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1、摘 要在当今社会的高速发展下，随着经济的迅猛发展，给基础设施的建设带来了发展的机会，同时也推动了房地产行业的兴荣，在此背景下，不锈钢产业的发展得到了很大的促进。但是在近几年，由于国家对钢铁行业的宏观调控，不锈钢产业日渐低迷。许多的不锈钢生产商和销售商都濒临倒闭和停业。更为严重的是，在企业的内部销售管理中，存在着的一些问题，给不锈钢产业带来消极影响。因此改变销售策略是当前不锈钢行业应采取的必要措施。本论文将在市场营销以及管理学的背景下，对我国内外的不锈钢行业现状进行深度分析，并结合汇诺不锈钢产品的营销策略进行近一步的研究。本文以汇诺公司为例，分析了其市场营销策略中存在的问题，并针对这些问题，提出
2、了相关建议，以便适应不断变化的市场竞争环境。希望能够为不锈钢产品分销行业中其它营销战略的制定与实施提供一定的参考价值。关键词:汇诺公司 营销策略 问题及对策AbstractWith the rapid development of todays society, with the rapid development of the economy, the construction of infrastructure has brought opportunities for development, but also promote the prosperity of the real est
3、ate industry, in this context, the development of the stainless steel industry has been greatly promoted. But in recent years, due to the countrys macro-control of the steel industry, the stainless steel industry is increasingly depressed. Many stainless steel producers and sellers are going out of
4、business. More seriously, in the enterprises internal sales management, there are some problems, to bring negative impact on the stainless steel industry. Therefore, changing the sales strategy is a necessary measure to be taken in the current stainless steel industry. In this paper, under the backg
5、round of marketing and management, the current situation of stainless steel industry in and out of China is deeply analyzed, and the marketing strategy of huinuo stainless steel products is further studied. Taking huinuo company as an example, this paper analyzes the problems existing in its marketi
6、ng strategy, and puts forward relevant Suggestions in order to adapt to the constantly changing market competition environment. Hope to be able to stainless steel product distribution industry in other marketing strategy formulation and implementation to provide certain reference value.Keywords: Hui
