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1、项目型销售技巧与经验分享张椿林意识篇意识篇-成功没有捷径、重在积累成功没有捷径、重在积累基本篇基本篇-做好做好T6具备的具备的“基本功基本功”技巧篇技巧篇-客户角度谈客户角度谈“购买购买”技巧篇技巧篇-初访技巧初访技巧目目 录录技巧篇技巧篇-精彩产品精彩产品“Show”技巧篇技巧篇-成为成为“商务谈判商务谈判”高手高手 技巧篇技巧篇-赢在赢在“专业专业”、胜在、胜在“信心信心”高级篇高级篇-六大顶级六大顶级“修炼修炼”初访演示商务你看到了什么？你看到了什么？意识篇意识篇-成功没有捷径、重在积累成功没有捷径、重在积累项目成功签单：没有捷径没有绝招没有秘笈。只有准备充分考虑周密一点一点的积累持之以
2、恒的精神。基本篇基本篇-做好项目销售具备的做好项目销售具备的“基本功基本功”商贸、制造企业的流程？商贸、制造企业的常见管理问题？财务基本知识？ERP原理？客户定位？软件的应用价值？能帮助客户解决那些问题？产品优势与劣势？竞争对手？工序化销售套路？ERP实施风险论?表达与演讲能力？售前四步法？行业知识？最新的经济资讯与热点？个人效率管理？时间、反映速度等？比较下，看看你还缺哪些？请尽快补上！技巧篇技巧篇-客户角度谈客户角度谈“购买购买”知己知彼百战不殆中小企业客户购买ERP软件特征？客户角度销售策略ERP需求-不清楚、笼统、不完整销售策略-专业引导、围绕核心购买方式-招标销售策略-尽早进入、悉知
3、阶段预算-没有、范围、比较后定销售策略-善于观察、巧设问题风险关注-实施风险销售策略-成熟的实施方法、案例决策流程-老板或高层决策、关键与影响双角色销售策略-价值营销、面面俱到购买影响因素-品牌、样板、竞争对手、价格销售策略-实力展示、样板故事、杀“斧”行动、紧咬对手技巧篇技巧篇-初访技巧初访技巧项目判断与分析、走势项目判断与分析、走势准备什么准备什么了解什么了解什么怎样了解怎样了解技巧篇技巧篇-初访技巧初访技巧确定业务拜访目的确定业务拜访目的掌握项目全面信息呈现价值、建立认同备妥相关文件备妥相关文件/证明证明资料资质其他其他 着装？时间约定？拜访沟通问题？站在客户立场准备三个站在客户立场准备
4、三个问题的答案：问题的答案：1、我为什么要（花时、我为什么要（花时间）见你？间）见你？2、你们提供什么（对、你们提供什么（对我有价值的服务）我有价值的服务）？3、你有什么特别（与、你有什么特别（与我接触过的其他人）我接触过的其他人）？你不可能有第二次机会给人留下第一印象！1，准备什么？技巧篇技巧篇-初访技巧初访技巧六大类问题2，了解什么？客户基本信息业务流程与关键需求项目时间竞争对手决策流程项目预算规模、行业、人数、产值、信息化应用情况客户的业务处理流程、关键需求、发起人是否有计划时间（选型、上线）确定是否立项有哪些竞争对手做了哪些动作（产品演示、报价）受访者的职位与角色、关键人、决策流程是否
5、有明确的预算是多少预算范围技巧篇技巧篇-初访技巧初访技巧3、怎样了解？开场白开场白 达成行动计划达成行动计划表明目的，提出会见议程并取得一致（沟通四步法）（沟通四步法）寻问寻问聆听聆听确认确认说服说服为适当的下一步骤取得认可技巧篇技巧篇-初访技巧初访技巧对sales的不良预期对未知变化的恐惧对你的不了解客户的压力客户的压力客户的希望客户的希望对应方法；你应该做的对应方法；你应该做的注意的问题（注意的问题（2）注意的问题（注意的问题（1）1、被特殊照顾的感觉2、他们的感受被在意3、他们的问题被关心4、能够解决他们的问题5、希望你是可以信任的1、聆听、记录；目光关注2、回应3、总结需求，提出建议4
