销售年度计划书模板.docx

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1、（三）经销渠道发展策略结合公司目前实际情况我们应选用可控性经销模式以减少公 司资金压力并增加市场操控性具体又可分为以下几种类别终端渠道商指拥有现代A、B、C类终端网络的客户流通渠道商指拥有批发网络的客户餐饮及其他渠道商指拥有餐饮及其他特殊通路的客户其中各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道因此在具 体操作时要视实际情况而定在每一个城市可以选择拥有全渠道的 一家经销商也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商（四）营销推广组合策略根据本企业产品特点200_年度我公司将针对市场状况在营销 推广上灵活地做出市场反应并落实以下四个层面的工作1 .针对消费者为了能灵活地做出市场反应这一层面的政策由经销商来

2、操 作公司计划只在全年各大节庆做全国性的形象推广活动具体 计划及方案由市场策划来制定销售年度计划书模板（篇3）一、企业经营环境分析（一）本企业所在行业发展态势分析（略）（二）本企业产品关联行业发展态势分析（略）（三）本企业产品市场发展态势分析（略）二、SWOT分析经过上述企业面临的经营环境结合我部门对企业整体营销环 境、营销状况的分析得出如下表所示的结论企业SWOT分析表项目分析结果优势（Strengths） 1.本公司产品品质及现有产品口味经过两年多 的调整、探索已获得消费者的认可2 .公司本年获得的诸多殊荣扩大了企业社会形象有利于企业 产品形象的提升3 .公司几百亩极具天然优势的种植、生产

3、基地是提供充足优 质产品的有力保障劣势（Weakness） 1.高成本产品包装材料使得产品成本居高不下对 企业良性运营带来难度4 .产品包装设计的美观度和包装工艺的完美度不够影响产品 形象机会(Opportunities) 1.政府对农业产业化的高度重视、对企业的 支持为企业发展带来更好的机遇2.消费者对健康的重视为本公司菌类食品的发展提供了商 机威胁(Threats) 1. _类食品市场的潜能巨大进入的竞争者越来越多 竞争程度加剧2.前两年的不良运作员工的流失等从某种程度上给企业形象 带来影响同时也导致公司资金链吃紧、营销网络滞后等现象综上所述如何充分利用公司产品优势及其他资源优势正确对 待

4、成本、资金等方面的劣势有效地快速地推广公司与产品在竞争 激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容三、200_年年度目标？(一)年度营业目标1.销售目标200_年度总销售目标为万元分解到各季度的销售目标如下：第一季度实现销售收入万元；第二季度实现销售收入万元；第三季度实现销售收入万元；第四季度实现销售收入万元2?其他目标根据类食品向中高档发展的市场趋势制定价格稳步提高 策略保持一类食品的价格领导地位扩大渠道开发售点提高产品、 售点的铺货率通过市场促销刺激消费者购买欲望推动经销商进货提高我 公司产品的市场占有率利用公司的市场工具和资源采取分品类、分包装的产品推 动策略在市场必需的前提下合理

5、安排、使用市场费用以达到提高 企业利润的目的（二）营销网络建设及拓展目标1?总体思想大力建设销售网络开发省内、省外一二级市场实现计划销量 目标力争超额完成任务2?年度目标市场拓展计划安排销售部将充分利用4月份的糖酒会招商机会拓展更多市场 具体的市场拓展计划如下表所示年度市场拓展计划安排表时间重点拓展目标市场第一季度四川、上海市、浙江省、江苏省、广东省、山东、重庆市、湖南第二季度陕西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省等第三季度细化上述区域市场根据网站等方式宣传后的客户咨 询情况拓展其他区域市场第四季度细化上述区域市场进一步加强与经销商及客户的关 系同时开拓其他区域市场3.销售组织建设(1

