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1、青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制1青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制心态激励和压力管理心态激励和压力管理青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制3课程目的：课程目的：树立良好的销售观念和服务意识树立良好的销售观念和服务意识 树立超越自我，积极向上的心态树立超越自我，积极向上的心态 使销售人员具备良好的责任心和荣誉感使销售人员具备良好的责任心和荣誉感 锻炼销售人员锻炼销售人员坚韧不拔坚韧不拔，不畏艰辛，勇往直前的毅力，不畏艰辛，
2、勇往直前的毅力 从多角度看问题，正确认识看待自己、工作、挫折从多角度看问题，正确认识看待自己、工作、挫折青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制4什么是成功？什么是成功？我想把我所认为有价值的东西尽我所能地与大家一道学习和分享，同时，我也努力照我自己所说的去做，并且期望成为一个成功的实践者。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制5最终决定一个人成功与否的是他的思维方式、信念、态度、自我期望和习惯等内在因素。硬件：科学技术、资本投资、市场环境、身体条件、家庭背景、智力等。软件：正确的思维方式
3、、坚定的信念、积极的态度、高强度的自我期望和良好的行为习惯。例子：电脑的功能及应用水平硬件和软件具备这些因素不一定让你成功，但没有这些因素，铁定会失败很多次。成功的内在因素成功的内在因素青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制6成功的规律成功的规律失败一定有原因，成功一定有方法。这就是我们这次培训的主要内容这就是我们这次培训的主要内容成功成功思维方式思维方式信念信念态度态度目标目标潜意识潜意识习惯习惯练习练习成功的规律：成功的规律：1 1、成功是可以学习的、成功是可以学习的2 2、成功的本质是确定目标和实现目标的方式和方法、成功的本质是确定目
4、标和实现目标的方式和方法3 3、成功人士身上所有的素质可以移植到普通人身上、成功人士身上所有的素质可以移植到普通人身上4 4、人人都可以成功、人人都可以成功这点4个观点你认同吗？青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制7一个优秀的销售人员五个特征：一个优秀的销售人员五个特征：w正确的态度正确的态度 w熟悉熟悉产品及市场知识产品及市场知识 w好的销售技巧好的销售技巧 w自我驱动与鞭策自我驱动与鞭策 w履行职责履行职责 ，团队合作，团队合作青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制8心态树青岛啤酒
5、华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制9销售：销售：销的是什么？销的是什么？自己自己 销售首先推销的是自己，自己就是一个好产品的形象代言人，代销售首先推销的是自己，自己就是一个好产品的形象代言人，代销售首先推销的是自己，自己就是一个好产品的形象代言人，代销售首先推销的是自己，自己就是一个好产品的形象代言人，代表公司的形象、代表产品的品质、代表积极的精神和风格。表公司的形象、代表产品的品质、代表积极的精神和风格。表公司的形象、代表产品的品质、代表积极的精神和风格。表公司的形象、代表产品的品质、代表积极的精神和风格。产品与客户之间有一个很重要的桥梁，那
6、就是销售人员本人。产品与客户之间有一个很重要的桥梁，那就是销售人员本人。产品与客户之间有一个很重要的桥梁，那就是销售人员本人。产品与客户之间有一个很重要的桥梁，那就是销售人员本人。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制10销售：销售：售的是什么？售的是什么？观念观念公司经营理念、文化、价值观公司经营理念、文化、价值观 用我们的激情酿造消费者喜好的啤酒、为生活创造价值和快乐。用我们的激情酿造消费者喜好的啤酒、为生活创造价值和快乐。用我们的激情酿造消费者喜好的啤酒、为生活创造价值和快乐。用我们的激情酿造消费者喜好的啤酒、为生活创造价值和快乐。激