7、 Nuo company stainless steel products marketing strategy目 录一、引言1（一)研究背景1（二)研究目的和意义1二、 汇诺不锈钢实业有限公司概况2三、汇诺公司的4P营销现状2（一）差异化战略，不断加强性化营销2（二）实行成本利润方式定价3（三）公司倾向主动营销3（四）口碑宣传与网络渠道推广4四、汇诺产品营销策略存在的问题4（一）产品种类较少，市场占有率低4（二）定价缺乏弹性，利润空间较小6（三）营销渠道单一，难以全面营销7（四）促销方式单一，资金流动性小2五、完善汇诺公司市场营销策略的对策3（一）丰富产品种类，满足客户需求3（二）灵活制定价
8、格，提升利润空间3（三）扩展发展渠道，全面营销推广4（四）丰富促销方式，促进产品推广5六、结论6参考文献7致谢8汇诺公司营销策略存在的问题及对策以汇诺公司为例一、引言（一)研究背景在我国经济的蓬勃发展下，不锈钢产业的发展也日趋进步。在人们生活水平和文化素质的提高下，人们对于不锈钢产品的要求也在不断提升。并且在行业发展日趋规范的前提下，消费者对于不锈钢的了解也在不断的深入，对于不锈钢的购买也渐渐的变得理性，对质量的要求也在不断的进步着。再加上由于同行之间的竞争激烈，原先的市场也由原来的卖方主导的市场转变为买方主导。而很多的商家由于不恰当的营销策略把自身经营陷入了困境。而汇诺作为广东一家专业不锈钢
9、的制造商和经销商，其初创于2012年，经营的是各种不锈钢产品，在严峻的行情中，不锈钢产业主要集中在中小类型的民营企业，除了面对产品的类似，还有价格的竞争，给同等企业的竞争增加了压力。企业为使自身发展得到好的结果，必须优化生产成本，必须走差异化路线，寻找适合自己的发展路线和营销策略。对于汇诺的不锈钢产品，在前期的营销活动中已经有了比较好的发展，但企业在营销活动中仍然存在一些比较落后的市场营销观念，比如，分销渠道不顺畅，品牌的影响力差等等。这些弱项将会阻碍汇诺未来的发展，也将会影响其成长成明星企业。要想达到这一目标，就必须在产品、价格、渠道、促销等方面找到突破口。（二)研究目的和意义在市场营销学中
10、，市场营销策略是一个重要组成部分，它包含了产品的策略、价格策略、渠道策略以及促销策略等。就一场活动而言，市场营销学对于企业的发展生产是起到一个很好的指导作用的。如果能把概念和实践相结合在一起，那么就可以把市场营销学的策略科学的运用在生产发展中，这样就能拓展企业的发展空间，并增加企业的营业收入。本文将在营销管理理论和营销策略等资料的基础上，结合企业自身发展和不锈钢市场的实际情况，制定适合本中短期市场发展的策略方案。该策略方案，本文将会通过将销售业绩作为目标，以此扩大企业产品在市场的占有率，并能够提升的知名度。本文期望能通过研究策略来探讨发展的新管理之法，从而挖掘出的核心竞争力。二、 汇诺不锈钢实
11、业有限公司概况潮州市汇诺不锈钢实业有限公司成立于2012年，公司规模不大但是经销产品众多，主要经营酒店用品、三层钢炒锅、五层钢炒锅、复合钢奶锅、弧形锅、不锈钢方盘、不锈钢面盆、饭盒、汤桶、不锈钢碗、塑料提锅、水壶、汤锅、奶锅、低价不锈钢保温桶、保温桶、不粘锅、不锈钢圆盘、西餐刀叉勺、不锈钢汤锅等商品，以获得消费者认可为目标，与众多商家保持着良好的合作关系。公司经过多年的开发培育，客户发展到了全国各地以及海外，现在公司的营销模式是自主营销，产品以物流快递的形式直接覆盖全国。企业虽小但运作灵活，拥有自己的销售团队，销售人员有12人左右，员工主要实行绩效工资制。客户遍布全国各地，主要市场是集中在华北
12、地区，华东东区以及华南地区。三 汇诺公司的4P营销现状（一）差异化战略，不断加强性化营销按照当前成熟的不锈钢市场，不锈钢产品对技术要求不高，大多数属于标准化的产品，但由于社会的高速发展，人们消费习惯的不断改变，不少客户对现在不锈钢市场上的标准化产品兴趣不高。往往客户都是需要个性化定制的不锈钢用品，公司根据客户定制的产品进行生产和管理。所以有了个性化的产品定制，减少了竞争。在保持公司产品竞争力的基础上，公司还加大力度开发新的产品或者在原来产品基础上进行升级，以维护市场竞争优势。以下图1为例，图1记录了2016到2019年公司个性化产品销售额占公司销售额总值的比例情况。可见汇诺公司个性化产品创新和