6、)建设思路与目标逐步健全经销商助销系统使市场更具可控性和有效性逐步完善人员薪资、绩效体系加强人员培训提高控制市场 终端的水平加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作(2)拟建销售组织结构拟建的销售组织结构如下图所示市场监察与市场策划目前合二为一视实际需要分设鉴于目前我公司处于发展阶段省区经理以下人员暂不设置 视市场运营状况及利润状况而逐步设定各级职位的具体薪资结构与总经办、人力资源部详细讨论 后确定建议不低于同行以达到吸引人才、稳定团队的目的4?塑造品牌形象通过统一的形象宣传塑造“”专业形象逐步深入消费者 心中最终达成“一类食品代表”的愿景具体工作事项包括以下几 方面(1)专业 CI (C

7、orporateidentity)设计通过专业的CI识别系统尤其是VI (Visualldentity)识别系 统的设计有计划地向公众展示企业及品牌特征使公众对我公司及 品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识更好地提升本 公司的经济效益和社会效益(2)宣传用品配置在统一 VI的前提下配备产品招商手册、形象促销台、宣传海 报、免费品尝品等必需的市场宣传物料并通过合理的发放与使用 以达到更好地宣传企业及品牌的效果(3)网站建设在短期内完成本公司网站的建设以达到更好地宣传企业与品 牌形象的目的同时与网站、网站等商洽广告宣传事宜四、公司年度营销策略(一)产品发展策略由于公司前期在产品发展上没有统

8、一规划使得产品的研发在 不同程度上带有随意性与偶然性缺乏科学性而目前市场竞争越发 激烈因此在以后的产品开发上一定要使用科学的方法通过市场调查及诸多测试手段以保证产品自有的生命力、销售力在营销策略 上也要注意各系列产品的差异化在市场上互为补充1. A类产品营销策略结合我公司目前的实际资源在现有产品的四个系列中着重推 广前两个系列此外在包装上也要做到以下几点瓶装系列产品需在包装上进行美化使其终端陈列更醒目袋装系列产品的规格需进一步细化以满足不同区域市场、 不同渠道的需求同时也要美化其包装使得产品形象更趋高档化适时开发散装称重系列及餐饮专供包装2.B类产品营销策略今年底新推出的.一系列产品虽是一次大

9、胆尝试但其极有可 能成为产品组合中的一个亮点市场潜力巨大200一年度值得继续投 入同时美化包装细化规格乃至开发新品种以满足不同区域市场、 不同渠道的需求（二）产品价格发展策略1 .各系列产品的具体价格详见公司产品价格表此价格 体系若经市场测试需结合区域市场做调整将视实际需求经讨论后 做出相应调整2 .产品价格的基本思路为：在全国统一经销价（含税到岸价） 的基础上视具体情况给予不同的返利及市场支持额度分别为3%6%、7%10%；建议全国统一零售价但不做硬性要求但市场监察 人员要及时了解市场避免恶意压价、降价等牟取利益的行为（三）经销渠道发展策略结合公司目前实际情况我们应选用可控性经销模式以减少公

10、 司资金压力并增加市场操控性具体又可分为以下几种类别终端渠道商指拥有现代A、B、C类终端网络的客户流通渠道商指拥有批发网络的客户餐饮及其他渠道商指拥有餐饮及其他特殊通路的客户其中各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道因此在具 体操作时要视实际情况而定在每一个城市可以选择拥有全渠道的 一家经销商也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商（四）营销推广组合策略根据本企业产品特点200_年度我公司将针对市场状况在营销 推广上灵活地做出市场反应并落实以下四个层面的工作1 .针对消费者为了能灵活地做出市场反应这一层面的政策由经销商来操 作公司计划只在全年各大节庆做全国性的形象推广活动具体 计划及方案由市场

