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1、包装印刷企业的外贸市场竞争力分析摘要：在进出口越来越发达的全球贸易的情况下，外贸企业的生存和发展会受到越来越多的影响，国内面对的是激烈的同行竞争，而国外面对的是市场的竞争。外贸企业要得到更好的发展就要对自己的外贸竞争力有一定的认识和如何去增强自身的外贸竞争力。本文主要通过对国内外包装印刷市场的分析和针对世纪金点包装有限公司的企业情况的分析，然后针对了阿里巴巴国际站的数据说明了情况，提出如何增强企业的外贸竞争力。基于世纪金点的情况与分析，本人经过研究得出企业增强外贸竞争力的主要方法为保证客户的来源和产品的更新与成本控制、客户的维护。关键词：外贸竞争力，包装印刷阿里巴巴国际站 目录第1章 绪 论1
2、1.1研究背景和意义11.1.1背景分析11.1.2本课题的研究意义11.2 本课题的研究方法和内容2第2章 产品包装印刷行业发展现状及问题分析32.1 国外包装印刷行业发展基本情况32.2 国内包装印刷行业发展基本情况42.3中国产品包装印刷行业出口现状52.4我国包装印刷行业存在的问题6（1）我国印刷行业呈现小企业偏多的情况。6（2）印刷行业员工劳动效率低下6（3）印刷行业呈现地区发展不平衡的特点7（4）印刷设备的质量呈现明显的 “两极分化”7第3章 世纪金点外贸市场竞争力分析83.1企业的基本情况83.2企业的外贸竞争力优势83.3影响企业外贸竞争力的劣势133.4世纪金点发展外贸竞争力
3、的方法163.5小结19第4章 增加外贸竞争力的策略214.1平台效果保证企业的客户来源214.2产品的更新224.3企业的目标市场234.4稳定长期发展的客户24第5章 总结与展望26参考文献27致谢28第1章 绪 论1.1研究背景和意义1.1.1背景分析在各行业市场日益发展的现况以及国内外日益增加的产能的情况下，中国市场的饱满以及在国家之间的不断交流、外贸企业不断发展的今天，任何企业要促进自身的发展都有必须要进行外贸市场的开展。在这样的大背景下，包装印刷行业需要发展，要迎合市场的发展，就要结合国内外的市场需要、结合国内企业自身的能力和未来发展的需求、根据包装印刷外贸市场过去五年的消费规模盒
4、增长速度分析，得出包装印刷外贸市场的潜力和成长性。同时在以下因素的影响下，我们要增加外贸市场的竞争能力，在技术的变革给传统包装印刷行业带来的冲击，在国内外贸易如此盛行的今天，传统企业的利益得不到更好的保障。在发展的过程中，全球各个区域的包装印刷行业发展的速度完全不一致，包装印刷行业的应用场景和各个地区的包装需求、人群的实际情况不明朗。此课题的主要意义在于，在外贸市场如此盛行的今天，阿里巴巴国际站平台作为一个出色的B2B外贸平台，利用阿里巴巴国际站的数据为企业的发展遇到的问题进行分析并提出解决方案，了解一切在外贸市场的需要，为增强包装印刷企业的外贸竞争力提供好的方案。1.1.2本课题的研究意义本
5、文主要通过对国内外现在的包装印刷行业进行分析，对外贸出口的进行一定的分析，对企业内部的问题进行一系列的分析，对世纪金点的基本情况、组织架构、企业的销售网络进行分析，从而得到世纪金点在增强外贸竞争力所遇到的问题。针对世纪金点遇到的问题提出了一系列的解决问题的方法，希望对方法进行实施，世纪金点增强了自己的外贸竞争力。1.2 本课题的研究方法和内容本文的研究方法主要是针对企业的形式进行了全面的分析，同时结合了一系列的系统数据来说明外贸企业的形势，通过数据和图表的方法来得到增强企业外贸竞争力的方法。主要通过对国内外包装印刷行业市场和形势的分析，再结合国内出口的数据，提出了对影响国内包装印刷行业的外贸竞
6、争力的因素。本文以深圳世纪金点包装有限公司作为研究对象，针对阿里巴巴国际站的平台数据，得出了企业要增强外贸竞争力的主要途径和方法，针对世纪金点存在问题的分析，提出了问题的解决方案。27第2章 产品包装印刷行业发展现状及问题分析2.1 国外包装印刷行业发展基本情况目前，全球包装产品印刷行业处在一个快速发展的时期。作为经济最为发达的国家，美国印刷企业目前共有5000余家，接近百万的行业人员，目前印刷行业营业额约1700亿美元，年增长率约3%。其中纸质印刷，包装印刷和商业印刷是美国印刷业主要方式。这三种印刷方式中，包装印刷占据美国印刷市场的主要位置。邱晓红. 生态保护大背景下的中国包装印刷产业J.
