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1、2022年实用的销售工作总结合集八篇销售工作总结篇1在繁忙的工作中，不知不觉的又迎来了新的一年，回顾自己 走过的这一年，真的是收获颇多，感慨万千，意犹未尽！15年是我跨入汽车销售的第一年，也是我人生发生重大转 变的一年。15年初，我做出了一个人生中最重要的决定，抛却 了自己所学的专业和稳定的工作，选择了汽车销售的工作。当时 正值全球金融危机，各大企业都在减薪，甚至是裁员之时，我不 顾朋友和家人的反对，毅然选择了辞职。其实改行之意，早在全 球金融危机爆发之前就有了。大学毕业后的三年间，向来从事技 术相关的职业，由于工作的性质和自己的兴趣始终不合拍，所以 在平时工作中缺乏积极性，每天都是被动的工作
2、。我明白继续这 样下去，对公司和自己都不公平，所以我选择了离开。我要选择 一份自己喜欢的工作，让我充满激情投入的职业。因为从小就喜 欢汽车，喜欢与人打交道，再加之汽车与自己所学的专业有那末 一点接近，汽车销售顾问的工作是再合适无非的了，但这也仅仅 是自己的想象罢了。最终在朋友的推荐和自己的努力之下，非常有幸的进入了申蓉大众，从此踏上了我的圆梦之旅！作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作， 有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切， 甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都 有不正常，必须坚决取缔！最近已连续发生几起区域经理联名经 销商与销售人员上
3、告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与 公司行事的风格格格不入，一旦查明真象，坚决查处，公司认为 有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信 的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正 风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关 系，而不应该有其它的关系形式的存在。5、业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区 域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营 销策略方式几乎没有，惟一的法宝就是一味低价倾销，生意越做 越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支 拉得出、打得响、过
4、得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的 销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升 老总听说我们要做茶饮料即将传真到公司，希翼宁可贴我们费 用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品。销售工作总结篇4今天是我来泰康的第29天，将近一个月的时间里我在这里学到了不少东西。下面我对四月份的学习年终工作做一个总结。1、学习了年金方面的基本知识，初步掌握了与客户交谈的 内容在学习过程中，我掌握了建立企业年金的流程，也了解了一 些相关边缘问题，比如会计科目、信托法等等；同时我也遇到了 不少不能自己解决的艰难，得到了同事和领导的解答匡助，充分 体味到了公司铸造团队，亲和诚信的企业
5、文化。通过这段时间的 学习，我发现自己掌握的知识不够全面，做企业年金是一个与高 端客户不断接触的过程，我除了应该掌握年金方面的知识外，还 应该加强金融、经济、企业管理、法律、社会等等各方面的知识， 用知识武装自己，以便能更好地展业。2、尾随领导出差，在实践中学习了不少见客户的经验领导为了让我们尽快学好基本知识，掌握营销技巧，4月下 旬，我尾随黄经理和许经理出差茂名，在那里见到了我们合作单 位中国银行的相关领导和同仁，同时也去见了两家客户企业：电 白供电局和一家房地产公司。整个过程我向来在观摩学习黄经理 和许经理怎样与客户建立良好的合作关系。同时，我发现，要想 让客户信任你，必须要精通自己所作的
6、业务，而不仅仅是熟悉。 也就是说，一定要做一个专业的行销人员。而要想专业，还得必 须努力练好基本功。此外，我还跟黄经理去了储运公司，体验了 我公司和合作火伴光大银行的讲标的过程。3、通过启航培训，学习了电话行销和面见客户的基本知识培训课程中，给我印象最深刻的就是28号下午的通关考试， 考试有三个环节组成：一、给定一个企业，通过前台找到人事部 负责员工福利的经理;二、通过电话给人事部员工福利经理约到 见面;三、通过首次见面约到第二次见面。这天的通关考试从中午午饭过后向来到凌晨零点多，最后通 关老师让我们都过了，但我觉得我表现得不是很好，没有发挥出 最好水平。电话话术不停地练，一次次地通关，一次次