11、策划来制定2 .针对终端商主要针对流通渠道的终端零售商具体政策的制定要与经销商 的政策一起考虑3 .针对经销商在当前采用的可控性的经销商模式下所有的市场推广只有充 分考虑了经销商的利益市场才能真正得到良性发展这两个层面的 市场政策基本体现在招商政策里但在具体执行过程中 将根据具体区域做适应调整4 .针对营销人员营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现但为了保证 某一专案得到有效落实故单独设立奖励政策具体由市场策划在推 广专案附件中体现出来五、200一年度营销行动计划（一）销售活动计划1 .既有销售网络的调整200一年4月至5月完成省内既有网络的调整包括协调合作 方式、重新开拓经销商具体分为市

12、区及二级市场两个部分由城 市经理及市内经理两位人员分别负责其他省市既有网络将视实际情况做出调整原则是向现有政 策靠拢时间与下面的各城市开拓计划同步具体由相应区域的省区 经理负责2 .省外区域市场的开拓健全营销网络具体由各省区经理负责跟踪落实市场拓展时间安排如下表所 示省外区域市场开拓计划表时间计划拓展省区200一年4月上海市、广东省、四川省、重庆市200年5月辽宁省、浙江省、湖南省200_年6月山东省、江苏省200_年7月湖北省、天津市200年8月北京市、福建省200_年9月河南省、陕西省200_年10月200一年3月其他要求合作的区域及开发的区域销售年度计划书模板（篇4）杭州春泉大米安徽省大

13、区经理工作计划书结合杭州春泉有限公司的发展现状，针对“杭州春泉，大米 的销售推广制定如下销售计划：一、目标与愿景计划每月达成500吨以上的销售任务，年度任务达成7000吨 的销售业绩；客户开发以每月开发10个以上的稳定客户为目标，争取全年稳定合作客户50个以上。计划以安徽几个个地级市场为 重点开发市场（合肥店为标杆市场），其他几个地级市场为次重点 市场，除大力度进行销售业绩的突破外，更多关注品牌形象的建 设和品牌推广，具体思路如下：二、工作思路1、明确职责“量化考核”时刻以达成月度销售任务为重中之中，同时转 变思路，以市场服务和销售推广的双重角色开展工作。做好公司 产品推广销售全面规划如：战略

14、规划、策略制定、市场调研、品 牌推广、产品组合定位等工作。以消费者需求为中心，根据不同 的市场环境，对市场运作进行策划及指导外，更注重如何协助经 销商针对市场开发健全更完善、更健全的销售网路，更周到人性 化的售后服务。2、驻点营销驻点市场的推行既锻炼、提升销售部人员自身，又贴身服务 了一线经销商及其业务人员，销售部只有提供了这种贴身、顾问、 教练式的全程跟踪服务，销售部人员才能真正做到对市场了如指 掌，从实践中找到适合自身市场的正确营销模式销售部驻点业务必须完成六方面的工作：a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行

15、业发展趋势，提出新产品的开发思路；C、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费 用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。e、及时全面宣传公司政策，提升品牌影响力及知名度，培养 忠实客户；f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验, 及时推荐给市场复制；3、与经销商强强联合，真正建立覆盖乡村的销售网络销售部要在市场一线真正发挥作用，除了调整自身定位及提 升自身服务水平外，还离不开经销商团队的支持和配合。如果得 不到经销商的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是 一纸空文。由销售部和经销商团队的主管

16、和骨干组成市场推广小 组，由销售部确定活动企划方案，再由市场推广小组成员发表意 见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的 方案，由销售部负责协调完善；对于会议讨论通过的方案，交经 销商团队执行，由市场推广小组负责跟踪执行进度和效果，并及 时调整，更好的满足消费者需求及为消费者提供更好的服务三、管理团队1、销售团队配置标准：a业务经理1名（销售部）市场部经理1名负责业务团队的 组建考核，市场推广及销售目标的达成，制定规划年度销量明标及费用预算等事 项！b市场信息管理员1名（文员）负责市场调查、信息统计、市 场分析、业务人员销售数据汇总、客户资料整理等工作。C业务代表8名负责销售业

