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1、保险销售经验分享 保险销售成功经验分享 保险销售阅历共享篇一保险销售胜利阅历共享 保险销售胜利阅历共享 世界上最胜利的推销就是结婚。要把一个原来不相识的人变成要和自己生活在一起的人，先是安排：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的打算 目标不同导致方法不同 你所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？假如你的目标是万，你的方法可能是到街上一个一个去卖；假如你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标肯定要明确，你
2、想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。怎样去制订你们团队的销售目标？这个目标有多高都不怕，怕的是你在这个目标下没有方法。 主顾开拓 当你想找一个喜爱、但又不相识的女孩子的时候会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可以相识她，可以制造相识的机会。找寻客户的方法不外乎以下几种：原因关系法、介绍人法、生疏探望法、信函 我们做保险的，是缴尽脑汁要去相识人。深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车常常一天洗几遍，她只要看到哪个洗 车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她肯定把她的车也开到那儿去洗。边洗车边闲聊。这样就相识了许多人函开拓法、目标市场法等等要探讨目标市场在哪
3、里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。他们去打高尔夫球我们也去打，他们坐头等舱我们也去坐头等舱，他们住的小区是富人区，我们就到那里去租房住。还有进出高档会所、参与各种培训班，如总裁班。这些方法可以供大家参考。你们的客户确定是高层面的客户，你们就去想，这群人在做什么，喜爱什么。 接触前的打算： 你要了解对方喜爱什么，喜爱去哪里逛街、喜爱吃什么、喜爱什么样的运动、喜爱聊什么话题等等。有时候女孩子会说：这个男孩子怎么这么了解我。其实他不是了解你，是做好了接触前的打算，他早就把你调查清晰了，这样做什么事他都能摸透你的心。 要全面了解客户，驾驭最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做保险的，他们对于一
4、个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜爱到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜爱喝哪一年的红酒，住宾馆喜爱住什么样的房间、住哪个楼层，等等。他们的客户资料打算得特别充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒适的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很简单。 接触： 谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我 很优秀，你做我的老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今日做销售的，却都是这样做的，恨不得别人立刻就买。所以在接触的时候，肯定会有一个特别自然的过程。 寒暄：聊客户喜爱的话题 与客户的接触都是从寒
5、暄起先的，然后再渐渐地找寻购买点，切入主题。 寒暄是销售里比较重要的一个问题。寒暄就是与客户拉家常，说些轻松的话，说些相互赞美的话，问一些关切的问题。拉家常也是要看对象的。跟不同的人要聊不同的话题，否则就会很尴尬。与企业家聊经济、与政府公务员聊“三讲”、“三个代表”、与家庭主妇聊小孩子的教化、聊最近白菜涨价没有等等。要什么样的事都要关切，才能与什么样的人都能在一起聊。要什么样的事都要关切，才能与什么样的人都能在一起聊。寒暄的要领是问、听、说，所以每天最少要有一两个小时去学习，上知天文，下知地理，要探讨，客户会的你都得会。 但是不要不懂装懂，否则遇到专家人家就会瞧不起你。但是真不懂的时候怎么办呢