7、情成就梦想激情成就梦想激情成就梦想激情成就梦想青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制11青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制12青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制13青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制14青岛啤酒的青岛啤酒的“激情成就梦想激情成就梦想”主主张张 人因梦想而伟大！正是百年的激情与梦想，成就了青岛啤酒。人因梦想而伟大！正是百年的激情与梦想，成就了青岛啤酒。人因
8、梦想而伟大！正是百年的激情与梦想，成就了青岛啤酒。人因梦想而伟大！正是百年的激情与梦想，成就了青岛啤酒。这种蕴于内而发于外的信念，时时刻刻滋养着青啤人心，推动着青啤人向前奋进。这种蕴于内而发于外的信念，时时刻刻滋养着青啤人心，推动着青啤人向前奋进。这种蕴于内而发于外的信念，时时刻刻滋养着青啤人心，推动着青啤人向前奋进。这种蕴于内而发于外的信念，时时刻刻滋养着青啤人心，推动着青啤人向前奋进。自自自自1903190319031903年建厂以来，青岛啤酒一直保持着稳健步伐，精益求精，为酿造出最好的啤酒坚年建厂以来，青岛啤酒一直保持着稳健步伐，精益求精，为酿造出最好的啤酒坚年建厂以来，青岛啤酒一直保持
9、着稳健步伐，精益求精，为酿造出最好的啤酒坚年建厂以来，青岛啤酒一直保持着稳健步伐，精益求精，为酿造出最好的啤酒坚持不懈地努力着。历史是悠久的，而青岛啤酒永远是新鲜的持不懈地努力着。历史是悠久的，而青岛啤酒永远是新鲜的持不懈地努力着。历史是悠久的，而青岛啤酒永远是新鲜的持不懈地努力着。历史是悠久的，而青岛啤酒永远是新鲜的,始终甘美如一。始终甘美如一。始终甘美如一。始终甘美如一。百年的奋斗使青岛啤酒成为世界著名的中国品牌，而在辉煌成就的背后，是青啤人不懈百年的奋斗使青岛啤酒成为世界著名的中国品牌，而在辉煌成就的背后，是青啤人不懈百年的奋斗使青岛啤酒成为世界著名的中国品牌，而在辉煌成就的背后，是青啤
10、人不懈百年的奋斗使青岛啤酒成为世界著名的中国品牌，而在辉煌成就的背后，是青啤人不懈追求高品质的激情，是青啤人对成功的梦想，是自我超越的精神和理念。追求高品质的激情，是青啤人对成功的梦想，是自我超越的精神和理念。追求高品质的激情，是青啤人对成功的梦想，是自我超越的精神和理念。追求高品质的激情，是青啤人对成功的梦想，是自我超越的精神和理念。激情是创新的沃土！激情是进步的动力！激情是追求完美的催化剂！在激情的驱动下，激情是创新的沃土！激情是进步的动力！激情是追求完美的催化剂！在激情的驱动下，激情是创新的沃土！激情是进步的动力！激情是追求完美的催化剂！在激情的驱动下，激情是创新的沃土！激情是进步的动力
11、！激情是追求完美的催化剂！在激情的驱动下，青岛啤酒坚持超越自我，追求卓越的精神和青岛啤酒坚持超越自我，追求卓越的精神和青岛啤酒坚持超越自我，追求卓越的精神和青岛啤酒坚持超越自我，追求卓越的精神和“高精严细高精严细高精严细高精严细”的执行理念，用事实写下了中国的执行理念，用事实写下了中国的执行理念，用事实写下了中国的执行理念，用事实写下了中国啤酒的骄傲，成为了中国啤酒制造专家，创造了中国啤酒业辉煌的记录。青岛啤酒是中啤酒的骄傲，成为了中国啤酒制造专家，创造了中国啤酒业辉煌的记录。青岛啤酒是中啤酒的骄傲，成为了中国啤酒制造专家，创造了中国啤酒业辉煌的记录。青岛啤酒是中啤酒的骄傲，成为了中国啤酒制造
12、专家，创造了中国啤酒业辉煌的记录。青岛啤酒是中国第一家啤酒生产企业；国第一家啤酒生产企业；国第一家啤酒生产企业；国第一家啤酒生产企业；1906190619061906年青岛啤酒获得中国啤酒在德国慕尼黑博览会的第一枚质年青岛啤酒获得中国啤酒在德国慕尼黑博览会的第一枚质年青岛啤酒获得中国啤酒在德国慕尼黑博览会的第一枚质年青岛啤酒获得中国啤酒在德国慕尼黑博览会的第一枚质量金牌；连续三次获得美国最高级别质量评比会冠军；多次获得国家质量金奖。上世纪量金牌；连续三次获得美国最高级别质量评比会冠军；多次获得国家质量金奖。上世纪量金牌；连续三次获得美国最高级别质量评比会冠军；多次获得国家质量金奖。上世纪量金牌
13、；连续三次获得美国最高级别质量评比会冠军；多次获得国家质量金奖。上世纪三十年代开始出口海外市场，产品出口欧美等发达国家，占中国出口啤酒总量的三十年代开始出口海外市场，产品出口欧美等发达国家，占中国出口啤酒总量的三十年代开始出口海外市场，产品出口欧美等发达国家，占中国出口啤酒总量的三十年代开始出口海外市场，产品出口欧美等发达国家，占中国出口啤酒总量的70707070以以以以上，是亚洲啤酒出口海外的第一品牌上，是亚洲啤酒出口海外的第一品牌上，是亚洲啤酒出口海外的第一品牌上，是亚洲啤酒出口海外的第一品牌 新的百年，青岛啤酒确定了新的公司使命：新的百年，青岛啤酒确定了新的公司使命：新的百年，青岛啤酒确