17、绩的达成，客户开发及维护，区 域市场的管理、公司活动政策现场执行及市场信息反馈四、市场分析1、竞争激烈近几年来，由于同质化现象严重，市场供应远远大于市场需 求，大米销售处于买方市场，竞争十分激烈，因此做好客户的服 务及管理显得尤其重要，在公司保证品质的前提下，同种品质比 价格，在降低各项成本的基础上，为经销商提供最优惠的价格， 在同等价格的基础上，为消费者提供最优质的产品；同行业竞品 如金健，北大荒，福临门，金龙鱼的优秀推广模式均可学习借鉴， 为我所用，知己知彼，百战不殆。2、整合资源我公司依托区域特有的生态保护田优势保障了我们有特色的 绿色食品供应，且有政府背后的大力支持，是一般中小型企业无

18、 法比拟的优势。公司需引进较强的人才优势，在科研开发、销售 公关、企业管理、财务及物流配送各方面，集中一大批优秀骨干 人才，为公司的发展和市场的开拓提供保证。五、品牌推广为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久 的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、 产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推 广策略。1、品牌形象为了打造“”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产 品统一使用该品牌，不同类型的系列产品采用不同的包装策略， 建议增加人物头像，以便于百姓识记。2、产品定位根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推 出和销售区域的情况变化，为提高与

19、同类产品的竞争优势，扩大 市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用高、 中、低价格策略，增加产品竞争力3、网络建设销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步 形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡 镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进 一步开发重点市场的经销商和专业大米销售商，扩大市场范围， 抢占市场份额。4、市场推广a.积极利用公司各种有价值的资料，如（品牌好的形象）等 宣传企业。b.在区域性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章, 扩大产品知名度及品牌影响力。c.积极参加各种大型行业会议及与各地经销商联合举办多种 形式的产品

20、知识讲座、产品体验营销、产品推广等会议，宣传展 示公司与产品。d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。e.在一些重点市场配合经销商做一些墙体广告，单页宣传， 海报，KT板或室内六销售部组织架构七销售部费用预算及成本分析A人员费用预算1.业务经理待遇：底薪1400元/月，提成20元/吨，出差补助标准：100元/天，车费实报实销（控制在500元/月），住宿费标准80-100 元/天2.招待费用400元/月手机费用200元/月（每人预计总费 用0700万元/月）3.业务代表待遇：底薪1200元/月，提成30元/吨，差旅补 助60元/天，车费实报实销控制在300元/月，住宿费30元/天。手

21、机费300 元/月（每人预计总费用5000元/月）B市场推广费用预算促销政策支持：十送一活动，预计销售500吨，需赠品1万 袋，预计25万元总费用合计：业务经理2名，费用总计2万元，业务代表8 人，费用总计4万元，人员成本合计6万元；市场推广费用25万元，总费用 31万元/月C成本分析：单月销量1000吨，销售额平均400万以上，如按总费用31 万元预算，则吨均费用310元/月。业务人员待遇制度1 .底薪：a.试用期一个月，底薪1000元/月，不含任务b.试用期过后第二个月任务底薪1000元/月，含50吨任务, 50吨以外依据销售部计提及奖金标准执行，完不成50吨任务底 薪600元/月c.第三

22、个月完不成50吨任务，公司建议辞退2 .补助：60元/天，出差天数以出差申请单为准，出差期间以 电话报岗和电子打印车票为主，超出部分自己垫付3 .话费：每月报销200元，以实际打印发票为准4 .提成：依据销售部计提及奖金标准执行5 .差旅费：依据车票实报实销，出租车的土费每天20元以内 市场推广费用标准：1 .门头制作：制作及安装总计费用的30%计算，月总体投放 量预计12000元左右；2 .市场推广费用：以买赠为主，赠品以杂粮为主3 .样品：依据市场需求调整产品结构销售年度计划书模板（篇5）在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，

