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1、采购谈判技巧培训教材 制作人：制作者ppt时间：2024年X月目录第第1 1章章 采购谈判介绍采购谈判介绍第第2 2章章 采购准备阶段采购准备阶段第第3 3章章 谈判技巧谈判技巧第第4 4章章 采购协议的建立采购协议的建立第第5 5章章 采购后续管理采购后续管理第第6 6章章 总结总结 0101第1章 采购谈判介绍 采购谈判概述采购谈判的定义和范畴什么是采购谈判采购谈判对企业的价值和影响采购谈判的重要性采购谈判的目标和预期成果采购谈判的目的采购谈判流程采购谈判前的准备工作准备阶段采购谈判的基本流程和方法谈判过程采购谈判后的协议签订和实施协议阶段谈判中的常见问题采购谈判中的交流沟通技巧谈判中的沟
2、通问题采购谈判中的心态调整和情绪管理谈判中的心理问题采购谈判中的法律规定和风险控制谈判中的法律问题采购谈判策略采购谈判策略的基本概念和分类策略的概念采购谈判策略的选择原则和方法策略的选择采购谈判策略的执行流程和技巧策略的执行什么是采购谈判什么是采购谈判采购谈判是指买方和卖方之间，就商品或服务的价格、质采购谈判是指买方和卖方之间，就商品或服务的价格、质量、数量、交期、售后等方面进行的协商和讨价还价的活量、数量、交期、售后等方面进行的协商和讨价还价的活动。采购谈判在企业采购活动中占有重要地位，是企业获动。采购谈判在企业采购活动中占有重要地位，是企业获取优质供应商、降低采购成本、提高采购效率的重要手
3、段。取优质供应商、降低采购成本、提高采购效率的重要手段。了解对方利益和痛点，制定针对性的谈判策略掌握谈判技巧0103准确把握对方观点，加强论证和阐述，化解矛盾和分歧善于应对反驳02积极倾听，以理服人，避免情绪激动和语言冲突注重沟通方式协议阶段采购谈判的最终目的是和对方达成一份双方都满意的协议，确定商品或服务的价格、质量、数量、交期、售后等具体条款，并签订协议书。协议阶段是谈判的最后一步，也是最关键、最具挑战性的阶段，需要双方共同努力，克服各种难题，达成最终协议。供应方心态供应方心态树立信心，展现专业水平树立信心，展现专业水平尊重客户需求，主动研究市场尊重客户需求，主动研究市场趋势趋势注重人际关
4、系，建立互信和友注重人际关系，建立互信和友好合作好合作谈判过程中的情绪谈判过程中的情绪急躁、恐惧、焦虑等负面情绪急躁、恐惧、焦虑等负面情绪的处理的处理喜怒哀乐、语言表达等情绪的喜怒哀乐、语言表达等情绪的控制控制情绪管理和情绪转移的技巧和情绪管理和情绪转移的技巧和方法方法谈判后的心理调整谈判后的心理调整总结经验和教训，不断改进谈总结经验和教训，不断改进谈判策略判策略保持积极态度和乐观心态，维保持积极态度和乐观心态，维护良好关系护良好关系及时反馈和跟进，确保协议的及时反馈和跟进，确保协议的有效执行有效执行谈判中的心理问题采购方心态采购方心态积极主动，确立合理目标积极主动，确立合理目标保持冷静和镇定
5、，展现自信态保持冷静和镇定，展现自信态度度理智分析和判断，避免盲目妥理智分析和判断，避免盲目妥协协采购谈判策略的采购谈判策略的选择选择采购谈判策略的选择应当根据实际情况，结合谈判目的、采购谈判策略的选择应当根据实际情况，结合谈判目的、谈判对象和谈判环境等多方面因素进行。常见的采购谈判谈判对象和谈判环境等多方面因素进行。常见的采购谈判策略包括：合理定位、利益博弈、信息收集、声音分析、策略包括：合理定位、利益博弈、信息收集、声音分析、谈判技巧、风险管理等。不同的策略涉及的技巧和方法也谈判技巧、风险管理等。不同的策略涉及的技巧和方法也不同，需要根据情况选择和灵活运用。不同，需要根据情况选择和灵活运用