14、定了新的公司使命：新的百年，青岛啤酒确定了新的公司使命：“用我们的激情，酿造出消费者喜好的啤酒，用我们的激情，酿造出消费者喜好的啤酒，用我们的激情，酿造出消费者喜好的啤酒，用我们的激情，酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！为生活创造快乐！为生活创造快乐！为生活创造快乐！”体现了青岛啤酒为消费者、员工和股东创造快乐的承诺。体现了青岛啤酒为消费者、员工和股东创造快乐的承诺。体现了青岛啤酒为消费者、员工和股东创造快乐的承诺。体现了青岛啤酒为消费者、员工和股东创造快乐的承诺。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制15面对新世纪的机遇与挑战，青岛
15、啤酒明确了国际化品牌的战略方针，强面对新世纪的机遇与挑战，青岛啤酒明确了国际化品牌的战略方针，强面对新世纪的机遇与挑战，青岛啤酒明确了国际化品牌的战略方针，强面对新世纪的机遇与挑战，青岛啤酒明确了国际化品牌的战略方针，强化品牌竞争力的总体策略，积极地以火焰般的激情，聚焦于发展创新、化品牌竞争力的总体策略，积极地以火焰般的激情，聚焦于发展创新、化品牌竞争力的总体策略，积极地以火焰般的激情，聚焦于发展创新、化品牌竞争力的总体策略，积极地以火焰般的激情，聚焦于发展创新、市场创新、管理创新、技术创新、机制创新等方面，向青岛啤酒成为国市场创新、管理创新、技术创新、机制创新等方面，向青岛啤酒成为国市场创新
16、、管理创新、技术创新、机制创新等方面，向青岛啤酒成为国市场创新、管理创新、技术创新、机制创新等方面，向青岛啤酒成为国际化大公司的梦想迈进。际化大公司的梦想迈进。际化大公司的梦想迈进。际化大公司的梦想迈进。梦想，从来眩目迷人。哪怕只是一个小小的心愿，也会因为寄托对未来梦想，从来眩目迷人。哪怕只是一个小小的心愿，也会因为寄托对未来梦想，从来眩目迷人。哪怕只是一个小小的心愿，也会因为寄托对未来梦想，从来眩目迷人。哪怕只是一个小小的心愿，也会因为寄托对未来的期望而显得伟大。所以，我们总在生活的路上不断为自己设立美好的的期望而显得伟大。所以，我们总在生活的路上不断为自己设立美好的的期望而显得伟大。所以，
17、我们总在生活的路上不断为自己设立美好的的期望而显得伟大。所以，我们总在生活的路上不断为自己设立美好的目标和梦想，也在用激情实现着我们的一个个梦想，成就着人生。有梦目标和梦想，也在用激情实现着我们的一个个梦想，成就着人生。有梦目标和梦想，也在用激情实现着我们的一个个梦想，成就着人生。有梦目标和梦想，也在用激情实现着我们的一个个梦想，成就着人生。有梦想才有激情，有激情才能成就梦想。人因梦想而成功，也总是不断地品想才有激情，有激情才能成就梦想。人因梦想而成功，也总是不断地品想才有激情，有激情才能成就梦想。人因梦想而成功，也总是不断地品想才有激情，有激情才能成就梦想。人因梦想而成功，也总是不断地品味实
18、现梦想的快乐。追求梦想需要充满激情，正是因为我们激情永在，味实现梦想的快乐。追求梦想需要充满激情，正是因为我们激情永在，味实现梦想的快乐。追求梦想需要充满激情，正是因为我们激情永在，味实现梦想的快乐。追求梦想需要充满激情，正是因为我们激情永在，才会在路上不断奋进，拥有激情，实现梦想，永不放弃。才会在路上不断奋进，拥有激情，实现梦想，永不放弃。才会在路上不断奋进，拥有激情，实现梦想，永不放弃。才会在路上不断奋进，拥有激情，实现梦想，永不放弃。生活是平凡、恬淡的，但梦想为我们打开另一个世界，在这个世界里，生活是平凡、恬淡的，但梦想为我们打开另一个世界，在这个世界里，生活是平凡、恬淡的，但梦想为我们
19、打开另一个世界，在这个世界里，生活是平凡、恬淡的，但梦想为我们打开另一个世界，在这个世界里，所有的人都因为心有梦想而不凡。想到达这样的世界，唯有努力保持激所有的人都因为心有梦想而不凡。想到达这样的世界，唯有努力保持激所有的人都因为心有梦想而不凡。想到达这样的世界，唯有努力保持激所有的人都因为心有梦想而不凡。想到达这样的世界，唯有努力保持激情。情。情。情。激情，是热情，是胆量，是态度，是让梦想翱翔的翅膀。激情，是热情，是胆量，是态度，是让梦想翱翔的翅膀。激情，是热情，是胆量，是态度，是让梦想翱翔的翅膀。激情，是热情，是胆量，是态度，是让梦想翱翔的翅膀。让青岛啤酒伴着消费者的成功，成就人生的伟大梦