7、地被拒绝 到了夜半，上下眼皮开始打架，注意力精力都集中不起来，回到 宿舍洗把脸继续回来通关最后终于过了。通过培训，感觉自己在销售话术和能力上有了一个质的飞 跃。整个培训下来，我认识到自己的不足：一、见到客户信心不 满;二、和客户面谈不会用生动的方式表达专业的东西;三、对产 品和年金相关知识掌握不够；四、寒暄问候及礼节性的东西有待 于不断改进;五、平时年终工作不够用心，表现在销售流程中就 是自己业务的不专业。4、打电话找客户的过程，让我更接近市场，听到了不少市场的声音通过打一批（已打30个）曾经有做企业年金移交年终工作的 企业电话，了解到市场上企业年金移交的年终工作进程：一部份 企业年金移交年终
8、工作已做;一部份企业年金计划暂时搁浅，原 因不一而足，但大部份是因为经济问题。固然，大家都知道，电 话过程中什么客户都会遇到，其中，有五家客户不拒绝了解我公 司，也答应可以去送资料，因为是在珠海，所以没有约具体时间； 还有的公司已倒闭，也有在安全、国寿做了的总之，电话年终工作现在还在继续进行。其中我有做的不好 的地方就是没有对客户进行总结归类，会在这周内把这项年终工 作完成。5、其他相关年终工作。比如搜集市政、供水、电力等企 业客户名单资料等总结本月年终工作，觉得自己不够积极;一些学习、年终工 作发展速度缓慢，决定十月份从头赶上。销售工作总结篇5销售团队建设方案销售部架构及岗位1 .架构，销售
9、经理，销售主管，DCC/销售顾问。2 .估计建设8人销售团队，销售经理/I人销售主管人, DCC / 2人销售顾问/4人。销售经理1 .在总经理领导下和其他部门密切配合完成工作，严格遵 守公司各项规章制度。2 .协助总经理制定年度/季度/月销售计划，确定销售政策。3 .负责销售人员的招聘选择，培训，调配。4 .市场情况及时汇总，汇报并提出合理建议。5 .根据销售计划参预制定和调整销售方案，政策，提成， 并负责具体方案实施。销售主管1 .在销售经理的领导下负责具体销售工作，根据公司销售 目标参预制定销售计划及销售顾问销售任务，每日/定期汇报销 售数据。2 .主持每日晨会，每周周会，组织销售培训3
10、 .协助监督销售顾问完成销售任务。IDCC电销1 .对每月电话呼入总量及邀约量负责。2 .整合分析关联数据，外展数据，及公司内部资源展开直 复营销互动。3 .确保电话接听及时，专业热情 耐心接听每一通来电确 保90%留资率（1姓名性别2.来电渠道3.意向车型4.估计采购 时间5.电话6.区域）并及时录入。4 .对邀约到店客户进行首次接待，并同时引荐销售顾问接 待，对客户进行定期回访跟踪。5 .负责和主流网络渠道数据汇总及分析，负责与合作挪移 互联平台其它销售平台的联络沟通，第一时间掌握媒介投放信 息活动信息，认真编辑邀约话术。销售顾问1 .全力执行和完成公司下达的销售目标，负责客户接待， 回访
11、及后续销售工作。2 .搜集和开辟潜在客户，及老用户的维护工作制定自己的 销售计划。3 .熟悉产品专业知识，准备无误的向客户解答产品信息， 体现专业的品牌形象。4 .学习并掌握有效的销售技巧，完成领导安排的其它工作。客户信息管理制度1 .新客户资料必须接待完毕后建立，下班后统一登记电脑/ 根据情况使用三表卡，电销客户资源每日下班后由销售经理分配 至销售顾问。2 .新客户首次回访日为2-3天，2次回访为一周内，直至 成交/战败，对于战败或者作废客户信息由销售主管确认，及战 败原因。3 .浮现客户信息重复或者撞单情况，销售顾问不得当客户 面在展厅发生争执，造成不良后果，双方均予罚款或者辞退， 因没有
12、 及时回访造成撞单，或者流失客户，应处以罚款。4 .朋友介绍客户归属以最终落实是否有直接关系为准，特 殊情况由销售主管和销售经理协调处理。5 .当日接电或者接待客户，必须在当天以短信形式进行首 次回访，一次未回罚款20o6 .前台接待术语：您好陕汽通家新能源汽车帮诺4S店， 我是销售顾问_X,很高兴为您服务。7 .已定车辆必须必须按照定单管理制度进行登记，在客户 提车前应准备好交付车辆，核对相关车辆信息防止浮现错误，如 因此造成的损失由销售顾问承担一切后果。8 .已售车辆客户信息必须完整，（待完善）。9 .所有销售数据必须每日下班后上报销售主管或者销售 经理，违者罚款。10 .每月依据集盘总量
13、数据总结一次邀约率，成交率，试乘 试驾率，和销售业绩完成情况向总经理汇报。销售流程和交车流程1 .自然进店或者邀约到店，销售顾问应在接待区域接待 客户。2 .示意问好，介绍自己，判断客户购买需求。3 .引导客户进入展车区域或者尾随客户进入。4 .依托品牌形象，以专业术语向客户介绍“陕汽通家新能 源汽车”5 .介绍完毕后，引导客户到洽谈区域，邀请客户是否试乘 试驾。6 .如需试驾，必须按照试乘试驾规定，填写试乘试驾表格， 并附上试驾者驾照（必须在有效期内）驾龄两年以上，身份证复印 件，让客户确认相关条款，如无异议签字确认，才干由试驾专员 带客户按规定路线试驾。7 .试驾结束后，进一步与客户洽谈订
