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1、口腔诊所门诊医患沟通话术方案实 例考虑考虑某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说 考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样 说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。既然你有兴趣，你又 会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑 呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白 讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是 钱的问题？太贵了？价值法你是指价格贵还是价值贵？顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因 为那正是我公司最能吸引力人的优点。你会不会同意，一件产品真正的 价值，是它能为你做什么
2、，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正 有价值的地方。如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以 值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。这是这一瓶水的价 值。如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟 他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你代 价法长期最大的损失比如说：某某老师上你的课多少钱？如果你不会 绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不 买，有没有损失至少1000块（有呀）一天损失一个客户损失1000块， 30天一个月损失了多少钱？（3万）12个月损失多少？ （36万）那我 说十年损失多少（360万）我说因为不
3、会绝对成交你要付出代价是360 万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。（100万）你是说代价贵 还是价格贵？客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格， 也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产 品的品质。难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点， 也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来, 你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更 多的冤枉钱。难道你舍得吗？品质法顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没 好货吧。是呀，身为一家公司，我们面临一个决择，我们可以用最低的 成本来设计这个产
4、品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多 余的投资在产品的研发上，让你拥有产品的时候，获得最大的利益。让 产品能为你发挥最大的功效。把你的事情做到最好的层度，所以产品就 稍微贵一点点。但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说，你 每天的收益是不可估量的。顾客先生，如果我认为你一开始就应该使用 最好的产品，否则的话到头来你会为那些次极品付出更高的代价的，不 是吗？为什么你不一开始就使用最好的呢？顾客只是在买的时候会在 乎价格，当他买的时候他在乎就品质和是服务了，难道你说不是吗？顾 客先生，你也知道，很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一 时为价格解释是很容易的，然而，事后为品质道歉
5、却是永久的，你应该 为我们的决择感到高兴才对，你说不是吗？客户先生，我们公司产品， 的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能卖到 最好产吕，只有最好的产品卖到最好价格。你说是吗？也只有最好的公 司才能要到最好的人才。我们都有知道一分钱一分货，其实最好的产品 往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，为什么要买那种勉强 过得去的产品呢，如果长期去使用的话。好东西的成本会比较低的，你 同意我的说法呢？客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到， 好东西不便宜。而便宜的东西也很少是好的，客户有很多事可以提，但 大多数的人都会忘记价格。然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的 服务
6、的。要是那件商品很差劲的话。你说是吗？分解法贵多少？你知道这个产品可以使用多长时间吗？平均每一年才贵多少 价格呢？每一个月多贵多少？每天贵多少？如果每天平均才贵了 XX钱, 你愿不愿意每天多花XX钱，买到世界一流的产品？来为你的健康，为 你的全家，为你的办公室的同事达到一个最好效果呢？L计算贵多少2,计算本产品使用的年份 3,将所得的数字除以524,算出每周使用多少 5,办公室除以5,家中除以7.贵多少？计算些产品使用的年份算出平 均每年的价格所得的数字除以52算出平均每周的价格若是办公室使用 则除以5,若家中使用则除以7算出平均每天贵了多少如果法客户先生，如果我价格低一点点，那你今天能做出决
7、定吗？（不能，就 不要降价;说能，就便宜点）明确思考法1、问跟什么比太贵了？2、问为什么呢？别家更便宜顾客先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品。在 现在的社会中，我们都希望以最低的价格买到最好产品，不是吗？同时 我们也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往得不到最好效果, 不是吗？许多人在购买产品的时候都会以三件事做评估，1、最好品质。2、最佳服务，3、最低的价格，你说对吗？到目前为止我还没发现有任 何一家公司能同时提供顾客这三件事情，因为我们都有听说过好货往往 不便宜，便宜没好货。你说是不是吗？所以我很好奇，为了能让你长期 使用这个产品，这三件事情对你而言，哪一件事才是你
8、愿意放弃的呢？ 是最好的品质吗？是最好的服务吗？那是最低的价格了。超出预算 我有了别的产品了 1、顾客目前所使用产品是什么2、目前使用的产品 是否满意3、使用这个产品之前使用什么产品4、为什么使用现在的产 品，而不使用之前的产品的利益是什么5、转变之后利益有得到吗6、 如果有得到，问他真的很满意吗既然三年前你做了改变的决定，并且 满意自己所做出的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出 现在你的面前呢？当时你的考虑带给你更多的好处，怎么你现在不在做 一次呢，你同意我的说法吗？半年后你会买吗？现在买和到时候买有 什么差别呢？你知道现在买的好处吗？你知道到时候再买的坏处吗？ 你在计算现在买，
9、6个月后可以节省多少钱？或者多赚多少钱？ 6个月 再买会损失多少钱？借口之五：我很满意目前所用的产品请问你要买我C产品吗？顾客：不要为什么吗？顾客：我有B 了你用B 是多长时间了？顾客：用三年了很满意吗？用B之前你用什么呢？顾客: 用A呀当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处？顾客：考虑 了一、二、三考虑之后你得到了吗？顾客：得到了得到了你真的很满意 吗？顾客：真的告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定，并且 很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你又否定一个跟当初一样的机 会在你面前呢？当初你的考虑带给你更多好处，为什么你现在不再做一 次决定？你说我说的有没有道理呀?借口之六：XX时候
10、我再买XX时候你会买吗?顾客：会！现在买跟XX时候买有什么差别吗？顾客：你知道现在买 的好处吗？你知道XX时候买的再买的坏处吗？我给你计算现在买XX 个月后可以节省或多赚多少钱？再给你计算XX个月后再买会损失或少 赚多少钱？我要问某某人第一句话：如果不用问某某人，你自己 就可以做决定的话，你会买吗？（如果说不会，就表示自己都不认可, 这个是假的，如果他说会，就表示他认可。）第二句话，你问他：噢, 那换句话说某某人，你认可我的产品咯？（他说是呀）第三句话：那表 示你会向别人推荐我的产品了。（他说是呀）第四句话：我知道是多余 的，但允许我多问几句好吗，你对我们公司还有别的问题吗？对产品的 品质还有问题吗？对产品的价格还有问题吗？对服务有问题吗？你对 产品还有别的问题吗？（他说有问题，其他都是借口）太好了，那只差 要问你的老板了，那们什么时候问老板呢。我来帮你跟老板再解释一回。