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1、沈阳城市学院毕业设计（论文）目 录摘 要IAbstractII引 言11 台州地区保险代理业务现状分析41.1 台州地区保险代理业务发展现状41.2 中泰保代临海分公司保险代理业务的现状51.3 国内保险代理业务拓展的典型案例92 台州地区保险代理业务拓展策略中存在的问题112.1 保险代理营销服务不够完善112.2 市场竞争能力差，缺乏战略性策划132.3 传统粗放式的增员营销模式难以持续143 台州地区保险代理业务问题的成因分析163.1 缺乏专业化营销服务理念163.2 企业缺乏市场营销战略163.3 企业营销理念落后164 关于保险代理业务在台州地区业务发展问题的几点建议184.1 加
2、强企业营销服务理念184.2 与保险公司深度合作，互利共赢204.3 保险代理营销模式创新化20结 论22参考文献23附录1电话调查问卷25致 谢26摘 要保险代理机构作为保险人与投保人之间的信息纽带，在保险市场中发挥着至关重要的作用。在现代大数据时代背景下，保险代理营销更加趋向专业化，专业化保险营销模式使得保险代理机构更加注重与保险公司的深度合作，在市场中形成与保险公司互利共赢的创新型经营模式，不断优化保险营销服务，合理配置市场资源，带来的是经营水平的不断提高，创新能力不断加强。这将推动保险代理市场在未来不断的发展。本文通过数据调查、参考文献、保险中介理论学习为依据，结合台州地区保险代理业务
3、的发展现状并以中泰保险代理公司临海分公司为例，通过对中泰保险的人员素质、业务构成以及经营现状的调查，可以看出公司在业务发展上存在几点问题：一是公司保险代理营销服务不够完善；二是公司市场竞争能力差，市场地位较低；三是公司缺乏创新理念。分析存在这些问题的成因，以此来提出有利于台州地区保险代理业务发展的策略，并巩固好中泰保险代理公司临海分公司在台州市场上的地位。关键词：保险代理市场； 客户服务； 市场策略； 营销模式转型 AbstractAstheinformationlinkbetweeninsurerandapplicant,insuranceagencyplaysanextremelyimpo
4、rtantroleininsurancemarket.Underthehistoricalbackgroundofmodernbigdata,insuranceagencymarketingistendingmoreprofession,whileinfluencedbytheprofessionalinsurancemarketingmodel,insuranceagencyattachesimportancetothedeepcooperationwithinsurance company, establishes mutual-win and innovative operation m
5、odel with insurance marketing service consistently,and collocate resources reasonably, so that it can realize innovation ability, which can further promote the sustainable development of insurance agency market in the near future.Astothisthesis,onthebasisofdatainvestigation,references,andtheoretical
6、studyofinsuranceagency,withthecombinationofdevelopmentstatusofinsuranceagencybusinessinTaizhou,takingLinhaiBranchofZhongtaiInsuranceAgencyasanexample,bymeansoftheinvestigationonthepersonnelquality,businessstructure,andoperationstatusofZhongtaiInsurance, it can find the following problems of the comp
7、any in the development of its business, firstly, the company does not have complete marketing service of insurance agency; secondly, the company is weak in the competition with others in the market, which has comparatively lower market position; thirdly, the company is lacking of innovative concept.
