等。销售理念了解产品的优劣势树立正确的销售观念把握客户需求维系良好的客户关系销售技巧具备良好的沟通能力掌握产品知
14、识应用专业销售技巧客户服务技巧具备良好的服务意识积极主动提供服务以客户为中心如何提升销售技巧多读相关书籍参加相关课程多与客户沟通注重实战经验OTCOTC销售技巧销售技巧OTCOTC销售技巧是提升销售业绩的关键。通过掌握销售理念、销售技巧是提升销售业绩的关键。通过掌握销售理念、销售技巧和客户服务技巧，销售人员可以更好地服务客户销售技巧和客户服务技巧，销售人员可以更好地服务客户并提高销售业绩。并提高销售业绩。了解产品的优劣势树立正确的销售观念0103维系良好的客户关系02把握客户需求销售技巧销售技巧具备良好的沟通能力具备良好的沟通能力掌握产品知识掌握产品知识应用专业销售技巧应用专业销售技巧客户服务
15、技巧客户服务技巧具备良好的服务意识具备良好的服务意识积极主动提供服务积极主动提供服务以客户为中心以客户为中心如何提升销售技巧如何提升销售技巧多读相关书籍多读相关书籍参加相关课程参加相关课程多与客户沟通多与客户沟通注重实战经验注重实战经验从实际销售工作中学习和总结从实际销售工作中学习和总结OTC销售技巧销售理念销售理念树立正确的销售观念树立正确的销售观念了解产品的优劣势了解产品的优劣势把握客户需求把握客户需求维系良好的客户关系维系良好的客户关系总结OTC销售技巧是提升销售业绩的关键。销售人员需要树立正确的销售观念，掌握产品知识，应用专业销售技巧，以便更好地满足客户的需求。同时，销售人员还需要具备
16、良好的服务意识和服务态度，以便更好地维系客户关系。0505第5章 客户需求识别 客户需求识别概述客户需求识别是指销售人员在销售过程中对客户需求的准确识别和分析，以便更好地为客户提供解决方案。客户需求识别是OTC销售流程中最重要的环节之一。客户需求识别方法通过问答方式来了解客户需求问答法通过引导方式来了解客户需求引导法通过分析客户情况来了解客户需求分析法如何准确识别客户需求销售人员需要具备良好的沟通技巧和自我表达能力，以便更好地了解客户的实际需求。销售人员需要耐心倾听客户的表述，了解客户的实际情况，提出可行性方案。客户需求识别的重要性准确识别客户需求可以更好地满足客户需求，提升客户满意度，增加销
17、售业绩。直接关系到销售业绩的好坏只有准确识别客户需求才能更好地为客户提供解决方案。是OTC销售流程中最重要的环节之一客户需求识别方客户需求识别方法法客户需求识别方法包括问答法、引导法、分析法等。销售客户需求识别方法包括问答法、引导法、分析法等。销售人员需要灵活运用，根据客户的不同情况，选用不同的识人员需要灵活运用，根据客户的不同情况，选用不同的识别方法。别方法。准确识别客户需求可以更好地满足客户需求，提升客户满意度，增加销售业绩。直接关系到销售业绩的好坏010302只有准确识别客户需求才能更好地为客户提供解决方案。是OTC销售流程中最重要的环节之一客户需求识别方法的具体操作1.通过问答方式，了
18、解客户的实际需求2.通过引导方式，帮助客户更好地表达需求3.通过分析客户情况，确定客户真正的需求引导法引导法优点：可以更好地了解客户需优点：可以更好地了解客户需求求缺点：需要一定的技巧，容易缺点：需要一定的技巧，容易受到客户影响受到客户影响分析法分析法优点：可以从客户行为、语言优点：可以从客户行为、语言中分析需求中分析需求缺点：需要经验和技巧，容易缺点：需要经验和技巧，容易受到个人主观因素影响受到个人主观因素影响 客户需求识别方法的优缺点比较问答法问答法优点：直接有效，信息获取充优点：直接有效，信息获取充分分缺点：客户可能不愿意回答问缺点：客户可能不愿意回答问题，信息不全面题，信息不全面 06
19、06第6章 解决方案提供 解决方案提供概解决方案提供概述述在在OTCOTC销售流程中，提供解决方案是最核心的环节之一。销售流程中，提供解决方案是最核心的环节之一。解决方案直接关系到销售业绩的好坏。要提供符合客户需解决方案直接关系到销售业绩的好坏。要提供符合客户需求的、且明确简单的、具有说服力的解决方案。求的、且明确简单的、具有说服力的解决方案。解决方案提供的原则从客户的角度出发，为客户提供最好的解决方案。客户为中心解决方案提供需要考虑方案的可行性可行性解决方案提供需要考虑方案的可操作性可操作性解决方案提供需要考虑方案的可维护性可维护性如何提供优质的解决方案提供优质的解决方案需要销售人员具备足够
