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1、网店经营与管理网店经营与管理课程报告公司简介公司简介1导入导入导入导入行业分析1网络指数分析2市场调研分析市场调研分析行业分析通过网络调研资料显示：电动牙刷是近几年出现的新产品，在国外已掀起了口腔保健领域的一场革命。虽然电动牙刷在我国的应用尚不普及，但已有人预测，它将成为大众保健品中的重要一页。调查显示，电动牙刷与普遍牙刷相比，更为科学有效。可以更彻底的清除牙菌斑、减少牙龈炎、牙周病和牙龈出血等口腔疾病，也是目前欧美许多国家普遍流行的日用品。而电动牙刷通过电动机芯的快速旋转或震动，使刷头产生高频振动，瞬间将牙膏分解成细微泡沫，深入清洁牙缝；与此同时，刷毛的颤动能促进口腔的血液循环，对牙龈组织有
2、意想不到的按摩效果。简言之，在新时代、新的生活状态下，电动牙刷是一个符合时代发展潮流的新兴市场，市场前景较好。网络市场指数定量分析 目前，网络零售商百花齐放，除了市场份额最大的淘宝以外，还有京东、亚马逊、1号店等，此外，微商也正逐渐成为一种新的经营新模式在我们的生活中越来越流行。当前，人们获取信息的渠道多位百度，且主要是关键词搜索，此外，还有微信公众号热门文件推荐等途径。因此，我们可以通过商品主流关键字数据分析，利用当前主流的几种网络平台指数来参考和分析当前电动牙刷的市场发展情况及发展前景。百度指数分析2011年1月至2016年10月的数据显示，搜索指数从320提升到1583微信指数分析相关公
3、众号76个，相关文章1929篇，总阅读量超过463万生意参谋分析电动牙刷的搜索热度增长达29.71%，电动牙刷头13.8%手工搜索分析当下月销售指标仅搜索“电动牙刷”淘宝首页的结果统计，电动牙刷的月销量10万支以上手动搜索分析1借助看店宝分析2从第三方平台分析从第三方平台分析手动搜索分析竞争对手（1）手动搜索分析商家动态经营及注册信息等情况。借助淘宝搜索“电动牙刷”经营店铺，查看店铺信息情况、热销商品情况，进行手工统计分析目前市场商家情况、店铺经营情况及其他信息。淘宝店铺搜索“电动牙刷”按销售排列的结果如下图1所示，打开对应店铺，点击查看其店铺执照信息、销保服务、动态评分，分析其公司经营的情况
4、。手动搜索分析竞争对手图示商城店为苏宁易购官方旗舰店，店铺动态评分一览，同时在左侧可以看到其主营项目，下面可以看到买家的评论情况。手动搜索分析竞争对手如图所示是集市店小米易迈家居集市店的店铺动态评分一览，与商城店不同，集市店还可以查看其信用评分，通过信用评分基本上就可以判断其最近一周、一个月、半年的销售情况。（2）打开店铺，分析商家每款宝贝总销售业绩情况。打开对应店铺查看所有宝贝及其显示的总销量（宝贝旁边的总销量一般显示的是该宝贝上线以来总销量），因此可以依据图4分析每一款宝贝总体销售情况，据此可以综合分析出商家所有宝贝的累计营业收入。（3）手动高级搜索，分析商家每款宝贝月销售业绩情况。打开淘
5、宝网首页，点击搜索旁边的“高级搜索”，把搜索范围限定在“苏宁易购官方旗舰店”，如图5所示。图6为淘宝高级搜索限定在“苏宁易购官方旗舰店”的宝贝搜索结果，图中各个宝贝销量接近月销售量指标，据此可以统计分析商家月营业收入。京东平台“电动牙刷”的搜索信息第三方工具看店宝竞争对手搜索列表第三方工具看店宝显示竞争店铺基本信息第三方工具看点宝某宝贝显示竞争详细信息从第三方平台分析竞争对手1、竞争对手分析统计（1）综合结果：目前零售渠道主要在京东、淘宝上已入驻多年。在淘宝上专卖电动牙刷的就有18265家，其中天猫店铺有464家，金冠店21家，皇冠店1503家，钻石店6938家，心级店7494家，店铺经营时间
