《个人销售工作心得体会（18篇）.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《个人销售工作心得体会（18篇）.docx（48页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、个人销售工作心得体会（18篇）个人销售工作心得体会（通用18篇）个人销售工作心得体会篇1我加入销售团队已五年有余，五年足可以影响人的一生，很 幸运我选择了正大，正大接纳了我。在正大集团这个大的平台中， 我逐渐找到了人生的定位，回首过去一步步的脚印，有几点心得 与大家分享：坚持就是胜利坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，有了顽强不息 的精神，才能事半功倍。持续的工作难免会令人疲惫，也许小憩 能给人以安慰，然最困难之时，只需再坚持一下，希望之曙光便 呈于眼前。在销售过程中，面对客户提出各种各样的异议，如果 你放弃解释的机会，那么同时客户也就流失了，若坚持说服下去， 交易便可达成。成功往往就在于
2、多一个电话、多一次沟通。同时 还要坚持不懈的学习饲料的专业相关知识，让自己过硬的专业素 养，技术技能去真诚的打动客户。学会聆听，把握时机作为销售人员，首先应该是个好听众。通过聆听了解客户的 各面信息，不应当轻易以短浅的“经验”来判断，“一看这客户转眼间，20_年已将过去，我现在已是酒业的正式员工。回 首近一年来的工作，我已逐渐融入到这个大集体之中。自20年 一月份开始在办事处实习，一月份在总厂培训，至一月份分配到一县 部工作，这段时间内我一直履行业务职责和义务，并在办事处领 导带领下积极开展各项业务工作，现根据近一年来的工作实践、 经验和教训，秉承实事求是的原则，回顾这段时间的工作历程：一、怀
3、揣感恩的心来工作首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任，在总厂分 配销售人员去往各大办事处时将我留在呼办继续担任业务工作， 并分配到一县部担任驻业务员，这使我对在呼办实习期间的工作表 现给予充分的肯定，让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍 受鼓舞，更让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份 知遇之情，并将融入我的工作历程之中，我更会努力奋斗以更好 的业务成绩来回报办事处领导的信任。再次是感谢县部经理在工作上对我的教导，以及在生活上的 照顾。在工作上遇到困难的时候，经理会主动与我进行良好恰当 的沟通，纠正我的工作思路和工作想法，以使我的业务工作能更 顺利的开展。当我们针对某些事情的处
4、理想法上执不同看法时, 他也很少以领导者身份自居将事情直接强制执行，而是通过讲道 理并联系工作实际案例让我从中明白原由，从而使我放弃固执的想法，让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。在生活上， 部门经理主动帮我联系住房，联系取暖用的火炉子，由于气候较 冷风又大，高经理也经常打电话叮嘱我注意生火安全，这些都对 我今后的工作和生活给予很大的帮助。二、不断提高的工作状况和工作心态1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有强烈的责任感和事 业心，怎样积极主动认真的学习专业知识，工作态度要端正，要 认真负责。我作为一县部的业务员，深深地感到肩负的重任，作为 酒业以及呼市办事
5、处在窗口，自己的一言一行也同时代表了公司 的形象。热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，认真 遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位都是必须做到的！所以提 高自身的素质就变的尤为重要，必须高标准、高规格的要求自己， 加强自己的业务技能。2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼我今年月份来到办事处实习，系分到餐饮部担任部门基本业 务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的完成基本 工作，我不断向领导请教、向同事学习，并从中自己摸索实践， 尽量在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确工作的 程序、方向，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在一月份正式来办事处工作后，我本着“超越自