14、车或者当日购车细节。8 .销售生成后，销售顾问应准备好交付车辆让客户确认无误，放置轿车区域，填写客户信息表格，车辆信息表，装璜单， 由销售经理或者销售主管签字确认，方可带客户去交款。9 .所有已售车辆必须（全车款）到账以后才允许客户提车及 核算业绩，任何人不得违反此规定。如因此给公司造成损失，由 经办人自行承担一切损失。10 .到账后准备好发票三联报税表使用说明书，保养手 册，随车工具，带客户区交车区域并与客户合影留念。11 .以上完成后叮嘱客户注意事项和安全提醒，24小时内 对客户进行回访，一周后再次回访问询车辆使用情况，三次回访 后转入售后，与遇到特殊情况销售顾问应配售后积极解决突发问 题
15、。大客户及巡展制度1 .大客户外出拜访客户，需填写出行表格，若需申请礼品， 填写情况说明，经理签字方可有效，如发现礼品未到客户手中， 或者虚假情况，按礼品价值10倍罚款。2 .大客户专员必须按时外出开辟新客户，并且每天给与（） 元的津贴，如需请客户喝茶，邮费等，实报实销（需真实发票） 如发现数据不许确或者虚构情况，将罚款100元，第二次停职反 省或者辞退。3 .每天回来必须填写拜访情况，并记录拜访结果及下次拜访时间。4 .根据市场情况，由市场专员联系巡展地点，公司支持场 地费用，如需费用或者礼品经市场经理上报总经理，允许后方可 进 行巡展，巡展期间拍摄现场照片交市场部保存。5 .巡展期间销售顾
16、问应登记故意向客户信息，回来报销售 主管或者销售经理。销售工作总结篇6一、如何提高自己的专业知识。专业知识才是最真的东西， 最过硬的资本，有了它你可以很自信的去销售无论对什么样的顾 客，因为你知道你知道的东西他们不知道，惟独你才可以给他们 答案，很羡慕那些资深的药师，俗话说的好：师傅领进门，修行 在个人。我珍惜每一次公司安排的培训，在培训中认真的听讲记 笔记回去积极的复习，还有就是多看多听，孔子说的好三人行必 有我师焉，所以当其它门店需要人帮忙时我都会积极主动的去帮 忙，为的就是从不同的人那里学到更多自己不懂的不知道的知 识，取其菁华去其糟粕，不断的来完善自己，让自己的专业知识 更上一层楼。二
17、、对销售技巧的认识。我们每天都希翼本店的营业额有个 更高更好的飞跃，怎么样才干达到目的地呢，我个人认为专业记得在申蓉上班的第一天，我在晨会上兴奋的说：“我是带 着一颗充满激情的心来到这里的，感谢领导给我这个机会，让我 实现了我的一个梦想，我会加倍努力的工作，不辜负领导的信 任!”到今天，我可以说兑现了当初的诺言。从15年03月14日 到现在，我越来越发现自己是真的很喜欢这份工作，我每天都在 积极的学习和快乐的工作。忙碌的工作让我感到特殊充实，虽然 晚上感到疲惫和劳苦，可第二天早上又是精神满满的迎接新一天 的挑战。特殊是在受到客户认可或者取得一定成绩的时候，自己 的内心感到十分的满足，非常有成就
18、感。在此之前的工作中， 我从来没有像做现在这份工作那样拥有那末多的愉悦感和满足感。 现在的工作，无论忙与累，无论有什么挑战和艰难，我能够清 晰地 体味到自己强烈的工作热情。我是无比幸运的!我没有随波 逐流，人云亦云;我没有摇摆不定，变来变去;我没有失去自己， 东施效颦。我寻觅到了自己想要的工作，将曾经的想象变成为 了现实！说了那末多自己内心的感受，还是来总结下这一年的工作情 况。在前半年里以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好师傅和 好经理下面学习，很快的了解和适应了汽车行业，与团队配合的 也越来越好。作为销售部中的一员，深深感觉到自己身肩重任。 作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时
19、代表了一 个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。 在高素质的基础上，更要加强自己的专业知识和专业技能。止匕外， 还要广泛了解整个汽车市场的动态，走在市场的前沿。经过近一知识，语言技巧，真诚微笑这些都决定着营业额。销售人员有了 很强的专业知识，再有语言上的表达又是让你无可挑剔然后面带 着微笑真诚的关心你的病情，我想任何人都不会拒绝真心关心自 己的人，将心比心，人生病的时候是其最软弱的时候，你一句真 诚的问候一句真心的叮嘱和叮咛会让他对你有了信任有了依赖， 这时你就可以用你所学到的知识去匡助他人为他人服务，解决了 顾客的问题同时也达到了自己的需求，岂不快哉！三、严守公司的规章制度
20、，以员工的标准要求自己。实习期 间，我严格遵守公司的一切工作管理制度，自觉以老员工规范严 格要求约束自己，虚心求教，利用可利用的时间来熟悉药品的成 分功效以及禁忌症还有其陈列的位置，在工作中积极主动帮店长 及药师做一些力所能及的事情，一方面减轻了店长及药师的工作 量更重要的是给了自己一个可以锻炼的机会，让自己可以独立的 去分析判断解决事情，不仅开阔了视野扩大了知识面也提高了实 际操作应变能力。四、对人际关系的理解。都说大学是进入社会的一个过度期， 然而我却认为实习期才真正的是进入社会的一个过度期。大学里 的感情其实还是很单纯的，没有那些明争暗斗没有利益上的冲 突，而社会就截然不同了，为了一点点
21、的利益原本关系很好的朋 友顿然就成为了敌人，恶言相向，刚刚从校园出来的自己很是困惑,想不明白为什么会变成这样呢?值得吗?现在的我似乎理解了一 些，这就是社会，这就是现实。以前的我们向来沉迷在自己梦幻般的国度里，没有真正的去 了解自己生活的这个社会，现在的我从自己的乾坤里慢慢地走出 来了不会再天真的只活在自己的世界里无视其他的存在。对一些 自己接受不了改变不了的事情自己惟独接受再也不抱怨，对那些 自己不欣赏不认同的人，在工作上合作生活上疏远，对那些和 自己思想相左的人就是任何话语都是无用的。凡事做到自己心 中有数 就好了，也许是因为自己还很年轻还很幼稚还很天真有 时在冲动的情况下还是会做错事情，