20、的客户需求识别能力客户需求识别能力提供优质的解决方案需要销售人员具备产品知识产品知识提供优质的解决方案需要销售人员了解竞争情况竞争情况提供优质的解决方案需要贴近客户实际需求贴近客户实际需求聚焦客户需求聚焦客户需求客户需求是解决方案提供的基础，要聚焦客户需求，从客客户需求是解决方案提供的基础，要聚焦客户需求，从客户的角度出发，为客户提供最好的解决方案。户的角度出发，为客户提供最好的解决方案。提供明确简单的解决方案，让客户能够清晰明了地理解和接受明确0103提供明确简单的解决方案，要符合客户的实际需求符合客户需求02提供明确简单的解决方案，让客户易于操作和维护简单可操作性可操作性方案需易于操作方案
21、需易于操作方案需与客户的现有系统或流方案需与客户的现有系统或流程相适配程相适配方案需易于维护方案需易于维护可维护性可维护性方案需易于维护方案需易于维护方案需能够长期稳定运行方案需能够长期稳定运行方案需能够随着客户需求的变方案需能够随着客户需求的变化进行升级化进行升级全面性全面性方案需考虑全面性，提供多种方案需考虑全面性，提供多种选择选择方案需考虑与竞争对手的差异方案需考虑与竞争对手的差异化化方案需考虑与客户的长期利益方案需考虑与客户的长期利益考虑方案的可行性、可操作性、可维护性等因素可行性可行性方案需符合相关法律法规方案需符合相关法律法规方案需符合公司的实际条件方案需符合公司的实际条件方案需符
22、合行业发展趋势方案需符合行业发展趋势解决方案提供是OTC销售的核心环节解决方案提供是OTC销售流程中最核心的环节之一，直接关系到销售业绩的好坏。提供符合客户需求的、且明确简单的、具有说服力的解决方案，需要根据客户需求情况，提供多种选择，以便客户选择最优方案。0707第7章 总结 OTC销售培训总结本次OTC销售培训共涉及OTC市场概述、OTC销售流程、OTC销售技巧、客户需求识别和解决方案提供等内容。本次培训希望帮助销售人员更好地了解OTC市场和OTC销售技巧，提升销售业绩。OTC销售培训成果通过本次OTC销售培训，销售人员可以更好地了解OTC市场和OTC销售技巧，提高自身的专业水平和工作效率
23、。本次培训的成果需要在实际工作中得到体现和应用，以便更好地服务客户，提升销售业绩。OTC销售培训未来展望OTC销售培训需要根据市场变化和销售工作的需求不断更新和完善。OTC销售培训未来的发展方向是更加精准、更加实用、更加综合。包括OTC市场背景、OTC产品分类、OTC市场格局等内容OTC市场概述0103包括情绪化销售、顾客引导、交叉销售等技巧OTC销售技巧02包括销售前准备、销售过程管理、销售后跟踪等内容OTC销售流程OTC销售流程包括产品知识、行业知识、竞争对手分析等准备工作销售前准备包括顾客分析、销售过程模板、销售流程监控等管理工作销售过程管理包括顾客关系维护、售后服务等跟踪工作销售后跟踪
24、OTCOTC销售技巧销售技巧OTCOTC销售技巧包括情绪化销售、顾客引导、交叉销售等技销售技巧包括情绪化销售、顾客引导、交叉销售等技巧。在实际工作中，销售人员需要针对不同的客户需求场巧。在实际工作中，销售人员需要针对不同的客户需求场景，选择最合适的销售技巧和策略。景，选择最合适的销售技巧和策略。处方销售处方销售处方销售需要医生处方处方销售需要医生处方处方产品需要严格控制，例如处方产品需要严格控制，例如抗生素、镇定剂、麻醉药等抗生素、镇定剂、麻醉药等处方销售方式较少，只在医院、处方销售方式较少，只在医院、诊所等处方销售渠道销售诊所等处方销售渠道销售OTCOTC和和处处方方销销售售的的联联系系OT
25、COTC销售和处方销售都是药品销售和处方销售都是药品的销售方式的销售方式OTCOTC销售和处方销售的销售技销售和处方销售的销售技巧和策略也有相通之处巧和策略也有相通之处OTCOTC和处方销售都需要销售人和处方销售都需要销售人员具备专业的知识和技能员具备专业的知识和技能OTCOTC和和处处方方销销售售的的趋趋势势随着消费者健康意识的提高，随着消费者健康意识的提高，OTCOTC销售市场逐渐扩大销售市场逐渐扩大处方销售市场受到政策和医疗处方销售市场受到政策和医疗环境的影响较大环境的影响较大OTCOTC和处方销售的趋势需要根和处方销售的趋势需要根据市场变化和销售工作的需求据市场变化和销售工作的需求来调整来调整OTC销售和处方销售的区别OTCOTC销售销售OTCOTC，即自由销售，无需医生，即自由销售，无需医生处方处方OTCOTC产品适用范围广，例如感产品适用范围广，例如感冒、发热、轻微疼痛等常见症冒、发热、轻微疼痛等常见症状状OTCOTC销售方式多样，包括超市、销售方式多样，包括超市、药店、电商平台等药店、电商平台等OTC销售培训的意义OTC销售培训是提升销售人员专业水平和工作效率的重要途径。通过OTC销售培训，销售人员可以更好地了解OTC市场和OTC销售技巧，掌握客户需求识别和解决方案提供的技能，提高销售业绩，为公司的发展做出贡献。再会！