6、多在2007年2月以后，各个店铺该商品从2007年后半年开始后陆续有成交，销售额从0到数十万、数百万不等。品牌数量方面，最近两年国内电动牙刷的品牌数量呈明显增长趋势。截止2016年，国内电动牙刷的品牌数已超过25个。而目前国内市场的电动牙刷主要分四类：机械旋转类电动牙刷、混合型电动牙刷、超声波电动牙刷、气喷雾电动牙刷。以上四类除气喷雾电动牙刷较少外，其余三类的电动牙刷占据主流市场，基本国内外使用反馈情况较好。（2）典型商铺：萌芽电动牙刷、正品超声波电动牙刷直销、精品电动牙刷店、PCS电动牙刷、OralB电动牙刷精品店、softie电动牙刷官方企业店。从第三方平台分析竞争对手（3）商品结构及定价
7、：专营店商品从10件-15件不等，价格多集中在100元-300元，低端的也有68元以下的，高端的也有600元以上的。其他商品多数为刷头、防尘罩、充电器等。（4）促销策略：多以免运费、包邮、买一送几、送电动牙刷配件等。（5）主流品牌：PCS、OralB、Softine、松下。（6）商家优势：从各店铺情况分析来看，网上主流的PCS、OralB、Softine在网络上享有一定知名度，但现实渠道并非厂家，所以他们更多的优势在于网络上的先入为主。商家厂家优势1商家管理网络意识2商家商品分析3SWOT分析4商家自身分析商家自身分析商家厂家优势电动牙刷在现在的日常生活已是十分常见的，与传统的牙刷相比，电动牙
8、刷所具备以下的特点：1、高效的清洁 2、力度控制3、时间保证4、按摩体验感能够做到传统牙刷的优点最大化和缺点最小化，能够有效地保护与清洁自己的牙齿，做好口腔的护理，同时电动牙刷只需要更换刷头，这样与传统牙刷相比又多了保护环境的因素，与此同时，拥有完整的电动牙刷生产产线，能够做到线上线下的统一。商家管理网络意识在当今互联网飞速发展的时代，考虑到互联网的经营优势，在自有的销售渠道的基础上，我们团队一致认为网店是发展的必由之路。在通过对各大电动牙刷的售卖商每年销售情况的调研，发现拥有网店的销售商的年销售量高于没有网店的销售商。同时知名度也要高于没有网店的销售商，因此我们团队决定要实现企业的发展，网店
9、经营是必由之路。商家商品分析目前我们上市的电动牙刷根据年龄段分为儿童款和成人款，儿童款的牙刷手柄较短，且为卡通造型，可以为儿童在刷牙时提供一定的乐趣，成年款的更偏向纯色系，营造舒适的视觉感受，刷牙刷头长1.9cm，3000次/震动，快速小巧清洁死角。SWOT分析，开展必要性分析（1）O（机会）：在当下社会，人们对自身的健康越来越重视了，俗话说“病从口入”，人们对口腔的护理更为重视，尤其是口腔的清洁，可以看出电动牙刷的市场的市场需求量越来越大，同时也符合用户们的需求。（2）T（威胁）：牙刷作为我们日常生活的必备品，而电动牙刷的替代品不过是普通的传统牙刷，而电动牙刷的出现正是为了弥补传统牙刷的缺陷
10、，由此可见电动牙刷的替代品的威胁不大。（3）S（优势）：我们团队作为该产品的新进团队，可以引起消费者的新鲜感和购买的欲望，我们团队在进行销售前，对电动牙刷做了一定的调研，对电动牙刷的市场十分了解。（4）W（劣势）：我们团队作为新进团队，与之前有一定市场基础和客户群体，而且我们团队实力有限，无法与实力雄厚的企业进行竞争，而且我们作为新团队对网络运营的规则并不十分熟悉。SWOT分析，开展必要性分析基于以上SWOT分析，我们公司由以下策略：优势优势S日常生活必备日常生活必备有利于牙齿健康有利于牙齿健康劣势劣势W知名度不高知名度不高大型企业产品热销大型企业产品热销机会O优惠价格对新品牌的好奇感SO攻略
