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1、无价读书笔记锚点：给赌注定价时，玩家把注意力放到了奖金数额上，最可能出现或者最高的奖金数额成 了一个起点或锚点。玩家们知道自己必须考虑概率或其他奖金及处罚，在锚点的基础上进 行调整。这种调整需要强大的心理数学为后盾。普通人不过程是图方便瞎蒙罢了，结果调 整幅度往往不够，最终答案跟锚点靠得太近。因此在锚定效应下，并不是要多少就能得到多少，而是要得越多得到的也越多。锚点本身也供出售，但要是没人买它，没关系，它摆在那儿就是用来作对比的。不卖的东西可以影响正在出卖的东西。高价格商品还能起到托儿的作用，它叫顾客相信，肯定有人会掏出那么多钱。要想卖 出800元的鞋子，方法就是在它的旁边摆双1200美元的鞋
2、子。三万块钱的奖金并不比一万块钱的奖金好三倍，但分别三次每次获得一万块钱的奖金 比一次性获得三万块钱的奖金给人带来的幸福指数要高。定价的关键是管理消费者有限的注意力。在消费者眼中，哪些定价因素最为重要？要 给消费者看重的要素定个具有吸引力的价格，好把他们拉拢过来，至于消费者不怎么看重 的东西，则可以维持较高的、没什么吸引力的价格水平。机票定价、电影院定价、话费定价、健身房定价。为了提高廉价产品的市场份额，你只需增加一种更廉价的产品；为了提高高档产品的 市场份额，你只需增加一种更高端的产品。票价90元并不比30元坏三倍，但一次性支付90元却比三天里每天都花30元感觉 更好。所有的产品费用都是一种
3、痛苦，但把费用统一会显得没那么痛苦。意外之财的实际金额并不像你想象的那么重要，得到的次数才更能影响你的情绪。同样是200块钱的东西，但打没打折在消费者心理上有重大差异。车被人弄坏，修车花220块钱,但当天打牌赢了 20块钱;车被人弄坏，修车花了 180 块钱，谁的心理更好受一些。捆绑销售：消费者的比较心理：你得到了最低的机票，但它来自最昂贵的航班。由于建立起了票价最低的好名声，所以它们能够收取更高的费用，实现的方法则是让 消费者不作比较。因此为了让消费者不作比较，可以营造一种价高的环境，建立起高档的 形象。分拆的真正目的和捆绑销售一样，是让人难于比较价格。推出月度、季度、年度套餐，把他们一年的
4、消费都包下来。数量级影响着估计和决定：购物者首先是顺着整数看下去，省去零头，注意力总是集 中在第一个重要数字上面。魔力价格传递出价格已经打过折了”的信息，看上去比整数 价格更便宜。消费者选择和权衡对比研究:在有许多难以评估的选项时，人的注意力是漂浮不定的， 它会寻找好对比的项目，要是有的选项明显比另一种更优越，那它就能轻易地吸引到关注。在打折后的价格标签上保留甚至增添原价。挂牌价/参考价能提高对价格的感知。非线性定价：非线性定价怂恿消费者对低价开展荒谬的追求，让他们付出超乎本意的价钱，买下多 于自己需要的商品，客户想要什么并不是一种特别明确的东西，它是在现场构建的，许多 在意识思维看来无关紧要
5、的细节都可以对其产生影响。因此价格顾问的工作，就是设计有 利于自己客户的环境。锚定效应的作用过程：1、 启动2、 联系消费者其实并不知道什么东西该值多少钱，他们茫然地根据种种线索判断价格，消费者的敏感点是相对差异，而非绝对价格。3、 权衡、对比相对价格重要，绝对价格没那么重要。金钱的价值取决于对比和背景，对比引发了情绪，情绪影响了行动。人们进店以后首先会拿本店的定价 与其他店的定价进行对比，但消费者的对比在受到店里环境和品牌知名度的影响后，会很 快适应店里的定价水平，然后开始在具体的产品服务间寻找对比参照物。4、 调整调整的幅度受环境的影响。人们会根据店面装修、品牌知名度、员工形象的感知迅速 适应这里的价格水平。人们掌握的知识，以及人们信以为真的东西，会限制锚点的范围。人们从锚点开始做调整，但不会梳理寻找最佳答案，而是满足于得出的第一个差不多 的答案。倘若锚点本身就高，答案也会过高；而要是锚点低，该答案也会过低。不确定性越强，疑似区间的范围越大，锚定效应也会越明显。锚定的作用是框定人们的思考范围。当碰到三种价格，自身又没有强烈偏好时，人们一般倾向于选择中间价格。在消费者不确定的时候，他们会避免购买价格最贵或者最便宜、质量最好或最差、型 号最大或最小的物品，大多数人倾向于走中庸之道。案例：农村手机市场名牌的作用，一是品牌吸引力；二是价格比照。