23、良好的 售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了 宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比 较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问 题。特对个人销售工作计划分析如下：一、下面是公司年总的销售状况：从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，能够说 是销售做的十分的失败。在河南市场上，产品品牌众多，天 星由于比较早的进入河南市场，产品价格混乱，这对于我们开 展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有 很大的问题，主要表此刻：1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中 旬开始工作的，在开始工作倒此刻有记

24、载的客户访问记录有一个, 加上没有记录的概括为一个，八个月一天的时间，总体计算三个 销售人员一天拜访的客户量一个。从上面的数字上看我们基本的 访问客户工作没有做好。2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把 我们公司产品的状况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想 法和意图；对客户提出的某项推荐不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不明白客户对我们的产品有几分了解或理解的什么程度, 洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养 成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态, 从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间

25、没有合理的分 配，工作局面混乱等各种不良的后果。4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作职责 心和工作计划性不强，业务潜力还有待提高。二、市场分析此刻河南市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，此刻 我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上 是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就 是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，应对小型的客户， 价格不是太别重要的问题，但应对采购数量比较多时，客户对产 品的价位时十分敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格 做一下适当的浮动，这样能够促进销售人员去销售。在郑州区域，因为市场首先从郑州开始的，所以郑州市场 时

26、竞争十分激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的 知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以 我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性, 我相信我们做的比原先更好。市场是良好的，形势是严峻的。在河南市场能够用这一句 话来概括，在技术发展飞快地这天，明年是大有作为的一年，假 如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可 能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。三、20_年工作计划在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的

27、资源，一切销售业绩都起源于有一个好 的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业 的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为 一项主要的工作来抓。2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于 放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作 中发挥主观能动性，对工作有高度的职责心，提高销售人员的主 人翁意识。3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和推 荐，业务潜力提高到一个新的档次。

28、4）在地区市建立销售，服务网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突 然改变行程，毁约，车辆不在家的状况，使计划好的行程被打乱， 不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。5）销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公 司下达的销售任务，把任务根据具体状况分解到每月，每周，每 日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完 成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售 业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公 司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建 立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环

29、境是工作 的关键。以上是我对20_年销售工作计划的一些不成熟的推荐和看法, 如有不妥之处敬请谅解。销售年度计划书模板（篇6）一、计划概要1、下年度销售目标万元;2、强化配套优势，全力打造以“个性、时尚、简约、安全”为主题的客厅文化；品牌三年阶梯式成长的规划，加速客厅系列 事业成长，借势强大软体的市场，奠定坚实的品牌基础。二、营销状况地柜产品属于上游客厅配套产品，受上游产品消费市场牵制, 但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断 提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度， 从而带动了整体市场容量的扩张。地柜产品需求量比较大。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用集中

30、市场代理批 发或办事处加经销商以及店中店的模式，国内企业20年都加大 力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，对于进入时间 相对较晚的产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急 于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模 式。为了快速对市场进行反应。产品市场容量比较大而且还有很 大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入市场的品牌存在 很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进市 场。目前公司产品在市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品 牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公 司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并 及时提出

31、，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回 访等各项服务。三、营销目标1 .客厅产品应以长远发展为目的，力求扎根扩大。20_年以 建立完善的销售网络和样板代理为主，销售目标为万元；2 .挤身一流的客厅产品供应商；成为快速成长的成功品牌；3 .以客厅产品带动整个公司产品线的销售和发展；4 .市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长, 到年底取代省内同水平产品的一部分市场；5 .致力于发展分销市场，到20_年底发展到50家分销业务 合作伙伴；6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收 益、高薪资发展。四、营销策略

32、如果客厅产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选 择必然是一一“目标集中”的总体竞争战略。随着经济的不断快 速发展、城市化规模的不断扩大，客厅产品市场的消费潜力很大， 目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集 中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将国内市场划分为以下：战略核心型市场-广东顺德，江苏鑫口，陕西西安，北京香 河重点发展型市场一一国内一级城市以及成熟的二级市场培育型市场国内二、三级市场总的营销策略：采用地区市场总代或区域性代理和渠道专卖 营销相给合的营销

