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1、2022年精选销售方案模板7篇精选销售方案模板7篇为了确保工作或事情能高效地开展，就不得不须要事先制定方案，方案是在案前得出的方法安排。优秀的方案都具备一些什么特点呢？下面是我收集整理的销售方案8篇，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有须要的挚友。销售方案 篇1一、指导思想以“营销年”活动为契机，通过开展全员营销竞赛，进一步强化职工“市场是营销的中心，生产是营销的基础，质量是营销的生命，核算是营销的保障，我们每一个工作岗位是营销不行或缺的环节”的全员营销理念；进一步激发职工以“一盘棋”的思想做好生产、研发、质量、成本各个环节的工作和产品售前、售中、售后各个环节的服务；进一步宣扬推广一轻品牌和产品，
2、搭建全员营销平台，带动新的业务发展链，形成新的效益增长点，为一轻实现跨越式发展做贡献。二、竞赛内容1、围绕开发新品、提高质量、提高竞争力开展竞赛。各单位要从企业的实际动身，以企业发展的重点，提高产品质量的难点作为竞赛主攻方向，主动组织开展“开发品种、提升质量、技术创新、挖潜增效、节能降耗”等各具特色的劳动竞赛。2、围绕宣扬品牌、推广产品开展全员营销竞赛。进一步拓宽企业产品销售渠道，依据企业制定的团购产品和团购价格，宣扬和推广一轻产品，搭建全员销售平台。主动提倡系统内办公用品、商务用品、劳保用品的团购和个人消费的互惠沟通，营造一轻内部市场环境，形成人人争当一轻品牌宣扬员、一轻产品推销员的良好氛围
3、，带动新的业务发展链，形成新的效益增长点。三、措施和要求1、加强领导，细心组织。各级工会要充分相识开展全员营销竞赛活动的重要意义，加强领导，高度重视，把开展竞赛活动作为推动落实“十二五”规划和“7+1+3”集团化发展战略的重要措施和抓手，列入重要议事日程，仔细探讨部署，细心组织实施。要结合各单位的实际状况，制定详细的竞赛方案，把竞赛的内容、目标、考核细化分解落实，推动竞赛扎实有序开展。2、加大宣扬，营造氛围。在竞赛活动中要利用网络平台、简报、期刊等宣扬方式，加强活动的宣扬报道，主动营造竞赛氛围，扩大竞赛的影响力。控股公司工会将通过一轻报“聚焦营销年”专栏集中进行竞赛活动的宣扬和报道。3、做好先
4、进典型的选树工作。对在竞赛活动中表现突出的先进集体和个人，要挖掘典型事迹，大力宣扬，切实发挥先进典型的引领示作用。做好竞赛活动的总结评比，控股公司工会将设立劳动竞赛优秀组织奖、创新标兵奖和在非营销人员中设立营销标兵奖，对竞赛活动中涌现出的先进集体、先进个人进行表彰和嘉奖，4、做好竞赛活动信息收集工作及系统内产品购入、售出数据的统计工作，每季度将当期竞赛活动进展状况、举措和成效进行汇总，一并上报控股公司工会。销售方案 篇2一、薪酬体系设计目标1符合公司整体经营战略须要2保证公司的薪酬水平对外具有竞争性3保证公司的薪酬体系对内具有公允性二、房产销售人员薪酬构成销售人员薪酬由岗位工资、提成、奖金、工
5、龄工资、保险福利五部分组成。其中：销售主管=岗位工资+提成（购房合同金额提成比例）+管理提成（所管辖销售人员购房合同总额提成比例）+工龄工资+保险福利1岗位工资（1）岗位工资的确定岗位工资：依据工作评价确定每个工作（职位）的相对价值，并将其归入相应的职位等级中，以保证职位等级薪资体系在公司内部的公允性。同时，在薪资调查的基础上确保薪资水平不低于社会同行业的平均水平。（2）岗位工资的调整岗位工资的调整有以下四种方式。调职：依据调整（升/降）后职位的职等职级支付基本工资。调等：依据考核结果，在所在薪酬系列内调整职等，并按调整后的职等职级支付基本工资。调级：依据考核结果，在本职等内调整职级，并按调整
