《联通集团客户经理—实战销售技能培训-朱清心老师-kttua.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《联通集团客户经理—实战销售技能培训-朱清心老师-kttua.pptx（69页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、联通集团客户经理实战销售技能培训 创作者：XX时间：2024年X月目录第第1 1章章 联通集团客户经理的角色和职责联通集团客户经理的角色和职责第第2 2章章 销售技巧和技巧训练销售技巧和技巧训练第第3 3章章 销售工具和资源支持销售工具和资源支持第第4 4章章 客户关系管理和售后服务客户关系管理和售后服务第第5 5章章 销售业绩评估和提升销售业绩评估和提升第第6 6章章 总结和展望总结和展望 0101第1章 联通集团客户经理的角色和职责 联通集团客户经理的定义和作用客户经理是负责与联通集团的客户进行沟通、合作和维护关系的专业人员。客户经理的作用是通过有效的销售和服务，增加联通集团的业务和利润。
2、联通集团客户经理的主要职责1.开发新客户，寻找潜在业务机会2.维护现有客户，提供专业的售后服务3.协调内外部资源，确保客户需求得到满足4.拓展业务范围，促进销售增长联通集团客户经理的核心能力要求1.优秀的销售技巧和谈判能力2.深入了解行业和市场的知识3.出色的沟通和人际关系能力4.良好的问题解决和决策能力联通集团客户经理的工作流程1.客户需求分析和沟通2.业务方案设计和报价3.合同签订和执行4.售后服务和客户关系维护 客户经理是负责与联通集团的客户进行沟通、合作和维护关系的专业人员0103 02 客户经理的作用是通过有效的销售和服务，增加联通集团的业务和利润 开发新客户，寻找潜在业务机会010
3、3 协调内外部资源，确保客户需求得到满足02 维护现有客户，提供专业的售后服务 优秀的销售技巧和谈判能力0103 出色的沟通和人际关系能力02 深入了解行业和市场的知识 客户需求分析和沟通0103 合同签订和执行02 业务方案设计和报价联通集团客户经理的角色和职责客户经理是负责与联通集团的客户进行沟通、合作和维护关系的专业人员联通集团客户经理的定义和作用开发新客户，寻找潜在业务机会联通集团客户经理的主要职责优秀的销售技巧和谈判能力联通集团客户经理的核心能力要求客户需求分析和沟通联通集团客户经理的工作流程联通集团客户经理的定义和作用客户经理是负责与联通集团的客户进行沟通、合作和维护关系的专业人员
4、。客户经理的作用是通过有效的销售和服务，增加联通集团的业务和利润。联通集团客户经理的主要职责开发新客户，寻找潜在业务机会维护现有客户，提供专业的售后服务协调内外部资源，确保客户需求得到满足拓展业务范围，促进销售增长联通集团客户经理的核心能力要求优秀的销售技巧和谈判能力深入了解行业和市场的知识出色的沟通和人际关系能力良好的问题解决和决策能力联通集团客户经理的工作流程客户需求分析和沟通业务方案设计和报价合同签订和执行售后服务和客户关系维护 0202第2章 销售技巧和技巧训练 销售技巧的重要性通过良好的销售技巧，客户经理可以更好地满足客户需求销售技巧是客户经理提供有效销售服务的基础 销售技巧之市场调
5、研根据市场调研结果，制定适合的销售策略和计划通过市场调研，了解客户和竞争对手情况 销售技巧之客户需求分析根据客户需求，提供个性化的解决方案和服务了解客户需求，分析客户痛点和诉求 销售技巧之谈判和签约确保合同的签订和执行顺利进行运用有效的谈判技巧，协商达成双方满意的合作协议 销售技巧的重要性销售技巧在客户经理提供有效销售服务方面起着关键作用。通过良好的销售技巧，客户经理可以更好地满足客户需求，提高销售业绩。掌握一定的销售技巧，能够帮助客户经理更好地与客户沟通、建立良好的客户关系，并有效解决客户问题。市场调研的重要市场调研的重要性性市场调研是了解客户和竞争对手情况的重要手段。通过深入的市市场调研是
