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1、现代营销学原理伢搅啤拴癔嘞蝴岗空箬营销学概述营销环境分析消费者行为研究产品策略定价策略分销策略促销策略营销组织与执行目录01营销学概述营销的定义01营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。02营销涉及产品、价格、促销和分销策略的制定和执行，以实现组织的目标。营销的核心是关系管理，旨在建立、发展、维护与顾客和其他利益相关者的长期关系。03ABCD营销的核心概念顾客价值营销的核心是创造和交付顾客价值，即顾客从产品或服务中所获得的总利益与总成本之差。定位确定产品或品牌在目标市场中的独特位置，以区别于竞争对手。市场细分将市场划分为具有共同需求和特点的较小部分，以便为每个部分制定有效的
2、营销策略。关系营销建立、维护与顾客和其他利益相关者的长期关系，以实现组织的长期目标。以产品为中心，通过推销和促销手段来销售产品。传统销售观念开始关注顾客需求和市场趋势，强调通过满足顾客需求来实现组织目标。市场营销观念将市场营销与社会责任相结合，关注社会和环境的影响。社会市场营销观念强调建立和维护与顾客和其他利益相关者的长期关系。关系营销观念营销的演变历程02营销环境分析政治法律环境分析国家政策、法律法规对企业营销活动的影响。经济环境研究国内外的经济形势、经济发展趋势，以及市场需求和购买力。社会文化环境关注社会文化因素对消费者需求和行为的影响。技术环境评估新技术的出现和发展对市场营销的影响。宏观
3、环境分析供应商研究竞争对手的市场份额、营销策略、产品特点等。竞争者营销中介顾客01020403深入了解目标市场的消费者需求、购买行为和消费趋势。分析供应商的供货能力、价格、质量等因素。考察销售渠道、物流配送等方面的合作与竞争关系。微观环境分析市场机会识别潜在的市场需求和商业机会，制定相应的营销策略。市场威胁分析可能对企业构成威胁的市场变化和竞争态势，制定应对措施。SWOT分析综合分析企业的优势、劣势、机会和威胁，制定适合企业发展的战略规划。市场机会与威胁分析03消费者行为研究消费者需求指消费者对某一产品或服务的需求，这种需求可能源于消费者的内在需求，也可能受到外部环境的影响。消费者动机指促使消
4、费者采取行动的内在动力，是消费者需求的具体表现。动机可能源于消费者的基本生活需求，如饥饿、口渴等，也可能源于消费者的心理需求，如追求认同、追求成就感等。消费者需求与动机消费者意识到自己的需求或愿望，并开始寻找能够满足这些需求的产品或服务。问题识别消费者在购买后会对产品或服务进行评价，分享自己的使用体验，这会影响其他消费者的购买决策。购后行为消费者通过各种渠道收集关于产品或服务的信息，如价格、品质、口碑等。信息收集消费者根据收集到的信息，对不同的产品或服务进行比较和评价，以确定最符合自己需求的选择。方案评价消费者在评价的基础上做出购买决策，选择最合适的产品或服务。购买决策0201030405消费
5、者购买决策过程社会文化背景、价值观、风俗习惯等都会影响消费者的行为。例如，在某些文化中，集体主义意识较强，消费者更倾向于参考他人的意见和行为；而在某些文化中，个人主义意识较强，消费者更倾向于独立思考和决策。社会文化因素消费者的年龄、性别、职业、教育程度、收入水平等个人因素也会影响其行为。例如，年轻人可能更倾向于尝试新鲜事物和个性化消费，而老年人可能更注重产品的实用性和性价比。个人因素消费者行为的影响因素04产品策略产品不仅指有形的实物，还包括无形的服务。产品应具备核心利益、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品五个层次。根据消费者需求、产品特征和竞争状况，可以将产品划分为便利品、选购品、特殊品
