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1、 西北大学学位论文知识产权声明书 本人完全了解学校有关保护知识产权的规定，即：研究生在校攻读学 位期间论文工作的知识产权单位属于西北大学。学校有权保留并向国家有 关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许论文被查阅和借阅。 学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以 采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。同时，本人保 证，毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文章一律注明作者单位为西北 大学。 本人声明：所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及 取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，本 论文不包含其他人己经发表或撰写过的研究
2、成果，也不包含为获得西北大 学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与 我一同工作的同志对 本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。 保密论文待解密后适用本声明。 学 位 论 文 作 者 签 名 ：指 导 教 师 签 名 : P年 /;月 曰 /么年，月 /日 西北大学学位论文独创性声明 学位论文作者签名 ：两 和 /上年 月 /7曰 题 目 . GJ国际影城盈利模式研究 专 业 .工商管理硕士 学员姓名：高维阳 学员签名：為沐产 :1 导师姓名：白永秀 导师签名： 摘要 本文首先是在我国文化产业大繁荣，国家连续三年出台支持文化产业发展的 相关政策大背景下进行的选题。其次
3、，本文结合盈利模式的相关理论，并借鉴其 他影城的盈利模式实践经验，采用系统分析法、比较分析法与成本收益分析法对 本文研究对象 GJ国际影城的现状进行的全面的分析与评判，得出 GJ影城存在 是在利润源方面存在利润源划分不细致，尚处于大众化阶段的问题；三是利润杠 杆层面存在利润杠杆起点较高和弹性不足的问题；四是在利润屏障构建层面存在 潜在进入者威胁，竞争能力不高的问题。 最后，基于以上分析研究，本文在制定合理的盈利来源计划、盈利方式与目 标的具体原则下，制定出符合影城长远发展的盈利模式，总体分为以下四个方面： 一是在利润点方面应推陈致新，增加新型利润点，提高现有利润点盈利能力， 二 是细分客户，将
4、客户群体分为老人、儿童、情侣、成人和学生五类 ，根据类别制 定不同营销策略；三是在利润杠杆方面不仅局限于价格杠杆的调节作用，同时应 推行行业联盟政策，最大限度满足客户需求；四是在利润屏障构建方面，应利用 自身优势，打品牌战略，防止潜在进入者威胁。 【关键词】国际影城；盈利模式；文化产业 【研究类型】应用研究 第一章导论 Title: The model of profit for GJ international studios Specialty: Business Administration N a m e : G a o W e i y a n g! Tutor: Bai Yongxi
5、u Signature: Q(y Cny Signature: yfn Abstract Firstly, in the prosperity of Chinas cultural industry, the state for three consecutive years shouted background to support the development of cultural industries of topics. Second, the combination of the theory of the profit model, and draw on the practi