7、印刷工业, 2019(5):12-14. 美国有三大印刷公司分别为：科德图文公司(Quad/Graphics)、当纳利印刷公司(R.R. Donnelley & Sons Company)和森威欧印刷公司(Cenveo，Inc.)。2019年科德图文公司以35.93亿元的销售额同比新进入者同行业竞争者现有企业间的竞争替代品供应商顾客增长17.03亿，净赢利9620万美元，同比增长4580万美元。2019年大型印刷企业森威欧公司的销售额为18亿美元，同比增长1亿美元，净赢利2.06亿美元，同比增长1700万美元。当纳利印刷公司的销售额为100亿美元，同比增长1.6亿美元，净赢利5.55亿美元，同
8、比增长2.11亿美元，该公司主要通过并购、增强国际业务来操持竞争优势华印软包装. 浅淡避免塑料软包装印刷出现色差的技巧J. 中国包装, 2018(8):22-25.。 与美国印刷行业不同是，德国印刷行业主要是由很多小型或者是微型企业组成的。德国整体印刷行业的年产值超过200亿美元，近年来该行业的增长速度在5-6%之间。相比于美国印刷行业，德国印刷行业近年来出现了经济增长下滑的趋势。德国印刷媒体协会(BVDM)于2017年6月公布的印刷工业发展最新数据表明，其受到经济，行业结构以及员工薪酬价格的影响越来越严重，仅从4月份数据看，销售额同比又降低3.4%，预计2018年全年德国印刷业仍不景气。在德
9、国印刷行业中，6%的大型印刷企业的销售额占总销售额的60%以上 刘宗明. 产品与包装设计J. 湖南包装, 2018(4):8-9.。需要明确指出地是，德国印刷技术一直处在世界领先，德国的海德堡与曼罗兰两大公司已经连续多年雄居世界印刷机械制造商第一、第二位置，其市场霸主地位难以撼动。依靠其“绿色制造”、“信息技术”和“极端制造”先进设备优势和技术优势，德国印刷企业与国外开展了不同程度的广泛合作，实现了企业生产经营全球化。 和德国相差不多的是，日本的包装印刷企业也存在着很大约4万的小企业，其中人数在70人以上的企业有80家左右。近年来，受到印刷市场和印刷媒介相关的市场环境的影响，日本印刷市场也出现
10、了不景气的情况，主要表现在如长期的经济停滞、各种信息媒介的流行、下降的出生率与社会老龄化以及自然灾害，给日本印刷业带来巨大冲击冠华.数字印刷为英国即食食品品牌提供新包装J. 广东印刷, 2019(3):12-13. 。跟上一年相比，印刷机械设备生产总值比上年下降2.1%，产值下降到1573亿日元。其产值还不到雷曼事件前的一半。根据日本印刷产业联盟的研究报告，日本印刷市场的交易量将从2010年的7.9万亿日元下降到2020年的7.4万亿日元，比2010年下降6%。与市场低迷相反，日本的印刷行业已经完全实行了工业化，整个行业都在努力提高产品的生产时间，创造产品的附加价值。在世界十大印刷公司中，仅日
11、本就有四家。其中，日本大型印刷公司和凸版印刷公司实力雄厚，拥有一万多名员工，在20多个国家和地区设有办事处。日本在高清晰打印、跨媒体打印和高保真打印方面处于世界领先地位。2.2 国内包装印刷行业发展基本情况印刷业在我国有着悠久的历史悠久。四十多年来,由于国家的政策开放,中国的生产力的快速发展,文化市场的强烈需求和全球经济化的整合,中国的印刷行业已经取得了很大的进步和总行业和市场规模持续增长的工业经济体系与知识、技术和信息的主要内容和影响国际竞争力已逐渐形成。我国印刷业的整体情况为：印刷技术明显提高，整体发展更加稳定。根据有关部门的统计发现，2011年至2017年，中国印刷市场规模快速增长，多年
12、来增长率均超过10%。2017年，中国印刷业市场规模为7855.1亿，同比增长2.82%。截至2017年底，中国印刷行业共有5491家企业，比上年增长228家，同比增长4.33%。国家新闻出版广电总局发布了印刷业“十三五”规划发展规划。实现印刷强国的初步转变，是“十三五”规划的主要目标之一。事实上，这个行业已经取得了重大的技术进步。1998年以来，我国印刷业技术水平大幅提高，相关专利申请量激增，2017年达到12417件的峰值。在这一目标的指导下，新专利将不断涌现，申请数量有望达到新高夏文岩. 谈谈包装印刷材料和 包装印刷产品分类J. 厦门科技, 2017(4):11-13. 。根据国家新闻出