6、和未寻求品。产品概念与分类产品分类产品概念产品定位与差异化产品定位根据消费者需求和竞争状况，确定产品的特色和形象，使产品在消费者心中占据独特的位置。产品差异化通过产品定位实现的差异化，可以包括实体差异化、感知差异化、竞争差异化。新产品开发与推广新产品的开发应基于市场需求、技术进步和竞争态势，经过创意产生、概念开发和产品开发三个阶段。新产品开发新产品的推广需要有效的营销组合（即4P：产品、价格、地点、促销）和良好的组织保障。新产品推广05定价策略满足企业的利润目标、市场份额目标、品牌形象目标等。定价目标基于市场需求、产品成本、竞争状况等因素，制定合理的价格策略。定价原则定价目标与原则根据产品的成
7、本加上预期的利润来确定价格。成本导向定价法竞争导向定价法价值导向定价法心理定价法根据竞争对手的价格来制定自己的价格。基于产品对消费者的价值来制定价格，强调产品差异化。利用消费者的心理特点来制定价格，如尾数定价、捆绑定价等。定价方法与技巧为了刺激消费，采取价格折扣、赠品、积分换购等方式。价格折扣与优惠根据消费者的购买能力、需求差异等，制定不同的价格策略。价格歧视当竞争者调整价格时，企业也需相应调整价格或采取其他竞争策略。应对竞争者调价根据市场变化和企业战略，重新定位产品价格，以适应市场需求和竞争状况。价格定位调整价格调整与应对策略06分销策略直接渠道生产商直接将产品提供给消费者或用户，不经过任何
8、中间商。间接渠道生产商通过中间商将产品销售给消费者或用户。宽渠道生产商在销售过程中选择多个中间商进行产品销售。窄渠道生产商在销售过程中仅选择少数中间商进行产品销售。分销渠道类型与选择促销策略通过各种促销手段，如折扣、赠品、会员制度等，吸引顾客并促进销售。顾客关系管理建立顾客档案，了解顾客需求，提供个性化服务，提高顾客满意度和忠诚度。店面设计创造良好的购物环境，包括布局、照明、装饰等，提升顾客的购物体验。零售定位根据目标顾客的需求和偏好，确定零售商的商品组合、价格策略和服务内容。零售商策略与管理物流与配送策略物流网络规划合理规划物流网络，包括仓库、配送中心和运输路线等，以提高物流效率和降低成本。
9、库存管理通过合理的库存控制方法，确保库存水平既能满足客户需求，又不会造成过多的库存积压。配送管理优化配送计划和调度，确保产品按时、按量、安全地送达客户手中。逆向物流建立有效的逆向物流系统，处理退货、换货和维修等售后服务需求，提高客户满意度。07促销策略VS促销组合是指企业根据市场状况、产品特点、促销目标等因素，综合运用各种促销手段的组合策略。促销方式选择企业在选择促销方式时，应考虑目标市场、产品类型、竞争状况等因素，选择最合适的促销方式。促销组合促销组合与选择广告策略是企业为实现营销目标而制定的广告计划和实施方案，包括广告主题、广告创意、广告媒介等。企业在选择广告媒体时，应根据目标受众的特点、
10、媒体覆盖范围、媒体费用等因素进行综合考虑，选择最合适的媒体。广告策略媒体选择广告策略与媒体选择销售促进是指企业为促进产品销售而采取的各种促销措施，如折扣、赠品等。销售促进公共关系是指企业通过各种公关活动，与公众建立良好的关系，树立企业形象，提高品牌知名度。公共关系销售促进与公共关系08营销组织与执行营销组织结构定义营销组织的架构，包括不同部门和职位的职责和权力。组织设计根据企业规模、业务范围和战略目标，设计适合的组织结构，以提高营销效率和效果。营销组织结构与设计营销计划制定详细的营销计划，包括目标设定、策略制定、预算分配等。执行过程确保营销计划的有效实施，包括产品推广、渠道管理、促销活动等。营销控制定期评估营销活动的成果，及时调整计划和策略，以确保实现预期目标。营销执行与控制选拔具备专业知识和技能的营销人员，组建高效协作的团队。团队组建提供持续的培训和职业发展机会，提升团队的专业能力和绩效。培训与发展建立激励机制，激发团队成员的积极性和创造力，促进团队目标的实现。团队激励营销团队建设与管理谢谢观看