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1、（00186国际商务谈判）复习考试资料第一章国际商务谈判概述1、国际商务 谈判的定义（名词解释、 单项选择）2001年12月11日,中国成为世贸组织正式成员。“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判 尼尔龙伯格（谈判的艺术）11）商务谈判主要集中在经济领域。2）国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不 同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交 流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。2、国际商务 谈判的特点 （单项选择、 多项选择、简 答）11）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判的目的以经济效益作为谈判的主要评价指标以他整作为谈判的核心（2
2、）国际商务谈判的特别性:具有较强的政策性应按国际惯例办事国际商务谈判内容广泛影响谈判的因素复杂多样3、国际商务 谈判的种类 （名词解释、单项选择、多 项选择 按参加谈判的人数规模来划分:个体谈判：一对一，必须选择全能型谈判人员。集体谈判：关系重大而又比拟复杂的谈判大多是集体谈判。2按参加谈判的利益主体的数量来划分:双方谈判多方谈判3）按谈判双方接触的方法来划分:口头谈判 书面谈判14）按谈判进行的地点来划分:主场谈判：是指对谈判的某一方面来讲谈判是在其所在地进 行，他就是东道主。客场谈判：是指对谈判的某一方面来讲，谈判是在对方所在 地进行，他是以宾客的身份前往谈判的。中立地谈判：在双方所在地以
3、外的其他地点进行的谈判。5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判软式谈判）：在谈判中把对方不是当做敌人， 而是当做朋友，谈判目的是达成协议而不是猎取胜利。一般仅 限于合作关系友好、长期合作双方之间的谈判。立场型谈判法（硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志 力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者,最后的收获也就越多。原则型谈判法（价值型谈判）：要求谈判双方尊重对方的根 本要求，寻求双方利益的共同点,设想各种使双方各有所获的 方案。既理性又富有人情味的谈判类型。6）按谈判的内容来划分:投资谈判租赁及“三来一补谈判货物买卖谈判：商务谈判中数量最多的一种谈判。劳务买卖谈判技术贸易谈判损害及违约赔偿
4、谈判4、影响和制 约谈判方法 运用的因素 （单项选择、简答、案例） 1）今后与对方继续保持业务关系的可能性长期往来：原则型或让步型一次性偶然的：立场型2）对方的谈判实力与己方的谈判实力的比照实力接近：原则型强于对方：立场型3）该笔交易的重要性重要交易：原则型或立场型4）谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制 花费过大：让步型或原则型5、我国国际 商务谈判的 根本原则单 项选择、多项 选择、简答、 论述、案例） 公平互利原则自觉交易，不强人所难；贸易中不附带任何政治条件；价格确实定按价值规律办事； “重合约，守信用。灵敏机动原则友好协商原则在商务谈判中贯彻“有理，有利，有节的方针。依法办事原则6
5、、国际商务 谈判的根本 程序单项选 择、多项选 择、名词解 释、简答、论 述、案例） 打算阶段对谈判环境因素的分析信息的搜集目标和对象的选择谈判方案制定谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策 略预先要做的安排，是指导谈判人员的行动纲领。模拟谈制是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈 判的想象和实际演习。（2）开局阶段:在谈判的开局阶段如何交换意见？谈判目标谈判方案谈判进度谈判人员正式谈判阶段询盘发盘还盘接受其中发盘和接受是谈判获得成功和签订合约必不可少的两 道程序。4）签约阶段:我国主要采纳合约和确认书。7、国际商务 谈判的PRAM 模式单项选 择、多项选1） PRAM谈