6、我，追求完美。”这一 高目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作， 并在余限的时间里，通过客户引荐和部分政府、各企事业单位的 领导、职工接触洽谈，为下一步工作打好基础。由于心里对酒量 的抵触，在招待时总不能游刃有余，随每次酒桌上都不断的学习 酒中的文化和学问，并强制自己练酒量，在酒桌上向同事、向经 理学习说话办事的方法与技巧！这也是我今后的必修课，一定要在 这方面加强锻炼！3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作为了办事处工作更全面更顺利的进行，以及部门之间的工作 协调关系，除了做好本职工作之外，还积极配合其他同事做好工 作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份
7、内、份外 工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢，在接受 任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力 争在要求的期限内提前完成，另一方面也积极考虑尽力将工作做 的更加完善。并在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先 后及时的完成各项工作，并达到预期的效果，保质保量的完成业 务工作，同时在工作中学习各个方面的知识，努力锻炼自己，经 过不懈的努力，使工作水平有了较长足的进步。三、自身能力的欠缺，日后仍需努力1、自身心态的不成熟性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况，都把当时的反应都表现在脸上，当工作比较顺利、达到个人短时间内的预 期目标的时候，我的心态就会有点跳，不够
8、稳重，有点忘乎所以。 也许是刚毕业自身阅历的欠缺，做起事情来总是有点慌张，不够 稳，但刚毕业绝对不是理由，在日后的工作中我会努力克服自己 的弱点，让自己更适合干这份工作！心态的耐性还不够。作为一县业务员相对而言比较孤单，环境、 工作流程都显的有点单调和循规蹈矩，有些时候就“座”不住了， 总想回呼市转转，整个人也显得有点颓废，不够精神，然而经过 一段时间的磨练和调整，我现完全可以应对现有的工作任务和工 作环境。将自己的年少轻狂抛掉，平淡的对待事情的发展，将眼 光放得更长远一些，将目标定得更高一些，这样才能在工作中给 自己带来更大的挑战，才能在工作中给自己到来更大的工作刺激, 只有这样才能在工作中
9、给自己带来更大的工作兴趣。2、工作能力的欠缺把握客户心态不够准确。对已经合作一段时间的经销商和客 户，我往往会轻信他们。从经销商和客户反馈得到的市场信息， 大多数情况下我是听之信之，极少持怀疑态度，没有作进一步的 分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确导致办事处针对市场的判断可能出现偏差，在操作中可能导致工作失误。在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致， 思维方式比较单一。很多时候我都是按规定程序做事，根据领导 的交待办事，极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致问题发生 的根本原因。思维方式因为没有经常对事情周密、细致的思考和 全面的分析，从而做起事来习惯性变得变的单一。作为业务
10、员， 必须考虑很多东西，以清晰的思路，思考事情的每一个细节，才 能正确判断客户的真实情况。个人销售工作心得体会篇6传统意义上的销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收 回来，这里的一切手段包括坑蒙拐骗，所销售的业绩是短暂和偶 然的，当然没有战术，没有方法的销售也是低效率的销售。如同 拿挺机枪在马路上乱突，倒下的战利品，没倒下的也不知其所以 然。现实中，销售精英们往往是精准销售，有战术，有体系，有 制度，有方法，如同战争里面的阻击手，往往是一颗子弹干掉一 个敌人。通过这次培训让我对销售有了更深的认识，首先是一个企业 的销售由三个部分组成，老板营销力，团队营销力，和个人营销 力，老板负责营销系统，
11、团队负责营销管理，个人讲的是沟通技巧，一个企业的.销售应该按照这个大方向来执行，这样销售才会 进入良性循环，产品销得好，企业有生命力。作为个人应该在遵守公司营销系统和营销流程外，努力提高 个人沟通技巧，其中沟通技巧主要有两点需要注意，第一就是在 销售沟通初期，能够把销售目标模糊化，客户信息清晰化：第二 点是献殷勤，其中有个词语叫做感动，尽量多的给客户制造意料 之外的事情。老师提到，营销有98%是经营人性，只有2%经营商 口 口口 O如何提高客户满意度这一点老师也有全面阐述，服务好坏， 满意与期望值有关，客户的期望值与承诺有关，所有要尽可能少 的可以给承诺太多。结合到现实中，许多客户对我们公司的
