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1、路演技巧之黄金商业计划书2017目录CONTENTS01商业计划书意义商业计划书内容商业计划书格式WORKREPORT注意事项030204PART 01商业计划书意义自身梳理的过程商业计划书是对企业多年经营的精要把握和总结，概括企业核心发展要素，是引起投资者兴趣，获取投资人青睐的敲门砖。获得融资的敲门砖其他合作的助力商业计划书是给投资人看的，同时也是给自己看的，通过商业计划书提炼和梳理商业模式，指导企业进一步分析市场和用户、找到好的定位和切入点、明确产品逻辑和业务走向、规划发展路径，定制资金规划。对企业获取其他方面合作，如招募合伙人、潜在客户的商谈等具有促进的作用。商业计划书意义PART 02
2、商业计划书内容1234商 业 计 划 书 核 心 内 容6789核心亮点公司简介产品介绍商业模式竞争分析核心团队发展规划财务预测10融资需求5市场分析核心亮点在首页，建议商业计划书将公司主要亮点以精炼的语言进行归纳总结，投资人在浏览商业计划书伊始，即会对公司所列优势进行了解和重点关注，并结合投资人对于行业的理解，能够迅速甄别企业关键点，有利于投资者对于企业的快速把握，加深对企业的印象。核心亮点最好归纳为三项到六项，尽量按照公司突出特点程度进行排序。也可以选择在商业计划书末页结合商业计划书主要内容对公司亮点进行总结归纳，此种选择下，可仅列示标题即可。核心亮点国内首家、品牌认可度、专业资质、明星效
3、应等均为该公司所处细分消费行业最为突出优势，且较为明晰简洁地进行相关描述，易于引起投资者兴趣。可以以时间轴的方式记录公司发展重大时点公司发展史可选择列示公司目前股权结构，特别是股权结构相对较为复杂的或者有机构投资者为其股东的。公司目前股权结构以简洁语言对公司进行总体性介绍。公司介绍公司简介简介内容公司简介概括介绍时间轴重大事项公司简介股权架构图的安排也可以选择以饼状图列示，好处在于将各类股东进行分类，并直观展示了各自持股比例；缺点在于未能明确较为具体的个体持股比例。一般选择以树状图列示相应的股权结构；若公司股东中有知名投资机构的，可以进行列示，提升公司的背书。产品介绍标题一公司所提供的产品或服
4、务的内容，包括相关产品或服务的形式，核心功能以及产品优势。公司如果存在多项产品或服务的，可以将公司主要产品线或服务线进行划分，并分项进行描述，此部分内容尽量控制在5页之内。存在多项产品或服务的，最好有相应的高清实物图或服务流程图进行说明，更为直观。产品介绍标题一公司为制造业，将其核心产品线进行分类；对每类生产线的核心产品进行图示，使投资者有直观的了解。对核心产品线及其产品进行分类描述。商业模式商业模式用以说明公司是如何盈利的，主要包括产品或服务的内容、产品及服务如何提供或制作、客户群体、收入模式等。商业模式的描述最为重要的是其可行性，能否产生盈利（尤其是针对处于早期发展阶段的企业）。商业模式的
5、描述需要进行提炼，以较为清晰简明地使投资人在短时间内了解公司商业运营模式。若公司或项目目前有盈利，建议以数据图表的形式加以描述。若目前尚未盈利，可注明何时会以怎样的方式盈利。商业模式本案例中，该公司主要商业模式较为简单清晰，使人一目了然，在传统商业模式上可以列举公司具有特色的增值服务。商业模式该企业商业模式具有一定的新颖性和复杂性，对于该商业模式的运营如果以纯语言叙述，可能使投资人无法很好的理解企业，而以图表的形式阐述则避免了上述问题，商业模式中各个要素得到了较好的体现。123行业分析市场空间产品或服务的市场容量；公司目标所占有的市场份额。尽量以所处行业细分行业市场容量为依据，而并非为漫天使用
6、的“万亿市场”。行业现状及预期行业目前的发展阶段，呈现的特点，预期的形势。行业痛点甄别行业目前核心痛点并对痛点加以解释分析。市场空间该市场空间预测从大行业到细分行业逐步进行叙述，有逻辑性的推导出公司所处细分行业大致的市场容量。还可以进一步完善的地方：列明所依据数据的来源。市场空间该公司从事K12教育中的幼儿园信息化系统建设服务。该市场容量预测只列明了K12教育整体行业；未能对公司所处细分行业进行进一步的大致市场规模推算。行业整体在一页内列示出液压行业目前的市场、发展的趋势、目前存在的核心问题，重点突出，一目了然。列举市场上主要竞争产品或服务分别分析比较各自的优势和差异性，包括直接竞争对手和间接
