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1、摘 要随着时间的推移，市场经济越演越剧烈，各大商家争先恐后的占夺市场，国内外各大企业将中国这个具有无限潜力的市场视为“狼中餐”，争先恐后的加入我国市场，谁都想在中国市场占据一定的市场份额，使得市场竞争越来越激烈，我国本土企业面临着巨大挑战，要想在“夹缝中”生存就必须改变自身经营战略，结合促销策略进行营销推广 。本文将对诺米家居所采用的促销策略进行浅析，以促销策略相关的知识理论作为依据，对诺米家居的广告促销、时效促销、公共关系促销、人员推销等四个方面进行分析，从而提出诺米家居现有促销存在的问题，例如：广告措施不到位、时效促销流程不完善、公共关系促销不健全、导购员素质参差不齐等问题，最后再根据所提
2、出的问题及结合诺米家居自身的发展战略，提出对广告促销、时效促销、公共关系促销、人员推销等有关促销方面的合理建议。关键词：促销策略 诺米家居 市场份额 AbstractWith the passage of time, the market economy is getting more and more intense, and major businesses are scrambling to seize the market. Domestic and foreign major enterprises regard China, a market with unlimited pote
3、ntial, as wolf food and are scrambling to join the Chinese market. Everyone wants to occupy a certain market share in the Chinese market, making the market competition more and more fierce. Domestic enterprises are facing great challenges. If they want to survive in the cracks, they must change thei
4、r own management strategies and carry out marketing promotion in combination with promotion strategies.This article will analyze the promotion strategy adopted by NOME, and based on the knowledge theory related to the promotion strategy, analyze four aspects of NOMEs advertising promotion, time-limi
5、ted promotion, public relations promotion, and personnel promotion, thus putting forward the existing problems of NOMEs promotion, such as: inadequate advertising measures, imperfect time-limited promotion process, unsound public relations promotion, and uneven quality of purchasing guides. Finally,