6、后的职级支付基本工资。调整工资率：依据社会零售物价指数和公司经济效益进行调整，由薪资管理制度详细规定。2提成提成依据房产销售人员每月完成的利润额多少，从中提取肯定比例作为提成，详细比例由公司依据实际状况制定，其标准如下。提成比例表每月安排销售额完成目标比例提成比例销售_套040%_41%70%_71%100%_超额完成任务超额部分根据_计算3奖金（1）单项嘉奖安排：依据实际须要，建立与特别贡献、成本节约、不良事故预防、合理建议等相关的单项奖。（2）冠军售楼员：每年1月1日、4月1日、7月1日、9月1日，经统计上一季度完成销售额最多的售楼员，将发放其销售额的_作为特殊嘉奖。4福利与保险（1）法定
7、福利与保险，其项目水平以国家、地区及公司规定为准。（2）津贴：话费补助（_元/月）、差旅补助等。5工龄工资工龄工资依据员工为企业服务年限长短确定，以激励员工长期、稳定地为企业工作，销售人员工龄工资发放标准为_元/年。三、销售人员薪酬日常管理1工资发放工资发放日期为每月的_日，若逢付薪日是周末或公众假期，则提前予以支付。2薪酬体系维护和调整公司将依据市场薪酬水平、公司整体经营状况等因素对销售人员的薪酬体系进行维护和调整。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期销售方案 篇3绩效考核是绩效管理过程中的一个重要环节，企业的绩效考核涉及的方面是许多的，考核的对象也比较广，基本上企业的各级部门都
8、要接受绩效考核和评估。在这里，我们xx主要是给大家讲解一下企业的销售部门是怎样进行绩效考核的。1.考核目的：企业对销售部门进行绩效考核主要是为了提高销售部门的业绩水平，同时提高员工的实力和素养。目前，许多企业在对销售部门进行考核的时候都采纳的是KPI考核方法，这种考核方法可以调动员工的工作主动性。另外，通过绩效考核可以提高销售部门的自身绩效水平，从而提升公司的整体绩效。2.考核对象：对销售部门的绩效考核主要针对的是销售部门的人员，在考核过程中，企业要充分发挥沟通在绩效管理中的作用，全面地对员工进行绩效考核，这样可以体现出考核的公正性，同时也有利于提高企业员工主动性，从而最终推动企业部门健康成长
9、。3.考核原则：销售部门的绩效考核原则是以提高销售业绩会导向的，通过公正合理的绩效考核可以激励优秀的销售人员更加发奋图强，同时表现不突出的员工也会因此而受到激励，从而更加主动努力，这样可以帮助销售部门实现最终的销售目的。另外，在销售部门的考核过程中，还要遵循定量定型的考核原则，让考核更加公允。4.考核维度：对销售部门实行KPI的绩效考核方法，有利于实现部门的绩效目标，同时发挥出绩效管理的最大作用。KPI是一种干脆衡量员工工作绩效的指标，它可以客观公正地对员工进行评价，从而确定员工的价值。同时，它可以保证公司内部员工压力传递机制在个人层面的运转，帮助部门搭建一个很好的沟通平台，这样可以促进员工和
10、团队的共同成长与发展。5.考核用途：绩效考核完成之后，企业要对表现优异的员工进行相应的嘉奖。一般来说，对销售部门员工进行的绩效嘉奖主要是奖金的发放，假如表现更加优异会有职务晋升的可能。另外，有的企业为了提高销售部门将来的业绩，也会以专业销售培训的方式来嘉奖员工，这些嘉奖方式都是很实在的。以上是我们对企业销售部门绩效考核做的一个简洁的方案策划，当然，这只是前期的工作，详细的实施与执行须要在绩效考核中体现出来。绩效考核是企业绩效管理中不行缺少的，也是特别重要的，企业在对各部门进行绩效考核的时候肯定要从实际状况动身，制定合适的绩效考核方案。销售方案 篇4第一章 总则第一条 为加强销售管理，增加公司经
11、营收入，提高销售人员的主动性，建立健全销售奖惩管理，通过将详细量化的考核指标和措施落实到人，强化员工责随意识，为做精品餐饮店打下良好基础。其次条 绩效管理的宗旨与原则（一）通过考核管理系统实施目标管理，保证公司经营目标的顺当实现；通过考核管理帮助销售部员工提高工作实力。（三）遵循公允、公正、公开的原则；做到奖惩有依据、安排有监督，以日常工作及业绩状况作为对员工考核的重要依据。其次章 销售管理考核方法第三条 销售经理工资考核（一）薪资构成：依据XXX餐饮管理有限公司薪酬管理制度，销售经理的薪资由“工资（底薪）+提成”组成，其中“工资（底薪）”为20xx元，提成包含桌数提成、回款额提成、宴会提成及