6、cal experience of other Studios profit model, system analysis, comparative analysis of the law and the cost-benefit analysis conducted a comprehensive analysis of the status of the object of study of this article Metropark Studios judges, drawn high King Studios there are four aspects: First, in ter
7、ms of profit point the single profit point lower profitability; sources of profit, division is not detailed in terms of profit source, is still in the Popular Stage problem; the profit leverage level profit leverage higher starting point and the lack of flexibility; Fourth, there are potential entra
8、nts in the profit barrier level threat competitiveness. Finally, based on the above analysis, research, plans to develop a reasonable source of profit, profitable way to target specific principles formulated in line with the long-term development of the profit model Studios Overall divided into the
9、following four aspects: First, the profit point should be weeding through the old and new increase of new profit point, to improve the profitability of the existing profit point; second is subdivided customers, customer groups divided into the elderly, children, couples, adults and students to devel
10、op a different marketing strategy five categories, according to the category; Third, in profit leverage are not only limited to the regulatory role of the price lever, while the implementation of the Union policies of the industry, to maximize meet customer demand; Fourth, the profit barrier, should
11、 make use of their own advantages, playing a brand strategy to prevent the threat of potential entrants. 【 Key word 】 International cinema; The model of profit; Cultural industries 【 Research Type】 Application Research 1导论 . 1 1.1选题背景与研究意义 . 1 1.1.1选题背景 . 1 1.1.2研究意义 . 2 1.2研究对象与研究方法 . 3 1. 2. 1研究对象
