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1、健康生活 共享最美二分苍生情入药 天道酬勤仁者医二分苍生情入药 天道酬勤仁者医 深圳二天堂大药房深圳二天堂大药房 笋岗分店笋岗分店 张需张需二分苍生情入药 天道酬勤仁者医 培训的目的是为了培训的目的是为了什么？什么？二分苍生情入药 天道酬勤仁者医 培训的目的是为了什么？培训的目的是为了什么？抛砖引玉抛砖引玉 发散思维发散思维二分苍生情入药 天道酬勤仁者医n经典小故事经典小故事 三个金人的价值三个金人的价值二分苍生情入药 天道酬勤仁者医 三个金人：三个金人：n第一个金人：一只耳朵进去，另一只耳朵出来。第一个金人：一只耳朵进去，另一只耳朵出来。n第二个金人：耳朵里进去，嘴巴里出来。第二个金人：耳朵
2、里进去，嘴巴里出来。n第三个金人：耳朵里进去，在肚子里转了个圈又第三个金人：耳朵里进去，在肚子里转了个圈又从嘴里出来。从嘴里出来。我们愿意做哪一种人呢？我们愿意做哪一种人呢？二分苍生情入药 天道酬勤仁者医良好的良好的销售习惯销售习惯与与关联销售关联销售深圳二天堂大药房深圳二天堂大药房 2012年年10月月二分苍生情入药 天道酬勤仁者医 良好的销售习惯良好的销售习惯n询问五步曲询问五步曲n倍量取货倍量取货n合理置换合理置换n疗程推荐疗程推荐n关联销售关联销售二分苍生情入药 天道酬勤仁者医n一、询问五步曲一、询问五步曲 1、什么人使用？、什么人使用？2、哪里不舒服？、哪里不舒服？3、持续多长时间？
3、、持续多长时间？4、有没有看过医生？、有没有看过医生？5、有没有服用过什么药？、有没有服用过什么药？（过敏史）（过敏史）根据情况灵活根据情况灵活选择，每次选择，每次连续不超过连续不超过3个问题个问题二分苍生情入药 天道酬勤仁者医n二、倍量取货二、倍量取货 顾客点购商品或自己主推商品，顾客点购商品或自己主推商品，取货量推荐一次性至少拿取货量推荐一次性至少拿2件或者件或者更多（按疗程）。更多（按疗程）。接不接受不要紧，不行再拿回一件而已。接不接受不要紧，不行再拿回一件而已。（10%接受就是成功！）接受就是成功！）二分苍生情入药 天道酬勤仁者医n三、合理置换三、合理置换 运用专业知识和技巧将顾客点购
4、或运用专业知识和技巧将顾客点购或非主推商品置换成我们主推的商品，非主推商品置换成我们主推的商品，提高利润。提高利润。但应注意不能贬低其他但应注意不能贬低其他同类商品！同类商品！（向促销员多学习一下！）（向促销员多学习一下！）二分苍生情入药 天道酬勤仁者医n四、疗程推荐四、疗程推荐常用药品的一般疗程：常用药品的一般疗程：1、急性咽炎、扁桃体炎；、急性咽炎、扁桃体炎；47天天2、慢性呼吸道炎症；、慢性呼吸道炎症；715天天3、妇科炎症；、妇科炎症；3天、天、1周、周、2周等周等4、补气养血、调经；、补气养血、调经；30天（天（4周）周）5、补肾强身；、补肾强身；30天（一个月）天（一个月）6、消化
5、道溃疡：胃溃疡；、消化道溃疡：胃溃疡；48周周 十二指肠溃疡；十二指肠溃疡；24周周二分苍生情入药 天道酬勤仁者医n五、关联销售五、关联销售 将两个或两个以上的商品合理搭配，将两个或两个以上的商品合理搭配，共同推荐顾客使用。共同推荐顾客使用。好处：好处：确保疗效，提升专业形象确保疗效，提升专业形象 提升顾客信任度和回头率提升顾客信任度和回头率 提升客单价、提升业绩提升客单价、提升业绩 良好的习惯是怎样养良好的习惯是怎样养成的呢？成的呢？二分苍生情入药 天道酬勤仁者医二分苍生情入药 天道酬勤仁者医n经典小故事经典小故事父子赶牛车父子赶牛车二分苍生情入药 天道酬勤仁者医n良好的习惯是怎样养成的呢？