6、 according to the proposed problems and in combination with NOMEs own development strategy, it will put forward reasonable suggestions on advertising promotion, time-limited promotion, public relations promotion, personnel promotion, etc.Key words: promotion strategy NOME market share目 录一、引言5（一）研究背景
7、5（二）选题的目的及意义5二、相关理论分析6（一）促销的含义6（二）促销的四大模式6三、诺米家居公司简介及促销现状分析7（一）公司简介7（二）公司促销现状分析8四、诺米家居现有促销策略存在的问题分析9（一）广告措施不到位10（二）时效促销（SP）实施流程不完善10（三）公共关系促销不健全11（四）导购员素养参差不齐12五、诺米家居促销策略问题的对策探讨13（一）优化广告措施13（二）完善时效促销（SP）流程14（三）建立完善的公共促销关系15（四）规范导购员培训体制16六、总结17参考文献18致 谢19诺米家居促销策略浅析一、引言（一）研究背景随着人们生活水平的不断提高，我国零售小型家居用品销
8、售额也在稳健上涨，2016年零售家居规模从700亿元上涨到2018年 的1000亿元，家居产品两年时间增长率到达42.86%，家居由家装产品、家具产品、装饰产品、布艺产品、餐饮产品、日用产品等六大类产品组成，家居用品属于日常消费品中的一种，与市场经济紧密相连。目前以小型零售家居用品为首的品牌有：名创优品、无印良品、诺米家居等，其主要经营范围是时尚休闲生活百货，众多小型家居企业竞争越演越激烈，从开始竞争低端市场再到高端市场，根据消费者不同的需求，企业也开始寻找属于自己的定位，例如诺米家居一开始设定的是简约高级风格就连门店的设计都统一是墨绿加白色的简约风格，给人一种高雅舒适的感觉，面对中国这个兼容
9、性强大是市场，谁能将促销策略发挥到极致从而把控消费者的购买意愿，谁就能抢夺先机占领更多的市场份额。促销策略是属于营销中的一种重要手段，好的促销会给企业带来名和利的收获，能够占领更多的市场分额，滥用促销只是短时间能够将带来收益但长期下去会对企业产品形象造成不良影响，所以需谨慎用好促销这把双刃剑。企业往往会迎合特殊节日做具有针对性的促销活动，使得消费者为其购买产品，企业不仅要盈利还需要提高社会市场形象，以增强消费者对企业的感知。企业可利用自身优势实行针对性促销策略，优先抢夺市场，这也是诺米家居占领市场份额的重要手段之一。（二）选题的目的及意义1、选题的目的本文是目的是想通过对诺米家居现有促销情况来
10、挖掘所采用的促销策略存在哪些问题，运用专业所学的促销策略理论知识作为依据，进一步完善诺米家居的促销问题，为此提供相应的策略建议，提升企业运作能力，占据一定的市场份额。2、选题的意义站在消费者角度上考虑，网络信息的透明公开化使得消费者获得的知识越来越方便，各种相互复制却毫无意义的促销活动中消费者对相同性质的产品几乎失去了了解的兴趣，对此诺米家居在促销方面可谓是绞尽脑汁，想采用促销手段来占据更多的市场份额，促销手段能否达到促销目标需要通过多种促销方式相结合来实现，如何合理使用促销策略达到促销目的以及加强顾客对该品牌的忠诚度是需要我们进一步思考的。二、相关理论分析（一）促销的含义促销就是促进产品的销
11、售，以市场营销的观点上看促销是指一定的期间内营销者不断向顾客传递商品信息，最大限度去激发潜在顾客的购买欲望，以达到短期销售的目的。杰瑞麦卡锡（美国密歇根大学教授）曾发表过4P理论：由产品、价格、渠道、促销组成。企业生产产品将对所付出的成本以及竞争对手的情况，制定出合理的价格，同时搭建并维护好销售渠道使得产品能过顺利传到购买者手上，后续再利用促销手段来“诱惑”消费者进行购买，实现短时间销售额的提高。促销曾被美国营销协会这样解释：促销是除广告、报纸、人员推销外的，用来刺激消费者购买能力以及增加经销商收益的各种营销活动。现代营销学之父菲利普科特勒（Philip Kotler）对促销的看法是促销不但可