12、 . 3 1.2. 2研究方法 . 3 1.3基本思路与框架结构 . 4 1, 3. 1基本思路 . 4 1. 3. 2框架结构 . 5 1. 4本文的贡献 . 6 2盈利模式的相关理论及综述 . 8 2. 1盈利模式的内涵及特征 . 8 2. 1. 1盈利模式的内涵 . 8 2. 1. 2盈利模式的特征 . 8 2. 2盈利模式的相关理论 . 9 2. 2. 1德里安 J 斯莱沃斯基盈利模式理论 . 9 2. 2. 2加里 .哈默尔盈利模式理论 . 10 3我国电影院传统盈利模式的总结与评析 . 14 3.1我国电影院传统盈利模式 . 14 3. 1.1 “ 片 方 一一 院 线 ” 模 式
13、 中 影 国 际 影城 . 14 3. 1. 2物业依托模式 - 万达影城 . 15 3. 1. 3品牌连锁模式一一河南奥斯卡 . 16 3.2我国电影院传统盈利模式评析 . 17 3. 2. 1利润点层面 . 17 3. 2. 2利润源层面 . 18 3.2. 3利润杠杆层面 . 19 3.2. 4利润屏障层面 . 20 4 GJ国际影城的外部发展环境分析 . 22 4. 1 政策环境 （ Political ) . 22 4. 1. 1文化产业发展政策 . 22 4. 1. 2电影产业发展政策 . . 23 4. 2 经济环境 （ Economical ) . 24 4. 3社会环境 （
14、social) . 4. 4 技术环境 （ Technological ) . 4. 4. 1电影行业的技术环境 . 4.4.2 GJ国际影城的技术环境 . 5 GJ国际影城的内部盈利现状分析 . 5. 1 GJ国际影城盈利现状分析 . 5.2 GJ国际影城盈利模式的问题分析 . 6、 GJ国际影城电影院盈利模式构建 . 6. 1 GJ国际影城电影院盈利模式构建思路 . 6. 1.1盈利来源 一一 整合现有资源 . 6. 1. 2盈利方式 扩宽盈利渠道 6.1. - 3盈利目标 形成影院经济 . 6.2 GJ国际影城盈利模式具体构建 . 6.2. 1利润点方面 . 6. 2. 2利润源方面 .
15、 6. 2. 3利润杠杆方面 . 6. 2. 4利润屏障方面 . 7 GJ国际影城盈利模式的保障措施 . 7. 1组织保障 . 7. 1. 1组织结构图 . 7. 1.2各部门具体职责 . 7. 2制度保障 . 7.2. 1岗位管理制度方面 . 7.2.2员工行为规范制度方面 . 7. 3人力保障 . 8 m . 8. 1本文主要结论 . 8. 2本文不足及有待进一步研究的主要问题 8. 2. 1本文不足 . 8. 2.2本文有待进一步研究的问题 . 参考文献 . 致谢 . 26 28 28 28 30 30 36 40 40 40 41 41 42 43 45 47 49 51 51 51
16、51 52 5 3 53 53 55 55 56 56 57 58 60 西北大学硕士学位论文 图 1-1 2005年至 2010年中国电影票房统计图 1 而电影院作为电影产业链的终端环节在整个电影产业发展中发挥着重要的 作用。尤其对于中国市场而言，由于电影制片成本的回收主要依赖票房，因此影 院成为电影产业化发展的根本性基础，是制片、发行、放映等环节赖以维系的支 |中国社会科学院文化研究中心： 2011年中国文化产业发展报告，社会科学文献出版社， 2011年 8月出 版 1导论 电影产业属于文化产业的重要分支，在近几年以来，该市场发展迅速，但也 出现了各种各样的问题，为在这一市场取得更大的发展
17、空间和收益，本文将电影 院的盈利模式研究作为主题进行了详细的研究和分 .析。 1.1选题背景与研究意义 本文是在国家不断推进文化产业发展，支持各地文化类企业建设的大潮流下 提出的影城盈利模式研究选题，这一选题的提出具有重要的意义。 1.1.1选题背景 电影作为当代一个重要的大众艺术行业，在我国具有广泛的群众基础和社会 影响。在经济迅速发展、文化需求逐渐增大的今天，电影产业已经成为文化产业 中十分重要的组成部分，具有巨大的市场规模。据中国社科院主编的 2011年 中国文化产业发展报告调查显示， 2010年，在电影生产数量、银幕数量、票 房总量、综合收入总量、观众人次、国产电影市场份额等各项主要指
