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1、销售流程准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访推销健康保险的步骤推销健康保险的步骤n观念引导、故事证明观念引导、故事证明寻找购买点寻找购买点n计划推荐计划推荐方案设计方案设计n促成促成方案说明方案说明观念篇观念篇000元000000=0元1健康 每18秒钟就有一个人被诊断为癌症我国每年新发癌症病例我国每年新发癌症病例160160多万，多万，发生率为发生率为130/10130/10万，万，数据来源：全国肿瘤防治办公室数据来源：全国肿瘤防治办公室 2000年年 每三个人中每
2、三个人中超过一个人会患上致命性癌症超过一个人会患上致命性癌症 我会得这些重大疾病吗？我会得这些重大疾病吗？急救急救您有以下几种状况吗？n疲乏无力稍作运动就气喘，乏力n控制不了自己的情绪（对小事也会大动干戈）n健忘（提笔忘字，想不起正准备说的话）n失眠多梦n无原因的头痛头晕n胸闷心悸现代人健康的三大影响因素n社会竞争越来越激烈，生存压力越来越大。n环境污染越来越严重n随着各种新工艺新技术的出现，新的病种也不断出现 健康的警钟已经敲响n人一生中患心脏病的危险概率为 33.3%33.3%n人一生中患癌症的危险概率为 20%20%n人一生中患脑中风的危险概率为 7.1%7.1%据统计据统计,人一生患重
3、疾的几率高人一生患重疾的几率高达达72.18%72.18%。在在7070年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在全国有年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在全国有400400家医院有家医院有50005000多台血液循环机，可对多台血液循环机，可对2 2万多名病人进行治疗万多名病人进行治疗 4545岁以下患有心脏病的成年人，手术后有岁以下患有心脏病的成年人，手术后有75%75%的几率存的几率存活活3 3年以上年以上 除了肺及心脏移植手术外，大部分的器官移植，手术后除了肺及心脏移植手术外，大部分的器官移植，手术后有有90%90%可以存活可以存活3 3年以上年以上 早期发现癌症的病人，有早期发现癌症的病人，有
4、54%54%的病人治疗后存活的病人治疗后存活5 5年以上年以上大病有大病有50%50%以上的治愈率以上的治愈率现代医学发达，重大疾病已经不再是绝症，但是若没有钱，非重疾也是绝症40岁前用健康换财富40岁后用财富换健康！计划推荐篇计划推荐篇康宁终身康宁终身+住院医疗住院医疗+意外险（成年人）意外险（成年人）康宁定期康宁定期+住院医疗住院医疗+安康卡（未成年人安康卡（未成年人）康宁定期保险介绍话术康宁定期保险介绍话术n小姐小姐/先生，这是一款先生，这是一款高额的、还本的高额的、还本的医疗保障计划。在您医疗保障计划。在您储蓄储蓄的同时，的同时，额外额外享有高达享有高达十万元十万元的保障。在保障期间，
5、的保障。在保障期间，如果我们的顾客不小心被如果我们的顾客不小心被确诊为确诊为目前目前高发的高发的十大重疾其中十大重疾其中之一，我们将之一，我们将一次性一次性给付给付高达十万高达十万的保险金。的保险金。更贴心更贴心的是，的是，如果我们的顾客身故或全残呢，我们中国人寿也将如果我们的顾客身故或全残呢，我们中国人寿也将现金现金给给付十万元。付十万元。更棒的是更棒的是，客户身体健康平安，七十周岁的时，客户身体健康平安，七十周岁的时候，所存的每一分钱也将候，所存的每一分钱也将一次性百分百的返还一次性百分百的返还，到那时正，到那时正好是给养老金的做一个很好的补充。好是给养老金的做一个很好的补充。*小姐小姐/