6、？就要虚心请教。我跟人闲聊一般都带一个笔记本。聊着聊着，我说：“等一下，你刚才的那句话很有哲理，让我记一下。”这样表现你勤学好问，而且你也的确能学到不少东西，还让客户觉得很有成就感。所以，寒暄也是有学问的。寒暄时不要话太多，要掌控时间。分钟内客户的精力是最集中的，超过半个小时客户就会烦了促成：人与人之间促不促成，是特别自然的。 促成: 是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回家；总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就足够了。销售也是一样的。你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他，就了。从这个角度讲，销售一点都不难。恋爱的时候
7、你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，这就叫客户需求分析。说明销售时的专业很重要，客户对你的认同程度会高一点。所以我们还是要在专业上下功夫，要了解客户的需求，真正地帮到他们。 售后服务: 假如没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为，他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再须要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。所以，自己的客户肯定要自己服务。假如别人服务得好，最终有可能你的太太变成别人的太太。一个客户今日把钱交给你这个，假如你的售后服务不好，明天不肯定还把钱交给你。不要刻意地去请客送礼。送人家珍贵的礼品，人家就会想：这家伙赚的钱不少噢！送他一条项链，他肯定认为你
8、赚了他一个钻戒。 做售后服务不行以拿钱去做的。重要的是要怎样表现我们的一份心和情怀。所谓的服务就是解决客户的困难和负担。我们有的业务员做服务做 得很没水准，老是请客吃饭。结果吃完之后还被骂“那家伙请我们吃得是什么东西！害得我拉肚子。” 真正的服务是实质性的，让客户能认可的，而不是单纯地去请客送礼，或者是做些劳务、家政，应当做些专业的事，让客户在购买我们的产品的时候，能够得到他们所认可的带有附加值的服务 感恩的心: 我拿了奖，就跟客户说：“这个奖是你给我的。假如没有你，我就得不到这个奖。”要把这种成就感给客户。促成的时候我会强调他所签的这一单有多么重要，他可能会变更我的许多东西，意义有多么重大。
9、 保险销售阅历共享篇二保险营销实战阅历共享 保险销售阅历共享篇三 保险业务员心得体会 篇一：保险公司员工心得体会二 个人心得体会在公司领导的正确指导下，在同事们的支持和帮助下很好的履行了工作职责，基本上完成了工作任务。在此，我感谢这段时间公司领导对我的细心教化和同事们结我的刚好帮助，让我用不懈的努力在实实在在的工作实践中换回了充溢的社会阅历和学到的许多学问。一、存在问题一年来的工作虽然取得了肯定成果，但是离上级领导的要求和保户的期望还有肯定差距，还存在一些问题和不足：一是思想意识保守，工作不够大胆和创新，工作虽然到职，但没到位，工作力度不大，工作不够细，思想工作也不到位，组织、协调和沟通不够；
10、二是面对强大的市场竞争压力，有的同志出现畏难心情，少部分员工有思想惰性，缺乏市场发展前瞻性，主动出击少，被动挨打的多，造成了少部分业务的流失；三是客服的基础工作有肯定的差距，如：制度建设、人员配备、工作流程、服务网络和信息支持等都不够；四是服务意识不强、措施不力、服务体系和服务网络不够健全，服务的方法不多，也没什么特色。二、今后的准备随着市场改变和竞争的不断加剧，在今后的工作中，我们将牢牢地把握市场的主动权，加强争夺市场的力度，加快抢占市场的速度，进一步拓展市场。一是加强思想政治工作，加强学习，仔细贯彻执行总公司的各项方针政策，树立服务的观念、管理的观念。二是转变思想观念，主动适应股分制改革后