6、、职业化的包装5、行业知识、专业知识客户多说，自己多观察避免有关价值观记住对客户来说重要的信息和客户的个人特征利用语言、语调、形体语言更影响客户要学会做听众，而不是演说家1、建立良好的会谈气氛2、不要立即开始介绍产品，进行推销3、因人而异，采用不同的寒暄内容4、提高观察力-“情人的眼”掌控现场掌控现场3、怎样了解？技巧篇技巧篇-初访技巧初访技巧发问的策略发问的策略应避免的问题应避免的问题发问的策略发问的策略以一般的问题开始，然后再问一些比较明确的问题。一次只专注一个想法如果客户的回答都是很简短时，你必须继续追问下去，尽量取得更多资讯。1.通过寒暄、询问了解对方背景资料，2.通过认同赞美建立对方
7、的信赖度，3.通过连环发问检查、探测病因，4.诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方问题的解决方案，其中包含产品。1.说得太多、听得太少2.使用负面的用语3.任何不好的习惯4.缺少信心和热情5.没有立场6.盘问客户发问的策略发问的策略发问的策略发问的策略技巧篇技巧篇-初访技巧初访技巧被访谈者感觉焦虑紧张被访谈着滔滔不绝被访谈者沉默不语被访谈者态度不好，充满敌意多谈项目的背景问题解释访谈的目的和获得益处建立相互信任的关系轻松、自信避免谈开放式的问题或者分成几个小问题具体明确委婉的提醒时间先找出共同语言和共同经历，建立信任关系避免用封闭式的问题，多用开放式的问题引导思路当对我们生气时：勇于承认错
8、误 稳定自己的情绪，避免对抗当对其他人生气时：不偏不倚巧妙的更正错误，坦诚相见对不同反应的处理对不同反应的处理对不同反应的处理对不同反应的处理技巧篇技巧篇-初访技巧初访技巧 像记者一样准备问题！像律师一样引导问题！像侦探一样发现问题！苏格拉底谈话法：先谈相同一致先谈相同一致的，慢慢过渡的，慢慢过渡到不一致的问到不一致的问题。题。初访初访总结技巧篇技巧篇-精彩产品精彩产品“Show”针对客户的需求，有我方的售前人员给客户进行有针对性的软件展示通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通形式，让客户对我们公司、产品、服务、口碑以及我们对客户的需求、管理困惑点、项目的销售信息等有进一步的了解与判断。技巧篇
9、技巧篇-精彩产品精彩产品“Show”打消客户对产品的疑虑-产品是“合适”的进一步掌握客户的核心需求-进一步掌握项目信息-销售信息树立“专业”-ERP、行业、实施导入、管理表明“重视”-我们很重视这个项目（会做好！）销售促进-演示的再好，达不到“销售促进”的目的，那也是徒劳的！一场“精彩的”产品“show”，不是一场技术的讲解，而是一场高质量的“演讲”！技巧篇技巧篇-精彩产品精彩产品“Show”演示准备-客户基本信息、演示数据、PPT、投影机、演示激光笔、参与人员、时间、主讲人演示流程-2开场白、15公司服务等介绍、60-90产品演示（以PPT为主、软件为辅）、10总结（确保参与人员没有问题离场
10、）礼仪-着装（展露专业）演示语言-通俗中体现“专业性”、抑扬顿挫、快慢结合PPT要求-ERP产品流程、价值亮点、体现易用性、给不同的用户带来不同的价值（高层“决策”、中层“管理”、操作户“便捷）技巧篇技巧篇-精彩产品精彩产品“Show”演示过程-忌鼠标“乱晃”、善于“观察”、眼神交流、维持和谐气氛排除异议-忌“强烈反对”、先“聆听”后“认同”再“分析”最后给出不同的“解决办法”演示原则-优先演示强处、演示客户关心的功能点、放大客户的“痛点”、多“案例”佐证、认同但“谈化”竞争对手、功能缺失简短快速带过、主动提出客户未提的我方“优点”、见好就收、不要“自暴己短”软件演示注意-多讲少操作（客户问题
