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1、销售月度工作计划市场分析年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势 及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常 使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和 存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞 争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资 源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很 清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向 上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销寡头竞争初露端倪, 营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划 的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂也是
2、销售部需 要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制 定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1 .树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营 销化2 .实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有 重点地指导经销商直接运作末端市场。3 .综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营 销组合策略，形成强大的营销合力。4 .在市场操作层面，体现“两高一差即要坚持“运作差 异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操 作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实 际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新 的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中
3、，都曾发挥了 很好的指引效果。销售目标销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科 学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核 心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1 .根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或30%,确定当前年度的销售数量。2 .销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任 到人，量化到人，并细分到具体市场。3 .权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营 销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体 细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC 分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平 价、微
4、利上量产品）：C（低价、战略性炮灰产品）二2 ： 3 ： 1, 从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认， 使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基 础，从而有利于销售目标的顺利达成。营销策略营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售 目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合 自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：1 .产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入 市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一 个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2 .价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐， 同时，强调产品运输半径，以600公里为
5、限，实行“一套价 格体系，两种返利模式即价格相同，但返利标准根据距离远 近不同而有所不同的定价策略。3 .通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想， 除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运 力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一 些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4 .促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性 地提出了 “连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征： 一、促销体现“联动牵一发而动全身，其目的是大力度地牵 制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源， 有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比 如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终 端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异， 即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动 销以及促销激活通路、通路激活促销之目的。