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1、地市级总代理初期市场运营模式一、拿到首次进货产品，首先进展当地代理商，指导快速铺货，建立营销网络！1、制定政策：独家代理签约后，参考总部渠道政策以及招商政策制定本地区县级总代金牌代理招商政策，首先进展区县级授权总代理。1） 加盟条件建议首次进货 6000 元。2） 促进招商政策：限期加盟优待配送月卡1000 张比方几月几日之前加盟才享有，促使代理商快速签约加盟，首次供货折扣3.5-4 折仅供参考，后续进货4 折，每套产品配 5 张月卡，年任务考核 2 万元，3 月内进展 15 家代销沿街门店，分季度考核。广告返点限期依据首次进货额的 10%报销比方几月几日之前加盟才享有，促使代理商快速加盟，后
2、续进货依据 5%，但需要县区级代理 1：1 配比也就是下级代理投入 1200 元推广宣传费用， 可以报销 600 元，冲抵货款并且完成考核任务。经济指标核算：A、代理商假设首次进货 6000 元，3.5 折，总代利润就会有 1714 元B、广告返点 600 元，总代实际本钱：430 元。而县区级代理商金牌代理实际获得广告费返货价值 600 元/0.35=1700 元。所以下级代理商投入 1200 元，他能得到 1700 元支持，乐观性也会高。C、厂家给总代首次广告返点10%，假设首次进货20230 元，广告返点可冲抵2023 元进货款，货值就是 2023 元/25%=0.8 万元。假设总代运营
3、好，总代无需任何投入，反而获利。2、走访县城：拿货后，带上样品、演示版、彩页，海报，和全部的卡，授权书，相关资质， 走访各县区有门面的电脑店。代理商为什么先从县城招商做起呢？A、县城家长易于承受产品：1） 县城家长普遍想让孩子走出县城，功利教育浓，重视孩子的进展。2） 县城家长信息相对闭塞，对软件功能感到奇特，对孩子有帮助，很简洁被吸引。3） 网瘾问题已经家喻户晓，县城占得比例逐年攀升，家长更加惧怕。4） 在县城，孩子各种成长资源远远落后大城市，网络是让孩子接触外界补差最好的工具， 家长还必需让孩子用，但是还担忧。5） 县城城管、社区治理不严，好选场地，好做活动。B、县城代理商更需要好工程：1
4、） 纵观现在市面上的it 产品，代理商还有什么可赚钱的呢？几乎没什么好工程了。2） 小卫士的消灭给代理商眼前一亮。产品功能也会让代理商吃惊。3） 爱心产品，爱心理念，市场前景会让代理商感觉有价值和意义。4） 利润空间会让代理商感觉格外可观。思考一下，总部的渠道专员如何与你沟通的？你就把相应理念结合你当地实际状况复制，你比厂家更加有优势，厂家仅靠 和网络，无法做到面对面沟通，没有实物展现还能让你签约，现在你手上有了实物和宣传用品，并能面对面与下级代理沟通，签约的成功率会远远超过我们厂家。3、选择目标：直接找不大不小的店面联系，或创业者，能够认真做产品市场。2缘由，大店面经营品种多，不专注本产品。
5、效益好的公司对产品不重视。经营不算太好，关门惋惜，需要工程来补充的有门面的公司最正确。4、老板沟通：带上全部的卡，彩页，海报，包装版，直接找老板面谈。1） 假设有间接关系介绍最好。2） 现场演示产品，把支持政策，销售方法，爱心理念，家长需求、盈利模式讲清楚， 根本就搞定。3） 现场演示功能立竿见影，用实际效果取得加盟者信任。4） 把成盒的月卡拉出，上千张的数量，会有震撼力，更加信任。5） 传单、海报、盒装样品直接会有视觉效果。6） 市场分析，比方此县城一共有5 万在校中小学生，有电脑的家庭占到40%，我们第一年掩盖 20%，每套利润平均80 元，就会有利润：5*40%*20*80=32 万元，
6、其次年开发 20%，加上第一年的续费就会有 64 万，收入是连续的，递增的。孩子是不断诞生的，电脑是不断普及的，市场也是永续的。用数字帮助下级代理分析市场前景。让他信任盈利的前景。7） 拉动式营销模式：每套货至少配送 5 张月卡，白送给家长应当能送出去吧？20%的成交率，保证产品出售还是很轻松的。8） 产品公安部许可认证，公司是团中心帮助未成年人预防戒除网瘾工作委员会发起单 位，常务理事单位，产品的著作权证书，齐鲁出版社出版发行证明，都能证明产品的合法性。9） 有以上的种种分析，将下级代理老板的疑心一扫而尽。5、筛选签约：每县城至少筛选 3 家有意向的老板，择优限期签约。1） 依据以往阅历，8
