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1、商务沟通与谈判课程教学大纲课程基本信息英文名称Business communication and negotiation课程代码TX103003课程性质通识选修课程授课对象全校各专业学分2学时36主讲教师李晶修订日期2023. 8指定教材李晶,商务谈判，苏州大学出版社,2019年二、课程目标（一）总体目标：本课程向学生介绍了在商业环境中进行有效沟通和商务谈判的概况，学生应当掌握商务 沟通与谈判的基本原则、理论、方法，以及谈判艺术，然后结合具体的案例有针对性地运用 这些原则、理论、方法、技巧去分析问题、解决问题，真正做到理论与实践相结合，理论指 导实践，实践检验理论。对商务谈判活动的认识能以自
2、发阶段上升到自觉阶段，从被动的应 付转变为理性的操作，在现在和今后的实际谈判活动中灵活加以运用。（二）课程目标：课程目标L通过学习商务沟通与谈判的基本原理和相关知识，熟悉并能创造性地运用 沟通与谈判的策略和技巧。1. 1理解商务沟通和商务谈判的基本原理2. 2熟悉商务沟通和商务谈判的基本流程3. 3掌握商务沟通和商务谈判的策略技巧课程目标2：通过学习商务谈判中的礼仪礼节，明确通过沟通塑造成功的自我形象和积 极的人际关系的方法。4. 1掌握商务谈判中的礼仪和礼节5. 2 了解文化差异，通过沟通塑造自我形象课程目标3：学习掌握如何有效、系统地计划和准备一个商务谈判，包括撰写商务谈判 计划书，掌握实
3、际商务谈判的过程。6. 1掌握商务谈判计划书撰写技巧运用。在教学过程中既要体现各章之间既有内在的联系，又有相对的独立性。应弄清各章 之间的联系，在总体上把握本课程中研究范围和角度，注意本课程与相关课程的关系。2 .案例教学贯穿教学始终。每章用典型案例引出，让学生思考，然后讲授案例所包含 的谈判理论、方法、原则。此外，可以让学生运用谈判的理论和技术点评发生在身边的谈 判活动，寻找现实商务世界的案例。3 .模拟商务谈判。本课程的教学倡导教与学互动，让学生参与到教学中来。组织模拟 商务谈判，让学生分析谈判的具体情景，参与到具体的商务谈判中。让学生在模拟商务谈 判中鉴别自己的谈判能力，在乐中学，在学中
4、得到提高。4 .专题讲座。在条件允许的情况下，邀请一到两位企业人员就某一个专题与学生互 动，让学生更多地接触现实商务活动的情境，更好地将理论与实践相联系。八、考核方式及评定方法(-)课程考核与课程目标的对应关系表4：课程考核与课程目标的对应关系表课程目标考核要点考核方式课程目标1商务沟通与谈判的基本原 理、特征、目的，商务沟通 与谈判的策略和技巧。1 .课堂交流2 .课后作业3 .期末考试课程目标2商务谈判中的礼仪礼节，通过 沟通塑造成功的自我形象和 积极的人际关系的方法。L课堂交流2 .课后作业3 .期末考试课程目标3有效、系统地计划和准备一 个商务谈判，包括撰写商务 谈判计划书。1 课堂交
5、流2.课后作业3.期末考试(-)评定方法1 .评定方法平时成绩：20%,文案作业及模拟谈判：30%,期末考试50%。2 .课程目标的考核占比与达成度分析表5：课程目标的考核占比与达成度分析表占比课程目平时期中期末总评达成度课程目标1303040（例：课程目标1达成度 二03x平时目标1成绩 +0.2 x期中目标1成绩 +0.5x期末目标1成绩/ 目标1总分。按课程考核实 际情况描述）课程目标2303040课程目标3202060（三）评分标准课程目标评分标准90-10080-8970-7960-6960优良中合格不合格ABCDF课程目标1非常全面、准确地 理解商务沟通与谈 判的基本概念、原 理、