33、策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展地区市 场总代，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及 销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成 完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以地柜自控产品的销售带动其他产品的销售。3、价格策略：以合理的价格、高品质、高利润空间为原则；制订较现实的 价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价 格体系，确保一级分销商，二级分销商，专卖店商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格

34、政策又要有一定 的能活性。4、渠道策略：(1)合作伙伴分为二类：一是地区性总代客户，是我们的重 点合作伙伴。二是专卖商客户，是我们的基础客户。(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然 后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中, 然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在 客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名 字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场

35、上，随时保证有一个当地的可以成为一 级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动 力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓总 代理，然后渠道分销上，另外，本人负责大客户的主攻行业市场， 力争在三个月内完成35项样板代理商，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业 精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反 应。团队建设精而能战，战则能胜。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度（3）以专业的精神来销售产品。价值=

36、价格+技术支持+服务+ 品牌。实际销售的是一个解决方案。（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持， 市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。五、营销方案1、公司应好好利用自身产品优势，走品牌发展战略；2、整合本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。8、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管 理，必须组建一支能征善战的营销队伍

37、：确保营销队伍的相对稳 定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于5人；务必做好 招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区 主管；9、加强销售队伍的管理：实行4R管理制度；采用竞争和激 励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相 结合。10、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进 行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种 促销活动，制定奖罚制度及激励方案。11、代理商管理及关系维护：针对现有的代理商或将拓展的 代理商进行有效管理及关系维护，对各客户及代理商建立客户档 案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和 公司20年度的

38、新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结 束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各代理商负责人的基 本情况进行定期拜访，进行有效沟通。12、品牌及产品推广：品牌及产品推广在20_年执行公司的 定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公 共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关 系。13、终端布置，渠道拓展：根据公司的20年度的销售目标， 渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合 业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。14、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销 售促进活动，灵活

39、策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势， 攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划 与执行。15、团队建设、团队管理、团队培训六、配备和预算1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于5人；2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度, 并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位；3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与 市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制；4、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员 支持，全力以赴完成终端任务；5、拓宽公司产品线，增加利润点；6、确立各项预算与经费预算，经费预算的决定通常随销售实绩做上下调节;7、为加强机构的敏

40、捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使 人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密, 在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；8、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚 政策。二、SWOT分析经过上述企业面临的经营环境结合我部门对企业整体营销环 境、营销状况的分析得出如下表所示的结论企业SWOT分析表项目分析结果优势(Strengths) 1.本公司产品品质及现有产品口味经过两年多 的调整、探索已获得消费者的认可2 .公司本年获得的诸多殊荣扩大了企业社会形象有利于企业 产品形象的提升3 .公司几百亩极具天然优势的种植、生产基地是提供充足优 质产品的有力保障

41、劣势(Weakness) 1.高成本产品包装材料使得产品成本居高不下对 企业良性运营带来难度2.产品包装设计的美观度和包装工艺的完美度不够影响产品 形象机会(Opportunities) 1.政府对农业产业化的高度重视、对企业的支持为企业发展带来更好的机遇2 .消费者对健康的重视为本公司 菌类食品的发展提供了商机威胁(Threats) 1._类食品市场的潜能巨大进入的竞争者越来越多 竞争程度加剧3 .前两年的不良运作员工的流失等从某种程度上给企业形象 带来影响同时也导致公司资金链吃紧、营销网络滞后等现象综上所述如何充分利用公司产品优势及其他资源优势正确对 待成本、资金等方面的劣势有效地快速地推

42、广公司与产品在竞争 激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容三、200_年年度目标？(一)年度营业目标1 .销售目标200_年度总销售目标为万元分解到各季度的销售目标如下：第一季度实现销售收入万元；第二季度实现销售收入万元；第三季度实现销售收入万元；第四季度实现销售收入万元2?其他目标根据 类食品向中高档发展的市场趋势制定价格稳步提高策略保持一类食品的价格领导地位扩大渠道开发售点提高产品、售点的铺货率通过市场促销刺激消费者购买欲望推动经销商进货提高我 公司产品的市场占有率利用公司的市场工具和资源采取分品类、分包装的产品推 动策略在市场必需的前提下合理安排、使用市场费用以达到提高 企业利