20、想。让青岛啤酒伴着消费者的成功，成就人生的伟大梦想。让青岛啤酒伴着消费者的成功，成就人生的伟大梦想。让青岛啤酒伴着消费者的成功，成就人生的伟大梦想。青岛啤酒的青岛啤酒的“激情成就梦想激情成就梦想”主张主张 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制16买卖：买卖：客户买的是什么？客户买的是什么？感觉感觉自信、诚信、主动、服务、快乐客户有时不太在乎你的产品，在乎你的工作态度和精神客户有时不太在乎你的产品，在乎你的工作态度和精神品质，从而给客户带来的感觉。品质，从而给客户带来的感觉。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，
21、未经授权不得以任何形式复制17青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制18买卖：买卖：向客户卖的是什么？向客户卖的是什么？利益利益好处、方便、价值客户需要的不是产品特点，而是产品能为其带来的客户需要的不是产品特点，而是产品能为其带来的好处和利益。好处和利益。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制米卢：态度决定一切米卢：态度决定一切英国著名文豪狄更斯曾经说过：英国著名文豪狄更斯曾经说过：“一个健全的一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。心态，比一百种智慧都有力量。”青岛啤酒华南营销管理学院
22、深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制20决定成功的决定成功的10种积极心态种积极心态心态心态结果结果决心决心最重要的积极心态，是决心而不是环境在改变我们的命运最重要的积极心态，是决心而不是环境在改变我们的命运企图心企图心成功者之所以成功是他们对成功有极其强烈的意愿成功者之所以成功是他们对成功有极其强烈的意愿主动主动被动就是将命运和机遇主动地交给别人被动就是将命运和机遇主动地交给别人热情热情一事无成的人对事只有三分钟热情，成功者对所做的事充满持续热情一事无成的人对事只有三分钟热情，成功者对所做的事充满持续热情爱心爱心不愿奉献缺乏爱心的人，得不到别人的支持，离失败的更
23、近了不愿奉献缺乏爱心的人，得不到别人的支持，离失败的更近了学习学习惟有比对方知道得更多，学得更快，才能立于不败之地惟有比对方知道得更多，学得更快，才能立于不败之地自信自信在没有得到之前就想念自己通过努力一定能得到在没有得到之前就想念自己通过努力一定能得到自律自律自律是人生的一大快乐。成功需要很强的自律能力自律是人生的一大快乐。成功需要很强的自律能力顽强顽强不愿、不能、不敢吃苦的人，注定一辈子都要吃苦不愿、不能、不敢吃苦的人，注定一辈子都要吃苦坚持坚持只有坚持，从不放弃，才能到达成功的彼岸只有坚持，从不放弃，才能到达成功的彼岸对达成自己预期目标的成功意愿对达成自己预期目标的成功意愿青岛啤酒华南营
24、销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制21态度对人生的影响：态度对人生的影响：消极的心态会：1 1、丧失机会、丧失机会2 2、限制潜能发挥、限制潜能发挥3 3、失道寡助、失道寡助4 4、不能充分享受人生、不能充分享受人生5 5、积极的心态会：1 1、创造力强、创造力强2 2、保持激情、保持激情3 3、获得更多的资源和支持、获得更多的资源和支持4 4、健康享受人生、健康享受人生5 5、青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制22尊重需求社交需求安全需求生理需求尊重需求尊重需求社交需求社交需求安全需求安全需
25、求生理需求生理需求自我实现需求自我实现需求人生人生命运命运人格人格习惯习惯行动行动观念观念态度态度马斯洛的需求理论态度对人生的影响青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制23塑造好习惯最有效的方法之塑造好习惯最有效的方法之_10 10 天心理挑战天心理挑战天心理挑战天心理挑战游戏规则：游戏规则：1 1、一连、一连1010天不可有消极的念头、情绪、天不可有消极的念头、情绪、自我问话使用如不可能、失败、挫自我问话使用如不可能、失败、挫折、遗憾、难过、可怜、太难了、折、遗憾、难过、可怜、太难了、不行、做不到等消极字眼。不行、做不到等消极字眼。2 2