12、充值卡提成等各类销售提成。（二）手机费补助：每月报销手机补助费100.00元。第四条 考核指标构成：考核内容由经营指标、各类销售提成构成。（一）经营指标：根据公司经营指标的70%72%制定销售部任务指标，超额完成经营指标72%的月份，对超出部分根据2%计提；低于经营指标70%的月份，对未完成部分根据1%扣罚，在完成经营指标70%72%的区间内，不奖不罚，详细内容如下：（1）销售部经理以销售部任务为考评基数，计算公式：奖金=（销售部月度业绩 - 销售部月度任务）2%（2）销售经理以分解到个人的任务为考评基数，计算公式：奖金=（销售经理月度业绩 - 销售经理月度任务）2%扣罚=（销售经理月度任务
13、- 销售经理月度业绩）1%（3）特别状况，须报上级公司批准后另行嘉奖。（二）各类提成：含包房桌数提成、回款额提成、宴会提成、充值卡提成等，详细提成标准如下：（1）包房桌数提成：午餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消费不低于150元），按15元/桌提成；晚餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消费不低于150元），按11元/桌提成；（2）回款额提成：销售经理每月基础回款额为5万元，5万元（不含）以上10万元（不含）以下，按0.2%提成；10万元（含）以上15万元（不含）以下按0.3%提成；15万元（含）以上20万元（不含）以下，按0.4%提成；20万元（含）以上25万元（不含）以下，按0.5%提
14、成；25万元以上（含）30万元以下（不含），按0.7%提成；30万元（含）以上40万元（不含）以下按0.8%提成；40万元（含）以上按1%提成。对逾期收回的挂账款，实际回款每逾期一个月，计入提成的回款额递减20%；如：逾期一个月收回，根据回款额的80%计算，逾期两个月收回，根据回款额的60%计算，依次类推，逾期五个月收回，将不再计入回款额提成。（3）宴会提成：为提高周末及节假日的上座率以及集团单位的大型餐饮消费活动，实行宴会全员销售政策。婚宴、会议宴会、生日宴会、同学聚会等，人均菜品消费在150元以上（含）、桌数不低于三桌的宴会计入宴会提成。计入提成的宴会消费必需在接待完毕当天结算，结算方式不
15、包括挂账和预充值卡结算。符合宴会提成标准的宴会均按结算金额的4提取给业务介绍的员工。员工介绍的宴会，不能独立完成接待协调任务时（接待协调不能影响本职工作），须交给销售部人员接待，负责接待的销售部员工与介绍业务的员工各从提成额中比例为4:6。销售部员工接待的已计入宴会提成的消费额，不计入每月回款额提成，不计入桌数提成。（4）充值卡提成：一次性充值三千至一万元（不含）提成比例为2%；一次性充值一万元至三万元（不含）提成比例为2.5%；一次性充值三万元至五万元（不含）提成比例为3%；一次性充值五万元至十万元（不含）提成比例为3.5%，一次性充值十万元以上提成比例为4%。充值卡消费不计回款额提成，可计
16、入当月销售业绩，享有桌数提成，运用充值卡结算的宴会消费不计宴会提成。第五条 公司每年评比销售状元1名，按优秀员工标准实施嘉奖。要求遵章守纪，忠诚公司，爱岗敬业、群众基础好，年度销售业绩为公司第一名。第六条 销售管理（一）销售经理（不含试用期员工）每月销售业绩低于5万元的，扣发绩效工资，连续两个月达不到基础销售业绩的予以辞退。（二）试用期内，销售经理工资根据薪资标准的80%发放，并享受公司各类销售提成，回款额低于5万元（含）的，根据0.2%提成。（三）每天9：0011:00、14:00-17:00为客户走（回）访时间，销售经理每人每天走（回）访客户不得少于3个（不含节假日），每削减一个扣罚10元