6、特征，能够熟练 运用商务沟通与谈 判的策略和技巧比较全面、准确地 理解商务沟通与谈 判的基本概念、原 理、特征，较为熟练 运用商务沟通与谈 判的策略和技巧对商务沟通与谈 判的基本概念、原 理、特征，商务沟 通与谈判的策略 和技巧的理解较 为准确，但不全面基本正确理解商 务沟通与谈判的 基本概念、原理、 特征以及商务沟 通与谈判的策略 和技巧不能正确理解商 务沟通与谈判的 基本概念、原理、 特征以及商务沟 通与谈判的策略 和技巧课程目标2非常全面、准确地 掌握商务谈判中的 礼仪礼节和通过沟 通塑造成功的自我 形象和积极的人际 关系的方法比较全面、准确地 掌握商务谈判中的 礼仪礼节和通过沟 通塑造
7、成功的自我 形象和积极的人际 关系的方法对商务谈判中的 礼仪礼节和通过 沟通塑造成功的 自我形象和积极 的人际关系的方 法的理解较为准 确，但不够深入基本正确掌握商 务谈判中的礼仪 礼节和通过沟通 塑造成功的自我 形象和积极的人 际关系的方法不能正确掌握商 务谈判中的礼仪 礼节和通过沟通 塑造成功的自我 形象和积极的人 际关系的方法课程目标3非常全面、准确地 掌握如何有效、系 统地计划和准备一 个商务谈判，包括 撰写商务谈判计划 书比较全面、准确地 掌握如何有效、系 统地计划和准备一 个商务谈判，包括 撰写商务谈判计划 书对如何有效、系统 地计划和准备一 个商务谈判，包括 撰写商务谈判计 划书
8、的理解较为 准确，但不够全面基本正确掌握如 何有效、系统地 计划和准备一个 商务谈判，包括 撰写商务谈判计 划书不能正确掌握如 何有效、系统地 计划和准备一个 商务谈判，包括 撰写商务谈判计 划书3 . 2模拟商务谈判，掌握实际商务谈判过程（三）课程目标与毕业要求、课程内容的对应关系表1：课程目标与课程内容、毕业要求的对应关系表课程目标课程子目标对应课程内容对应毕业要求课程目标11.1商务沟通和商务谈判基本原 理掌握商务沟通、谈判的定性、 定量分析方法，掌握商务沟通 和谈判的基本流程和策略技 巧，具有一定商务沟通和商务 谈判能力。1.2商务沟通和商务谈判基本流 程掌握商务沟通、谈判的定性、 定
9、量分析方法，掌握商务沟通 和谈判的基本流程和策略技 巧，具有一定商务沟通和商务 谈判能力。1.3商务沟通和商务谈判策略技 巧掌握商务沟通、谈判的定性、 定量分析方法，掌握商务沟通 和谈判的基本流程和策略技 巧，具有一定商务沟通和商务 谈判能力。课程目标22. 1商务谈判中的礼仪和礼节理解商务沟通、谈判中的礼仪 和礼节，了解文化差异，通过 沟通塑造自我形象并建立良好 人际关系。2.2了解文化差异，塑造自我形 象理解商务沟通、谈判中的礼仪 和礼节，了解文化差异，具备 国际视野，通过沟通塑造自我 形象并建立良好人际关系。课程目标33. 1商务谈判计划书撰写技巧培养良好的思想品德、社会公 德和遵守商业
10、伦理和道德规 范；掌握商务谈判计划书撰写 技巧和提升实际商务谈判能 力。3.2模拟商务谈判培养良好的思想品德、社会公 德和为人民服务的职业道德； 掌握商务谈判计划书撰写技巧和提升实际商务谈判能力。三、教学内容第一章导论1 .教学目标：（1）介绍课程大体内容，激发学习兴趣；（2） 了解沟通技能与商务谈 判的重要价值；（3） 了解商务沟通与商务谈判基本概念。2 .教学重难点：（1）沟通技能与商务谈判的价值；（2）商务沟通与商务谈判基本概 念。3 .教学内容：（1）沟通技能与商务谈判的价值；（2）商务沟通与商务谈判基本概 念。4 .教学方法：讲授、讨论、比较、案例分析。5 .教学评价：对商务沟通和商