13、个性化营销也取得了喜人的成绩。图1 汇诺公司产品营销比例图（二）实行成本利润方式定价通过调查发现，目前汇诺公司采用传统销售方式，在定价方式也是采用传统的成本利润方式。好处是能保证公司业绩不会出现巨大亏损，但是同样也有一定的局限性。比如对于不锈钢市场反应缓慢，公司因为没有足够市场洞察力。例如当一些爆款出现的时候，同行或者下家公司往往能提前以平时价大量购入导致没有库存，就失去了市场的巨大利润。（三）公司倾向主动营销因为汇诺公司规模比较小，但是公司上层的计划是内贸外贸共同发展，目标市场是全球市场，但目前在职的营销人员（约12人）构成的营销团队，主要采用的营销方式倾向于主动营销，在中国市场和国际市场搜
14、索客户，团队营销工作压力大， 但效率一般。（四）口碑宣传与网络渠道推广公司起步较晚，在采取网络营销之前，公司的业绩主要是依靠老客户以及老客户的口碑宣传。虽然能够维持公司的正常运转，但是随着互联网+时代的快速发展，在网络营销的红利期爆发阶段过后，公司才开始意识到需要利用网络营销，然而，公司虽然通过网站进行营销推广，但网站建设和推广方面的资金投入很少，导致网站推广的效果也是十分有限的，对于销售额的提高并没有太大的作用。另外公司在热门互联网购物平台的营销效果以及利润也相对一般。四、汇诺产品营销策略存在的问题（一)产品种类较少，市场占有率低实习期间通过认识一些同行的朋友以及调查了解和查阅资料，分别对潮
15、州市部分典型的不锈钢企业进行调查分析，分别调查了潮州市潮安区胜丰不锈钢制品有限公司(胜丰)，潮州华荣不锈钢制品有限公司（华荣）， 潮州市雅特丽不锈钢实业有限公司（雅特丽），潮州市潮安区佳尔丽不锈钢实业有限公司（佳尔丽），潮州市中特不锈钢实业有限公司（中特）以及潮州市汇诺不锈钢实业有限公司（汇诺）。重点调查的一个方面就是几家典型公司生产的产品种类，如表1所示。表1 生产的产品种类公司名主营产品胜丰生产及销售不锈钢支架、毛巾架、鞋架、不锈钢门窗、实木柜不锈钢配件等多个产品华荣13主要生产及销售不锈钢支架、毛巾架、鞋架、不锈钢门窗、实木柜不锈钢配件等多个产品雅特丽生产、销售：五金、不锈钢制品，塑胶、
16、玻璃制品；销售：金属材料、五金机械、家用电器、纸塑包装品、婴儿用品、卫生用品佳尔丽销售不锈钢支架、毛巾架、鞋架、不锈钢门窗、实木柜不锈钢配件等多个产品中特生产、销售:五金、不锈钢制品,电水壶,电锅具,保温锅及瓶,电饭煲,电炖锅,电热杯,玻璃制品,塑料制品,五金配件,竹木制品,纺织制品,工艺礼品,家具,厨房用品及设备;销售:金属材料,纸塑包装品,陶瓷制品及配件,日用百货,家用电器,五金机械,卫浴洁具及配件,水暖配件。汇诺酒店用品、三层钢炒锅、五层钢炒锅、复合钢奶锅、弧形锅、不锈钢方盘、不锈钢面盆、饭盒、不锈钢碗、塑料提锅、水壶、不锈钢保温桶、不锈钢圆盘、西餐刀叉勺、不锈钢汤锅等产品与同行中的龙头
17、企业对比不难发现，汇诺公司的产品种类较少，难以满足用户需求。汇诺公司销售的很多不锈钢产品都属于非标准化的产品，而在体验经济浪潮下，客户是需要个性化定制产品，公司根据客户定制的产品进行生产和管理。这样的优点是产品比较复杂性、技术性高，而汇诺公司销售的标准化产品不能够满足当下个性化用户的需求，桎梏了企业营销的进一步发展。从总体上来看汇诺公司所销售的产品种类也不算多，主要集中在厨具类，而且在产品细分程度上，如图2所示，可见产品细分程度低，产品销售缺乏重点业务，可以看出创业型小公司考虑最多的眼前利益而不是整个市场的长远规划，所以一旦市场发生波动，公司所生产的产品可能就会产生影响，这在某种程度上也影响到
18、了公司的销售业绩。（二）价格缺乏弹性，利润空间偏小首先，由于公司产品的价格基本上是按照以前固定的模式进行定价，在特殊情况下，缺乏对于一些其他费用的支出考虑，例如定制化产品的加工费用等等。对于一些技术性较高的产品，在定制过程中，往往会因为加工费用过高，而导致利润很低甚至没有利润。在销售中缺乏弹性的价格，过于死板的价格并不利于销售，有时会导致客户极度不满。最后，价格管理不合理；有的时候公司所销售的产品会按照客户的要求进行主动降价，违背了产品定价要由市场决定，而不是客户决定的原则。并且这种行为，压缩了利润空间，并且导致了非常不好示范效应。总之，在公司实施的价格策略管理过程中，出现了很多问题，这些问题