13、版署发布的数据，2012年中国印刷行业总产值达到9511.03亿元。全国共有印刷企业10.44万家，从业人员341.3万人。工业总资产10461.29亿元，利润总额724.98亿元，对外加工贸易772.04亿元。前两年相关数据为:2011年印刷企业10万多家，从业人员370多万人，总产值8500亿元，约占全球印刷行业总产值的15%。2010年，全国印刷总产值7706.5亿元，出版物占16.89%，包装装潢印刷占67.98%，其他印刷品占10.84%。从近三年的数据来看，印刷企业和从业人员数量略有下降，印刷行业总产值持续增长，印刷行业基本情况良好。造成这种情况的主要原因是国家重视文化产业和相关政
14、策的支持，外国印刷公司的进入，增强国家经济实力，提高人民的消费能力 张恒克, 阚建亭, 刘永新等. 全流程质量追溯在包装印刷中的应用研究J. 赤子, 2017(19)：22-24. 。2.3中国产品包装印刷行业出口现状包装是产品的形象体现和起到保护产品的作用，是商品不可却少的部分。近年来，国内包装印刷行业有了强大的进步，现已成为世界上包装行业重要的生产，销售和出口国。全球经济一体化社会，各种各样的商品日渐丰富，当今社会已达到“包装强化商品属性”的水平。包装不仅仅只是在商品的存储，运输和销售过程中起保护作用的容器，更是产品品牌形象和属性的结合。它不仅保护产品，而且促进产品品牌的推销。好的包装不仅
15、仅保护了产品，还是提高产品的附加价值。目前，出口包装主要有三种模式，第一种是中国制造的商品+中国印刷的包装。最典型的例子是长虹，美的等家用电器的民族品牌商品，一般而言，我国的出口商品主要是轻工，食品，医药，家电，玩具等，包装与出口相匹配。第二种模式是跨国公司在中国制造的产品+在中国印刷的包装，然后将产品包装然后销往世界其他地方，这种模式得益于中国经济的快速发展，跨国公司搬迁工厂，极大地提高了对包装的需求。第三种方式是国际商人直接在中国购买包装产品，主要是因为国际商人看中低价，高质量的中国包装产品，例如孩之宝和马特尔都在中国寻找合适的合作伙伴。不同的国家和民族具有不同的包装文化特征，国内企业必须
16、注意文化差异和欧美国家的有关法律法规，才能成功进入国际市场。2.4我国包装印刷行业存在的问题进一步分析中国包装印刷业的现状，需要解决的一些紧迫问题，不然这些问题会成为阻碍中国包装印刷业健康发展的瓶颈。具体包括以下几个方面：（1）我国印刷行业呈现小企业偏多的情况。相比于其他行业，包装印刷行业所需要的投资规模，同时又能较强的吸收劳动力，对自然环境的影响也比较小，所有很多政府都喜欢在当地发展印刷行业。，因此小型印刷行业受到许多地方政府的青睐，政策优惠和支持来促进。但是，从布局的角度看，包装印刷企业相对分散，不利于印刷业的日常监管。从企业规模来看，发达地区包装印刷企业的规模如沿海地区较大，而内陆地区包
17、装印刷企业规模较小，从业务结构来看，只有少数企业供应充足，多数企业供应不足，这是由于包装尺寸小和印刷企业太多，存在档次低，重复建设等现象，很多企业做没有自己的特点，高科技在包装印刷企业中的使用比例仍然很低 Marco Boer. 包装市场的概述(上)J. 中国印刷与包装研究, 2015(9):23-24.。（2）印刷行业员工劳动效率低下包装印刷产品能够使商品拥有附加价值，提高产品等级和促进客户消费的功能，但与发达国家相比，中国包装印刷业的生产效率还是很低。目前，中国印刷业的产值仅占世界印刷业产值的4左右，同时国内包装印刷企业的效率也很低。低效率是由多种因素决定的，一方面取决于包装印刷企业的技术
18、创新和转型，另一方面取决于国内包装印刷行业的全面提高。但是从国内包装印刷行业来说，需要一定的时间来发展。 （3）印刷行业呈现地区发展不平衡的特点国民经济区域发展的不平衡也导致了中国包装印刷企业的分布不平衡。例如，我国东部沿海地区，长三角，珠三角地区经济发展迅速，包装印刷业发达繁荣，而西部内陆地区经济的发展相对落后，其包装印刷业也十分的落后。据中国印刷器材工业协会的统计数据显示：广东，福建，浙江，上海，江苏四个省和一个城市的包装印刷总产值约占包装印刷总产值的一半。中国西北地区包装印刷总产值宁西，甘肃，宁夏，青海，内蒙古和新疆等省仅占全国总产值的5左右，这种情况之一是由于印刷资源的浪费;其次，企业