6、先生，这个产先生，这个产品不仅品不仅保本保病保本保病，还保养老还保养老，同时也是对意外做了很，同时也是对意外做了很周全周全的考虑。您看，的考虑。您看，*小姐小姐/先生，您是先生，您是*周岁，现在您只要每周岁，现在您只要每天为自己存天为自己存*元钱，就可以享受这份保障了。元钱，就可以享受这份保障了。康宁终身保险介绍话术康宁终身保险介绍话术n小姐小姐/先生，这是一款先生，这是一款最好最好的险种。它不仅保了的险种。它不仅保了一生健康一生健康还还保保身故全残的全面险种身故全残的全面险种。您只要将日常的。您只要将日常的零头小钱零头小钱存下来，存下来，就可以享有这份高达就可以享有这份高达几十万元几十万元的
7、终身的保障。如果我们的的终身的保障。如果我们的顾客不小心被确诊为目前顾客不小心被确诊为目前高发的十大重疾高发的十大重疾其中一种，我们其中一种，我们将一次性给付将一次性给付高达二倍高达二倍的保险金，也就是的保险金，也就是二十万二十万！如果我！如果我们的顾客身故或全残，是获得保险金的们的顾客身故或全残，是获得保险金的三倍三十万三倍三十万！很多！很多客户都客户都非常非常喜欢这款计划，它还有一个喜欢这款计划，它还有一个非常人性化非常人性化的设计，的设计，可以可以免交保费免交保费，如果客户缴费期间中途患病，将免交之后，如果客户缴费期间中途患病，将免交之后的的所有的所有的保费！那比如说，一个顾客在缴了一年
8、保费后，保费！那比如说，一个顾客在缴了一年保费后，患病了，那他之后在患病了，那他之后在不用花钱不用花钱的情况下还能继续享受这份的情况下还能继续享受这份几十万的几十万的的保障。的保障。康宁终身保险介绍话术康宁终身保险介绍话术n(如果客户如果客户3030周岁以下周岁以下,康终还具有康终还具有养老养老的功的功能，它的现金价值非常高能，它的现金价值非常高,大概大概7070周岁左右周岁左右时时,具有现金价值比客户已存的保费多出许具有现金价值比客户已存的保费多出许多多.如果那时候选择取出来，正好为养老做如果那时候选择取出来，正好为养老做个很好的补充个很好的补充)*)*小姐小姐/先生，你看，这个保先生，你看
9、，这个保障计划不仅保了障计划不仅保了一代人的健康一代人的健康，还为，还为下一代下一代人做了保障人做了保障。*小姐小姐/先生，您是先生，您是*周岁，周岁，现在您只要每天为自己存现在您只要每天为自己存*元钱，就可以享元钱，就可以享受这份保障了受这份保障了沟通话术沟通话术成年人成年人尊敬的先生尊敬的先生/女士女士:俗话说：健康是福，有了健康才能充分享受拥俗话说：健康是福，有了健康才能充分享受拥有的一切。有的一切。健康是一份免税的储蓄，她能帮助我们以稳定而健康是一份免税的储蓄，她能帮助我们以稳定而矫健的步伐在漫漫人生路上前行。由此，我们珍惜矫健的步伐在漫漫人生路上前行。由此，我们珍惜健康，并着手规划关
10、于健康的保障。健康，并着手规划关于健康的保障。沟通话术沟通话术家长（未成年人）家长（未成年人）n尊敬的先生尊敬的先生/女士女士:目前社会竞争越来越激烈，生存压力越来越大。目前社会竞争越来越激烈，生存压力越来越大。环境污染越来越严重，各种疾病越来越年轻化，趁环境污染越来越严重，各种疾病越来越年轻化，趁孩子小，保费便宜及早为他（她）准备医疗储备基孩子小，保费便宜及早为他（她）准备医疗储备基金是对他们健康成长最好的帮助！金是对他们健康成长最好的帮助！促成话术篇促成话术篇用保险的功能促成用保险的功能促成n对安全有正确认识的人都知道，开车系上安全带是对安全有正确认识的人都知道，开车系上安全带是最基本的安
11、全措施，不管你开的什么车，以什么速最基本的安全措施，不管你开的什么车，以什么速度进行。度进行。在生活中也是如此。不论我们收入多少，在生活中也是如此。不论我们收入多少，生活负担有多重，都应该为自己系上一条安全带，生活负担有多重，都应该为自己系上一条安全带，买一份适合自己的保险。在一路顺风时带给我们安买一份适合自己的保险。在一路顺风时带给我们安心与经济上的收益，备而有用。心与经济上的收益，备而有用。n关心您的家人，就是要付出一份纯纯的爱。既使历关心您的家人，就是要付出一份纯纯的爱。既使历经风雨，也能依然笑得舒心、睡得舒坦。其实，我经风雨，也能依然笑得舒心、睡得舒坦。其实，我们的期望真的很实在：日子