12、仪器 设备挑三拣四，服务如何如何不好，仔细回想一下和当初的承诺 就不难找到原因。在介绍产品时，应该把加一些负面信息和数字信息，这样能 够快速提高客户的兴趣，比如某某厂因为环保超标罚款万，某厂 在海关被查等等。老师讲的销售翻番的秘诀中，主要是对一些实际个案进行分 析讲解，个人形象问题，基本礼仪问题，站坐行姿势等，种种细 节其实是更是我们应该注意到的，在孤岛逃生的游戏中，我学到 了在分析客户心态中，客户所想的其实我们很多并不清楚，很多时候我们都以为客户明白，其实客户并不明白。在我们现实业务 中这样的案子太多了，行行行，其实什么都不懂，如歌了解客户 真是心态，是一门很大的学问。一老师认为每个业务都应
13、该有自己独特的魅力，不管是正派还 是歪门邪派，做业务最怕没个性，这点我认为很对，现实中个性 业务太少，普通业务太多，太平凡，太普通，很难独树一帜，这样 就容易引起客户视觉疲劳。在个性培养中我觉得还有很多地方需 要提高。老师说人要弄清楚为何而生，才能明白人生的价值，这个问 题是在是个很大的问题，我常思索这个问题的答案，而我们又是 为什么而生活呢，希望做一个对社会有用的人，能够帮助更多需 要帮助的人我想应该是我的梦想。学习是快乐的，收获是愉悦的！再次感谢公司给予我这次学 习的机会，我将在今后的生活中学以致用，不断提高业务技能， 提升业务方法，真正发挥出学习的用处！个人销售工作心得体会篇7一转眼我成
14、为一名销售也有半年的时间了，我在这半年里也 顺利的通过自己的努力成为了一名还算合格的销售。在着半年里 我不断的学习，也是收获了很多，但是也正是越学习我就越感觉 到自己的不足，自己和那些优秀销售之间的差距。在来到这个行业之前我认为当一名销售并没有什么难的，只是每天需要跑来跑 去的会比较累，其他都还是很好的。但是在真正来到这一行工作 之后我才发现销售并不是那么容易做的。想要做一个合格的销售 其中有着很多的要素和要点，并不只是付出努力就足够的，还是 需要看一定的天分。而我本人的天分其实并不是特别强，只是靠着自己的努力， 努力的学习勉强算是一个合格的销售。但是真正一名合格的销售 要能够让其他的人感到温
15、和，让每位你接触的人愿意和你接触， 要有着亲和力。如果没有这一项的话，但凭借着外界人士对于我 们这一行业的看法就有很多人连听都不愿意听而转生就走的。当 然单单是有着亲和力也是不够的，还要有着一长能言善辩的嘴巴, 思维灵活的大脑以及真正为客户带来好处的心。如果没有这么一 颗真诚的心的话，就算是推销出去了，别人在之后也不会在信任 你，而你的真心别人也是能够感受到的，最后给予你足够的信任。而我虽然在这半年的时间力经历了很多，但是也还是有很多 的不足。我在一开始的时候嘴巴就很笨，和别人的沟通都有一定 的问题，难以让别人感受到我们的优质服务和我们的优秀产品。 好在这个是能够锻炼出来的，我也在着半年的时间
16、力口才得到了 一定的增长，让自己能够和别人顺利的交流沟通起来。而我想我 最大的一个优点或许就是我从一开始就是站在客户的角度，为客户着想。我自己在来到这一行之前也有买过保险，也知道别人害 怕的是什么，而我需要做的就是在客户的角度理解他，打消他的 这些疑虑，让别人相信我并对我保持信任。这半年里我也就是这 么做的，刚刚开始的时候还是有很多地方碰壁了，但我也从中吸 取到了很多的经验，并且在着半年里不断的提升自己的能力，完 善自己的缺点。虽然我入行的时间还只有短短的半年，但是我相 信在未来的日子里我能够把工作完成的更好，能力提升的更强， 让自己变得更优秀，也可以凭借自己的努力让自己的生活变得更 好。个人
17、销售工作心得体会篇8这次“我是销售冠军”学习是由深圳公司举行的一次难得 的学习机会，学习由主教练老师主讲，总教练是公司老总先 生。学习第一天晚上就布置作业给我们，要求策划好“野人销售” 的活动，那天晚上我顶着疲惫和我们二组成员在一起策划这次活 动由于没买到硬座火车票，我和同事是站在火车车厢17小时由 安庆到深圳的,策划、排练到清晨五点才回房休息，清早七点钟 就聚到一起整装，我担负小组的化装师，把小组八名成员化装成 野人部落的男女，每个人身穿泳装，头上戴上夜晚采来的树叶编 制的花环，用橡树叶绑在身上，越混乱越出彩，脸上画满浓郁的油彩，每个人的样子都很惊人，很炫！五个小组的每个人都这样 “艳服待发
18、” 了，这样不带分文，只带上喜欢公司的邀请函和文 化衫在深圳街头发放和销售，凭借自己的能力售出文化衫换得饭 吃和水喝，发出的邀请函多、售出的文化衫件数多，小组加分。 对于我从没穿过泳装有点内向的人来说，如此这般销售真的挑战 了极限、跨过了自己的心理底线。第二天是各小组准备节目演练 如何疯狂销售床垫，主题是吸引人气，营建氛围，各小组为单元， 全员参与表演，我们二组表演的是“美女与野兽” 一见钟情后选 中喜欢床垫结婚，突出的是夸张、搞笑，带动全场人员上台参与 尝试床垫的舒服性和弹力，全部节目贯穿了豪情的音乐，这个节 目也是在晚间利用休息时间去准备的，尽管只休息了两三小时， 但成绩是令人欣慰的，我们