17、。（四）销售经理必需将当日走访状况做好登记，探望记录应于每日下午下班前交销售部负责人批阅。（五）销售人员每日下午下班时，必需当面或用短信的形式告知销售部负责人。（六）销售人员应主动做好与协议客户的联系和沟通，每周必需进行一次电话或短信回访，公司给销售经理统一配备手机卡，销售人员在与客户联系和沟通时必需运用该卡，电话报销单据以该卡为准，离职时将手机卡一并进行交接。（七）凡连续二个月未在店内消费的协议客户，自动转为非协议客户，其他销售人员可进行重新开发。（八）销售人员必需做好客户档案的整理，完善有关内容，并将每月客户走（回）状况和协议签订状况汇总上报。第七条 店内维护管理（一）销售经理负责值班区域
18、进店客户的维护和名片的发放，并按要求做好餐前站位，主动帮助前厅人员做好进店客人的引领。（二）当日不值班人员，如有协议或预约客户，必需在前厅迎接并做好引领和跟踪服务。（三）销售经理负责值班区域房间（零点）的点菜和标准配餐，并将菜单交由客人确认，征求看法，以便将公司的特色和优势向客人进行举荐，拉近与客户的距离，做好沟通和协调，第一次进店客户不作为销售经理的桌数和业绩提成。第三章 申诉及附则第八条 员工如对考核结果有异议，可以书面形式向行政人事部提出申诉。第九条 本方案自下发之日起执行，由行政人事部负责实施并具有最终说明权。销售方案 篇5房地产销售合同有一手房的销售合同与二手房的销售合同。一手房的销
19、售合同有认购书、买卖契约、预售登记、管理公约。二手房的销售合同有购房合同。首先讲讲一手房的销售合同纠纷种类中关于认购书的，房屋认购书本是房产交易初期达成的一个购买意向，并不是购买房屋的交易手段。但是开发商为了留住客户选择了另外一条道，就是将认购书定金转到后期支付的房款中，这样纠纷就起先了，开发商常常将押金以支付房款为由拒退不愿接着交易的顾客。其次是预售登记与买卖契约，两种合同加在一次才能构成买卖契约的法律效力，也就是房屋产权的临时代表合同。没有申请下来房屋预售许可证的开发商是没有权利与购房者签订房屋的买卖契约的，但是开发商常常让顾客先签买卖契约后签预售登记。房屋的预售许可证没有办理下来的时候，
20、之前签的合同就没有效力，但是购房者已经支付一部分房款或是定金了，这时退换这部分资金就出现了纠纷。再有就是与物业签订的管理公约的时候缴纳一部分物业费以及配套费，这部分费用中配套费常常会被重复收取或是乱收费，不交费就不办理入住手续，就产生了纠纷。二手房的房产交易中只有一份购房合同须要签订，签订的范本网上许多，但是真正能满意自己交易状况的，还要自由添加对应条款，这时合同内部的内容不完善或是有一方有意违约就产生了纠纷。销售方案 篇6（01）：业务提成及考核管理方法一、工资待遇执行方法（一）业务人员执行工资及业务提成制度，月结月清；（二）基本工资部分按公司已经公布及执行的标准执行；（三）业务提成方法：0
21、1，办公人员、业务销售、业务管理两部分工作均可享受业务提成；02，百分比提成的原则：（01）办公人员提成方法：A、独立完成谈判的；独立找到客户、由公司帮助其谈判及完成的；受公司托付独立完成的；以上三种状况下，业务经办人可享受所办业务的纯利润（扣除电话本成本和税费用）的30%提成；B、由公司支配或受公司托付完成业务的经办人享受所办业务的纯利润（扣除电话本成本和税费用）的30%提成；C、在公司内接单，完成业务的，经办人享受业务金额的10%。；（02）业务销售的30%提成方法：A、业务员经办业务时可享受业务提成，其余人员不享受；B、依据广告单或合同的签字状况，由业务经理统计相关业务量及，相关业务经办
22、人可享受30%的销售毛利（扣除电话本成本和税费用）提成；（03）业务管理的10%提成方法：A、业务部经理每月按其部门的整体利润享受10%的利润提成；B、部门利润指当月部门实现的纯利润，纯利润等于部门毛利润减去部门费用成本；（04）提成与每月基本工资同时汇总、发放。03，每月基本信息采编量600条，超出部分根据每条0.2元核发；二、 人员分工及其职责描述：（一）部门分工：01，业务部：负责业务人员的选拔与培育，市场开拓，巩固；02，办公室：负责建立与巩固各类客户及总部的关系；负责公司资金的运作；负责公司业务工作宏观管理；负责对公司各部门下达业务指标、资源安排、资金安排等工作；（二）岗位职责描述：