7、0%的县级老板对本工程持深厚兴趣，告知每县城仅选一家独家代理，限期 5 天内签约。三家竞争会加快签约速度。210 天内快速签约 2 家。6、收回投资：签约收款，收回投资，运用广告返点，做好资源安排。总代利用这些政策，不仅能吸引加盟，建立销售团队和网络，而且还可以快速收回投资， 招 4 家金牌代理就会有 1202324000 元的货款回收，且有盈余，利用广告返点，印制传单、海报、公益调查表等分发给各个代理。7、培育市场：在短期内把各县区独家代理招齐，10 几个团队一起在本市做市场，要是你单枪匹马做市场带来的影响力的 10 几倍。指导县区代理商金牌代理进展经销商，经销商包括三局部：销售门店、合作伙
8、伴和兼职销售员。1） 销售门店策略：A、 免费为销售门店放货，三月内至少要求进展沿街销售门店网点 15 家，快速把手上产品铺出去。指导供货价 5.5-6.5 折，卖后结算，后续现款现货。这样几乎全部相关联的门店都情愿做。B、 沿街销售门店可以是：电脑城专卖店、店铺，电脑公司门市店铺，书店，超市， 音像店，报刊亭，要求每个县城至少查找15 家。C、 每个店面销售网点必备：条幅一个就地定制，海报假设干张，盒装产品2 套， 年卡假设干，月卡 100 张。彩页 200 张，自印传单假设干，调查表 100 份。区县级总代理配备的条幅、自制传单、调查表等均可以走广告返点报销D、 本策略主要是让金牌代理在本
9、区域快速找到免费的沿街广告位和演示介绍场所，还有相关推广活动的人员。利用产品的好理念、和厂家的资源，还有合理的利润安排，低本钱运营。组建自己的营销场所和团队。利用厂家授予的总代权和市场保护把产品从仓库转移到家长眼前。2） 合作伙伴：查找合作伙伴合作,合作伙伴可以是团委、关工委、教委、小区物业， 居委会，青少年宫，校外辅导班，小饭桌，心理询问中心，妇女儿童维权中心 等等。但凡常常接触家长的地方都可以放一些月卡和公益调查表以及传单，6-7 折供货，卖后结算。3） 兼职销售员：销售保险或保健品的兼职业务员是最正确对象，校内心理辅导教师， 校内网管教师，校外辅导教师，关爱青少年的志愿者等也可以。特别是
10、做保险、保健品和直销人员，他们概念理念性较强，最适合做咱们的产品，一般依据30-40%嘉奖最正确。3 个月内至少进展 15 名。这些人员每天都在承受严格的培训， 对营销轻车熟路，是最正确人选。4） 假设你的区域有 10 个县城，就能快速在全市县组建150 个销售网点和 150 名兼职销售人员。这样利用利润安排政策和产品理念就很简洁为产品找到更多展现的柜台和店铺，条幅挂在沿街门店，海报张贴在其醒目位置，宣传单摆放，专人治理，利用赠卡+调查表营销模式，为自己找到更多的宣传者。区县级代理金牌代理有了15 家销售点同时做活动，打条幅，贴海报，发传单，赠卡，收集调查表，那是一股很强的力气，频繁刺激家长眼
11、球，再加上几 十个人员的推广介绍，不火都难。A、加强培训：培训金牌代理如何开展当地工作，让金牌代理商组织零售商产品负责人员或店员进展培训，并给与负责人员相应嘉奖。D、依托有条件的零售商店铺，建立体验中心，为家长供给便利的询问演示效劳。E、月卡定价 5-10 元，优待销售供给应迟疑的家长体验。或协作公益调查表免费赠送给家长体验，索取公益调查信息，便于跟进成交。或者，拿出局部卡赞 助给学校、青少年宫、团委等单位，做公益活动，树立代理商公益形象，猎取媒 体公益报道宣传。制造影响力。第一步招商并指导下级代理铺货的目的就是建立销售网络，制造影响力，快速让大家关注还有一款如此好的产品可以保护孩子上网，培育
12、孩子的良好习惯， 预防孩子电脑沉迷。从而引起大家的购置欲。这叫地面部队作战，麻雀战术，战无不胜！下面是近期几个典型案例：案例一：江西 x 地级城市总代理经理 孟强8 月份底签约金牌代理投入 3000 元，拿到货后半月内升级为总代追加投入 17000 元，快速开放招商，每个县城招一家区县级总代，用了1 个半月的时间共签约 8 个县区的总代理，收回资金 48000 元，并发动下级代理在县城查找销售网点，每县城查找 10 家左右，快速拉动市场，现在每个下级代理都有销售， 运营良好。案例二：x 直辖市总代理经理 陈兴2023 年 9 月 29 日首次投入 3000 元签约当地金牌，10 月 9 日拿到
