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1、2022年酒业营销策划方案酒业营销策划方案为保障事情或工作顺当开展，就不得不须要事先制定方案，方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面安排。那么你有了解过方案吗？下面是我帮大家整理的酒业营销策划方案，欢迎大家共享。酒业营销策划方案1一、公司概述“一口仙”有限公司坐落于闻名的临海城市某某，本公司注册资金高达500万成立于2022年，是一家具有新技术新设备以及新概念的中小型企业，现在主要面对某某市场，本公司现具有市场部、管理部、人事部、生产部等部门。白酒成为人们沟通感情享受美妙时间的首选佳品。“一口仙”白酒能让人们体验到在追求生活品质的今日，什么是一品醉仙，相聚饮酒，香悦天下的消费格调。另
2、外，本公司坚持用企业文化提升企业核心竞争力，使本公司在发展中树立良好的社会形象，并提升市场占有率，锻造中国酒业丰碑而永往向前。二、市场环境分析（一）宏观环境分析1、人口人口是市场的第一要素，人口数量干脆确定市场规模和潜在容量。在过去一年中某某市城镇化率达到了63.16%同比提高1.85个百分点，全市常住人口280.5万人，与去年相比，某某市人口增长了0.13%。另外，随着中老年男士的增加，白酒市场也出现了更多的潜在顾客，白酒市场容量也在扩增。2、经济2022年，山东省的GDP达到6002.330亿，其中某某的GDP达到3001.57亿，某某的人均GDP为106847.86元，远高于全省平均水平
3、。2022年，受宏观经济形势影响，某某市面临着市场需求不旺、经济结构不够优化、要素制约依旧明显、可持续发展的压力不断加大、社会民生还需进一步改善等困难和问题，带式随着“十三五”时期各项战略举措的全面推动，产业强市、工业带动，全域城市化、市域一体化，蓝色经济区建设和中韩自贸区地方经济合作示范区建设等重大战略的稳步实施，为某某市经济持续健康发展供应有力支撑，在经济转型上涨以及贸易往来发达的同时，人们更加注意生活品质与格调，由此可见“一口仙”白酒产业进入某某城市发展前景是可观的。“一口仙”作为新进企业将把最好的酒产品带给广阔的消费者，打造酒产品中的真诚者、专心者，以此打开在市场上的知名度。3、社会文
4、化远在新石器时期，在某某市就有人类繁衍生息。秦始皇、汉武帝曾多次来此巡游，明朝在此设卫屯兵，中国近代海军在此成立，这里是甲午斗争的主战场，文物古迹繁多，历史名人荟萃，文化资源丰富。某某是“三海一门”之一。1984年，某某成为第一批中国沿海开放城市。1990年被评为中国第一个国家卫生城市。1996年被建设部命名为国家园林城市。2022年5月7日被评比为国家森林城市。2022年成为中韩自贸区先行示范城市。2022年6月14日，中科院对外发布中国宜居城市探讨报告显示，某某宜居指数在全国40个城市中排名第五。随着某某市群众文化蓬勃发展，民俗文化、特色文化得传承和发展，涌现出“中国民间艺术之乡”、“全国
5、剪纸艺术之乡”、“全国歌咏文化之乡”等，乳山被评为全国边疆文化长廊建设先进县。在社会文化先进县创建活动中，文登、荣成、乳山已步入全国、全省社会文化先进县行列。广场文化活动丰富多彩，某某市有五个广场先后被评为山东省“十佳”广场。4、政治法律作为全市酒类流通行业的主管部门，某某市市服务业发展局实行多种措施，主动主动地为本地酒类生产企业搞好服务，支持地方酒业发展。 一是高度重视发展地方酒类产业。主动协调有关部门，出台政策文件，在品牌建设，融资，土地等方面制定实惠政策，争取领导支持，解决全市酒类行业发展中遇到的实际问题。二是培育发展骨干酒类生产企业。规划全市酒类企业的发展方向，力争在5年时间内，在全市
6、培育扶持1家销售额过10亿元的酒类大企业，2家过5亿元的企业，3家过亿企业。把酒类行业做成促进滨州市经济发展的重要产业之一，培育各重点酒类生产企业成为促进各县区经济发展的龙头企业。三是主动开展品牌宣扬、酒类标准化建设、打击假酒、引导消费者购买本地酒企产品等方面的活动。四是引导应对酒类行业大形势。今年以来，受塑化剂、“限酒令”等多种因素影响，高端白酒销售状态低迷。对中小型酒类企业来说，既是挑战，又是机遇。引导酒类生产企业抢抓机遇，占据市场，扩大份额，通过提高管理水平，创新营销方式，精确市场定位，拓展销售渠道，打造企业品牌等措施，充分发挥本地企业的特色和优势，从而实现更大的发展，更大的突破目前我国
7、正处在改革的深水区，由此，某某市政府对于经济建设是相当重视。某某市政府对于质量硬、技术创新的本土企业更是青睐有加，对于这样的企业，某某市政府将供应大量的经济、生产技术等各方面实惠政策予以支持企业的发展，另外在相关的规程中也降低了对粮食类酿酒业的税收。5、科学技术目前某某市的主要酿酒工艺大部分遵循传统，将粮食浸泡、初蒸、焖粮、复蒸、摊凉、加曲装箱培菌、配槽、装桶发酵、蒸馏、成品酒。这样的酿酒技术对于时代发展应当去其糟粕，取其精华。我公司酒业生产白酒方法是液态法，是指液态发酵、液态蒸馏。其核心理念为麸皮酒母，合理配料，低温入池，定温蒸烧。除此之外，我公司还进行现代数据性酿酒管理，具体跟踪记录我公司
8、产品自酿造到销售的具体数据。6、自然环境某某市现辖三市三区，即荣成、文登、乳山、三个县级市和环翠区、高新技术产业开发区、经济技术开发区。总面积5436平方公里，其中市区面积731平方公里。某某环境幽雅、风光旖旎，“海、山、岛、泉、古、俗”等自然、人文景观资源丰富。有国家级重点文物爱护单位和名胜风景区的甲午斗争纪念地刘公岛，有中国道教全真派发祥地“仙山始祖”昆仑山、名山秀川大东胜景“铁槎山”，有秦始皇东巡停足歇马的成山头，我国北方最大的天鹅越冬栖息地天鹅湖等80处风景名胜，还有30多处优良的自然海水浴场和地下温泉。新建有国际海滨浴场，国际高尔夫球场、西霞口野生动物园、圣经山观光索道等旅游热点。环
9、翠、银滩、石岛湾、天鹅湖四处省级旅游度假区也成为国内外游客观光休闲的度假景区。某某市环境美丽，既有优雅的自然林带，又有自然的海滨浴场。市区绿化覆盖率达到37.5%，人均占有公共绿地16.5平方米；道路硬化率达到99.5%，在全国处于领先水平；市区已基本实现煤气化、暖气化；三废处理率、垃圾无害化处理率均达到或优于国家标准。某某成为全国第一个国家级卫生城市。某某市区三季有花、四季常青、建筑新奇，碧海、蓝天、红瓦、绿树构成了人间仙境。某某成为一座青春勃发、风情万种的海滨生态化花园旅游城酒业营销策划方案2一、概论去年，对于酒业来说，是一个特殊的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴盛
10、。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。xxx有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额接着扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力找寻新的经济增长点。我公司通过对xxx有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：第一、xxx有限公司急需加强产品营销管
