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1、加有老师简介加有老师简介“中国首届健康产业会销管理层精英论坛”发起人、资深撰稿人、营销界培训师、健康产业资深策划人、天津市抗衰老学会理事、天津安泰健康产业集团人力资源总监精典课程：精典课程：为什么我们要选择健康产业、如何持续经营老会员、如何高效管理销售团队、如何重振低迷市场、会议营销精细化操作要领解析、怎样让自己成为优秀的中层干部、如何有效招聘一线业务员等会议营销的流程会议营销的流程收集收集科普科普检测检测销售销售维护维护教育教育转介转介合作合作资源收集必要性资源收集必要性资源开发的必要性资源开发的必要性拥有持续稳定的客户群，意味着拥有持续稳定的客户群，意味着稳定而丰厚的收入稳定而丰厚的收入许
2、多营销代表失败的根本原因是许多营销代表失败的根本原因是没有足够的准客没有足够的准客户户思思 考考我们的目标顾我们的目标顾客是谁？客是谁？准顾客的准顾客的5有标准有标准1、有病、有病 2、有钱、有钱3、有保健意识、有保健意识4、有文化、有文化5、有决定权、有决定权 如何寻找准客户如何寻找准客户老年人喜欢的地方：老年人喜欢的地方：1、公园晨练；、公园晨练；2、菜市场（超市购物、菜市场（超市购物3、小区锻炼身体；、小区锻炼身体；4、幼儿园接孩子、幼儿园接孩子活动时间：活动时间：早上晨练、买菜、下午小区活动早上晨练、买菜、下午小区活动寻找资源的方法科普科普口碑发报口碑发报夹报，夹报，陌生拜访陌生拜访转
3、介绍转介绍科科 普普科普的目的科普的目的 扩大公司知誉度，加强保健意识扩大公司知誉度，加强保健意识 搜集有效顾客档案，为产品销售工作搜集有效顾客档案，为产品销售工作顺利开展做准备顺利开展做准备重点在于：重点在于：灌输骨健康意识和骨密度灌输骨健康意识和骨密度检测的必须性检测的必须性科普讲座会场科普讲座会场1、要求：在发报周围辐射，交通方便，顾客易、要求：在发报周围辐射，交通方便，顾客易找，楼层不能太窄，通气性好找，楼层不能太窄，通气性好2、会场的布置：整齐有序，易行走和沟通、会场的布置：整齐有序，易行走和沟通3、响应物品的准备（麦克投影幕布电源线水杯）、响应物品的准备（麦克投影幕布电源线水杯）4
4、、座位的安排（人数的预计和提前安排）、座位的安排（人数的预计和提前安排）5、合作意识的强化，只有合作才能营造氛围、合作意识的强化，只有合作才能营造氛围6、工装的统一，配带工牌，微笑、工装的统一，配带工牌，微笑科普讲座科普讲座1、时间不宜过长，控制在、时间不宜过长，控制在2小时内小时内2、目的明确：尽可能的要求更多的参、目的明确：尽可能的要求更多的参会顾客参加检测，告知检测的必要会顾客参加检测，告知检测的必要性，重要性，迫切性，利益性（送性，重要性，迫切性，利益性（送包装，礼品）包装，礼品）3、小礼品的准备和方法（专人负责制）、小礼品的准备和方法（专人负责制）第一次家访第一次家访1 1、上门前准
5、备、上门前准备仪容仪表、工作牌、鞋套，工具包（相关仪容仪表、工作牌、鞋套，工具包（相关资料）资料）2 2、进入家门、进入家门 （1 1）敲门敲门进门之前先按门铃或敲门，然后站立门口进门之前先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为易，声音有节奏但不要过等候。敲门以三下为易，声音有节奏但不要过重。重。（2 2）话术）话术“xxxx阿姨在家吗？阿姨在家吗？”“”“我是我是xxxxxx的小王。主的小王。主动，热情，亲切的话语是顺利打开顾客家门的动，热情，亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。金钥匙。第一次家访第一次家访(3(3）态度）态度进门之前一定让自己显示讲话态度进门之前一定让自己显示讲话态
6、度-诚实大方！同时避免慌乱，随便等不好诚实大方！同时避免慌乱，随便等不好态度态度（4 4）表情）表情自然、微笑、自然、微笑、细节：进门后主动套鞋套细节：进门后主动套鞋套第一次拜访第一次拜访1、明确目的：了解顾客的、明确目的：了解顾客的5有标有标准，邀约参加科普准，邀约参加科普2、一访的主线：寒暄（找赞美点）、一访的主线：寒暄（找赞美点）拉家常（了解拉家常（了解5有）有）找需求找需求点点针对需求点讲保健针对需求点讲保健通过资通过资料讲解企业料讲解企业邀约参会邀约参会第一次拜访第一次拜访3、拉家常拉什么、拉家常拉什么-最基本的要拉出最基本的要拉出5有或有或4有有A；有病（身体状况）如您平时身体怎么