19、二组猎鹰队在这一环节获得294分， 满分为三百分，仅氛围分就拿了个满分100、这中间离不开小组团 队分工、合作和凝聚力，尽管小组成员相识很短，准备策划活动 很辛劳，牺牲了睡眠时间，但都很开心。学习最后一天，我们在 庾总的率队下参观了喜欢公司生产床垫的全部流程，在干净的车 间，我们看到了很多细微之处，值得我们学习和鉴戒。在最后一 天学习的晚间，我们的毕业晚会上，我们看到了很多我们着泳装 在深圳街头邀请来的顾客参与我们的毕业仪式，晚会上有授奖、 有现场签单、有相互学习、有豪情共舞，气氛很高昂。两天三夜就感觉他不会跟我合作” “这个客户太刁钻，太抠门”，导致一 些客户流失，应该通过客户的言行举止来判
20、断他们潜在的想法， 从而掌握客户真实信息，把握购买的心理，在适当实际，一针见 血点中要害，直至成交。对工作保持长久的热情和积极性辛勤的工作造就优秀的员工。我深信这一点，因此，自从我 进入销售部的那一刻开始，我就一直保持着认真的工作态度和积 极向上的进取心。无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销 自己的产品首先必须要充分熟知它，保持热情，热诚的对待客户； 脚踏实地的跟进客户，使不可能变为可能，使可能变为现实。点 点滴滴的积累造就了我目前取得的成绩，同时维护好老客户的关 系，他们对我的付出都报以充分的肯定，还会带来更多潜在的客 户，使我的工作成绩更上一层楼。这是我在销售工作获得的最大 收获和财富
21、，也是我最值得骄傲的地方。保持良好的心态每个人都有状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归 结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练过程，他 们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪 罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于的学习很急促，临别时有太多的感动，有太多的收获的欢乐。个人销售工作心得体会篇9销售经历让我体会到不一样的人生，回首过去一步步的脚印, 我总结的销售心得有以下几点：学会凝听，掌控时机我认为一个好的销售人员应当是个好听众，经过凝听来了解 客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自我的体会来 肯定客户
22、，导致一些客户流失，应当经过客户的言行举止来肯定 他们潜伏的想法，从而掌控客户真实信息，掌控客户的心理，在 适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。对工作坚持久长的热情和进取性辛苦的工作造就优秀的员工，我坚信着这一点。所以自从我 进入奥冠的那一刻起，我就一向坚持着认真的工作态度和积极向 上的进取心，推销自我的产品第一必须要先充分的熟悉自我的产 品，爱好自我的产品，坚持热情，真诚的对待客户；脚踏实地的 跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实。同时保护好所 积存的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱 以充分的肯定，又为我带来了更多的潜伏客户。“坚持到底就是胜利”坚持不懈，不轻易
23、舍弃就可以离目标越来越近。有了坚强的精神，于是事半功倍。在最困难的时候，再坚持一下也就过去了； 同样在销售中客人提出各种各样的异议，舍弃对客户说明的机会, 客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。常常期望 就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习电池专 业相干知识，让自我过硬的专业素养从心肠感动客户。坚持良好的心态每个人都有过状态不好的时候，进取、乐观的销售员会将此 归结为个人本事、体会的不完善，把此时作为必经的磨练的进程， 他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则 怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与舍弃！经过以上的总结、分析、学习使自我一步一个脚印踏踏实实
24、的坚定的向着我的目标前行。个人销售工作心得体会篇10给自已在不同时期制定一个力所能极的目标。在我们已经开始处于一种积极向上的心理状态下，为了不一 种盲目性的积极，也能够说是一种没有方向性，常常是事倍功半， 得不偿失。在我做为一个新的销售人员时，我始终一开始，就把 开单做为一种重要目标，而不会去不切实际去空想要如何的一鸣 惊人。如果这样，极可能最后把自已逼入到一个自己设定的心理死角中去。而你真正的潜力却得不到发挥，由于你一开始就为自已 挑选了一条极其难行的路，还没轮到你发挥的时候，你已经精疲 力竭了。我同意循序渐进的方式，当然你得给自已设定一个时间 表，这样你才会有压力。在对待自已的事迹上，我会