8、 After analysis onthefactorsoftheseproblems,it can put forward related beneficial strategies forthedevelopmentof insurance agency business in Taizhou, and strengthen the market position of Linhai Branch of Zhongtai Insurance Agency in Taizhou market. Keywords:insurance agency market; customer servic
9、e; marketing strategy; marketing model transformationII引 言中国自1980年开始恢复保险业务办理以来，保险业的发展在国内逐渐步入正轨。随着我国经济实力的不断提高，经济领域的不断发展，保险作为金融领域不可分割的组成部分，对我国经济的发展发挥着不可小视的力量。保险中介不仅是现代市场经济中介体系的有机组成部分，更是保险行业的重要组成部分。保险中介机构的发展，对完善保险市场结构，促进保险行业专业化经营，提高保险行业运营效率和竞争力等方面发挥了巨大的作用1。充分了解我国保险中介机构发展现状，正确认识其发展中存在的不足，不断探索使其健康、稳定发展的对
10、策，将对我国保险行业的发展有着深远意义。其中典型的保险中介机构就是保险代理机构了，保险代理机构在我国起步晚，发展经验少，但随着我国经济的飞速发展，这也使得我国保险代理市场不管是在发展模式，还是在发展规模上都有飞跃似的进步。尽管我国的保险代理市场已经得到了大力发展，但对比国外一些发达国家的保险代理市场，我国保险代理市场仍有较大的差距以及较多的发展问题。在国外，一个发达国家的保险代理机构作为保险市场的重要力量，保险代理保费的收入占保险行业总营销收入的50%到70%，这足以显示出保险代理市场对一个国家经济的重要程度2。英国作为保险市场的发源地，国内保险行业发展已经相当成熟，而英国的保险代理市场更是一
11、片繁华景象，购买者对与保险代理机构的认可达到了空前的高度3。而对比我国保险代理市场中，由保险代理机构获取的保费收入在保险行业总收入中的占比不到8%。以我国当前低于国际保险代理销售平均水平的保险密度可以看出，我国保险代理行业的发展还有着巨大的空间。保险代理公司的发展，不仅有利于保险市场的发展，而且还可以进一步优化保险服务水平，促进保险服务的创新，对于保险市场拓宽新的领域以及经济的快速发展也有积极意义，同时也是符合保险市场化改革的发展要求，有利于保险业的可持续发展4。随着我国经济的发展以及国家对于保险代理制度的完善，目前保险代理市场的发展无论是在市场地位上，还是在市场规模上都有了很大的提升，但相较
12、于其他成熟的产业仍处在初级发展阶段，保险代理公司在其发展的过程中仍有很多的不足，例如公司保险营销服务不够完善、保险公司与专业保险代理机构的关系不协调、专业保险代理机构缺乏专业性等，这些因素都会导致企业的发展受阻5。截至2019年底，中国保险市场中专业保险中介机构的数量已经达到2652家，其中专业保险代理机构的数量为1769家。保险代理市场经过了十多年风吹雨打的发展，积累了惊人的销售数据。在当代大数据时代背景下，如何利用好这些庞大的数据库，以保证保险代理市场更快速的发展，成为了当下保险行业需要面对的一个重要问题。保险代理公司应充分发挥数据时代的优势，结合大数据创造出新的保险代理业务营销方式，创新
13、型保险代理营销模式相比于传统粗放式的增员营销模式优势的建立，使得保险营销方式更加便捷，交易成本更加节约。以“人海战术”的粗放式的增员营销模式，容易诱发保险市场营销体系过度依赖保险代理人，这将会使保险代理人利用自身优势变相降价，扰乱保险费率和手续费标准，使保险代理市场陷入混乱状态6。因此，现阶段发展保险代理行业的主要任务就是完善保险代理公司营销服务，加强基础设施的建设，从而寻找一条有利于促进保险代理行业快速发展的精准营销策略。在当前随着互联网时代变革的不断深化，以及全球化新格局的到来，这将会给保险代理市场带来很对机遇和挑战，这就需要保险代理机构们抓住这次机遇，不断发展壮大7。以台州地区保险市场为