11、与需求尽量通过讲解方式答复，切记不要客户一提出问题就立即进行软件操作，以免“手忙脚乱”） 技巧篇技巧篇-成为成为“商务谈判商务谈判”高手高手客户要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 技巧篇技巧篇-成为成为“商务谈判商务谈判”高手高手1 1、客户询问价格、客户询问价格 客户在进行价格商谈客户在进行价格商谈2 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直
12、接的因素假设前提：客户已经对产品、实施与服务、“你”认可、有“信心”，并基本没有顾虑。如果不是，请找出“顾虑”，逐个击破后再“价格谈判”，否则，你将会很被动！ 技巧篇技巧篇-成为成为“商务谈判商务谈判”高手高手价格 价值 太贵了价格 =价值 物有所值价格 卸掉客户“筹码”、增加我们“筹码”坚持“微笑不语”-面对客户杀价、保持微笑而不说话增加“痛苦”表情-当沉默与微笑不奏效时，改变策略“痛苦不堪”适当时候做到立场坚定、紧咬不放，忌讳“轻易”降价-坚持适当时候表现“惊讶”-让客户感觉“不合理” 技巧篇技巧篇-成为成为“商务谈判商务谈判”高手高手反复强调“价值”-“物有所值”报出比你预期还要高的价格
13、-给自己一些空间、让客户感觉“赢了”千万别接受客户的“第一个期望价格”-客户觉得“太容易”借助“高层”-这个价格我做不了主保持在“和谐融洽”氛围中谈判-如果客户一上来就反对 你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围 技巧篇技巧篇-成为成为“商务谈判商务谈判”高手高手交换条件法-牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？”好人/坏人法（红脸/白脸法）-1人对2人，2人对1人等价格让步的方法-不要“等额让步”、“最后一步让的很多”、“起步全让光”、“先少后多”拟订合同法-趁客户有事离开时，拿出准备好的合同，并引导客户沟通合同内容 技巧篇技巧篇-赢在赢在“专业专业”、胜在、胜在“信心
14、信心”专业=信心=成功！从客户购买心理角度分析为什么要“专业”？-“隔行如隔山”，“我想听听你的专业建议”，“希望按照你的建议能够成功”-你购买一个产品，如果销售员不“专业”，即使产品很好，你会买吗？整个销售过程中都必须展示你的“专业性”、让客户感觉“有信心”！ 技巧篇技巧篇-赢在赢在“专业专业”、胜在、胜在“信心信心”如何做到“专业”？ERP相关知识掌握积累-回顾“基本功”（。；。；。；。；。；。；）“相对论”法则-你比客户更了解ERP，了解企业信息化知识面对客户的问题-果断、迅速、自信给出客户满意的答案立场坚定、适当适时强势-切记“优柔寡断”、“自己推翻自己观点”主控“项目”-你是“专家”
15、，主控整个销售过程，客户应该听你的建议（切记“蛮横无理”）客户“迷茫”时，你应该站出来告诉客户解决办法（认可）如何让客户有“信心”？客户认可你-能力、观点、建议、方案等客户认可你公司-公司实力客户认可你的产品与服务-“适合产品”、“有保障的服务”-“我将来把这个项目交给你做，我可以放心”-专业、信心是建立在一点一滴的“细节”，请重视“细节”，每一次的电话、邮件、面谈都精心“设计与准备”高级篇高级篇-六大顶级六大顶级“修炼修炼”高层拜访高层拜访客户利益客户利益高级技巧高级技巧资料使用资料使用问题漏斗问题漏斗准备问题准备问题客户说服客户说服高级篇高级篇-六大顶级六大顶级“修炼修炼”资料名称引导商机