6、。掌握商业合同法、合同法、消费者权益保护法等相关法律法规了解相关法律法规0103合理处理合同纠纷，避免诉讼和仲裁协商解决纠纷02审查合同条款，明确双方权利义务和违约责任规避法律风险结尾谈判是一门艺术，需要不断学习和实践，才能掌握正确的采购谈判技巧。本培训教材简要介绍了采购谈判的基本概念、流程、策略和技巧，希望对您的谈判实践有所帮助。谢谢！0202第2章 采购准备阶段 采购谈判的准备工作明确采购目的和要求确定采购目标控制采购成本确定预算了解市场动态，选择合适的供应商分析市场供应情况采购谈判的信息收集了解供应商背景、经验、实力等收集供应商信息掌握市场趋势、价格水平等收集市场信息了解相关法律法规收集
7、法律信息采购谈判的谈判团队确定谈判团队成员和分工谈判团队的组成明确谈判团队的职责和权限谈判团队的角色提高谈判技巧和沟通能力谈判团队的培训采购谈判的谈判计划确定谈判内容、顺序和时间制定谈判议程制定谈判策略，控制谈判进程制定谈判策略选择合适的谈判场所和时间确定谈判地点和时间采购谈判的准备工作在采购谈判前，要做好充分的准备工作，确定采购目标，制定采购策略，收集供应商和市场信息，并组建有效的谈判团队。这些准备工作都是为了能够在谈判中占据优势，达到最终的采购目标。谈判团队的培训谈判团队的培训谈判团队的培训对于提高谈判技巧和沟通能力非常重要。谈判团队的培训对于提高谈判技巧和沟通能力非常重要。可以通过模拟谈
8、判、案例分析、角色扮演等方式进行培训，可以通过模拟谈判、案例分析、角色扮演等方式进行培训，帮助团队成员熟悉谈判流程、掌握有效的沟通技巧，提升帮助团队成员熟悉谈判流程、掌握有效的沟通技巧，提升谈判效果。谈判效果。采购谈判的信息收集了解供应商的背景、经验和实力收集供应商信息掌握市场的趋势、价格水平和竞争情况收集市场信息了解相关法律法规，确保采购活动的合法性收集法律信息了解客户的需求和反馈，做好服务质量管理收集客户信息谈判团队职责谈判团队职责确定谈判目标和策略确定谈判目标和策略制定谈判议程和方案制定谈判议程和方案与供应商谈判与供应商谈判协调内部部门关系协调内部部门关系谈判团队角色谈判团队角色谈判主管
9、谈判主管谈判策划谈判策划谈判执行谈判执行谈判协调谈判协调谈判团队培训谈判团队培训模拟谈判模拟谈判案例分析案例分析角色扮演角色扮演沟通技巧培训沟通技巧培训采购谈判的谈判团队谈判团队成员谈判团队成员采购部门负责人采购部门负责人采购谈判专员采购谈判专员市场研究人员市场研究人员法律顾问法律顾问明确谈判内容、顺序和时间安排制定谈判议程0103选择合适的谈判场所和时间，方便谈判确定谈判地点和时间02确定谈判的策略和方案，制定反应策略制定谈判策略采购谈判的谈判计划谈判计划是为了更好地控制谈判进程，调整谈判策略，达成最终的目标。在制定谈判计划时，要细致地考虑各种因素，比如谈判议程、谈判策略、谈判地点和时间等，
10、确保谈判的成功。0303第3章 谈判技巧 沟通技巧沟通技巧沟通是谈判中至关重要的技巧。倾听对方的意见和需求，沟通是谈判中至关重要的技巧。倾听对方的意见和需求，了解对方的利益关注点，有助于找到双方的共同点并达成了解对方的利益关注点，有助于找到双方的共同点并达成共识。此外，询问与提供信息的技巧，以及让步与妥协的共识。此外，询问与提供信息的技巧，以及让步与妥协的策略也是沟通的重要内容。策略也是沟通的重要内容。倾听在对方表述时，不要打断他们的话语，表明你在认真倾听不中断使用肯定回应，如是的我明白了，展示你对对方言论的理解积极回应不断地提问是倾听的关键，可以让谈判双方更深入地了解对方，找到共同点提问激励
11、让步与妥协在保证自己利益的前提下，作出一些让步，展现自己的诚意让步在某些情况下，如果妥协可以换取更好的合作，可以考虑作出妥协妥协确定自己的最低底线，不要轻易跨越，否则可能会损害自己的利益最低底线表达技巧表达技巧在谈判中，表达技巧同样非常重要。表情和态度的重要性在谈判中，表达技巧同样非常重要。表情和态度的重要性不言而喻，可以借助面部表情、姿态、语调等方式来表达不言而喻，可以借助面部表情、姿态、语调等方式来表达自己的意见和态度。此外，消除歧义的技巧和语言的力量自己的意见和态度。此外，消除歧义的技巧和语言的力量也是表达技巧的重要组成部分。也是表达技巧的重要组成部分。消除歧义语言表达要清晰明确，尽量避