14、例，截至2019年底台州地区保险代理公司已有68家，从2002年的1家保险代理公司，增加到现在的68家，如此可见，保险代理行业发展之迅猛，保险代理公司的横空出世，使得保险市场主体结构更加合理。2019年，台州地区保险中介渠道保险营销总额达到198亿元，同比增长18.21%，保险中介渠道实现保费收入占地区总保险营销总额的73.54%，与上年相比增长了4.25%。本文以台州地区中泰保险代理公司临海分公司现状为研究数据，分析台州地区保险代理业务的发展现状，并对保险代理业务在台州地区的拓展进行分析和评价，经过分析，能使中泰保代公司发现其自身存在的问题。在分析台州地区保险代理营销服务存在的问题时，通过对
15、中泰保代临海分公司的客户进行电话访谈的形式发放了150份问卷，其中收回有效问卷为144份，以此为调查数据在，找到了台州地区保险代理营销服务中存在的问题。经过对问题的成因进行分析后，探索出了一条有利于台州地区保险代理业务发展的道路。最后给出了一下三点建议：一是要求保险代理公司通过注重人才培养和遵循“客户至上”的服务态度，从而加强企业营销服务理念。二是从公司战略策划角度出发，优化企业市场资源配置，加强企业与保险公司的合作关系，与保险公司形成互利共赢的新局面，从而提升保险代理公司的市场地位。三是为迎合新时代“互联网+”信息化模式，台州地区保险代理公司应该紧跟时代的步伐，抓住互联网下保险代理营销业务拓
16、展的机遇，完成保险营销模式创新化转型。1 台州地区保险代理业务现状分析随着中国改革开放的不断开展，经济发展推动保险行业发展的效用也愈演愈烈，保险代理行业也更是如此。作为东部沿海城市的台州市，台州地区保险代理行业得到了迅速的发展。1.1 台州地区保险代理业务发展现状1. 11 业务规模不断扩大保险代理市场在我国发展于20世纪80年代，近年来互联网大力发展的新时代背景下，保险行业越来越成熟，创新能力不断增强，经营水平有所提高，已经成为保险行业不可忽视的生力军8。保险代理业无论在保费收入贡献上还是机构数量上都取得了快速发展。以台州为例，截至2019年末台州地区的保险代理公司保费营销总额达到72.4亿
17、元，与2016年的51.13亿元相比，同比增长了170.6%。2019年台州地区保险营销总额为253.7亿元，保险代理销售额与台州地区2019年保险营销总额相比，还有很大差距，只占总额的28.5%。表1.1 2016-2019年台州地区保险代理保费收入及增长年份保险代理保费收入（亿元）增长率（%）201643.715%201751.1317%201860.3318%201972.420%数据来源：台州保险行业协会 从表1.1中可以看出，在2016年到2019年间，台州地区保险代理营销总额是呈现出不断的上涨趋势的，并且持续保持着稳定增长的趋势，在这不断发展的四年里，每一年的增长水平都超过了10%
18、。由此可以说明，现在台州市保险代理行业，甚至是整个保险行业都呈现出了一个比较好的、稳定的发展势头。1. 12 市场主体呈现多元化随着我国经济体制的不断改革，人民生活水平的不断提高。在保险市场上，不但有保险公司、保险中介机构和个人保险人等，还涌入了大量商业银行的加入。在此期间，随着国内商业银行中间业务发展速度的不断加快，银行代理保险业务获得空前发展，各商业银行紧紧把握住这一次的金融发展的机遇，使得代理保险业务获得了巨大的中间业务收入9。由此可见，如今的保险代理市场是呈现出一种多样化的发展。以台州为例，截至2019年年底，台州地区经营保险代理业务的机构已经有75家，其中专业保险代理公司有68家之多