18、标上，中国 电影 产业显示出蓬勃发展势头，其中，票房总量已经超过英国。但是，全年影院 观众只接近 3亿人次，平均每人每 5年进影院观看一次电影，因此，未来中国电 影产业仍具有较大的发展前景。 （ 2005年至 2010年中国电影票房如图 1-1所示）。 第一章导论 柱，是电影投入和产出形成良性循环的实现条件。 由于电影院建设和发展对于电影产业乃至我国文化产业发展的重要作用，近 年来，电影院的建设得到了我国政策层面的关注和支持。在 2009年 9月由国务 院颁布的文化产业振兴规划中指出： “ 以推进电影院线、数字电影院线的跨 地区整合以及数字影院的建设和改造为手段，促进现代文化市场体系的建设。
19、” 2010 年 1月 21日，国务院办公厅发布了关于促进电影产业繁荣发展的指导意 见，提出了指导和鼓励中国电影产业发展以及电影院线建设的一系列方案，规 划了我国电影产业发展的 5年目标 1。而在 2011年国务院最新颁布的电影管 理条例也降低了建设的改造电影院的准入门槛 1 2。此外，电影管理局对于新建 影院所采取的 5%票房收入的奖励机制也极大的促进了新建影院的蓬勃发展。 而在巨大的市场前景以及强有力的政策支持下，我国电影院建设进入了快速 发展期，2010年，全国新建电影院 313家，平均 1.16天新建家电影院 2。在此背 景下，如何在利用政策支持发掘市场的同时，有效规避同业竞争，形成符
20、合 自身 发展特点及实际的盈利模式，成为新建影院在建设和发展中必须面对和解决的重 要问题之一。而这也正是本文选题的立足点。 本文选择以 GJ国际影城盈利模式设计为题进行研究，不仅是基于笔者 的工作实际，更是来源于笔者在 MBA阶段课程中所学到现代企业治理机制、现 代商业模式以及企业家精神等重要理论基础。在本文的研究中，将在对盈利模式 的相关理论研究进行综述的基础上，结合现阶段我国传统电影院的盈利模式，从 利润点、利润源、利润杠杆以及利润屏障四个层面构建符合铜川市新建 GJ国际 影城发展实际的盈利模式，并对顺利实现 盈利模式的保障措施进行了分析，以期 构建符合实际、科学可行的电影院盈利模式。 1
21、.1.2研究意义 本文选择以 GJ国际影城盈利模式设计为题进行研究，有以下几个层面 的意乂 ： 第一，社会意义方面：文化建设是中国特色社会主义事业总体布局的重要组 成部分，我们党始终把文化建设放在党和国家全局工作的重要战略地位。特别是 1 H务院办公厅关于促进电影产业繁荣发域的指导见 .国办发 （ 2010) 9 .2010-0丨 -25 2淸科研究中心： 2010年中国丨 li影产业投资发展报告， http:/ 2011.9 2 西北大学硕士学位论文 在当前中国进入了全面建设小康社会的关键时期和深化改革幵放、加快转变经济 发展方式的攻坚时期，文化越来越成为民族凝聚力和创造力的重要源泉、越来越
22、 成为综合国力竞争的重要因素、越来越成为经济社会发展的重要支撑，丰富精神 文化生活越来越成为我国人民的热切愿望。在此背景下，本文以电影院这一文化 宣传的前沿阵地为研究对象，以构建盈利模式促进电影院良性发展为研究目标， 这对于满足我国人民不断增长的精神文化需求，提升人民生活质量，构建社会主 义和谐社会具有重要作用。 第二 ，经 济意义方面： 近年来，随着人民生活水平的不断提高，我国人民在 文化产业方面的消费日益增长，而本文以文化产业的重要组成和经济实现部分一 一电影院为研究对象，以 GJ国际影城个体为例，研究其盈利水平，这不仅在微 观层面能够提升该电影院的核心竞争力，促进其持续、快速、健康 发展
23、，而且在 中观层面能够通过该电影院的发展，带动周边物业乃至地区的发展，此外在宏观 层面能够形成影院经济，通过链式反应，带动地方国民经济的发展，因此，本文 的研究具有一定的经济意义。 1.2研究对象与研究方法 本文在选择 GJ国际影城为研究对象的同时，将系统分析法、比较分析法和 成本收益分析法综合运用，对本文研究对象进行了全面的分析与研究。 1.2.1研究对象 本文的研究对象是位于铜川市的 GJ国际影城，该影城属于铜川唯 家 3D 影城，是由以前的剧院装修改建而成，且与中影院线合作，具有放映国际、国内 各类大片的权利，能够让铜川市民享受到近距离、高品质观看电影大片的体验， 且以铜川市的收入水平与