12、免模棱两可的措辞明确表述如果对方没有理解你的意思，要主动解释阐述，以防产生歧义解释阐述在表达过程中，要不断确认对方是否理解自己的意思确认理解在要求对方作出决策时，提出奇数选择，可以增加对方的决策意愿奇数原理0103人们会追求与自己所属群体一致的行为和观点，可以通过这种原理，拉拢对方的支持社会认同原理02对方认为某件事物很宝贵或者很难得到，就会更加渴望拥有，从而在谈判中有利谈判稀缺原理应对心理战了解对方的心理战策略和动机，找到其弱点，制定应对策略深入分析在心理战中，一定不要惊慌失措，要保持冷静，理智应对沉着应对心理战中，采取主动攻势，主动掌握谈判节奏，可以避免被动采取主动解决问题解决问题采用系统
13、性方法，分析问题的采用系统性方法，分析问题的各个方面各个方面想出多种解决方案，选出最优想出多种解决方案，选出最优解解实施解决方案，并进行跟踪和实施解决方案，并进行跟踪和评估评估创新解决创新解决尝试从不同的角度看待问题尝试从不同的角度看待问题寻找与问题相关的新技术、新寻找与问题相关的新技术、新方法方法勇于尝试新思路，不拘泥于传勇于尝试新思路，不拘泥于传统统 问题解决技巧识别问题识别问题明确问题的出现原因明确问题的出现原因了解问题的具体表现了解问题的具体表现分析问题可能对企业产生的影分析问题可能对企业产生的影响响 0404第4章 采购协议的建立 协议的基本架构协议的目的和定义协议中的主要条款协议的
14、履行和终止协议的法律框架协议的法律效力约束力和可执行性协议中的免责条款协议的签署和执行协议的签署过程协议的执行和监督协议的修订和更新协议的风险管理风险管理的概念风险的分类和评估风险的控制和应对包括价格条款和支付方式价格0103产品或服务的质量标准质量标准02交货日期的确定和满足交货日期免责条款免责条款2 2如果某方未能履行责任，另一如果某方未能履行责任，另一方可能会蒙受损失方可能会蒙受损失协议应当对这种情况进行约束协议应当对这种情况进行约束约束力应当具有可强制执行的约束力应当具有可强制执行的效力效力免责条款免责条款3 3协议中的免责条款可能会限制协议中的免责条款可能会限制某些权利某些权利应仔细
15、评估这些条款对自身权应仔细评估这些条款对自身权利的影响利的影响在协议签署前咨询专业人士在协议签署前咨询专业人士免责条款免责条款4 4协议中应当对哪些事项负责进协议中应当对哪些事项负责进行明确规定行明确规定各项条款之间应当互相对应，各项条款之间应当互相对应，避免矛盾避免矛盾对协议中的重要条款进行重点对协议中的重要条款进行重点关注关注协议中的免责条款免责条款免责条款1 1如遭受不可抗力影响，协议的如遭受不可抗力影响，协议的执行可能会受到影响执行可能会受到影响双方应着手控制这方面的风险双方应着手控制这方面的风险在协议中约定不可抗力的情况在协议中约定不可抗力的情况协议中的签署和协议中的签署和执行执行签
16、署协议是协议生效的重要步骤，应当确保签署的双方都签署协议是协议生效的重要步骤，应当确保签署的双方都具有签署的资格和权利。在签署前应当对协议中的重要条具有签署的资格和权利。在签署前应当对协议中的重要条款进行仔细评估，并且确保协议中的约束力和可执行性。款进行仔细评估，并且确保协议中的约束力和可执行性。协议签署后，应当对协议中的各项条款进行认真执行，避协议签署后，应当对协议中的各项条款进行认真执行，避免出现违反协议的情况。免出现违反协议的情况。协议的风险管理采购协议中的风险来源主要有三种：采购方风险、供应方风险和市场环境风险。风险管理是对采购协议风险的识别、评估、控制和应对的过程。正确的风险管理可以