7、样啊；有病（身体状况）如您平时身体怎么样啊？血压，血糖多少啊？血压压差很高啊多注意？血压，血糖多少啊？血压压差很高啊多注意身体啊，平时腰椎颈椎怎么呀？现在都身体啊，平时腰椎颈椎怎么呀？现在都 有的什有的什么药啊？么药啊？B有钱（经济情况）如阿姨能今年有有钱（经济情况）如阿姨能今年有60了吧，了吧，退休退休3年了，咱这是哪个单位退休的，您应该年了，咱这是哪个单位退休的，您应该是从领导单位退下来的吧？叔叔和您也是一个是从领导单位退下来的吧？叔叔和您也是一个单位吗？阿姨几个孩子啊？孩子单位都不错吧单位吗？阿姨几个孩子啊？孩子单位都不错吧？第一次拜访第一次拜访C有保健意识有保健意识 先看在桌面上摆的有
8、无保健品，有说明有保先看在桌面上摆的有无保健品，有说明有保健意识：如阿姨您现在在服用健意识：如阿姨您现在在服用XX啊，阿姨保啊，阿姨保健意识真强，阿姨健意识真强，阿姨XX产品很不错，阿姨用几产品很不错，阿姨用几年了，效果挺好吧？年了，效果挺好吧？若看不到保健品，可直接询问，阿姨平时您都若看不到保健品，可直接询问，阿姨平时您都服用什么保健品啊？服用什么保健品啊？切记：不能诋毁别公司产品，不能诋毁别的企切记：不能诋毁别公司产品，不能诋毁别的企业业第一次拜访第一次拜访D：有决定权：有决定权以开玩笑的口气询问，阿姨在家肯定叔以开玩笑的口气询问，阿姨在家肯定叔叔听您的吧，可看出谁是一家之主，重叔听您的吧
9、，可看出谁是一家之主，重点沟通点沟通E；有文化素质（根据原工作以及看兴趣；有文化素质（根据原工作以及看兴趣爱好爱好尽可能的了解：尽可能的了解：1：交往的人群：交往的人群2；对航；对航天的认识天的认识 第一次拜访注意点第一次拜访注意点1、时间、时间30分钟左右，不宜过长分钟左右，不宜过长2、见面一定要自然亲切礼貌，要用亲切的语言、见面一定要自然亲切礼貌，要用亲切的语言打消顾客的疑虑，不要主动制造距离打消顾客的疑虑，不要主动制造距离3、进门后要找准顾客的赞美点真诚的赞美对方、进门后要找准顾客的赞美点真诚的赞美对方方法：方法：1；保持微笑；保持微笑 2；找准赞美点（房子的装；找准赞美点（房子的装修，
10、整洁温馨，字画，宠物修，整洁温馨，字画，宠物,孩子）孩子）3：请教也：请教也是一种赞美是一种赞美 4：用心赞美切忌虚情假意：用心赞美切忌虚情假意第一次拜访注意点第一次拜访注意点4、目的性不能太强，切忌到顾客家就直、目的性不能太强，切忌到顾客家就直接拿出资料接拿出资料-不做邮递员不做邮递员5、多提问，多听，多认同顾客的观点、多提问，多听，多认同顾客的观点所有问题是问出来的，站在顾客的角所有问题是问出来的，站在顾客的角度讲话度讲话6、符合、符合5有或有或4有标准尽可能邀约参加有标准尽可能邀约参加 活动（活动利益点的包装和塑造）活动（活动利益点的包装和塑造）第一次拜访注意点第一次拜访注意点7、主动服
11、务是最好的第一印象，是成、主动服务是最好的第一印象，是成功的关键点，将服务意识贯穿第一功的关键点，将服务意识贯穿第一次拜访的始终。次拜访的始终。比如帮助顾客做力所能及的事情，比如帮助顾客做力所能及的事情，离开的时候主动把顾客家放在门口离开的时候主动把顾客家放在门口的垃圾带走。的垃圾带走。检检 测测1、检测医院的选择：当地知名度高，收费、检测医院的选择：当地知名度高，收费相对合理的相对合理的2、检测前编写好顾客的序号，有秩序检测、检测前编写好顾客的序号，有秩序检测3、检测时要有人员陪同，不能冷落顾客、检测时要有人员陪同，不能冷落顾客4、防止顾客走到仪器后看结果索要报告、防止顾客走到仪器后看结果索
12、要报告5、通知时告知详细的乘车路线和时间、通知时告知详细的乘车路线和时间检检 测测6、检测时候尽可能要求相关人员少说话，、检测时候尽可能要求相关人员少说话，营造医院特有的氛围营造医院特有的氛围7、及时发现并解除顾客心中疑惑、及时发现并解除顾客心中疑惑如：检测这么快？查得准不准？手指能否代表全身？你们如：检测这么快？查得准不准？手指能否代表全身？你们和医院会不会有勾结？和医院会不会有勾结？8、检测的时候一定服务贯彻始终，服务、检测的时候一定服务贯彻始终，服务不是从销售开始而是从顾客的接触开不是从销售开始而是从顾客的接触开始始销销 售售 会会会前打确定电话打确定电话安排顾客座次（新老搭配）安排顾客