11、理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却特别混乱，其中假酒问题还特殊突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南xxx有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。其次、xxx有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高养分且适应市场消费须要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注意白酒产品与企业文化紧密结合
12、。建议主要产品定位在“xx道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。第三、xxx有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以显明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有肯定的美学价值和喜气价值。二、湖南白酒市场调查1、基础调查：香型、品牌、文化主导香型：浓香型、兼香型畅销酒度：5260本地主要品牌：长沙白沙液系列衡阳回燕峰系列湘西湘泉系列邵阳开口笑系列外地入湘主品牌：四川剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖安徽金种
13、子湖北稻花香贵州茅台、小糊涂仙2、消费市场调查湖南白酒市场有80的酒是52的，高度化趋势明显。白酒市场价位以310元500ml和1845元500ml的低中档酒最为畅销。其中310元500ml的低档酒市场份额为436，消费区域以农村、乡镇为主；1845元500ml的中价位酒市场份额为412，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为848。60880元500ml的高价位白酒的市场份额为152，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。有3352的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有7723的消费者情愿接受大型国营酿酒企业供应的白酒，其重要因素是平安、放心。占受访者
14、总数1313的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回来自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。3、包装调查对湖南高桥市场的10户经销商的调查发觉，有962的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以显明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有深厚的地方文化色调并具有肯定的美学价值和喜气价值。湖南消费者对包装的选择上中学档酒差别明显。在高档酒中，他们喜爱华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮
15、，比较注意包装的古朴、高雅，喜爱突出文化品位的包装。4、市场点评湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为953和927；其次是湘泉，市场知名度分别为882。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到951以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细微环节分析，可发觉芳香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。芳香型白酒的市场销量走低的主要
16、缘由与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的缘由，主要受市场价位过高和竞争的影响。湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在25种以上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要缘由在于五粮液价格太高及受假酒影响大（其可信度仅为556），剑南春的突出业绩来源于合理的价格（52，116元500ml）及该企业精彩的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。在湖南市场始终畅销不衰。川酒最热
17、卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口号。皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了肯定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在削减或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病”）。此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高（52245元500ml，38210元500ml）；二是假酒多。尤其是假酒，始终是茅台挥之不去的阴影。湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场
18、的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了肯定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种状况高档：五粮液、酒鬼；中档：金六福（二星、三星）、浏阳河（二星、三星）；低档：金太福（一星）、浏阳河（一星）。三、“xx道”酒营销策划方案主旨。1、提升品牌形象，增加产品美誉度。中国的酒类企业特殊是地方性酒类企业往往对品
19、牌形象、产品美誉度的宣扬力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占据市场的特点。2、提高市场占有率。“xx道”酒属于地方品牌，通过本营销方案的详细贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。四、“xx道”酒营销方案建议实施期。xxxx年1月10日3月10日五、市场分析探讨。酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、养分的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，起先讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪
20、饮者削减，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。2、竞争对手分析“xx道”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。3、消费心理探讨。依据消费心理学的探讨，顾客的购买行为可以分为“留意、爱好、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满意评价”七个阶段。大规模的广告宣扬能够短时间引起顾客的留意，引起顾客的爱好、购买欲望，激发起购买动
21、机。（1）、消费者购买动机a、常常饮用，自己品尝（生活习惯）b、会客、待客饮用c、送礼d、喜庆事饮用须要e、节假日购买饮用。f、快乐时、苦恼时饮用（2）、消费者性格分析a、炫耀心：地位、财宝、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。b、平常心：认定的一种品牌一般不会变更。c、比较理性，注意养分和健康而有所选择。（3）、消费习惯a、生活习惯（比较固定）b、广告影响c、听说（4）、消费者分类a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。b、中档价位流行型c、礼仪型，与价位没有肯定关系，这部分消费者不太固定。消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣扬效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要
22、因素。4、消费者与品牌的关系“xx道”酒必需以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并实行整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与特性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣扬、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清楚一样的品牌信息。只有这样，“xx道”酒才能长期占据市场，不会只像一阵风，吹过便静。六、“xx道”酒产品分析。内在质量：色泽澄澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；市场优势：巨大的空白市场广袤的利润空间外观形象：（现有产品简介）品牌定位：中国的白酒市场遍地名
23、花，“xx道”品牌必需以“差异制胜”，在饮酒中品尝一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁起先发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去反抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一
24、顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必需要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去观赏；太感性化的诉求又没人买账，这个“度”必需把握精确。七、促销整合策略。为了确保市场良好运作，应当建立一个长久性的销售网络。湖南xxx有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力气，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。（一）、公司与经销商共享利益1、客户获得充分的利益和发展，才是“xx道”酒销售的许久之计，所以公司应调动全部的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服
25、务。2、公司许久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。（二）、湖南xxx有限公司所能供应的1、市场运作模式a、公司负责供应专业化的销售队伍，主动帮助经销商建立分销系统，供应订货支持。b、公司制定不同时间的市场营销安排。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目标。c、公司供应无风险订货机制，在肯定期限客户可以自由退货。2、经销商确认体系a、同意公司下达该区域年度销售目标。b、购货量要求，同等条件下，网络实力强、首批购货量多的有优先权。公司对全部经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作实力，可适当赐予信用额度、信用
26、期限支持。3、详细操作细则a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。b、特约经销商可依据市场状况向公司供应促销建议，经公司市场部批准后方可实施。c、帮助经销商进行市场管理及促销方案的策划。d、媒体广告安排制定、发布，广告作品的设计、宣扬品的制作和配发。e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。4、市场爱护体系a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。b、本公司实行发货动态监限制度，从源头削减货流风险。c、对有恶意冲货行为的客户实行取消年底嘉奖的政策。d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督限制，并建立相应的约束机制。5、市场促销整合策略白酒行业的深层次竞争已
27、全方位绽开，企业产品在经验了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起确定作用的是文化促销。酒类企业中有许多文化促销胜利案例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球文化的浪潮，使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。“xx道”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣扬，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文
28、化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。（三）、促销活动方案依据市场调查分析特殊是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的爱好，并促使其参加进来，引发销售热潮。1、春节活动促销方案a、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“xx道”酒对文化的重视。b、设立惊喜大奖，凡常常关注“xx道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“xx道”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。c、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“xx道”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。2、公益活动赞助为体现文化、学问的价值，促进两个文
