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1、2022年销售方案模板汇编八篇销售方案模板汇编八篇为了确定工作或事情顺当开展，就经常须要事先打算方案，方案是书面安排，具有内容条理清晰、步骤清楚的特点。那么应当如何制定方案呢？下面是我为大家整理的销售方案8篇，希望对大家有所帮助。销售方案 篇1前 言xx商业城项目是xx房地产开发公司开发的精品物业，将成为xx市北区的新型休闲地产商业的经典作品。xx商业城座落于xx市城区北部的xx广场旁，是xx地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，依据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1
2、500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。依据这个初步设想，结合目前项目现状，本销售企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及销售可操作性分析，从销售策划的角度动身，对项目的整体形象包装、销售组织运行、市场推广、广告策略支配、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。一、项目销售总体策略销售总体策略是细致分析、科学划分并精确切入目标市场，通过全方位地运用销售策略，最大限度提升项目的附加价值，获得项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项
3、目的销售总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、提倡一个财宝理念、提炼一个显明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。二、项目销售目标方针依据本项目“五个一”的总体销售策略，拟订本项目的销售目标方针如下，作为本项目销售工作纲领的完善和充溢。1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。2. 提倡一个财宝理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。3. 提炼一个显明主题：产权式商铺、休闲式商业。4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面对年轻新锐、有自己特性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。5. 酝酿一场热销风暴
4、：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。三、销售目标及目标分解1. 销售（招商）目标2. 销售目标分解四、销售阶段安排依据项目的定位及施工进度安排，将销售工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。五、项目销售时机及价格为了更好地在后续销售过程中充分体现总体销售策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和销售推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。（一）项目入市时机及姿态1、入市时机：依据规划与工程进度以及销售打算，在20xx年5月份房交会期间开盘（或20xx年9月），可以抓住2
5、0xx年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、20xx年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。2、入市姿态：以全市乃至西北地区“财宝地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。（二）价格定位及价格策略1、价格定位的原则：采纳比价法和综合平衡法。2、价格定位：整个商业项目的销售均价为3 580元/平方米，其中起价为3 328元/平方米，最高价为4 000元/平方米。3、价格策略：实行“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。六、宣扬策略及媒介组合（一）宣扬策略主题1、特性特色：“xx商业城
6、财宝地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建立建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，提倡“投资财宝地产、获得稳定回报”的投资理念。2、区位交通：本项目地处xx广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的志向商业地产投资环境。3、增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。（二）宣扬媒介组合1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财宝投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。2、开盘后的强势推广期：即项目销售推广的重要时期，宣扬媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关