13、座次（新老搭配）提前到达会场，做好员工预热，以提前到达会场，做好员工预热，以饱满的激情迎接顾客饱满的激情迎接顾客强化合作意识，建立良好的会场氛强化合作意识，建立良好的会场氛围围现现 场场 促促 销销现场促销多见在典型发言之后现场促销多见在典型发言之后,咨询交流期间。咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过环境下，通过专家讲座洗脑专家讲座洗脑、老顾客典型老顾客典型发言发言的加深、的加深、现场销售气氛现场销售气氛的带动再加上的带动再加上客户代表的促销技巧方法客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达，最终让顾客达成签单购买的一个成签单购买的一个过
14、程过程。正确的促成观念正确的促成观念1 1、促成不是、促成不是“要求他买要求他买”，而是，而是“让他要买让他要买”满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责。职责。2 2、成交是双赢成交是双赢，让客户不仅得到产品，而且得，让客户不仅得到产品，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。3 3、促成不是销售的终点促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环而是新一轮销售循环的起点的起点4 4、促成不是干预客户的一切促成不是干预客户的一切5
15、5、促成不是强迫购买促成不是强迫购买，但是你必须主动热情但是你必须主动热情现场促销的工具现场促销的工具签单签单骨密度医院检测单骨密度医院检测单优惠政策优惠政策老员工老员工专家专家老顾客老顾客 现场促销购买信号购买信号1、询问、询问产品的用法产品的用法2、询问、询问产品的价格产品的价格3、询问、询问售后服务售后服务4、询问、询问付款细节付款细节5、询问、询问服用效果，见效期限服用效果，见效期限6、问服用后、问服用后有无副作用有无副作用7、问若没有效果、问若没有效果能退货能退货现场促销的技巧现场促销的技巧1 1、注意坐的位置：最好并排坐在客户的右、注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边边2 2、事先
16、准备好签单、签字笔等签约工具。、事先准备好签单、签字笔等签约工具。3 3、让客户有参与感，让客户和你一起计算。、让客户有参与感，让客户和你一起计算。4 4、注意仪表谈吐，注意控制情绪。不要喜、注意仪表谈吐，注意控制情绪。不要喜怒形于色怒形于色 5 5、签单过程中不要自己制造问题。、签单过程中不要自己制造问题。现场促销的技巧现场促销的技巧6 6、注意掌控时间。一般应坚持促成三到五、注意掌控时间。一般应坚持促成三到五次次7 7、将价格缩小化，并切合顾客的实际、将价格缩小化，并切合顾客的实际8 8、利用专家咨询，在咨询处签单、利用专家咨询，在咨询处签单9 9、一定要收取定金、一定要收取定金10010
17、0元元1010：切记：边做服务边促销，促销全程服：切记：边做服务边促销，促销全程服务化，进一步拉近和顾客距离务化，进一步拉近和顾客距离促销的时机促销的时机会前沟通时（做服务，嘘寒问暖，会前沟通时（做服务，嘘寒问暖，倒水等）倒水等）讲座结束时（锤背揉肩拉近距离易讲座结束时（锤背揉肩拉近距离易于沟通于沟通咨询专家时咨询专家时会后追单（公司组织的顾客会后会）会后追单（公司组织的顾客会后会）有效促成话术有效促成话术1、直截了当法：、直截了当法：“我给您先定我给您先定20盒，您和叔叔一起用。盒，您和叔叔一起用。”“假如今天定购的话，您打算定多少假如今天定购的话，您打算定多少呢？呢？”“如果您对我们产品真
18、的很感如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从现在开起，每天可否兴趣，那么，从现在开起，每天可否省下几元钱，为您和阿姨（或叔叔）省下几元钱，为您和阿姨（或叔叔）带去健康呢？带去健康呢？有效促成话术有效促成话术2：假设成交法：假设成交法 如：您若定如：您若定20盒的话，您和阿姨盒的话，您和阿姨就会得到价值就会得到价值XX的赠品和其他奖品更的赠品和其他奖品更重要的是您将会有个健康的身体。重要的是您将会有个健康的身体。3：刺激成交法：您看：刺激成交法：您看 伯伯都买了，您伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买咱就不能买吗？家能买咱就不能买吗？有效促成话术有