11、务谈判具有初步了解，引发思考和学习兴趣。第二章商务沟通与商务谈判概述1 .教学目标：（1） 了解商务沟通的概念、特征和职能；（2） 了解并掌握商务谈判的 概念、动因；（3） 了解商务沟通与商务谈判间的关系。2 .教学重难点：（1）商务沟通的概念、特征和职能；（2）商务谈判的概念、动因； （3）商务沟通与商务谈判的关系。3 .教学内容：（1）商务沟通的概念、特征和职能；（2）商务谈判的概念、动因； （3）商务沟通与商务谈判的关系。4 .教学方法：讲授、讨论、比较、案例分析。5 .教学评价：理解商务沟通和商务谈判的概念、特征、动因以及两者间的关系。第三章商务沟通基本流程1 .教学目标：（1）了解信
12、息沟通一般流程；（2） 了解商务沟通基本流程。2 .教学重难点：（1）信息沟通一般流程；（2）商务沟通基本流程。3 .教学内容：（1）信息沟通一般流程；（2）商务沟通基本流程。4 .教学方法：讲授、讨论、比较、案例分析。5 .教学评价：理解信息沟通和商务沟通的流程。第四章商务沟通方式1 .教学目标：（1） 了解商务沟通基本方式。6 .教学重难点：（1）商务沟通基本方式。7 .教学内容：（1）商务沟通基本方式。8 .教学方法：讲授、讨论、比较、案例分析。9 .教学评价：掌握商务沟通中语言沟通、行为沟通基本技巧和方法，锻炼文字沟通和 处理能力。第五章商务沟通技巧1 .教学目标：（1） 了解并掌握商
13、务沟通的基本技巧。2 .教学重难点：（1）商务沟通技巧；（2）团队沟通方式和独特性；（3）冲突管理。3 .教学内容：（1）商务沟通技巧；（2）团队沟通方式和独特性；（3）冲突管理。4 .教学方法：讲授、讨论、比较、案例分析。5 .教学评价：掌握沟通技巧，通过有效沟通塑造良好个人形象并构建积极的人际关 系。第六章商务谈判的基本理论1 .教学目标：（1）了解并掌握商务谈判相关理论；（2） 了解博弈论、公平理论、黑 箱理论和信息论的应用。2 .教学重难点：（1）商务谈判基本模式理论、需要理论；（2）博弈论、公平理论、 黑箱理论和信息论的应用。3 .教学内容：（1）商务谈判相关理论；（2）博弈论、公平
14、理论、黑箱理论和信息论 的应用。4 .教学方法：讲授、讨论、比较、案例分析。5 .教学评价：学习上午谈判基本理论，建立正确的谈判谋略思维，养成正确的谈判心 o第七章商务谈判准备1 .教学目标：（1）了解商务谈判背景调查、组织准备；（2）掌握商务谈判准备工作 的原则、范围和方法；（2）掌握商务谈判计划书写作方法和内容。2 .教学重难点：（1）商务谈判背景调查、组织准备；（2）商务谈判准备工作的原 则、范围和方法；（2）商务谈判计划书写作方法和内容。3 .教学内容：（1）商务谈判背景调查、组织准备；（2）商务谈判准备工作的原则、 范围和方法；（2）商务谈判计划书写作方法和内容。4 .教学方法：讲授
15、、讨论、比较、案例分析。5 .教学评价：学习掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法，了解商务谈 判准备的重要影响。第八章商务谈判过程L教学目标：（1）掌握商务谈判全过程和每个阶段具体内容和任务；（2）熟悉商务 谈判开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略；（3） 了解商务谈判可能 结果和结束方式。2 .教学重难点：（1）商务谈判全过程和开局、磋商、结束阶段具体内容和任务； （2）商务谈判开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略；（3）商务谈 判可能结果和结束方式。3 .教学内容：（1）商务谈判全过程和开局、磋商、结束阶段具体内容和任务；（2） 商务谈判开局策略、