7、杂志、直邮广告等形式。3、开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深化挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。销售方案 篇2现在各种促销活动满天飞，今日你赠一个勺子，明天我送你一口锅。这个社会真是疯狂，今日你8折，明天我2折。产品同质化特别要重，竞争越来越激烈。试想产品在卖场做促销，消费者面对每天你一言我一语的人还战术，都已经特别累，接受信息也特别被动，这时候我们该怎么办？不促销没有销量，促销多了反而没有起量，费用花了一大堆。一、促销的本质促销的本质是物超所值，物有所值。迎合消费者心理，定位好目标消费人群。战术：进行短期打击竞品和加快资金周转，提高
8、区域市场占有率。此为一种短期行为。战略：树立品牌，提高市场占有率，为企业拓展全国品牌长远考虑（占有率，资源，）此为一种企业的长期行为。二、促销的目的缩短产品进入市场的时间。运用促销手段，旨在对消费者或经销商供应短程激励。在一段时间内调动人们的购买热忱，培育顾客的爱好和运用爱好，使顾客尽快地了解产品。激励消费者初次购买，达到运用目的。激励消费者重复购买，建立消费习惯。销售业绩提升。毫无疑问，促销是一种竞争，它可以变更一些消费者的运用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，经常会增加消费，提高销售量。竞争的须要。无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发
9、动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。关联促销促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。在20世纪30年头的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。节庆答谢。促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广阔消费者的一种答谢和联
10、庆。库存消化。由于各种缘由，市场上产生了即期品，为了削减损失，进行库存消化，加快资金周转。三、促销的主题促销必需有显明的主题，要事出有因，以免给消费者造成低价倾销的印象。主题必需简明扼要，言简意赅，顺应潮流，主题还应有创意。比如说：庆国庆，迎中秋，新品上市，老师节，儿童节1.促销的对象促销前肯定要做好对谁促销，比如要对消费者促销，目标人群是谁，女性？男性？年龄？学历？目标人群，就要考虑怎么传递这些信息，为他们供应什么价值和服务等。下面是几种促销对象：制造商对批发商的促俏；制造商对零售商的促销；制造商对消费者的促销；批发商对零售商的促销；批发商对消费者的促销；零售商对消费者的促销。2.此为单层次
11、促销。制造商对批发商对零售商的促销；制造商对零售商对消费者的促销；制造商对批发商对消费者的促销；批发商对零售商对消费者的促销。3.此为双层次促销。制造商对批发商对零售商对消费者的促销。此为三层次促销。4.促销的时间促销的时间应当选择在周末或节假日等人流比较集中的时间段，这样便于造人气，还应时刻留意天气，以免因天气不好造*群截流。时间一般为9：0018：00，充分考虑各个因素。5.促销的地点地点应选择在重点卖场或广场等人流量大的地方，便于活动绽开，便于树立品牌。6.促销的人物关键是促销员，之前要做很好的培训，尤其进行FABE理论和实践培训。还有物流人员，以免促销时间段产生断货等事务。四、促销的方
12、式（差异化促销）无偿“无偿”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：A、无偿附赠以“答谢包装”为主。B、无偿试用以“免费样品”为主。赠送“赠送”指的是对目标顾客在购买产品时所赐予一种实惠待遇之促销手段。买赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得肯定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。折价“折价”指的是在目标顾客购买产品时，所赐予不同形式的价格折扣之促销手段。折价实惠券，即通称实惠券，是一种古老而风行的促销方式。实惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及