19、，实力较强的专业保险代理公司主要有中泰保险代理、品信保险代理等。我国很多的保险公司和许多投资者都被台州良好的经济实力和良好的政策服务所吸引，纷纷把分支机构设立于此，当地商业银行也在不断开展着保险代理的中间业务，这也使得台州地区的保险市场得到了迅速的发展。保险代理行业也呈现出了多元化的竞争模式和更具有吸引力的保险代理服务平台。这种发展模式使得保险代理市场结构的进一步完善，还形成了多元化市场体系。1.2 中泰保代临海分公司保险代理业务的现状中泰保代临海分公司作为典型的保险代理公司，在台州地区占有着不小的市场份额，为研究公司在业务经营上存在的问题，现对其保险代理业务现状进行分析。1. 21 公司保险
20、代理业务构成保险代理公司代理保险业务的组合关系着保险公司的盈利和能否抢占到市场份额，保险代理公司应该侧重于代理具有市场优势的保险产品。图1.1 中泰保代临海分公司保险代理产品组合分布数据来源：中泰保代临海分公司业务部由图1.1可见，公司以财产保险为主要代理业务，占公司代理业务的63.5%。据调查，2019年8月台州地区财产保险代理销售总额达到6750万元，占台州地区保险代理销售总额的60%。由此说明，财产保险在台州地区的代理业务占有市场优势，也表明中泰保代临海分公司在台州地区保险代理市场有较强竞争力。 1. 22 公司从业人员现状随着保险代理行业发展的突飞猛进，保险市场体系的不断完善，市场对人
21、才的需求日益增加，就会出现人才储备不足、高级专业人才缺乏等情况，将会影响保险代理公司的发展。为更加清晰深度地了解中泰保代临海分公司的人员结构情况，现从公司的人员素质和岗位结构进行分析。(1) 人员质量分析截至2019年底，中泰保代临海分公司共有员工43人。图1.2 中泰保代临海分公司人员学历分布图数据来源：中泰保代临海分公司人力资源部从图1.2显示的数据来看，公司具备高中或中专以上学历人数占公司总人数的100%，其中，高中或中专以及大专学历的人数占全公司人数的88%，但本科及以上学历的员工人数较少。从公司人员学历分布上看，公司员工平均学历处在中等水平。(2) 岗位结构分析图1.3 中泰保代临海
22、分公司岗位人员分布图数据来源：中泰保代临海分公司人力资源部从图1.3可以看出，中泰保代临海分公司在岗位人员分布上，各部门人员平均分布，但销售人员占主要部分。从公司的专业化上看，管理人员和培训人员较少。此种现象一方面说明公司管理者们工作效率较高，另一方面，由于人手受限可能导致公司经营管理不当，销售人员缺乏专业化培训等现象的出现。最终很可能导致公司业绩下滑，发展受限等。并且，通过图中销售人员的数量可以看出，公司增员营销的传统营销方式还在持续。1. 23 公司经营现状根据保险代理公司的资金实力、管理办法和经营理念的不同,保险代理公司都采取了不同的经营模式,但从大致上来看都是通过做大公司规模、开设分支
23、机构,、增加保险销售人员的传统营销模式来促进公司业务的经营。中泰保险代理公司主要代理营销财产保险、人寿保险、意外险、健康险等。2019年末，据中泰保险代理公司临海分公司的财务报表显示，公司全年保险代理营销总额为3750万元，与去年相比增长11%，仅占台州地区保险代理营销总额的0.5%。由此可见，公司市场营销占比较少，应有较大的发展空间。1.3 国内保险代理业务拓展的典型案例1. 31 泛华保险服务集团简介泛华保险成立于1998年，作为国内典型的保险中介机构，公司在行业内也取得相当优异的成绩。泛华保险如今是领先国内的独立第三方O2O综合金融服务公司。目前泛华保险服务公司旗下拥有50多家专业保险代
24、理公司，以及多家保险经纪公司。促使泛华保险发展壮大的因素在于，现代大数据背景下，处于领先地位的创新营销模式“后院平台+个人创业”。该创新营销模式使得泛华保险在报销营销上占据优势，创作出更高的业绩。在不断发展前进的过程中，泛华保险成为了亚洲保险中介行业第一家在美国纳斯达克主板上市的企业10。1. 32 泛华保险服务集团现状(1) 营销人员专业化程度提升泛华保险一直非常重视员工素质，往往会选择一些合格的人加入营销队伍，加强培训力度，培养了人才的各类专业营销服务技能。此外，泛华保险还拥有一套全面的员工奖励和惩罚机制，对员工给予一定额度的奖励，随着进一步落实举措，泛华保险不仅提升了销售人员的积极性，还
