工程机械技术服务与营销.docx

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1、工程机械技术服务与营销课程标准一、课程基本信息课程名 称工程机械技术服务与营销课程代码500203s2208学时60学 分4适用专 业工程机械运用技术教研室工程机械先修课 程发动机、底盘后续课程相关专业课程课程性 质必修课课程类型B类课程定 位职业技能课制订时间2023. 3二、制订依据国务院关于大力推进职业教育改革与发展的决定中共中央国务院关于深化教育改革全面推进素质教育的决定教育部教高2015 6号：教育部关于深化职业教育教学改革全面提高人才培 养质量的若干意见。教育部教高2006 16号：关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见。三、课程性质与定位3.1课程性质该课程是工程机械运用与维

2、护专业、工程机械控制技术专业的核心课程，通 过本课程的学习，使学生获得以下能力与知识：1.可以使工程机械技术服务与技 术营销合二为一，满足现在工程机械企业对售后服务人才的要求；2.通过大量的 实例，实现案例分析与理论知识的有机结合；3.使学生能够系统的认识工程机械 行业特点、知名企业、系列化得产品；4.为以后的工作就业打下坚实的基础，使 学生成为即懂原理又懂销售的高技能人才。3. 2课程的基本理念1 .以学生为中心，充分调动学生学习积极性。以项目训练、案例讨论、自我 点评等形式取代单纯的说教，使学生参与到教学的全过程，变被动为主动，成为 学习的主人翁。2 .凸显岗位能力、适应行业发展。基于工作

3、过程设计教学环节，针对岗位能力设计训练项目，通过拓展项目开发学生的行业适应能力。3 .先做人、后做事，铸造学生职业道德素质基础。通过联合办学企业文化知 识讲座、联合办学企业现场参观、联合办学企业文化知识竞赛等方式，培养学生 的职业道德素养。3. 3设计思路总体设计思路是：打破传统学科课程的单纯说教模式，转变为以工作任务为 中心组织课程内容，针对岗位能力设计训练项目，通过案例分析开发学生的语言 表达能力、专业知识运用能力。按照工程机械行业内在特性开发行业拓展项目。四、课程目标（一）能力目标1 .具有逻辑清楚、语言顺畅及清晰的表达能力2 .能掌握基础的市场营销学理论并运用简单的营销方法。3 .能全

4、面清晰的介绍我国主要工程机械机种与施工范围。4 .具备销售服务人员的职业素养5 .会运用专业术语，填写相应的售后服务维修单；6 .能够对各种机型进行技术营销分析并制定营销方案（二）知识目标1. 了解市场营销学基本概念2. 了解工程机械营销方法与营销策略；3. 掌握各种主流机型的技术营销方法；4. 掌握工程机械技术服务事项与内容5. 了解设备选型与保养事项（三）素质目标在教学过程中结合联合办学企业文化知识进行案例讲解，让学生熟悉联合办 学企业文化，培养学生在工作中吃苦耐劳、一丝不苟的严谨的工作作风，与人相 处的基本礼仪、服从意识等综合素质。五、课程内容设计序 号学习领域学习 内容教学活动 设计考

5、核点课时单元课题1市场（1）市场营销绪论市场与市场营销概念；市活动1:举例讨能力目标：牢记市场与市场8营销场营销的发展；工程机械 市场营销学。论什么是市场营销概念知识目标：了解市场营销的 发展；了解工程机械市场营 销学（2）工程机械市场与市场行 为工程机械行业与市场；市 场营销环境；购买行为； 市场细分与定位活动1 ：简述 目前工程机械 市场环境能力目标：能够对市场进行 细分与定位；能够分析市场 营销环境。知识目标：了解工程机械行 业现状与市场需求；了解购 买行为。4（3）工程机械市场营销综合 管理工程机械市场营销管理； 市场营销战略管理；市场 营销信息管理。活动1 ：讨论 如何管理组织 一次