6、良好的习惯是怎样养成的呢？据心理学家观察：据心理学家观察：一件事情连续重一件事情连续重复做上复做上21天，就能养成一天，就能养成一种习惯。种习惯。二分苍生情入药 天道酬勤仁者医药店最常见、最有效的提高业绩的销售药店最常见、最有效的提高业绩的销售方式：方式：关联销售关联销售一、关联销售原则一、关联销售原则二、关联销售的策略二、关联销售的策略三、关联销售的方法三、关联销售的方法四、良好的售后服务习惯四、良好的售后服务习惯五、关联实例探讨五、关联实例探讨关关 联联 销销 售售一、关联销售原则满足顾客需求满足顾客需求为中心，为中心，以以安全、有效、方便安全、有效、方便为基本原则。为基本原则。基本原则基
7、本原则用心思做服务用心思做服务用文化做营销用文化做营销1 1、解决顾客急待解决的病痛、解决顾客急待解决的病痛 2 2、适合顾客的消费水平，消费观念、适合顾客的消费水平，消费观念3 3、忌强卖强买、忌强卖强买4 4、给予顾客健康的指导：提供健康咨询、保健措施、给予顾客健康的指导：提供健康咨询、保健措施及方案（超值服务）及方案（超值服务）顾客基本需求是我们销售的基础，也是顾客满意的基石顾客基本需求是我们销售的基础，也是顾客满意的基石满足顾客需求满足顾客需求一、关联销售原则安全安全用药的安全性：用药的安全性：掌握药品适应症、禁忌证、适宜人群、不良反应等，掌握药品适应症、禁忌证、适宜人群、不良反应等，
8、药物相互作用：增效或拮抗等药物相互作用：增效或拮抗等注意事项：注意事项：对于不适合在药房进行治疗的疾病对于不适合在药房进行治疗的疾病(门店不能判断或门店不能判断或紧急紧急/严重病情的顾客严重病情的顾客)门店应劝说或护送顾客及时去医院门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗。治疗。如：不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等如：不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等做我们能做的事一、关联销售原则一、关联销售原则抓住主要矛盾，施以有效药物。抓住主要矛盾，施以有效药物。关联商品（或药物）能够辅助治疗、或加强疗效，关联商品（或药物）能够辅助治疗、或加强疗效，有利于恢复健康，或减少治疗矛盾有利于恢复健康，或减少治疗矛盾。退守原
9、则：退守原则：当顾客不接受关联搭配时当顾客不接受关联搭配时,应提供给顾客起主要应提供给顾客起主要治疗作用的药物治疗作用的药物,即单用主药或主药即单用主药或主药+辅药，最低保辅药，最低保证顾客购买其中一种起主要作用的药品。证顾客购买其中一种起主要作用的药品。一、关联销售原则一、关联销售原则有效有效使用方便：使用方便：根据顾客的根据顾客的实际情况实际情况 服用方便服用方便 携带方便携带方便 减少麻烦减少麻烦一、关联销售原则一、关联销售原则方便方便主药主药-解决患者主要病症 +辅助用药辅助用药-配合主药解决其他症状 +预防保健预防保健-预防症状再次发生 +温馨提示温馨提示-健康关怀二、关联销售策略二
10、、关联销售策略三、关联销售的方法三、关联销售的方法纵向关联：增加单一商品的购买数量纵向关联：增加单一商品的购买数量方法：方法：捆绑捆绑买赠买赠、达额让利（换购）、疗程用、达额让利（换购）、疗程用药等。药等。1 1、西药、西药+中药中药 （推荐话术：西药起效快，中药治根本，（推荐话术：西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更好）中西搭配，疗效更好）2 2、口服、口服+外用外用（推荐话术：外用药消炎止痒祛痛见效（推荐话术：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好恢复健康，快，口服药祛病根，可以让您更快更好恢复健康，且不易复发。）且不易复发。）三、关联销售的方法三、关联销售的方法横向