12、以激发消费者的的购买能力还能增加计算外的购买因素，最终达到销售量的提升。（二）促销的四大模式促销是模式可分为:广告促销、时效促销(SP)、公共关系促销、人员推销。 1、广告促销广告是需要支付一定的费用，按照企业的要求将有关产品的信息，以大众最能接受的方式呈现出来的一种促销方式。广告需借用各种表达技巧、手段与形式，将产品塑造成戏剧化的信息按载在广告这个载体上，利用广告具有“广而告之”的特点，营销人员可多次向消费者传达该信息，将具有高度公开透明性的信息传递给受众，让目标人群能够将广告与产品联接起来从而增强其说服力增加销售量。广告的传播媒体有：电视、广播、报纸、杂志、新媒体公众号、短视频“抖音”等其
13、他有形的传播品。2、时效促销（SP）时效促销也称为销售促进 (Sales Promotion)简称SP，时效促销是指在规定的时间及现有固定的预算内，对目标市场采取激励作用，从而刺激市场需求，加快达成交易的措施的一种促销方式。企业在促销活动中运用SP的方式可以快速引起消费者的注意通过采用赠品、免费样品、优惠券、折扣、抽奖等让步行为给消费者带来某些利益，把消费者引向购买。SP只适用作为短期的诱导手段，长期使用不当会影响到品牌自身的发展。3、公关关系促销公共关系促销是指以非付费的形式通过第三方进行正面报道从而有树立企业与产品的良好形象、赢得客户，以达到需求量增加的一种促销方式。公共关系促销重视的是长
14、期效应，公共关系本身是间接促销，以企业名义积极参加公益活动借以宣传企业经营理念，可引起“吃瓜群众”注意甚至能轰动整个社会，扩大企业知名度，有利于改善企业自身的营销环境从而产生良好的促销效益。4、人员推销促销人员推销是指企业派推销人员与有意购买者进行面对面洽谈，通过对产品功能的介绍、宣传推广、销售从而使消费者产生购买行为的一种促销方式。营销人员在于客户沟通过程中通过观察可判断消费者的兴趣，进而改变整体沟通方式，尽可能收集到客户的所有基本信息、爱好等。营销人员在与客户发生交易的基础上，与客户建立人际交际友谊，定期维护与客户的关系，形成一种亲密长期合作关系。当有需求时可及时做出反应，推销人员即可直接
15、营销。这种促销方式对其他促销来说是望尘莫及的。三、诺米家居公司简介及促销现状分析（一）公司简介“诺米家居”英文名NOME，瑞典首都斯德哥尔摩是诺米家居的设计研发中心，由自己专属设计师组成，为自身品牌提供无限创意。诺米家居顾名思义是以家居生活用品为主，同时经营衣帽等类品。把设计、研发、供应、销售合为一体，致力于给人们提供所有实用的日常生活用品和生活灵感。公司的核心是设计，由核心价值驱动公司发展，通过签约专属设计师创造出既有富含意境又有实用功能的作品，为大众的日常生活添加更多的乐趣，并大范围寻找合适的制造商，将供应链的整体体系全面优化，大力推动自动化和大规模生产等方式，为顾客提供物美价廉的商品。零
16、售业有句话是这样说的：零售就是细节，诺米家居就是这句话的实践者，对细节的处理诺米家居可谓是认真到不能再认真，从商店再到每个商品都彰显着设计师的态度。经过两年的时间奋斗，2019年的第一季度，诺米家居新增门店超过100家，仅四月份就突破50家门店，而2018年诺米家居的538家零售店早已遍布在一二线城市的大型购物商城中，成为中国家居连锁企业“独角兽”。（二）公司促销现状分析1、广告诺米家居是新兴的小业态零售家居企业，所以采取的广告也打破传统媒介广告，为了能跟上时代潮流，诺米家居基本将广告资源都投放在网络新媒体上。聘请具有一定知名度的网络红人、时尚博主在抖音、小红书、微博上等公开性的社交媒体上，以
17、拍摄短视频、文稿、直播的形式为诺米家居做宣传，推荐一些值得购买性价比高的产品以及发布促销信息，利用新媒体的广泛性让更多网友了解我们的产品，其目的是促进产品销售。建设自己名牌的公众号，将产品信息以及促销活动发布在该公众号上，独自为自己的品牌做广告宣传，这也改变了传统广告的付费原则。2、时效促销(SP)诺米家居在时效促销策略中采用多种促销方式，主要是以节日来采取促销策略例如“国庆”、“双十一”、“双旦”、“春节”等大型特殊节日。常用的SP策略有：限时特价、折扣促销、赠品促销、优惠减满促销、抽奖促销。利用节假日期举行限时性的促销，结合多种时效促销策略例如：全棉圆领针织衫原价149优惠价79.9，指定