16、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略；（3）商务谈判可能 结果和结束方式。4 .教学方法：讲授、讨论、比较、案例分析。5 .教学评价：了解商务谈判开局阶段、磋商阶段、结束阶段的内容和任务。第九章商务谈判中的价格谈判1 .教学目标：（1）掌握价格谈判基本策略运用和基本技巧；（2）熟悉商务谈判中价 格谈判的基本理论知识；（3） 了解商务谈判让步方式的组合原则。2 .教学重难点：（1）价格谈判基本策略和基本技巧；（2）商务谈判中价格谈判的基 本理论知识；（3）商务谈判让步方式的组合原则。3 .教学内容：（1）价格谈判基本策略和基本技巧；（2）商务谈判中价格谈判的基本 理论知识；（3）商务谈判让
17、步方式的组合原则。4 .教学方法：讲授、讨论、比较、案例分析。5 .教学评价：掌握商务谈判中价格谈判报价的依据和策略以及价格解评和价格磋商。第十章商务谈判策略1 .教学目标：（1）掌握根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的 谈判策略；（2）熟悉谈判对手的地位、作风和性格所常用的应对策略；（3） 了解商务谈 判策略及其分类的重要意义。2 .教学重难点：（1）商务谈判策略；（2）谈判对手地位、作风、性格匹配应对策 略；（3）商务谈判策略及分类。3 .教学内容：（1）商务谈判策略；（2）谈判对手地位、作风、性格匹配应对策略； （3）商务谈判策略及分类。4 .教学方法：讲授、讨论、比较
18、、案例分析。5 .教学评价：了解商务谈判的策略概述及谈判进程应对策略，掌握商务谈判地位应对 策略及对方谈判作风应对策略。第十一章商务谈判礼仪与礼节1 .教学目标：（1）掌握商务谈判常用的礼仪和礼节。2 .教学重难点：（1）商务谈判常用的礼仪和礼节。3 .教学内容：（1）商务谈判常用的礼仪和礼节。4 .教学方法：讲授、讨论、比较、案例分析。5 .教学评价：了解商务谈判礼仪和礼节，以及文化差异。第十二章国际商务谈判1 .教学目标：（1）理解和掌握国际商务谈判的基本特征和要求；（2） 了解和熟悉世 界主要国家商人的谈判风格；（3）区分中西方商人谈判过程中的差异。2 .教学重难点：（1）国际商务谈判的
19、基本特征和要求；（2）世界主要国家商人的谈 判风格；（3）中西方商人谈判过程中的差异。3 .教学内容：（1）国际商务谈判的基本特征和要求；（2）世界主要国家商人的谈判 风格；（3）中西方商人谈判过程中的差异。4 .教学方法：讲授、讨论、比较、案例分析。5 .教学评价：明晰世界主要国家商人的谈判风格，区分中西方商人谈判差异，理解国 际谈判的基本特征和要求。第十三章模拟商务谈判1 .教学目标：（1）通过模拟商务谈判，加深理论知识理解并运用到实际生活中。2 .教学重难点：（1）模拟商务谈判3 .教学内容：（1）模拟商务谈判4 .教学方法：讲授、讨论、比较、案例分析。5 .教学评价：通过实训掌握有效、