19、竞争力不足;第三，阻碍了包装印刷企业的发展 英彪. 包装类绿色印刷标准将公开征求意见J. 印刷杂志(9):87.。（4）印刷设备的质量呈现明显的 “两极分化” 我国包装印刷行业的设备水平出现较大的差异，明显形成了“两极分化”：即市场上有各种高速，高档，在世界上领先的进口印刷机，也有各种技术含量低，印刷设备质量差。特别是大多数中小型包装印刷企业，由于资金不足，大部分使用低档印刷设备 孙振. 激光雕刻在数字印刷差异化产品中的审美魅力J. 中国印刷与包装研究, 2016(12).。只有一些大型包装印刷企业的印刷设备功能齐全，稳定性高，能够实现自动化，同时还能承受各种高档包装产品的印刷工作。这种存在打
20、差异的现状，证实了国内包装印刷企业与发达国家的差距所在。第3章 世纪金点外贸市场竞争力分析3.1企业的基本情况世纪金点印刷包装有限公司前身为印刷工厂，经过了20年的时间，积累了大类的包装印刷经验，于2016年进行了转型，在阿里巴巴国际站注册了自己的账号，正式成为了一个工贸一体的外贸企业。经过4年的外贸时间，世纪金点依靠阿里巴巴国际站的总收入为1004875.02美元，主要的销售市场为：美国、澳大利亚、英国、阿曼、澳大利亚等地区。公司的主营类目为各种类型的包装纸盒，包括了许多不同的盒形折叠盒、瓦楞盒、天地盖、圆筒盒等各种盒形，一系列的包装盒适用于化妆品、食品、3C产品的包装，同时与世纪金点合作的
21、包装工厂也有很多，保证了世纪金点的产品的质量和生产时间。世纪金点成为了在阿里巴巴国际站包装印刷类目的佼佼者，接下来将通过对企业的各个方面来分析企业的外贸竞争力。企业竞争力是企业在市场竞争中谋求并保持最大收益的能力，获利能力越强的企业，其生存能力也必然越强。企业如何在一定时期内，不断适应外部环境变化，合理运用各种资源、提供产品与服务的过程中建立其生存与发展能力并形成竞争优势，显得尤为必要。竞争分析即是使企业充分利用自身优势和环境机会，实现对自我认识的手段，对企业的自身有最好认识，保持企业的长远发展与壮大。3.2企业的外贸竞争力优势3.2.1企业的组织结构世纪金点作为一个拥有20年历史的包装印刷企
22、业，公司拥有最先进的设备和最出色的行业人员，整个公司架构完整，包括了生产部、销售部、售后部。生产技术优秀，其中生产部经理拥有20年的行业经验，设计部经理是一名出色的设计设计师，能够针对客户的产品设计出来优秀的logo和刀模图，熟悉运用各类的包装设计软件，能做出客户想要的设计和工艺，有最好的质检系统。销售部人员众多，业务员的沟通能力优秀，能够熟练的与外国客户进行沟通，售后部会对客户在收到货物后遇到的所有问题进行解决。这样的架构为企业奠定了好的工贸一体的生产条件，较于其他纯贸易公司来说，世纪金点有良好的生产条件。良好的企业架构为世纪金点建立了外贸竞争力的基础，为企业在外贸竞争上面提供了第一层的保障
23、。3.2.2企业的地域优势全国的优秀外贸企业的最大特点就是处于良好的交通港口和国际机场的城市，以沿海城市为主，能够及时的将货物出口到外国。世纪金点处于深圳市，靠近蛇口港和盐田港，机场有深圳宝安国际机场，同时在阿里巴巴成为商家的世纪金点，能够使用阿里巴巴为商家提供的良好物流服务，同时在线下也能够发展自己的货运代理，良好的交通环境和货物运输条件给世纪金点的外贸竞争力提供了第二层保障。同时，根据阿里巴巴的包装行业报告指出，我国包装行业经过30年的发展，形成了以长三角、珠三角、环渤海湾三个地区为重点区域的包装产业格局，广东、山东、浙江、江苏等重点包装行业主营业务收入处于全国领先地位。而世纪金点刚刚好处
24、于广东的重点包装印刷地区，周围成熟的包装印刷行业会为世纪金点提供更好的活力，能够及时的接受最新的行业信息和最好的技术服务，为产品的质量和成本能够得到更好的提升。由于地处最好的环境，世纪金点在遇到客户需要其他类型的包装产品时，能够及时的做出回应，大大提高企业对外企的良好服务，大大增加了世纪金点的外贸竞争力。图3-1中国包装行业收入地区占比情况图 3.2.3企业的平台资源 世纪金点注册的平台为阿里巴巴国际站，阿里巴巴国际站成立于1999年，是阿里巴巴集团的第一个业务板块，现已成为全球 领先的跨境贸易B2B电子商务平台。 阿里巴巴国际站以数字化格局技术与产品，重构跨境贸易全链路，精准匹配跨境贸 易买