25、提高了销售团队的服务质量。(2) 业务规模不断提高泛华保险的创新发展模式，取得了惊人的成绩，截至2012年7月，泛华保险已拥有40家专业保险代理公司。17年泛华保险产品销售收入总额已达到了1584亿元，远远超过国内其他同行业机构。在新时代背景下，泛华保险结合互联网，推出多种线上线下保险营销模式，削减了保险销售成本，创造出更加巨大的保费收入，同时也给同行业机构树立了良好的榜样，为他们开辟出一条崭新的保险代理营销道路。1. 33 泛华保险服务集团成功经验(1) 顺应新时代，勇于创新“互联网+”这个新概念首次出现于，第十二届三中全会李克强总理的政府工作报告中。这也标志着我国逐步进入到了互联网新时代。
26、互联网正推动着传统行业与互联网的结合，实现各产业链的创新转型。据有关资料显示，在未来互联网对中国GDP增长的贡献将持续增大，到2025年将占据GDP增长的8%到20%之间。由此可见，互联网的到来对于中国经济的影响是多么巨大的，这些影响会体现在各行各业。泛华保险作为行业的领头羊，成为了保险行业与互联网融合发展的先驱，从2010年开始泛华保险就大力投入新型保险营销模式，成立了六个线上线下平台，这种创新式的保险营销模式也为泛华保险带来了巨大的回报。现如今，泛华保险成立的六个平台都发挥出了较强的市场优势。(2) 与保险公司建立密切合作关系保险代理公司作为保险市场的中介机构，目的就是为客户和保险公司建立
27、联系，为了占据较高的市场份额，保险代理公司就因该加强与保险公司之间的联系，与保险公司一起创作出更多的价值。为此，泛华保险建立了有利于发展的后援平台，后援平台是泛华保险与各大保险公司签订协议，以及为各大中介机构提供技术支持的平台。泛华保险的后援平台深度连接了保险公司与保险中介公司之间的关系，加深了它们之间的合作关系。其优点在于，降低保险营销成本、拓宽保险营销渠道以及营造了良好的营销服务，这对于保险代理市场的发展起着推动作用。 2 台州地区保险代理业务拓展策略中存在的问题本文以中泰保险代理公司临海分公司的代理业务现状分析为切入点，研究公司在台州地区保险代理的经营情况，发现台州地区保险代理业务拓展策
28、略中存在的问题，同时借鉴国内保险代理公司业务拓展的典型案例。2.1 保险代理营销服务不够完善购买保险是高层次的消费，广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上11。这就需要保险公司具有专业化的保险营销服务来满足客户的需求。由此可见，专业化保险营销服务对于保险代理公司的生存和持续发展起着至关重要的作用，保险代理作为服务行业，保险代理公司在为客户提供专业服务的同时，实现消费的过程。多样化以及专业化的服务能增加客户对保险业务的好感度，从而促成消费的增加。营销服务的专业化通常要通过具有高度素养和受过专业培训的特定销售员来实现的，必须强化保险代理人员的培养，通过不同的工作性质
29、分配工作岗位，对营销服务的工作人员有针对性的进行培训，整个团队要体现保险知识化和专业化，不断学习、相互激励12。为了解台州地区客户对保险代理业务营销服务的满意程度，本文以电话访问调查的方法，以中泰保险代理公司临海分公司的保险客户作为样本空间，随机抽取150人进行访谈，得到144份有效样本。图2.1对营销人员服务的满意程度调查数据来源：中泰保代临海分公司客户群调查通过图2.1可以看出，中泰保代临海分公司的保险客户对于保险营销员服务态度的满意度处在一般水平的较多有68人，占总体的47%，一般以下的占总体的31%。由此可见，保险客户对保险营销员的态度不是很友好。以目前主要的“面对面”营销方式来看，投
30、保人的很多业务都是通过营销员办理的，营销员解决问题的能力直接影响投保人相关业务的办理速度，进而影响客户对营销员服务的满意程度。 图2.2对保单内容的理解程度数据来源：中泰保代临海分公司客户群调查从图2.2中可以看出，中泰保险客户对保单的理解程度整体水平偏上，一般理解以上的占整体的67%，这也说明客户对保单内容大致了解，但也有33%的投保人对保单内容不熟悉。客户主要是通过营销员的介绍才能理解保单的具体内容，如果存在投保人对保单内容理解程度偏低的情况，说明营销员没有向投保人介绍清楚，从而影响他们对营销员的服务态度，这也间接反映出台州地区保险代理营销员缺乏专业性。最后，经过对客户满意度的调查分析发现