11、进行优惠促销用免费体验吸引顾客WO战略学习大型企业营销策略并与其合作威胁T网络销售淡季的出现ST战略在淡季进行价格优惠WT战略进行线上线下的战略联合宣传销售内部分析外部分析人员岗位设计1成本核算2年度经营目标3开店前准备开店前准备成本核算由于电动牙刷产品属于易消耗品和日常用品，从品牌塑造、稳定发展的角度考虑，可以选择在天猫商城运营。天猫商城作为流量最大的电子商务零售平台，有着成熟的申请管理流程和商家诚信评价机制，另外还有完善的卖家产品推广服务，可以高效迅速地进行产品销售。同时，在天猫商城经营可以享受平台提供的品牌商家保障，消费者质量也较高。平台平台使用费使用费保证金保证金佣金佣金结算周结算周期
12、期流量排流量排名名淘宝010000无最大天猫3万-6万5万-15万2%5%现结最大京东6000元1万-10万8%12%月结较大亚马逊01万-10万4%15%14天结一般当当6000元、1.2万1万-10万3%8%月结一般（1）库存成本：以每月销售额25万元计算，毛利润50%，售罄率80%计算，每月的库存成本约为15万。（2）天猫入驻费：保证金5万-15万。（3）天猫技术服务费：技术服务费相当于传统店铺的租金，按照各自企业经营类目不同3-6万/年，核算为每月500-2500元。（4）天猫佣金及客户天猫积分返还：根据天猫佣金比例2%-5%、返还客户积分0.5%，假设企业月营业额为25万企业每个月应
13、交给天猫的佣金0.5万-1.25万，返还客户的积分为0.125万-0.625万。初期费用预算（5）快递费及包装费以6元/单结算每月快递费为9000元。（6）推广成本，按平均每月营业额25万元的目标计算，假设企业商品单价为167元，淘宝店铺的综合转化率为5%，可以推算第一个月要完成计划最起码应该销售200台即平均每天48台-50台，即每天进店客户要在960人-1000人。假设按照流量的30%为推广流量计算，推广引流大概为320人-400人，广告成本为每人次成本2元，大概每月广告成本为19200元-24000元。（7）人员费用，以1个运营（5000/月）、1个美工（5000/月）、1个推广（400
14、0/月）、1个客服（3000/月）、1个仓管（3000/月），每月人员投入成本2万元左右。初期费用预算（8）其他成本：房租、办公室桌椅、电脑、网络使用费用。初步预算费用为15万+0.2万+1.3万+0.9万+2万=19.4万。加上相应的保证金大概企业第一个月的基本投入在24万-34万元，所以在不算税的情况下，企业的运行的前期处于亏损状态。初期费用预算考虑到目前网络零售市场电动牙刷的销售情况，我们将经营目标确定在200万400万之间。电动牙刷作为日常生活的必需品，每个季节的需求量并不会有太大的偏差。但是应该也是会受各种网购促销活动的影响。1、2月份为寒假和春节旺季开始做推广，顺应年货购置热潮推出
15、产品推广活动，营业额应该可以稳步提升。接下来的3月为开学季，学生网购较多，增长目标可以定的高一些。4-6月没有特别的活动可能销量会趋于日常。7、8月份为暑假和开学季，学生购买较多，运营指标适当上升。9、10月为淡季，经营目标可适当下调，11月有双11促销节，能促进增长营业额，所以增长指标可以定位得高一些。年度计划月份月份12月月1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月计划完成指标/万52540251520202530252050入驻标准1入驻费用2入驻流程3入驻流程费用对比入驻流程费用对比所有的商城基本上都要求企业有以下资料：企业营业执照副本、企业税务登记证（国税
16、、地税均可）、组织机构代码证、银行开户许可证、法定代表人身份证正反面、店铺负责人身份证正反面、质检报告复印件或产品质量合格证明以及由国家商标总局颁发的商标注册证或商标注册申请受理通知书复印件。（7证）根据本企业准备在第三方电子商务平台上经营的电动牙刷在不同平台上所属类目不同，其经营资质也有不同的要求。入驻标准除7证外，各商城还需要卖家具备以下条件：入驻标准天猫天猫京东京东亚马逊亚马逊1号店号店一般纳税人一般纳税人大陆注册企业3C认证书依法成立并持续经营一年以上（包括一年）企业的工业产品生产许可证能够开具发票提供涉水产品批件3C产品认证书3C产品认证书具备全国配送能力第三方权威机构出具的检测报告
