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1、销售年终工作总结精简版一、做为在一个it公司做销售，一定要非常地了解公 司和公司做的产品，还有起码的行业背景，特别是做项目的。 毕竟做项目的都是先以产品技术公关搞定客户再谈商务，而 且有时技术会成为一个项目的制高点，当然了解产品后这也 是你以后转换阵地的重要资本之一，多说无益，多学有用；二、工作一定要勤奋，勤奋不是做给领导看，是让自己 成长的更加快和更加充实更自信，收获更加多。一流的销售 是混业绩，二流的是混日子，三流的混饭吃，如果我自己定 位是一个一流的sales就必须把工作当作是自己的事，认真 做，努力做，主动做;其实在it圈里混，因为压力是比较大, 除了要对工作总结外还要不断的学习产品知
2、识和专业技术， 就是要想怎么样去做把销售业绩做上来，怎么样去把利润提 高，这都是要通过勤奋尽快来完成，其实我个人认为勤奋应 该可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的市场， 只有疲软的思想；三、当你在公司混的时候一定要记得你是在公司，说话 和做事一定都要顾及同事的利益和看法，即使是在部门里也 是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的朋友，更加不 是你的亲人这点一定要记住。如果需要同事帮忙一定要礼 貌，如果想帮同事一定要在暗地里、公司里的小事细节多留 心多主动做。做为一个销售如果能把公司当作是自己的家，把工作当做是自己的事业，对于打造一个良好的积极销售心 态就成功了一半，同时也能在这个公司混
3、的不错，只是时间 和耐心而已；四、请为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就辞职 吧！这是一种心态问题，一来你为公司创造的多你自己所得 的自然也多；二来不要总是以为自己被公司利用了或者为老 板创造了多少自己才拿那么一点，因为准确来说能被人利用 说明你还是有价值的，最可悲的是连利用的价值都没有，也 就是说没有利润就等于失业。如果像我一样是这个行业的菜 鸟，还挑什么挑呢，能找到个好公司混个好的领导带路学习 就已经不错了，很多兄弟姐妹在工厂里郁闷了 n年还遇不到 一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己决定的；五、当你在和代理商和用户沟通时一定要记住你不是去 求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品
4、，因为你是 来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各有所求 的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了你的工作心态， 我也觉得非常有道理，如果你去求用户，他会越觉得你什么 都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题，用户也是觉 得继续和交流或者接待你是值得的。另外老大说也说代理商 和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害就把对方翘到天 上去，弱势的只能跟着混代池；六、做销售一定要自信，一个销售，没有了自信就会连 说话的力气和打电话的勇气都没有，那就更加不要说出门拜 访和做什么业绩了，自信主导着销售的内心，有了自信你可 以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战困难，没有了 自信，在公司同事面前都会
5、感觉羞愧。所以做为一个销售我 觉得即使是在你受到打击的情况下，还要唱着歌去上班，并 且坚持每天都是这样，我的老大就是这样的，每天进公司一 定是哼着歌进来的，我佩服同事也佩服；七、做销售的项目，因为项目都有一定的运作周期，所 以没必要太急，但是项目一定要跟紧，其实跟紧不是叫你天 天追着客户问，这样的话客户和代理会反感的，但是一定要 跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为是做项目所以 如果你不跟进的话你的成功率是零；简单说跟进的话最多就 是丢单，但是不跟进就是肯定只有丢单了。另外我个人觉得 平时对客户的真诚关心也是很重要的，有次一个客户住院， 我在交谈中记下他说的要住院的日子，在那天发了个信息过
6、 去，后来客户感动的不得了，去到谈项目态度也很好、打电 话也很跟我客气；八、要不断地去创新和努力改进自己和修正自己的工作 计划，发现新的不足并且去提高，这就说到了总结，很多人 说销售就是思考，确实是这样的做销售一定要思考，特别是 销售；部门或者公司可能会下达一个计划和任务给你，但是 你要根据自己的实际情况去调整，在不同的时间阶段和不同 的区域要相应做调节，这和不要死读书是同一个道理，因为 老师教的不一定就是最有用的。当销售在办公室时最好是多想下自己的工作思路和计划，并且写成问，好的还可以贴出 来做警示和提醒；九、做项目要懂得分析，很多不都是你看到的那样的， 很多价格不是客户想要，很多话也是你不