31、中泰保险保代临海分公司的营销服务存在以下几点问题：一是保险代理营销员整体素质偏低，二是保险代理营销服务缺乏专业性。2.2 市场竞争能力差，缺乏战略性策划保险公司作为保险市场的销售主力，在本位思想和长期形成的思维定势以及利益驱动下保险公司不愿意直接将市场销售权转移给专业保险代理机构13。目前来看，台州地区保险代理机构的市场定位不准确与老牌保险公司相比竞争能力较差。以中泰保险代理公司临海分公司为例进行研究。中泰公司主要是以代理财产保险业务为主，而财产保险业务同时是台州地区老牌保险公司的主打产品，这就引起了保险公司和保险代理公司激烈的竞争。在与保险公司竞争过程中，中泰保险代理公司会感到自身生存空间变
32、小，公司发展缓慢，竞争还会给双方公司造成一些不必要的损失。同时，也会影响到保险公司和中泰保险代理公司之间的合作关系。从中泰保险代理公司临海分公司的市场分析可以看出，代理公司的领导人在面对目前竞争如此激烈的保险市场时，对市场竞争没有良好的策略来维持保险代理公司与保险公司之间的关系。最终，就会造成保险代理公司在保险市场的竞争能力下降，市场份额减少，对台州地区保险代理行业的持续发展是非常的不乐观。2.3 传统粗放式的增员营销模式难以持续随着科技的发展，从互联网诞生至今已经有50多年的历程，如今我国互联网领域已经相当成熟。互联网保险行业在各国也获得了快速发展，互联网成为了被消费者接受程度很高的保险营销
33、渠道14。 图2.3 2016-2019年台州地区保险营销员规模及增长率数据来源：台州保险行业协会从图2.3中可以看出，台州地区保险营销员数量从2016年的8.5万人增长到现在的18.5万人，增长率为117.6%，并且在这四年里每年都保持较高的增长。据有关数据调查显示，2019年10月末台州地区保险代理营销总额为11250万元，其中，通过专业保险代理机构的保险营销员线下营销获取的营销额为8620万元，占总代理营销额的76.6%，以互联网保险线上销售获取的营销额为1890万元，占总额的16.8%。由此可见，在新时代互联网成熟的背景下，台州地区保险代理行业代理营销模式还是以传统粗放式的增员营销模式
34、为主，通过营销员线下直销和电话销售的方式。3 台州地区保险代理业务问题的成因分析3.1 缺乏专业化营销服务理念通过上文中对台州地区保险代理现状的调查研究，并结合中泰保险代理公司临海分公司的人员素质和岗位结构分析，可以看出，一方面，由于保险代理业务在台州地区起步晚，积累到的经验较少，使得大部分保险代理机构都比较注重专业化的经营以及一直停留在传统粗放式的增员营销方式，没有在保险代理营销服务上下功夫，并且在服务标准和流程设计上没有统一的标准。这将导致保险代理业务在营销过程中保险服务的内在价值较低，难以吸引客户消费，影响保险代理行业创造出更大的价值。另一方面，目前台州地区市面上的保险代理公司基本都是以
35、粗放式的增员营销模式为主，传统的保险销售模式属于交易型营销，忽视了建立和维持与保户之间的良好互动关系，比较侧重前段保险销售，而对于后续保险销售的风险管控、增值服务、理赔服务、专业服务方面较为薄弱，对保险营销服务不重视15。因此，由于保险代理营销服务的不够完善，未能满足众多消费者的需求。3.2 企业缺乏市场营销战略市场营销战略是指一个企业需要根据自身实际的内外部市场机会，为公司制定一套专门的市场营销战略规划。通过分析市场的实际情况选择营销策略组合，并将战略组合实施到市场中，市场营销战略包括产品策略、服务策略、渠道策略等16。市场营销策略是企业各种策略中重中之重的策略，市场营销策略可以使一个企业获
36、得更多的市场资源、销售份额以及巩固市场地位等。通过上文中对，台州地区保险专业代理销售额只占到保险销售总额的28.5%,由此可见，由专业保险代理公司代理销售的市场份额还比较小。以中泰保险代理公司临海分公司为研究对象，通过分析中泰保险的经营现状，可以看出，中泰保险代理营销产品的市场占有率较低，竞争能力差。公司在市场营销上缺乏战略性策划，没有从公司自身可以调整的内部优势上出发，让内部优势适应外部环境的变化，去最大程度发挥市场可分配到的资源效率，提升自身市场地位。3.3 企业营销理念落后自“互联网+”概念的出现，到现在互联网大数据时代的发展壮大，形成了当今社会与互联网不可分割的新时代。在新时代背景下，