11、新的管理模式和展业模式，接着加强竞争意识和危机意识的教化，加强并运用数据管理，引入激励机制，全面调动员工的主动性和主动性。三是强化服务意识、完善服务职能，改善服务措施。变更以往传统的服务观念，大胆创新，强化服务的角色定位，实行全方位的服务措施，形成一个具有品牌的特色服务。四是接着加强与公安、交警、教化、卫生等部门的沟通，争取他们的帮助，努力提高五小车辆、学平险、校内方责任险、医疗责任险的承保率。五是强化理赔服务工作。努力提高现场查勘率，实行人性化服务，区分对待，加快理赔速度，提高服务质量，改善外部展业环境。六是加强培训，提高理赔人员的政治素养、专业素养及综合素养，培训实行近期与长期相结合、理论
12、与实际相结合、内部与外部相结合，力争在短期内大大提高员工的素养，从而提高服务水平。总之，新的一年，我们面临着新的机遇和挑战，面临的困难许多，工作压力将更大，要求会更高。我们将在上级公司的领导下，以党的十七大精神为指导，坚固树立和落实科学发展观，团结一心，齐心协力，勤奋工作，把各方面的工作做的更好，努力开创保险工作的新局面，为我公司和保险业的发展作出新贡献。 篇二：保险公司员工心得体会 保险公司员工心得体会保险公司员工心得体会一：保险公司员工轮训心得体会记录是最好的一种督促自己成长的方式，记录也是最好的见证自己成长的方式。莎总说： 没有记录就没有发生 。从今日起，坚持写工作日志，试问你自己就不写
13、工作日志，你怎么能要求外勤伙伴写呢？你有什么资格？一天不重要，十天不重要，一个月，一个季度，一年呢？学会养成自己的工作包括生活的习惯。每天坚持将自己的工作，分为新人档案，绩优档案，主管档案进行记录。我今日要做什么？我今日做了些什么？他们今日要做什么？他们今日做了些什么？有没有达到预期值？有哪些东西须要立刻更正或者是补充的 建立自己的工作模式，工作线条，刻不容缓！除了上述的这些，当然还有许多许多的感悟，以及感悟后后期要做，比如客户经营，客户经营不仅仅是安排100的经营，作为一名组训，更多更重要的是将客户经营的概念植入到我们自己，植入到业务员的骨髓深处，为什么产说会没有人，其实就是客户经营出了问题
14、。除了每天检查工作日志外，还要检查客户档案并辅导建立和完善客户档案，还包括客户的紧急联络卡，便利拓展客户。当然也还有学到实战性的课程 寿险与家庭财务规划。我们的客户究竟在苦恼什么：是买车或者是还房贷重要还是买保险重要？以客户的心理分析问题，因为客户往往只关注自己面对的问题；家庭的风险并不仅仅是生老病死问题，是的，您买房须要钱，您孩子的教化须要钱，您的养老须要钱，其实您的一生哪都须要钱，那你就必需须要有一个专业的金融工具供应帮助。老祖宗说：要留足过冬的粮食，可是储存的地方不好，会留存到冬天吗？第一次深刻懂得：保险的目的不是变更生活，而是防止现有的生活被变更。许多人都追求有钱有权，李双江有钱吗？有
15、，有权吗？有，可是他欢乐吗？不欢乐！重点看钱怎么用。的确，听郑老师的家庭财务规划，让你觉得你就是在与客户心与心之间的对话。假如我们的绩优能做到这一点，假如我自己能让我们的外勤伙伴做到这一点，保险市场将是何其之大，何其之广！要说感悟和启发，还有许多许多，那就把这还有许多许多的感悟和启发学以致用，落实到工作行动当中吧。一路走来风雨人生，曾经的困苦和挫折化为前行的力气，感受了生命蜕变的痛楚和成长的喜悦，让我不断的成进步步充溢为期四天的培训，总公司给本次培训倾注了大量心血，配备了强大的讲师阵容，生话上的无微不至，学习上的倾囊相授足见对我们的重视和关爱！通过对行业前景展望的学习，知道了蓬勃发展的黄金十年
16、；感受了生命力气中的生命速度生命现象生命奇迹；明白了家庭财务规划肯定要站在利他行善的立场上，才能更好地为客户保驾护航；懂得了专业化销售流程辅导，对新人专业系统实战的意义所在，更好地唤醒客户的潜在需求；理解了只有专心经营好客户管理，分清abcd类客户有的放矢，培育好影响力中心，才能唯有源头活水来；领悟了一切成交来自于服务的内涵。应当说本次培训特别实战好用实际，我们来这里不但是学习，更重要的是做到学有所知学有所行学有所悟，求新求变求发展。把学问转化为生产力，让外勤队伍获得能量更好地展业增 员，才是自己存在的价值。这就要求我不能只做语言上的巨人，行动上的矮人。只有英勇地 担当责任，才能担当更大的责任
17、地。内勤松一尺外勤就会松一丈，就更须要我们意志坚决充满激情以终为始，做个有心人。同业务员抱成一团打成一片然后举一反三，做好四训一会，季经营月经营周经营日经营的细化和量化，帮助营服经理做好份内份外的工作。万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶，大道无疆大方无域，在人生的舞台上，人生因幻想而伟大，因务实而成真。如何叫长河为酥酪变大地为黄金？珍惜身边的人眼前的人，只要你敢想敢做，敢超越敢创新，则一切皆有可能！但一切从一名组训做起，一名站着能讲、坐着能写、躺着能想的合格、优秀的组训。>保险公司员工心得体会二：保险公司员工工作心得体会>>（1106字）敬重的各位领导，各位同仁，敬爱的伙伴们：大