6、了解客户和竞争对手情况的重要手段。通过深入的市场调研，客户经理可以了解目标市场的需求和趋势，分析竞争对场调研，客户经理可以了解目标市场的需求和趋势，分析竞争对手的优势和劣势。这些调研结果能够帮助客户经理制定适合的销手的优势和劣势。这些调研结果能够帮助客户经理制定适合的销售策略和计划，从而更好地开展销售工作。售策略和计划，从而更好地开展销售工作。客户需求分析的客户需求分析的重要性重要性了解客户需求是客户经理提供个性化解决方案和服务的关键。通了解客户需求是客户经理提供个性化解决方案和服务的关键。通过深入分析客户痛点和诉求，客户经理可以更好地理解客户的需过深入分析客户痛点和诉求，客户经理可以更好地理
7、解客户的需求，为客户提供有针对性的解决方案。客户需求分析是客户经理求，为客户提供有针对性的解决方案。客户需求分析是客户经理与客户建立良好关系的基础，也是提高客户满意度和保持客户忠与客户建立良好关系的基础，也是提高客户满意度和保持客户忠诚度的重要手段。诚度的重要手段。谈判和签约的关谈判和签约的关键键谈判和签约是销售过程中的关键环节。客户经理需要掌握有效的谈判和签约是销售过程中的关键环节。客户经理需要掌握有效的谈判技巧，能够与客户进行双向沟通，协商达成双方满意的合作谈判技巧，能够与客户进行双向沟通，协商达成双方满意的合作协议。在签约过程中，客户经理要确保合同的签订和执行顺利进协议。在签约过程中，客
8、户经理要确保合同的签订和执行顺利进行，为客户提供稳定、高质量的服务。谈判和签约能够帮助客户行，为客户提供稳定、高质量的服务。谈判和签约能够帮助客户经理建立长期稳定的合作关系，提高销售业绩。经理建立长期稳定的合作关系，提高销售业绩。客户经理通过掌握销售技巧，能够提供有效的销售服务，满足客户需求。提供有效销售服务0103通过合理运用销售技巧，客户经理能够更好地解决客户问题，提高客户满意度。解决客户问题02良好的销售技巧能够帮助客户经理与客户建立良好的关系，增强合作意愿。建立良好的客户关系收集市场数据收集市场数据通过各种渠道收集市场数据通过各种渠道收集市场数据整理和分析数据，获取有用信整理和分析数据
9、，获取有用信息息分析竞争对手分析竞争对手了解竞争对手的业务模式了解竞争对手的业务模式分析竞争对手的产品和服务优分析竞争对手的产品和服务优势势评估市场机会评估市场机会根据调研结果评估市场机会根据调研结果评估市场机会制定适合的销售策略和计划制定适合的销售策略和计划市场调研的步骤确定调研目标确定调研目标明确需要了解的市场信息明确需要了解的市场信息制定调研目标和计划制定调研目标和计划沟通和咨询沟通和咨询与客户进行深入的沟通和咨询与客户进行深入的沟通和咨询了解客户的需求和问题了解客户的需求和问题分析客户需求分析客户需求对客户需求进行细致分析对客户需求进行细致分析确定客户的痛点和诉求确定客户的痛点和诉求提
10、供解决方案提供解决方案根据客户需求，提供个性化解根据客户需求，提供个性化解决方案决方案与客户共同制定解决方案并达与客户共同制定解决方案并达成一致成一致客户需求分析的步骤了解客户背景了解客户背景获取客户的基本信息获取客户的基本信息了解客户的行业和发展状况了解客户的行业和发展状况谈判和签约的技谈判和签约的技巧巧在谈判和签约过程中，客户经理需要掌握一定的技巧。首先，要在谈判和签约过程中，客户经理需要掌握一定的技巧。首先，要善于倾听客户需求，理解客户价值。其次，要提出合理的建议和善于倾听客户需求，理解客户价值。其次，要提出合理的建议和方案，展示产品或服务的价值。最后，要灵活运用谈判策略，与方案，展示产
11、品或服务的价值。最后，要灵活运用谈判策略，与客户协商达成双方满意的合作协议。签约后，要确保合同的签订客户协商达成双方满意的合作协议。签约后，要确保合同的签订和执行顺利进行，建立良好的合作关系。和执行顺利进行，建立良好的合作关系。0303第3章 销售工具和资源支持 1.参加行业相关的展会和会议，扩大业务人脉利用线下渠道，如展会和会议，拓展业务线索0103 022.建立良好的人脉关系，寻找合作机会发挥人际关系网络，扩大业务合作的机会1.在线社交媒体平台展示产品和服务利用互联网和社交媒体平台，开拓业务渠道0103 022.利用在线工具进行客户管理和销售跟进运用在线工具和软件，提高工作效率和销售业绩1
