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1、客户定期拜访管理制度1.0目的为了更好地了解客户的需求与意见，以提供更好的产品和服务，根据现有资源， 特制定本制度。2.0范围本制度适用于对经销商，合作饲料企业、直控客户及经销商下限的重点（A、B级） 客户的定期拜访工作及日常拜访工作的监督管理。3.0权责单位3.1 营销部、技术服务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。3.2 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。3.3 本办法报总经理批准后颁布生效。4.1 定义4.1 本制度所称之“定期拜访”是指对客户的必须拜访频率要求，不包括为了开拓 市场、实现销售、清收货款、售后服务等工作对客户的拜访，定期拜访属于客情 关系维护的工作，是实现持续销
2、售，实现客户终身价值的基本手段。4.2 定期拜访的手段包括电话回访（主要以电话拜访为主）、现场拜访以及客户来 访接待等工作，即以任何能和客户沟通和联络的方式，在规定时间内与客户达到 规定的拜访频率。5.1 内容5.1 客户定期拜访的形态、方式及负责部门5.1.1 定期拜访形态本公司客户定期拜访分为三种形态：经销商及其下属重点（A级）客户的定期拜 访、直控与直销（无业务人员具体负责）客户的定期拜访及合作饲料企业的定期 拜访。5.1.2 定期拜访方式定期拜访方式有三种：电话拜访、人员现场拜访、客户来访接待。5.1.3 定期拜访负责部门营销部负责经销商、直控客户的定期拜访及监督；技术服务部负责合作饲
3、料 企业、经俏商下限重点（AB级）客户的定期拜访及技术指导和监督。5.2 经销商的定期拜访工作规定521定期拜访的频率营销部每月至少二次跟重点客户电话联系（初定每月10、20日）。5.2.1 定期拜访工作的内容重点了解经销商的销售状况、资金回笼情况、质量反馈以及对预混料的产品、 价格和新产品、新技术有何新的要求，开发现有客户的潜在市场需求，并对新产 品、新技术予以推荐，并形成书面记录备案。5.2.2 经销商业务拜访的管理督促每周一次跟片区业务负责人和业务员联系，了解和督查每周业务进展和市场 情况、销售情况、质量反馈情况和最重要的货款回笼情况，以及客户对公司的要 求等。并形成书面记录备案。5.3
4、 直控客户的定期拜访工作规定5.3.1 定期拜访的频率营销部每月至少2次（初定每月10、20日）与经销商及公司指定的直控客户；技术服务部与公司指定的直控客户的养殖场客户以及经销商下属重点（A级） 客户拜访频率：拜访频率按猪场的饲 养规模（以 经产母猪存 栏计）C级经产母猪存栏在10。头以下B级经产母猪存栏在100-300头之间A级经产母猪存栏在300头以上2次/月按月购买使 用数量分类 （单个猪场）C级月均购买使用量在3T以下B级月均购买使用量在3-5T之间A级月均购买使用量在5T以上2次/月5.3.2 定期拜访工作的内容重点了解直控客户的销售状况、资金回笼情况、质量反馈以及产品使用情况， 发
5、现新的潜在需求，加强感情联络以及对公司技术和服务有何新的要求，并且重 点关注客户资金安全和回笼情况。并形成书面记录备案。5.3.3 直控客户业务拜访的管理督促营销部与技术服务部每逢1、15日整理直控客户定期拜访记录，并将其中客 户定期拜访中客户反馈的问题、客户新的需求，客户的投诉和抱怨情况及解决方 案形成书面报告，于每周五例会上向公司总经理、副总经理汇报。5.4 合作饲料企业的定期拜访工作规定5.4.1 定期拜访的频率及内容技术服务部每月跟合作饲料厂的拜访频率及内容如下表频率拜访范围C 级技术人员定点进行各项技术服务，长期驻厂1.定时（电话、书信、传真、上门）拜访合作 厂的厂长、经理了解指导生
6、产、经营、管理与各方 面存在的问题并及时予以指导解决（每月二次）1.梅峰 张梅芳A2.定时定点指导专职技术人员做好各项技术服2.曹德荣务工作朱开顺B3.执行配方师定时进行原料行情、技术资料提3.张梅芳级供，配方设计及配方设计后质量跟踪服务。4.根据不同情况（如年产6000T以上的客户的 正常拜访。新开发合作厂的启动工作、质量投诉及 经销商、业务员、养殖户的培训等工作），公司高 层、技术部经理或技术服务主任定时定厂进行各项 技术经营管理服务工作。陈总4.根据实 际情况具 体安排具体拜访频率请技术服务部确定5.4.2 定期拜访工作的内容（1） 重点了解合作饲料企业的生产经营状况、资金回笼情况、质量
7、反馈以及产品使用情况；了解相关负责人的性格、特点，联络感情，促进资金回 笼；了解合作厂家对公司的技术和服务有何新的要求和帮助。并形成书面 记录备案。（2） 对于新的合作饲料企业和新的用户、特殊用户、重要用户等应实行随时跟踪进行技术服务和交流和沟通，从中发现和获得新的客户需求、产品 质量、市场信息等，通过跟踪服务使之能成为公司稳定、长期的客户。5.4.3 合作饲料企业业务拜访的管理督促每旬由技术服务部跟丰泽驻厂技术人员联系，督促检查技术人员的工作生活 状况以及他们工作、生活所遇到的问题，及时予以指导、教育、培训和协调解决， 充分调动他们的工作积极性、主动性。并形成记录备案。5.5 定期拜访工作管理5.5.1 每天上班时由相关职能部门现场调度和电话联系，及时解决客户拜访过程中 的实际问题，如遇重大问题，及时向副总经理、总经理汇报。5.5.2 每周五例会由营销部和技术服务部向总经理、副总经理汇报一周客户定期拜 访制度的执行情况、客户定期拜访中遇到的问题、及解决方案，经总经理、副总 经理批示后执行。6.0相关文件6.1 营销人员管理制度6.2 技术服务管理制度6.3 客户服务流程7.0记录表格XS0301XS0302XS0303XS03047.1 客户档案卡（合作企业类）7.2 客户档案卡（经销商类）7.3 客户档案卡（养殖户类）7.4 客户拜访记录拟稿：审核：批准: