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1、麦肯锡大客户业务培训教材 创作者：时间：2024年X月目录第第1 1章章 简介简介第第2 2章章 大客户业务挖掘大客户业务挖掘 0101第1章 简介 大客户业务概述大客户业务概述麦肯锡公司的大客户业务是为大型公司、政府机构及国际麦肯锡公司的大客户业务是为大型公司、政府机构及国际组织提供战略咨询服务。该业务的特点是规模较大，项目组织提供战略咨询服务。该业务的特点是规模较大，项目周期较长，客户对服务的要求较高，并且要求咨询顾问具周期较长，客户对服务的要求较高，并且要求咨询顾问具备行业和专业知识。目标是通过提供专业的咨询服务，帮备行业和专业知识。目标是通过提供专业的咨询服务，帮助客户解决业务问题，提
2、升客户的业务水平和竞争力，从助客户解决业务问题，提升客户的业务水平和竞争力，从而实现麦肯锡和客户的共赢。而实现麦肯锡和客户的共赢。项目前期准备 与客户建立联系 确定项目目标 制定项目计划 组建项目团队项目实施管理 项目执行 进度控制 风险管理 质量控制项目终止交接项目终止交接项目终止交接是大客户业务项目的收尾环节，包括项目成项目终止交接是大客户业务项目的收尾环节，包括项目成果交付、客户关系维护、项目总结等方面。在项目终止交果交付、客户关系维护、项目总结等方面。在项目终止交接中，要确保项目成果能够完整地交付给客户，做好后续接中，要确保项目成果能够完整地交付给客户，做好后续维护和支持工作，并且做好
3、客户关系的维护和管理。同时，维护和支持工作，并且做好客户关系的维护和管理。同时，在项目总结中，也要总结项目的成功经验和教训，为后续在项目总结中，也要总结项目的成功经验和教训，为后续项目的实施提供有益的参考和借鉴。项目的实施提供有益的参考和借鉴。复杂的组织结构和决策体系0103 较长的项目周期02 高度机密性和保密性项目策划项目策划项目目标与计划制定项目目标与计划制定团队组建和角色分工团队组建和角色分工项目范围和质量要求明确项目范围和质量要求明确实施管理实施管理项目执行和风险管理项目执行和风险管理资源和进度控制资源和进度控制团队协作和沟通团队协作和沟通终止交接终止交接项目交付和验收项目交付和验收
4、客户关系管理客户关系管理项目总结和教训分享项目总结和教训分享大客户业务知识和技能市场挖掘市场挖掘市场分析市场分析目标客户调研目标客户调研需求收集与确认需求收集与确认本教材的价值本教材涵盖了大客户业务的各个方面，旨在帮助大家更好地完成工作任务，提升业务水平。不仅如此，通过本教材的学习，也可以提高对于客户需求的理解和分析能力，同时也可以加强团队协作和沟通能力，达到更好的协同效果。0202第2章 大客户业务挖掘 市场调研与分析大客户业务的市场挖掘是指通过对市场的调研和分析，了解市场的需求和趋势，以及竞争对手的情况，从而为大客户业务的发展提供有力的支持。在市场调研和分析中，需要运用一系列的研究工具和方
5、法，如SWOT分析、市场分析、客户调研等，以便准确把握市场动态和客户需求。同时，也需要加强对竞争对手的分析和研究，了解其优势和劣势，以便制定更加有效的竞争策略和营销方案。客户关系管理客户关系管理是大客户业务挖掘的关键环节，其目的是通过建立良好的客户关系，提供优质的服务，赢得客户信任，从而扩大市场份额和提高客户终身价值。在客户关系管理中，需要注意加强对客户的了解和分析，定期与客户沟通和交流，及时解决客户提出的问题和需求，维护客户的利益和声誉。同时，在客户管理中，也需要加强对客户忠诚度和满意度的管理，注重客户体验和品牌价值的提升，为客户提供更有价值的服务和产品。大客户业务推广大客户业务推广是指通过