17、根据本企业准备在第三方电子商务平台上经营的电动牙刷在不同平台上所属类目不同，其入驻资费也有不同的要求。入驻费用的名称各电商平台有所不同，但基本为以下三类：入驻资费天猫天猫京东京东亚马逊亚马逊1号店号店保证金5万元10万元1万元3万起平台使用费3万元/年1000元/月8880元/年技术服务费25%SOP:8%+2%或FBP8%+2%10%2%01申请天猫卖家账号03等待审核（3-6工作日）05完成缴费02提交申请材料04激活账号06发布宝贝店铺上线入驻流程天猫01阅读并签署卖家协议03 合同签订05 店铺上线02提交商家信息04 完成缴费入驻流程京东01创建帐户，提交资质材料，并通过资质审核03
18、 上传商品02提交保证金入驻流程亚马逊01登录在线申请页面03 等待审核05 店铺上线02商家基本信息填写04 完成缴费入驻流程1号店各大商美工及文案j分析根据众学者在消费心理学研究成果可见，消费者在网络购物环境中期望得到一种视觉享受。所以在网店页面设计时，视觉效果影响着消费者的潜意识与情绪。网店视觉营销是电商企业提升竞争力的重要措施。卖家要将自己的产品、品牌、文化理念完美的呈现在用户眼前就必须在页面设计时合理安排文字、色彩、图像、排版、功能模块、多媒体等，让其中某些亮点会跳进消费者的视野，让消费者的眼睛为之一亮，从而对消费者造成直观的视觉冲击力。要对网上商城进行准确的风格定位，必须掌握好2个
19、方面：色彩与版式。色彩风格定位指的是网站所选用的主色调与辅助色调的选择与搭配方法。人类的视觉敏感度首先取决于色彩，设计师对于色彩的选择要依据商城销售的主要商品的特色来进行，暖色调富有亲切感，冷色调更具理性。例如天猫、京东商城，都属于有官方认证、有质量保证的网上商城，为了突出其正规正式并值得信赖的特征，都选用了端庄大方的大红色作为网站的主色调。亚马逊商城以黑白灰为主色调，橙色为强调色调，淡雅的灰白渐变干净雅致又现代，比较耐看又凸显内容信息，给人以简练而精美的视觉形象。一号店另行其道，以商品图片的罗列为主打。板式网站的版式编排不同于传统的平面设计，要体现出良好的语义学，给浏览者最清晰明了的视觉引导
20、，如果指引不清，则会导致浏览者产生低效的上网体验。在对网上商城进行版式设计时，要先以消费者的身份进行网购体验测试，依据消费者购物时的操作心理进行编排。消费者进入网站，首先要进行商品的筛选，比如天猫、京东等大型网站商城，种类齐全，几乎称得上包罗万象，所以商品类别的区分非常重要，消费者要能够通过设计引导快捷地进行有目标的选择。网上商城的首页设计一定要条理分明，导引功能清晰。天猫商城：天猫原名“海宝商城”，是一个综合性购物网站。淘宝网全新打造的B2C(Business-to-Consumer，商业零售），后又逐步推出天猫超市、天猫国际、阿里旅行等。首页中的“商品分类”很齐全，在鼠标划过一级分类时，出
21、现二级或三级分类，节约了页面空间，提高了消费者与网站的交互性和趣味性，网站的亲和力油然而生。页面中央是顺序切换的商品广告，文案设计结合即将到来的双十一活动做了调整，站在客户角度扩展了优惠活动的关键词。换位思考是做营销策划时常用到的，这个道理现在也可以用在选择关键词上。根据客户、销售人员的反馈，然后站在客户的角度去确认关键词也是相当重要的。天猫页面利用了关键词里的长尾词。很多时候，长尾词往往是最有效的关键词。例如“一元家具”就不如“一元家具嗨翻抢”转化率高。天猫商城页面上图片较多，给用户一种视觉上的冲击。京东商城：网站的首页从界面设计来看，足够简洁明了、突出主题。京东品牌主题色为暗红色，表现的是
