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1、门店销售经典技巧门店销售经典六步是：迎宾、介绍与演示、发现需求、建议、促 成、送客。以下是各步逐一介绍。一、迎宾对于绝大多数经营生活品的门店而言，平常进店的顾客不是很多, 仅仅依靠传统的经营模式是很难取得成功的，要摒弃坐店经营模式, 采取主动出击，迎宾是变被动为主动最佳方式之一。要提高门店的 销售业绩，增加顾客进店人数是最直接的方法之一。因此，迎宾在 门店销售中举足轻重，不可小觑。影响顾客进店购物或参观的关键因素是：购买欲望、新奇性、好 奇心、实惠性等，所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销活动、 新品等有效信息，让顾客产生兴趣，从而进店购物或参观。准备工作：门店橱窗陈列要醒目，陈列物品经常更
2、新。营业员要 佩戴礼仪带，给人以正规感觉，可信度高。陈列店外POP海报，以 增强信息的刺激量。如门店有条件可印刷折页小广告，这种广告成 本低，宣传最直接，宣传效果比较理想。站位：营业员店外迎宾，站位在离店1.5米左右大门两侧迎宾。 站姿要优雅，目视来客方向。接触顾客：当顾客从远处向店铺方向走来，营业员注视来客方向, 面带微笑，整理好心情，做好迎宾的预备。当顾客距营业员5米左 右时，营业员主动迎接顾客，距顾客1.5米左右时，伸手发折页广 告，同时面带微笑说：“您好！ XXX店，有促销活动欢迎进店参 观！”当顾客无意接广告时，切莫纠缠顾客和硬塞广告。无广告资料 派发时，无需主动迎宾，面带微笑说：“
3、您好！ XXX店，有促销活 动欢迎进店参观！”同时手势示意“请进”。与顾客接触仅仅只有 5-10秒的时间，因此语言一定要精炼，传达信息一定要准确，事前 一定要演练好，准备工作要充分。引领顾客进店：当顾客产生兴趣时，营业员应及时引领顾客进店。 伸手做引领手势，同时说：“请！ ”有时顾客见营业员态度热情，不 好意思拒绝，感觉左右为难时，营业员应及时伸手做引领手势，同 时说“请进！”营业员切莫采用拍手迎宾，这种方式极妥当。虽然能引起路人的 注意，但是这种的行为极令人讨厌，是对顾客的不尊重，适得其反。二、介绍与演示进店问候：在顾客迈进店内第一步落地之时，门店内的营业员应 微笑示意，作为门店第一形象大使
4、的收银员，必须在收银台里抬头 行注目礼，营业员、收银员应同时向顾客问候，齐声说：“欢迎光 临XXX店！ ”语速音量适中，让顾客有受尊重和重视的感觉即可。 切莫音量太大会吓着顾客，同时也会影响店内的其他顾客。当顾客 进店时，营业员要及时跟进，做好引导工作，“先生，您好!里面 请！”手势示意。顾客顾虑：接触新顾客时，最重要的任务是消除顾客顾虑。大多 数顾客到店后，一般不喜欢店员介绍商品，只有当顾客需要服务时 才会主动跟店员联系。顾客不喜欢特别热情的店员，担心有陷阱。 因此，当有店员跟进时，顾客会表示反感，一般都会说：“我随便 看看，别跟着我！”言下之意是我只是来看看，不买东西。顾客为什 么会产生这
5、种抵触心理呢?其主要原因是社会上欺客宰客的现象屡见 不鲜，所以顾客时时提防，以免上当受骗。所以，打消顾客上当受 骗的心理阴影就尤为重要。如何做才能消除顾客顾虑?绝大多数营业员都会说：“那您就先 看看，有什么需要就叫我。”如果是这样处理，无疑于将这个顾客 推出门外，因为我们可能再也没有机会服务这个顾客，大多数顾客 看看就会走开。这就是为什么门店销售成交率不高的原因之一，不 能跟顾客说上话，何来的成交率！顾虑处理：首先不应该轻易放弃，积极争取服务顾客的机会。二 是依然笑脸相迎，伸手不打笑脸人。营业员应该说：“先生，请别 介意，我们店有新品正在做促销活动，我来引导，你会更明了。买不买没有关系!来，这
6、边请！”营业员寥寥数语便打消顾客的顾虑： 有约在先，没有强买强卖，顾客就没有负担，参观参观而已。为下 一步销售做了铺垫工作。试探：对于一无所知的顾客，营业员首先对顾客全盘扫描，对其 身份、职业、经济能力、文化层次等初步判断。这就需要营业员 “看的本领”（营业员五大修炼之一），长期对顾客细微的观察找出 各个消费群体的体貌特征，以便日后开展工作。区分穷人和富人除 了从穿戴上区分以外，从眼神上也可以区别出来，富人的眼神咄咄 逼人，充满了自信与激情;穷人眼神缺乏自信，表现无神状态，眼神 躲躲闪闪，怕与别人对视。介绍商品：介绍与演示商品的目的是进一步挖掘顾客潜在的需求, 通过演示、交流找出顾客对商品的真
7、实看法，为下步工作做铺垫。 演示过程应注意以下几点：1）留心顾客的反应：通过察言观色窥视 顾客对商品的看法，及时调整演示商品;2）销售是双向交流的互动过 程，营业员应加强与顾客之间互动，只有你来我往互动式交流，征 求顾客的意见和看法，才可能窥视顾客的想法，营业员千万不能只 做一个讲解员，一味喋喋不休，不让顾客发表意见;3）营业员演示商 品时动作要规范，姿态要优美，给顾客留下一个专业人士的感觉， 增加可信度;4）缓谈价格：对于价格敏感的客户而言，演示完商品后 一般都会问价格，营业员不要立即回答顾客具体的价格，尽量用 “不贵”等比较模糊的概念告诉顾客，让顾客再看看其它商品，如 果营业员告诉顾客具体
8、价格，顾客认为太贵，就会产生陷入先入为 主的误区，就没有心思听接下来的介绍了；5）控制时间：介绍演示的 时间不能太短，时间太短给人留下一个不敬业、不认真、敷衍的印 象，时间太长会给人留下啰嗦、强买强卖的感觉;6）利益导向：买衣 服不再是保暖、遮羞等原始功能了，更多的是装饰、衬托气质、身 份象征等利益。买电器不是买电器的本身，买电器的使用价值所带 来方便、舒适、节能等利益。营业员要阐述顾客购买这种商品会获 得怎么样的“利益”，这样才能很好地引导顾客。三、发现需求在实践中，准确发问、积极聆听是成功销售的两条黄金法则。适 当的发问，能够使顾客说出你想知道的信息。把有力的发问与有效 聆听技巧结合起来，你将会发现事实与需求，并做出明确的回应， 促进顾客做决定。介绍演示商品时，最好方法是用开放式的问题发问，找出顾客的 潜在需求。积极聆听顾客对商品的具体看法，喜欢什么不喜欢什么, 有什么偏好，以及生活习惯等，能够了解得越清楚越好，信息越充 分越好。