37、势必会造成各种领域传统模式的转变，保险行业作为时代的领头羊，首先迎接到来的冲击，在冲击中探索新的道路。在保险行业发达的台州地区，保险的营销模式还主要是增员式的营销模式，通过调查可以看到，台州地区保险营销员数量从2016年的8.5万人增长到现在的18.5万人，增长率为117.6%，说明台州地区大部分保险代理企业还通过传统的营销模式运行在，而没有意识到传统增员式的保险营销模式消耗成本高、效率低下，而且传统粗放式的营销模式还会诱发各种不平等市场竞争和以非法形式竞争手段抢占资源等，而与互联网相结合形成的互联网保险体现出了较强的优势17。4 关于保险代理业务在台州地区业务发展问题的几点建议根据上文对台州
38、地区保险代理业务发展中存在问题的分析，可以看出，这些问题阻碍了台州地区保险代理业务的持续发展。因此，为促进台州地区保险代理业务的发展，结合地区现状以及吸取国内成功经验，探索出一条适合保险代理业务在台州地区发展的道路。4.1 加强企业营销服务理念4. 11 注重企业人才培养当今一个企业在未来能够不断持续发展最重要的一个因素就是人才，市场中企业之间竞争越来越激烈的原因归根到底是人才的竞争，人才是一个企业的重要资源，是社会、科技、文化和经济进步的重要推动力。在保险代理行业，保险业特殊的经营方式产生了对展业、精算、承保、投资、理赔等特殊人才的需求18。专业的营销员不仅能为公司带来巨大的保险销售额，还能
39、使保险代理公司在市场中站稳脚跟。专业营销员拥有专业性知识体系，常表现出较高的文学素养，能为客户提供满意度较高的服务，为公司带来良好的口碑。因此，台州地区各企业应加强专业人才召集力度，企业内部出台各种人才优待政策，注重人才培养，强化企业文化底蕴，致力于为客户提供更加全面的营销服务。（1） 建立科学选才机制 保险代理公司应建立人才选拔自由竞争机制，注重公开选拔和竞争上岗等方式，同时公司应用科学和先进的人才评测手段，通过优胜劣汰的严格筛选，把优秀的人才选聘到合适的岗位上，对营销员应要求具有较高的素质，语言表达能力强，对公司的管理人才应具有较强的管理学知识，能合理配置市场资源，降低企业经营风险等。保险
40、代理公司建立起公平、公正、公开的人才考评体系，通过加强公司的人才选拔，不仅可以让公司获得一批高素质工作人员，而且能提高公司的发展潜力。（2） 做好企业专业人才培养 作为保险工作者应具有完备的保险知识体系，保险代理公司应对从业人员进行专业化培训，营销员专业化培训应包括：熟悉保险产品，使营销员具备为客户量身定制保险产品的能力；培养寻找销售渠道的能力；能为各类企业、事业单位提供保险咨询、保险方案、协助客户购买保险、进行保险服务；较强的人际沟通和业务拓展能力等。公司专业性人才的增多可以为公司创造出更多的收入，占据更大的市场份额。4. 12 一切以客户为导向保险代理行业作为服务行业，以客户为导向一直是众
41、多服务企业的立足之本，现代保险市场的营销理念所追求的就是客户，好的营销服务才能让企业积累良好的口碑，为企业在未来持续发展创造很好的基础。保险代理公司在业务经营过程中，为客户推荐最为合适的保险产品，向客户做出最全面的介绍，为客户提供最好的产品价值，保障客户获得匹配度高的产品和服务19。以国内泛华保险为例，泛华保险的经营理念就是始终遵守“以客户为向导”的服务理念，不管是以传统增员式的线下营销模式，还是当前以互联网为主的线上营销，他们都能根据客户的实际需求为客户打造一款量身定做的保险产品，以保险客户为中心，运用一套完整的营销服务体系。在互联网时代背景下，保险客户拥有着不同于以往单一渠道获取信息，而是