24、人均水平来看，与大城市接轨，观看各类新上映大片已 是人们需求之内的事情。但由于GJ影城目前正值建设初期，其盈利角度仅限于 票房收入，且上座率不高，知名度与品牌尚未建立起来，影城运营情况不是很乐 观，因此，本文选择影城的盈利模式为研究对象，意在进一步寻找符合影城发展 的新型利润点，研究新型盈利模式，争取更大的利润空间和市场占有率，进一步 促进未来影城发展。 1.2.2研究方法 在本文研究中涉及到管理经济学、管理学、市场经济与现代企业制度、营销 3 管理学、运营管理学等相关学科的理论知识，主要运用了以下的研究方法： 系统分析法：系统分析方法是指把要解决的问题作为一个系统，对系统要素 进行综合分析，
25、找出解决问题的可行方案的咨询方法。在本文的研究中多次使用 了该方法。例如从盈利模式的内涵、特征以及分类的分析入手，通过对企业盈利 模式中各部分的构成进行系统分析，以形成关于企业盈利模式的理论框架，进而 对拟构建的铜川 GJ电影院盈利模式进行系统分析 。此外，在对电影院的发展环 境分析以及盈利模式的保障措施研究等方面都进行了系统分析。 比较分析法：比较分析方法是用来确定认识对象之间相异点和相同点的逻辑 思维方法。在本文的研究中，在对我国传统的电影院盈利模式进行归纳和总结的 基础上，对于传统电影院所具有的以中影国际影城为代表的 “ 片方 院线 ” 模 式、以万达影城为代表的物业依托模式以及以河南奥
26、斯卡为代表的品牌连锁模式 等盈利模式进行对比分析，以总结对于 GJ国际影城盈利模式构建的借鉴意义和 参考价值。 成本收益分析法：成本收益分析法是通过对研究对象的投入成本和产出收益 进行对比的基础上，判定研究对象发展效率的研究方法。本文的研究立足于 GJ 国际影城盈利模式的研究，而盈利模式的外在直观表现即为盈利水平，因此，在 本文的研究中，利用成本收益研究法对 GJ国际影城的盈利水平进行了预测分析。 1.3基本思路与框架结构 本文在此制定了严密的研究思路，并在此基础上构建起本文的主体框架结 构对本文的主题进行精密的研究与分析。 1.3.1基 本思路 本文的主要研究思路为：从企业盈利模式的相关研究
27、理论进行综述层面入手 进行分析 ，结合对我国电影院建设和发展中所采用的传统盈利模式的归纳和总 结，在对 GJ国际影城项目发展环境进行 PEST分析以及对电影院盈利水平进行 预测的基础上，从利润点、利润源、利润杠杆以及利润屏障四个层面对盈利模式 进行构建，并从观念、组织、制度以及人力资源等层面设计了相应了保障措施。 在具体研究中，本文拟分为五部分的主要内容，研究思路流程如图 1-2所示： 西北大学硕士学位论文 _ 盈利模式的相关理论综述 : .11 _ 我国电影院传统盈利模式 的总结与评析 经验研究 m : L利水平分析 S I . . iiisiii 铜川 GJ电影院盈利模式构建 一 _ ,
28、|r:、 議 铜川 GJ电影院盈利模式保障 措施 M8II 政策建议 图1-2研究思路图 1.3.2框架结构 第一，盈利模式的相关理论综述。本部分拟首先对盈利模式的内涵、特征以 及分类进行研究，以期界定本文所研究的问题；其次，对关于盈利模式的代表性 理论进行回顾和总结，并在此基础上，引出本文研究所基于的 “ 盈利模式四要素 理论 ” ，即从利润点、利润源、利润杠杆、利润屏障四个层面构建本文中对企业 盈利模式的分析框架。 第二，我国电影院传统盈利模式的总结与评析。本部分首先对现阶段我国电 影院所采取的有代表性的盈利模式进行分析和总结，初步提出以中影为代表的 “ 片方 一 -院线 ” 模式；以万达
29、为代表的物业依托模式；以奥斯卡为代表的品牌 连锁模式等盈利模式；其次，利用从利润点、利润源、利润杠杆、利润屏障四个 层面的分析框架对影院传统盈利模式进行研究，分析其中的优势和不足， 为本文 后续的盈利模式构建提供借鉴意义和参考价值。 第三， GJ国际影城的发展环境及盈利水平分析。本部分拟对本文的研究对 象 GJ国际影城项目的概况及发展环境进行分析。鉴于本文研究对象 GJ国际 影城仍处于前期规划阶段，导致基于自身发展现实的研究难以进行，故本部分拟 第一章圩论 通过 PEST分析，对 GJ国际影城的未來发展前景和盈利水平进行预测。 第四， GJ国际影城盈利模式构建。本部分拟结合 GJ国际影城的具体