13、有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满足足，同时销售者也会获得满足的目标利润。因为，现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。通过讨价还价，可以达到双方基本满足的目标。减价特卖，即在肯定时间内对产品降低价格，以特殊的价格来销售。减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，即复原到原来的价格水平。减价特卖促销，一般只在市场终端实行。但是，制造商一旦介入进来，就可能是一种许久的促销策略。减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。低价经营，即产品以低于市场通行
14、价格水平来销售。低价经营属于一种销售战略，其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。而且，一起先，低价经营者就应以实惠的价格面市。从长远上看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略可以强力地吸引消费群，并达到整体丰利的目的。竞赛“竞赛”指的是利用人们的好胜和新奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参加的一种促销手段。征集与答奖竞赛，即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答活动吸引消费者参加的一种促销方式。还包括竞猜竞赛优胜选拔竞赛印花积点竞赛。竞赛的参加对象主要有三个，促销竞赛的发动者应依据须要选定目标顾客参加。活动“活动”指的是通过举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客留意与参加的促销
15、手段。包括：新闻发布会商品展示会抽奖与摸奖消遣与嬉戏制造事务，即通过制造有传播价值的事务，使事务社会化、新闻化、热点化，并以新闻炒作来达到促销目的。“事务促销”可以引起公众的留意，并由此调动目标顾客对事务中关系到的产品或服务的爱好，最终达到刺激顾客去购买或消费。假如制造出的事务能够引起社会的广泛争议，那么，“事务促销”就会取得圆满结果。双赢“双赢”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢SP”。直效“直效”指的是具有肯定的干脆效果的促销手段。“直效SP”的特点，就是现场性和亲临性。通过这两大特点，能够营造出
16、剧烈的销售氛围。售点广告直邮导购，即DM，通过干脆邮寄函件引导顾客购买某种产品产品演示，即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。通过演示可以满意顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满意其心理，实现即刻购买。还包括：产品展列宣扬报纸营业佣金特许运用名人助售，服务“服务”指的是为了维护顾客利益，并为顾客供应某种实惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说，“服务SP”最能够表现出顾客满足之理念，它是CS主义的详细体现。包括：销售服务开架销售承诺销售订购订做送货上门免费培训分期付款延期付款会员制经营组合“组合”指的是将两种以上促销方式协作起
17、来运用，以求达到更有效率的促销手段。我们知道，在此之前的促销方式已有八种，其中每一种都可以与另外七种促销方式组合，这样，组合SP就可以达到四十九种形式。五、促销售后服务支持活动前：促销前要把产品品项，规格，价格，促销物料，方式，时间，人物，分工，主题，地点，预期效果等细微环节再回顾一下，达到娴熟的目的。活动中：时刻关注消费者改变，做好现场售后服务工作，保持堆头货架丰满，做好生动化陈设，做好促销记录。活动后：要进行促销效果评估，对比促销前和预期效果，进行检核，总结，分析缘由，备档。销售方案 篇3一、薪酬激励的含义薪酬指的是劳动所得者依靠自己的劳动所获得的酬劳，激励措施指的是通过调动员工的工作主动
18、性，将员工潜在的实力充分发挥出来。从组织的角度来看，管理者对下属实行激励措施，是激发和激励员工朝着希望前进的最佳方式，激励可以说是一种刺激客体发挥极限、达到预期目的的途径。薪酬激励方案的实施有肯定的原则性，首先激励是管理的核心，而薪酬激励则是企业激励中最有效、最重要的激励机制。薪酬激励的目的是有效地提高员工的主动性，从而提高其工作效率，然后再在此基础上促进企业的发展。在企业盈利的过程中，由于被激励、被激励、被认可，员工的潜能会被激发出来，所以员工的实力也能够得到很好的提升，发挥自我的价值。所以说薪酬激励不仅可以使员工的利益达到最大化，更能够使企业得到巨大的收益。二、薪酬激励对销售员的重要意义（