13、货，10 月15 日找到两家意向县级代理，追加投入到5 万快速升级为重庆市总代，然后逐县招商，截止 11 月 10 日，共签约 7 个县区的代理，收回投资 42023 元，其中一个县区代理商已经联系到 2023 套的集团选购订单。二、促进招商策略1、授权促进回款：让下级代理商感受厂家区域保护授权县区独家代理，便于收取首次货款，让你快速回款。只有县级代理有了库存，他才有可能认真去做，而且都会抱着必胜的信念去做市场。2、赠卡吸引加盟：让下级代理商感受厂家支持到位用 1000 张赠卡作为前期支持。1000 张价值 20 元的月卡就是 20230 元，放在意向代理商面前的时候，会让他感到震惊。会快速吸
14、引下级代理商加盟。后续进货每套配送 5 张月卡， 把月卡送出去，依据 20%成交，就能保证产品的销售。可以解除代理商后顾之忧。3、爱心理念引人向善：让下级代理名利双收人之初性本善，每个人都有爱心的一面，都想让自己有价值，小卫士爱心产品，引导代理商怀揣一颗爱心做市场，便于家长承受。代理商也会名利双收。4、市场前景分析：让代理商知道市场客观，而且永续1市场蕴含量公式：假定当地县城 315 岁孩子数量为a，拥有家庭电脑的占到50%，有购置需求的占到 40%，那么实际购置数量就是：a*50%*40%=0.2a，第一年单套利润 100 元， 利润收入：0.2a*100=20a，假设当地a=10000 人
15、，那么利润就是每年约 20 万元。21000 张月卡推广收益：1000 张月卡公益赠送，收集客户信息，跟进。依据以往调查有30%会购置，那就是 300 套。每套利润 100 元，县级代理次月收入就是 3 万元左右收入。3300 套进货，又会获得 1500 张月卡赠送，以此类推，会形成一个良性循环。4） 孩子是不断诞生的，市场是永续的。2、 市场快速启动模式：让代理商感受盈利模式的创引导下级代理在县区查找伙伴合作，定价6-7 折供给，可查找兼职销售员、当地学校教师班主任、孩子培训班、小饭桌、少年宫、团委、妇联、儿童用品店、书店、电脑店都可以成为县区级代理放货合作的销售点。一个县区这么多的人参与销
16、售，市场会一下启动起来。三、本市区策略1、承受县区及代理商模式，在本市区招商或者建立销售网点。2、赞助公益事业，赞助相关节目，树立公益形象，猎取政府支持！也可以介绍给政府、团委、关工委、青少年宫、教委、学校等机构举办“拒绝网络沉迷万家行”公益活动，厂家投放季卡，代理商赞助协办，闻媒体跟踪采访宣传。包装代理商成为当地明星企业，负责人成为当地名人，产生轰动效应，拉动市场，全方位支持代理商运营市场。快速收集家长信息。3、其他多种模式销售1） 利用学校的各种家长会促销，利用家长接孩子的时间，发放传单，利用赠送或者低价促销月卡，收集家长信息。2） 联系家用电脑经销商作为礼品赠送或者捆绑销售。3） 联系正
17、版软件经销商商店经销零售或捆绑销售。4） 书店、超市经销零售或捆绑销售，还可以作为促销赠品或礼品。5） 联系电信、铁通、网通等家庭宽待接入商，作为包年促销套餐赠品，或者合作运营。6） 联系当地政府相关机构，集团选购，免费赠送给有网瘾倾向的青少年家庭。7） 礼品、会议赠品等选购。模式分析：这种模式可以让代理商低本钱快速组建合作团队，快速全面开放市场，几千张卡的低价销售或赠送，拉动市场，可以快速帮代理商收回投资和费 用；赞助公益活动可以让代理商接触学校、政府、媒体等上层，从而带动校园 版的销售。几千个家庭客户里面确定会有企业的老板或者政府的官员，他们会 认为这种产品能治理孩子，是不是也能治理员工和
18、下属，从而带动中小企业版 和行政版的销售。所以，既保障了代理商的短期利益，又保障了长期受益。如 果代理商随着进展能和当地公安局网监建立联系，那将更加前途无量。温馨提示：1、销售的本质是人脉资源的整合：人脉包含你身边的亲戚朋友等，同时也包含通过某个工程会聚在一起的志同道合的生意伙伴。 总代要定位厂家代表的角色，如同封疆大吏。假设单枪匹马做市场，那简直就是资源铺张，很简洁把自己做死掉。2、 选工程就像选老婆，一旦选择，就要一心一意投入去做，假设抱着试试看的态度，三心二意对老婆，结果可想而知。3、 信任人多力气大，直接销售资源，你没有并不代表下级代理没有。4、 总代要定位查找更多有资源的下级代理，并为下级代理做好培训、培育、支持、效劳工作。指导下级代理用手上的产品铺货查找销售网点，并指导下级代理为销售网点做好培训、培育、支持、效劳工作。北京盛世光明软件市场部2023 年 1 月 10 日