7、理解的，当你从交 谈中了解到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后还要去 验证，可以通过代理商也可以直接通过用户单位别的人那里 去打听，我就比较喜欢在用户那拜访了预约人后和其他的人 撤撤蛋（当然不是在他面前如果遇到下班或者是拜访离开的 情况下一定要记得搞到一个人以上的联系方式，以便以后发 展“内奸”和提供信息。有时向保安和扫地的阿姨，甚至是 路人问问单位的整体情况也是有必要的，所有的沟通都是为 信息收集准备，所有的信息收集都是为分析做准备，也许这 就是所谓的项目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透 你做单的成功率越高；十、一定记住三个字：想学做tkink study do0这 三个字真的很重要
8、，它也包括了很多的东西在内，主管和我 说了两次，我也觉得很有道理，即使是在任何的情况下，我 觉得都是有必要的，只要是三个条件都能满足并且能坚持， 相信成功只是时间的问题，销售是有敏锐的灵性和灵敏嗅觉 的，多用思考和分析问题方式去看问题和解决问题，并且能 不断地学习好的和借鉴别人的经验肯定能提升的很快，做是 勤奋的意思；十一、作为销售做事情一定要先做紧急重要的事情重点 做，不太重要的又不紧急的事情大可以不做。最简单的可以 用80/20定律来说明，一般的销售的80%业绩是出于20%的 单，所以抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了，我们 也可以用余世伟的“重要紧急”事情规划表来每天提醒自 己，这样
9、的话不仅能把事情做到仅仅有条还能让自己的工作 更加轻松高效，但是我觉得自己做的不是很好，要做到可不 是那么容易，销售的事情有时是突发的，随时需要应急处理, 再说销售是没有固定程序做事，所以销售把握好重要事情做 是非常重要的；十二、做销售除了一定要勤奋外，还要有耐心和恒心， 不仅是对代理商还是客户，甚至是自己，都要相信坚持努力 就一定能够会有收获，只是时间问题。我自己一直觉得很郁 闷因为没有业绩，但是当主管告诉我他是在进了公司9个月 后才出第一个单时我又对自己充满了信心，而且他还有2年 的专业技术和3年的工作经验为基础呢！当然耐心和恒心不 等同于混日子和等单，是要我们坚持保持上进努力去达成甚 至
10、超越自己，即使你是很差的销售，但是只要你是一个肯努 力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具备的销售的基 本素质；十三、做项目的话会遇到很多的客户，但是都是一样的 解决办法：那就是先技术公关再进行商务公关，商务公关也 就是回扣等问题，所以在报价的时候千万不要随便报，因为 明价格是一个非常重要的东西，千万不能乱放，所以遇到用 户或者代理商要价格时一定要懂得忽悠或者是转移话题，一 般就给客户说：价格最终肯定不是问题，只要诚心合作！这 和上面说的直接问用户问题是同一个道理，那就是你说了价 格你就会在以后变的很被动，特别是当你还不了解情况的时 候，而往往很多时候即使我们以为很了解情况了，但是事实 上我
11、们还是不是真的了解项目的真实情况，如果不说价格 呢，大不了就被客户轰出去，但是一般很少遇到这样的客户， 但是没乱说价格我们以后要开展工作就灵活多了，所以说： 做项目价格很重要，千万不要乱放，如果还没把项目弄懂， 放了价格那就是放屁，不仅有可能冲别人的单还有可能利润 也做到还被人鄙视；十四、做项目的一定要坚持代理商和用户两条腿跑路， 单靠代理商是太被动了，单靠行业用户太窄了，靠代理商时 往往被代理商一句话就把你踢出局，所以一般情况下，一定 要亲自去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定，这样的 话你的主动性就大，把握住项目的成功率就高，同时代理商 换品牌的机会也小，如果公司有条件自己又懂技术的话还
12、要 坚持去给代理商培训产品和销售引导，只有他们被你了，他 们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样的话你为别人 做嫁衣的机会也不会那么的大；十五、如果你想成为一个销售高手，那请你以后说话要抓住重点，要在和客户沟通了 5句话后就知户是一个怎么样 的人，需要用什么样的方式去面对和今天这次沟通应该说什 么样的话、甚至是他关注什么、想要什么、背景和个人情况 如何等，俗话说饭可以乱吃，但是话不能乱说就是这个道理, 去到了客户那我们一般就是一个倾听者，而且是做一个客户 喜欢的倾听者，因为倾听我们可以了解用户的真实现状，了 解清楚后我们才能分析出较真实的需求，如果能让客户一吐 为快又透露给我们所需的信息的交流那是比较成功的；十六、如果是做项目的话一定要记住每次和用户沟通的 几个最重要也是最基本的问题，那就是：是否有预算？项目 几时做?项目的使用者、决策者、内部关系是什么？还有竞争 对手是谁？项目的执行流程是怎么样的？客户好的代理商关 系是谁？客户的个人情况和背景等，但是这些内容也许不是 一次或者两次就能了解清楚，有时需要坚持去沟通，不要胆 怯和没害怕被拒绝、正面不行侧面来、一处不通多处下手。 还有一些话不是能在客户办公室能说，那就一定要想办法， 或者采取用诚心打动客户，一定把客户约出来谈，只要客户 不直接把你轰出去机会就一定有。