18、家早上好！首先感谢区部领导和各位经理给了我今日这个机会，让我代表各位经理，和大家共享我们的心里话。我从1997年4月加入保险业，至今也9个年头了，取得了优异的成果，获得了多数的嘉奖。99年就走出国门到韩国旅游，从一个农村妇女，到今日的楼房、汽车和代表着身价的多张保单，证明白我当时的选择是正确的，这个行业是一个机会无穷的行业，xx人寿是一家培育成功者的公司，xx区部是一个能给人带来财宝，增长实力的大课堂！所以我代表各位经理，真诚地感谢保险行业，感谢中国人寿，感谢xx区部，感谢全部的伙伴们！世间自由公道，付出就有回报，全部获得荣誉的伙伴，都能够深深的体会这句话的含义。我们正面临一个充溢机遇与挑战的
19、新时代，谁能抓住时机，勤于动脑，努力工作，谁就能立于不败之地。我作为一名主管，亲眼看到许多伙伴靠自己的才智和汗水实现了自己的幻想，我为他们感到由衷的兴奋；同时我也见到，许多伙伴没有经受住市场的考验，无法突破自己而选择了放弃，我为他们感到惋惜。敬爱的伙伴们，珍惜现在所拥有的一切吧，请你坚信，只要我们有一颗执着上进的心，有永不服输的精神，再加上我们的才智和汗水，命运之神就不会亏待我们，胜利就肯定属于我们，伙伴们，你们说是吗？再说说咱们xx区部，有这么一位亲善可亲、能文能武的好经理，带领大家一起学习、成长、旅游、长见识、如何挣更多的钱！大家或许不知道，x总的爱人去年和今年都生病住院，可她一天工也不歇
20、！坚持每天工作，这种精神莫非不值得我们学习和钦佩吗？有这么好的总经理，咱们应当感到骄傲和傲慢！让我们把最热情的掌声送给我们尊敬的胡总！我代表各位经理，向x总和各位伙伴表个态：我们肯定紧跟公司的步伐，听从区部指挥，勇往直前，胡总走到哪，我们就冲到哪，用优良的业绩和人力回报公司赐予的支持和厚保险销售阅历共享.爱，同时也为我们自己的发展添柴加火！我们部经理要以身作则，每月带头举绩增员，做区部的展业高手和增员高手！我们肯定要加入2007年精英俱乐部会员的行列！请伙伴们把激励 和祝愿的掌声送给我们，为我们加油助威吧！ 只要心中有目标！不怕路途有多远；你的幻想 有多大，你的保险生涯有多长，都在于你今日所下
21、的决心！希望更多的伙伴努力增员和展业，争当主管，使我们xx区部大家庭人气越来越旺，业绩越来越高，收入越来越火！心若在，梦就在，让我们坚决信念，奋勇向前，在新的一年里挣更多钞票，让父母有更多条件享受天伦之乐，儿女有更多机会接受良好教化，让全家过上更加华蜜美满的生活，伙伴们情愿不情愿？最终，我代表全体经理，给各位领导和伙伴们拜个早年！祝大家身体健康、全家华蜜、事事顺当、狗年旺旺发大财！感谢大家！>保险公司员工心得体会三：保险公司员工成长心得>>（672字）我今日能站在台上共享成长心得和规划首先感谢我的引路人xxx经理！感谢他始终以来对我耐性的教育，使我渐渐地成长起来！还有感谢像慈
22、母般的罗寿花高级经理和我们部门的每一位兄弟姐妹！感谢他们始终的支持和激励！我们的团队是一个相互帮助，相互学习，相互关切的团队！真的很荣幸进了太平这家宏大的公司，我喜爱我们公司的文化，培训流程好，有正气是很主动向上的团队！也喜爱我们公司的每一位伙伴，人与人之间是多么的和谐和亲切！我更喜爱我们这个宏大的爱心事业，是给千家万户送去祥和与安静的宏大天使！我们的公司有着很多深受客户喜爱和信任的好产品，特殊是福寿连连和福禄双至，是福寿连连帮我转正的！在加入太平的这些时间是我感受最深触动最大的，这些既让我承受失败又让我品尝喜悦的一幕又一幕，最胜利的推销员是听说不最多的人，我们每打一通电话每见一个客户不行能每
23、次都胜利，其实我们从拒绝的客户身上学到得更多，成长得更快！我是专业的代理人，我学了许多亲朋好友不懂的学问，我的责任是把我所学到好的东西共享给我的亲朋好友，让更多的人拥有保障和理财学问！保险如同预防针，人们知道打针会痛但为了健康也忍痛挨打，预备防针是为了预防疾病发生，而保险是预防当疾病或意外袭来的一道利器！接下来我的目标是冲top2000,灯箱广告，晋升经理一级！冲top2000是为了学习更多的专业学问，体验一下我们公司的清华高校，为以后的路打下更扎实的基础！一个人只要有目标加上坚韧不拨的决心和持之以恒的毅力，信任他肯定能达到他想要的目标！我们现在站在哪里并不重要，重要的是朝着什么方向走！只要找