12、.设计具有吸引力的宣传资料和文稿制作精美的宣传资料和演示文稿，展示产品和服务优势0103 022.针对客户需求定制个性化的市场营销材料利用市场营销材料，提高销售转化率和客户满意度1.分析销售数据，发现潜在机会和趋势运用数据分析工具，了解销售情况和市场趋势0103 022.制作报告，提供决策支持和销售策略优化建议通过报告和分析结果，优化销售策略和决策线上渠道线上渠道优势：覆盖范围广，方便快捷优势：覆盖范围广，方便快捷劣势：缺乏面对面交流，信任劣势：缺乏面对面交流，信任度较低度较低市场营销材料市场营销材料优势：直观展示产品优势，留优势：直观展示产品优势，留下深刻印象下深刻印象劣势：需要不断更新和优
13、化劣势：需要不断更新和优化数据分析与报告数据分析与报告优势：提供科学依据，指导决优势：提供科学依据，指导决策策劣势：需要投入时间和精力进劣势：需要投入时间和精力进行分析行分析销售工具对比线下渠道线下渠道优势：面对面交流，建立信任优势：面对面交流，建立信任劣势：受限于地域和人脉劣势：受限于地域和人脉总结销售工具和资源支持是客户经理实战销售的重要基础。通过合理利用线下渠道、线上渠道、市场营销材料和数据分析与报告等工具，客户经理可以拓展业务线索，开拓业务渠道，展示产品和服务优势，并通过数据分析优化销售策略和决策，提升销售业绩。0404第4章 客户关系管理和售后服务 客户关系管理的重要性客户关系管理是
14、保持长期合作关系的基础。通过良好的客户关系管理，可以提高客户忠诚度和满意度，进而增加重复购买率和口碑传播。客户关系管理之客户分类和评估根据客户价值和潜力，进行客户分类和评估。通过对不同客户类型的了解，可以制定个性化的服务策略，提供更加精准的产品推荐和销售方案，从而提高客户满意度和销售转化率。客户关系管理之售后服务售后服务是客户关系管理的重要组成部分。通过及时、专业的售后支持和服务，可以解决客户在使用过程中遇到的问题和困惑，提高客户满意度和口碑传播。同时，通过妥善处理客户投诉和问题，还可以增强客户对企业的信任和忠诚度。客户关系管理之客户维护和发展客户维护和发展是客户关系管理的核心目标之一。我们需
15、要与客户保持定期的沟通和交流，了解客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持。同时，我们还需要持续为客户提供增值服务和参考意见，帮助他们实现更好的业务成果，从而增强客户对我们的信任和忠诚度。具有较高的购买力和忠诚度，对企业的贡献较大高价值客户0103对企业的贡献和需求相对平均，需要通过个性化服务提升忠诚度一般客户02具有较高的发展潜力，有可能成为高价值客户潜力客户对客户提出的问题和投诉要及时回复和解决及时响应0103针对客户遇到的问题，积极主动地推动解决方案问题解决02提供专业的技术支持和售后咨询服务专业支持客户关系管理之客户关系管理之客户维护和发展客户维护和发展客户维护和发展是保持良好客户关系
16、的重要手段。我们需要定期客户维护和发展是保持良好客户关系的重要手段。我们需要定期与客户进行沟通和交流，了解他们的需求和问题，及时解决和支与客户进行沟通和交流，了解他们的需求和问题，及时解决和支持。同时，我们还可以持续为客户提供增值服务和参考意见，帮持。同时，我们还可以持续为客户提供增值服务和参考意见，帮助他们实现更好的业务成果，并积极参与客户的发展和成长。通助他们实现更好的业务成果，并积极参与客户的发展和成长。通过这些努力，我们可以不断巩固和提升与客户的合作关系，实现过这些努力，我们可以不断巩固和提升与客户的合作关系，实现共赢和长远发展。共赢和长远发展。客户关系管理之客户维护和发展与客户保持定
17、期的电话、邮件或会议沟通定期沟通通过沟通和交流，了解客户的业务需求和挑战了解需求及时对客户提出的问题和困扰进行解决解决问题通过协助客户解决问题，提供产品和服务支持提供支持潜力客户潜力客户有发展潜力，可能成为高价值有发展潜力，可能成为高价值客户客户购买意愿强，但还需推动销售购买意愿强，但还需推动销售转化转化一般客户一般客户对产品和服务有需求，但购买对产品和服务有需求，但购买力和忠诚度相对平均力和忠诚度相对平均需要通过个性化服务提升忠诚需要通过个性化服务提升忠诚度度低价值客户低价值客户购买力较低，销售额贡献有限购买力较低，销售额贡献有限但仍需提供基本的售后服务和但仍需提供基本的售后服务和支持支持客
