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1、课题第三章汽车营销实务第二节商务谈判教学目标1、了解商务谈判的目的与原则；2、了解谈判的方式与程序；3、掌握谈判的策略；教学重点1、商务谈判的目的与原则2、谈判的方式与程序教学难点1、商务谈判的策略教学准备普通教室课型理论授课课时2课时教学过程教学内容教学方法 与手段1组织教学 与导入1.考勤2.组织好课堂秩序，充分调动学生的积极性讨论法2教学内容一、谈判的目的与原则商务谈判是商海中经常要进行的一项经济活动，交易双方就一 项或数项生意进行洽谈。交易双方为了自身利益，在听取对方意见 后，调整各自提出的谈判条件，最后达到双方都满意的结果。事实 上谈判不是打仗，是维持关系或建立合作构架的一种方式，谈
2、判是 寻求“双赢”的结果，即达到双方都满意的目的。谈判要在平等互 利、协商一致、谋求合作、互谅互让的原则下进行友好协商。当然 谈判的目标是获取利益，但绝不是意味着损害别人的利益。谈判要 讲究策略，谈判也是双方智慧的较量，要以智取胜，在争取自己一 方的利益时，应以理服人去影响另一方对事物的评价方法，求得双讲授法多媒体讨论法案例法方都满意的结果二、谈判的方式与程序由于电信科技的发展，现在谈判的方式不仅仅是面谈、电话洽 谈，信函和网上磋商也是常用的方式。当面洽谈在我国目前还是一 种主要的谈判方式，对于一些谈判难度大，双方沟通存在困难的问 题，面谈有其特殊的作用。有些商务谈判的前期，为了沟通信息， 先
3、用电话、信函或在互联网上进行联系，在双方意见和条件已接近 时，最后当面洽谈确认。商务谈判的一般程序为：询价、报价、还价、认同、签约 等过程。三、谈判的策略1 .谈判前的准备商务谈判前要做好充分的准备，尽可能摸清对方情况，不 打无准备的仗。要敢于提出自己的要求，并且要给自己准备一个可 妥协的空间，心中要有防御底线。讲授法2 .谈判策略首先谈判要留有余地；让步不能一步到位；不要急于达成 协议，要找突破口，以让为进；要冷静、沉着、善于察言观色；耐 心聆听对方，仔细思考，找出矛盾，抓住问题，步步进逼，直到对 方做出让步，达成协议成交。3 .谈判的技巧首先主谈人不能有太强的自我和太强的英雄感，但心理状
4、态要占上风，要树立一个成功美好的自我形象。另外，思想上对谈 判的结果要有正确的认识，谈判不可能有“赢者全赢，输者全输” 的结果，要有一种妥协的素养，这也是一种谈判的技巧四、合同签订的原则和主要内容1 .订立合同的原则经济合同应采用书面形式，合同签订应遵循法律和行政法 规的规定，任何单位和个人，不得利用合同进行违法活动，牟取非法收入。经济合同依法订立，即具有法律约束力。成交双方必须全 面履行合同规定的义务，任何一方不得擅自更改或解除合同。签订 合同的当事人，必须具有法人资格，法人在签订合同时、不得超越 合法经营范围。订立经济合同应当遵守平等互利、协商一致的原则。任何 一方不得把自己的意志强加给对
5、方。任何单位和个人不得非法干 预。当事人协商同意的有关修改合同的文书、电报、传真也视为合 同的有效组成部分。在汽车营销中，要谨慎判定合同的有效性，以免造2 .合同的主要内容和种类合同中的主要条款应写明成交汽车的车型、种类、装运、 检验、质量保证、技术资料、使用说明；此外，还有汽车的数量、 质量、合同总价、付款方式、交货时间、地点和方式、违约责任（赔 偿）；另外，有的合同还有特殊条款，以及根据法律规定或按合 同规定必须具有的条款。有时也可是一般合同条款的补充和修改， 若两者之间有抵触，应以特殊条款为准。合同的种类很多，例如购销合同，保管合同，货物运输合 同，联销、代理、代购、代销等经营活动的合同
6、等五、合同的实施细则1 .产品价格关于产品价格一般在合同中都有约定。产品的单价、总价多少，在国内均用人民币结算支付，且不允许用现金支付，必须通过银行转账或用票据结算。2 .支付方式在合同条款中，通常对支付方式，即付款方式都要做出规定。在国内贸易中最常用的付款结算是支票和汇票。六、合同的执行与管理1 .合同的执行如非人力所能抗拒的原因使合同不能履行，双方可协 商或解除合同。若非上述原因，一方不能履行合同时，另一方有权 解除合同或变更有关合同内容。经济损失应由责任方赔偿。由于一 方过错使合同不能履行，过错方应承担违约责任，违约所造成的损 失超过违约金的，还应付赔偿金。合同发生纠纷时，应通过协商解决
7、；若协商无效，可向 合同仲裁部门或人民法院提出请求调解。在请求调解无效后，可提 起诉讼。法院依法予以判决，诉讼费由败诉方负担。2 .合同的管理汽车营销公司应严格经济合同的管理，有合同管理部 门，并设有合同管理员。在执行合同的过程中，要检查合同执行情况。出现的问 题要及时向领导报告，及时采取措施，提出解决问题的建议和意 见。对于重大的经济合同，领导要亲自审查过问。具有相当规模的公司，应聘请律师担任公司的法律顾问3计划分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务讨论法4决策教师针对各小组交流计划情况进行分析总结5min5实施检查各小组成员根据本组最后交流结果发言。讨论法6评价学生自评(30)、小组互评(30)、教师总评(40)。7课后总结教师简要将本项目相关内容进行总结，将所学知识与操作归纳整理8布置作业1 .我国汽车市场营销的现状与趋势是什么？2 .如何根据现况改变营销模式？5min9教学反思课堂最后交给大家的发言，学生们能比较好的完成