24、到了路就不怕路远?>保险公司员工心得体会四：保险公司员工岗前培训心得体会>>（836字）心得体会就是一种读书、实践后所写的感受文字。读书心得同学习礼记相近;实践体会同阅历总结相类。 学习的方法每个人都有，并且每个人都须要仔细地去考虑和探讨它。心得体会这种学习方法对于一个人来说或许是优秀的，但没有被推广普及的必要。因为学习的方法因人而异，方法的奏效是它与这个人相适应的结果。方法，也是特性化的。借鉴他人的学习方法并不是不行以，但找寻适用于自己的学习方法才是最重要的。以下是由查字典范文大全为大家整理的保险公司员工岗前培训心得体会材料，希望对你有所帮助。 人生的一个转折点都是一个新的
25、起跑线，无论处在哪一个起跑线上，我们都要信任自己，努 力奔跑，勇往直前。我走出校内，踏入社会，走进了国寿这个大家庭，是我人生的一个新的保险销售阅历共享.起跑线，在这个起跑线上我将怎样去做呢，我迟疑、徘徊、不断的思索着。xxxx度新员工岗前培训班是针对我们刚毕业的高校生在踏入工作岗位前的一次重要的岗前培训，正是这次培训唤醒了沉睡中的我，面对自己的人生如何选择，如何定位，如何更快的融入国寿这个大家庭等等，我起先感觉到有了方向，心里也有了想法，对人生充溢了自信和喜悦。总之，岗前培训给了我一次人生定位的机会，给予了我很深的意义，对于我的将来、我起先信任自己。假如说岗前培训是对我思想理念的提升的话，那么
26、实习的过程则是对我实践阅历的积累。进入个险部实习对于我来说，是一个由生疏变成熟识，由悲观变成乐观，由怀疑自己变成信任自己的过程，在这个过程中，公司的企业文化、使命都时刻在影响着我。人生不如意之事常有八九，同样，我轮岗实习的过程中也不例外，有时会遇到不如意的事，也有困难打击的时候，而每当在这个时候，我都会想起“信任自己”这首歌，这样我都会让每一次挫折成为我成长的机会。实习的这段时间里，我听到每个人谈论的几乎都是些主动的事，我看到了几乎每个人都把自己的事情当作事业在经营，同时我也悟到了些做人做事的道理!篇三：保险公司员工工作心得体会保险公司员工工作心得体会敬重的各位领导，保险销售阅历共享.各位同仁
27、，敬爱的伙伴们：大家早上好！首先感谢区部领导和各位经理给了我今日这个机会，让我代表各位经理，和大家共享我们的心里话。我从1997年4月加入保险业，至今也9个年头了，取得了优异的成果，获得了多数的嘉奖。99年就走出国门到韩国旅游，从一个农村妇女，到今日的楼房、汽车和代表着身价的多张保单，证明白我当时的选择是正确的，这个行业是一个机会无穷的行业，xx人寿是一家培育胜利者的公司，xx区部是一个能给人带来财宝，增长实力的大课堂！所以我代表各位经理，真诚地感谢保险行业，感谢中国人寿，感谢xx区部，感谢全部的伙伴们！世间自由公道，付出就有回报，全部获得荣誉的伙伴，都能够深深的体会这句话的含义。我们正面临一
28、个充溢机遇与挑战的新时代，谁能抓住时机，勤于动脑，努力工作，谁就能立于不败之地。我作为一名主管，亲眼看到许多伙伴靠自己的才智和汗水实现了自己的幻想，我为他们感到由衷的兴奋；同时我也见到，许多伙伴没有经受住市场的考验，无法突破自己而选择了放弃，我为他们感到惋惜。敬爱的伙伴们，珍惜现在所拥有的一切吧，请你坚信，只要我们有一颗执着上进的心，有永不服输的精神，再加上我们的才智和汗水，命运之神就不会亏待我们，胜利就肯定属于我们，伙伴们，你们说是吗？再说说咱们xx区部，有这么一位亲善可亲、能文能武的好经理，带领大家一起学习、成长、旅游、长见识、如何挣更多的钱！大家或许不知道，x总的爱人去年和今年都生病住院
29、，可她一天工也不歇！坚持每天工作，这种精神莫非不值得我们学习和钦佩吗？有这么好的总经理，咱们应当感到骄傲和傲慢！让我们把最热情的掌声送给我们尊敬的胡总！保险销售阅历共享篇四银行保险代理业务阅历沟通材料 互利共赢促发展 今年以来，我分理处紧紧围绕州分行个金部制定的“六项重点产品”营销目标，把保险代理业务作为加快中间业务发展的有效途径，立足市场，抢抓机遇，强化业绩考核、强化银保合作等方面入手，全面推动代理保险业务的持续营销，保险代理业务保持持续增长的良好势头，1-6月，我行实现太平洋保险标准保费收入？万元，实现中间业务收入 万元。总结回顾我担当文山望华分理处主任两年来的保险代理业务工作，我把我的几