19、1）调动销售员的工作主动性。激励的目的就是通过满意销售员的须要而调动他们的工作主动性和创建性，使他们努力工作，以实现企业的盈利目标。在一些大中型企业中，激励措施经常被忽视，导致销售员的工作主动性不高，盈利目标难以实现，而激励则可以使销售员处于兴奋状态，让他们看到自己的需求，实现自己的价值，从而提高工作效率，为企业创建更大的利益。激励措施不足往往会降低销售员的工作主动性，使销售员士气低落，工作效率低下，不利于销售的质量，更不利于企业的许久发展。随着企业的经营和发展，许多企业靠着优秀敏捷的管理和独特优势吸引了一大批的优秀人才，为企业创建了可观的经济效益，呈现出蓬勃的朝气和活力。然而，随着市场之间的
20、竞争越来越激烈，市场环境也在不断地发生着改变，假如不实行相应的薪酬激励，实在是难以调动销售员的工作主动性，优秀的销售员也越来越难留住。假如企业可以建立长期有效的薪酬激励机制，激发销售员的工作热忱和工作主动性，企业肯定能够在激烈的竞争中占得一席之地。所以说必要的激励是保证销售员的主动性的基础和前提，而缺乏有效的激励机制，则会使销售员缺乏足够的动力和热忱，工作效率低。（2）提高销售业绩，促进企业发展。如今，越来越多的企业家和管理者已经相识到，21世纪是信息的时代，随着学问经济的全球化的发展，优秀的销售人才对于企业来说将变得越来越重要。全球化的市场竞争已经进化成了对人才的竞争，哪个企业真正拥有了人才
21、，谁最终就会在这场看不见硝烟的斗争中取得竞争优势。企业的生存和发展离不开销售，所以销售部门的业绩是企业发展的根本，企业是否能够拥有一批有实力的销售人才，几乎干脆确定着企业的成败。而薪酬激励制度的建立则可以有效地提高内部凝合力、团结，提高自身的价值，保留人员过多的流失或者变动。毋庸置疑，薪酬激励是实现销售员自我价值实现的最佳方式，是企业实现资源合理配置的重要手段，是培育销售员献身精神的途径，更是企业蓬勃发展的原动力。因此，企业只有顺应新时代人力资源管理的发展趋势，融入薪酬激励体系，加强和改进对销售员的薪酬制度改革，才能引进优秀的销售人才、留住优秀的销售人才、培育和造就优秀的销售人才，企业的效益才
22、能得到提高，从而在竞争激烈的市场经济中得到发展。三、销售员的薪酬激励方案分析（1）以提成为切入点，激发销售员的销售欲望。顾名思义，薪酬激励是以薪酬为前提，以激励为核心。良性的激励机制可以降低销售员的惰性，提高其工作效率。以提成为切入点就是在基本薪资的基础上，依据销售员的销售成果赐予销售员适当的提成嘉奖，这样的话，销售员的销售业绩就会干脆和薪酬挂钩，而且以一种正比的形式对自己的薪酬产生着影响。企业可以以销售员胜任工作岗位的实力和工作表现为价值导向，结合市场人力资源价格和行业内部收入状况，确定比较系数，设定岗位薪酬标准体系，“同岗同薪”，“岗变薪变”；并将同一职位的岗位薪酬又细分为不同的技能等级系
23、数，为同一岗位的任职者留出充分的薪酬发展空间，激励销售员不断提高自身的专业实力和工作业绩。（2）以嘉奖作为附加值，挖掘销售员的销售潜力。嘉奖是不同于提成的一种薪酬激励方式，提成干脆和薪资挂钩，嘉奖则属于提成之外的嘉奖，假如销售员的业绩好，除了提成之外，甚至还可以获得更多的薪酬嘉奖。嘉奖相对于提成来说，形式更多样化一些，它不仅包括详细的酬劳，而且还可以包括升迁、荣誉等嘉奖。假如销售员想拿到高工资、高嘉奖，就必需主动主动的工作，创建更多的销售业绩。以商场或者超市的销售员为例，可以在企业内部制定本月、本季度、本年度工作目标等，达标者获得肯定数额的嘉奖。俗话说“不想当将军的士兵不是好士兵”，同样，不想
24、拿嘉奖的销售员不是好销售员，通过薪酬激励的方法，销售员的薪酬可以拿到多少，完全是取决于销售员自己，所以他们会努力发挥自己的潜能，创建更多的销售业绩，从而来换取高额的薪酬。四、结论薪酬作为企业向所聘请人才支付的购买其人力资源的“对价”，不仅是企业赖以生存和发展的经济基础，更是代表了企业对人才价值的确定。不合理的薪酬体系不仅不能为企业供应合理的、有竞争力的薪酬体系，更会造成企业的人才流失、销售业绩低下。薪酬激励是一种特别行之有效的方法，企业可以通过提成、嘉奖等方案来对销售员进行激励，激发他们的工作热忱和工作主动性，从而促进企业健康有序的发展。销售方案 篇4（1）奖金设计实力导向以实力导向为主进行奖
25、金设计。对企业销售人员来说，比起固定工资的发放，更加关注企业提成制度的设计，尽可能的要求企业的奖金安排方面尽可能的公允，所以此时实行以实力为导向的奖金设计方案，可能会提高此类需求员工的满足度。以实力为导向的奖金设计，要求不同实力的员工得到不同的奖金，那么此时企业常常实行的粗放提成制度就显得过于简洁。因此为了更好的实行因实力为导向的奖金设计，可以通过设定奖金系数来反映员工的实力，依据奖金系数的不同而赐予不同的奖金，使得能者多劳，即员工的奖金系数越高，获得的奖金也就越高。如此可以使企业销售人员获得更好的个人绩效，激发其工作主动性，进行提高公司整体的经营业绩。（2）奖金设计团队导向以团队导向为主进行
26、奖金设计。除去少数产品销售须要“个人英雄主义”的销售员工，大多销售项目须要企业营销人员以团队的形式进行。此时实行以团队导向为主的奖金设计，将企业的奖金干脆发放到销售团队，而不是员工个人，会在更大的程度上激发销售团队成员的工作主动性、促进销售团队成员间的沟通、沟通与协作，也将会在更大的程度上提高整个团队销售业绩。以团队导向为主的奖金设计，是对取得高业绩表现的销售团队赐予更高的奖金总额。（3）奖金设计业绩导向以业绩导向为主的奖金设计。进行以业绩导向为主的奖金设计，首先须要将企业的销售目标进行分级，通常销售目标可分为初级销售目标、中级销售目标、高级销售目标等类别，其中不同的销售目标应当对应不同的奖金