22、也许正是这样自己得到了 丰富的经验，才懂得如何完美的处理事情，随着时间的流逝自 己在慢慢地成长着，也成熟了许多，人生就是这样，惟独经历 的多懂得的才 会更多，人际关系的处理是一门很难学的课程， 也许我学一辈子也不会学明白，要活到老学到老的。总之在恒泰我经历了许多也学到了许多，绝不止以上几点， 在这里我就不一一详诉了，有些东西只可意会不可言传的，在有 些感情面前这些语言就微乎其微了，我真的很幸运遇到了不少好 的人，真的很感谢他们，此时的感谢是如此的藐小，最真诚的祝 福给他们，是他们教会了我不少的东西，教我怎么看待问题分析 问题解决问题，这些都会成为我实习期最值得回顾的，我想有些事情会向来的影响着
23、我，更会激励我更好的走下去，同时也会让 我更坚毅的面对人生道路上更多的荆棘的。销售工作总结篇7各位领导大家好！20_年即将过去，在这段时间里，我通过努力的工作，在辛勤 付出的同时我也学习到更多，借此机会，我对自己的工作做一下 总结，目的在于吸取教训I,提高自己,以至于把工作做得更好，自 己有信心也有决心把今后的工作做到更好。我是一年月日来到贵公司工作的。作为一位新员工，我 是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和爱慕，而缺乏 对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来， 到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场， 遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门
24、经理和其 他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢 部门经理和同事对我的匡助！通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市 场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。 流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的 掌握。在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业 务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。现存的缺点：对于市 场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一 些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户 的沟通过程中，缺乏经验。市场分析我所负责的区域为广东西部周边,在销售过程中,牵涉问题 最多的就是价格,
25、客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价 格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。从年9月19日到年12月31日我的总销量是3台，越 野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润11500元，净利润10016 元，平均每台车利润是3339元。新年到了我也给自己定了新的 计划，今年的年销量达到80台，利润达到160000,开辟新客户 10家。我会朝着这个目标去努力的.我有信心！随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是-平稳与 磨砺并存，希翼与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个 积极向上的心态是非常重要的。新一年的工作计划深入了解所负责区域的市场现状，准确掌握市场动态 与客户建立良好的合作关系不断
26、的增强专业知识努力完成现定任务量最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵 守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到艰难不屈不挠， 取其菁华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一 切。我有信心在我们共同的努力下，让公司就像我的名字一样迎 春破晓，霞光万丈！销售工作总结篇8年全体建二人紧紧环绕“差异化经营，提升品牌内涵”的 经营战略以及“打造企业执行力”的管理战略这两条主线开展工 作，并取得了突破性的发展。一、经营业绩稳步上升，销售突破亿元大关。实际销售完成年度考核计划的130%,同比增长15%,所实现 的纯利同比增长381%o确立了武商建二在青山区域市场的率先 市场地位