6、营销活 动。能力目标：能够管理市场营 销活动；知识目标：掌握管理的基本 方法与手段；掌握市场营销 综合管理组织管理过程。4（4）工程机械产品策略产品与产品组合；产品的 生命周期；新产品开发与 推广；工程机械品牌策略。活动1 ：讨论三一的产品策略能力FI标：能够合理搭配产 品组合；能够进行新产品的 推广；知识目标：了解产品的生命 周期；了解主流品牌策略。4（5）工程机械价格策略定价理论；定价方法；定价策略活动1 ：对自我定价能力目标：进行定价知识目标：了解定价方法与理论依据2（6）工程机械分销渠道策略分销渠道的含义与模式； 中间商；分销渠道现状与 发展；销售物流。活动1 :设计分销渠道能力目标：

7、能根据市场规模、 运输条件、成本设计分销渠 道。知识目标：了解分销渠道模 式；掌握分销物流过程。4（7）工程机械促销策略工程机械促销组合、人员 推销、营业推广与公共关 系、展览会和广告策略。活动1 ：设计一次促销能力目标：能够独立策划一 次促销知识目标：了解促销基本要 素；了解推广与公共关系概 念；掌握展览会和广告策略2（8）工程机械融资租赁概述；工程机械融资租赁 的优势与模式；业务流程 与要点。能力目标：能够熟练掌握业 务流程；熟练掌握融资与租 赁方法。知识目标：了解融资和租赁 的概念；了解融资和租赁的 优缺点；22工程 机械 技术 营销（1）技术营销概述工程机械技术营销概述、 准备工作、实

8、现方式、方 法及营销人员素质分析。活动1：自我 分析是否合格 营销人员能力目标：能够策划技术营 销方案；能够选择分析营销 人员。知识目标：掌握技术营销的 方法与过程；掌握技术营销 的概念。4（2）摊铺机、平地机、压路 机、混凝土泵车、打桩机、推 土机、液压挖掘机、装载机和 汽车起重机技术营销案例行业发展与未来趋势；专 利与核心技术；可维修性 与经济性分析，主要竞争 伙伴产品比较；需求分析。能力FI标：能够熟悉各种机 型的技术营销方法；能够通 过各种机型的不同用途进行 技术营销手段应用。知识目标：了解各种机械的 发展趋势；了解各种机型的 先进核心技术；了解各种机 械的市场需求与未来需求趋 势43

9、工程 机械 技术 服务（1）技术服务概述技术服务的定义与特点； 技术服务的地位与评价； 提高技术服务水平的途 径。活动1讨论如 何提高服务水 平能力目标：能够对技术服务 水平进行评价；能够分析如 何提高服务水平。知识目标：了解技术服务定 义与特点；正确认识技术服 务的重要性。4（2）工程机械技术服务的类 型与方法售前服务、售中服务及售后服务活动：模拟服务过程能力目标：能够独立进行高 质量的销售服务；知识目标：掌握技术服务的 类型；掌握不同服务时期的 不同方法。2（3）工程机械技术服务管理工程机械技术服务体系： 技术服务制度；技术服务 与营销的关系；技术服务 人员素质分析。活动：讨论技 术服务与

10、营销 的关系能力目标：能够分析技术服 务水平知识目标：了解技术服务体 系；了解技术服务制度；了 解技术服务人员必备素质要 求。4（4）设备选型土石方机械设备选型；混 凝土泵车的选型；汽车起活动：案例分析设备选型能力目标：能够根据施工要 求、环境及成本等因素合理2重机的选型。地选择设备型号。知识目标：了解设备的型号 区别；了解设备不同型号的 运用范围与要求。（5）设备交接与安全操作设备交接；操作使用性能 展示与验收；安全操作知 识的讲解。能力目标：能够进行部分设 备的操作；能够讲解部分设 备的注意事项与简单的操作 讲解。知识目标：了解设备交接过 程中的注意事项与交接过 程；了解部分设备的安全操