6、各种渠道和手段，向潜在客户和现有客户推广麦肯锡的大客户业务服务，提高品牌知名度和市场占有率。在大客户业务推广中，需要制定有效的营销策略和计划，选定合适的媒介和渠道，同时利用社交媒体和网络营销等新型营销手段，提高营销效果和效率。同时，在大客户业务推广中，也需要注重客户体验和品牌形象的塑造，提供优质的服务和产品，赢得客户的信任和忠诚。大客户业务谈判大客户业务谈判是指在大客户业务项目中与客户进行密切的沟通和协商，以达成共同的利益和目标。在大客户业务谈判中，需要根据客户需求和项目约束条件，制定合理的商业策略和方案，以及有效的工作计划和进度安排。同时，在大客户业务谈判中，也需要注重协商技巧和沟通能力的提
7、高，加强与客户之间的信任和合作关系。大客户业务扩展大客户业务扩展是指通过与现有客户和潜在客户保持紧密联系和合作，扩大市场份额和提高客户终身价值。在大客户业务扩展中，需要了解客户的需求和意愿，深入了解客户的业务和市场情况，提供合适的解决方案和服务，从而开拓新的业务领域和市场机会。同时，在大客户业务扩展中，也需要注重客户忠诚度和满意度的提高，为客户提供有价值的服务和产品，建立长期的合作关系和信任。评估公司的优势、劣势、机会和威胁，提供全面的市场情况分析。SWOT分析0103通过问卷调查、深度访谈等方式，了解客户需求、满意度等信息。客户调研02了解市场规模、竞争对手、市场趋势等，为战略规划提供有力支
8、持。市场分析客户关系管理要点深入了解客户需求、意愿和利益点，为服务和营销提供有力支持。了解客户情况建立客户档案和数据库，记录客户信息、服务历史和交互记录。建立客户档案通过电话、邮件、会议等方式，定期与客户沟通和交流，了解客户需求和反馈。定期沟通及时解决客户提出的问题和需求，提供优质的服务和支持。解决问题和需求满意度管理满意度管理了解客户的需求和意愿了解客户的需求和意愿提供高质量的服务和产品提供高质量的服务和产品解决客户的问题和需求解决客户的问题和需求客户体验管理客户体验管理提高客户服务和沟通的效率和提高客户服务和沟通的效率和效果效果注重客户的情感和体验注重客户的情感和体验优化客户的服务和流程优
9、化客户的服务和流程品牌形象管理品牌形象管理提高品牌知名度和美誉度提高品牌知名度和美誉度注重品牌的形象和价值注重品牌的形象和价值树立公司的专业形象和领导地树立公司的专业形象和领导地位位客户忠诚度和满意度管理忠诚度管理忠诚度管理建立客户信任和合作关系建立客户信任和合作关系提供个性化的服务和解决方案提供个性化的服务和解决方案赢得客户的信任和认可赢得客户的信任和认可大客户业务推广大客户业务推广大客户业务推广是麦肯锡公司提供的重要服务之一，我们大客户业务推广是麦肯锡公司提供的重要服务之一，我们将为客户提供全方位、高质量的项目咨询和解决方案。我将为客户提供全方位、高质量的项目咨询和解决方案。我们的推广方式
10、包括线上和线下推广，利用社交媒体、行业们的推广方式包括线上和线下推广，利用社交媒体、行业展览等渠道进行宣传和推广。同时，我们也注重客户体验展览等渠道进行宣传和推广。同时，我们也注重客户体验和品牌形象的提升，为客户提供优质的服务和产品。和品牌形象的提升，为客户提供优质的服务和产品。掌握项目的约束条件和客户要求，制定合理的解决方案和商业策略。了解项目需求和限制条件0103了解客户需求和期望，掌握客户的利益点和底线，以达成良好的合作结果。掌握客户心理和利益点02注重沟通技巧和交流方式，建立良好的合作关系和信任基础。有效的沟通和协商大客户业务扩展要点通过深入了解客户的业务和市场情况，为客户提供更有价值的服务和产品。了解客户需求和意愿根据客户需求和业务领域，为客户提供定制化的解决方案和服务。提供合适的解决方案和服务通过与客户和合作伙伴的紧密合作，开拓新的业务领域和市场机会。开拓新的业务领域和市场机会通过良好的客户管理，提高客户的忠诚度和终身价值，为公司的长期发展提供有力支持。加强客户忠诚度和终身价值管理 谢谢观看！下次再见