27、。经营调整成效凸显。全年引进新渠道1_个，淘汰品牌123 个，调整率达70%以上。全场七大品类均实现20%以上的增幅， 最高和最低毛坪较去年增长26%和13%。两个工程两手齐抓。“打造20个百万品牌”和“引进10个 成熟品牌”的“两手抓”工程，有21个品牌实现了销售过百万 的业绩，整体销售同比增长36%,占全场销售总额的27%O扩销增利企划先行。突破常规，通过整合资源，把握热点， 推出个性化的营销活动，在营销造势上始终保持区域率先优势。二、服务体系不断完善，现场管理成效斐然一年建二狠抓现场管理，全面推行“亲情式服务”体系，在 一线员工中开展“服务意识”的大讨论。对商场硬件设施进行 了全面维修和
28、整改，使卖场形象焕然一新。三、“执行”观念深入人心，人力资源不断挖潜。以“打造企业执行力”为指导思想贯通全年的培训工作。共 进行了 900多小时，万余人次的各类培训，真正实践了建立学习 型组织，培养知识型人材的工作要求。进行了两次较大规模的轮 岗，涉及岗位异动37人，在员工中形成为了强烈的反响。一年的工作成绩显著，但也存在以下六点制约企业发展的问 题：问题一：经营结构与发展目标不协调的状况依然非常明显。问题二：对市场形式的预见性与具体经营举措实施之间存在矛盾。问题三：促销形式的单一性和不可替代性禁锢了营销工作的 发展。问题四：日常性的销售与热点性的销售差异仍未缩小，反而 有扩大的趋势。问题五：
29、全场性应季商品的货源及结构问题没有改变。问题六：供应商渠道的整合在一年虽有改变，但效果并不明 显。一年，青山周边区域的商业竞争将日益白热化。面对前有中 南销品贸的整装待业，后有青山百货的步步紧追，我们将从以下 几个方面重点入手：一、抓春节市场，确保开门红，誓夺年度目标以春节营销工作为先导，全面实施旺季市场经营战略，确保 一、二月份开门红及年度经营目标的顺利实现。二、准确把握市场定位，实施差异化经营稍微调高经营档次，跟青商、徐东、销品茂实行整体错位， 打造区域时尚百货。特殊是在区域市场内实现主流品牌独家经营 的格局。三、组建货品部，实施进销分离，加大招商调整力度通过组织架构的健全，为加快调整进度
30、提供有力的软环境，使调整工作一步一个脚印地向前发展，从而达到区域百货经典的 经营格局。四、以四楼的改造与经营为契机，全面整合场内资源做强做大是企业经营的第一要务。以开辟扩大四楼经营面积 和内容作为一年的首要任务，进一步提升商场的经营功能，开辟 新的经济增长点。五、狠抓百万品牌，全面发挥二八效应要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合，提 高百万品牌的成功率、成活率，使已有的百万品牌发挥领军作用。六、狠抓渠道优化，减小因供应商实力弱对经营造成的制约在渠道整合上选择有实力的品牌和供应商，淘汰或者择优选 择一些非厂商或者一级代理商的供应商，在营销、价格、货源、 退换货等方面争取更多的政策。七
31、、科学分析，力求突破，全面推行亲情化营销_年的营销工作要突破较为单一的促销模式，加强情感式营 销。通过宣传、陈列、服务整体造势，包装更生活化、时尚化， 达到吸引客源，促进销售的目的。八、实施员工素质工程，实现人材发展战略转型一年，我们将加大企业人材的培养和储备力度，实施培训“五 个一”工程。同时，加大企业制度的执行力度，进一步规范全场 员工的工作行为，形成和谐、规范的良好工作氛围。年的磨练，自己各方面得到了较大的提升，已成为一位经上海大 众认证的销售顾问。在车市火爆的20_年，上海大众以72.9万台的成绩荣膺全 国轿车销量冠军，申蓉大众也以6000台的成绩取得全国销量第 一，真的很为自己的品牌
32、和公司而骄傲!从15年05月至今，我 销售了近一百台新车，基本上完成为了全年的任务指标，特殊是 在15年11月完成为了单月销售20_年中，我的计划主要在两个 方面。在细节方面，提高工作效率。其中主要包括了每日工作 安排，时间规划，团队协作等。在15年中，此方面做的较为薄弱，尽管自己的工作热情很 高，愿意为之牺牲自己的时间，但毕竟这样会影响自己的身体状 况和工作状态。总之，在新的一年中应该将事倍功半转变为事半 功倍。在职业规划上，成为一位优秀的销售顾问，渐渐向管理方 面挨近。还记得在复试的时候，老总问我两年后的职业规划是什 么的时候，我毫不犹豫的说，“销售经理” ！现在想起来确实蛮 激进的，要做
33、一位合格的管理者比做一位优秀的销售顾问难的多 了，需要具备的能力也更多。虽然前进的道路崎岖不平，但我相 信光明永远在前方，我会继续坚持一步步走下去的！销售工作总结篇2时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20 年，同样 有着许多美好的回顾和诸多的感慨。20_年对于白酒界来讲是 个多事之秋，虽然一年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱， 但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的 调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的 严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒 界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们盘跚着一路走来， 其