18、户关系管理之客户分类和评估高价值客户高价值客户购买力强，销售额贡献大购买力强，销售额贡献大忠诚度高，重复购买率稳定忠诚度高，重复购买率稳定重要决策影响力大重要决策影响力大 0505第5章 销售业绩评估和提升 销售业绩评估的指标和方法明确销售目标和指标，及时评估销售业绩，分析问题和原因，及时调整销售策略和方案，提高销售效率和业绩。设定销售目标和指标，评估销售业绩运用定量和定性的评估方法，了解销售团队的表现和潜力，发现问题和瓶颈，及时解决和优化，提高销售绩效和团队凝聚力。运用不同的评估方法，了解销售团队的表现和潜力 销售业绩提升之培训和学习根据不同的销售岗位和需求，提供专业的销售培训和学习机会，锻
19、炼销售人员的专业技能和综合素质，增强销售人员的自信和创新能力。提供专业的销售培训和学习机会从销售人员的日常工作和实际情况出发，通过不断的学习和反思，提升销售人员的能力和素质，形成良好的销售文化和氛围。不断提升销售人员的能力和素质 销售业绩提升之激励和奖励结合销售人员的实际工作和贡献，设计合理的激励机制和奖励制度，激发销售人员的积极性和创造力，提高销售业绩和团队凝聚力。设计合理的激励机制和奖励制度除了物质奖励和激励，还需要激发销售人员的内在动力和创造力，如培养团队文化、加强沟通和互动、强化目标意识等。激发销售人员的积极性和创造力 销售业绩提升之团队合作和协同建立相互信任、彼此尊重、共同成长的团队
20、文化和氛围，增强团队凝聚力和战斗力，形成团队合作和协同的优势。建立良好的团队合作氛围和文化通过协同工作，减少重复劳动和错误率，提高销售效率和质量，同时减少成本和风险，实现销售业绩的持续增长和优化。通过协同工作，提高销售效率和业绩 销售业绩评估和销售业绩评估和提升提升为了提高销售业绩，需要根据不同的销售阶段和目标，设定相应为了提高销售业绩，需要根据不同的销售阶段和目标，设定相应的销售指标和要求，以便及时评估和调整销售策略和方案。同时，的销售指标和要求，以便及时评估和调整销售策略和方案。同时，还需要选择合适的评估方法，包括定量和定性的方法，了解销售还需要选择合适的评估方法，包括定量和定性的方法，了
21、解销售团队的表现和潜力，发现问题和瓶颈，及时解决和优化。团队的表现和潜力，发现问题和瓶颈，及时解决和优化。销售业绩评估的指标和方法评估方法通过数字化的方式，明确销售目标和指标，比如销售额、销售量、客户满意度等，及时评估和反馈销售业绩，发现问题和瓶颈，及时调整销售策略和方案。定量方法通过问卷调查、深入访谈等方式，了解销售团队的表现和潜力，发现问题和机会，及时解决和优化，提高销售效率和团队凝聚力。定性方法还可以采用其他的评估方法，比如市场调研、竞争分析、销售漏斗等，从不同的角度和维度，了解销售业绩和潜力，促进销售业绩的提升和优化。其他方法 销售业绩提升销售业绩提升为了提高销售业绩，需要不断提升销售
22、人员的专业技能和综合素为了提高销售业绩，需要不断提升销售人员的专业技能和综合素质，为销售人员提供专业的培训和学习机会，促进销售人员的成质，为销售人员提供专业的培训和学习机会，促进销售人员的成长和发展。同时，还需要通过不断学习和反思，提高销售人员的长和发展。同时，还需要通过不断学习和反思，提高销售人员的能力和素质，加强销售文化和氛围建设，形成良好的团队凝聚力能力和素质，加强销售文化和氛围建设，形成良好的团队凝聚力和战斗力。和战斗力。销售业绩提升之培训和学习培训和学习机会通过内部专业人员或外部专家的培训和学习，提升销售人员的专业技能和知识水平，培养销售人员的综合素质和创新能力。内部培训和学习参加外