7、竞争对手若没有相关竞争产品或服务，可不写竞争分析竞争分析对公司主营业务、企业规模（盈利能力）、各自竞争优势进行了横向比较，重点得当；该公司列举竞争分析时将竞争对手分为了国内和国际类别，并非所有企业都适用。若企业有核心团队持股安排，可予以披露，显示核心团队的潜在稳定性。核心团队的选择核心团队介绍的重点核心团队持股情况介绍核心团队人员姓名、过往职业背景与教育背景、核心团队人员任职时间等，突出核心团队人员与岗位的匹配度。核心团队一般不要超过7人，包括CXO及核心部门负责人，可考虑将具有丰富行业经验的人选罗列其中。核心团队介绍010203Since2017实现新增直营店2家，4家加盟店，新增收入120
8、0万。2019新增直营店10家，加盟店20家，年收入累计达到2亿。2018新增直营店8家，20家加盟店，逐步向二三线城市拓展2020门店累计达到100家，占领35%的市场份额发展规划企业可以列述近几年的发展思路，列举各个规划时间点拟达成目标；也可以以短期规划、中期规划、长期规划作为发展规划的构建。需注意的是，在描述自身发展规划时，需结合实际，不要天马行空。财务预测该盈利预测过于笼统，未能对核心财务数据进行列明，其合理性难以进行判断，实际参考价值不大。特别是针对营业额和利润大幅度提升，需要说明相关的依据。融资方式及额度阐述公司本次融资的方式（是否考虑债权）及所需的资金额度。投资估值阐述公司本次融
9、资所出让的股权比例，可写明投前或投后估值。可列明可比公司在资本市场或近期融资估值已做比较。资金用途写明本次融资的用途，如扩张团队、购买资产、产品研发、营销推广等。过往融资经历获得X机构的xx万xx轮融资，出让x比例的股权（如果没有可不写）融资需求融资需求明确了融资金额，相应的用途，愿意出让的股权比例，公司估值得以确定。额外列明了本次融资后的股权结构。囊括了融资需求环节的核心要素。融资需求将融资金额及其用途进行了较为明确的说明。缺点在于公司未在融资需求相关内容提及融资金额对应的股权比例，公司估值难以确定。PART 03商业计划书格式格式事项商业计划书的页数，保持在20-25页左右，尽量不要超过3
10、0页；初创型的公司，保持在15页左右较为合适。商业计划书的格式最好为PPT或PDF格式，PPT版的商业计划书适合在展示或者路演时使用，而PDF版本适合单独发送于投资者时使用。整体风格需简洁，传递信息明确，版面风格统一。文字内容不易过多，尽量搭配图片和图表，其中图片需画质清晰，图表需制作精准，易识别，对于使用的数据应有较为权威的来源。PART 04注意事项注意事项01很多企业在商业计划书中会过分夸大企业的经营实力、技术能力等要素，经常使用“平台”、“唯一”“全球领先”等词语，商业计划书与实际情况严重不符合，很容易在投资者尽调中被识破，对企业融资将带来负面影响。如某制药公司商业计划书中技术总监行业
11、背景极为出色，与企业状况明显不符合，经过进一步接触，该技术总监供职于某全球制药巨头公司，与描述完全不符。切忌虚假宣传02商业计划书的目的在于短时间内突出企业核心优势，吸引投资者关注。不是越多越好，无需事无巨细，要把握好核心要点。如某公司商业计划书中利用多页篇幅介绍公司的历史沿革，并无此必要。不要求多求全03很多企业商业计划书中对公司的定位为“下一个阿里巴巴”、“XX行业的阿里巴巴”，对于投资人而言毫无意义，相反有负面效果。切忌空话太多非标准修炼内功商业计划书最主要的目的为突出公司核心亮点，能够在最短时间内使投资者了解公司。商业计划书本身并无固定形式，上述商业计划书核心要素仅供大家参考，可根据企
12、业自身情况进行调整修改。企业最重要的还是要修炼内功，提高企业竞争力，提升经营情况，这才是获得融资的根本保证。注意事项西证股权投资有限公司西证股权投资有限公司（以下称“西证股权”）成立于2010年3月29日，注册资本8亿元人民币，是西南证券全资子公司。截至2017年3月，公司自有及管理资金规模超过30亿元，累计投资规模（含所管理基金投资规模）约20亿元。背靠母公司西南证券（600369）研发部强大的研究能力，拥有西南证券投行部、并购部、新三板业务部以及公司的专业零售团队等广泛的资源优势平台，覆盖产业链上下游的行业资源，可为企业提供投融资、IPO、并购重组等资本市场综合业务服务。西证股权部分项目：感谢聆听感谢聆听西证股权高级业务董事王炜邮箱：