12、简简单单，安心永永远们的期望真的很实在：日子简简单单，安心永永远远！远！用保险的功能促成用保险的功能促成n俗话说：什么都可以没有，但却不能没有钱；什么都可以俗话说：什么都可以没有，但却不能没有钱；什么都可以有，但却不能有病。最糟糕的是有病的时候却没有钱，特有，但却不能有病。最糟糕的是有病的时候却没有钱，特别是病得不轻的时候！别是病得不轻的时候！n 当我们万一遭此不幸，除了及时治疗外，我们心须考虑当我们万一遭此不幸，除了及时治疗外，我们心须考虑以下问题：以下问题：1、现有的积累能否支付高额的医疗费用？、现有的积累能否支付高额的医疗费用？2、现有的保险能否及时给付足够的保险金以供医疗支出？、现有的
13、保险能否及时给付足够的保险金以供医疗支出？n生命，我们无法掌握，但我们都有能力使我们的身体更健生命，我们无法掌握，但我们都有能力使我们的身体更健康，无忧无虑地生活。疾病带来的不仅仅是身体的痛楚，康，无忧无虑地生活。疾病带来的不仅仅是身体的痛楚，更有庞大的医疗费用，给家庭带来沉重的经济负担。据调更有庞大的医疗费用，给家庭带来沉重的经济负担。据调查：三十五岁左右完全没有疾病的人只有查：三十五岁左右完全没有疾病的人只有70。而。而30的的人面临着疾病的威胁。人生的风险无法事前预知，生命更人面临着疾病的威胁。人生的风险无法事前预知，生命更是如此的脆弱，做好万全的准备应是当务之急。是如此的脆弱，做好万全
14、的准备应是当务之急。n 健康保险将乐于成为免除您后顾之忧的最佳选择。健康保险将乐于成为免除您后顾之忧的最佳选择。针对要考虑的客户针对要考虑的客户n保险犹如一把降落伞，好多人最需要他的时候，却没有他，保险犹如一把降落伞，好多人最需要他的时候，却没有他，因为我们是好朋友，所以，我不希望我们将来都后悔。赶快因为我们是好朋友，所以，我不希望我们将来都后悔。赶快加入保险的行列，至此，您可以全力以赴投入您的事业。加入保险的行列，至此，您可以全力以赴投入您的事业。n任何有价值的计划都值得去加以完成，万一我们在有生之年任何有价值的计划都值得去加以完成，万一我们在有生之年没有足够的时间去奋斗，这份保单将协助我们
15、梦想成真。没有足够的时间去奋斗，这份保单将协助我们梦想成真。n 对于您家庭的生活费，您会不会说考虑考虑？对于您小孩的对于您家庭的生活费，您会不会说考虑考虑？对于您小孩的教育费，您会不会说考虑考虑？对于您未来的养老费，您会教育费，您会不会说考虑考虑？对于您未来的养老费，您会不会说考虑考虑？保险就是将来的生活费，教育费，养老费不会说考虑考虑？保险就是将来的生活费，教育费，养老费.n也没有人可以证明自己一生能赚多少钱，家长对子女的价值也没有人可以证明自己一生能赚多少钱，家长对子女的价值有多大，夫对妻的承诺值几何。但，我们可以透过保险来承有多大，夫对妻的承诺值几何。但，我们可以透过保险来承诺和兑现。诺
16、和兑现。针对有医保的人：针对有医保的人：许多人并不关心自己的健康，认为生病有医保就有保障了。许多人并不关心自己的健康，认为生病有医保就有保障了。事实上，根据调查指出，人们一旦患重大疾病，会让一个事实上，根据调查指出，人们一旦患重大疾病，会让一个家庭的财务陷入瘫痪状态。家庭的财务陷入瘫痪状态。主要原因在于：主要原因在于：重大疾病的照护重在出院后，而非住院期间重大疾病的照护重在出院后，而非住院期间 因此：尽管有医保，但是自负部分以及后期营养费还是会成因此：尽管有医保，但是自负部分以及后期营养费还是会成为家庭的财务负担。您看针对您的情况专门为您设计的健为家庭的财务负担。您看针对您的情况专门为您设计的健康保险计划不仅有意外门诊，住院报销，最重要的是还有康保险计划不仅有意外门诊，住院报销，最重要的是还有大病基金，它是凭医院的诊断书来给付的，手续方便，完大病基金，它是凭医院的诊断书来给付的，手续方便，完全可以和医保起到互补的作用。全可以和医保起到互补的作用。6.2（7）