25、卖双方业务需求，为其提供数字化营销、交易、金融及供应链服务。 A(阿里巴巴国际站)秉承客户第一的原则，始终伴随客户需求与跨境贸易 趋势发展一同成长，是全球企业拓展跨境贸易蓝海的首选在线平台。阿里巴巴国际站有1.5亿的注册用户，每天可以产生30万笔的询盘数，活跃的采购商1000万，覆盖了16种语言，200多个地区和国家，近三年的买家和订单规模持续增加。同时世纪金点的商家账号在包装印刷行业是名列前茅的，拥有2487个粉丝的关注。在近一年的数据中，世纪金点获得的询盘数为4795，超过了99%的同行。在阿里巴巴成立的五年时间里，世纪金点在平台上的累计收入是1004875.02美元。在2019年的9月份
26、，世纪金点在拥有一个阿里巴巴国际站账号的基础上，再在阿里巴巴开通了一个新账号，大大增加了外国采购商的询价数，增加了客户的需求。同时在2020年1月份，世纪金点将账号升级为金品诚企账号（通过了阿里巴巴的第三方检测），拥有平台的评估报告，更加容易参加阿里巴巴国际站的行业活动，大大增加了外国采购商的企业信任度。作为一个在阿里巴巴国际站拥有五年贸易记录的企业，世纪金点的主要产品关键词在阿里巴巴国际站上面的竞价排名是位于首页的。阿里巴巴现在开通了一个现货通道，使得越来越多的中小企业更加乐意在阿里巴巴国际站上面进行采购。好的平台加深了世纪金点的外贸竞争力，使得世纪金点的外贸业务能够越做越大。图3-2阿里巴
27、巴国际站近三年数据趋势图 图3-3世纪金点国际站账号总体情况图 图3-4世纪金点平台营收情况图 3.2.4企业的产品竞争力世纪金点的主营产品为纸质包装盒，根据阿里巴巴国际站的行业报告指出，纸和纸板制造占整个包装印刷主营收的45%，同时在整个行业中，纸制包装品的曝光量还有商机数的潜力是最大的，且年同比是均长的，同时还有的情况就是纸制包装品的产品可以广泛适用于服装、食品、礼品、促销、购物、日化等行业，这就说明了市场的潜力巨大。世纪金点的纸制包装品涉及了纸盒、纸袋、纸杯等等，这就提高了世纪金点的外贸竞争力提供了一个巨大的客户基数。在阿里巴巴国际站的数据中指出，纸盒的价格区间在总占比的12%的情况下，
28、动销率最高的价格区间在2-4美元，保证了世纪金点的产品能够获得更好的销售效果，大大增加了世纪金点的外贸竞争力。图3-5阿里巴巴国际站纸质品包装商机图 图3-6纸盒动销率图 3.3影响企业外贸竞争力的劣势3.3.1企业的国内劣势经过多年的发展，国内的包装企业由少到多、由小变大、但是以利润总额和企业规模为指标衡量，小型包装企业依然是国内包装企业的主流，占比达到65.29%，而主要的集中地为广东地区，这就造成了国内的竞争激烈，同时小作坊的工厂会越来越多，对于成本的把控要求越来越高，甚至对于江苏、浙江这些重点区域来说，广东地区的成本较高，这就会打击一定的外贸竞争力。同时对作为中小型企业的世纪金点来说，
29、在新工艺和需要高质量的产品时，只能与自己的供应商合作，这就造成了成本的不可控。同时在阿里巴巴国际站上面的包装印刷类目的商家分布情况为深圳、上海、东莞，华东包装印刷商家数约为1200家，深圳作为一个包装印刷的主要区域，临近东莞，所以造成了整个市场的竞争激烈。而且对于产品类型来说，塑料包装类型产品在整个外贸市场来说，占到的比重是仅次于纸质包装品，但是世纪金点所涉及的产品类型并没有包括塑料包装产品，这就导致了世纪金点在所占的市场份额会变低，这成为了世纪金点增强外贸竞争力的最大障碍。3.3.2企业的国外劣势世纪金点在进行外贸业务的四年里面所遇到威胁主要分为以下的两个方面客户流失数较多、包装产品的类目太
30、少，业务范围有所限制。从世纪金点在阿里巴巴国际站注册账号到现在，累计客户数为35330，但是没有跟进的客户数为26754。国外的客户对我们发起询价后，在报价后很多都没有了回复，直接导致了世纪金点的询盘转化率的下降，同时成交客户后没有及时的跟进客户的反馈，导致了整个客户的流失。在国内优秀外贸企业的最突出的表现就是会将线上的客户转换为线下的客户，与外国客户建立长久的合作关系，在平台上面就会从小批量订单做起，然后转化为大批量的订单，即小B客户成长为大B客户。在产品的类目上面，世纪金点只有纸质包装产品，并没有涉及其他类型的包装产品：塑料包装、木质包装品、其他类型的包装品。特别塑料包装产品的主力部分就是