18、商品两件五折、三件四折，指定商品买一送一、满88元送精美礼品一份，线上小程序领取优惠券参与减满活动，且只需要在门店任意消费一笔则有机会参与抽奖环节，以短时间的促销来增加各门店的收益。3、公共关系随着社会不断进步，经济不断繁荣，许多企业在发展自己的同时也不忘回报社会，诺米家居也是如此，诺米家居不仅价格亲民设计感十足而且还具备公益属性。2019年10月2号为了纪念和宣传即将到来的第二个国际非暴力日，诺米家居以公益的形式推出了非暴力的联名系列产品，是诺米家居传递名牌价值方面一次大胆的尝试，这款系列的产品将其中一部分的收入捐赠给国际非暴力组织基金会。公益和时尚结合，以年轻人喜好作为沟通，营造出人人参与
19、公益行为的氛围，鼓励年轻人做公益传递正能量，与消费者增强互动。2020年初由于“新型冠状病毒肺炎”的爆发，使得口罩、防护工具等物质极度紧缺，一线救治地区协和医院的医生在网上求助，防护工具极度匮乏，诺米家居收到信息后第一时间安排24小时专车护送物质直达协和医院，以缓解一线物质紧缺的局面，诺米家居的负责人是这样说道：“虽然能力有限但是我们有一片赤诚和承担社会责任的坚定决心！武汉加油！中国加油！”公益不仅让社会收益还能树立起企业的良好形象。4、人员推销人员推荐是门店终端销售的重要环节，由于诺米家居的品牌影响力没有无印良品、名创优品的影响力大，不具备强势的“拉式”能力，所以还要靠终端促销人员推广产品，
20、在商店内这个群体成为导购员。（1）导购员培训诺米家居是以卖场为主，且卖场又分布在全国各地，统一接受总部培训是不切实际的，培训内容只能由店长接受总部培训再将所培训到的内容传授给各个导购员，培训的主要内容是一定要熟悉卖场的划分区域以及商品位置，加强产品竞争意识，专业术语简洁化通俗化。（2）导购员规范化导购员的规范化从仪容仪表抓起，统一的着装风格，白色上衣黑色长裤，杜绝标新立异，统一专业花术，礼貌用语，及时解决顾客存在的问题，以顾客就是上帝的理念对待进店的每个顾客。 四、诺米家居现有促销策略存在的问题分析在面对无印良品、名创优品等强大的竞争对手诺米家居如何突破重围，提高品牌影响力，占领更多市场份额还
21、需要采取促销策略协助，但是现在所用的促销策略也存在一些问题，主要体现在广告、时效促销、公共关系、人员推销等问题，详细问题如下：（一）广告措施不到位诺米家居的广告策略实施不到位主要体现在广告宣传者的局限性、门店广告执行不规范以及户外媒体广告的缺乏。1、广告宣传者的局限性诺米家居利用抖音、小红书、微博等社交软件为自家打广告，与一定知名度的网络红人合作，利用自己社交账号所拥有的粉丝为诺米家居打广告，虽然选择的宣传媒体是属于新媒体的一种形式但是宣传者还是存在一定的局限性，所发表的广告内容也只会受到部分粉丝的关注，其他网友没有关注该博主或者该内容就没有足够的点击量也上不了排行榜，更不会被大家刷到看到，除
22、非刻意去搜索该品牌或者网络博主账号才能被看到。所以即便邀请多个网络红人一起宣传，那也只是有一小众人收到影响并购产品。2、门店广告执行不规范诺米家居在全国各地已超过六百多家门店，由于企业内部宣传不到位，营销人员执行能力有限，不同渠道供应商加权干涉，店长为提升自己门店销售额等因素造成诺米家居门店终端销售广告不统一，不同家店的做的促销活动不同，导致形象不同，影响消费者对诺米家居在自己心目中的形象。3、户外媒体广告的缺失诺米家居缺失对户外媒体广告的投放，没有在公交车、地铁、高铁、电梯等移动电子显示屏投放诺米家居广告视频，户外媒体所投放的位置是来往的人群最为密切的，每天能固定时间段宣传，潜移默化的影响着