27、激励制度。将员工业绩纳入考核体系，作为奖金发放的依据，有利于企业由原来的粗放式的简洁管理，步入系统化、科学化和精细化的轨道。但是在进行以业绩导向为主的奖金设计时，企业管理者须要重点留意与销售人员的绩效沟通、绩效反馈和绩效辅导，使得企业在因为制定业绩目标过高导致员工无法完成目标时，能够进行刚好的监控，更早地发觉问题进行问题的沟通反馈，适当的调整或降低销售目标，从而切实地帮助企业的销售人员实现自身的销售目标。总之，伴随着企业越来越重销售人员的作用，如何进行销售人员的薪酬设计，尤其是奖金制度的设计，达到最佳的激励模式，是企业实现利益最大化的重点。良好的奖金设计制度，不仅可以节约企业的人力资源管理成本
28、，更可以在更大的程度上激励企业的销售人员创建更高的工作业绩。因此，对于销售人员的薪酬奖金设计，我们在仔细分析自身的状况和问题的基础上，通过上述的奖金设计的三个导向即实力导向、团队导向、业绩导向的相互结合，可以有效地实现销售人员奖金安排的合理设计，从而更加主动地体现正向的激励作用，以更好的提高公司的运作效率，实现企业业绩的有效增长。销售方案 篇5一、 背景及目的：为充分发挥全体人员的作用，主动开拓客源市场，提高本茶楼和鱼府的竞争力，增加经营业绩，协调好与客户之间的关系，特制定本营销激励方法。二、 各岗位详细考核方案：1、营销部员工的营销：设立底薪，依据由其预定的客户消费记提嘉奖基金。A、底薪10
29、00：此底薪要求每月客户定座达到60桌客人消费方可享受全额，如未达到按完成比例发放底薪。B、提成奖金：依据预定客户在本店消费的2%计提销售提成，本提成不设上限和下限。2、其他员工营销提成（本类包括除总经理、副总经理及营销人员以外的一切鱼府及茶楼与员工）：A、预定消费提成：如有客人向服务人员预定前来消费的，依据其消费金额的2.5%计提销售提成。B、特殊举荐菜品提成：餐厅和茶楼定期将滞销产品和特殊新推产品经公司批准后作为特殊举荐产品，点特殊举荐的产品依据规定的数量赐予举荐提成。C、餐厅和茶楼互推嘉奖：举荐餐厅客人到茶楼消费胜利的一次赐予嘉奖5元；举荐茶楼客人到餐厅消费的一次嘉奖10元。3、预存消费
30、提成嘉奖：如员工能联系到任何单位预存金额来本餐厅消费，依据其预存金额可赐予一次性提成1.5%。三、提成的统计及核对：A、提成的统计：茶楼吧台当值收银负责预定本的管理和登记，全部人员接到预定电话后第一时间到吧台登记，收银员进行登记确认后方可进行提成结算。B、提成的确认原则：a、预定客人从打电话后15分钟后抵店的客人方可计提，15分钟以内抵店的一律不予计提。b、销售提成只按预定电话确认的计提，如客人预定抵店在餐厅或茶楼消费后再确定再茶楼或餐厅消费的按互推消费计算。销售方案 篇6依据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作安排：一、 市场分析空调
31、市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4%.20xx年度预料可达到2500万-3000万套.依据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,依据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但依据行业数据显示近几年始终处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成
32、高度的集中化。依据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的剧烈抵日心情的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在XX市场则呈现出急速增长的趋势。但XX市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力
33、还须要巩固与拓展。依据以上状况做以下工作规划。二、 工作规划依据以上状况在xx年度安排主抓六项工作:1、销售业绩依据公司下达的年销任务，月销售任务。依据市场详细状况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素养，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推动大型终端。2、k/a、代理商管理及关系维护针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理