26、、一有出现（肯定会有）请你立即意、一有出现（肯定会有）请你立即意识到，即把注意力转为向自己提积识到，即把注意力转为向自己提积极的问题。极的问题。3 3、每天清晨起床之前和晚上睡觉之前，、每天清晨起床之前和晚上睡觉之前，各向自己提各向自己提6 6个积极的问题，并作出个积极的问题，并作出明确的回答。明确的回答。4 4、一连、一连1010天把注意力调天把注意力调 到寻求解决问到寻求解决问题的方法上，而非在问题本身上兜题的方法上，而非在问题本身上兜圈子。圈子。5 5、若你真一不小心掉进了消极的念头、若你真一不小心掉进了消极的念头、情绪等里面，你千万别急，立即改情绪等里面，你千万别急，立即改变它，从第一
27、天又开始做此游戏。变它，从第一天又开始做此游戏。清晨6问我今天的目标是什么？我核心大目标是什么？我今天最重要的3件事是什么？我今天准备学到哪些东西？我今天准备在哪些方面进步一点点？我今天如何更快乐些？静夜6思我今天是否完成了小目标？我我今天是否更接近于大目标？我今天学到些什么？我今天在哪些方面做得不够好？我如何才能做得更好？我明天的目标是什么？青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制24田、由、申、目、召田、由、申、目、召田、由、申、目、召田、由、申、目、召只、叭、号、叶、可只、叭、号、叶、可只、叭、号、叶、可只、叭、号、叶、可旧、另、友、叮
28、、史旧、另、友、叮、史旧、另、友、叮、史旧、另、友、叮、史句、叱、台、叹、叨句、叱、台、叹、叨句、叱、台、叹、叨句、叱、台、叹、叨司、叵、石、电、囚司、叵、石、电、囚司、叵、石、电、囚司、叵、石、电、囚巴、古、叽、叻、叩巴、古、叽、叻、叩巴、古、叽、叻、叩巴、古、叽、叻、叩口加两画可以写几个字？口加两画可以写几个字？下图有多少个正方形？下图有多少个正方形？青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制25态度对人生的影响：态度对人生的影响：Knowledge=?Knowledge=?Luck=?Luck=?Love=?Love=?Attitude=
29、?Attitude=?ABCDEFG1234567HIJKLMN891011121314OPQRSTU15161718192021VWXYZ2223242526青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制26墨非定律：墨非定律：凡事只要有可能出错，那就一定会出错。好的开始，未必就有好结果。坏的开始，结果往往会更糟。你认为自己是怎样的人，就会真的成为怎样的人 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制27决定成功的六种态度：决定成功的六种态度：对自己的态度对自己的态度对销售的态度对销售的态度对挫折的
30、态度对挫折的态度对客户的态度对客户的态度对产品的态度对产品的态度对学习的态度对学习的态度青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制28青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制29一、对自己的态度：一、对自己的态度：1、认识自己、认识自己最好的方法就是留一只眼睛注视自己最好的方法就是留一只眼睛注视自己“人贵有自知之明人贵有自知之明”、（知人者智、自知者明）、（知人者智、自知者明）“不识庐山真面目，只缘身在此山中不识庐山真面目，只缘身在此山中”2、借助别人的批评、借助别人的批评 良药苦口利于病，忠
31、言逆耳利于行。良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制30一、对自己的态度：一、对自己的态度：3 3、喜欢自己，不过分掩饰缺点。、喜欢自己，不过分掩饰缺点。“人非圣贤，岂能无过人非圣贤，岂能无过”，不掩饰缺点反显真诚。，不掩饰缺点反显真诚。4 4、发挥长处，挖掘潜能。、发挥长处，挖掘潜能。心理学家：蚂蚁有心理学家：蚂蚁有250250个细胞，一般人则有个细胞，一般人则有165165亿个，爱迪生用亿个，爱迪生用了了340340亿个。（日本：母亲接小孩的故