23、人群，这是最优的广告传播方式之一，将广告带入人们的生活当中，伴随着人们行走的步伐。（二）时效促销（SP）实施流程不完善面对强大的竞争对手诺米家居想要占领更多市场份额，就需要用促销手段来协助，诺米家居通过让利、折扣、赠品赠送、满减、抽奖等促销方式，目的是为了增加销售额，让诺米家居在零售市场中占据主导地位。但企业在实施促销策划过程中将形式跟效果看得很重往往忽略了活动流程和成本预算等。1、时效促销流程管理不完善诺米家居每年都会举办多场促销活动，在特定时间也会与渠道供应商联合进行促销如连锁卖场店庆促销、新店促销、重装全场甩卖促销活动等。由于每年要做的促销很多，所以很多时候都是没有提前做好充足的准备，等
24、到活动即将开始才匆忙确定促销方案，必定会造成某些环节出现问题。（1）宣传问题宣传的方式可以参考往期的策划方案，前期宣传做不到位，每次都是快要开始做活动才确定宣传工作，由于宣传的延误性导致许多消费者不能第一时间得知门店的促销活动，且活动过后没有及时发布促销活动过程，失去强有力的的信服力。（2）执行力问题急促赶出来的策划本身就存在一定的问题，在工作分配方面没有作出详细的人员分工安排表，导致分工不明确，出现问题不知道找谁负责，相互推卸责任。2、促销活动成本预算没有依据诺米家居在定制促销策划时对预算成本缺乏控制，没有经过科学的前后预算与评估。利用同期比较预算法和销售额百分比法得出促销活动的预算成本，该
25、方法结合自身实际情况出发，但却存在一定弊端，企业最终结果是销售额比预计的还要低，达不到促销目的。而且诺米家居在实行该活动促销时因缺乏精准详细的预算以及在落实促销活动中没有规范性的进行监督导致工作人员有机可乘，将从促销活动中以权谋私，将资金掏到自己荷包里。3、指定促销产品含糊不清门店进行促销时会采用多种促销手段，比如指定商品两件五折、三件四折，指定服装买一送一，但是这些指定的商品没有明确的区别出来，消费者看到该促销活动拿了以为是做促销的商品进行买单时，被告知其商品不能享用优惠，它没有在促销范围内，很多消费者因为面子问题硬着头皮选择购买，有些消费者就会选择放弃所有选中的商品直接走人，因为促销商品的
26、不明确性导致消费者对诺米家居有一定误解且促销收益不理想。（三）公共关系促销不健全诺米家居对社会公益事业有着一定的责任，在企业发展的同时还不忘回报社会，捐赠爱心基金会，疫情蔓延时义不容辞奔向疫情区支援等一系列社会公益事业体现了诺米家居热心公益的优秀品质。提高品牌形象及企业知名度，及时对媒体进行报道从而宣传该企业文化，提高诺米家居的名誉，但诺米家居还是存在公共关系建设不完善主要问题体现在：1、公共关系促销不规范在公共关系促销方面诺米家居曾发表了多篇文章，但看上去毫无特色，杂七杂八，构不成完整的运作流程，也没有详细的步骤支撑该流程，所以在现实操作中肯定会或多或少会出现不能灵活运转、收益率低下等问题。
27、2、公关危机处理不当诺米家居被怀疑产品剽窃，2019年7月8日中国原创香氛品牌车载香氛在自家品牌公众号发表一篇题目为诺米家居，别把消费者当白痴！国货做成这样太丢脸！的文章，控诉诺米家居抄袭自家商品，续而发酵到当月11日通过北京商报发表一篇名为诺米家居被指抄袭碰瓷还是大脸的文章后诺米家居才向北京商报记者否认侵权即便诺米家居提出产品中的4项细节差异解释，但还是不能判定没有侵权，后来诺米家居又拿出一个负否认侵权的理由：产品外观设计采用现有设计确殊不知寒了消费者的心，原本购买诺米家居的产品是冲着瑞典原创设计产品没想到是采用复制市场已有的产品设计的山寨品。（四）导购员素养参差不齐诺米家居的导购员有些实战
28、经验十分丰富、善于察言观色、性格开朗、热情，经常以对待朋友的方式对待顾客，能够及时发现顾客的需求，无论是对待有意愿购买的顾客还是抱着随便看看的心态的顾客都能做到一视同仁，深受顾客喜爱，必定会为诺米家居增添光彩相反不合格的导购员也会给诺米家居带来巨大的影响，而确实诺米家居门店也有不合格的导购员，不合格的导购员会带着有色眼睛去看待每个顾客，通过顾客的衣着判断顾客的购买能力，对那些抱着试试看心态的顾客爱理不理，态度强硬且不对其进一步介绍推广产品而对那些有着强烈购买意向的顾客便以热情的态度对待，但万一有顾客突然又不购买其产品时导购员就立马拉下脸来。诺米家居门店为了减少员工成本会聘用大学生做兼职，而可能