29、明建设的战略意义，更为了向xx教化事业的发展奉献爱心，损款2万元，嘉奖那些为教化事业而无私奉献的先进老师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，呈现湖南xxx有限公司为社会奉献爱心的精神，从而达到宣扬产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。八、“xx道”酒媒体整合策略。“xx道”酒要想达到肯定的营销目标，必需增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必需针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必需考虑战略性媒体运用。详细作法是为了在有限的预算中增加cf的露出次数，故采纳15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消费者对品牌及文化内
30、涵的认同，后续广告活动采纳5秒cf或30秒cf，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的绽开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。（一）、媒体组合选择目标、方式1、电视类：湖南电视台湖南经视台岳阳电视台xx电视台；5秒广告片15秒广告片30秒广告片公益广告；2、报纸类：湖南日报岳阳晚报xx报xx道酒（企业报）；系列创意广告公益广告产品广告创意广告和产品广告的平面创意设计3、企业宣扬册：pop展板sp海报条幅等宣扬用品制作；企业宣扬册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、帮
31、助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。采纳此媒体组合缘由为：a、利用强势媒体电视，效果比较干脆。b、报纸类的广告有利于详细说明“xx道”酒产品质量，更有利于深化的诉求，吸引更多的消费者。c、扩大产品与广阔消费者的接触率，如此籍由媒体宣扬协作的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。（二）、媒体整合策略重点1、目标市场战略“xx道”酒其主要目标就是在今年冬季快速提高知名度及引起购买爱好。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体安排的支配上，需针对目标对象作广告策划。2、竞争战略评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用“四两拨千斤”的
32、方式将竞争者的资源间接转至本身受益。九、“xx道”酒招商方案。1、招商对象a类市级城市代理商，b类县区级经销商，c类二级乡镇销售点2、特约经销商要求a、具备独立法人资格及相关经销商资格b、具有较成熟酒类产品销售阅历和经销网络c、有投资决心和长期合作的看法d、有肯定的经济实力3、付款方式现款现货（每批）4、广告及促销支持a、公司负责市台和县台电视广告投放b、公司负责市报的广告投放c、公司供应pop宣扬用品d、公司供应终端、条幅等宣扬用品e、公司负责指导当地促销活动的绽开宣扬f、公司供应经销商年底返扣g、公司供应专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地限制市场，开发新的销售渠道。5、售后服务a、公
33、司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。b、公司供应有关产品的一切合法文件。c、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。d、公司定期对经销商人员进行培训。e、公司供应双方认可的可行的sp活动。f、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于“xx道”酒长远发展。十、销售网络的建立建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就驾驭了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场找寻合乎条件的总经销商。由总经销商限制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。以往
34、的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却经常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓实力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的主动性。针对传统销售渠道的种种弊端，“xx道”酒营销网宜实行了小区域独家代理制。所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品
35、的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行惩罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和敏捷高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。2、企业应制定完善的销售安排一个完善的销售安排既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应当包括四个方面：（1）、目标的确定制订销售目标主要依据三个要素：首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。其次，对市场走势的预料（据此确定市场总存量的自然增长量，并依据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。最终，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预料的销售量。通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占据的市场进行全面的谛视，同时，也可对市场开发作出合理的支配。确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、谛视和规划的过程。第24页 共24页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页