34、中的欢跃和忧 伤、 激情和无奈、 困惑和感动， 真的是无限感慨一、负责区域的销售业绩回顾与分析（一）、业绩回顾1、年度总现金回款no万，超额完成公司规定的任务;2、 成功开辟了四个新客户；3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心 的重点区域市场的运作的基础工作；（二）、业绩分析1、虽然完成为了公司规定的现金回款的任务，但距我自己 制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：a、上半年的 重 点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于 平邑市 场 的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最 终改 变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好, 但经 销商配合度太差，又抛却了。直至
35、后来选择了金乡“天元副 食”，已近年底了!b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（ 大都小是客户、实力小）；C、公司服务滞后，特殊是发货，这样非但影响 了市场，同时也影响了经销商的销售信心；2、新客户开放面，虽然落实了 4个新客户，但离我本人制 定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客 户，销量也很普通。 这主要在于我本人主观上造成的，为了回 款而不太注重客户质量。俗 话说“选择比努力重要”，经销商 的“实力、网络、配送能力、配合 度、投入意识”等，直接决 定了市场运作的质量。3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在 于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，
36、 今年我个人也把寻觅重点市场纳入了我的常规工作之中，最终 于年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月 的市场运作也摸索了一部份 经验，为明年的运作奠定了基础。二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下，一年我个人无论是在 业务拓 展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时 也存在着许多不足之处。1、心态的自我调整能力增强了 ；2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了 ；3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了4、对整体市场认识的高度有待提升；5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。三、工作中的失误和不足1、平邑市场虽然地方保护严重些，但我们
37、通过关系的协调，再加之市场 运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场 证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡 季来临前，由于我没有 能够同经销商做好有效沟通，再加之服 务不到位，最终经销商把精力 大都偏向到啤酒上了。更为失误 的就是，代理商又接了一款白酒一一沂蒙老乡，而且厂家支持 力度挺大的，对我们更是淡化了。2、泗水市场虽然经销商的人品有问题， 但市场环境确实很好的（无地 方强势品牌， 无地方保护一一）且十里酒巷一年多的酒店运作， 在市场上也有一定 的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且 市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商， 以至后来管控失衡，
38、最终导致合作失败，功亏一簧。关键在于 我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。3、滕州市场滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失 误有几点：(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场， 对厂家过于依赖；(2)、没有在适当的时候寻觅合适的其他潜在优质客户作补 充；4、整个年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈， 且有大部份都来公司考察了。 但最终落实很少， 其原因在于 后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！销售工作总结篇3一、一季度的工作小结今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开