30、点做法和各位老师沟通共享，也希望各位老师多提珍贵看法。一、消退员工顾虑、树立营销信念二、在每次的激励活动中，我行都成立了由“一把手”任组长，分管行长任副组长，相关处室负责人为成员的活动竞赛领导小组，详细负责各营销活动的组织领导，目标任务的分解，方案的实施，总结推广活动的先进阅历，量化考核任务的完成状况。各县支行也成立了相应的组织领导机构，形成了行长全面抓、分管行长详细抓、职能部门协同抓、全行上下共同抓的横向到边，纵向究竟的竞赛活动新局面。特殊是市分行领导、中层干部、客户经理以保险代理部为平台，以客户中心为载体，充分发挥扁平化改革带来营销层次提高、营销力度加大、营销效果更好的优势，重点抓好分行机
31、关及直属单位的保险营销业务，并亲自购买保险。据统计，在市分行机关和直属单位，100行级领导，80的中层干部，65以上的一般员工都购买了保险。二、强化综合营销，是做好保险代理业务工作的基础- 1 - 为了加大市场营销的力度，我行结合本地实际，坚持统一性与敏捷性相结合的原则，大造声势，开展了有针对性的“六个一”营销公关活动。一是召开一次新闻传媒联系会，以代理保险为主题，大力宣扬农行的代理优势、网络优势和服务优势，扩大活动的长久影响力，提升农行的整体形象；二是走访一次地方党政领导和有业务联系的保险公司，求得党政的理解与支持，得到公司的协作与帮助；三是组织了一次代理保险业务举荐会，明确市场定位，找准突
32、破口：在客户结构上，坚持以农行高价值客户为主体的市场定位，在业务结构上坚持以财险和寿险为主体的市场定位，在产品结构上坚持集储蓄、保险、投资功能于一体化的市场定位。让社会更加了解农行的代理品种；四是开展了一次优质客户联宜活动，让代理客户更加认同农行、信任农行，调动了全方位、多层次的主动因素；五是开展了一次代理保险全员营销活动，调动了全方位、多层次的主动因素，特殊是基层网点员工，不怕苦，不怕累，常常起早睡晚，走村串户，想方设法做好代理营销工作。以XX支行XX营业所为例，今年，该所实现保费收入？万元，人均保费收入？万元，仅代理保险一项，全年人均多增加收入？元，该所员工除了自己在上下班时间努力营销以外
33、，职工家属也都主动参加对亲朋好友的宣扬和动员，代理保险业务在该所红红火火地开展；六是组织了一次优质服务大检查，采纳明查、暗访、抽查、现场评分等方式，对全市各支行、营业网点的代理保险业务进行不间断的检查评比，并将各县支行、营业网点任务完成状况进行通报，让每个网点刚好了解本行、本单位的状况，以便发觉问题、分析问题、解决问题，有针对性的提出改进看法。 三、强化队伍建设，是做好保险代理业务工作的关键我行始终把优化保险代理人员，规范销售人员行为，增加员工的营 - 2 - 销实力，提高保险专业化水平，作为确保代理保险业务顺当发展的关键。一是优化代理队伍。我行根据“新的思想观念、新的运行机制、新的管理模式”
34、的三新要求，对保险代理人员进行了优化组合，推行代理人员竞聘上岗，建立代理人员能进能出、职务能上能下、待遇能高能低的市场竞争机制。通过竞聘择优上岗，优化了人力资源配置，增加了代理人员的参加意识、竞争意识和忧患意识，激励了代理人员爱岗敬业、恪尽职守、奋勉向上的事业心和责任感。二是注意业务培训。在培训中，不仅重视代理保险学问培训的长期性和持续性，还注意系统性和针对性，按营销渠道的不同，分期、分批、分层次对全行营销人员进行了培训；对一线网点人员，培训的重点放在定额保单、卡式业务等一些分红型保险和家庭财产保险方面；对信贷客户经理，培训的重点是各类企业财产险、汽车履约保险及住房按揭保险等险种。在提高代理人
35、员业务学问的同时，也适当进行一些市场营销展业技巧的培训，使代理人员敏捷自如地推销各种险种。同时，市分行、县支行保险代理部营销人员还以上派一级的方法，组织到省分行或地方保险公司学习保险专业学问，从而为抓好今年的代理保险打下了坚实的基础。今年以来，我行共举办了各类代理保险业务培训？期，培训员工？人，组织员工参与代理资格考试 次，取得代理资格证？人，专业化保险代理人员队伍初具规模。三是规范营销行为。今年年初，我行便对保险代理营销人员为规范作了进一步的修订和完善，从业务宣扬、市场营销、保单填制、保费收取等环节都进行了明确的规定和要求，有效杜绝了道德风险和实力风险的发生。同时，完善了柜台销售保险操作流程