31、塑料盒和塑料袋，这两类产品在国外市场会受到很大的关注，与纸质包装品的相差不大。如美国市场来说：塑料袋包装的工业用途包括了饮料、化学、礼品、个人护理、药物等等，日常用途包括了药水、香水、护肤霜、果汁、洗发水，说明了塑料包装品的市场潜力也是巨大的，世纪金点的产品要覆盖塑料类型的产品对自身在外贸市场的份额减少了，直接打击了外贸竞争力。图3-7国内包装印刷行业结构和产品带分布图图3-8世纪金点账号客户数图图3-9塑料包装买家偏好图 3.3.3产品的目标市场的不准确世纪金点作为一个包装印刷行业，其中主要的服务就是为全球采购商提供产品的包装，为商家们即将要推出的产品提供精美的外包装。包装一个品牌的形象第一
32、印象，对产品的销售存在非常重要的作用。包装的功能：包装是消费者识别产品、认识品牌的重要途径。在琳琅满目的超市货架中，产品能够被消费者“看见”是产品销售的第一步，也是最难的一步。在同类产品货架上，谁的产品能够在第一时间进入消费者的视线，吸引消费者的目光，谁就有更大可能被购买。包装的色彩：包装色彩选择的重点是，要具有醒目的识别能力，合理的象征性和定向的联想作用。色彩，要突出商品的个性，不仅要帮助消费者识别商品，增强产品记忆，还要加深消费者的二次回忆，成为其下次选择商品的重要依据。包装的文字设计：包装设计是针对消费者视觉体验的设计，通过包装，产品可以自己和消费者进行有效对话，引发消费者的购买欲望，鼓
33、动消费者的购买行为。包装色彩给消费者带来感性的视觉刺激，而包装文字则给了消费者一个理性的购买理由。特别在外贸企业中，国内包装印刷企业的产品要向外国大牌子化妆品的包装产品的企业学习，如Dior这样的产品包装。所以作为一个优秀的包装印刷外贸出口企业，要有清晰的产品定位和明白产品的目标市场，特别是对于包装印刷企业来说，产品的外观更应该能够最大的引人注目，在阿里巴巴国际站上面的产品的客户来源主要通过产品的主图吸引客户，好的主图会更好的带来客户的询价。但在四年时间里面，世纪金点的包装产品如纸盒这样的产品，产品的颜色还是过于单调，没有建立好自己的创意产品。产品的定位没有一个好的高低端定位，但是按照市场份额
34、来说，世纪金点的主要市场是美国，所以是属于高端市场。没有好的产品定位导致了世纪金点的外贸推广方式存在了很大的漏洞，使的开发的客户的质量不高，很多来自于发展中国家的询盘，比如印度，客户要求的产品价格很低，导致产品的成交很低，不准确的产品定位最终降低的整个企业的外贸竞争力。3.3.4产品的更新换代时间过长导致外贸竞争力的下降。产品的更新周期是指产品从准备进入市场开始到被淘汰退出市场为止的全部运动过程，是由需求与技术的生产周期所决定。是产品或商品在市场运动中的经济寿命，也即在市场流通过程中，由于消费者的需求变化以及影响市场的其他因素所造成的商品由盛转衰的周期，而产品的换代时间过长必定会导致产品的经济
35、寿命的降低，导致整个外贸竞争力的下降。世纪金点的产品在更新上面并没有细致地分到每一个热门行业的产品包装，只是总体的按照盒形的分配。客户在浏览我们的产品的时候没有很好的看到他们想要的包装盒子和其他类型的包装产品，导致很多客户都是浏览后就退出去。产品的更新延误时间的另外一个表现就是没有预计到未来市场的发展，没有很好的眼光来预计市场的发展，只能够从其他的同行中获取一定的信息。作为一个外贸企业来说，产品不能够及时的跟上市场的发展，企业只会在未来的市场份额中占的越来越少，降低了企业的外贸竞争力。3.4世纪金点潜在的外贸竞争力3.4.1平台的潜在竞争力世纪金点选择了阿里巴巴国际站这个平台，阿里巴巴国际站现
36、已成为全球领先的跨境贸易B2B电子商务平台。 多年来，阿里巴巴国际站持续位居 A 国际贸易类、电子商务类、贸易市场 类、进出口贸易类网站排名全球第一。良好的平台给企业带来了更多有质量的客户，让客户更放心的在平台上面对我们下单。而世纪金点的店铺在阿里巴巴国际站的包装类目下是营销效果做的很好，包括了在gift box、paper box、box等行业主要搜索词下，世纪金点店铺的产品排名都在首页，获得了更多客户的询价，直接的增加了客户的总数，大大增加了外贸竞争力。如书本盒的标题为“Hot sale gift boxes with magnetic lid gift box packaging wit