25、为自已每个 月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，当然是以前 期高点为目标，哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售额，我也 会觉得我在增长中，由于是这样，我一直保持着一种乐观的态度 去对待工作。在客户跟进方面，我知道一点是，我现阶段不可能 一次签约的客户，我就开始筹划如何进行下一次的跟进，当然我 是第一进行客户急迫性的分类。可能我定的目标是在第二次的接 触中，让那些在第一次接触中只认同我们服务少的客户，多认同 我两点服务内容而以，由于这是我在第一次中，所判定的一些可 容易再次切入的点。我相信一次又一次的认同，将带来我终究的 成功。这只是一个简单的例子。事实上我们需要在客户的跟进方 面做一些
26、阶段性地评估以及连续修正及改进。但最重要的是有方 法的坚持。个人销售工作心得体会篇11做房产销售工作有半年了，确切是感觉这份工作的压力很大, 有的时候也是感觉难以支持，半年来确切是有着着一番不一样的 体验，这些都是我应当去尝试，在这份工作当中我得到了许多的成长，很多时候确切是应当坚持去做好分内的职责，在这方面这 是我应当要有的态度，销售工作让我感觉非常的成心义，还是感 觉有非常大的提高的，我也是坚持做好了很多事情，自，这半年 来我也有一些心得。在平时的工作当中我也是做的比较认真的，对自己各个方面 都是有着一个明确的态度，销售工作我也一直非常的爱好，这一 点我觉得自己还是做的不错的，工作当中我也
27、是端正好了自己的 态度，这方面我非常的清楚，我也明白了很多事情，未来在工作 当中我非常清楚应当怎么去做好分内的职责，做一位销售这是我 的应当落实好的，销售工作让我觉得自己是比较充实的，每天在 工作当中也是做的比较认真，这对我的而言非常成心义，我深入 的知道工作是自己的事情，很多时候要清楚自己的应当做什么， 这一点非常的关键，在日常的工作当我不断的积存，由于自己的 是刚刚接触这个行业，所以还是有很多事情应当学习的。我也知道这个行业是比较难的，很多时候应当要认真去对待, 我对自己还是很有信心的销售工作需要的就是学习，就是积存， 不仅仅是积存工作体会，更多的是积攒人脉，这个行业重要的就 是人脉，卖房
28、子不像别的，很难有回头客，没有谁买房子像买衣 服一样，所以说基本就是一次性买卖，不断的发展新的客户才是 最重要，这一点是作为销售工作人员的的基本素养，对于这一点我深有体会，我也明白不论是做什么都应当要认真的对待，提高 自己的工作能力是非常重要，这一点我非常的清楚，现在我也是 深入的明白这一点，这半年来我却确切是有很多的进步，我也逐 渐的明白了，工作的意义，对于我而言就是一次次的突破，调剂 自己的心态，端正好心态，认真去做好分内的职责，很多时候进 步就是在不知不觉当中，销售工作我是比较爱好的，所以我的能 够适应这样的工作模式，为止我也愿意付出行动，这种感觉确切 是非常的好，我也能够深入的感遭到这
29、一点，所以我的一定会坚 持去做好这份工作，做好本职。个人销售工作心得体会篇12年终公司的员工都要写年度工作总结。但是我们要明白年度 工作总结绝不是简单的日常工作描述：做了什么、做的怎么样。 不是由于销量好洋洋得意歌功颂德，就是由于销量差而灰心丧气 批评检讨。营销经理撰写年度工作总结不应该是被动、被指使， 而应该是主动地、积极地，在系统全面分析年度市场整体状况、 市场运作情况，深刻自省，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提 出新年度的营销工作规划，只有这样才可能保障营销工作稳健可 持续性发展。这两者是息息相关，密切关联的。首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市 场容量变化、品牌集中度及
30、竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、 区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋 势，把握市场大环境的脉动，其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠 道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、营销团队、战略合作伙 伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆 企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目 标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌 推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖 析。有必要就关键项目进行SWO