23、01，副总经理兼业务经理：详细负责公司业务的开拓、扩展及管理工作，帮助总经理完成各项业务管理工作，同时负责业务一部的管理工作，对本部门的周度任务指标负责。负责月度业务任务指标完成状况检查与考核；02，总经理助理兼培训部经理：除负责完成公司安排的总经办工作外，同时负责公司业务部帮助管理工作，公司业务队伍素养培训工作，负责统筹总经理支配的各项工作内容，负责业务管理工作精神的上传下达，帮助总经理完成各部门的工作协调与工作安排；03，业务员：负责完成公司下达的各项业务任务和利润指标，建立客户档案及客户关系维护和产品销售服务工作；三、绩效考核内容及方法：01，每周办公室对各部门业务工作信息进行管理，统计
24、。每月任务指标等结果由部门负责人进行总结考核，干脆计入当月工资及提成发放；02，季度绩效考核由办公室负责完成；03，副总经理，总经理助理，办公室主任干脆对总经理负责。04，连续两个月不能完成任务指标的业务部门负责人，公司有权撤换或辞退；05，连续一个月不能完成任务指标的业务员，公司有权调整其工作岗位或辞退；四、本方法自20xx年1月6日起执行。附注：一、每一份合同从联系业务至合同胜利履行完毕，总计按合同金额的30%赐予提成。一个提成人独立完成的，全部给该提成人。多个提成人共同完成的，各提成人在上述比例内安排。二、提成支付一般以货币形式，特别状况可由本公司与提成人另行约定。提成支付的时间一般为合
25、同款到本公司银行帐户的一周内，对数量较大的可适当延长。三、明确公司义务：01，提成在未转出前的名义全部权为本公司，实际全部权为提成人，公司为此担当相应的法律责任。02，对提成的转出，不拖延、不截留、不设限，并供应便利和合理避税（费）询问。03，依据提成人的要求对提成人的有关状况保密，不向未经提成人同意的其他人员扩散。04，对提成在未转出前负有保管责任，但遇有法律、法规和制度所规定的情形除外。四、确定提成人义务01，提成领取照章纳税，不有意造成公司担当被政府各部门惩罚的风险。02，刚好领取提成不拖延，超过一年未领的可由公司另行处置。03，合同款未到本公司帐户时，不向公司提出或变相提出任何提成要求
26、。04，担当因自身缘由造成业务未联系成或合同未最终履行的经济损失。五、签定提成协议：依据合同签字人，提成，合同一式三份。（02）：要么高底薪，低提成；要么低底薪，高提成业务员：一般的业务员都是底薪+业务提成的酬劳方法；许多业务员底薪500/月，提成一般为5%-15%不等，也有底薪1000的，底薪越高，业务提成的比例越低，业务难度越小；底薪越低，甚至无底薪，业务提成越高，达到20%，30%也不惊奇，当然这样的业务难度确定很大；比如跑医疗器械的业务员，一单随意几十万元，成百万元，随意提个2%，3%，提成就是好几万块，当然难度是可想而知的；印刷厂等业务员许多都是吃差价的，许多拿过万月收入也不肯定，许
27、多都不要底薪和福利，其实就是合作关系。（03）：业务提成及考核管理方法一、目的：为激励销售人员更好地完成销售任务，提高销售业绩，提升本公司产品在市场上的占有率。二、适用范围：销售部。三、制定营销人员提成方案遵循的原则：1、公允原则：即全部营销员在业务提成上一律同等一样。2、激励原则：销售激励与利润激励双重激励，利润与销售并重原则。3、清楚原则：销售员、部长分别以自己的身份享受底薪。部长对本部门的整个业绩负责，对全部客户负责。4、可操作性原则：即数据的获得和计算易于计算。四、销售价格管理：1、定价管理：公司产品价格由集团统一制定。2、公司产品依据市场状况执行价格调整机制。2、指导价格：产品销售价