36、，规范了操作程序，提高了工作效率，避开了差错的发生。 四、强化业绩考核，是做好保险代理业务工作的保障- 3 - 改革安排机制，实行代理保险“工效挂钩”是经营机制的核心，也是促进代理业务的重要保证。在工作中，我行始终坚持三个原则：一是坚持了绩效挂钩的原则。将营销和管理人员的效益工资与代理业绩挂钩考核，上半年，我行共拿出？万元专项费用，用于代理保险的专项嘉奖，对在“百日竞赛”活动期间完成财险、寿险任务的县支行，按先后排名分别奖3万元、2万元、1万元；二是坚持按劳取酬、多劳多得的原则。按业绩先后排名，在全行树立了60名代理保险展业标兵，首先在政治上赐予通报表彰，发给荣誉证书，并对前10名的展业标兵各
37、嘉奖1500元，11至30名的分别奖1200元，31名至60名分别奖800元，既鞭策了先进，又激励了后劲；三是坚持了逐级考核的原则。市分行只量化考核到机关职能处室和各县支行，县支行再考核到基层营业网点，最终由网点考核兑现到个人。通过逗硬激励政策，各代理人员变压力为动力，促进了代理业务的不断发展。 五、强化银保合作，是做好保险代理业务工作的前提开展多层次合作，建立长期良性的合作伙伴关系，共同开创保险代理业务工作的新局面。一是建立银保通气例会制度。定期不定期与保险公司召开工作例会，加强与各保险公司的沟通与联系，对我行各保险代理业务量、市场占比等相关状况进行适时通报，并就工作中遇到的问题进行分析，刚
38、好提出解决问题的方法和措施。仅上半年，我行就召开工作例会？次，解决工作中遇到的问题？个。二是完善投诉处理机制。通过电话访问、电子邮件、现场询问等形式，进一步畅通客户投诉渠道，我行与保险公司分别落实了特地的人员和部门负责客户投诉的登记、问题分析、检查、报告、投诉的答复和信息反馈等事项，共同妥当处理客户投诉。今年以来，我行与各保险公司共同处理客户投诉？起，客户满 - 4 -保险销售阅历共享. 意率达100%，有力地维护了客户的合法利益。三是拓展银保合作领域。主动探究银保联手“一对一”的长期战略伙伴关系的新模式，有效地避开双方在代理手续费上进行博弈，削减短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，实现了
39、我行与保险公司的“双赢”。在代理寿险方面，我行先后与太平洋寿险公司、泰康人寿公司签订了银保合作协议，并将其产品与我行柜台资源有机结合起来，通过共同努力，我行的的代理保险业务的市场份额占比大幅增长，截止6月份，市场份额占比为 %，比去年年末增长了 个百分点。太平人寿、中国人寿、人民人寿、平安人寿、太平洋人寿在他们的系统内的排名也名列前矛。 下半年，我们将进一步切实加大内部监控和营销力度，不断提升服务质量、优化产品结构，全面完成省分行分解下达的各项目标任务。 - 5 -保险销售阅历共享篇五保险销售技巧 保险销售技巧 话术技巧 创建轻松的氛围（有热忱度） 有比较的标准：银行利息税/银行赚再多的钱也不
40、会与您共享 先认同，再说明：您的想法我理解，只不过我们是特殊- 不要连续问2个问题以上，适当的时候问一个问题 与客户互动不能局限于保险 介绍产品不急，和客户互动要看状况 在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做（理性诉求达不成时用感性诉求，感性诉求胜利后，力气无限大） 表达的方式比表达的内容重要4.3倍 处理反对问题的原则：先认同或接受准客户 先讲反面诉求，再讲正面诉求，效果好（在不冒犯客户的前提下做反面诉求） 对产品适时、适度制造热销气氛 讲话的力度要够，提高讲话的自信度，不要讲一些不确定的用词：或许、似乎、可能 促成：拉回到反对问题的处理，明确知道客户考虑的真实意图 每个段落做促成，借用促成激
41、发他的真实想法 销售的主导权要抓在自己手里，心里要有想法 英勇地向客户要时间，不要太羞涩一、开场白要求：简洁、与客户有互动（一）与客户互动1、一般问题 您平常有没有存钱的习惯？1）“有”。太好了，只要您在平常储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多？2）“没有”。我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗？3）“拒绝”。我了解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得？4）“缄默”。接着讲/您睡着了吗？ 您平常喜不喜爱多存一点钱？2、优势问题1）不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障？2）不晓得您担不担忧平常存的钱不够用，用钱