22、一种低调的奢华。首页栏目头上有我的订单、会员俱乐部、客户服务、网站导航、我的京东、购物车等标签。与天猫商城不同的是，京东首页右侧另有“京东快报”、“话费”、“机票”、“彩票”等生活常用模块。京东商城主要以家电为主营商品，在鼠标划过一级分类时，出现二级或三级分类，节约了页面空间，提高了消费者与网站的交互性和趣味性，网站的亲和力油然而生。亚马逊商城：亚马逊网站设计清爽、简洁，稳重厚实，页面上图片与文字搭配均衡，布局匀称，商品分类主题突出，主页栏目头右上角的“我的账户”、“购物车”、“心愿单”三个标签充分体现了网站以用户体验为主的核心价值，在赏心悦目的同时还保证了较快的页面浏览速度。首页“商品分类”
23、栏在鼠标停留于某一具体分类时，该项即展开更为详细的类目，占据近二分之一页面，方便消费者用最快的速度找到同类商品。亚马逊商城主打教育及海外产品，本店经营的电动牙刷在亚马逊发展空间有限。一号店商城：一号店将实体超市开在了网上，本身就是一个创意，满足了那些时间不充裕却仍对生活品质有所要求的消费者的需要，另外，初进首页的城市定位也是其网站的独特之处。在网站栏目和版块设计上，一号店以商品介绍及其基本信息为主，涵盖了生活用品的方方面面。在网站目录结构和链接结构设计方面，四个商城的目录结构和链接结构设计则有些类似，都是在左侧以下拉列表框的形式放置商品信息，而首页正中央则提供搜索引擎的链接服务。京东的物流配送
24、 提供快递运输、邮局普包、特快专递、公路运输等多种配送方式 在北京、上海广州市区的配送由自己组建的配送体系来完成，其余地区由外包物流公司提供。京东商城在各地高校设置校园代理，高校学生订货免费由代理在校内送货天猫的物流配送 邀请物流公司为第三方支付平台用户提供特别服务和优惠价格，卖家可以应买家要求或自行选择推荐的物流公司 第三方支付平台仅作为方便用户交易而做出推荐，并非是用户与物流公司间运输合同关系中的主体，运输过程中的费用由用户和物流公司自行结算亚马逊的物流配送 卖家无需投入仓储、物流你等耗资巨大的基础设施建设，只需做好产品本身，其他的都由亚马逊来完成 目前，卓越亚马逊在全国拥有北京广州苏州和
25、成都4个物流中心，同时还拥有快递队伍、配送中心和呼叫中心 配送快递送货上门、晚间送货上门、预约送货上门等多种配送方式1号店的物流配送 1号店的配送物流是1号店自营的，自主销售的配送范围标准：北京、广州、深圳、四川、湖北等满59包邮，上海、北京、江苏、浙江、安徽、河北等地满99包邮，全国其他地区满199包邮 如果是第三方平台卖家的商品，入驻商家所有商品均由商家负责配送，配送产生的费用由商家规定，分为以下几种：免运费、满额免运费和按地区收取关于天猫、京东、亚马逊和一号店客服对比京东、亚马逊等电商平台客服体验之所以不如淘宝，有两个方面的原因：第一个源自平台内部。对京东这类电商企业来说，客服业务不是公
26、司的核心业务。这导致客服系统研发部门在公司处于边缘化的地位。当客服系统研发人员想做出某些改进时，需要PC端或APP端相关部门做出配合，但这件事并不能和后者的绩效挂钩，导致后者在配合方面缺乏足够的积极性。第二个原因则是，平台入驻的商家难以管理分散的客服系统。京东、一号店、亚马逊都有开店，各自有一个客服系统，商家难以管理过来。与天猫相比，这些平台流量太小，平摊到商家每天的订单量就更少了。此外，一个商家往往会同时入驻多家电商平台，各个平台的客服系统不统一，意味着商家要在每个平台都投入客服人员。从营销角度分析各个商城的营销组合策略1、产品品牌营销策略天猫商城：作为平台类购物网站，有先天优势。因此天猫商