39、门 红，产销量比去年同期增长16.77%,其中瓶装水增长26. 4%,配 制奶增长8. 52%,发酵奶增长15. 66%,碳酸饮料负增长28. 97%, 果汁饮料增长62. 36%,茶饮料增长45. 09%,八宝粥增长32. 58%, 纯牛奶、花式奶负增长49.33%；但与整个饮料行业的增幅相比， 我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百 分点，其中瓶装水少2. 76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百 分点，八宝粥多增26. 13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49. 33%而我公司负增长34. 99%,反差极大，果汁饮料落后11.82 个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走
40、低，到4月份很有可能 负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认 真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响 到公司的可持续发展。二、目前主要存在的问题1、经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要全国中小客户的比例占客户总数的67. 24%,销售额仅占27%,这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以匡助我 公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司 产品为主要盈利,经销我司产品的盈利亦不能满足其生 存发展的需要。同时32. 76%的中大客户亦有相当部份并非销我 司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险 能力不强，驾驭市场的能
41、力不足，因此给市场的销售带来极大的 隐患。2、经销商、业务员无法进行全品项销售公司认为每一个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走 到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开 始逐 步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。 同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增 加10%20%,就要增加1020个亿的销售，而且不增加这点销售还不 足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快 亦不少，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我 们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能 平衡各个品种的发展，亦没有能力去开辟市场，而公司也无法
42、在 全国同时开辟众多产品的市场，因此造成目前新产品开了发展不 快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。3、经销商为盈利影响我司销售最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放 弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销 商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最 近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种 情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因， 若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞 争优势，因些各省必须认真调查，即将采取措施、重新建设二批 网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直 做二批，对其库存一概不负责任，既然其伤害了我们的利益，我 们固然亦不会考虑照应其利益。4、厂商之间关系不正常目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在 三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运