31、T分析，力求全面系统，目的在于 提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针 对性拟制出相应的解决思路。运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就 是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策 略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销 计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详 细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有 现实意义。目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包 括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、 终端建设目标、人员
32、配置目标等等，并细化分解。如终端类产品 的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等 等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、 产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产 品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟 制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到 岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非 常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承 担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计 划。终端类
33、产品还需要完善商超门店开发计划。然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌 知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、 广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企 业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。个人销售工作心得体会篇13您好，我是本公司职员刘海员。于年4月8日进入本公司 以来，一直在杜郎口基地任职。值此本学年工作即将结束之际我 将近
34、9个月的工作情况向您做简单汇报，请领导过目。回首过去的9个月大致上可以分为五个阶段：年4&6月份正值本公司在杜郎口举行会议的时候，我被招 聘到本公司杜郎口基地工作，前两个月的主要参加图书销售工作, 同时接触大量来校参观老师。对图销售和业务有了初步的了解， 同时积极进课堂听课、会议报告和研修班报告等等。对杜郎口的 模式以及杜郎口模式背后的管理及文化内容深感兴趣。在见识了 崔校长、李站长的超长个人魅力的同时，深感我等工作的长远意 义所在。并暗自做定了将高效课堂模式推广作为自己事业主线的 目标。结合当下中国传统课堂的种种弊端，深感把自己的余生用 于教育事业，用于推广和应用高效课堂是非常有意义的。这一
35、阶 段，也就是我来杜郎口的第一阶段，被我们公司、杜郎口中学的 魅力和推行高效课堂的意义深深地打动。课改势在必行！年6月&8月份主要配合张兆科同志带研修班，做一些事 务性具体工作。借此机会我更加深的进入到杜郎口的课堂，研修班的报告当中。并对杜郎口的课堂教学模式和背后的管理、理念 等有了更深的了解，此时正巧遇上我公司举办的高效课堂22条 读后感征文活动并积极投稿。承蒙领导厚爱获得三等奖。之后暑 假到了，我与徐会晓、于凯丽等同志负责天卉会议的招生和跃华 中学招生事宜直至8月份.我把它看成第二阶段，由惊讶与震撼走 向深入了解。年9月&10月新学期开始了，这学期一开始由我主带研修 班，除了做好事物性工作