6、判模式的构成：P： plan制定谈判方案;R: relationship建立关系;A: agreement达成双方都能接受的协议；择、简答M: maintenance协议的履行及关系的维拉。2） PRAM谈判模式的运转：PRAM模式把谈判看作是一个方案 f关系f协议f维持四个步骤连续不断的过程,因而本次谈判 的成功将会导致今后交易的不断。（3）如何建立谈判双方的信托关系要坚持使对方信任自己的信念；要表现整理己的诚意；通过行动最终使对方信托自己。8、国际商务 谈判中的环 境因素（单项 选择、多项选 择、简答、论 述、案例 第二章影响商务谈判的因素英国谈判专家马什的（合约谈判手册）归类:1政治状况
7、因素国家对企业的治理制度经济的运行体制政治背景政局稳定性政府间的关系2宗J信仰因素宗J信仰的主导地位作用宗J信仰的影响与作用a、政治事务 b、法律制度 c、国别政策 d、社会交往和个人行为e、节假日与工作时间3法律制度因素该国法律根本概况法律执行情况 司法部门的影响法院受理案件的时间长短执行其他国家法律的裁决时所需要的程序文本的重要性谈判成员的谈话次序是否存在贿赂现象翻译及言语问题（4）商业习惯因素 企业的决策程序 律师的作用 商业间谍问题 竞争对手情况（5）社会习俗因素阿拉伯：不能赠送酒类礼品、不能单独给妇女送礼、不能送 东西给已婚女子、忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品。意大利：手帕不能送人、
8、红玫瑰表示对女性的片温情，不 能随便赠送。西方国家：送礼忌讳“13这个数字。16）财政金融状况因素外债状况外汇储藏情况货币的自由兑换 支付信誉税法方面的情况7根底设施及后勤供给状况因素（8气候状况因素9、国际商务 谈判中的法 律因素单项 选择、多项选 择、名词解释）1宏观法律环境国际商务法律环境一一国际商法的表现形式是条约。国内商务法律环境12）常见的法律问题谈判主体的资格问题:a、签约能力 b、履约能力 最常见的法人是公司。合约的效力问题争端解决方法问题:a、仲裁 b、诉讼10、世界上主 要两大法系 单项选择、 多项选择、名 词解释）1大陆法系形成：大陆法系形成于西欧。德国和法国除外特点：强
9、调成文法的作用。区分公法和私法，主张编纂法典。典型代表国家：瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡、 荷兰、西班牙、葡萄牙、日本、巴西、土耳其、中国等。2英美法系形成：英美法系形成于英国。特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡等。公法：调整宗J活动和国家机关活动的法规。私法：调整全部权、债权、家庭与继承等方面的法规。11、仲裁与诉 讼的定义名 词解释、单项 选择）1）件裁：发生争议的各方当事人自觉地达成协议，将他们之 间发生的争议提交肯定仲裁机构裁决、解决的一种方法。2）近逛：经济纠纷的一方当事人到法院
10、起诉，控告另一方当 事人有违约行为，要求法院给与救济或惩办另一方当事人的法 律制度。12、争端解决 方法中仲裁 与诉讼的区 别（单项选 择、多项选 择、简答） 1受理案件的依据不同（根本区别）诉讼是强制管辖仲裁是协议管辖（2）审理案件的组织人员不同诉讼由法院指定法官仲裁由当事人指定仲裁员3审理案件的方法不同:诉讼公开；仲裁不公开。4处理结果不同:诉讼能上诉；仲裁不能上诉，仲裁裁决是 终局性的。5）受理案件机构的性质不同：诉讼是法院仲裁是民间社会团体（6）处理结果境外执行的不同:诉讼依据司法协助条约或者互惠原则处理；仲裁是成员国，当事人可以向执行国主管法院提出成认及执 行申请。13、仲裁协议 的