30、发展 现实，从利润点、利润源、利润杠杆以及利润屏障等层面构建相应的盈利模式。 初步的设想是在相关资源整合的基础上确定赢利点；通过市场细分、客户锁定等 策略保证盈利源；利用传统门店式、网络营销式、活动式营销、大客户互动式等 多种营销渠道相结合以最大化利润杠杆；基于自身发展特点设计相应的发展模式 以提升自身核心竞争力和服务差异性，打造利润屏障。 第五， GJ国际影城盈利模式的保障措施。本部分计划从观念保障、组织保 障、制度保障以及人力保障等层面设计相应的盈利模式保障措施，以期促进盈利 模式的有效实施。 1.4本文的贡献 第一，在理论研究层面：在本文的研究中，通过对现阶段理论界关系企业盈 利模式的研
31、究进行梳理和综述，并在对盈利模式的内涵、特征等进行分析的基础 上，构建了由利润点、利润源、利润杠杆以及利润屏障等要素构成的四位一体的 企业盈利模式分析框架。 第二，在经验研究层面：通过前期的调研及相关材料整理，本文归纳和总结 了我国传统电影院的盈利模式，并将其分为以中影国际影城为代表的 “ 片方 院线 ” 模式、以万达影城为代表的物业依托模式以及以河南奥斯卡为代表的品牌 连锁模式等盈利模式，并利用理论研究中构建的分析框架对各种盈利模 式进行了 对比分析。 第三，在实证研究层面：本文不仅在对 GJ国际影城所拥有资源进行整合的 基础上，综合构建基于前电影营销收入（广告收入、租金收入 ）； 观影收入
32、（票 房收入、快速消费品收入）以及后电影营销收入（电影衍生品、主题玩具等 ）， 以期形成三位一体的盈利渠道，而且在研究视角的定位方面并不拘泥于这一单一 电影院，而关注于电影院发展与微观层面的周边物业，乃至宏观层面的地区经济 发展的相关作用，以期形成具有带动效应的影院经济，将不仅是短期盈利模式的 构建目标，而且是长期盈利的保证。 第四，在政策建议层面：本文计 划从观念保障、组织保障、制度保障以及人 6 两北尺 学硕 .1.学位论 i 力保障等层面设计相应的盈利模式保障措施，以期促进盈利模式的有效实施。 7 西北大学硕士学位论文 2盈利模式的相关理论及综述 盈利模式的构建在国内外很多文献中都有所涉
33、及，本文正是希望在本章节 内研究分析以往的关于盈利模式构建的各类文献综述，并将其进行归纳整理，从 以下两个方面进行详细的评析，为下文研究 GJ影城盈利模式进行理论支撑。 2.1盈利模式的内涵及特征 本文这一章节主要研究并归纳各类学者对盈利模式的界定与内涵发展，进 而以此为基础研究各类同行业的先进盈利模式，最终分析得出适宜于本文研究对 象的盈利模式。 2.1.1盈利模式的内涵 盈利模式是指企业为了追求利润来源、产出方式和生产过程而根据自身实践 经验、理论知识、并结合其他相关成功行业的经验借鉴而总结出来的符合自身特 点的一种系统的运营模式。但这种系统方法需要在企业中合理运用才能够显现出 应有的作用
34、。目前，随着商业模式的逐渐成熟，企业所面对的市场在不断朝着复 杂化，多元化发展，因此，对企业而言建立属于自己的、符合自身发展的盈利模 式显得尤为重要。 而结合本文研究对象分析，影城的盈利模式是指影城在自身发展过程中所确 立的以盈利为目标的业务结构与服务结构。其中，业务结构是指影城所从事的各 类营销、管理、维护等业务内容。服务结构是影城盈利模式特有的结构，是指影 城为顾客提供观影服务这一结构模式。目前影城以提供观影服务为主要盈利点， 因此，影城的盈利模式结构中业务结构常常是为服务结构而辅助开展的。 一般情况下，盈利模式被分为自发性盈利模式与自觉性盈利模式两种 3。所 谓的自发性盈利模式是指盈利方
35、式是在企业管理者经验的基础上自发形成的，而 自觉性盈利模式则是指在对先前盈利实践进行总结，并在此基础上对现有盈利模 式进行调整并设计，从而得出一种具有清晰性、针对性、相对稳定性、灵活适应 性等特征的盈利模式。一般而言，在影城创立初期，影城的盈利模式多为自发性 的，它具有隐蔽性、模糊性和缺乏灵活性的特点 4。而当影城运营正常后，一般 都会尝试着去建立一种自觉性的盈利模式来保障影城的长期发展。 2.1.2盈利模式的特征 不同行业的盈利模式具有自身的一些区别于其他行业的特点，在此，将 影城 盈利模式分析如下 : 两北人学硕丨 :学位论文 (1) 能够提供独特的价值：这里所谓的独特的价值是指影城能够以