36、以外我积极要求做研修班的开班报告， 因为做一个教育的思考着与宣讲着一直以来是我的梦想和追求。 直到现在这都是令我沾沾自喜的一份差事，多幸福啊，一个刚毕 业的毛头小孩子，就可以在台上每周给那么多来自全国的领导和 老师讲解我心中的杜郎口和我们的高效课堂。是公司给了我这样 的平台，对于我的一生而言这样的机会绝对是支点性的。我常常 对自己这样说。但平台是有了，我是否已经是一个称职的宣讲者 了吗？回答是否定的。这便是我所定义的第三阶段。尽管我在讲， 我讲我心目中的杜郎口，讲我的想法、我的理论。但是总是不能 令自己和领导满意。原因在于我讲的并不是一线教师所迫切需要 的。这期间研修班从86期也办到了 90期
37、。年10月&_年H月，91期我突然知道一线来研修的老师 想要的是什么了。正巧这期研修班只有一位学员，我就把自己的想法和他交流了几次，他本人也是感觉非常好。于是我整理自己 的思路，在沈黎同志的大力支持之下便有了我自己的研修班开班 课件，虽然期期都有修改，但大致主体思路一直沿用至今，并受 到全国各地领导、老师的好评，于是92期我终于知道该说些什么 了 o这是走下讲台我的第一句感言。其中10月18&20日出差重 庆两县市。在与仁沙中学领导交流的时候我学到了很多，当你为 别人搬开绊脚石的同时可能恰恰给自己铺了路。对此我有深深感 触。在此期间与学校中层领导的关系越走越近，因为能帮助他们 的地方我总是想尽
38、一切办法，直到他们满意。这是第四阶段，我 知道学员、老师们想要的是什么，并令他们满意。年11月&现在，虽然我知道他们想要的是什么了，他们对 于我的工作也颇为满意，期间我与学校老师和学员们的关系也是 越来越融洽。但是我了解到其实许多老师把注意力局限在导学案 的编制，这本无可厚非，但是他们却忽视了学生积极性调动以及 课改的主体路线。而在H月20&22期间出差东莞虎门，在22日临作报告之前我突然知道我应该给我的学员们的是 什么了。并当即对报告内容做了大幅修改，在场老师们的热情与 初来乍到的时候有了巨大的变化。一开始可能他们以为自己付了 钱，总是用挑剔的眼光看我们，但是后来就不一样了。使我深感 有自己
39、的专业与专利是多么的有价值。有了公司和杜郎口的坚强机会导向，而乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔 赛跑的结局一样，只有不断累积、脚踏实地的人才能最终赛过机 会主义者。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔 子一样活蹦乱跳，一有机会就跳槽、抄捷径，一遇见挫折就想放 弃。人生是需要积累的，“不积蹉步无以至千里”有经验的人像 是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法 正确，一步一个脚印，都结实地踏在前进的道路上，反而能提前 到达终点。心在哪里收获就在哪里。只有走过路的人才知道什么叫路， 只有走过路的人才知道平坦还是坎坷。无论做什么都要坚持，销 售工作带给我成长、成熟
40、的机会；在今后的工作中，我将以最大 的热忱回报它！个人销售工作心得体会篇2转眼间，20年就过去，到公司实习的时间也将近5个月 了，回想起在工作的点点滴滴，感慨万千。对之前工作过行总 结和反思，是对未来工作的开拓和进展。20_年即将过去，20 年即将来临。新的一年意味着新的起点、新的机遇和新的挑战， 我决心再接再厉，使工作更上一层楼，努力打开一个工作新局面， 更好地完成学校给我们的这个实习机会和公司安排的各项工作， 扬长避短。后盾才有了我的登台机会。让我感受最深的是发展才是最大的尊 严！学生的积极性调动不起来，配套的管理落实不到位，导学案编 出花来也是中看不中用。这是我在96期开班报告上的原话，
41、于 是我发现更多的时候是我们把学员引入了误区。与此同时我发现, 刚来杜郎口的老师打个不恰当的比喻就像我们成年人带孩子逛超 市一样，他们想要的不一定就适合他们，他们不能买二锅头回家 喝。这便是第五阶段，切入点问题：我总结了一系列杜郎口的切 入点，譬如说小展示、爬黑板、小组建制、开会。并按照实际的 转化情况介绍一些一般情况下高效课堂推行路线图。这一阶段， 老师们感觉也找到了回去开展工作的下手点。在此期间，杜郎口 的老师因为工作繁忙便将自己顾及不了的报告、交流交给我来打 理，这是多么大的信任啊！印象最深刻的当属甘肃教育厅的那次, 讲完之后在场的老师因为要考走课件，各式各样的u盘当场交给 我不下三十余
42、个。本学年即将结束，但我们的工作还在并还将继续，我看到更 多的学校学习杜郎口的困难不在学习的本身，而困难在他们的意 识当中。因此改变老师乃至校长、教育部门领导的观念已成当务 之急。因此下一步的报告重点要向改变传统的观念上转变。纸上 得来终觉浅，缘知此事要躬行。走上课堂是我这一年来的夙愿， 因此明年的第二个目标就是获得上课的机会并把握它。相信公司领导的英明引领下我们将继往开来，相信每天多努 力一点点我们的辉煌就会早一天到来。我们晚上睡的更晚一点， 就越接近中国教育的明天！百年中国，世界中心，而四十年后的国 家主人们正在坐我们的课堂里&我们中国名校共同体的高效课堂 里我责无旁贷！以上是我本年度的大