34、及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售状况及实力状况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本状况进行定期探望，进行有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在20xx年至xx年度协作及执行公司的定期品牌宣扬及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣扬活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的状况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产
35、品推广和正常营业推广。4、终端布置依据公司的*年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，依据此种状况随时、随地主动协作业务部门的工作，主动协作店中店、园中园、店中柜的形象建设。主动对促销支配上岗及上样跟踪和产品陈设等工作。此项工作依据公司的业务部门的须要进行开展。布置标准严格根据公司的统一标准。5、促销活动的策划与执行促销活动的策划及执行主要在*年04月8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，其次依据届时的市场状况和竞争对手的销售促进活动，敏捷策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，依据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。销售主管工作安排 销售部工作安排
36、房产销售工作安排 20xx年销售工作安排6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行：第一阶段：8月1日8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分实力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培育。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。其次阶段 ：9月1号-xx年2月1日 其次阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，协作公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣扬活动，并协作业务部门进行网点扩张，主动进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。 培训系统支配进行分级和集中
37、培训业务人员促销员培训讲师 促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业学问的培训10月1日-10月31日：进行四节的专业学问培训11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。第三阶段：xx年2月1日-2月29日 用一周的时间依据网点数量的需求进行聘请促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核
38、、筛选。对合格人员进行卖场支配试用一周后对所人的促销再次进行考核，最终确定定岗定人，保证在3月1日之前全部的终端岗位有人。 全部工作都建立在基础工作之上第四阶段：xx年3月1日-7月31日第四阶段全面启动整个XX市场，主抓销售全部工作重心都向提高销售倾斜。第一：跟随进货源，保证货源足够，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避开断货或缺货现象。其次：聘请培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。第四：跟进促销赠品及赠品的合理化安排。第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第六
39、：每月进行量化考核第七：对每月的任务进行分解，并严格根据wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细微环节分到不能再细分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格限制团队，保持团队的稳定性。第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。依据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。销售方案 篇7第一部分：销售模式一、模式：资源互换顾问式管理特色服务利益共享1、资源互换：用产品、服务、附加值等资源换取市场资源，维护好价格，确保客户的高价值、高毛利