11、关联：增加顾客购买品项数横向关联：增加顾客购买品项数三、关联销售的方法三、关联销售的方法横向关联：增加顾客购买品项数横向关联：增加顾客购买品项数3、药品、药品+非药品（治疗非药品（治疗+保健、预防）保健、预防）（推荐话术：（推荐话术：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治，非常适合药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情）您现在的病情）4、健康、健康+美丽美丽（主要适用女性顾客）（主要适用女性顾客）（推荐话术：美（推荐话术：美丽以健康为依托，建议您同时使用这种产品，可以丽以健康为依托，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康）让您变得更加美丽健康）5 5、品牌、品牌+高毛利
12、高毛利 （根据顾客的消费品味和消费习惯（根据顾客的消费品味和消费习惯情况、投其所好、保留治疗原则情况、投其所好、保留治疗原则)6 6、高价、高价+低价低价（建立在以上几个原则之上，根据顾客（建立在以上几个原则之上，根据顾客的实际消费能力情况、灵活运用）的实际消费能力情况、灵活运用）三、关联销售的方法三、关联销售的方法横向关联：增加顾客购买品项数横向关联：增加顾客购买品项数 除药物治疗外，给予顾客精神或心理上的关怀。常除药物治疗外，给予顾客精神或心理上的关怀。常可选择在顾客买单后，给予顾客亲切提示：可选择在顾客买单后，给予顾客亲切提示：例如例如:A A、关照顾客注意饮食，药物禁忌等、关照顾客注意
13、饮食，药物禁忌等 B B、关照顾客注意休息，按时用药等等、关照顾客注意休息，按时用药等等 C C、营养保健知识，争取成为顾客的朋友、营养保健知识，争取成为顾客的朋友 D D、即使顾客未消费，我们也需要关怀和指导、即使顾客未消费，我们也需要关怀和指导药店卖的不是药品，是知识和服务！药店卖的不是药品，是知识和服务！四、良好的售后服务习惯四、良好的售后服务习惯“一句话一句话,一片情一片情”的关怀的关怀温故而知新温故而知新（三个问题）（三个问题）孔子曰：孔子曰：1、良好的销售习惯有、良好的销售习惯有哪些？哪些？（答对了有奖品哦！）（答对了有奖品哦！）“温故而知新温故而知新”良好的销售习惯：一、询问五步
14、曲一、询问五步曲二、倍量取货二、倍量取货三、合理置换三、合理置换四、疗程推荐四、疗程推荐五、关联销售五、关联销售2、销售询问五步曲是、销售询问五步曲是什么？什么？（答对了有奖品哦！）（答对了有奖品哦！）“温故而知新温故而知新”销售询问五步曲：1、什么人使用？、什么人使用？2、哪里不舒服？、哪里不舒服？3、持续多长时间？、持续多长时间？4、有没有看过医生？、有没有看过医生？5、有没有服用过什么药？、有没有服用过什么药？3、关联销售的方法有、关联销售的方法有哪些？哪些？（三项以上（三项以上,也有奖励哦！也有奖励哦！）“温故而知新温故而知新”关联销售的方法有哪些？n中药中药+西药西药n口服口服+外用
15、外用n药品药品+非药品（治疗非药品（治疗+保健、预防）保健、预防）n健康健康+美丽美丽n品牌品牌+高毛利高毛利n高价高价+低价低价 请得到奖品的同请得到奖品的同事一起把奖品打事一起把奖品打开看看！开看看！打开奖品看一看：打开奖品看一看：n请表演一个节目！请表演一个节目！（可以挑一个同伴一起（可以挑一个同伴一起表演。）表演。）五、销售实例探讨以以急性上急性上呼吸道感染为例呼吸道感染为例关联销售的实际应用关联销售的实际应用右主支气管：短而粗 左主支气管：细而长呼吸系统解剖结构呼吸系统解剖结构急性上呼吸道感染急性上呼吸道感染急性上呼吸道感染流感n急性上呼吸道感染：是鼻腔、咽或喉部急性炎症的概称，急性