29、因为培训流程不够完善，兼职导购员会因为对产品专业知识不够熟悉而给顾客产生一种不专业的感觉，也有一些导购员会不耐其烦的向顾客不断推荐产品使顾客心生厌烦。五、诺米家居促销策略问题的对策探讨针对诺米家居现状广告促销存在的问题一下具体建议如下：（一）优化广告措施现在大街小巷覆天盖地的都是广告，没有创意，相互照搬照做，诺米家居想要使自己的广告受大家追捧，消费者愿意为其买单，就需要请邀请具有一定影响力的代言人打破现在宣传的局限性，统一管理门店的广告以及投放户外媒体广告。1、打破宣传局限针对广告在抖音、小红书、微博等社交平台邀请网络红人进行诺米家居的广告宣传具有一定的局限性，但诺米家居可以升级为邀请当红明星
30、作为我们的品牌代言人，并结合以上所说的社交媒体平台合作，付费在其APP上做广告，当人们点开该软件时，就会出现关于诺米家居的广告，大大提高曝光率，而且邀请具有一定影响力的明星做我们的名牌代言人可以起到明星效应，且明星本身就拥有很多的粉丝，利用粉丝对偶像的喜欢从而增加销售额并广受大众喜爱。说到曝光率诺米家居也可以向微信平台投放广告，毕竟微信使用的人群相对来说更广，该广告可以通过刷微信朋友圈就可以看到，而且场景设定以明星跟用户是“好友”关系，在微信朋友圈发关于诺米家居的促销广告，被“好友”刷朋友圈看到，“好友”可在底下点赞评论，增强互动性。2、门店广告相统一针对门店执行不规范应企业应该统一进行整顿管
31、理，除去渠道供应商的对门店广告的管制，全权由诺米家居总部营销部门负责，市场部门做协助工作，营销部统一设计广告内容与广告牌，在根据每个门店的架构合理安排各门店的广告物料并将展示图与广告物料统一下发到对应门店，店长与店员必须严格按照公司所发的广告展示图来布置卖场，使得卖场干净整洁有序，店长需要对自己门店的促销点布置规范负责不得随意更改，而市场经理作为各门店的负责人需要对促销点最终结果负责，做到每个环节都有相应的负责人。3、增加户外媒体广告的投放针对户外媒体投放的缺失企业应该有目的投放户外媒体广告并加强户外广告的引导和监控，户外媒体指的是存在于公共空间的一种传播介质如户外LED电子屏传媒、路牌、公共
32、汽车、地铁等有移动显示屏都是属于户外传媒的形式，利用诺米家居产品代言人的广告在公交、地铁、马路上借着地段优势插播，其传播效应会更加震撼，更具有强制性，使得行人潜移默化的加深对诺米家居的印象，有利于购买同类商品是可以第一时间就想到诺米家居。（二）完善时效促销（SP）流程为了增加销售额为了占有更多的市场份额诺米家居采用促销策划协助完成目标，如果时效促销策略实施效果好则企业到达目的，如果实施得不好则产品口碑下降，影响企业形象。所以对企业要详细制定时效促销方案，流程详细有条理。1、完善促销管理方案诺米家居企业不能以每年要举办多场促销活动为由，对在即将要举办的促销活动马虎大意，营销本部应该在去年年尾的工
33、作总结跟工作计划中有对开年所要举办的促销活动有一个大概的方向，活动前两个月就需要把方案确定下来，包括活动宣传问题与工作流安排的流程。（1）活动宣传方式促销活动前期需要对该活动进行预热，可以在公众号上发表即将做促销的推文读者只需要帮忙转发至自己朋友圈在活动且不能屏蔽任何人，活动当天即获得精美礼品一份，通过自发宣传手段进行预热，让更多的消费群体知道诺米家居的促销活动。促销活动结束后需要及时对该活动过程进行报道，将值得表扬的事情以图文方式呈现给大家，已表感谢大家的支持并且会再接再厉为大家提供更好的服务。（2）活动绩效考核时效促销策略中应对员工工作进行详细又合理的安排，职责明确、责任到人，遇事不推脱，
