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1、职员个人工作汇报从入行到现在已经快一年了，下面介绍下这段时间的所 得经验供大家分享：1月份：事在人为有老代表带了半天就开始自己去“扫街” 了，经过了大 半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始 急了.已经有2个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工 留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注 意.就在那时候，正好遇上了公司开一个产品发布会，我被 指派了两个任务：1、会前协助经理助理购买会议用品；2、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户.但 我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错. 会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并愿 意与我签协议，原因是
2、他认为我是有一个有责任心的人.成绩：成功“卖身”给公司2月份：万事开头难成为员工后，被分到了公司的总部所在地一一佛山，负 责100家终端和4家医药公司.之前负责这个市场的人由于 做得太差了，已经离职了.那么等待着我的是什么呢？以下是 我的SWOT分析（把自己当作产品了，呵呵）：s（优势）：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场 也可以看作是有个空白的市场.由开始，因此存在着无限的 可能.W（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识.0（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰 富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识；股市 跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，
3、 只要做得好就会有发展.T（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定， 为终端工作带来更大的困难.成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人 半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害.3月份：干一行爱一行经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营 我们的产品了，只剩下极少数的“顽固分子”依然雷打不 动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店.为了把 货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们 产品的优势.“皇天不负有心人终于在后来的一次拜访中发 现其中一个“顽固分子”开始经营我们的品种了.回到家我 把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话：“你会 成功的，
4、因为你已经把工作和情感连在了一起.”成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三.由 下月开始进行上量工作.4月份：有了自信就成功了一半拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了.开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶 段的销量也才700多，指标却要1200,要怎么才能完成指标 呢？由于我们的产品在本地来说是该领域的No. 1,但好卖的 产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活 动，首推率是达不到的了.只能在其它方面寻求突破，于是 我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的 是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产
5、品，于是我 便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率;2、 我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用. 于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的， 让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药.成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150% 以上，全公司该产品销量排名第二.其它产品的销量也有了 不同程度的上升.5月份：失败，一个新的起点在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算 再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的. 原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地 在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现 在终端这么多货.
6、没办法，只有老老实实继续做店员的工作, 店员教育，做陈列.但同时也对自己上个月的压货做了个人 总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到 后面的销售.成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左 右，完成指标的60%而已.但两个月的平均销量还是有所上 升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧.6月份：去做，而不是去讨论由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的 销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做 重点产出，目标药店由原来的100家减少到60家.我的指标 却无可避免的大幅度增长，达到以前的166.6%-200%.但是， 积累了之前的经验，再加上终端
7、的存货基本已经销出去了， 我却有信心完成.就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我 的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成 的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店 的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货， 就这样，指标完成了.成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论 指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于 别人的成绩.在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部 分存货，幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素（客情、 陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功 夫，我的存货也在短期内销出.然后，还是按上个月的
8、方法, 把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务. 而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压 货，获得了和我6月份相似的成绩.成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司连续两 月完成任务的人.而且，公司的一个一直销不动的新产品我 也创下了一个销售新高.8月份：适应一切的变化，使自己变得更强在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一 个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了.我在我主管身 上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了， 是否会影响到我的表现呢？后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的， 也都该由我自己去领悟了 .而且，只有离开了他的光芒，我
9、的光芒才能显露出来.那么这个月开始，就是我发挥的时候 了.成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用 兑付不及时等原因销量普遍下滑.新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合 理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点， 但奖金却和完成率挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出 话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促 销活动，但所有人的任务都要100%完成，就算压货也得完成。 没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借 口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点 儿量我还是有办法的。成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度 销售冠军的位
10、置。10月份：想得比别人更多更远由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重 点转为终端建设和其他产品的销售。由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给 我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感 到满意，期间我运用了 GROW思考模式：G（目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为 公司增加品牌知名度。R（现在有什么）：主打产品由于我一直工作做得不差， 已经陈列得非常好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC 标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。（有什么选择）：1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定 的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且
11、一个端架有四 层，只做两个产品太浪费了。2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但 由于有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个 端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对 建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长 都有帮助。W（要做什么）：经过思考，认为第二个选择能获得效果, 并尽量争取更多的利益。最后，我除了按照第二个选择，一共做了 5个产品，每 个产品都争取到的位置外，还为我们的主打产品争取到了一 个堆头陈列。成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成 标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意 不同，但却获得众领导的一致好评。n月份
12、：做销售，没有不可能做到的事又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某 连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州， 以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做 出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于 他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它 当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不 好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采 购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是 断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理 地安排了一下，以2： 3的比例分给了采购和店员，既保证 了我的药品不断货，又
13、让店员有了帮我推荐的动力。然后我 再额外申请了促销活动（经理既然让我做样板店来避免退 场，自然也要答应这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的 店也被我摆平了。成绩：该卖场该产品的销量增加了 100%,连带着其它产 品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个 好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我， 而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以 也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度 销售冠军。展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们 的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另 外16年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价 大卖场，我将向重点客户管理的方向努力了！