16、发掘需求呈现价值商务谈判商务谈判商务谈判引导商机公司介绍彩页成功故事集产品介绍彩页产品介绍PPT产品白皮书产品介绍手册功能清单样板用户案例集项目建议书XXX实施方案合同书1,1,资料的使用资料的使用高级篇高级篇-六大顶级六大顶级“修炼修炼”2 2、高层拜访、高层拜访 目的商务价格谈判价值呈现（价格低于预期-“价值”撬动“价格”）销售促进-关键人被搞定、关键人无法承担 对等 销售请你的领导与客户高层见面 高层 心理ERP根本目的与初衷价格与功能的取舍对我们和竞争对手的看法透过“表象”看“本质”高级篇高级篇-六大顶级六大顶级“修炼修炼”谈钱-“省钱”与“赚钱”.可以谈管理细节但是要引申到战略谈高层
17、关注的问题-切记“乱弹琴”（痛点、管理问题、价值、价格、实施与服务）谈计划、远景、ERP整体-不谈技术细节2 2、高层拜访、高层拜访如何与客户高层沟通高级篇高级篇-六大顶级六大顶级“修炼修炼”友善的寒暄广泛而容易回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句客户需求例例 如如在我们公司客户欠款多吗?这些客户欠款能及时收回吗?与客户的对帐工作是不是也很困难?这么多欠款是不是给我们带来很大的经营风险?我们有没有想办法减少客户欠款?如果我们采取一种机制从源头控制欠款,效果会如何?问题漏斗问题漏斗提问:问题要明确,不能含糊其辞问题要简单,便于客户
18、回答使用客户能理解的语言对技术问题不要涉及尽可能不使用反问句3 3、问题漏斗、问题漏斗高级篇高级篇-六大顶级六大顶级“修炼修炼”在销售的整个过程中，您实际上只起很小在销售的整个过程中，您实际上只起很小作用。销售的真正开始是你不再场的时候，即作用。销售的真正开始是你不再场的时候，即当您的销售对象回去以后试图使他人相信的时当您的销售对象回去以后试图使他人相信的时候；销售成功的原因是使与您交谈的人相信您候；销售成功的原因是使与您交谈的人相信您说的一切并且知道如何为您去销售，销售员就说的一切并且知道如何为您去销售，销售员就如同一部戏的导演，他的工作是排练。演出开如同一部戏的导演，他的工作是排练。演出开
19、始的时候，您不一定在台上；如果您扮演了所始的时候，您不一定在台上；如果您扮演了所有的角色，演出肯定是失败的。有的角色，演出肯定是失败的。在大在大在大在大项目项目项目项目中切中切中切中切记！记！记！记！4 4、客户说服、客户说服高级篇高级篇-六大顶级六大顶级“修炼修炼”失失失失败败的的的的销销售准售准售准售准备备答案！答案！答案！答案！成功的成功的成功的成功的销销售准售准售准售准备问题备问题！在客户拜访时一定要学会准备问题，即使你在客户拜访时一定要学会准备问题，即使你要表达观点，也可以把它变成问问题的方式！要表达观点，也可以把它变成问问题的方式！5 5、准备问题、准备问题高级篇高级篇-六大顶级六大顶级“修炼修炼”保护权利实现对他人的控制获得更多的安逸维持一个给定的位置提高技能的培养提高个人的生产力增加精神上鼓励作为一个改革的先锋被看成一个解决问题的能人给组织带来贡献增加精神上鼓励获得别人的认同提升发展潜力获得更多的自由与家人有更多的时间在一起获得更大的权利有更多的安全感被看作是一名领导者偿付一笔债务提高自己的职务和威信提高自信心6 6、客户利益、客户利益成功的前提-“基本功”销售访谈技巧客户购买特征做好产品演示成为“商务谈判”高手专业与信心六大“修炼”祝大家取得成功！Thanks!