37、h high quality paper box”的产品，在几个主要的关键词的竞价排名为第一页12位。同时，每年的3月份和9月份，阿里巴巴国际站会开展3月新贸节和9月采购节的活动，在这两个活动月中，全球的采购商会更多的活跃在平台上面，每年的这两个活动月，阿里巴巴国际站的商家的业绩会大大上升，同时会得到更多的新客户。同时在日常的时间中，阿里巴巴国际站会把商家效果好的产品投放到google等国外热门的网站，使得更多的外国客户能够通过站外进入我们的店铺，稳定的全球客源大大的提高了世纪金点的外贸竞争力。图3-10产品gift box排名图图3-11国际站外投访问数图3.4.2世纪金点在外国市场的潜在竞
38、争力随着消费品消耗增加及人口增长，全球包装印刷市场规模由2012年的7412亿美元稳定增长至2016年的8693亿美元，年均复合增长率为4.1%，预计未来五年内全球包装市场规模将按复合年增长率3.4%持续增长。国内的包装印刷消费市场与全球主要国家及地区相比仍然存在较大差距，包装行业各种细分产品未来还将拥有良好的国外市场。包装行业的细分领域不仅包括了不同的材料类型，同一款材料的包装产品还有不同的材质、工艺和功能等，如纸制产品的纸质类型包括了：铜版纸、纸板、美术纸、牛皮纸、合成纸等等，功能可以分为：可降解、一次性、防潮、可回收、防伪等等。而世纪金点的生产部的行业时间超过了20年，而且能够针对客户的
39、不同的需求能够完成特定的材料选择，同时指出了法国、俄罗斯、阿联酋的包装需求强烈，但是都会不同的质量要求，刚刚好满足了世纪金点现在的发展情况，高质量的产品，更良好的报价，能够使得世纪金点的外贸竞争力的增加。图3-12中国与发达国家的市场规模对比图图3-13市场需求对比图3.5小结世纪金点作为一个拥有20年经验的包装印刷企业，在企业进行外贸行业后，逐渐暴露出来了企业外贸竞争力的优势和缺点。首先，世纪金点是拥有一个完善的组织架构的现代化企业，同时公司拥有独立生产部、采购部、销售部、运营部、售后部，公司里面有自己专门的摄像棚、样品展示室，能够满足外国客户的产品线上拍摄和线下的来访，世纪金点良好的组织架
40、构是外贸竞争力的第一层保证，同时世纪金点位于接轨全球的深圳，拥有良好的对外出口条件，对接最好的港口和机场，同时深圳作为一个外贸发达的地区，拥有各种各样的货运代理，能够满足客户的运输需求，外国客户最关心的除了产品外，最关注的是产品的运输时间，良好的运输条件给世纪金点带来了更深一层的外贸竞争力。世纪金点的第三层外贸竞争力来自于拥有稳定的全球客户来源，在阿里巴巴国际站的账号每天能够给世纪金点带来30条询价，带来更多的稳定订单，而且在阿里巴巴国际站上面的客户能够在以后成为世纪金点的长期线下合作伙伴，大量的客户和订单给世纪金点带来更强的外贸竞争力。在产品的外贸竞争力上面，纸盒和纸箱作为世纪金点的主打产品
41、，符合国际潮流的形势，说明了产品的市场范围大，潜力巨大，而且主流产品转化为订单的时间短、效率高，为世纪金点的外贸竞争力贡献了最后的保障。但是在进行对外贸易的五年时间里，世纪金点也暴露出许多的不足之处。第一世纪金点是一个中小企业，产品的成本和产品的类型对于大型企业来说难以控制，成本的与大型企业的对比说明了世纪金点外贸竞争力的减弱，成本的不可控制导致了世纪金点外贸市场的减少，能成交的客户大部分来自于发达国家，像一些发展中国家，他们要求产品的成本较低就无法成交。在产品的更新上面也存在一定的延迟，同时产品的目标市场的定也存在一定的缺陷，产品的目标市场没有很好的定位，要对产品有一定的分层，针对不同的国家
42、的发展程度推出不同的产品。在客户的把握方面，世纪金点没有做好最大的控制，许多客户都在流失，降低了世纪金点的外贸竞争力。第4章 增加外贸竞争力的策略4.1平台效果保证企业的客户来源阿里巴巴国际站作为世纪金点的主要客户来源，世纪金点要提高自己的外贸竞争力，首先要在阿里巴巴国际站的引流方案和外贸推广方面做出重要的努力，平台的效果越好，世纪金点的新客户就会保证一点程度的增长。所谓的新客户在阿里巴巴国际站的表现就是询盘数和旺旺咨询，询盘数和旺旺的咨询越多，世纪金点就能获得更多优质的客户，而影响平台询盘数的在于产平台账号的权重和产品的质量，影响店铺权重的主要方面是交易量、回复率、好评数、外贸直通车的金钱投