11、作知识。2（6）维护保养、诊断故障与 技术培训维护保养；诊断故障；技 术培训。能力FI标：能够进行简单的 维护作业：能够分析常见的 故障；能够简述技术要求。 知识目标：了解保养内容； 了解常见故障原因与排除方 法。24复习期末复习本学期所学重点2学习情境可根据课程特点写为：模块或项目或任务六、课程考核方式建议1、考核的目的及意义为全面考核学生的学习情况，本课程主要以过程性考核为主，考核指标内容 涵盖项目的计划、决策、实施、成果全过程。过程考核以“注重技能操作，兼 顾知识运用，贯穿素质考核”为原则设计考核指标、标准及分值。2、项目考核标准模块一：形成性考核部分。（所占比例40%）平时表现成绩（所

12、占比例20%）期末综合考核成绩部分主要考核学生学习态度和学习能力，包括课堂考勤、 平时作业完成情况等。期末由任课老师根据学生的表现给定其平时表现分。模块二：终结性考核部分。（所占比例60%）终结性考核采取闭卷考试形式。在课程学习内容完成之后，统一安排学生进 行理论考试，考试题型包括单项选择题、多项选择题、判断题、简答题、分析题 等。考核的重点是对所学知识的综合运用能力，适当减少需强记的部分知识的考 核。教师根据学生的试卷完成情况给出期末理论考核分。考核评价表目标评价要素评价标准评价依据考核方式评分权重知识基本知识按教学大纲要求掌握的知识 点；运用知识完成书面作业； 运用知识分析和解决问题个人作

13、业 课堂笔记 课堂练习 模块测验 阶段考试小组互评5%教师评定5%作业成绩5%笔试期中考试10%期末考试30%毕业设计10%能力基本技能识图能力、装配、检测、调试能力、排除故障的能力课堂练习 专项测验 装配操作 顶岗实习 实习总结 毕业设计 毕业答辩实 践 教 学学习态度与动手能力10%实验报告与 考察见习报 告与回答问 题顶岗实习单 位鉴定10%情感与素质学习态度遵守课堂纪律、积极参与课 堂教学活动、按时完成作业、 按要求完成准备课堂表现记录、考勤表、 同学及教师观察、课堂笔 记学生自评5%小组自评教师评定沟通协作管理乐于请教和帮助同学、小组 活动协调和谐、协助教师教 学管理、做好教室值日工

14、作、 按要求做课前准备和课后整 理小组作业、小组活动记 录、自评及互评记录、值 日记录、同学及教师观察学生自评5%小组自评教师评定创新精神有自主学习计划、在作业练 习中能提出问题和见解、对 教学或管理提出意见和建 议、积极参与小组活动方案 设计个人作业、自主学习计 戈k学习活动、个人口头 或书面提议学生自评5%小组自评教师评定总计100%3、课程补考考核方式及时间要求考核方式：补考以笔试为主，难易程度为容易级，主要是基本概念。试卷满分100,题型不少于4种，60分及格。课程考核不合格者参加学期补考。补考时间：每年下学期开学后2周。为了实现以上课程的设计过程，采用课堂讲授(含讨论课)，并安排适当的 课外作业，同时积极引导学生通过互联网及数字资源自学。七、学习资源1、教材选取的原则教材选取应遵循“适用、实用、够用”的原则。2、教材：工程机械技术服务与营销 王定祥谢慧超杨光华主编3参考资料：(1)今日工程机械.今日工程机械杂志社，2004,2005.(2)建筑机械化。建筑机械化杂志社，2006.(3)曾祥，于萍。工程机械企业做好服务的15个Co今日工程机械杂志社，2004,6.八、实验、实训条件1、机械电子教研室教师能够胜任本课程的教学任务。2、教学过程中需要大量营销案例讲解。