17、帮助采购方和供应方在采购协议中更好地达成共识和协作，降低采购风险的发生概率，保证采购协议的顺利执行。在协议生效后，双方应当按照协议中的约定开始履行协议履行阶段0103在协议履行完毕后，需要对协议效果进行评估履行后评估02在履行协议过程中，应当及时发现和解决问题履行过程管理流程和标准流程和标准协议的修订和更新需要按照规协议的修订和更新需要按照规定的流程和标准进行定的流程和标准进行应当遵守协议中的约定和相关应当遵守协议中的约定和相关法律法规法律法规协作和沟通协作和沟通协议的修订和更新需要双方共协议的修订和更新需要双方共同协作和沟通同协作和沟通应当建立有效的沟通机制，及应当建立有效的沟通机制，及时解
18、决问题时解决问题修订和更新的影响修订和更新的影响协议的修订和更新可能会影响协议的修订和更新可能会影响双方的利益双方的利益应当对修订和更新的影响进行应当对修订和更新的影响进行全面评估全面评估协议的修订和更新期限和频率期限和频率协议的修订和更新需要定期进协议的修订和更新需要定期进行行应当根据实际情况和需要确定应当根据实际情况和需要确定修订和更新的期限和频率修订和更新的期限和频率 0505第5章 采购后续管理 供应商绩效管理绩效管理是指在采购后续过程中，对供应商的绩效进行管理和评估的过程。绩效管理的概念绩效管理涉及到多个方面的指标，如交货时间、交货质量、售后服务等。绩效管理的指标常用的绩效管理方法包
19、括KPI评估、绩效考核和奖惩制度等。绩效管理的方法合同管理合同管理是指在采购后续过程中，对供应商合同的履行和维护进行管理的过程。合同管理的概念包括定期评估供应商合同履行情况、及时解决供应商提出的问题等。合同的履行和维护在合同履行过程中，若出现需要变更或解除合同的情况，需要按照规定的程序进行处理。合同的变更和解除纠纷处理纠纷处理是指在采购后续过程中，对纠纷进行处理的过程。纠纷处理的概念纠纷处理的程序包括纠纷的调查、协商解决和诉讼等。纠纷处理的程序纠纷处理的解决方式包括调解、仲裁和诉讼等。纠纷处理的解决方式采购管理的持续改进采购管理的持续改进需要遵循不断完善、大胆创新、共同参与、持之以恒的原则。持
20、续改进的原则持续改进的方法包括PDCA循环、六西格玛和质量管理工具等。持续改进的方法持续改进的效果需要进行评估，以便及时调整和改进采购管理的流程和方法。持续改进的评估绩效管理绩效管理采购后续管理中，绩效管理是非常重要的一个环节。通过采购后续管理中，绩效管理是非常重要的一个环节。通过对供应商的绩效进行有效的评估和考核，可以提升采购效对供应商的绩效进行有效的评估和考核，可以提升采购效率和采购质量。绩效管理所涉及的指标和方法有很多，需率和采购质量。绩效管理所涉及的指标和方法有很多，需要根据实际情况制定合适的绩效管理方案。要根据实际情况制定合适的绩效管理方案。持续改进的方法PDCA循环是一种经典的持续
21、改进方法，包括Plan（计划）、Do（执行）、Check（检查）和Action（行动）四个阶段。PDCA循环六西格玛是一种基于统计学方法的质量管理方法，通过减少缺陷率提升质量水平。六西格玛如因果分析、直方图、流程图等工具都可以用来进行采购管理的持续改进。质量管理工具纠纷处理纠纷处理在采购后续管理过程中，可能会出现供应商纠纷的情况，在采购后续管理过程中，可能会出现供应商纠纷的情况，这时候需要对纠纷进行及时有效的处理。纠纷处理的程序这时候需要对纠纷进行及时有效的处理。纠纷处理的程序和解决方式有多种，需要根据实际情况选择合适的方案。和解决方式有多种，需要根据实际情况选择合适的方案。交货质量交货质量符
22、合质量要求符合质量要求存在质量问题存在质量问题质量超出要求质量超出要求售后服务售后服务及时响应及时响应解决问题效率解决问题效率售后服务态度售后服务态度价格价格合理价格合理价格竞争力价格竞争力价格价格过高价格过高绩效管理的指标交货时间交货时间按时交货按时交货延迟交货延迟交货提前交货提前交货持续改进的评估通过制定有效的评估指标和方法，对采购管理的持续改进效果进行评估。效果评估持续改进的过程需要具备一定的经济效益，需要对持续改进的经济效益进行评估。经济效益评估采购管理的持续改进需要符合客户的需求和期望，需要对客户满意度进行评估。客户满意度评估合同管理合同管理合同管理是采购后续管理中非常重要的一环，需