32、事）亿个。（日本：母亲接小孩的故事）青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制31一、对自己的态度：一、对自己的态度：5、真实无虚，保持独立思考，做你自己（伊索寓言：走自己的路，让别人去说吧）（伊索寓言：走自己的路，让别人去说吧）6、战胜战胜自己，超越超越自己、完善自己面对两大敌人：竞争对手和自己，自己是自己的最大敌人面对两大敌人：竞争对手和自己，自己是自己的最大敌人人类的知识和科技已经征服了外层空间，但是，却人类的知识和科技已经征服了外层空间，但是，却无法征服心里的无法征服心里的“内太空内太空”。-尼克松尼克松青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市
33、青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制32青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制33二、对销售的态度：二、对销售的态度：1、明确动机、明确动机销售的动机有五种：销售的动机有五种：工作独立、行动自由工作独立、行动自由只要有能力，薪金就有保障只要有能力，薪金就有保障为顾客提供服务，得到助人之乐为顾客提供服务，得到助人之乐具备竞争性和挑战性具备竞争性和挑战性收入收入青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制34二、对销售的态度：二、对销售的态度：2、热爱销售，坚持不懈、热爱销
34、售，坚持不懈很多老板、总裁都是从做销售发展起来的很多老板、总裁都是从做销售发展起来的李嘉诚：几年的推销经历，对我的经历，是用李嘉诚：几年的推销经历，对我的经历，是用100100亿元所买不到的亿元所买不到的3 3、其实，人生销售无处不在，无时不有。、其实，人生销售无处不在，无时不有。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制成功的秘密就是使你的职业成为你的爱成功的秘密就是使你的职业成为你的爱好。好。马克马克吐温吐温青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制36睡觉睡到自然醒睡觉睡到自然醒钱钱多多事
35、事少少离离家家近近位位高高权权重重责责任任轻轻？青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制37你怎么对待别人，别人怎么对待你你怎样对待工作，工作结果就会反馈给你一辈子不用工作就是爱上你的工作青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制38三、对挫折的态度：三、对挫折的态度：视挫折为理所当然视挫折为理所当然视挫折为理所当然视挫折为理所当然 苦心人，天不负！有志者，事竞成！精诚所至，金石为开苦心人，天不负！有志者，事竞成！精诚所至，金石为开苦心人，天不负！有志者，事竞成！精诚所至，金石为开苦心人，天不
36、负！有志者，事竞成！精诚所至，金石为开 成大事的原因不在于力量大小，而在于坚持多久。成大事的原因不在于力量大小，而在于坚持多久。成大事的原因不在于力量大小，而在于坚持多久。成大事的原因不在于力量大小，而在于坚持多久。美国的柯兹总统曾写道：美国的柯兹总统曾写道：美国的柯兹总统曾写道：美国的柯兹总统曾写道：“世界上没有一样东两可以取代毅力世界上没有一样东两可以取代毅力世界上没有一样东两可以取代毅力世界上没有一样东两可以取代毅力和执着。有才学不一定可以，怀才不遇者比比皆是，对一贫如和执着。有才学不一定可以，怀才不遇者比比皆是，对一贫如和执着。有才学不一定可以，怀才不遇者比比皆是，对一贫如和执着。有才
37、学不一定可以，怀才不遇者比比皆是，对一贫如洗的聪明人也司空见惯；教育也不可以，世界上有教养但到处洗的聪明人也司空见惯；教育也不可以，世界上有教养但到处洗的聪明人也司空见惯；教育也不可以，世界上有教养但到处洗的聪明人也司空见惯；教育也不可以，世界上有教养但到处碰壁的人多的是。只有毅力和决心无往不胜。碰壁的人多的是。只有毅力和决心无往不胜。碰壁的人多的是。只有毅力和决心无往不胜。碰壁的人多的是。只有毅力和决心无往不胜。没有失败，就等于没做任何事情；人可以失败，但不可以丧失没有失败，就等于没做任何事情；人可以失败，但不可以丧失没有失败，就等于没做任何事情；人可以失败，但不可以丧失没有失败，就等于没做
38、任何事情；人可以失败，但不可以丧失信心和追求。信心和追求。信心和追求。信心和追求。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制39 郑板桥：郑板桥：咬定青山不放松咬定青山不放松立身原在破岩中立身原在破岩中千磨万击还坚劲千磨万击还坚劲任尔东西南北风任尔东西南北风青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制40心理准备之心理准备之提高自信心提高自信心 自信是谈判成功的第一秘诀。自信是谈判成功的第一秘诀。“提高自信心提高自信心提高自信心提高自信心”的公式的公式的公式的公式 1 1、假如一次交易成交额为、假