16、上呼吸道感染：是鼻腔、咽或喉部急性炎症的概称，是呼吸道最常见的一种传染疾病。是呼吸道最常见的一种传染疾病。常见病因：常见病因：病毒感染病毒感染 大约大约70%是由病毒引起，少数由细菌所致。本病全年皆是由病毒引起，少数由细菌所致。本病全年皆 可发病，冬春季节多发，多为散发，但常在气候突变时可发病，冬春季节多发，多为散发，但常在气候突变时 流行。流行。为急性呼吸道传染病，其病原体是流感病毒，在人群中传播。早期症状：为急性呼吸道传染病，其病原体是流感病毒，在人群中传播。早期症状：包括发热、咳嗽、喉痛、身体疼痛、头痛、发冷和疲劳等，有些还会出包括发热、咳嗽、喉痛、身体疼痛、头痛、发冷和疲劳等，有些还会
17、出现腹泻或呕吐、肌肉痛或疲倦、眼睛发红等。现腹泻或呕吐、肌肉痛或疲倦、眼睛发红等。鼻咽部症状相对较轻。鼻咽部症状相对较轻。流感特点：流感特点：问诊要点：问诊要点：普通感冒：普通感冒：常常见见急性起病，急性起病，应应注意注意询问询问有无打有无打喷喷嚏、鼻塞、嚏、鼻塞、流水流水样样鼻涕等鼻咽部卡他症状，有无咽痛、咽痒、声鼻涕等鼻咽部卡他症状，有无咽痛、咽痒、声哑哑等。等。一般无明一般无明显显畏寒、高畏寒、高热热等全身症状等全身症状急性咽炎：以咽部症状为主，干燥、灼热、继之疼痛，全急性咽炎：以咽部症状为主，干燥、灼热、继之疼痛，全身症状轻微。身症状轻微。慢性咽炎急性发作：咽部不适症，如干燥，灼热，微
18、痛，慢性咽炎急性发作：咽部不适症，如干燥，灼热，微痛，刺痒，异物感等刺痒，异物感等 询问诱因询问诱因-有无受凉、淋雨、过度劳累等诱发因素有无受凉、淋雨、过度劳累等诱发因素 急性上呼吸道感染急性上呼吸道感染普通感冒和咽喉炎普通感冒和咽喉炎治疗原则：治疗原则：急性上呼吸道感染急性上呼吸道感染抗抗 病病 毒毒对症处理对症处理增强免疫增强免疫如合并细菌感染则配合使用抗菌消炎药如合并细菌感染则配合使用抗菌消炎药 急性上呼吸道感染n各症状与治疗该症状的成份药的对应如下：各症状与治疗该症状的成份药的对应如下：n流鼻涕、打喷嚏流鼻涕、打喷嚏-氯雷他定、扑尔敏氯雷他定、扑尔敏（马来酸氯苯那敏）（马来酸氯苯那敏）
19、n鼻塞鼻塞-盐酸伪麻黄碱盐酸伪麻黄碱n发热、头痛发热、头痛-对乙酰氨基酚对乙酰氨基酚（扑热息痛）（扑热息痛）、布洛芬等、布洛芬等 n咳嗽咳嗽-右美沙芬、盐酸氨溴索、盐酸溴己新右美沙芬、盐酸氨溴索、盐酸溴己新n其他其他-人工牛黄、咖啡因等人工牛黄、咖啡因等n抗病毒药抗病毒药-金刚烷胺、利巴韦林等金刚烷胺、利巴韦林等n抗细菌药抗细菌药-阿莫西林、头孢拉定等阿莫西林、头孢拉定等常见用药搭配方案：常见用药搭配方案：消炎片消炎片氯雷他定、伪麻黄碱氯雷他定、伪麻黄碱解热镇痛缓解感冒症状解热镇痛缓解感冒症状清热解毒、抗菌消炎清热解毒、抗菌消炎缓解感冒鼻塞、流涕缓解感冒鼻塞、流涕 氨基酸、维生素氨基酸、维生素
20、C等等散风解热，用于风寒感冒散风解热，用于风寒感冒感冒软胶囊感冒软胶囊增强免疫力增强免疫力复方对乙酰氨基酚复方对乙酰氨基酚抗病毒口服液、利巴韦林抗病毒口服液、利巴韦林抗抗 病病 毒毒急性上呼吸道感染急性上呼吸道感染急性上呼吸道感染注意事项及温馨关怀：注意事项及温馨关怀：1、多休息，多饮水；勤漱口，保持鼻咽及口腔清洁。、多休息，多饮水；勤漱口，保持鼻咽及口腔清洁。2、饮食清淡，忌食辛辣、刺激食物。、饮食清淡，忌食辛辣、刺激食物。3、注意居住环境通风，保持室内卫生。、注意居住环境通风，保持室内卫生。4、及时治疗，以免延误病情。、及时治疗，以免延误病情。5、有一定传染性，提醒顾客备用一些常用药物（抗
21、病毒口、有一定传染性，提醒顾客备用一些常用药物（抗病毒口服液、板蓝根等）给家人服用。服液、板蓝根等）给家人服用。6、疗效不佳、病情加重或出现严重不良反应时均应去医院、疗效不佳、病情加重或出现严重不良反应时均应去医院诊断治疗。诊断治疗。情景演练1、中药、中药+西药（风寒感冒，发热流涕）西药（风寒感冒，发热流涕）员工：员工：根据您的情况，我建议您使用四季感冒片配合氯雷他根据您的情况，我建议您使用四季感冒片配合氯雷他定片，四季感冒片起到发汗解表的作用，对感冒引起的发定片，四季感冒片起到发汗解表的作用，对感冒引起的发热怕冷，四肢酸痛有明显的舒缓作用，氯雷他定能快速缓热怕冷，四肢酸痛有明显的舒缓作用，氯