42、的时候须要一大笔钱？3）您希不希望有机会共享公司的经营成果？4）您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元？5）您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价？二、产品介绍（一）与银行做比较（产品介绍与反对问题中都可以用到）1）单利/复利/利息税我们平常存在银行是单利，而且还要扣税；可是凭我们公司的经营投资实力，把经营效果（公司盈利的70%）通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息。依据中等红利估算，*年下来可以拿到*万多，比银行要好，而且又不用交5%的利息税，红利每年也是以复利滚动的。 2）80元的妙用。（需刚好更新） 假如按现在银行利率，5000元一年，大约可获得80元；但假如把
43、钱存入我们公司，可以给您两样东西：A、依据公司营利状况可能是：80、300、500、800，您就把400元当存钱，80元当投资，平安这样的大公司，您用80元换一个10万元的保障您愿不情愿？3）资产配置法：3331（不是要求买保险取代全部投资） 例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、300元中等获利、中等风险、100元放在银行敏捷运用4）我们的安排是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利许多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金5）您把钱存银行，银行会给您保障吗？而我们现在一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还能获得一份高额的
44、保障，何乐而不为呢？6）保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。存银行的话，边存边拿，20年后不会存下钱来。而我们却在做半强制性的存钱，帮您存下钱来。 （二）比拟描绘目的：1、强化意识 2、不要太干脆的诉求1）保险就象养一个保证会孝顺的干儿子2）保险就好象放在角落的灭火器3）保险就好象备用轮胎，假如我把它拿走，您会同意吗？当您不用时，20年以后就会变成10万的现金4）保险就好象船上的救生圈（三）反对问题的处理不须要1）是的，王先生，您现在说不须要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以肯定不须要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不须要的时候买的，等到有须要的时候就再也买不到了呀！您说对吧？
45、2）是的，王先生，您现在说不须要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以肯定不须要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不须要的时候买的，等到有须要的时候，我们才有实力面对风险的威逼呀！您说对吧？保险我没爱好注：对保险没有爱好的人可以分为两种：第一种：有不开心阅历（包括亲身经验或身边见闻），此时，请帮助准客户理清不开心的问题所在，再接着下去。其次种：没有买过保险，主观上排斥保险。此时，请尽量用同理心、松软的语调争取说下去的机会。切记！不要用质询的语调质问客户为什么没爱好，这是大忌讳。1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推论您不但没有爱好，甚至于也很排斥对吧？因为，我以前也跟您一样很厌烦保险的呀！王先生是不是只要自己有实力赚钱，哪须要买保险对吧？2）是的，王先生，的确没有人天生对保险有爱好，因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没方法看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的，对吧？3）是的，王先生，您对保险没有爱好是很正常的，因为没有人天生对保险感爱好，我原来对