39、如一次交易成交额为200200元元 2 2、假如会见、假如会见1010次才能成交次才能成交1 1次，次，每会见每会见1 1次次20020010102020元元 3 3、也许每次会见被拒绝，但是要告诉、也许每次会见被拒绝，但是要告诉 自己顾客每个自己顾客每个“不不”字值字值2020元。元。4 4、也许不断被拒绝，成功也越来越近了、也许不断被拒绝，成功也越来越近了青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制41失意时需要忍，得意时需要淡失意时需要忍，得意时需要淡失意时需要忍，得意时需要淡失意时需要忍，得意时需要淡凡事皆有极困难之时，打的通的便是好汉！
40、凡事皆有极困难之时，打的通的便是好汉！凡事皆有极困难之时，打的通的便是好汉！凡事皆有极困难之时，打的通的便是好汉！水滴石穿，非一日之工；冰冻三尺，非一日之寒。水滴石穿，非一日之工；冰冻三尺，非一日之寒。水滴石穿，非一日之工；冰冻三尺，非一日之寒。水滴石穿，非一日之工；冰冻三尺，非一日之寒。坚持到底，锲而不舍，天将降大任于斯人也坚持到底，锲而不舍，天将降大任于斯人也坚持到底，锲而不舍，天将降大任于斯人也坚持到底，锲而不舍，天将降大任于斯人也屡战屡败？屡败屡战？屡战屡败？屡败屡战？屡战屡败？屡败屡战？屡战屡败？屡败屡战？为什么乱世出英雄？为什么乱世出英雄？为什么乱世出英雄？为什么乱世出英雄？青岛啤
41、酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制42如何缓解工作压力如何缓解工作压力青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制43你现在感到什么压力？你现在感到什么压力？青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制44面对压力有什么感受？面对压力有什么感受？青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制45工作和压力同时并存工作中存在着各种压力：有很多目标需要去实现有很多要求需要去满足有很多存在问题要去解决有很多任
42、务要在规定时间内完成有很多错误需要改正有很多新的挑战要去迎接任何人在任何工作中都会遇到压力青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制46外部环境（例：竞品的市场投入加大）工作特征（例：目标与现实的差距太大）组织文化（例：领导的管理风格）人的因素（例：对自己的要求）工作中的压力来自何方青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制47积极的：为了如期完成任务，你将会更努力工作，从而刺激你按时完成任务。它会使你以更积极、高度的感情投入工作，驱使你达到既定目标鼓舞你迎接新的挑战消极的：使你工作效率低下过度
43、紧张使你无法按期完成任务为了安慰自己，沉溺于吸烟或喝酒压力的作用是什么？青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制48随着工作压力加重，你可以选择：或者学会如何控制压力。被压力击垮！青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制49面对压力，你如何释面对压力，你如何释放和缓解压力？放和缓解压力？青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制50如何有效缓解压力青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制51
44、回想曾经往事，轻松面对压力让你知道压力终将成为过去事实，有助于你摆脱疲惫心态，轻松面对压力投入工作。联想胜者历程，积极面对压力能触发你的工作激情，并使你更深的了解困难而不是绊脚石，而是每个人走向成功都必须面临的压力。成功的快乐要用痛苦的付出去换取，正所谓：故天将降大任于斯人也，设想竞争对手，理性面对压力销售人员成功与否取决于你是否比竞争对手做的更好；压力可以打败你，也可以帮助你战胜困难，关键是你的态度决定你的行动，优秀的销售人员不挑剔艰巨任何，机会和困难总是并存的。你永远和竞争对手在同时面对压力，应该让压力成为你前进的阶梯，让其成为阻碍竞争对手前进的坚壁。以轻松、积极、理性心态面对销售压力，只