20、系统地计划和准备一个商务谈判，展示有效沟通的 技巧。U!表2：各章节的具体内容和学时分配表早下章节内容学时分配第一章导论2第二章商务沟通与商务谈判概述2第三章商务沟通基本流程2第四章商务沟通方式2第五章商务沟通技巧4第六章商务谈判的基本理论2第七章商务谈判准备4第八章商务谈判过程4第九章商务谈判中的价格谈判4第十章商务谈判策略2第十一章商务谈判礼仪与礼节2第十二章国际商务谈判2第十三章模拟商务谈判2总计34五、教学进度表3：教学进度表周次日期章节名 称内容提 要授课时 数作业及要 求备注1导论商务沟通 与商务谈 判基本概 念2了解商务沟 通、谈判的 基本概念2商务沟通 与商务谈 判概述商务沟通
21、 与谈判的 概念，特 征与职能2熟悉商务沟 通与谈判的 概念，特征 与职能3商务沟通 基本流程信息沟通 一般流程 和商务沟 通的基本 流程2了解信息沟 通一般流程 和商务沟通 的基本流程4商务沟通 方式商务沟通 中语言沟 通、行为 语言沟通2掌握语言沟 通和行为沟 通基本技巧 和方法，加 强文字处理以及文字 处理5-6商务沟通 技巧商务沟通 技巧和改 善方法4掌握商务沟 通技巧和冲 突管理方 法,塑造良 好个人形象7商务谈判 的基本理 论商务谈判 基本理论2了解商务谈 判基本模式 理论和需要 理论8-9商务谈判 准备商务谈判 准备工作 原则、范 围和方法4熟悉商务谈 判准备工作 原则、范围 和
22、方法10-11商务谈判 过程商务谈判 开局阶 段、磋商 阶段和结 束阶段具 体内容和 任务4理解商务谈 判开局阶 段、磋商阶 段和结束阶 段具体内容 和任务12-13商务谈判 中的价格 谈判商务谈判 价格谈判 的报价、 价格解评 和基本策 略4掌握价格谈 判过程中基 本策略运用 和基本技巧14商务谈判 策略具体情况 对应不同 谈判策略2要求根据不 同的情况准 确选择和运 用对应谈判 策略15商务谈判 礼仪与礼 节商务谈判 中的相关2掌握并运用 常用的商务礼仪和礼 节谈判礼仪和 礼节16国际商务 谈判国际商务 谈判基本 特征和要 求2理解和掌握 国际商务谈 判基本特征 和要求，区 分中西方商 人
23、谈判差异17模拟商务 谈判商务谈判 的计划和 准备，展 示沟通技 巧2掌握商务谈 判的计划和 准备，展示 沟通技巧18停课考试六、教材及参考书目1 .张守刚.商务沟通与谈判，人民邮电出版社，2010年.2 .樊建廷等编著.商务谈判，东北财经大学出版社，2011年第三版.3 .庄恩平.跨文化商务沟通案例教程，上海外语教育出版社，2010年.4 .罗杰 道森.优势谈判一位王牌谈判大师的制胜秘诀，海天出版社，2011年.5 .金正昆,商务礼仪，陕西师范大学出版社，2012年.6 .莉莲钱尼，珍妮特马丁.跨文化商务沟通（英文版第6版），中国人民大学出 版社，2013年.7 .罗伊叮列维奇.国际商务谈判
24、（英文版第六版），中国人民大学出版社，2014 年.8 .刘丽娜.哈佛商务礼仪课，中国法制出版社，2014年.9 . Reynolds, Valentine & Munter. Guide to Cross-Cultural CommunicationsM, Prentice Hal1, 2011.10 . Budjac Corvette. Conflict Management: A Practical Guide to Developing Negotiation StrategiesM, Prentice Hall,2007.七、教学方法1.理论讲授。讲授有关商务沟通、商务谈判、商务礼仪相关的理论知识，让学生在全 面系统学习的基础上掌握知识重点及分析问题的基本方法，并结合相关的案例和事例进行