40、，变被动销售为主动营销2、顾问式管理：参加客户针对公司产品的管理，给客户在自身公司管 理过程中提出建议与参考；3、特色服务：主要是提高我们产品、公司对客户的附加值，例如在品类管理、开店选址、人员聘请与管理、店堂设计、业务学习、活动策划等方面对其进行培训、帮助；4、利益共享：做好上述3方面，双方才能获利。二、销售模式的关键点1、从战略的高度选择客户、进行合作2、突出产品在客户自有品种中的独特性，让客户主动举荐，并维护好价格体系3、要让客户信任我们，看到希望，并提出解决客户后顾之忧的方案4、要供应有销售特权的产品资源，如OEM、区域产品或品规专销5、做好客户分类和客户管理方案6、做好企业的宣扬7、
41、实行“一对一”的顾问式管理与服务8、建立全方位的、分层级的合作9、任何产品和销售模式，都必需突出一个核心，不能贪多求全三、客户分类1、商业流通客户在每一个县选择一家商业客户，假如一个地区县级商业不发达，可以在地级市选择一家网络健全、认同公司产品及模式、有合作意愿的商业2、零售连锁类客户、大型的、多模式多渠道并存的、在肯定区域具有垄断性质的商业公司（如国药控股、南京医药）。此类客户主要面对省外，先粗后细、跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）、全国性的或区域内的零售选购联盟体（如PTO、特格尔联盟、武汉天元等）、小区域（地级市）内的中、小型连锁（如成都康福隆、
42、株洲千金、济南漱玉平民等）四、实施方案下列实施方案的细化方案不在此探讨1、商业流通客户、一个地级市或多个地级市设置商务代表一名，负责开发、管理、维护46家县级商业，公司干脆供货，收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方担当责任）或货到天内付款，并保证客户的利润、开发胜利的关键：个人素养及谈判技巧、公司产品利润及确保 利润的方法、客户的信任、难点：怎样做到现款？*解决客户后顾之忧的方案*找到客户担忧的方面对症下药*销售人员的谈判技巧和敏捷运用公司政策的灵性2、零售连锁类客户、省外客户：前期主要以招商代理制为主，先粗后细；省内客户：成都市场由一名专职
43、人员负责，地级市的可由商务代表兼任负责，重点在成都市、收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方担当责任）或货到天内付款，并保证客户的利润、突出产品的附加值、公司的特色服务和协助管理尤为重要，并必需做好客户高层的工作，取得高层的认同和支持，是上量的最有力方法2、要做到客户主动举荐和销售，必需保证零售连锁客户不低于70的毛利率、商业流通客户30的毛利率，并做好价格体系的维护五、此模式可操作的理由国内医药市场已达到产品同质化、价格白热化和流通企业无利润、连锁客户无客源的地步，价格竞争始终是各类大、小相互效仿、运用的手段，并且品类管理混乱。从20xx年起
44、，各类企业都在加强自身的发展，对所销售的产品进行重新定位、预估，并各自提出了“管理年”、“服务年”、“发展年”、“拓展年”的口号，加之受国家药品政策的影响，全部的企业都在销量与利润的平衡、门店数量与利润的平衡、广告产品与非广告产品数量上的平衡、自己代理品种与厂家操作品种的博弈等方面没有更好的、切实可行的方法，发展可谓是举步为艰。从20xx年，品类管理和自有品种的建设，在海王星辰得到胜利的发展。20xx年，国内最大的零售选购联盟PTO在所发展的110家会员单位（约6000家药店、30亿元/年的销售额）中大力推广品类管理和建设自有品种。所谓的自有品种（Private Brand），无外乎就是各企业
45、选择的高毛利的品种，并能更好协调与广告产品等微利品种的互存。上述四川天基生物药销售模式，都能达到客户的高毛利需求，并有特色服务、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。其次部分：团队构建一、 人员状况医院、OTC、物流三种市场各设部门销售总监一名，下设省区或地区经理、业务或商务代表 。依据市场发展，各部门视状况设置后勤人员一名，负责部门内务工作。在市场开发、公司发展的前期，不予设置省区经理一职，视市场发展状况再予确定增加。二、 职能划分（工作职责）1、销售总监、负责部门销售策略的制定、实施、推广，临时性、季节性的销售活动的策划，做出市场预期、应急方案，并报总经理批准、依据市场须要，负责部门员工
46、的聘请及任免、培训、工作指导和业绩考核，处理员工日常的反馈信息、管理、回访重点客户和协调外联工作、处理突发事务、新开发客户的审批、监督下属费用的运用及审批、协调与公司生产、后勤、财务、库房等各部门之间的关系，营造和谐、团结的工作氛围、上对总经理及公司董事会负责、下对员工及客户负责、平对同事负责、依据市场改变，调整员工结构和产品结构、临时促销策略、为公司和员工创建收益2、省区（地区）经理、代表、在公司、部门领导或省区、地区经理的的管理下，负责本地区销售策略、市场推广方案、临时性促销活动的实施、执行，并依据一线实际实施状况做出刚好、合理的反馈、负责产品上量的详细工作、依据本地区市场须要，报请人员的聘请及任免、培训、工作指导和业绩考核，处理下属员工日常的反馈信息、管理、协调辖区内的客户，并按公司要求进行适时的探望与维护、协调上、下