43、入，所以要提高稳定的询盘数量和客户数要做到的是以下方面：第一，提高平台的贸易数据，增加产品的交易记录，达到打造成行业爆品的效果。爆品的效果会带来更多的询盘客户，而良好的交易记录就会带来更多的订单成交。经过各种数据的不断累积，整个平台的数据会达到最好的状态。同时账号存在更多的贸易数据，会使得世纪金点在平台的两个活动月-三月新贸节、九月采购节获的行业海景房的资源。海景房会带给我们更多有效的客户，这样对增强世纪金点的外贸竞争力是最大的帮助。同时最终在客户成单后，跟客户进行稳定的沟通，以便获取更多的好评数。及时回复率，在我们的后台设置自动回复，对于北京时间凌晨来的询盘可以得到有效的回复，表明我们会在我
44、们上班时间后最快时间的回复。同时在账号的外贸直通车投入方面，每天保证投入300元，这样会保证平台的访客和询盘数的保证。平台产品的影响方面主要在于产品的主图、标题、详情页、价格和最小起订量。产品的标题要由重要的关键词和热门关键词组成，一个好的标题能够给产品带来更多的曝光，然后一个良好的产品主图要自己拍摄，突出产品的质量、应用场景和产品的整体，一张好的产品主图能够带来更多的点击，最后在产品的详情页要标注好为客户提供服务、产品的工艺、材料、功能，这样就能吸引到更多的询盘，同时根据阿里巴巴国际站上面的同行数据，标好最低的起订量和价格。同时在阿里巴巴国际站上面开展的RTS产品上面发布一定的直接下单品，支
45、持客户直接购买，可以最大程度的吸引到客户。阿里巴巴国际站使得世纪金点的询盘来源比较稳定和保证了询盘客户的质量，保持好阿里巴巴的数据效果能够使世纪金点的竞争力达到另外一个高峰。图4-1国际站后台p4p投入图 4.2产品的更新作为一个优秀的外贸出口企业，更多类型的产品和更低的产品成本控制就代表着我们的外贸竞争力的大大提高。产品的更新就要全面发展公司的供应商数量和质量，针对不同类型的产品选择不同的合作供应商。世纪金点现在有的包装印刷合作供应商数量为5个，但是都是针对纸质产品的合作供应商，所以在公司的产品进行不同的选择才是最正确的选择。针对塑料产品、其他包装产品、食品级包装产品、绿色环保产品选择不同的
46、符合出口标准的合作供应商，建立长期的合作关系。同时要控制好产品的成本就要要求企业拥有自己独立的工厂和生产线，拥有好的运输途径，在保证好产品和低的产品运输成本后，总体的成本就会减少，更低的产品成本就代表着能够接下更多的订单，企业的外贸竞争力的增强最后体现就在于企业订单的增多。同时，公司要成立专门的数据监控部门，针对国外外贸的热门产品的分析和收集，对平台热门产品的分析与收集，收集客户的各种询价产品，使得企业可以在最快的时间能更新出行业的热门产品，增加客户的来源，大大增强了世纪金点的外贸竞争力。同时针对产品的产品的功能、包装产品的色彩、文字等进行创造性的更新。产品的更新包括了产品的功能用途的更新和新
47、创意产品的更新，产品的功能包装应该涉及：美妆、3C、礼品、食品包装，能够满足大部分市场的需求，同时根据不同的国家推出不同的产品规格，如法国是一个高端的市场，所需要的产品包装是高端定制的，所以面对法国的产品一定要保证好的质量，但是非洲大部分地区对产品的成本会比较在意，这时就可以推荐客户选择价格较低的材料，以便能够满足许多部分的人需求。世纪金点接下来的产品更新中，应该根据新的创意产品如绿色包装产品、可回收产品、可降解的包装产品，在国外的市场中，环保包装会收到热烈的追棒，所以占据好的产品市场就能带来更多的订单，大大增强企业的外贸竞争力。同时在公司的网站上面推出其他类型的包装印刷产品:塑料包装、笔记本
48、、不干胶等等的与包装有关的产品，实行公司的全方面发展，增强公司的外贸竞争力。最后在产品的推出周期中，应考虑到国外的实际情况和运输情况提前推出。一般情况来说，外国客户在明白到运输条件下，一般会选择提前三到六个月进行采购，所以考虑到国外的采购周期，世纪金点在进行节日等时效性包装产品的推销时，会选择提前三个月来推出，这样就能最大程度的吸引更多的客户。4.3企业的目标市场明确产品的目标市场，确立好长远的发展目标。作为一个品牌的形象体现，外包装在产品的市场推销方面占主要作用。世纪金点在接下来的目标中，要对企业的产品的目标市场有清楚的认识和规划，随着产品的同质化，产品的外包装更能吸引消费者，而在美妆行业中，产品的外包装更是吸引买家的最好方法。根据google等搜索引擎，得出整个产品最受欢迎的地区来选择正确的推广方案，根据数据得出世纪金点的最大行业市场为美国、英国、沙特阿拉伯、澳大利亚、加拿大等等，所以在后台的推广方案和客户的跟进中，应该重点关注到这些地区的客户。同时指出，非洲地