27、城提供大而全的产品策略，是其他垂直类B2C所不能比拟的。从天猫商城首页，我们可以发现，在商品分类那栏里，淘宝将商城分为服装，鞋，化妆品，户外运动，电器等13大类，其下有分为几百个较小的类别，几乎覆盖了我们日常生活中所需的全部产品。这也是与京东商城所不同的产品策略。虽然京东也推出开放平台，扩大百货类别，但其主营产品还是3C。另外，天猫商城永远只是作为平台商，而不涉及自营产品。这就避免了像京东所面临的自营产品和平台外部产品的冲突。从而在天猫商城这个集市上，各类商家在互相平等的情况下，更能自由全面的竞争。在市场优胜劣汰下，市场产品质量更高，消费者获得的利益更大，根据淘宝数据，自2008年4月10日简
28、历天猫商城以来迄今为止，已经拥有超过1.8亿买家，15000个商户，20000个品牌。从营销角度分析各个商城的营销组合策略京东：京东商城的市场定位是中国最大的电脑、数码、通讯、家用电器产品网上购物商城。相较于同类电子商务网站360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势,赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。京东商城秉承“以人为本”的服务理念全程为个人用户和企业用户提供人性化的“亲情360”全方位服务.努力为用户创造亲切、轻松和愉悦的购物环境不断丰富产品结构务求最大化地满足消费者日趋多样的购物需求。京东的目标客户从总体上网上购物比较活跃的
29、网民主要是计算机、通信、和消费类电子产品的主流消费人群。亚马逊：亚马逊全面收藏各种出版物，建立了高质量、数量庞大的数目数据库。为了更多的满足顾客的需求，对各种产品清晰的分类，对各类商品进行不一样的营销手段和策略，让消费者能够全面选择商品。从营销角度分析各个商城的营销组合策略2、价格营销策略天猫：折扣定价，网上的产品一般都比是实体店中产品低一些。天猫商城也不例外，采用折扣定价策略是喜迎消费者的有力武器。句统计在天猫商城上卖的产品几乎都是实体店同类产品的六折以下，有些产品还能更低。差别定价，为了提高顾客的忠诚度，天猫商城也是用差别定价方法。针对在淘宝上购物的金额对顾客进行等级划分。这样不同等级的顾
30、客在淘宝购物享受不同折扣的差价。这种定价方法一方面有助于提高顾客忠诚度，另一方面还可以刺激消费。1号店：1号店的定价原则是地狱传统渠道的3%-5%。1号店并不采用“价格战”，只不过将成本低下来的3%-5%回馈给顾客。从营销角度分析各个商城的营销组合策略京东：网上购物看重的就是方便快捷物美价，这对于所有B2C公司来说其生存法则就是“高效率、低成本”。网上购物的最大优势之一就是其价格优势。京东商城的商品价格的制定从不参考同行价格而是在商品的采购价之上加上5%的毛利即为京东价。这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁低10%-2，比厂商指导价低10%-30。亚马逊：亚马逊在经营的同时也在与其他老牌企
31、业竞争，所以他必须得创造自己的品牌，使之更具口碑和影响，他们把经营的收入投入到品牌的宣传上，让自己在各方面都具有特色。亚马逊非常善于打价格战，它提供的所有商品价格均低于市场价格，最高可享40%的折扣，他们在价格上做了很详细的区分。（特别选定的图书：40%的折扣，一般的精装本：30%的折扣，平装本：20%的折扣）总结四大商城入驻标准和入驻流程以及美工基本趋同从入驻费用来看：京东天猫1号店亚马逊物流服务：京东=亚马逊1号店天猫客户服务：天猫京东=亚马逊1号店营销策略各有千秋，但是从流量来看，还是天猫最大众化。天猫商城作为流量最大的电子商务零售平台，有着成熟的申请管理流程和商家诚信评价机制，另外还有完善的卖家产品推广服务，可以高效迅速地进行产品销售。同时，在天猫商城经营可以享受平台提供的品牌商家保障，消费者质量也较高。所以公司管理层决定前期投入天猫商城为主，结合网络其他渠道、推广情况，半年后考虑入驻京东商城等其他平台。THANKS