19、效促成话术4：以退为进法：先做别的顾客达成签：以退为进法：先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客单，以带动这种理智型的顾客5：计算法：化整为零：计算法：化整为零6：时间紧逼法：时间紧逼法客户拒绝的常见原因客户拒绝的常见原因不信任，占不信任，占55%不需要，占不需要，占20%不适合，占不适合，占10%不急，占不急，占10%其它，占其它，占5%营销成功的关键点营销成功的关键点强烈的信念强烈的信念真信：真信企业，真信产品，真信真信：真信企业，真信产品，真信服务，真信模式服务，真信模式真信首先想到的是亲人，亲人服用，真信首先想到的是亲人，亲人服用，亲人工作亲人工作达不到真信你心中就会有障碍，就达
20、不到真信你心中就会有障碍，就不能取得非凡的销售业绩不能取得非凡的销售业绩营销成功的关键点营销成功的关键点销售业绩的差别实际上是真信程度的差销售业绩的差别实际上是真信程度的差别别 乡下举人赶考的故事乡下举人赶考的故事墙头上种菜（白费劲，高中）墙头上种菜（白费劲，高中）下雨天穿雨衣还打伞（多此一举有备而下雨天穿雨衣还打伞（多此一举有备而来来和喜欢的表妹背靠背（没戏，到了翻身和喜欢的表妹背靠背（没戏，到了翻身的时候）的时候）拒绝的本质拒绝的本质拒绝只是客户习惯性的反射动作拒绝只是客户习惯性的反射动作（自我保护）（自我保护）推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法户
21、的真正想法对拒绝问题的处理是导入促成的最好对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机时机处理拒绝的原则处理拒绝的原则先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情诚实恳切诚实恳切充满自信充满自信用心倾听用心倾听尊重客户尊重客户避免争论避免争论联谊会后联谊会后送宾（要热情周到）送宾（要热情周到）打亲情电话打亲情电话总结评估总结评估到已购买顾客家收款到已购买顾客家收款 （提前确定回款时间）（提前确定回款时间）做好售后服务做好售后服务维维 护护原则：原则：个人维护为主，公司维护为辅个人维护为主，公司维护为辅做好个人亲情服务做好个人亲情服务从细节入手关心顾客从细节入手关心顾客生日、结婚纪念日时送礼物生日、结婚
22、纪念日时送礼物关心顾客的生活质量，解决生活困难关心顾客的生活质量，解决生活困难个性化服务个性化服务让顾客让顾客100%感动而非感动而非100%满意满意把顾客当做自己的亲人；把顾客的事当作自己的事。把顾客当做自己的亲人；把顾客的事当作自己的事。凡事从顾客的角度考虑问题凡事从顾客的角度考虑问题公司维护公司维护1：专家定期电访解决顾客的疑惑引导服用效：专家定期电访解决顾客的疑惑引导服用效果果2：售后服务部的建立：售后服务部的建立3：各种维护会的召开（购买后的会后会增强：各种维护会的召开（购买后的会后会增强服用细心，答谢会，顾问团会等）服用细心，答谢会，顾问团会等）4：店内辅助医疗器械的使用：店内辅助
23、医疗器械的使用教教 育育1；教育的关键在于引导，效；教育的关键在于引导，效果更多是引导出来的果更多是引导出来的2：教育要靠事例，事例要生：教育要靠事例，事例要生活化和关联性活化和关联性3；教育要反复进行；教育要反复进行教育的关键教育的关键教育的关键在于：产品导入产品导入服务升化服务升化文化渗透文化渗透教育的目的：教育的目的：建立建立3包铁杆顾客（包宣传，包转介，包包铁杆顾客（包宣传，包转介，包说服）说服）合 作合作的关键点：合作的关键点：1利益点（长寿到百年游遍全世界家电数利益点（长寿到百年游遍全世界家电数字化字化2：合作要有压力感：合作要有压力感3：要教给合作者具体的解决方法：要教给合作者具体的解决方法4：要积极的创造合作的平台（老乡会，：要积极的创造合作的平台（老乡会，占有会，同学会）占有会，同学会）5；合作要有期限；合作要有期限合作避免的问题合作避免的问题1：儿女反对的不合作：儿女反对的不合作2：身体不好的不合作：身体不好的不合作登山千条路登山千条路只为一月明只为一月明营销有技巧，千锤百炼营销有技巧，千锤百炼营销无技巧，重在做人营销无技巧，重在做人