23、部的培训和学习，了解销售行业的最新趋势和发展，拓展销售人员的视野和思路，提高销售人员的自信和竞争力。外部培训和学习销售人员需要通过自主学习和反思，总结经验和教训，不断提高自己的能力和素质，为销售业绩的提升和团队的凝聚力打下坚实基础。自主学习和反思 销售业绩提升销售业绩提升为了激发销售人员的积极性和创造力，需要设计合理的激励机制为了激发销售人员的积极性和创造力，需要设计合理的激励机制和奖励制度，根据不同的销售阶段和目标，激励销售人员的表现和奖励制度，根据不同的销售阶段和目标，激励销售人员的表现和贡献，提高销售业绩和团队凝聚力。同时，还需要激发销售人和贡献，提高销售业绩和团队凝聚力。同时，还需要激
24、发销售人员的内在动力和创造力，如培养团队文化、加强沟通和互动、强员的内在动力和创造力，如培养团队文化、加强沟通和互动、强化目标意识等。化目标意识等。销售业绩提升之激励和奖励激励和奖励方式通过提高销售人员的收入、晋升机会、福利待遇等，激励销售人员的表现和贡献，提高销售业绩和团队凝聚力。物质激励和奖励通过表彰先进、分享成功、创新实践等，激发销售人员的内在动力和创造力，增强团队文化和凝聚力，形成厚植企业文化的良好氛围。精神激励和奖励还可以采用其他的激励和奖励方式，比如优惠政策、旅游服务、文化活动等，根据销售人员的实际需求和兴趣，激发销售人员的积极性和创造力。其他激励和奖励方式 销售业绩提升销售业绩提
25、升为了提高销售效率和业绩，需要建立良好的团队合作氛围和文化，为了提高销售效率和业绩，需要建立良好的团队合作氛围和文化，加强沟通和协作，促进销售人员之间的互动和支持，形成团队合加强沟通和协作，促进销售人员之间的互动和支持，形成团队合作和协同的优势。同时，还需要通过协同工作，减少重复劳动和作和协同的优势。同时，还需要通过协同工作，减少重复劳动和错误率，提高销售效率和质量，同时减少成本和风险，实现销售错误率，提高销售效率和质量，同时减少成本和风险，实现销售业绩的持续增长和优化。业绩的持续增长和优化。销售业绩提升之团队合作和协同团队合作和协同建立良好的沟通和信任机制，增强销售人员之间的互动和支持，减少
26、工作冲突和不必要的成本和风险。建立良好的沟通和信任机制通过团队活动、文化建设、培训交流等方式，加强团队文化和凝聚力，形成团队合作和协同的优势，提高销售效率和业绩。加强团队文化和凝聚力通过优化销售流程和协同机制，减少重复劳动和错误率，提高销售效率和质量，同时减少成本和风险，实现销售业绩的持续增长和优化。优化销售流程和协同机制 0606第6章 总结和展望 销售技能的重要性和必要性销售技能是客户经理成功的关键。经过培训和学习，客户经理可以不断进步和提升。未来发展趋势和机遇面对不断变化的市场和需求，客户经理应积极适应和创新。把握发展机遇，推动个人和团队的成长。总结通过本次实战销售技能培训，相信大家已经
27、掌握了重要的销售技巧和知识。希望大家能够将所学应用到实际工作中，取得更好的销售业绩和发展。成功的销售技巧与客户建立良好的沟通渠道，主动了解客户需求积极沟通抓住每一个机会，推销产品或服务把握机会树立自己的专业形象和品牌效应打造个人品牌不断提升自己的产品知识和销售技能持续学习与客户建立良好的沟通渠道，主动了解客户需求积极沟通0103树立自己的专业形象和品牌效应打造个人品牌02抓住每一个机会，推销产品或服务把握机会把握机会把握机会确定客户需求确定客户需求推销产品或服务推销产品或服务学会说学会说“不不”打造个人品牌打造个人品牌形象塑造形象塑造个人风格个人风格专业形象专业形象持续学习持续学习行业知识行业
28、知识产品知识产品知识销售技巧销售技巧不同的销售技巧积极沟通积极沟通了解客户需求了解客户需求引导客户做出决策引导客户做出决策维护好客户关系维护好客户关系打造个人品牌打造个人品牌打造个人品牌是客户经理成功的关键之一。要想赢得客户的认可打造个人品牌是客户经理成功的关键之一。要想赢得客户的认可和信任，客户经理应该在外表和内在方面都做到得体和专业。外和信任，客户经理应该在外表和内在方面都做到得体和专业。外表包括仪表、穿着和言谈举止，内在则包括品行、态度和知识水表包括仪表、穿着和言谈举止，内在则包括品行、态度和知识水平。平。形象塑造客户关系管理通过沟通了解客户的实际需求和问题了解客户需求与客户建立良好、长期的合作关系建立良好关系及时回应客户反馈和投诉并加以解决反馈和投诉处理 谢谢观看！再见