11、定义与类 型（名词解 释、单项选 择、多项选 择、简答 1仲裁协议的定义:是指合约当事人在合约中订立的仲裁条 款，或者以其他方法达成的将争议提交仲裁的书面协议。仲裁协议类型仲裁条款狭义仲裁协议争议提交仲裁的特别约定14、涉外仲裁 协议的内容 （多项选择、 名词解释、简 答）11）仲裁意愿（2）仲裁事项3仲裁地点4）仲裁机构5仲裁程序规则6）仲裁裁决的效力仲裁地点:指提交仲裁的争议范围，一般应写明，凡因执行本 合约或与本合约有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。 临时仲裁庭:是在仲裁地点无常设仲裁机构或没有临时仲裁条 款或所鉴订的是临时仲裁协议的情况下，为进行仲裁而临时组 成的仲裁庭。15、合
12、约的定 义、根本法律 特征及合约 成立的要求 （多项选择、简答）1合约的定义:是当事人之间设立、变更、终止民事关系的 协议。依法成立的合约，受法律爱护。合约的根本法律特征合约是双方的民事法律行为,不是单方的民事法律行为；订立合约的目的是为了产生某种民事法律上的效果;合约是合法行为,不是违法行为。合约成立的要求当事人之间必须达成协议，通过要约与承诺达成；当事人必须具有订立合约的能力；合约必须有对价或合法约因；合约的标的及内容必须合法；合约必须符合法律规定形式要求；当事人意思表示必须真实。16、国际商务 谈判中的个 体心理特征 （多项选择、案例）个性:性格能力：直接影响行为的效率和结果。素养情绪态
13、度:认识：带有评价意义的感知。感情：一个人对其所接触的对象的情绪与体验。意向：一个人对其所接触的对象的反响倾向。人的态度的核心是价值。4且象：印象是指人对其接触的对象所形成的感性认识。知觉17、国际商务 谈判中的群 体的概念及 心理特征（单（1）群体的概念:是指由两个以上的个体组成，为完成共同的 目标，遵守共同的标准而相互联系、影响和配合的个体组合体。2）国际商务谈判中的群体的心理特征由两人以上组成项选择、多项 选择、简答） 有共同的目标有严明的纪律约束18、影响国际 商务谈判中 群体效能的 主要因素（单 项选择、多项 选择、名词解 释、简答） 群体效能:群体的工作效率和工作效益。1群体成员的
14、素养（2）群体成员的结构群体成员的结构:是指群成员在知识、专业、技能、个性、年龄和信仰等方面的构成与配合。3群体的标准:群体标准是群体得以有效进行谈判活动的保证。（4）谈判群体的决策程序个体决策集体决策：能够发挥每个成员主观能动性和群体“命运体的作用。5）群体内的人际关系19、发挥谈判 群体效能最 大化的一般 途径多项选 择、简答） 1）合理配备群体成员2）灵敏选择决策程序3严明纪律和有效鼓励理顺信息交流20、谈判必须 防止的不良 的心理状态 （多项选择、简答）（1）信心缺乏2）热情过度 不知所措21、与不同类 型对手谈判 的禁忌（简 答、案例） （1）与权力型对手谈判的禁忌不让其插手谈判程序
15、安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。（2）与进取型对手谈判的禁忌试图对其支配与操纵；压迫其作出过多让步；提出相当苛刻的条件。（3）与关系型对手谈判的禁忌不主动进攻；对他让步过多。对他的热情态度掉以轻心。22、三种类型 谈判对手的 定义名词解 释、单项选 择） 权力型对手:以取得成功为满足，对权力与成功期望很高， 对友好关系期望则很低的谈判对手。2）进取型对手:以对别人和对谈判局势施加影响为满足。3）关系型对手:以与别人保持良好的关系而感到满足。他们 对成功与保持良好关系的期望很高，对权力的期望很低。23、不同类型（1）迟疑的谈判对手谈判对手的 心理特征(多 项选择、简 答、案例 不信托对方不让对方看透自己极端讨厌被说服(2)唠叨的谈判对手具有强烈的自我意识，谈到最后也不说出个所以然爱刨根问底，凡事都想通过自己弄个明白好驳倒对方心情较为开朗(3)安静的谈判对手不自信想躲避行为表情不一致给人不热情的感觉(4)顽固的谈判对手非常固执，你说东，他谈西自信自满操纵别人不愿有所拘束(5)情绪型的谈判对手简单冲动任性，见异思迁情绪变化快，兴趣和注意力简单转移(6)善言灵巧的谈判对手爱说话特长表达乐于交际为人处事灵巧(7)深藏不露的谈判对手不露“庐山真面目精于“装糊涂惯于“后发制人(8)慎重稳重的谈判对手理智稳妥谨小慎微忠于职守，一丝不苟，不敢越雷池一步