42、有了诸多信息来源，使得客户在选择合适的险种时拥有了更多的余地。例如，客户们更加希望保险代理商在不同的渠道里都能快速识别他们的身份，能够随时的满足客户们所提出的需求，及时提供服务，而不是被保险代理商当成一连串的商业数据。保险代理商应该能在所有渠道中都能为客户提供一种安全、放心、轻快的保险服务，与此同时，还能运用专业性知识让客户能轻易明白产品定位和保单内容。台州地区保险代理公司应从内部出发，以客户为中心制定一条营销服务方针。主要内容应包括：保险代理公司应去学习怎样通过科学的方法去了解和满足客户对购买保险时的服务需求，通过深入互联网时代研究出能满足客户服务需求的各种可能性，建设出一条保险代理公司能随
43、时随地与保险客户进行沟通交流的商业模式，同时，加深保险代理公司与保险公司之间的合作关系，充分利用保险公司的市场地位获取更多的数据，去了解客户的兴趣爱好和所属社会群体，在最大程度上为客户创造新的价值。4.2 与保险公司深度合作，互利共赢在我国，保险公司一直处于保险市场的垄断地位，协调发展保险公司和保险代理人的关系，不仅可以促进保险代理市场的发展，还能实现双赢20。保险代理机构作为保险公司和保险客户之间的信息纽带，应加深保险代理公司与保险公司的深度合作关系，与此同时，保险代理公司与保险公司应在深度合作、互利共赢的情况下应放长目光，从追求短期利益逐步上升到长期互惠互利的战略伙伴关系。因此，应加强台州
44、地区保险代理公司与保险公司之间的合作关系，在合作过程中制定出一条合理高效的利益分配体制，使保险代理公司和保险公司的营销发展理念以及经营目标保持统一，不但能促进公司之间保险代理营销员和保险营销员紧密合作、分工明确提高业务营销效率，还能在当代竞争激烈的市场中形成一种创新态的保险市场格局。保险代理公司与保险公司不能仅限于在销售报险产品以及提高服务质量等方面的合作，还应深入到产品研发、市场开拓、品牌结合等领域，从而体现出保险公司与保险代理公司更深层次的关系，开拓出一条能够满足消费者需求的高效保险产业链。4.3 保险代理营销模式创新化创新是企业生命力的源泉。保险代理公司要在新时代站稳脚步，就必须实施强势
45、的创新战略。在新时代发展背景下，“互联网+”时代的到来，人们在生活中无处不透露着互联网的身影，这说明互联网在人们生活中处于不可忽视的重要地位。因此，互联网信息新时代下，保险市场必然充斥这很多机遇和挑战，保险代理公司应该努力抓住这个机会，实现自身保险代理营销模式的转型。保险代理公司可以通过运用互联网上出现的各种大数据以及云计算等信息技术手段，对现有服务网络进行创新、改革传统产品服务形式来满足多元化的消费者服务需求，进而来解决机构数量不够、服务网络不足等问题，提高专业能力及其市场价值。互联网平台上，消费者可方便购买各家保险公司产品，机构只需安排专业人员负责此平台日常维护及客户咨询投诉工作。因此，台
46、州地区保险代理公司应紧跟时代步伐，加速保险代理营销模式的转型，尽快加入到“互联网+”这个网络大家庭中来。结 论本文主要以中泰保代临海分公司的保险代理营销现状为基础，通过实证调查、参考文献、数据分析的方法，从公司当前在保险代理营销业务上存在的问题出发，结合台州地区保险代理市场现状，分析出影响台州地区保险代理业务发展瓶颈的问题所在，其问题主要有三个:第一是保险代理公司保险代理营销服务不够完善；第二是公司市场竞争能力差，缺乏战略性策划；第三是代理公司的营销模式还是传统的增员式营销。经过对问题的成因进行分析后，探索出了一条有利于台州地区保险代理业务发展的道路。最后给出了一下三点建议：一是要求保险代理公
47、司通过注重人才培养和遵循“客户至上”的服务态度，从而加强企业营销服务理念。二是从公司战略策划角度出发，优化企业市场资源配置，加强企业与保险公司的合作关系，与保险公司形成互利共赢的新局面，从而提升保险代理公司的市场地位，与此同时，还应加强保险代理公司内部管理，使保险代理公司能有一套规模化管理机制，降低运营成本才能更好的与保险公司进行合作。三是为迎合新时代“互联网+”信息化模式，台州地区保险代理公司应该紧跟时代的步伐，抓住互联网下保险代理营销业务拓展的机遇，完成保险营销模式创新化转型。最后，由于笔者搜集资料数据以及自身调研的局限性，还有自身经验、知识储备不足，在研究台州地区保险代理市场情况以及存在的问题还