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1、北京洋房项目24月份推盘细案一.推盘基础 北京洋房自11月19日开盘，推出房源198套，销售至今，在售房源19套，其中，14套为上叠，集中在2#、4#楼；中叠剩余5套，均为价格较 高的端户型。 根据置业顾问统计的意向客户来看，59%意向客户选择下叠客户，29.5%的意向客户选择中叠，仅11.5%的选择上叠。详见下表：型 客户上叠中叠下叠合计A类客户04913B类客户571628C类客户0213合计5132644备注：本统计不含房源不确定户型的3位意向客户二.推盘思路C显性房源均价5290元/平米1第一部分放出房源40套（实现均价5230元/平米均价5190元/平米均价5440元/平米价格上调一
2、50元、平米第二部分放出房源32套C实现均价5380元/平米均价5330元/平米J说明:A 结合“小步快跑”的整体推盘策略，本次所推房源分两部分入市，第一部分房源，涨价250元/平米，待这一部分房源去化达到70%后，放出第 二部分房源，其中有150元/平米的涨幅，以符合本项目“微利起价、平稳上升”的定价策略，同时针对消费者“买涨不买跌”的心理，表明北 京洋房具备广阔的升值空间。 每一部分推出的房源分为显性和隐性房源两种，公开在售的只有显性的房源，为避免由于涨价产生的价格抗性，特设置一部分隐性房源。隐性 房源的均价较显性房源均价下调100元/平米。当客户产生价格抗性时，置业顾问可向客户推荐这一部
3、分隐性房源，以缓冲由于涨价产生的滞销、 销售速度减缓等不良现象。三.推盘计划1 .推盘说明： 本次推盘分两部分，第一部分于2006年2月15日推出，所含40套，第二部分32套，共计72套。 结合项目现状，剩余19套房源中73%为上叠，为了减轻上叠消化压力第一部分仅放出4套上叠房源，以消化一期剩余的14套上叠为主。 根据以往的销售经验，以及现阶段置业顾问所掌握的客源来看，下叠需求处于强势，为控制下叠的去化速度，后期实现更大的利润，第一部分 放出12套下叠，剩余的12套下叠留至第二部分开盘涨价，以求利润最大化。 显性房源暂定为14#楼全部房源，隐性房源为15#的14单元，该部分房源位于小区的东南角
4、，靠近商住楼、市政路，本身条件欠佳，均价较 14#楼下调100元/平米，作为隐性房源，以期利用价格优势及置业顾问销售技巧促进销售。2 .所推房源及预期均价推盘模式推盘模式套数总面积（平米）目标均价（元/平米）总价（元）第一部分放量显性房源285002.27529225862159隐性房源121794.93519610899869小计406797.20526036762028第二部分放量显性房源203977.73544222256362隐性房源122693.49533712777265小计326671.22538735033627合计7213468.485330717956543 .房源分析推盘
5、次序户型显性房源隐性房源合计套数比例套数比例套数比例第一部分放量上叠45.5%0045.5%中叠1622.2%811.1%2433.4%下叠811.1%45.5%1216.6%小计2838.8%1216.6%4055.6%第二部分放量上叠1216.6%811.1%2027.8%中叠000000下叠811.1%45.5%1216.6%小计2027.7%1216.63244.4%4.所推房源分布示意图14#楼15#楼单元8 17|6 154321上叠I |中叠I|I下叠II单元4321上叠中叠下叠图例说明第一部分放量显性房源第一部分放量隐性房源第二部分放量显性房源第二部分放量隐性房源5、第一部分推
6、盘细化方案（06年2-3月）第一次推盘现有房源+14号楼显性房源16套+15号楼隐性房源12套14号楼显性房源:单元187654321上叠中叠下叠15号楼隐性房源:单元4321上叠中叠下叠房源匹配性分析房源情况客户资源分析满足度A类客户满足度类型套数A类B类C类合计上叠180505360%0中叠2047213154%500%下叠891612631%89%第二次推盘14号楼显性房源补充单元87654321上叠中叠下叠四.推广计划 考虑到新开以及剩余房源，仅靠老客户资源消化有难度，建议在暂定2月2()日推盘之前同时配合较为有效的广告推广，以保证一定量的来电来访。 此外，可以考虑加大老带新的优惠额度
7、，自实行老带新优惠政策至今，以签约客户为10套，总额将近1个亿，而所花费的成本仅1万余元，其 效果远比报广、网络更加直接、明显，而且费用较低。建议将现行的赠送两个月的物业费改为赠送三个月物业费，以期吸引更多的老客户参与 活动。 建议在3月15日前后，如3月12 H,结合315中国消费者权益日的噱头，举行小型的集客活动，如有工程师带领业主代表提前验房，同时 举行“北京洋房建筑讲座”之类，将北京洋房的施工工艺、建筑材料，公开的摆业主面前，强调“实实在在买放心房”，一方面，通过集客活动, 累积了客源、促进销售，更重要的是，稳定了消费者对北京洋房的信心，树立了北京洋房项目形象。五.价格表细化北京洋房24月推盘价格表见后附。第一部分放量显性房源图例说明第二部分放量显性房源第二部分放量隐性房源第一部分放量隐性房源