28、格不得低于公司的指导价格。五、详细内容： 1、营销人员收入基本构成：营销人员薪资结构分底薪、销售提成两个部分（福利待遇依据公司福利安排另外发放）2、底薪按公司薪酬制度执行。六、提成计算维度：1、回款率：要求100%，方可提成；2、销售量：按产品划分，依据公司下达基数计算；3、价格：执行公司定价销售，为了追求公司利益最大化，销售价格超出公司定价可按肯定比例提成。七、销售费用管理：销售费用按销售额的0.5计提，超出部分公司不予报销。八、提成方式：营销团队集体计提，内部安排，其安排方案和记发经营销副总裁审批执行。九、提成奖金发放原则：1、客户回款率需达到100%，即予提成兑现。2、公司每月发放80%
29、的提成奖金，剩余20%的提成奖金于年底一次性赐予发放。3、如员工中途离职，公司将20%的提成奖金扣除不予发放。4、如员工三个月没有销售业绩，公司将依据岗位需求进行调岗或辞退。十、提成奖金发放审批流程：按工资发放流程和财务相关规定执行。十一、提成标准：1、销售量提成：主产品：铁路发运：基数为 吨/月.发运量在 吨以内,不予提成;发运量在吨，超出部分按0.5元/吨提成；发运量在 吨以上,超出部分按1.0元/吨提成。副产品：地销副产品基数为 吨/月。销售量在 吨/月以内,不予提成;销售量超过 吨/月的,超出部分根据1.0元/吨提成。精块（2-4、3-8）：产品基数为 吨/月。销售量在吨/月以内,不予
30、提成;销售量超过 吨/月的,超出部分根据1.0元/吨提成。2、价格提成：销售价格高出公司价格起先提成，提成按高出部分的10%计提。十二、特殊规定：1、本实施细则自生效之日起，有关提成方式、系数等规定不作有损于销售人员利益之修改，其它规定经公司授权部门进行修订。2、公司可依据市场行情改变和公司战略调整，制定有别于本提成制的、新的销售人员工资支付制度。销售方案 篇7 一、销售业务员工资 第一条目的建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作主动性。其次条薪资构成员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。发放月薪=底薪+费用提成标准月薪=发放月薪+社保+业务提成第三条底薪设定底薪实行任务底薪，业绩任
31、务额度为50000元/月，底薪1500元/月第四条底薪发放底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。第五条提成设定1、提成分费用提成与业务提成2、费用提成设定为0、5-2%3、业务提成设定为4%4、业务员超额完成任务：任务部分费用提成1%，业务提成0%；超额部分费用提成2%，业务提成4%5、业务员未完成任务额：没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制0、5-1%。0-20000元费用提成0%；20000-40000费用提成0、5%；40000-50000元费用提成1%。第六条提成发放1、费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作
32、日发放。2、业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。第七条管理人员享受0、3-0、5%的总业绩提成第八条本规则自年月日起起先实施。二、经销提成方案：经销经理提成点跟单员提成点个人新开发客户（3个月内）0、5%个人新开发客户（3个月内）0、5%个人新开发工程单（价高于4折非投标）1%个人新开发工程单（价高于4折非投标）1%除个人单外其它经销额0、25%个人另外跟单额0、25%注：经销经理之提成年度一次性发放，跟单员提成按月发放。三、经销费用标准规定：1、每月总销售费用按每月总销售额的0、8%提取，超出部分由开支人自行担当。2、此销售费用包含：开发市场的长途车费（汽车、火车硬卧凭票在总销售费用内报销，飞机、火车软卧须请示总经理同意后方可报销）住宿费、餐费（经理的标准250元/天包干，跟单员150元/天包干）经销经理手机话费300元/月款待费（款待标准按30元/人计）等等。第24页 共24页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页