商务谈判第二章案例4.docx

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案例4在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低价购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认 为，当时墨西哥还没有其他可能的买主，他们肯定 会同意降低售价的，这只不过是一项“价格谈判”。因此，他拒绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求,而且有“受尊重”和“平等对待”的要求。而美国的行为似乎是“以大欺小”，因此 激怒了墨西哥人。结果，墨西哥政府不把天然气售 给美国，而宁愿把它烧掉。这样，由于政治上的原 因，达成低价协议就变得不可能了。