43、润的目的（二）营销网络建设及拓展目标1?总体思想大力建设销售网络开发省内、省外一二级市场实现计划销量目标力争超额完成任务2?年度目标市场拓展计划安排销售部将充分利用4月份的糖酒会招商机会拓展更多市场具体的市场拓展计划如下表所示年度市场拓展计划安排表时间重点拓展目标市场第一季度四川、上海市、浙江省、江苏省、广东省、山东、重 庆市、湖南第二季度陕西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省第三季度细化上述区域市场根据网站等方式宣传后的客户咨询情况拓展其他区域市场第四季度细化上述区域市场进一步加强与经销商及客户的关 系同时开拓其他区域市场3 .销售组织建设(1)建设思路与目标逐步健全经销商助销系统使

44、市场更具可控性和有效性逐步完善人员薪资、绩效体系加强人员培训提高控制市场 终端的水平加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作(2)拟建销售组织结构拟建的销售组织结构如下图所示市场监察与市场策划目前合二为一视实际需要分设鉴于目前我公司处于发展阶段省区经理以下人员暂不设置 视市场运营状况及利润状况而逐步设定各级职位的具体薪资结构与总经办、人力资源部详细讨论 后确定建议不低于同行以达到吸引人才、稳定团队的目的4?塑造品牌形象通过统一的形象宣传塑造“”专业形象逐步深入消费者心中最终达成“类食品代表”的愿景具体工作事项包括以下几方面(1)专业 CI (Corporateidentity)设计通过专业

45、的CI识别系统尤其是Vl(Visualldentity)识别系 统的设计有计划地向公众展示企业及品牌特征使公众对我公司及 品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识更好地提升本 公司的经济效益和社会效益(2)宣传用品配置在统一 VI的前提下配备产品招商手册、形象促销台、宣传海 报、免费品尝品等必需的市场宣传物料并通过合理的发放与使用 以达到更好地宣传企业及品牌的效果(3)网站建设在短期内完成本公司网站的建设以达到更好地宣传企业与品 牌形象的目的同时与网站、网站等商洽广告宣传事宜四、公司年度营销策略(一)产品发展策略由于公司前期在产品发展上没有统一规划使得产品的研发在 不同程度上带有随意性与偶

46、然性缺乏科学性而目前市场竞争越发 激烈因此在以后的产品开发上一定要使用科学的方法通过市场 调查及诸多测试手段以保证产品自有的生命力、销售力在营销策 略上也要注意各系列产品的差异化在市场上互为补充LA类产品营销策略结合我公司目前的实际资源在现有产品的四个系列中着重推 广前两个系列此外在包装上也要做到以下几点瓶装系列产品需在包装上进行美化使其终端陈列更醒目袋装系列产品的规格需进一步细化以满足不同区域市场、 不同渠道的需求同时也要美化其包装使得产品形象更趋高档化适时开发散装称重系列及餐饮专供包装2.B类产品营销策略今年底新推出的一系列产品虽是一次大胆尝试但其极有可 能成为产品组合中的一个亮点市场潜力巨大200_年度值得继续投 入同时美化包装细化规格乃至开发新品种以满足不同区域市场、 不同渠道的需求（二）产品价格发展策略1 .各系列产品的具体价格详见公司产品价格表此价格 体系若经市场测试需结合区域市场做调整将视实际需求经讨论后 做出相应调整2 .产品价格的基本思路为：在全国统一经销价（含税到岸价） 的基础上视具体情况给予不同的返利及市场支持额度分别为 3%6%、7%10%；建议全国统一零售价但不做硬性要求但市场监察人员要及时了解市场避免恶意压价、降价等牟取利益的行为