19、在产品在营销过程中，不但影响了自身利益也造成很不好的市场反应。（三）营销渠道单一，难以全面营销由于不锈钢产品大多数是标准化的产品，一般客户关注的往往是质量和种类多样性，而不是关注技术参数等方面，所以要求营销人员的重点倾向于对产品的质量的推广和对公司产品种类的熟悉程度。从质量角度出发，走亲民路线会更好地拓展不锈钢的市场。但是目前汇诺公司是采取区域销售，将国内市场划分为华东，华南，华北区域。也就是一名或者几名营销人员针对一个市场，但是不同市场的客户类型不同，而且通过调查发现，我们知道不锈钢产品种类非常多，如果某区域有采购性大客户，采购性大客户往往同时需要采购很多种类不锈钢产品，这就需要负责该区域的
20、多名营销人员共同合作来完成销售。一旦有业务员出现离职情况，可能影响业务销售无法完成。另外，当前公司由于自身实力限制，开发的客户往往是一些中小企业，而对于一些大型的客户缺乏实力进行开发。使得公司不锈钢渠道发展不均衡，不能够整合营销渠道，促进总体产品的营销发展。从表2中，我们对比可以看出潮州地区的中小不锈钢企业营销模式过于传统，缺乏创新特色。我们重点关注一下汇诺公司，我们发现从以往的营销看来，汇诺的宣传主要通过口碑宣传口碑的宣传主要面向熟人，主要面向消费者身边的人，进行转介绍等等，这些方式则是更加的低效，覆盖范围小，并且没有突破性。表2 公司的营销状况公司名注册资本万元主要营销方式经营状态胜丰10
21、0老客户转介绍，老客户返单，口碑宣传，淘宝零散单一般华荣50淘宝店零散单，口碑宣传较差雅特丽200淘宝店零散单，老客户转介绍，老客户返单，销售团队推广，口碑宣传一般佳尔丽300淘宝店零散单，阿里巴巴，潮安不锈钢网，口碑宣传一般中特800淘宝店零散单，阿里巴巴黄金会员推广，潮安不锈钢网，老客户转介绍，老客户返单，销售团队推广，明星电视广告，展会，口碑宣传，网络直播营销，网络短视频宣传经营良好汇诺300口碑宣传，阿里巴巴，潮安不锈钢网，老客户转介绍，老客户返单，销售人员推销，杂志宣传，展会，国际展会，中国制造网一般表3 六家公司近3年网络营销渠道情况公司名201720182019胜丰淘宝店第3年淘
22、宝店第4年淘宝店第5年，发表抖音短视频华荣50淘宝店第2年，1688第1年淘宝店第3年，1688第2年雅特丽200淘宝店第2年淘宝店第3年佳尔丽300淘宝店第3年淘宝店第4年中特800淘宝店第6年，天猫店第4年，1688店第4年，阿里国际站第3年，中国制造网2年会员，京东3家店，2017年6月开始在抖音短视频发布视频淘宝店第7年，天猫店第4年，1688店第4年，阿里国际站第3年，中国制造网2年会员，抖音短视频发布视频共49条，火山小视频38条，点赞数达到3200条汇诺300淘宝店第1年，1688店第1年淘宝店第2年，1688店第2年图2 截止到2020年2月,六家自建网站点击量情况图3 截止到
23、2020年2月,六家自建网站客户收藏量图4 自建网站点击近3年总访问量，收藏量及询单情况互联网发展迅速，网络的发展已经进入了新时代，并且也渗透到了社会的各个领域。但是要想使不锈钢行业改变固有的营销模式，则是必须要增加网络营销的新思维。而要加深这个意识，则需要更长远的过程，就目前的情况来看，汇诺公司的重点仍是存在传统的市场，这些并不具备网络营销意识，因为重视不够，因此对于自身的基础网络建设不够，使得企业的信息化不够透明，消费者也对企业没有深入的了解。从表3可以看出，同其他不锈钢公司相比，我们可以发现关于热门网络营销渠道类似淘宝等等，汇诺的网络营销明显起步晚。因为缺乏网络营销意识和对网络营销的不熟
24、悉，使得企业的网络化建设落后于其他公司。据调查发现，我国现有的不锈钢网络门户虽然较多，但是成交量还未形成规模，在一方面来看，是因为提供的品种单一同时消费者对于网络不锈钢的不信任，这些服务型不足，就给消费者对于网络营销不锈钢缺少了兴趣。同时还有很关键的，就是本身的网站建设就缺乏自己的特性，并没有发挥到网络营销的优势，让顾客对汇诺的印象不深刻，就导致网上的订单量减小，并且份额较少。从图3可以看出，中特公司的自建网站的浏览量和询单量很少，可见网络营销覆盖范围小。（四）促销方式单一，资金流动性小促销活动对于公司的发展极其重要。汇诺公司作为工贸一体公司在广告促销活动中，主要是依靠常年来建立的老客户的口碑