36、一种特 殊的产品与服务组合提供给客户，使客户获得产品与服务在普通组合情况下所得 不到的额外利益。或者是在价格一定的情况下，获得更多利益；也或者是在既定 利益前提下，付出更低廉的成本。在影城盈利模式进行设计时，也应遵循这一特 性，创造更多的消费者剩余，进而吸引客户 5。 (2) 不可复制性：由于各个企业、各个行业具有不同的业务组合形式与业 务范围，且规模大小具有明显差别，因此，其根据自身发展实际所制定的盈利模 式是其他企业或行业单位所无法复制的，但依然有可能模仿。因此，为了能够建 立起影城的利润屏障，不断提高其他同行业进入本区域市场，影城应策划一种独 立的，具有自身特点的、不可被复制的盈利模式，
37、进而保障自身利润来源不受侵 犯 6。 (3) 持久性：一种合理的盈利模式应具有持久性的特点，能够以实现企业 长期利润为目标。因此，影城在制定自身盈利模式时，应注重自身的长期发展目 标，在明确目标的前提下，研究设计一种能与国际接轨、符合自身区位特点、满 足自身 实际需要，能够实现影城长远利益的盈利模式。 (4) 可发展性：所谓的可发展性是指现有盈利模式的某些环节与组成部分 是可以进行调整、重新设计或改造更新的，以便于适应客户不断变化的需求。合 理的影城盈利模式也不是更古不变的，既然是在影城经营实践的总结下得出的， 那就必须与时俱进，适应市场的变化发展，符合人们日益变化的需求状况，具有 一定的可发
38、展性。 2.2盈利模式的相关理论 在对盈利模式相关理论进行研究的过程中发现，最具有代表性、与本文研究 相关性较高的为德里安 J 斯莱沃斯基盈利模式理论和加里 哈默尔盈利模式 理论。 2.2.1亚德里安 J 斯莱沃斯基盈利模式理论 亚德里安 J 斯莱沃斯基与其他三位合作者在他们最著名的文章发现利 润区、盈利和价值转移等著作中，依靠对当代最成功的 12家企业运营 9 第二章盈利模式的相关理论及综述 方式研究，他们得出企业盈利模式的设计对企业利润而言具有重要的推动作用， 一个好的企业盈利模式设计将使得企业能够更大限度的满足客户需求，获得高额 利润 7。此外，他们认为 “ 获得市场份额利润将随之而来
39、” 观念对于市场竞争 环境而言已不适用，一个优秀的企业盈利模式设计应以客户需求为中心来追求利 润，不仅仅体现在扩大规模、占有市场份额方面 8。而具体的企业盈利模式如 表 2 1所 7K: 表 2 1亚德里安 J 斯莱沃斯基盈利模式构成要素表 1 构成要素 要解决的问题 具体内容 客户选择 我希望对哪些客户提供服 务？ 哪些客户能让我赚钱？ 我希望放弃哪些客户？ 价值获取 我将如何获得盈利？ 如何为客户创造价值，从而获取其 中的一部分作为我的利润？ 我采用什么盈利方式？ 产品差别化 /战略 控制 我将如何保护利润流？ 为什么我选择的客户要向我购买产 品或服务？ 我的价值判断与竞争对手有何不 同？
40、其意义何在？ 那些战略控制能够抵消客户或竞争 对手的力量？ 业务范围 我将从事何种经营活动？ 我希望向客户提供何种产品、服务 和解决方案？ 我希望从事何种经营？起到何种作 用？ 2.2.2加里 哈默尔盈利模式理论 加里 哈默尔是美国的一名著名学者，其所著的领导企业变革一书对盈 利模式的框架进行了完整的界定，且对其进行了全面的分析，同时指出盈利模式 的组成元素。在他的描述中，他将盈利模式分为四个主要的组成部分，包括： A核心战略：是企业选择如何竞争的基础； B战略资源：企业竞争优势所依赖的独特的具体资源； C客户界面：企业与客户发生联系的所有关系的总和； D价值网络：以企业为中心，补充和扩大企业
41、自有资源。 1 1来源：亚德里安 斯莱沃斯基著：发现利润区 P1 10 西北大学硕士学位论文 资源配置 . . 客户界面 回应处理及 支持 r _ 核心战ii 经营宗旨及 产品 企业核心竞 争力 供应商及合 伙人 X _ 1 一 _ L 效率 独特性 一致性 利润助推性 . , . . 图 2-1加里 哈默尔盈利模式组成图 盈利模式的四个要素之间有互相联动的效应，这种联系由三个连接媒介体 现 : 第一，在核心战略与客户界面之间充当媒介的是客户利益，这实际上是向客 户提供特定的利益集合体。利益是指从用户立场出发，其基本需求和需要得到满 足。 第二，在企业的核心战略与战略资源之间起到连接桥梁的是资源配置。配置 是一种独特的方法，它用来整合企业的战略控制手段，并且共