34、为提高员工的执行能力公司可以加多一个活动绩效考核标准，以认真做好每个活动布置的任务、积极协助他人、耐心为顾客解决问题、微笑服务等作为考核标准，这样不仅能够激励员工提高员工的执行能力还能来诺米家居带来良好的口碑形象。2、完善促销预算管理制度诺米家居应建立规范性的促销活动经费的报销流程，强化企业活动经费预算制度，公开透明经费所向，严格管控支出，采用逐级审批制度，如果需要运用到促销经费时需上班通过审批才可采用经费，而上报到经费如果在授权人的批准权限范围内才有权审批通过，如果超过授权人的审批范围那么需要上报给上一级领导，如果领导有权限的话就可以审批如果权限不够的话只能再通过更上一级有权限的领导。各级人
35、员应遵守权限逐级的审批制度，且不论什么原因都不得越界，营销部门做好公司的年度促销策划预算经费、季度促销策划预算经费、月度促销策划预算经费，且根据门店实际运营情况，合理分配促销策略活动中每个环节的费用支出，使得促销活动低支出高效果。3、确定促销产品必须把正在做促销的产品与正价产品区分开来，不再采用指定商品二件五折、制定服装买一送一等指定商品字眼的广告牌，促销产品需要结合促销主题，比如春节需买年货那么我们可以改成全场零食满多少减多少、穿新衣迎新春同价位衣服买一送一、全场购买满88元送精美利是包等明确的字眼做促销规则，消费者一看就能够理解活动规则，减少促销活动带来不必要的拿到麻烦，或者将指定的商品单
36、独放在同一个货架上，并加一个立体广告牌说明该货架是指定商品，可享有优惠活动。举办促销活动时切忌活动内容含糊不清，让消费者无法理解或者容易导致理解错误的我们尽量不使用，毕竟我们服务的对象是消费者，当消费者都表示不理解时这个促销活动举办得多好也没有意义，所以活动规则应设置成简单明了才受消费者喜爱。（三）建立完善的公共促销关系为树立良好的企业形象，巩固消费者对品牌的忠诚度，消除消费者对产品的误解，妥善处理好每一件危机事件，尽可能避免或减少给企业带来不良影响。1、建立公共关系体系通过新闻媒体报道将促销活动策划的信息传播出来或者利用“明星效应”等公共关系宣传促销措施来扩大企业知名度，通过向消费者提供售后
37、服务如一切商品有质量问题包退包换，购买商品后反悔随时可退只要不影响第二次售卖，电子产品加多一年免费保修等售后服务措施来吸引新用户，通过积极参加公益事业如给山区孩子捐赠自己家品牌的学习用品，成立助学金基金会每年为贫困山区的孩子发放助学金等公益事业来树立良好的社会形象。通过建立良好的公共关系体系有利于提高品牌曝光度让大众知晓，有利于提高企业的社会认可度，有利于提高企业经济效益。2、聘请危机公关诺米家居可以外聘公关团队为企业处理棘手的公关危机，帮忙维护企业形象，对不实或者有损企业形象舆论采取措施化险为夷，例如诺米家居这次抄袭的风波内部公共部门处理得不是很专业，诺米家居以瑞典独立设计师自居当爆出抄袭之
38、时为了证明自己不是抄袭自爆是采用现有设计这一举措更寒了消费者的心，许多消费者是看中的是该品牌的原创性而内部公关部门却“搬起石头砸自己脚”，如果当时聘用专业危机公关团队会不会就不是这种结局了，更明智的方式是既然被侵权的品牌也采用现有设计那么双方当事件爆出时应该及时进行商业谈判，将事情压制下去停止纠纷达成协议，化危为机，将其香氛产品重新打造成联名限量发售，将丑闻化成炒作给吃瓜群众一个“神转折”。（四）规范导购员培训体制为改进人员推销过程中问题早日培养出优秀的导购员以及提高企业收益建议如下：1、加强导购员管理诺米家居的导购员管理需要进一步加强，特别是特殊节日的大型活动促销更应该注重对导购员的激励，全
39、方位进行培训考核，提高导购员业务能力及服务水平，诺米家居可采用业绩考核制度，导购员的工资=底薪+绩效+全勤，设立绩效制度一方面是为了让企业赢得管理和效益另一方面是为了导购员能够重新对自我认识，改进自己不足之处，诺米家居将促销产品的一小部分收益作为奖励，业绩多自然绩效考核分数就高，工资自然也上涨再也不是只拿那点报酬，导购员自然会把公司的目标当作自己的发展目标，努力付出。一个好的绩效考核制度不仅能够给企业带来利益也能让各员工获利。2、定期开展导购员培训作为一个合格的导购员应该具备较强的沟通能力及开朗的性格，而优秀的导购员不仅乐观开朗、自信、沟通能力强、善于与他人打交道还能察言观色，能够读懂消费者的