25、来进行销售。当前，公司推广活动仅仅限于在线上推广，通过网站来进行产品推广和招来客户。公司虽然有通过网站进行销售推广的形式和活动，却没有对网站进行百度排名，因而网站推广的效果不佳，对于销售额的提高并没有太大的作用。与此同时，在现在的新媒体营销过程中，微信营销推广，抖音营销等一系列新的推广方式崛起，而公司对于这些有效的推广方式，却没有给予足够的重视。一方面，推广活动需要大量的人力物力和财力，举办一些活动来促进产品销售推广，但是鉴于公司的实力，无法进行这些烧钱的推广活动。综合以上看，汇诺公司的产品、渠道、促销等营销策略都存在或多或少的问题。以上问题会造成销售困境、造成客户满意度降低，进而使销售处于被
26、动局面。五、完善汇诺公司市场营销策略的对策（一）丰富产品种类，满足客户需求对于汇诺公司来说，在产品的建设过程中，需要对自己的产品进行定位，并且也需要结合自身的实力，找到自己的综合实力，将自身实力和消费市场融合在一起，并且实现市场和产品的定位，在不锈钢产业中，就需要找到自己产品的定位，同时也需要考虑到自己的综合实力，还需要根据客户的需求，对自己的产品进行销售，这也需要企业对自己的不锈钢产品进行定位，提升自己的核心竞争力。在不锈钢的消费市场中，不同的产品有着不同的市场，所以就需要在不同的产品选取不同的销售策略，这条件的允许下，可以尽量扩大大客户，并且还需要维护好中小客户，这样就可以避免发生因为经济
27、原因导致业绩的下滑，而另外一方面也可以采取一些差异化的管理，这样可以让信誉号的生产商更加适合市场，而对于生产商来说还需要对市场有一定的预测，这样才能生产出适合市场需求的产品，让自己的合作厂商，有更好的产品，并找到更好的潜在客户。在同等的条件下，需要讲究差异化，开拓大客户和维系好中小类型的客户，让自己产品更加符合市场的需求和更加具有竞争力。（二）灵活制定价格，提升利润空间汇诺公司必须对于自己所销售不锈钢产品的价格进行合理的调整，前面已经讲过，汇诺公司产品销售的价格过于死板，从而对于自身的经济效益造成了不好的影响，因此汇诺公司在今后的市场营销活动中，对于价格问题的处理，应该坚持随行就市的原则，同时
28、也必须对于客户的需求情况进行详尽的调查，特别是客户对于价格的承受能力方面以及竞争对手的价格方面，要有详尽的了解，真正做到知彼知己百战不殆。价格在制定的过程中，要考虑到多方面的因素，努力做到价格，既能够让自己有期待的盈利，也可以实现客户的长久合作，避免因价格问题而导致产生客户流失现象，或者是自己效益受损现象。可以实施以成本导向结合市场竞争的情况来进行价格的定位，成本导向定位的价格策略基本上是以成本价格作为最终产品的坐标，加上各类管理成本、人力成本、预期利润，综合各种因素制定一个合理的价格，在具体的销售活动中，价格可以实现灵活的变化，例如给特定客户，予以优惠。对于汇诺公司来讲，其本身是一个小型企业
29、，成本导向定位的价格策略是比较合适的，当然当公司发展壮大之后，可能需要进行其他的价格定位策略。例如酒店用品，汇诺公司可以根据不同的酒店档次进行不同定价产品推销。（三）扩展发展渠道，全面营销推广渠道为王，是产品营销不二选择。汇诺公司虽然成立时间不久，但也拥有一批忠实的客户资源。但是当前公司业务严重依赖几个重点客户，渠道狭窄，并且仍然存在许多空白市场。例如。广州是公司产品的重要销售区域，大客户主要集中在广州地区，但是类似北方城市例如沈阳等需求量也比较大的市场仍然空白。另外，公司客户选择以中低客户为主，尽管大客户开发困难大，但是一旦开发出大客户，便会形成销量和利润的双丰收。以下图，公司营销地区呈现出