23、要对供应合同管理是采购后续管理中非常重要的一环，需要对供应商的合同履行和维护进行有效的管理，以保障采购和供应商的合同履行和维护进行有效的管理，以保障采购和供应的顺利进行。的顺利进行。持续改进的原则采购管理的持续改进需要遵循不断完善、大胆创新、共同参与、持之以恒的原则。不断完善是指持续改进的过程需要不断地发现和解决问题，以做到越来越完善；大胆创新是指在持续改进的过程中需要勇于尝试新的管理方式和方法；共同参与是指采购管理的持续改进需要所有相关人员的共同参与和合作；持之以恒是指持续改进需要长期坚持和实施，不能一蹴而就。定期对供应商合同履行情况进行评估，及时发现问题并及时解决。定期评估0103对供应商
24、合同履行和维护的情况进行记录，以便查证和管理。合同履行和维护的记录02对供应商合同中的条款进行严格执行，确保采购和供应的合法性和有效性。合同条款的执行 0606第6章 总结 采购谈判技巧总结如何平衡价格和质量等因素采购谈判的难点包括策略、准备和执行等方面采购谈判的成功因素如何借助委托、多元化等手段采购谈判技巧的应用采购谈判培训的价值提高采购人员的谈判技能和绩效培训的目的和价值包括重点内容和学习方式培训的内容和形式如何落实培训成果并评估效果培训后的应用和效果采购谈判的未来趋势包括数字化、智能化和协同化趋势采购谈判的发展方向如何借助人工智能、区块链等技术采购谈判的新技术应用如何遵循国际标准和行业规
25、范采购谈判的全球标准化采购谈判的应用采购谈判的应用场景场景采购谈判是指采购方与供应商之间为达成交易协议而进行采购谈判是指采购方与供应商之间为达成交易协议而进行的谈判。在采购过程中，需要谈判的场景包括议价、合同的谈判。在采购过程中，需要谈判的场景包括议价、合同条款、供应周期等方面。采购谈判的成功与否，直接关系条款、供应周期等方面。采购谈判的成功与否，直接关系到采购成本、交货周期以及供应商的信誉等方面。因此，到采购成本、交货周期以及供应商的信誉等方面。因此，提高采购方的谈判技能和策略是非常重要的。提高采购方的谈判技能和策略是非常重要的。采购谈判的策略明确谈判目标、步骤和策略制定谈判计划分析供应商的
26、背景、实力和需求了解供应商结合实际情况和市场状况进行议价掌握议价技巧采购谈判的成功采购谈判的成功因素因素采购谈判的成功因素包括策略、准备和执行等方面。具体采购谈判的成功因素包括策略、准备和执行等方面。具体来说，策略方面涉及谈判计划和议价技巧等，准备方面包来说，策略方面涉及谈判计划和议价技巧等，准备方面包括了解供应商、制定谈判策略和准备相关材料等，执行方括了解供应商、制定谈判策略和准备相关材料等，执行方面包括谈判沟通、协商和落实等。在采购谈判中，谈判人面包括谈判沟通、协商和落实等。在采购谈判中，谈判人员的综合素质、专业背景和人际关系等方面都会对谈判结员的综合素质、专业背景和人际关系等方面都会对谈
27、判结果产生影响。果产生影响。服务水平服务水平售后服务售后服务配送服务配送服务技术支持技术支持应急响应应急响应价格因素价格因素产品价格产品价格物流成本物流成本贸易条件贸易条件付款方式付款方式合作态度合作态度沟通效率沟通效率诚信守约诚信守约合作共赢合作共赢长期稳定长期稳定国内外供应商对比供应商实力供应商实力生产能力生产能力品质认证品质认证技术水平技术水平供货周期供货周期明确谈判议程和策略确定谈判目标0103沟通议价和合同条款洽谈和协商02分析供应商背景和需求了解供应商联系我们我们是一家提供采购咨询和培训服务的机构，致力于帮助企业提高采购效率和降低成本。同时，我们也可以为供应商提供更优质的服务和市场机会。联系我们我们可以为您提供采购谈判策略、供应商评估、合同管理等方面的咨询服务。同时，我们也可以为您量身定制采购培训课程，帮助您提高采购绩效和谈判技能。联系我们电话：010-12345678邮箱：地址：北京市海淀区中关村大街1号 再会！