22、雷他定能快速缓解鼻塞流涕的症状，不瞌睡，不影响您的工作和生活，。解鼻塞流涕的症状，不瞌睡，不影响您的工作和生活，。两药合用，中西药结合，标本兼治，疗效更确切。两药合用，中西药结合，标本兼治，疗效更确切。顾客：顾客：两种感冒药一起吃，会不会太多了？两种感冒药一起吃，会不会太多了？员工：员工：不会的，这两种药之间没有相同成份，不会造成服药不会的，这两种药之间没有相同成份，不会造成服药过量的，而且相互搭配还能增加疗效呢，您放心好了！过量的，而且相互搭配还能增加疗效呢，您放心好了！顾客：顾客：那好，那就一样一盒吧。那好，那就一样一盒吧。2 2、口服、口服+外用（风寒感冒，鼻塞）外用（风寒感冒，鼻塞）员
23、工：员工：根据您的症状，建议您选用感冒软胶囊和通气鼻贴，感冒软胶囊疏风散寒，解表清热，纯中药治疗风寒感冒；通气鼻贴能迅速缓解鼻塞症状，解除痛苦，效果好，针对性更强。顾客：感冒用外贴的有用顾客：感冒用外贴的有用吗？员工：通气鼻贴是用高分子材料做成，可以短时间提高鼻通员工：通气鼻贴是用高分子材料做成，可以短时间提高鼻通气量的气量的30%30%，无任何毒副作用，缓解鼻塞又快又安全。口服加，无任何毒副作用，缓解鼻塞又快又安全。口服加外用，合理搭配，效果更好。外用，合理搭配，效果更好。顾客：顾客：哦，是这样。那我明白了，就拿这两个好了。情景演练3、药品+非药品（治疗+保健、预防）员工：员工：“其实，感冒
24、一般是抵抗力下降所引起，建议您服用感其实，感冒一般是抵抗力下降所引起，建议您服用感冒药的同时可用些加强抵抗力的保健药。比如氨基酸冒药的同时可用些加强抵抗力的保健药。比如氨基酸或或VitC能增强体质，提高免疫力，缩短感冒病程，你看配一能增强体质，提高免疫力，缩短感冒病程，你看配一瓶氨基酸瓶氨基酸或或VitC好吗？好吗？”顾客：顾客：“好吧，就给我拿瓶好吧，就给我拿瓶VitC 吧。吧。”员工：员工：“对了，感冒了要注意多休息，饮食清淡，少吃辛辣刺对了，感冒了要注意多休息，饮食清淡，少吃辛辣刺激性食物。平时加强锻炼，增强体质。激性食物。平时加强锻炼，增强体质。”顾客很满意的买了单。顾客很满意的买了单
25、。员工：员工：“请慢走，祝您早日康复！请慢走，祝您早日康复！”情景演练4 4、品牌、品牌+高毛利（流感、病毒性感冒）高毛利（流感、病毒性感冒）n员工：根据您的情况，建议您选速克感冒胶囊和员工：根据您的情况，建议您选速克感冒胶囊和香雪抗病毒口服液，速克感冒胶囊清热解毒，用香雪抗病毒口服液，速克感冒胶囊清热解毒，用于流行性感冒、上呼吸道感染等症。抗病毒口服于流行性感冒、上呼吸道感染等症。抗病毒口服液抗病毒、防流感，用于流感、病毒性感冒针对液抗病毒、防流感，用于流感、病毒性感冒针对性更强。性更强。n顾客：我习惯用品牌的东西哦。顾客：我习惯用品牌的东西哦。n员工：香雪抗病毒口服液就是老品牌药，疗效更员工：香雪抗病毒口服液就是老品牌药，疗效更安全更可靠。而且这两种药搭配合理，更适合你安全更可靠。而且这两种药搭配合理，更适合你的症状，也适合您的品味。的症状，也适合您的品味。n顾客：好！顾客：好！那我听你的，就要这两个吧。那我听你的，就要这两个吧。情景演练有没有人记得住我的名字？有没有人记得住我的名字？记住了有记住了有奖品！奖品！张张 需需TEL:13537701095QQ:525978876 深圳二天堂大药房笋岗分店打开看看奖品是什么？n读万卷书不如行千里路读万卷书不如行千里路n阅人无数不如高人指路阅人无数不如高人指路n高人指路不如高人指路不如自悟自悟经典小故事故事故事观音与信徒观音与信徒