30、强烈的地区分级特征。图5 汇诺公司客户地域分布图要实现多元化的营销渠道，在营销渠道上不能仅仅局限于某个行业某个地区，而是尽量扩展营销的渠道，使之形成多元化、分散化、差异化的营销策略，避免鸡蛋放在一个篮子里的状态。要想扩展营销渠道，一则在业务员自身素质上，要努力提高业务员的营销水平，尽量避免几个业务员才能完成一单销售的状态，这样可以提高效率，也可以避免业务员流失而带来的营销渠道坍塌现象。二则可以适当的开拓代理商，尽管汇诺公司是不锈钢产品生产公司，但也可以在全国范围内适当的寻找一些有能力接受代理的代理商，使之形成良好的代理网络，从而可以更好的完善营销渠道。三则现在对于客户的开发方面，既要做好中小企
31、业客户开发，把当前一些有限的市场客户维护好，也要逐渐开拓大客户市场以及国际客户市场，特别是在一带一路的政策之下，利用国家良好的区位优势，努力开拓中东市场，同时也要进军欧美市场，营销渠道努力实现多元化的状态。（四）丰富促销方式，促进产品推广对推广手段，需要采取多种推广手段，并且也需要有效的推广，可以利用一些电商平台，对销售进行组建网络对于汇诺公司的不锈钢产品进行有效的推广，比方说淘宝天猫，也可以利用微信微商，建立起销售网络，还可以利用QQ，网络发帖的形式进行有效的推广，尤其重视是抖音短视频等等网红渠道的推广，同时也可以利用电视、书刊等传统媒介，在花费数额较少公司能够承担的情况之下，对于公司所代销
32、的产品，进行合适的推广。产品推广的手段，可以采取多种措施同时并行，对于企业营销人员的推广培训也是必要的，因为推广需要一定的知识结构，特别是电商推广方面，要具备一定的网络知识和营销知识，因此应该让相关的营销工作人员参与到必要的培训之中。推广活动如果做得好，可以起到立竿见影的效果，在短时期内极大的提高企业的销售额，因此汇诺公司对于产品推广必须要给予足够的重视，改变从前消极的推广状态，积极主动的进行产品推广。推广活动还可以利用参加相关论坛，利用灯箱展示牌等等有形的物品来进行。同时参加相关展会也是一个很好的方式，例如广交会和深交会。六、结论综上所述，我国仍处于全面建设小康社会的重要时期，也是深化改革和
33、加快经济转变发展的重要时期。一方面，政策限制了民营企业发展，另一方面，由于政策限制导致少量有渠道有门路有关系的民营企业更加依赖政策的特别照顾。随着政策调整，民营企业发展空间在未来一段时间里打开，很多有政策依赖症的民营企业可能会面临真正的市场挑战，而且这种挑战有可能来自全球市场。总之，我国的不锈钢行业发展仍然存在着可观的营销优势，并且盈利的空间也是极大的。所以汇诺公司应该清楚的认识到我国不锈钢行业的发展现状，把握好时机，并有效的执行起来。对于现代营销的发展，汇诺公司若能把握好新的营销策略，则能对企业未来发展起到不可估量的作用。只有汇诺做好品牌的准确定位和广告的品牌定位，并且能准确的将决策人的判断
34、力和决策力提升，就能确保自身市场的相对优势，这样汇诺才能真正的实现走出国门和走向世界的目标。参考文献1姜颖.大数据背景下企业市场营销策略面临的问题与对策分析J.现代营销（下旬刊)，2019（01):60.2李桂东.互联网环境下商业企业市场营销策略研究J.现代营销（经营版)，2019（02):94.3王立伟.基于客户价值的企业市场营销策略研究J.现代营销（经营版)，2019（02):96.4张帆.试析转型期我国煤炭企业市场营销策略J.内蒙古煤炭经济，2019（02):52+54.5刘美姞.中小企业市场营销策略分析J.中国市场，2019（05):148-149.6赵蓉.新媒体时代企业市场营销策略研
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37、（06):129-131.20刘鹰.跨境电商企业的市场营销策略初探J.企业科技与发展，2019（06):189-191.致 谢 在本文完成之际，谨向我的指导老师唐跃旺助理研究员致以衷心的感谢，本论文是在唐跃旺老师的精心指导和关怀下完成的，从论文的选题、方案设计再到论文的撰写和修改，以及最终定稿，都倾注了老师的心血和汗水，唐跃旺老师学识渊博，对待工作一丝不苟、治学严谨的态度使我不仅在做论文的过程中受益匪浅，更是对我在今后的生活、工作和学习都将具有长远的指导意义。在此，我对唐跃旺老师表示真诚的感谢！其次，我要向所有的老师们表示感谢，大学四年教授了我数不尽的知识，促使我的成长。同时，还要感谢我的家人们，是他们给我无限的支持和鼓励。最后我要向各位答辩老师表达我最诚挚的感谢，辛苦各位老师了！14