45、有经历风雨，才能更深领略成功带来的喜悦。积极主动的心态青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制52换个角度看问题假设最坏结果随着变化调整自己减少由于心理矛盾造成的压力积极主动的心态青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制53运用帕累托原则（完成20的任务会给你带来80的收获），找出最重要的任务，着手先去解决他们；二八法则区分紧急任务及重要任务时间象限法则敢于对“紧急”请求，总打断你工作的事、无礼的要求说不做好计划，将最困难、最重要的工作放在你精力最充沛时间去做改进工作方法青岛啤酒华南营销管理
46、学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制54事先做好计划，做好时间管理有选择性的工作，并不是所有的工作均要精雕细琢，不要对每件事情都追求尽善尽美每次集中精力做好一项工作，造就成就感及时总结，妥善计划改进工作方法青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制55热爱你的工作，没有“枯竭感”就没压力，一定要时刻保持“求知”的心，工作自然就变成了生活的乐趣提高自身的业务技能，技能是“减压利器”的有力武器学会和你上司有效的沟通提高自身职业素质青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何
47、形式复制56更有效地组织你的团队尝试将任务委派给别人或你的下属，将压力让身边的人分担加强与同事的团结合作寻求上司的帮助、支持、指导有 效 协 同青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制57如何有效释放压力青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制58运动、蹦的、打球只要你觉得那是能让你高兴，能让你暂时忘记所有烦恼的事情，就去尝试。偶尔可听音乐放松自己生活中的顾虑不要太多。利用空闲时间锻炼身体。同你的家人和同事共同分享工作的快乐。月光女神-03-Scarborough Fair.rm青岛啤酒华南
48、营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制59四、对客户的态度：四、对客户的态度：同质化产品的今天，服务是最好的销售方式客户的角色？青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制60四、对客户的态度：四、对客户的态度：越难缠的越要缠，越是难缠最有可能是大客户。越难缠的越要缠，越是难缠最有可能是大客户。“挑剔的是买主，喝彩的是看客挑剔的是买主，喝彩的是看客”平等、不要过分的讨好。平等、不要过分的讨好。对待不讲理的，暂要忍让，不要呈口舌之快，善待客对待不讲理的，暂要忍让，不要呈口舌之快，善待客户，有时设身处地为客户
49、着想。户，有时设身处地为客户着想。如果我们不照顾我们的客户，其它人会帮我们照顾。如果我们不照顾我们的客户，其它人会帮我们照顾。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制61五、对产品的态度：五、对产品的态度：要对产品有强烈的信心。“销售鬼才卖苹果的故事销售鬼才卖苹果的故事”青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制62六、对学习的态度：六、对学习的态度：学习有多重要？教育是最好的投资教育是最好的投资培训是最好的待遇培训是最好的待遇知识是最好的礼物知识是最好的礼物-张瑞敏张瑞敏经验是负债经验是负债
50、学习是资产学习是资产知识改变命运知识改变命运学习成就未来学习成就未来-李嘉诚李嘉诚青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制63成功的因素：成功的因素：1、强烈的动机 强烈的动机就是拥有充分足够的理由强烈的动机就是拥有充分足够的理由2、坚定的信念 过去不等于未来过去不等于未来 没有失败，只有暂时停止成功（成龙）没有失败，只有暂时停止成功（成龙）没有得到我们想要的，我们即将得到更好的。没有得到我们想要的，我们即将得到更好的。3、成功者做什么事：别人不愿意做的事别人不愿意做的事 别人不敢做的事别人不敢做的事 别人做不了的事别人做不了的事青岛啤酒华南