40、任何需求，看眼色行事。想要成为一名优秀的导购员需要通过后期不断的培养，诺米家居需要制定详细的人才培养计划，以门店为单位由店长全权执行并监督，将总部下发的培训计划课程表及时落实。 表1 导购员培训课程表第一课导购员应明确自己的定位与职业第二课导购员如何提高服务意识（模拟演练）第三课服务礼仪教学（培训师演讲）第四课陈列商品摆放（3D技术仿真演练）第五课舒适的沟通方式（教学+场景演练）第六课读懂顾客内心心理（教学心理学）第七课寻求顾客需求（情景游戏竞猜）第八课介绍商品专业性能（产品专业知识教学）第九课自己组织培训培训内容结合品牌文化、商品知识每一个星期进行一课一练培训，强化导购员的责任意识和主人翁精
41、神，早日成为一个优秀的导购员。3、制定详细的工作计划诺米家居根据上一年的营业情况制定来年的工作计划，且特别注意所在门店以及特色节日所在的月份制定每个月的营业额目标，根据完成的实际情况来下发奖金，制定目标时也需要注重对导购员的培养与引导，每个员工也需给自己定制一份详细工作计划与发展目标，给自己设定一个具有挑战性的目标，在规定时间内完成，总部根据目标的难易程度给予奖励。不仅激励着员工的成长也激励着企业的成长。六、总结本文是基于所学专业市场营销的知识理论，选择营销学中4P理论的促销为研究对象，对诺米家居的促销策略进行分析，指出现有促销存在的问题并提出建议，从而完善现有促销方式，建议如下：关于广告促销
42、的建议：增加户外媒体的投放，提高曝光率，利用明星效应扩大企业名声，对门店广告统一设计高度重视。关于时效促销的建议：利用特殊节日做有针对性的促销活动，明确区分做活动的产品且在价格方面上要有足够的吸引力能够在活动预热宣传中吸引消费者的注意，从而增加销售额。关于公共关系促销的建议：大力支持公益事业为企业积攒好名声，加强对突发事件的处理能力，做好社区服务，塑造良好社会形象。关于人员推销的建议：对导购员进行定期培训以授传专业知识，更好的服务顾客，给顾客一种足够专业的感觉从而达成交易。参考文献1胡其亮，美菱公司促销策略研究D，安徽，安徽大学，20142崔菁菁、卢黎莉，“悦诗风吟”品牌的促销策略研究J，消费
43、经济， 2018(10),71-733赵学锋，四川销售公司加油站便利店促销策略研究D，成都，西南石油大学，20144吴正海，本香冷鲜肉促销策略研究D，西安，陕西师范大学，20135将小鹏，H音响公司促销策略研究D，成都，电子科技大学，20076董俊皊，超市商品促销策略分析研究J，齐鲁师范学院学报，2017（6），109-1147任聪，快消品终端促销策略研究J，营销策略，2016（1），49-508胡美伦，浅谈我国零售企业的促销策略J，潮流理论周刊，2019（3），1-39王翠娟，新零售背景下超市假日主题促销活动的研究策略J，商业研究，2019(10),79-8010罗晓彤，竞争背景下我国快消消
44、费品的促销策略研究J，营销策略，2017（8），56-5711李怀堤，阜阳中小方便面企业促销策略的优化，宿州学院学报J，2015（5），34-3712李勤，统一饮料促销策略改进方案研究D，湖北，华中科技大学，201513卢泰宏，时效促销SPM,北京：北京工业大学出版社，200314 熊小杏，福州YH综合超市促销策略研究D，福建，福州大学，201715 关关关静怡nt9N，诺米家居为什么那么火爆门店为什么需要排队购买EB/OL，致 谢本论文能够顺利的完成离不开我尊敬的导师王成军老师，在论文的选题、研究方向、提纲架构以及撰写过程中，自始至终都受到王成军老师的精心指导与热情帮助，该论文其实也凝聚着老师的心血跟汗水，王成军老师以严谨求实和一丝不苟的学风、扎实勤勉和孜孜不倦的工作态度不仅使我在论文写作过程中受益匪浅，更是鞭策着我在未来工作上的锐意进取，发奋图强。对此，由衷的感谢王成军老师这一路上的指导与支持。另外衷心感谢对我论文进行审评的各位老师，谢谢！