43、致进程，虽成绩平平，但我会努力赶上， 请领导监督。至此新春佳节即将到来之际，祝领导身体健康，阖 家欢乐，万事如意！祝我们的事业猪年虎虎生威！个人销售工作心得体会篇14自从5月份以来，我们店通过各种管理会议要求各管理人 员都针对性的把工作重点转移到了我们的推销工作上。通过这段 时间证明，我们为此付出的努力是值得的，实践证明这钟会议要 求也是很有效的。因为我们店在5月分不仅在店创新营业额上有 了新的突破，我们各管理人员的推销意识也漫漫的积累了内功， 现在给客人推销菜肴也不像以前那样的顺从与盲目了。在这么短 的时间内我们能够取得这样的骄人业绩，完全离不开我们各管理 人员经常性的召开管理会议，经常性针
44、对性的去讨论该如何去作 好推销工作，并且各个管理人员都相对性的提出了自己的认知与 改进方案，当然了，这里面也是离不开各个团队成员的配合与支 持，离不开公司领导明确的方针指示。借此机会，与大家分享一下我这段时间的销售体会。一、要想做好销售必须得了解一个非常关键的问题就是那就是我卖的产品特色是什么，亮点在哪里？该如何通过自己 对产品的介绍来吸引消费者？比如我在点单的时候给客人推销文 昌鸡，有很多客人都会反映说我们的文昌鸡价格贵，个体小，不 划算。这时，我对客人介绍说：这文昌鸡是海南最负盛名的传统 名菜。号称四大名菜之首，也是我们店的特色之一，它好吃的特 点是其肉质滑嫩，皮薄骨酥，香味甚浓，肥而不腻
45、。客人一听这 话往往都会接受。二、卖给谁，针对的了解是哪一类的消费群体，哪一类目标 顾客。目标群不同的消费群体，他的消费需求是不一样的1、遇到多数中老年消费群体我会试探一下对方对价格的认可 程度，先介绍我们一个高价格的菜肴给他，假如他在对价格了解 的情况下表现出了认可，那么接下来我会给他介绍相对比较中档 （28-46）或高档（56以上）的价格给他（搭配合理）；如对方第一时间表现出不认可，我会相对性的介绍给对方比 较中档（28-46）或低档（28以下）的菜肴。因为这类型的消费目标 大多数强调的是物美价廉，也就是注重菜肴的实惠。2、年轻的消费群体是爱面子，显摆大方的特征，是最能接受 我们给他介绍的
46、菜肴目标。因此遇到这种情况，我都会尽量把价 格相对比高档的菜肴介绍给对方，待点完菜拿单上去时，主动询 问男顾客是否需要来些白酒，啤酒或者饮料（三择一推销技巧）；询 问女顾客是否需要来些果汁或者饮料（二择一推销技巧）。注：先 问男士后问女士。三、推销要素就是要勤快这就是我们常说的要献殷勤，经常打个电话联络一下感情， 增加顾客对你的印象。或者看到熟客，有点面熟的，冒似来过餐 厅的要主动上去打招呼，问候，关心对方一下。最近工作很忙吗? 好象都好几天时间每来我们店了。当然上去跟客人搭讪是为了我 们后面能够更好的向客人推销菜肴，提高我们的营业额，另一 方面能够给客人亲切感，建立与顾客做朋友的基础，因为有
47、了这 种关系顾客才会经常光顾餐厅。四、要脸皮够厚在点单过程中，遭到顾客拒绝是正常的，也是每天都可能在 发生的，因此要想让顾客认可你和你所推销的菜肴，脸皮就要厚 一点，要有很强的承受力，即使遭到顾客的拒绝，切勿灰心丧气， 精神不振。1、每天早上我在卖早点的时候，客人一过来点单，我首先会 先向客人介绍我们比较贵的早点，因为贵的产品成本高，利润相 对也高，多数人都比较爱好（注：不能先介绍面粉米粉制作之类的,因为包类都比较干，吃多了有腻感或者先点了以后，客人往往都 会看看那包有多大，量多少，掂量是否够吃的问题）2、另外就是新产品要留到客人点单完后再介绍，因为这时你 跟客人讲：这是我们刚出的新产品您有兴
48、趣尝一下吗？客人一听往 往会抱有想尝试的心态说，那就来一份吧！当遇到点单不多的客人 在他点单完后就告诉他说：您好!那边还有甜品，您可以去那边看 看。这里的作用是作好我们的连环销售3当一些客人犹豫不决的 时候主动把产品拿到客人的托盘里，询问要不来这个试试，多数 客人会接受。遇到有些客人自己说，这应该够吃了吧这话，我们 要及时的把话茬接下来，可以开玩笑的跟客人讲，一会要吃不完 的您可以叫我过去帮你吃。客人的反映往往都好随声附和说：好 啊！或者笑笑，然后接着点其他的。（注：不要一味的死缠烂打， 要讲究策略和技巧）五、创造顾客的需求，既所谓攻心为上客人往往都会在我们给他介绍菜肴时指出我们菜肴的缺点， 当我们遇到这种情况是要脑筋灵活运用，把客人所指出的缺点转 换成优点。1、有些客人在点松涛煎鱼嘴的时候往往都会说，你们那个鱼 嘴怎么煎得黑黑的，一看应该就是属于不好吃的类型，听完后， 我告诉客人，那是因为想把鱼嘴都煎的很入味，所以鱼嘴的表面会呈现黑色，但丝毫没有焦味，所以您尽管放心。2、例如前面提到的：有很多客人都会反映说我们的文昌鸡价 格贵，个体小，不划算。这时，我对客人介绍说：（内地人）这文昌 鸡是海南最负盛名的传统名菜。号称四大名菜之首，也是我们店 的特色之一，它好吃的特点是其肉质滑嫩，皮薄骨酥，香味甚浓， 肥而不腻。客人一听这话往往都会接受。3、来到餐厅吃